營銷久贏八大方法

營銷之道——營銷久贏的八大方法───────────────────────────────────────────────────一、創(chuàng)新產(chǎn)品——真正好的東西才好賣做出特色，做出絕活，好產(chǎn)品自己會(huì)走路，好產(chǎn)品是久贏的基礎(chǔ)。（一）、什么是新產(chǎn)品？1、技術(shù)導(dǎo)向2、市場導(dǎo)向（二）、為什么我們?cè)谑袌錾险f話不算數(shù)？因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是獨(dú)一無二的，沒有特色、沒有特效、沒有絕活。（三）、產(chǎn)品創(chuàng)新的步驟和代價(jià)（四）、產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)是什么？1、產(chǎn)品的寬度和深度，后者更重要，聚焦深度。2、工業(yè)設(shè)計(jì)。3、包裝。包裝是改變價(jià)格的基礎(chǔ)，是免費(fèi)做廣告的地方。4、附加服務(wù)。（五）、創(chuàng)新的7大來源1、意外的成功/意外的失敗。2、可以觀察到的一些矛盾，例如行業(yè)高速增長，卻沒人賺錢。3、程序需要/missinglink。4、產(chǎn)業(yè)和市場結(jié)構(gòu)的變化。5、人口變化。6、觀念變化。7、新知識(shí)。宋博士的建議：1、一寸寬，一里深地做產(chǎn)品，產(chǎn)品做到深不可測。2、重視客戶投訴。3、要自己推翻自己。二、品牌沉淀——被人相信的產(chǎn)品才被人買品牌=質(zhì)量品牌=信任品牌=附加值品牌=區(qū)別（一）、如何創(chuàng)立品牌？1、使用公共關(guān)系創(chuàng)立品牌。廣告只能維護(hù)品牌。廣告是風(fēng)，公共關(guān)系是太陽。2、使用事件營銷。廠慶、新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、行業(yè)會(huì)議等。避（二被）、持一個(gè)交公司熟要單股一品兔牌還督是多外品牌貴？哀產(chǎn)品蛙品牌絕全產(chǎn)品毛線品狀牌雷范圍在品牌別瞧傘形圾品牌糾郊一個(gè)占產(chǎn)品枯一種燥品牌園。芝一類勞產(chǎn)品礙一種后品牌餐。稍跨產(chǎn)飾品線母具有查相同礦特性叉和質(zhì)還量、脫市場竟定位域等的殊不同施產(chǎn)品推，使賴用一銀種品漠牌。拌一個(gè)乘企業(yè)諒的產(chǎn)虹品均扎使用高一種培品牌帆，通面常為絨企業(yè)謙的名攪稱。具

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帽如溪安利經(jīng)的雅末姿、歲雅蜜母、紐群催萊歲。激如松填下曾馳經(jīng)在富電子舊類產(chǎn)找品使膨用P款an忍as拍on婦ic根”，掀在家杰電類洞產(chǎn)品溜使用毅“N愁at脅io西na繭l”悟品牌閱。吉如海釋爾、根西門果子。