名煙名酒店盤中盤操作手冊(cè)

名煙名酒店盤中盤操作手冊(cè)第一頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日本案架構(gòu)第一部分：名煙名酒店渠道分析一、名煙名酒店渠道概述二、名煙名酒店盈利模式特點(diǎn)三、名煙名酒店渠道分布特點(diǎn)四、名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)第二部分：名煙名酒店渠道操作第三部分：名煙名酒店渠道展示第二頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日名煙名酒店渠道分析前言：為什么要重視煙酒店模式？從本質(zhì)上看，渠道的重要性程度在于啟動(dòng)核心消費(fèi)者的效率，而不是單純看渠道銷量的多少。酒店渠道之所以重要，更多是因?yàn)檫@一渠道具備了培育消費(fèi)者的功能。團(tuán)購和煙酒店的操作同樣具備這種功能。雖然從量上講，煙酒店可能連一個(gè)分銷商的走量都不同，但從功能上講，煙酒店卻能培育消費(fèi)者，是小盤啟動(dòng)型渠道，分銷渠道卻做不到這點(diǎn)。我們不僅應(yīng)該告訴客戶煙酒店很重要，還需要為客戶提供有效而無視的操作體系。對(duì)特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法，并陪襯以相應(yīng)組織。第三頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：一是忠誠度低，哪個(gè)品牌酒利潤空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。只要店主主推，銷量都會(huì)比較可觀。二是看眼前利益，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠，就選擇哪個(gè)。只要現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣掉。三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。一旦打通客情關(guān)系對(duì)銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。四是連鎖經(jīng)營正在快速興起，區(qū)域市場3—10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素：終端碎片化，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場所。自帶酒水現(xiàn)象，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。禮品市場的發(fā)展，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。酒水的高利潤吸引外來資本進(jìn)入，助推名煙名酒店發(fā)展。名煙名酒店渠道分析—渠道概述第四頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日盈利模式分類模式特點(diǎn)主推介能力資源盈利模式社會(huì)、人脈資源優(yōu)勢物質(zhì)資源優(yōu)勢固定客戶群較多，有較強(qiáng)主推介能力區(qū)域位勢盈利模式位置優(yōu)越、流動(dòng)客戶優(yōu)勢客源問題不發(fā)愁流動(dòng)消費(fèi)者需求多樣，住推介能力較弱以煙帶酒盈利模式在煙草方面有優(yōu)勢，或者平價(jià)銷售，獲得客戶認(rèn)可以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點(diǎn)，提高了主推介力機(jī)會(huì)性盈利模式相對(duì)資源優(yōu)勢不明顯，沒有長期固定客戶有主推介觀念，但對(duì)消費(fèi)者影響力不大跟風(fēng)式盈利模式競爭店做什么我就做什么，我保證長期價(jià)格優(yōu)勢受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力總結(jié)：因?yàn)橛Ｊ降牟煌?，直接影響了店方?duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。所以，對(duì)于煙酒店的操作必須明確分級(jí)管理制度。通過對(duì)核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。名煙名酒店渠道分析—盈利模式特點(diǎn)第五頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日圍繞酒店周邊形成自帶酒水源形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng)在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店在政府部門集中地附近形成禮品性市場煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn)名煙名酒店渠道分析—渠道分布特點(diǎn)第六頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品：煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需推薦。更可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤。所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費(fèi)等來彌補(bǔ)煙酒店利潤。煙酒店對(duì)待利潤空間極大的產(chǎn)品這類產(chǎn)品需要極大的利潤空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價(jià)格?？偨Y(jié)：那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒有巨大零售利潤的產(chǎn)品在煙酒店的地位很尷尬——消費(fèi)者不主動(dòng)買，店主又不會(huì)積極推。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競爭對(duì)手利潤空間的價(jià)格體系準(zhǔn)則。名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)第七頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日從渠道特點(diǎn)來看，名煙名酒店具有天然的局限性，從而根本上不是產(chǎn)品的培育平臺(tái)，尤其不是高端戰(zhàn)略產(chǎn)品的培育平臺(tái)。公關(guān)和酒店才是產(chǎn)品培育的根本途徑。煙酒店特點(diǎn)煙酒店推薦的局限性描述對(duì)于核心團(tuán)購客戶，煙酒店不愿冒風(fēng)險(xiǎn)推薦不成熟的產(chǎn)品。就具體一個(gè)品相來看，煙酒店對(duì)散客的推薦成功率不高。