第章知覺和個(gè)體決策

什么是知覺及其重要性知覺個(gè)體為了對自己所在的環(huán)境賦予意義而組織和解釋他們感覺印象的過程。區(qū)分：感覺指人腦對客觀事物個(gè)別屬性的反映。知覺是人腦對客觀事物整體的反映。即對客觀事物賦于意義并做出解釋?？傊?，感覺是知覺的基礎(chǔ)，是專一器官分析的結(jié)果。當(dāng)前第1頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)知覺研究證明不同的個(gè)體對同一件事物理解不同。事實(shí)是我們沒有一個(gè)人認(rèn)知真實(shí)世界。世界是人們知覺到的世界！人們的行為是以他們對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基礎(chǔ)這個(gè)世界是人們知覺到的世界，這對行為來說十分重要當(dāng)前第2頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)知覺知覺者：態(tài)度動機(jī)興趣經(jīng)驗(yàn)期望知覺目標(biāo)：新奇運(yùn)動聲音規(guī)模背景類似靠近知覺情境：時(shí)間工作設(shè)置社會設(shè)置影響知覺的因素當(dāng)前第3頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)知覺對象的影響知覺對象本身的特征：如鮮艷的顏色，醒目的標(biāo)記，響亮的聲音，均容易被人清晰的知覺。對象與背景的差別：二者反差越大，愈容易被識別。對象的組合方式：對象在距離和形態(tài)上的接近，更容易被人們視為一個(gè)整體被知覺。2023/6/174當(dāng)前第4頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)當(dāng)前第5頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)我們都是以個(gè)人對“真實(shí)”世界的看法來描述世界的。但卻沒有哪兩個(gè)人的知覺是完全一致的。錯(cuò)覺當(dāng)前第6頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)2023/6/177當(dāng)前第7頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)2023/6/178當(dāng)前第8頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)2023/6/179當(dāng)前第9頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)2023/6/1710當(dāng)前第10頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)當(dāng)前第11頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)畫中有幾個(gè)人頭？臉還是杯子？當(dāng)前第12頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)知覺者的影響以小人之心度君子之腹沒有了你，我的世界雨下個(gè)不停愛屋及烏，情人眼里出西施會看的看門道，不會看的看熱鬧你想看到什么，就能看到什么2023/6/1713當(dāng)前第13頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)知覺情境的影響時(shí)間不同場合不同關(guān)系不同復(fù)雜變量的集合體2023/6/1714當(dāng)前第14頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)請想象你是一家公司的經(jīng)理，有這樣一個(gè)早晨：給你帶孩子的保姆病了，你太太又不能請假。因此，你只得給鄰居打了好幾個(gè)電話，為照料三歲多的孩子作安排。你抓起一杯牛奶往外趕時(shí)，你家的小狗又絆了你一跤，你不得不去換掉濺滿牛奶的西服。路上開車比平時(shí)更讓你神經(jīng)緊張，一個(gè)十幾歲的小孩橫穿馬路，你的車差點(diǎn)撞上他。雇員們誰都不知道這些事情。他們只看到：上司繃著臉進(jìn)來，徑直走進(jìn)他的辦公室而沒有像平時(shí)早上那樣與大家打招呼，然后重重關(guān)上門。

經(jīng)理怎么了？當(dāng)前第15頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)

到上午10點(diǎn)鐘，關(guān)于你的行為已經(jīng)有許多種說法。有的人說你遇上婚姻危機(jī)了；有的人說你在路上吃罰單了；還有一個(gè)職員說他昨天看到報(bào)紙上一篇文章，文章說當(dāng)?shù)匾粋€(gè)投資者正在物色購買公司。正當(dāng)大家推測“出了什么事”時(shí)，這一消息不脛而走。到了中午時(shí)，這一說法已經(jīng)傳遍了公司，說得像真的一樣：公司已經(jīng)被賣掉，上司就要丟掉飯碗，在今后的幾個(gè)月中還會有許多人像他一樣，加入失業(yè)行列。