榮馬染蹄傘形艇品牌末戰(zhàn)略爺?shù)膶?shí)弦質(zhì)是訓(xùn)，在曬特定逝市場咬大力伸推廣翻強(qiáng)勢獎(jiǎng)品牌公，而宋將弱偉勢品蝦牌下魄的優(yōu)義勢產(chǎn)會(huì)品置游于強(qiáng)捐勢品算牌的脂"傘陳"下獵，打?qū)釉鞆?qiáng)柜勢品帆牌下遮的強(qiáng)塌勢產(chǎn)覺品，際從而斷形成曠競爭能優(yōu)勢環(huán)。刃多品奸牌的提好處利：南1、蝶可以短提高泥總體秒市場梨占有傅率。毛2、櫻能針銹對(duì)不連同消結(jié)費(fèi)者暗和細(xì)芬分市晝場拿易出有委針對(duì)這性的納產(chǎn)品報(bào)和定陽位。念能增伍強(qiáng)競很爭的率靈活承性。夕多品過牌的篩壞處面：旱品牌晴越多婆，投紫入越滋大，階管理談難度亮也越音大。桌宋虎博士低的建永議：柄1、蜜品牌膀的建婦立需梳要時(shí)撥間。豪2、詞品牌奉是所欺有營怨銷活駐動(dòng)結(jié)姨果的湯沉淀榜，無鈴法用兼廣告紋推出同。堅(jiān)3、早毀掉暑品牌杰非常翅快，案要象絨愛護(hù)組眼睛露一樣句愛護(hù)臨自己緒的品刃牌。振三、開客戶襲關(guān)系岸——早留住堵老客樸戶才照能持西續(xù)提申升吐（一涼）、半為什撞么老改客戶振這么磚重要賞？換1、捐老客請(qǐng)戶的氣再消腫費(fèi)?？山档蜆?%靜的老旺客戶社流失搜，業(yè)帝績至診少提刮升3淹0%棋。點(diǎn)2、角可以染賣更推貴的阿產(chǎn)品虛給老描客戶堡。木3、鋒交叉英銷售鍛。敵4、隔客戶預(yù)見證耐。照5、哭轉(zhuǎn)介史紹銷愈售。奸工業(yè)末品，描口碑脫營銷宏更重東要。剛（二沉）、暖如何孔做好化客戶貴關(guān)系蠶的管移理（暑客戶雕關(guān)系日管理構(gòu)流程府）？害1、厚認(rèn)識(shí)想、了半解客扒戶。跑客戶喬分以鞠下4須種類格型，羞如右獲圖：述我們粥重點(diǎn)駁觀注貸AB身型客吼戶油2、諷客戶鉆價(jià)值援客戶甚的價(jià)鐵值是戶如何少確立極的？研舟姜柴英豎目插標(biāo)客竄戶數(shù)蟲量─蒙──船──猛──集──告→目抖標(biāo)群楚體市月場占羅有率喬公司餃價(jià)值致=

席施制×牌歉錫愉液客擋戶忠奸誠度循──諷─→雹終惹生市腿場占初有率盲危濾餡竭勒客小戶終須生價(jià)后值=承臂帆×音欄山腫列條殲孔循瓣律和泉客戶欺盈利渡性─碰──芳→內(nèi)塑部市吳場占圍有率侍通過貪計(jì)算胞，發(fā)季掘客突戶的澇價(jià)值雹有多照大。惡3、湯爭取筐有價(jià)城值的吧客戶畫增加帝接觸況點(diǎn)，正是爭欠取有代價(jià)值奴的客天戶的身關(guān)鍵捧。嫌4、突留住趙客戶爸a.鑄客戶泰服務(wù)哥和客菊戶關(guān)雕懷感讓員呈工端看正對(duì)斤客戶旋的態(tài)布度，珍讓員花工了肢解客低戶對(duì)抵我們信有多粱么重乏要，稅讓員辭工了荷解客鬧戶到南底是裳什么跨。議b.鋼關(guān)鍵獻(xiàn)點(diǎn)是姑幫助噸客戶拴解決磨問題蛾做好禿客戶列投訴謹(jǐn)?shù)墓芫蚶?，移重視鑰客戶刊的投塊訴，閃及時(shí)繼解決音客戶燕投訴膛的問坑題。狹c.場定期禮測量先客戶霞滿意建度。伶d.予分析雀丟失秒客戶所的原營因。尚e.妖建立梨捆綁曲客戶房的程較序。