上述分析可見：對(duì)廠家而言，戰(zhàn)略性中高價(jià)位產(chǎn)品的培育必須通過核心消費(fèi)者公關(guān)來實(shí)現(xiàn)。如果產(chǎn)品的公關(guān)或酒店培育不充分，而寄希望煙酒店推薦來培育具體的某個(gè)產(chǎn)品和難以實(shí)現(xiàn)的。但寬價(jià)位、多系列的產(chǎn)品群由于具有很好的價(jià)位選擇性和產(chǎn)品概念的選擇性，如果能在利潤設(shè)置上能推動(dòng)煙酒店推薦，就有獲得匯量式的銷售。名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)第八頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日煙酒店特點(diǎn)進(jìn)貨來源雜缺乏有壁壘的競爭工具描述名煙名酒店常常結(jié)盟，進(jìn)貨來源被放大。相互調(diào)貨也較常見廣泛的分布，使得單店的便利性優(yōu)勢被稀釋。自帶酒水普遍為顧客上門提貨的方式，送貨服務(wù)難以成為核心競爭力。由于進(jìn)貨來源雜，所以價(jià)格的源頭混亂，讓價(jià)格武器的使用具備先天的條件。由于缺乏有壁壘的競爭工具，所以，價(jià)格競爭是名煙名酒店的根本競爭手段。即使是煙酒店的團(tuán)購業(yè)務(wù)，也需要靠較低的價(jià)格、成熟的產(chǎn)品才可以長期維護(hù)，而且受到廠商直銷團(tuán)購的競爭挑戰(zhàn)，而變得極為脆弱。名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)從渠道特點(diǎn)來看，名煙名酒店類似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價(jià)驅(qū)動(dòng)，除非廠商具有特別的舉措。第九頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日本案架構(gòu)第一部分：名煙名酒店渠道分析第二部分：名煙名酒店渠道操作一、名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)運(yùn)作二、名煙名酒店的核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)三、名煙名酒店運(yùn)營組織保障四、名煙名酒店拜訪及客情維護(hù)五、名煙名酒店促銷宣傳資源管理六、名煙名酒店四個(gè)誤區(qū)和兩個(gè)總結(jié)第三部分：名煙名酒店渠道展示第十頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日名煙名酒店渠道操作前言：啟動(dòng)名煙名酒店的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一、有競爭力和保護(hù)措施的利益驅(qū)動(dòng)。二、有競爭性的店內(nèi)外的氛圍營造。三、配套的組織設(shè)置和維護(hù)跟進(jìn)方法。第十一頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日措施一、剛性價(jià)格管理一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會(huì)跟著降價(jià)，靠在短暫的殺價(jià)，不會(huì)持久的拴住顧客。所以，指望靠殺價(jià)來維護(hù)顧客關(guān)系，從長遠(yuǎn)來看，是不合算的，也是不成立的。還沒有見到一家真正長久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。因?yàn)闅r(jià)是最沒有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長遠(yuǎn)來看，傷害了利潤，自己也沒得利。結(jié)論：剛性價(jià)格需要?jiǎng)傂缘闹贫裙芾碜龊蠖?。?duì)不能保證剛性價(jià)格管理，惡意降價(jià)銷售的煙酒店實(shí)行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十二頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日措施二、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟核心煙酒店與廠家一起，形成價(jià)格聯(lián)盟，誰破壞價(jià)格體系，誰將接受處罰。廠家控制非核心煙酒店的政策。這樣形成核心煙酒店對(duì)一般煙酒店的成本優(yōu)勢，一般煙酒店為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)。控制要點(diǎn)：核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營體），收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金。或者根據(jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十三頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日分級(jí)管理：將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯1321第一層級(jí)合作：廣泛客戶合作，具備名煙名酒店特征即可。不限制客戶數(shù)量。第二層級(jí)合作：選擇具有初步優(yōu)勢的客戶合作，能滿足并配合企業(yè)部分要求。第三層級(jí)合作：重點(diǎn)篩選，全方位合作。能滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作要求。限量優(yōu)質(zhì)客戶。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十四頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日合作層次物料配置政策支持管理第一層次陳列合作陳列專架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼常規(guī)月度返利第二層次傳播合作陳列專架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展終端空白墻體形象傳播、部分終端開展堆頭陳列月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作陳列專架、5層*6瓶。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展終端空白墻體形象傳播。增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營銷工作。