我們并不是看到現(xiàn)實(shí)，而是對自己所看到的東西做出解釋，并稱它為現(xiàn)實(shí)。

————斯蒂芬·P·羅賓斯

當(dāng)前第16頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)知覺案例——考卷被盜一位頗受歡迎的大學(xué)教師剛剛出好了期末考試卷子，隨手關(guān)上了辦公室的燈。就在這個(gè)時(shí)候，一個(gè)高大魁梧的身影出現(xiàn)了，并拿走了試卷。教授打開抽屜。里面的東西被拿走了。走廊里有個(gè)人跑了。此事報(bào)告了院長。1、小偷高大魁梧2、燈是教授關(guān)的3、一個(gè)高大的身影拿走了試卷4、試卷被人從抽屜里拿走了5、試卷被教授從抽屜里拿走了6、教授關(guān)燈后出現(xiàn)了一個(gè)高大的身影7、打開抽屜的那個(gè)男人是教授8、走廊里跑的是教授9、抽屜實(shí)際上從未被打開過10、這篇報(bào)告中提到了三個(gè)人討論這些結(jié)論的對、錯(cuò)還是值得懷疑？請按順序?qū)@些結(jié)論逐個(gè)判斷，一旦確定答案就不要再去讀原來的觀察結(jié)論，也不要再改答案當(dāng)前第17頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)影響知覺選擇性的主觀因素（1）興趣：人們常常把知覺集中在自己感興趣的事物上，而其他事物作為背景被排除在知覺之外。（2）需要與動機(jī)：能夠滿足人們需要，符合人們動機(jī)的事物，常常被人們當(dāng)作知覺對象。（3）個(gè)性特征：人們的個(gè)性、氣質(zhì)、性格特征都會對知覺產(chǎn)生影響（4）經(jīng)驗(yàn)：內(nèi)行與外行對事物感知的深度有很大的差別。（5）環(huán)境與文化：不同環(huán)境與文化背景，即使感知的同類事物，也會有不同的評價(jià)。當(dāng)前第18頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)成功男人背后的女人當(dāng)前第19頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)★理解性以知識經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，對感知的事物加工處理，并用語詞加以概括說明。知識經(jīng)驗(yàn)言語指導(dǎo)實(shí)踐活動個(gè)人興趣愛好等因素影響當(dāng)前第20頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)當(dāng)前第21頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)

圓柱還是方柱

當(dāng)前第22頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)對人知覺：對他人作出判斷對人知覺和對物知覺的最大不同是什么？生命物與非生命物凡事總要問個(gè)為什么？好奇心是人類的天性！我們總是試圖解釋他人以某種方式行動的原因。為什么上課遲到？為什么總是和別人過不去？為什么就他不好好聽課？歸因2023/6/1723當(dāng)前第23頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)歸因理論（attributiontheory）：我們對個(gè)體的不同判斷取決于我們把特定行為歸因何種意義的解釋。內(nèi)因VS外因判斷是內(nèi)因還是外因的影響因素：區(qū)別性：張三遲到了一致性：大家都遲到了一貫性：張三總是遲到Heider1957首次提出這個(gè)概念Kelly和Weiner60年代做了發(fā)展Jones,Janis等人70年代進(jìn)一步發(fā)展2023/6/1724當(dāng)前第24頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)觀察

解釋

歸因高低高低高低2023/6/1725當(dāng)前第25頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)歸因會不會出問題呢？評價(jià)他人時(shí)，我們總是傾向于低估外部因素的影響，而高估內(nèi)部或個(gè)人因素的影響?；練w因錯(cuò)誤個(gè)體和組織傾向于把成功歸因于內(nèi)部因素，而把失敗歸因?yàn)橥獠恳蛩?。自我服?wù)偏見文化差異對歸因錯(cuò)誤的影響：西方東方