撇建議四：牙七、姻銷售辱激勵(lì)趕——農(nóng)建立負(fù)朝氣味蓬勃窗的銷墳售隊(duì)唉伍沸（三去）、福三個(gè)訴忠告杰1、犯不要歪找客勾戶，施要讓誼客戶駐找你叔。毯2、淹做乘攻法，杰不做方加法哪。夾3、軟既要鉤快贏記，更紛要久斯贏。也鋒珠騾炕無新4床p理零論凈老4翅p理赤論話產(chǎn)品如產(chǎn)品亡解決溪方案飛價(jià)格訴流程驚渠道挽伙伴心關(guān)系達(dá)促銷施四、領(lǐng)銷售姥回款侵——仔不要的等到桃出事命以后其才想嚇辦法兄（一托）、禾企業(yè)竄層面李的問藍(lán)題悼1、蹄你提電供的教產(chǎn)品蝕或服單務(wù)是級(jí)否有稼足夠貿(mào)的質(zhì)目量？銜2、迫你的嬸產(chǎn)品歐或服坦務(wù)是我否物先超所拳值？蟲3、罪你的樸產(chǎn)品訴，你樸的企稠業(yè)是票否有吳足夠輸?shù)奈τ[？是皆否能咱讓客些戶持慢續(xù)的倆得到白好處呀？聲（二裝）、畝客戶鮮選擇儀層面機(jī)的問乞題爺1、比你是怠否認(rèn)附真的拳甄別肝客戶誤？丟不要幅幻想門在不象守信鴉用的彎人身胞上賺瞎錢。卷2、脆你是絞否足竟夠了漁解客籮戶的坐資信埋情況疊？昌一定擾要開困辟盡溝量多財(cái)?shù)那舻懒似唇饪驼l戶的折資信縱?？剩ㄈ?jǐn)）、汪信用康及合燃同管膝理方莖面的丹問題察1、筐你是參否擁緒有必杜備資歉料？屑一定遷要建籃立客狂戶檔取案，感身份妹證、冊(cè)住址以、手男跡等絮?；\2、夸你是秋否有辰一套瞇客戶待資信通評(píng)價(jià)蝦辦法囑？礎(chǔ)3、糞是否收有信鐮用審?fù)颗虨⑿?？集審批擇程序狂一定葵要有奏?cái)務(wù)尼人員蒙介入毛。畏4、朋是否權(quán)根據(jù)符客戶捎信用禿情況攀控制陜信用康額度咳？是臉否嚴(yán)衰格地貸執(zhí)行則？往5、批是否烈向客酬戶收鑒取保斥證金器、押因金或穿是擔(dān)寫保？繁6、溜是否托和客肅戶簽閥訂過最正式餡的合撿同？肯7、逢合同拳是否債對(duì)帳遭期、犯違約覺責(zé)任非等有鳳明確蠶規(guī)定膨？粒8、鳥合同剖是否駐設(shè)定漏了合悼理的最付款挽時(shí)間行和條培件？壞提前懇付款考有獎(jiǎng)大勵(lì)，公逾期篩付款奶有罰賄金，從寫在蹦合同銀上。董（四牛）、耀內(nèi)部曉應(yīng)收下帳管拋理方離面的健問題皆1、水是否磚把銷頂售和超回款概分開胖了？嘉銷售珠和回芽款一帆定要波分開毫。舒2、篇是否宵有一姿套合遞理的辦回款驅(qū)流程齊？淡什么縣時(shí)間偶催款眠，什綢么人命去催嶼款，越怎樣白去催呈款？修3、嘆是否止有“黃信用上管理險(xiǎn)員”隊(duì)？駝4、失是否備有“位應(yīng)收喬帳款稼表”加和“痕帳務(wù)爺分析件”？池5、綢是否菌定期圍召開做應(yīng)收腳帳會(huì)流議？伍并制仇定政己策，命監(jiān)督戲執(zhí)行飄。溪6、名是否停和客忙戶定住期對(duì)嚇帳？灘7、澡是否帆對(duì)銷弦售人擾員有數(shù)有效葛的管岡理？轉(zhuǎn)宋娘博士尾的建雷議：仍1、腿選對(duì)恰客戶椒。犬2、只加強(qiáng)央管理泡。做3、變運(yùn)用而法律沾。勇五、床渠道麥建設(shè)秀——畝要么瓣控制亮、要唐么放搖棄、類要么己自建鬧（一莫）、充選擇出合適匙的經(jīng)罵銷商療1、蠶銷售壟能力攪強(qiáng)跳2、礦支付向能力隙強(qiáng)燒3、億信用尿記錄木好嚷4、倒對(duì)產(chǎn)該品非蔽常熱植情?？偅ǘ睿⒏糇尳?jīng)悟銷商潛賺錢堂折扣兩系統(tǒng)球有以批下幾培種：科1、凡功能描性折壩扣尤①一季般性食折扣原a.凈批發(fā)蹄折扣猴,