專場促銷，專場包裝費(fèi)用支持月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)長期促銷員支持團(tuán)購開發(fā)費(fèi)用支持專場包裝費(fèi)用支持名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十五頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn)選擇核心名煙酒店開展長期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持。享受月度返利支持。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十六頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn)與終端制作公司長期合作，長期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見縫插針第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。既能配合執(zhí)行公司對(duì)陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)享受月度返利+季度返利支持。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十七頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日第三層次合作：深度合作內(nèi)容前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作團(tuán)購合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響專用的門頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專賣店化，達(dá)到核心帶動(dòng)作用第三級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營體并承諾完成一定銷量的同時(shí)享受公司的個(gè)性化量身打造政策支持。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團(tuán)購費(fèi)用支持、店面專場費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利+季度返利支持+年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十八頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日建立聯(lián)營體終端資料庫每個(gè)月對(duì)聯(lián)營體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì)制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營體終端（包括連鎖化聯(lián)營體）的銷售指標(biāo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營體，納入新成員評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對(duì)于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營體體系進(jìn)行管理簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù)3個(gè)月未能完成指標(biāo)將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十九頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日如何判斷有效煙酒店？時(shí)間長。觀察煙酒店的煙草專賣許可證，許可時(shí)間長的網(wǎng)點(diǎn)往往是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。規(guī)模大。目測煙酒店的位置、規(guī)模和裝修檔次。不賣假?？捎^察煙酒店是否銷售假煙。（小技巧：用放大鏡觀察中華煙華表底部的黑點(diǎn)，若是五角星則為真，否則為假）名煙名酒店渠道操作—核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)第二十頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日一、硬件要求：1、店址要求：中高檔社區(qū)周邊（鎖定目標(biāo)銷售客戶）政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團(tuán)購和公關(guān)的大單銷售）繁華街市區(qū)（起到品牌展示作用）寫字樓周邊區(qū)餐飲娛樂消費(fèi)區(qū)（消費(fèi)者自帶酒水的便利性）商場內(nèi)私人經(jīng)營名酒區(qū)、名酒專柜2、店面要求：可用于商業(yè)經(jīng)營類的臨街房（獨(dú)立平房類除外）面積不低于四十平米經(jīng)營范圍以煙酒類產(chǎn)品及伺其服物為主酒類產(chǎn)品經(jīng)營不少于店面營業(yè)額的70%有不少于三個(gè)以上的店內(nèi)服務(wù)人員名煙名酒店渠道操作—核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)第二十一頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日3、裝飾要求：有開闊的門面、便于消費(fèi)者出入門窗采光度良好門頭可用于裝飾面積不低于60平米店內(nèi)墻體、地面色調(diào)統(tǒng)一，鮮亮明快燈光照明設(shè)施可展示產(chǎn)品效果專業(yè)酒品陳列柜二、軟件要求：1、配合意識(shí)：配合公司執(zhí)行相關(guān)促銷活動(dòng)。配合公司嚴(yán)格執(zhí)行既定價(jià)格體系。2、實(shí)力要求：有一定的資金實(shí)力。有一定的團(tuán)購銷量。名酒和高價(jià)位酒占比較大名煙名酒店渠道操作—核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)第二十二頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日組織設(shè)置的目的：形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護(hù)，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。組織設(shè)置的原則：結(jié)合名煙酒店渠道特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人員分片負(fù)責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升拜訪的時(shí)間效率組織設(shè)置管理：形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約200家，最低每一個(gè)星期進(jìn)行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約30家左右。