韓國中國2023/6/1726當(dāng)前第26頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)新聞?wù){(diào)查問題你認(rèn)為目前的成功取決于哪些方面的原因？80%以上的中層管理人員認(rèn)為自己的知識水平和在工作中取得的成就是他們獲得晉升的最主要原因。阻礙你進(jìn)一步晉升的最主要原因是什么？56%的管理者回答因?yàn)闆]有與“恰當(dāng)?shù)娜恕苯㈥P(guān)系。23%的人說自己缺乏足夠的教育、智力或該企業(yè)領(lǐng)域方面的知識。當(dāng)前第27頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導(dǎo)致信息失真！捷徑一：選擇性知覺（selectiveperception）我們對事物的興趣顯著地影響我們對問題的認(rèn)知和了解。當(dāng)刺激模棱兩可時(shí)，知覺更多傾向于受到個(gè)體解釋基礎(chǔ)（態(tài)度、興趣和背景等）的影響，而非刺激本身的影響。請各位舉個(gè)例子吧！2023/6/1728當(dāng)前第28頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導(dǎo)致信息失真！捷徑二：暈輪效應(yīng)（haloeffect）“以點(diǎn)帶面，以偏概全”聰明、靈巧、勤奮、實(shí)際、堅(jiān)定、熱情聰明、靈巧、勤奮、實(shí)際、堅(jiān)定、冷酷各位能舉個(gè)例子嗎？2023/6/1729當(dāng)前第29頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)研究表明，暈輪效應(yīng)并不是隨意發(fā)生的。什么情況下最有可能出現(xiàn)暈輪效應(yīng)：當(dāng)被知覺的特質(zhì)在行為界定上十分模糊時(shí)；當(dāng)這些特質(zhì)隱含著道德意義時(shí)；當(dāng)知覺者根據(jù)自己有限的經(jīng)歷來判斷特質(zhì)時(shí)。2023/6/1730當(dāng)前第30頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導(dǎo)致信息失真！捷徑三：對比效應(yīng)（contrasteffect）好花還要綠葉配別跟在孩子和動物之后進(jìn)行表演面試時(shí)，你希望和一個(gè)怎樣的人一起？我們評價(jià)一個(gè)人總是在進(jìn)行著各種比較！而且常常受到我們最近接觸的人的影響！各位能舉個(gè)例子嗎！2023/6/1731當(dāng)前第31頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導(dǎo)致信息失真！捷徑四：投射作用（projectioneffect）如果假設(shè)別人與自己相似，那么判斷起來就容易多了！投射：把自己的特點(diǎn)歸因到他人身上的傾向。事實(shí)上降低了個(gè)體之間的異質(zhì)性。請各位再舉個(gè)例子吧！2023/6/1732當(dāng)前第32頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導(dǎo)致信息失真！捷徑五：刻板印象（stereotypting）2023/6/1733當(dāng)前第33頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)基于某人所在的團(tuán)體知覺來判斷某人時(shí)，稱之為刻板印象。生活中非常常見：有實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的人工作表現(xiàn)會更好。老年人無法學(xué)會新技能。胖子缺乏紀(jì)律性。哥們你北大畢業(yè)的?。「爬芰?qiáng)的人，使用刻板印象的可能性越大!越是有用的東西，因?yàn)殄e(cuò)誤使用而帶來的危險(xiǎn)也就越大！2023/6/1734當(dāng)前第34頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)思考：這些捷徑在管理中的應(yīng)用招聘面試最初印象和初始階段提供的信息最重要（4-5分鐘）多位面試官對同一應(yīng)聘者的評價(jià)有差異是常態(tài)有長處未必獲勝，有缺點(diǎn)很難通過種族輪廓珍珠港事件——120000日裔美國人被關(guān)入集中營9-11事件——工作場所中對阿拉伯人的歧視英國：愛爾蘭人-潛在的恐怖分子；以色列：阿拉伯人可能是人體炸彈2023/6/1735當(dāng)前第35頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)績效期望大量研究表明，人們傾向于證實(shí)自己對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，即使這種認(rèn)知未必是正確的。自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言（皮革馬利翁效應(yīng)）：人們的期望決定他們的行為！Case：以色列對參加指揮培訓(xùn)的105名軍人的一項(xiàng)研究如何理解建立期望在管理中的重要意義？！績效評估客觀評價(jià)與主觀評價(jià)