糾芬傾b列.零湯售折宗扣迷②市再場開獅發(fā)折列扣塘a.波參展伶折扣底，

畢布繁b.睛好位膝折扣拍，

曬警起c椅.促戴銷折滋扣孟③財(cái)蠻務(wù)折偉扣胞a.逮付款凍時(shí)間拌折扣僅，

舞諸弊b.粉付款寒比例課折扣比2、巡購買夠量折奇扣胖①單餐次折膨扣以a.仍數(shù)量栗折扣匙，b揪.組思合折孝扣鏟②成快交折草扣訴③營草業(yè)額帖折扣尺3、饒時(shí)間羽折扣轟①進(jìn)澤入折光扣沖②預(yù)著定折奪扣遙③季群節(jié)折槍扣礦④換抬代折伙扣京4、物忠誠線折扣社年底個(gè)反利都、年輔度反會(huì)利。插（三鋒）、鎖控制需終端祝1、竄有效盯的店宏鋪產(chǎn)爹品系忌列炸①優(yōu)熱化存閘貨祖②優(yōu)墨化貨必架止a.辰提高誦貨架贈(zèng)生產(chǎn)采率，典薄妖逗b汪.提猛高周泛轉(zhuǎn)速疲度。區(qū)2、剪有效孔補(bǔ)貨云時(shí)間系及成涂本優(yōu)侍化。友①自棚動(dòng)補(bǔ)級(jí)貨。乳②及誘時(shí)供啊貨。名③減風(fēng)少損匙耗。竭④減最少批暈發(fā)商璃存貨償。誰3、著有效遙促銷從更好轉(zhuǎn)的促越銷手巧段及溪反應(yīng)償速度缺。獸4、巧有效深引入數(shù)產(chǎn)品肚①優(yōu)池化產(chǎn)輸品開低發(fā)。遍②優(yōu)犯化產(chǎn)蟲品引友入。喇a(chǎn).侍更好靜的測爐試，處趙撐擊朗b.速更快自的反儉應(yīng)。置（四概）、判加強(qiáng)大管理昆嚴(yán)格殺管理猜，控盛制串講貨發(fā)永生。夜（五晉）、闊自建肝渠道吳連鎖緒/特慧許經(jīng)皇營系診統(tǒng)成叫功的李關(guān)鍵仔是什燕么？珍1、雖特許耕方能煎夠提羞供獨(dú)尺特的傭價(jià)值歲。豪2、四連鎖謹(jǐn)系統(tǒng)月的設(shè)疑計(jì)及銀實(shí)驗(yàn)噸驗(yàn)證盟。姨3、強(qiáng)選擇外合適寇的加煮盟者點(diǎn)。常4、色特許另經(jīng)營鍛的合遵同。禍5、勒特許筐方與漲受讓港方之浮間的舞溝通溫。晚6、努連鎖販精髓陽：復(fù)仁制成稠功！守（六應(yīng)）、墻放棄秋渠道惱直銷罩與直振復(fù)營鼻銷的賄方法蹲。吉優(yōu)勢樹：從駛大眾稍營銷齒到個(gè)譜性化壓的營禮銷。鏡宋責(zé)博士馬的建西議：另廠商良矛盾圣的問權(quán)題無幣法解洲決，劍應(yīng)多卡考慮葡連鎖據(jù)/特飄許或局直銷版的營私銷方頸式，概找到家快速蜓持久切發(fā)展殼之路秤。甲六、僵營銷緣系統(tǒng)草——稼用管房理提獎(jiǎng)升營妨銷效賤率還奮膽競可蠅口可雹樂的瀉“金溫字塔王計(jì)劃語”，襲右圖撤架學(xué)落幸卡筑抬法菊君徑常慎渾歪逆四葉除孤堡果庭呢針前蹦執(zhí)您梁今綠撐搭輩頭哀何利遷用管載理提棗升營油銷效捏率？判穩(wěn)戰(zhàn)彈求實(shí)啦，少續(xù)用奇爺招，蔑大道蹦無術(shù)臣。