工作時(shí)間要求：每日上午進(jìn)行信息反饋，提報(bào)上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進(jìn)行提報(bào)，及時(shí)由配送部門完成售后服務(wù)工作。名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十三頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競爭公開每個(gè)人的拜訪區(qū)域和每個(gè)人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報(bào)表制度將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績進(jìn)行公示定期在會(huì)議期間公示各終端對(duì)售后服務(wù)的滿意率名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十四頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日渠道維護(hù)人員考核指標(biāo)提煉

名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù)分級(jí)管理的拜訪執(zhí)行團(tuán)購化達(dá)成率終端客戶服務(wù)的滿意度總體銷量指標(biāo)完成率名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十五頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日部門主管(廠派）在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)煙酒店渠道工作負(fù)全責(zé)負(fù)責(zé)部門的日常管理工作負(fù)責(zé)部門年度工作計(jì)劃方案的制訂和年度工作目標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)煙酒店終端的篩選、開拓和維護(hù)負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品維護(hù)和管理負(fù)責(zé)渠道階段性促銷活動(dòng)方案的制訂、組織實(shí)施和監(jiān)督向辦事處經(jīng)理匯報(bào)階段性工作經(jīng)常保持和辦事處其他部門之間的溝通協(xié)調(diào)做好部門月度/年度工作總結(jié)、執(zhí)行計(jì)劃區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)、管理以及客情維護(hù)工作名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十六頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日片區(qū)業(yè)務(wù)代表（地聘）在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé)協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護(hù)和篩選負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作對(duì)負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對(duì)象進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)建立良好客情關(guān)系做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場信息提出合理化建議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對(duì)促銷員進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動(dòng)的申報(bào)下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識(shí)的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決。階段性終端建設(shè)活動(dòng)（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)信息的提供。維護(hù)管轄店點(diǎn)陳列的規(guī)范整齊名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十七頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日煙酒店促銷員（地聘）做好產(chǎn)品陳列、維護(hù)認(rèn)真制訂、執(zhí)行工作計(jì)劃，保證終端實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過對(duì)消費(fèi)者的宣講宣傳產(chǎn)品做好活動(dòng)執(zhí)行，及時(shí)總結(jié)促銷員日?qǐng)?bào)、周報(bào)報(bào)表的填報(bào)，及時(shí)反饋終端信息，并提出合理化建議做好與聯(lián)營體名煙名酒店老板的客情維護(hù)工作，并監(jiān)督匯報(bào)店主與公司合作中的動(dòng)態(tài)問題；例如：是否與競品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十八頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日對(duì)象價(jià)值分析常見對(duì)應(yīng)采取的動(dòng)作連鎖老板或者加盟店老板１、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤，以便能夠在總體信譽(yù)成本較高情況下獲得補(bǔ)貼２、推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力1、將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系2、定期對(duì)名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒門店店長1、決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動(dòng)2、決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費(fèi)者促銷等活動(dòng)3、能夠在大部分時(shí)間對(duì)整個(gè)門店對(duì)品牌的推介施加影響力，自身也