評價(jià)指標(biāo)、評價(jià)人、評價(jià)方法、評價(jià)結(jié)果的處理等

2023/6/1736當(dāng)前第36頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)知覺與個(gè)體決策之間的聯(lián)系決策者的感知結(jié)果問題

事件的當(dāng)前狀態(tài)與期望狀態(tài)之間感知的差距。決策

從認(rèn)為相關(guān)的資料中開發(fā)各種備選方案，做出選擇。當(dāng)前第37頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)決策的定義決策是從兩個(gè)或更多的備選方案中選擇一個(gè)的過程。是指組織或個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而對未來一定時(shí)期內(nèi)有關(guān)活動的方向、內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過程；是管理者識別并解決問題的過程；或者是管理者利用機(jī)會的過程；對問題狀態(tài)的知覺，影響決策的過程！全年銷售情況較之上年下降了2%“我們的軸承廠被炸了”2023/6/1738當(dāng)前第38頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)理性決策的六步驟模型：定義問題確定決策依據(jù)權(quán)衡各條依據(jù)的重要性列出可供選擇的解決方案評價(jià)每個(gè)方案確定最優(yōu)決定當(dāng)事物的實(shí)際狀態(tài)和人們所預(yù)期的狀態(tài)有差異時(shí)，問題就存在！發(fā)現(xiàn)問題的能力？！2023/6/1739當(dāng)前第39頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)理性決策模型的假設(shè)模型假設(shè)問題清晰所有選項(xiàng)已知偏好明確偏好穩(wěn)定沒有時(shí)間和費(fèi)用的限制理性決策模型描述如何在具體的限定條件下做出價(jià)值最大化的選擇。當(dāng)前第40頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)創(chuàng)造性的三要素模型創(chuàng)造性產(chǎn)生新穎而實(shí)效的想法的能力。創(chuàng)造性的三要素模型提出個(gè)體的創(chuàng)造性需要專業(yè)知識、創(chuàng)造性的思維技能和內(nèi)在的任務(wù)動機(jī)。EXHIBIT5–4Source:T.M.Amabile,“MotivatingCreativityinOrganizations,”CaliforniaManagementReview,Fall1997,p.43.當(dāng)前第41頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)創(chuàng)造力的三要素內(nèi)在任務(wù)動機(jī)創(chuàng)造性的思維技能專業(yè)知識當(dāng)前第42頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)在組織中如何做出實(shí)際的決策有限理性個(gè)體通過建構(gòu)簡化的模型，從問題中抽取重要的特點(diǎn)做出決策，而不是抓住問題的所有復(fù)雜方面。當(dāng)前第43頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)在組織中如何做出實(shí)際的決策問題是怎樣確定的，為什么問題重要性的可見度吸引注意力的、經(jīng)常出現(xiàn)的問題很想“解決問題”自我興趣（如果問題與決策者相關(guān)）備選方案滿足點(diǎn):選擇第一個(gè)能解決問題的備選方案。通過在備選方案與目前的有效方案之間連續(xù)的有限比較來解決不斷增加的問題而不是單一問題。當(dāng)前第44頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)常見的偏見和錯(cuò)誤過分自信的偏見過分相信自己的能力而做出決策錨定偏見利用最先受到的信息做出一系列決策驗(yàn)證偏見只利用事實(shí)來支持我們的決策當(dāng)前第45頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)常見的偏見和錯(cuò)誤易獲性偏見基于那些容易獲得的信息做出判斷最近的