真1、撲制定純合理益的營犁銷目轟標(biāo)。瘡目標(biāo)訴有：咱粉遷章邀贊訂嘆面布茫胡①知悟名度諒。同②市蒙場份厲額。灑③累雀計(jì)客手戶量悟。鹿④銷負(fù)售額吃。墓⑤回副頭率鴿。立⑥毛騙利。波2、割建立里完整壘的營名銷報(bào)魯告體第系，歡用數(shù)品字說汁話。霞3、最設(shè)計(jì)凱營銷貸組織碼架構(gòu)刊中小魂企業(yè)痛應(yīng)該忍使用合直線優(yōu)式架巴構(gòu)。姥4、礎(chǔ)降低舊內(nèi)耗嘗，內(nèi)努部不羅要踢昂皮球赤。山宋欲博士零的建跌議：汁讓銷晉售取管得突帶破的齊關(guān)鍵掌是提武高營訂銷效婆率，受而不里是加想大投釘入，剖主要辮靠管去理，拜管理裂必須激精益謊求精膜。筋（一線）、棋如何私解決簽銷售再激勵(lì)匠和控琴制？獲5力許原則渠1、東推動(dòng)甩力葡①變刪動(dòng)工價(jià)資的枯比例叫要足改夠大擱。輩②基估本任樣務(wù)量專+增壟量大浙比例綢提成辦。岡③獎(jiǎng)盡勵(lì)銷伯售人秩員對(duì)原銷售幼組織帳的貢孔獻(xiàn)?？?、留拉動(dòng)鍬力腸建立秘使命甘感，霧創(chuàng)建獎(jiǎng)企業(yè)無文化冒。棕①企粥業(yè)要鄰有遠(yuǎn)椅大的倆目標(biāo)若。裂②高調(diào)層人概員的遷榜樣按作用案。牢③表據(jù)揚(yáng)、斬批評(píng)月等精蚊神方唐面的風(fēng)激勵(lì)督。宴3、銜壓力需建立挺末位喬淘汰盯機(jī)制仗。栗4、翁規(guī)范細(xì)力骨制定校制度等，嚴(yán)淚格執(zhí)咳行。羞5、精自我螺激勵(lì)蘭最優(yōu)餓秀的鑄人都嘴能自截我激坡勵(lì)。洞（二搜）、活制定絮銷售臥計(jì)劃穴（三接）、倘銷售娘人員肚的考洗核與蠻激勵(lì)釋1、庸不同餐的工橫作方愈式，宇要有右不同蘭的激獨(dú)勵(lì)。妖2、立對(duì)管宰理新霸老客動(dòng)戶的識(shí)銷售堂員，剪激勵(lì)冷要分傻開，礎(chǔ)使用穗不同婦的激瓦勵(lì)方獻(xiàn)式。層3、渡激勵(lì)鉆的指零標(biāo)不報(bào)能太略多，聚要聚易焦，煌每年悅不超綢過3業(yè)個(gè)指駝標(biāo)。值（四引）、任可以迫考核詞的激傻勵(lì)指輪標(biāo)如趣下：話1、噴銷售執(zhí)指標(biāo)收銷售鐵量、利開票更量、害回籠旁資金辜量、餡市場輩占有怎率（粉內(nèi)部秀和外虜部）指、客粱戶數(shù)耳量、幅新客景戶數(shù)陣量。吳2、優(yōu)效果盲指標(biāo)憲銷售傅毛利悼、利打潤、炒應(yīng)收默帳、蓬銷售戲費(fèi)用蜻、銷軍售費(fèi)已用率執(zhí)、庫峰存。罷3、否行為故指標(biāo)魂每天葬拜訪納客戶耕數(shù)、建每次撲時(shí)間之、成君功率會(huì)、平齊均收題入。冷4、憑客戶柏反饋售投訴翅數(shù)量移、客調(diào)戶滿簽意度歷、失防去客論戶數(shù)功。翻5、陰渠道礦建設(shè)羞網(wǎng)點(diǎn)宅數(shù)量誘、網(wǎng)跪點(diǎn)達(dá)凝標(biāo)率版、網(wǎng)壓點(diǎn)優(yōu)紀(jì)化。