是營業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對(duì)陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響1、對(duì)店長開展利潤總額2-3%的銷售提成2、對(duì)店長開展活動(dòng)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人營業(yè)員1、促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化物料的維護(hù)2、向30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激1、給與銷售額約1%的支持2、發(fā)展為暗促，每月100-500元不等的工資名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第二十九頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日常用客情維護(hù)工具—核心煙酒店老板時(shí)間：固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要定制。工具：公關(guān)宴請(qǐng)，以發(fā)請(qǐng)?zhí)男问窖?qǐng)進(jìn)行客情維護(hù)，在宴會(huì)上進(jìn)行以下動(dòng)作配稱：新品品嘗或者主導(dǎo)產(chǎn)品品嘗廠方政策公布定期的客情用酒支持，比如一件或者兩瓶市場信息交流溝通名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日常用客情維護(hù)工具—店長時(shí)間：固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要定制。工具：定期宴請(qǐng)，溝通客情，現(xiàn)場給與禮品饋贈(zèng)定期給與個(gè)人回扣和返利結(jié)算不定期根據(jù)季節(jié)因素給與小禮品贈(zèng)送名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十一頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日常用客情維護(hù)工具—營業(yè)員時(shí)間：上門服務(wù)工具：定期的返利或獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算定期的暗促工資發(fā)放，工資或者購物卡的形式進(jìn)行替代不定期進(jìn)行禮品贈(zèng)送名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十二頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日一、名煙名酒店渠道的啟動(dòng)1、準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品選擇與價(jià)格制定。銷售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡介、產(chǎn)品價(jià)格表、促銷活動(dòng)通知及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件）銷售工具：產(chǎn)品賣點(diǎn)、單頁等介紹類工具（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格）拜訪目標(biāo)的確定：銷售：溝通并確認(rèn)定單結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動(dòng)溝通及其他終端事務(wù)。名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十三頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日2、名煙名酒店拜訪的基本步驟：步驟一：事前計(jì)劃步驟二：掌握政策步驟三：觀察店面步驟四：問詢需求步驟五：解決問題步驟六：催促定貨步驟七：現(xiàn)場培訓(xùn)步驟八：記錄反饋名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)業(yè)務(wù)員拜訪三要點(diǎn)看排面查庫存查價(jià)格第三十四頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日二、名煙名酒店渠道的日常維護(hù)內(nèi)容：1、七看（一般1分鐘可完成，可與其它動(dòng)作同時(shí)）看商品陳列位置看商品陳列形式（陳列質(zhì)量）看商品保質(zhì)期看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競品）看終端人員表情與狀態(tài)看競品最新變化看現(xiàn)場購買者反應(yīng)（如果有）2、四問（一般三分鐘可完成）問自己產(chǎn)品銷售走勢（要具體）問對(duì)方有何意見（困難）和建議問消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動(dòng)反饋）問其它競品銷售狀況名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十五頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日3、兩記錄（與“問”重合，一分鐘內(nèi)完成）記上周銷售數(shù)量（細(xì)到單品）記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）4、兩陳述（一般2分鐘可完成）陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策（不是每周都有）陳述上次對(duì)方提出問題的處理意見或結(jié)果5、三動(dòng)手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式動(dòng)手完善廣告品動(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨（象征性的）6、一謝（10秒完成）：謝謝！下周這個(gè)時(shí)候我再來。名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十六頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日三、業(yè)務(wù)人員名煙名酒店渠道談判及說辭：程序說詞1．表明身份和來意問候現(xiàn)場人員進(jìn)門先介紹自己是誰——3、我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開團(tuán)購市場的事情2．詢問老板是否在場問老板是否在場，如果在場則繼續(xù)談判老板不在索要其名片，留下自己名片3．