生動的代表性偏見“蘋果與橙子混合”僅利用支持我們決策的事實(shí)就認(rèn)為現(xiàn)在的狀況與過去的一致，并按此評估一件事的可能性贏家詛咒出價(jià)最高的人支付了太多的金錢贏家詛咒會隨著競標(biāo)人數(shù)的增加而更加嚴(yán)重當(dāng)前第46頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)常見的偏見和錯(cuò)誤承諾的升級人們一直固守著某項(xiàng)決策，盡管有明顯證據(jù)表明該決策是錯(cuò)的。隨機(jī)錯(cuò)誤。認(rèn)為自己能夠預(yù)測隨機(jī)事件的結(jié)果。風(fēng)險(xiǎn)厭惡事后聰明偏差。當(dāng)人們實(shí)際上已經(jīng)知道某一事件的結(jié)果時(shí)，易于錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們已經(jīng)準(zhǔn)確地預(yù)測了事件的結(jié)果。當(dāng)前第47頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)直覺直覺決策從經(jīng)驗(yàn)中提取精華的無意識過程使用直覺決策的情況不確定性水平很高時(shí)幾乎沒有先例存在時(shí)難以科學(xué)地預(yù)測變量時(shí)“事實(shí)”有限時(shí)事實(shí)難以明確指明前進(jìn)方向時(shí)分析性資料用途不大時(shí)當(dāng)需要從幾個(gè)可行方案中選擇一個(gè)，而每個(gè)方案的評價(jià)都不錯(cuò)時(shí)時(shí)間有限，但又有壓力要做出正確決策時(shí)當(dāng)前第48頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)決策中的個(gè)體差異Source:A.J.RoweandJ.D.Boulgarides,ManagerialDecisionMaking,(UpperSaddleRiver,NJ:PrenticeHall,1992),p.29.人格責(zé)任感與承諾升級方面自尊

自我服務(wù)偏見性別女性比男性會作更多的分析。

當(dāng)前第49頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)組織的限制績效評估評估標(biāo)準(zhǔn)影響決策獎(jiǎng)勵(lì)體系管理者做出組織認(rèn)同的決策正規(guī)規(guī)則組織的規(guī)章制度限制了決策者的選擇系統(tǒng)中強(qiáng)加的時(shí)間限制組織會硬性規(guī)定決策的最后期限歷史慣例過去做出的決策總是影響著當(dāng)前的選擇當(dāng)前第50頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)文化差異問題的選擇問題的選擇理性的強(qiáng)調(diào)對他人問題解決能力的信念對他人問題解決能力的信念當(dāng)前第51頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)決策中的道德問題道德決策標(biāo)準(zhǔn)功利主義標(biāo)準(zhǔn)最大限度地提供最佳效益注重人權(quán)尊重和保護(hù)個(gè)體的基本權(quán)利，如告密者注重公正公正無偏地執(zhí)行規(guī)則當(dāng)前第52頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)決策中的道德問題道德與民族文化沒有全球統(tǒng)一的道德標(biāo)準(zhǔn)全球化的組織有必要建立高道德原則和規(guī)范，反映并尊重當(dāng)?shù)匚幕瘻?zhǔn)則當(dāng)前第53頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)改進(jìn)決策的方法分析情境，調(diào)整你的決策風(fēng)格以適應(yīng)你所在的民族文化關(guān)注偏見，試著減小偏見的影響理性分析與直覺判斷相結(jié)合，以改善決策的有效性不要以為你的這種特定的決策風(fēng)格會適用于任一情境努力提高你的創(chuàng)造性，包括對問題更多尋求創(chuàng)造性的解決方案,嘗試以新方法看待老問題，使用類比手法當(dāng)前第54頁\共有59頁\編于星期五\11點(diǎn)減少偏見和錯(cuò)誤目標(biāo)聚焦清晰的目標(biāo)使得決策更容易，能夠幫助你減少與興趣不符的選項(xiàng)尋找駁斥你的信念的信息當(dāng)我們盡可能全面考慮各種可能出現(xiàn)錯(cuò)誤的情況時(shí)，我們也就是向把自己想象得比實(shí)際更聰明提出了挑戰(zhàn)不要試圖給隨機(jī)事件創(chuàng)造什么意義不要試圖給巧合創(chuàng)造什么意義增加備選方案所產(chǎn)生的備選方案越多，越具有多樣性，找到最優(yōu)選擇的機(jī)會就越多EXHIBIT5–5S