倚6、柔終端籍指標(biāo)踐新增族專柜泄、新非增導(dǎo)吐購員鑼、終荒端總輛量、恢促銷哭員總婚量。懷7、獻(xiàn)管理廊指標(biāo)蠅團(tuán)隊(duì)累建設(shè)柏、報(bào)敗告系首統(tǒng)、矩物流怨、財(cái)饒務(wù)。呢（五答）、百銷售淚人員憲激勵(lì)潮檢測訓(xùn)表換1、躍公司你狀態(tài)毅①是轟否在孤銷售項(xiàng)合適陰的產(chǎn)霧品？傭②是逐否以皂合適陳的價(jià)溪格在苦銷售講？錦2、漲公司近環(huán)境閣①是似否有失催人劉向上忠的好樸環(huán)境洲？吐②是師否有從一個(gè)里令人眉?xì)J佩低的領(lǐng)潑導(dǎo)？桑③是雷否有游一個(gè)悶簡單粘以結(jié)雕果為母導(dǎo)向爽的人中際關(guān)羅系？豈3、桐銷售暑管理芝和支惱持費(fèi)①是俗否有佛合理遵的銷復(fù)售計(jì)剃劃？哲②銷指售目霸標(biāo)是財(cái)否簡諒單、熱清晰聯(lián)？野③是框否給毀予銷利售員殼足夠難的培錫訓(xùn)？排④是蒜否給者予銷攝售員色技術(shù)零上、飯資金闖上的藥支持與？督⑤新劑老客裝戶是書否分苗開管傳理，于區(qū)別嬌對(duì)待誼？勇⑥是喚否認(rèn)蔽真挑權(quán)選合閑適的星銷售泰人員岔？津⑦是潮否有佩銷售喬人員胡的經(jīng)論驗(yàn)交題流會(huì)暈？熟4、撲銷售跟人員財(cái)激勵(lì)舞①是算否有回足夠調(diào)高的公基本燭工資摸？拒②是臉否有牢足夠兇刺激池的提佩成比括例？喇③是熟否有寧相關(guān)疼規(guī)定鑼，規(guī)窯避銷劣售員忍的短舒期行索為？形④是偵否對(duì)漸業(yè)績鐵提升久有獎(jiǎng)萬，下值降有脫罰？吩⑤是汪否有般銷售損排行皮榜？即⑥是按否有錫足夠得多的材精神免激勵(lì)稿方式躬？周⑦有閘無末住位淘惠汰制愿？辭5、擴(kuò)銷售維人員網(wǎng)職業(yè)凡生涯萬規(guī)劃輪①是舞否給倒業(yè)績戶突出鎮(zhèn)的人陵升職筒？跳②是遙否有命長久糧的福珍利計(jì)恰劃？拌③有甩無系禍統(tǒng)的喊培訓(xùn)況？拉④銷域售員幻有無墻參與妄管理葬和決因策的那機(jī)會(huì)銳？露⑤能潛否提丘供創(chuàng)艘業(yè)的劃機(jī)會(huì)貝？妄⑥能廳否給跡予業(yè)亦務(wù)骨碧干股嚇份？唐八、肺Pr答of賣it淋——嗎發(fā)現(xiàn)土自己啞的贏殲利模煙式彎旬剝尺找到絡(luò)自己秀的強(qiáng)伏處，白最好更是競夸爭對(duì)燈手的他弱處陰，想檔辦法里建立曬自己競的贏盛利模屆式（居印鈔奶機(jī)）碰?？Ｒ姽堑内A糠利模嘉式有殲以下汁幾種面：悲（一舞）、齊無敵縫價(jià)格潑低價(jià)帖格→烘量大侵→成異本降騾低→仔低價(jià)互格→始量大勸→成誘本再疾降低深。循紹環(huán)久擊了，四你就指是行齡業(yè)老陶大。糖（二旦）、梁無敵析服務(wù)佛讓客體戶滿夢意的摘說不謀出話篇來。吊企業(yè)尖以完汁成自敢己的牙使命浙為目慧的，貸不以血賺錢壺為目秧的。衡先幫眉別人封成功些，自皆己必笨然成彈功。卵（三楊）、波下一足代技棚術(shù)—岡—做養(yǎng)趨勢畜超越須市場粘領(lǐng)導(dǎo)艷者的