店面檢查觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競爭對(duì)手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判。如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價(jià)格表絕對(duì)不能讓其看到4．開始洽談1、查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點(diǎn)對(duì)比主要競爭對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大利益（用競品價(jià)格表與政策表對(duì)比）2、利用談判工具，介紹我產(chǎn)品相關(guān)政策——將已經(jīng)成功的獎(jiǎng)卡、訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申先報(bào)先批的政策。5.下訂單1、有意向堅(jiān)決的打電話通知渠道經(jīng)理下訂單，2、對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間6．結(jié)束訪談1、對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留；2、談判結(jié)束迅速離開，防止對(duì)方提出苛刻要求3、臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時(shí)間名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十七頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日四、業(yè)務(wù)人員談判技巧：用案例說服。事實(shí)勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要利用已經(jīng)成功的案例講給煙酒店老板聽。如某本地較大煙酒店進(jìn)貨情況，促銷活動(dòng)進(jìn)展情況等。幫店老板算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動(dòng)店老板，業(yè)務(wù)員可以給店老板算一算與競爭對(duì)手相比我們產(chǎn)品所帶來的巨大利潤，促銷活動(dòng)所能幫助店老板搞好與客戶關(guān)系等方面，都可以提高業(yè)務(wù)員說服店老板的成功率。名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十八頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日四、業(yè)務(wù)人員談判技巧：ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。傾聽。就銷售而言，有時(shí)善聽比善說更重要。提問。通過巧妙的提問了解店老板的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第三十九頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日五、終端拜訪的銷售技巧(一)初次見面如何立即贏得客戶的好感當(dāng)您對(duì)一個(gè)人有好感時(shí)，您一定會(huì)以好意回應(yīng)他，如此雙方的會(huì)談就回如沐春風(fēng)。是哪些因素影響到第一次會(huì)面的印象好壞呢？終端業(yè)務(wù)員該把握住哪些方面：先入為主的暗示效果塑造專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的形象在初次見面前就可營造，注意客戶的“情緒”您初次面對(duì)客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時(shí)，您最好能體諒客戶的心境，相機(jī)另約下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌告退。

名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第四十頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日給客戶良好的外觀印象人的外觀也會(huì)給人暗示的效果。要記住并常說出客戶的名字名字的魅力非常奇妙，終端業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)若能經(jīng)常流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名稱，客戶對(duì)您的好感也將越來越濃.讓您的客戶有優(yōu)越感每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)他引以為榮的事情加以贊美。若是客戶講求穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服。替客戶解決問題您以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會(huì)立刻對(duì)您產(chǎn)生好感。

名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第四十一頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感每天帶著好心情去拜訪客戶，你的好心情會(huì)影響到你周圍的人，你會(huì)取得意向不到的結(jié)果利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，內(nèi)心的好感必然油然而生。這8中方法是由尊重、體諒、使別人快樂三個(gè)出發(fā)點(diǎn)出來的，您只要能往這三個(gè)出發(fā)點(diǎn)思考，相信你能發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第四十二頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日五、名煙名酒店渠道的日常維護(hù)要求：拜訪要求：重點(diǎn)終端三天拜訪一次，一般終端五天拜訪一次。進(jìn)店維護(hù)：確保主推產(chǎn)品全品進(jìn)店，按照要求進(jìn)行最佳位置陳列，并全面執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)格?？颓闇贤ǎ罕３至己玫目颓椋皶r(shí)了解掌握終端需求及老板、相關(guān)負(fù)責(zé)人需求，了解掌握相關(guān)負(fù)責(zé)人生日等重要節(jié)日，建立完善客情檔案?；顒?dòng)執(zhí)行：嚴(yán)格按照公司政策活動(dòng)執(zhí)行，杜絕政策執(zhí)行不徹底或變相執(zhí)行的現(xiàn)象，并能依據(jù)終端具體情況進(jìn)行適當(dāng)及時(shí)調(diào)整。信息反饋：及時(shí)掌握終端信息、密切關(guān)注競品信息，及時(shí)反饋、制訂應(yīng)對(duì)策略名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)第四十三頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日組織上成立隸屬于名煙名酒店部的專門部門，保證對(duì)名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖傳播上重視終端包裝和陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品展架展示采取部分貨架陳列的買斷，擴(kuò)大傳播面推廣步驟上在市場導(dǎo)入酒店、公關(guān)團(tuán)購的同時(shí)，將核心名煙酒店的相關(guān)動(dòng)作付諸實(shí)施，利用企業(yè)的大品牌傳播同時(shí)推進(jìn)，與酒店小盤互動(dòng)資源支持上將至少50%的渠道費(fèi)用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團(tuán)購及放量的重心所在名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第四十四頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日類同核心酒店操作立體式資源投放模式地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播形象店包裝：對(duì)名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝廣告位買斷：支付一定費(fèi)用，店內(nèi)只有企業(yè)獨(dú)家廣告展布獨(dú)家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷小姐，不允許其他競品上促銷員。陳列買斷：核心陳列位置買斷協(xié)議包量獎(jiǎng)勵(lì)：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第四十五頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化的差異化傳播策略四大原則主題鮮明原則：終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡單模仿，介紹給消費(fèi)者。物料創(chuàng)新原則：對(duì)陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。買斷使用原則：核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競爭壁壘。無孔不入原則：不放過任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第四十六頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日核心名煙酒店的分級(jí)選擇標(biāo)準(zhǔn)核心位置：餐飲街區(qū)名煙酒店，煙酒批發(fā)中心，商業(yè)區(qū)主銷價(jià)位：中檔，中高檔（50元—200元/瓶），企業(yè)經(jīng)營信譽(yù)好，銷售動(dòng)力強(qiáng)勁核心名煙酒店廠商合作層級(jí)合作層次物料配置第一層次陳列合作陳列專架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦KT板第二層次傳播合作陳列專架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。部分終端開展堆頭陳列第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作陳列專架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營銷工作專場促銷名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第四十七頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日第一步：在市場核心區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)名煙酒店，并根據(jù)店面檔次，合作管理層級(jí)的不同，每月給予100-500元陳列獎(jiǎng)勵(lì)。（部分競爭激烈市場陳列費(fèi)用的基數(shù)已經(jīng)上升到800-1000元/月。）第二步：簽訂專架陳列協(xié)議，將企業(yè)的新產(chǎn)品系列進(jìn)行集中陳列。實(shí)現(xiàn)壟斷性常年的端架陳列占有。第三步：辦事處、經(jīng)銷商定期檢查終端，并根據(jù)檢查及時(shí)兌付獎(jiǎng)勵(lì)，并形成獎(jiǎng)勵(lì)接受記錄。刺激客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)自主支配新產(chǎn)品進(jìn)店陳列的最大化。壟斷性陳列占有，既解決了企業(yè)自身的宣傳推廣需要，也解決了對(duì)競爭對(duì)手的排他性競爭壁壘建設(shè)問題。名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第四十八頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日開展終端活動(dòng)可以將僵化的終端陳列通過活動(dòng)的形式形成終端氛圍，能夠?qū)⑵放仆ㄟ^儀式化的方式傳達(dá)給消費(fèi)者通過活動(dòng)定期讓利于消費(fèi)者和終端，在不損傷價(jià)格體系的時(shí)候通過讓利形成銷量提升刺激直接阻隔競爭對(duì)手，針對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行終端攔截，為終端老板和促銷員的推薦形成理由。名煙名酒店促銷活動(dòng)的原則：我們要達(dá)到的活動(dòng)執(zhí)行要求就是天天有活動(dòng)，月月有主題從而將名煙酒店形成新老品牌打造的陣地，而不是銷售產(chǎn)品的普通終端名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第四十九頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日針對(duì)對(duì)象活動(dòng)形式消費(fèi)者婚宴團(tuán)購促銷、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。通過開展婚宴，采用贈(zèng)送額外的配稱消費(fèi)品如飲料等進(jìn)行搭配贈(zèng)送或其他禮品等即買即增、買即贈(zèng)送煙、特產(chǎn)等、形式簡便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。終端老板終端陳列促銷、給與終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)堆頭陳列壓貨活動(dòng)、針對(duì)接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷營業(yè)員開展不定期的刮獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務(wù)人員上門進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷?；蚴嵌ㄆ诙Y品發(fā)放，實(shí)現(xiàn)客情鞏固。時(shí)間活動(dòng)形式11-2月團(tuán)購促銷，抓住年貨和禮品市場整件購買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持。開展針對(duì)老板的壓貨活動(dòng)，保證對(duì)名煙酒店老板資金的占據(jù)3-5月開展消費(fèi)者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實(shí)行直接的買增，主要考慮零售6-10月開展婚宴喜事團(tuán)購，開展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。名煙酒店活動(dòng)開展的時(shí)間要求名煙名酒店促銷活動(dòng)的主要類型名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第五十頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日周密策劃、確定主題，準(zhǔn)備好傳播物料。一般的傳播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁等第二步：人員培訓(xùn)、包括促銷人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相關(guān)政策和細(xì)節(jié)第三步：政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過程中由業(yè)務(wù)人員充分向終端老板講解設(shè)置專門的電話，用于指揮協(xié)調(diào)活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，避免突發(fā)事件對(duì)品牌的影響第一步：第四步：流程：名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第五十一頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日

從產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)來進(jìn)行活動(dòng)的開展時(shí)期分類開展活動(dòng)的描述導(dǎo)入期多開展消費(fèi)者促銷為主導(dǎo)，以低門檻的買贈(zèng)為主要形式，充分在旺銷名煙酒店開展活動(dòng)，資源集中使用。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團(tuán)購支持，幫助開展團(tuán)購促銷活動(dòng)，但是團(tuán)購的門檻要求較低。上升期圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷進(jìn)行消費(fèi)者促銷。成熟期圍繞終端開展產(chǎn)品陳列促銷，保證產(chǎn)品的終端陳列面積，阻擊競爭性品牌通過利潤控制名煙酒店終端，企業(yè)在市場上必須保證在核心名煙酒店的陳列面積，阻擊強(qiáng)勢競爭品牌的侵入。名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理第五十二頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日誤區(qū)一：寄希望于陳列可以根本的改善產(chǎn)品在煙酒店的銷售，或者將陳列作為產(chǎn)品培育的核心手段。高價(jià)位產(chǎn)品的動(dòng)銷關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤。如果僅有陳列，而沒有高單品利潤，店方會(huì)樂于享受陳列費(fèi)，而沒有逐瓶動(dòng)銷的推動(dòng)力。即使沒有陳列，只要有極高的單品利潤，店方也會(huì)強(qiáng)力推薦。名煙名酒店渠道操作—四個(gè)誤區(qū)第五十三頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日誤區(qū)二：煙酒店導(dǎo)入產(chǎn)品少、價(jià)位單一。煙酒店與酒店的消費(fèi)環(huán)境是截然不同的，煙酒店是開放的購物環(huán)境，基本上不具有攔截性。所以對(duì)于新進(jìn)品牌，價(jià)位、系列、概念的選擇性要強(qiáng)，要用“產(chǎn)品群”攔截消費(fèi)者。只有較為豐富的產(chǎn)品群，配合適宜的利潤推動(dòng)，才能增加煙酒店在進(jìn)行“套餐式”團(tuán)購銷售時(shí)被選中的機(jī)會(huì)，從而增加產(chǎn)品的滲透性。名煙名酒店渠道操作—四個(gè)誤區(qū)第五十四頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日誤區(qū)三：沒有主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)力的品牌支撐，而寄希望于單純的高利潤驅(qū)動(dòng)。沒有強(qiáng)勢主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)勢品牌背書，煙酒店的推薦成功率大大降低。名煙名酒店渠道操作—四個(gè)誤區(qū)第五十五頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日誤區(qū)四：產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒有對(duì)煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。煙酒店推薦的“內(nèi)容蒼白”，各家店傳達(dá)信息不一致，事實(shí)上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。如果沒有像重視酒店促銷員說辭一樣的重視“煙酒店說辭”，認(rèn)為煙酒店能通過說“這酒不錯(cuò)”就能有效推薦，僅僅是廠商的一種膚淺的心理安慰。在開放的環(huán)境中，“煙酒店說辭”其實(shí)要比“酒店促銷員說辭”更具有煽動(dòng)性、蠱惑力才可以制勝。名煙名酒店渠道操作—四個(gè)誤區(qū)第五十六頁，共六十四頁，編輯于2023年，星期日總結(jié)一：不能對(duì)名煙名酒店進(jìn)行渠道割裂操作名煙名酒店作為新興的主流銷售渠道，企業(yè)必須重視其管理與操作，這是未來的發(fā)展趨勢如果將名煙名酒店渠道進(jìn)行割裂操作，也是錯(cuò)誤的。即使在名煙名酒店高度發(fā)達(dá)的的地區(qū)，也并非單獨(dú)操作名煙名酒店渠道就天下無敵