重疾銷售法則及康欣簡介詳解

重疾銷售法則及康欣簡介詳解演示文稿本文檔共30頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分（優(yōu)選）重疾銷售法則及康欣簡介本文檔共30頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分一、什么是重大疾病？1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi)本文檔共30頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分城市前十位疾病死亡率

順位死亡原因死亡專率構(gòu)成%(1/100000)

十種死因合計(jì)

92.551惡性腫瘤166.9727.122心臟病12119.653腦血管病120.7919.624呼吸系病73.0211.865損傷和中毒31.265.086內(nèi)分泌營養(yǎng)和代謝及免疫疾病21.093.437消化系病17.62.868泌尿、生殖系病6.971.139神經(jīng)系病6.341.0310傳染病(不含呼吸道結(jié)核)4.730.77--《中國統(tǒng)計(jì)年鑒2011年》人生罹患重疾的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18%?！?008年中國衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)提要》本文檔共30頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分一、什么是重大疾??？1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi)本文檔共30頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分重疾名稱平均治療費(fèi)用重疾名稱平均治療費(fèi)用惡性腫瘤12-50萬嚴(yán)重腦損傷4-10萬/年急性心肌梗塞10-30萬嚴(yán)重帕金森病5-10萬/年腦中風(fēng)后遺癥10-40萬嚴(yán)重Ⅲ度燒傷8-20萬重大器官移植術(shù)或透血干細(xì)胞移植術(shù)20-50萬嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓10-20萬/年冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動(dòng)脈旁路移植術(shù)）10-30萬嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病6-15萬/年終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）10萬/年語言能力喪失8-15萬多個(gè)肢體缺失10-40萬重型再生障礙性貧血15-40萬急性或亞急性重癥肝炎4-5萬/年主動(dòng)脈手術(shù)8-20萬良性腦腫瘤5-25萬多發(fā)性硬化4-10萬/年慢性肝功能衰竭失代償期3-7萬/年終末期肺病10-40萬腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥3-5萬/年顱腦手術(shù)12-25萬深度昏迷8-12萬/年骨髓灰質(zhì)炎15-40萬雙耳失聰20-40萬嚴(yán)重肌營養(yǎng)不良癥20-45萬雙目失明8-20萬心臟瓣膜手術(shù)10-25萬癱瘓5-8萬/年嚴(yán)重阿爾茲海默病5-8萬/年大病所需費(fèi)用每種重大疾病平均治療費(fèi)在15萬—20萬！本文檔共30頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分一、什么是重大疾??？1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi)3.需要長期住院治療4.長期不能參加工作及日常生活5.需要長期被他人照顧6.需要長期進(jìn)行康復(fù)本文檔共30頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分重大疾病是讓人承受三重折磨的風(fēng)險(xiǎn)：

肉體上的——個(gè)人精神上的——個(gè)人、家庭

經(jīng)濟(jì)上的——個(gè)人、家庭、親朋好友二、重大疾病帶來的風(fēng)險(xiǎn)本文檔共30頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分醫(yī)學(xué)只能拯救一個(gè)人的生理生命，而不能拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命。

——“中國重疾險(xiǎn)教父”丁云生本文檔共30頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分重疾險(xiǎn)五大問題切入及“三三三”制法則一、保障觀念的溝通階段（一）五個(gè)問題（導(dǎo)入）（二）三三三法則（分析）二、進(jìn)入產(chǎn)品介紹階段三、異議處理階段（成交）本文檔共30頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分五個(gè)問題（導(dǎo)入）

見面先問:1.“*先生,在為您量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問題我想和您分享一下”

2.“*先生,在我們談保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問題我想和您探討一下”

本文檔共30頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分五個(gè)問題1.您看我們現(xiàn)在都年輕（健康）,都有賺錢的能力對(duì)嗎?2.但終有一天我們都會(huì)老,對(duì)嗎?3.您看我們這些吃五谷雜糧的如果老了,都免不了會(huì)生病,對(duì)嗎?4.而生病了就會(huì)花很多錢對(duì)嗎?提這些問題封閉式就是要客戶答:“是”5.這筆錢遲早都會(huì)用的,不知道您準(zhǔn)備好了沒有?（提這個(gè)問題后停頓一下,讓客戶有所思考。）

本文檔共30頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分五個(gè)問題—異議與應(yīng)對(duì)

有很多客戶會(huì)說:“我有社會(huì)醫(yī)療保障.”“*先生,因?yàn)樯鐣?huì)福利保障很低,對(duì)您來說這么低的保障與您的身份不符.”

或者客戶說:“我買了**公司的醫(yī)療保險(xiǎn)”可以回答客戶說:“這個(gè)保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò),但是根本不能與您現(xiàn)在的生活水平相符.”…..(進(jìn)入第二個(gè)流程)本文檔共30頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分三三三法則

本文檔共30頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分第一個(gè)“三”

重大疾病發(fā)病率上升的3個(gè)原因

本文檔共30頁；當(dāng)前第15頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分1.環(huán)境的改變

有數(shù)據(jù)顯示：中國連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣候的改變對(duì)人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴(kuò)大使紫外線輻射越來越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒化學(xué)物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生態(tài)環(huán)境的事件……其實(shí)環(huán)境污染就在我們身邊：各大湖泊藍(lán)藻爆發(fā)造成水污染，農(nóng)藥的大量使用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水．工業(yè)化程度越高，對(duì)環(huán)境破壞越大！本文檔共30頁；當(dāng)前第16頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分2.飲食結(jié)構(gòu)的改變

改革開放前，中國的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主，那時(shí)的疾病主要表現(xiàn)在營養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。改革開放以后，隨著人們生活水平的不斷提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀澥碁橹?，疾病表現(xiàn)為營養(yǎng)過剩，出現(xiàn)大面積的“三高”人群——高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā)病時(shí)間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升本文檔共30頁；當(dāng)前第17頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分3.工作壓力改變

社會(huì)發(fā)展日新月異，生活節(jié)奏越來越快，工作壓力也越來越大，下班將工作帶回家的人越來越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升，比如近年來很多年輕的白領(lǐng)都患上“職業(yè)病”還有各項(xiàng)精神疾?。踔梁芏喔吖艹霈F(xiàn)過勞死的悲劇。本文檔共30頁；當(dāng)前第18頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分第二個(gè)“三”面對(duì)重大疾病的三種態(tài)度本文檔共30頁；當(dāng)前第19頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧

生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得精神上的壓力會(huì)更大，為了不給家庭增加負(fù)擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)。

總之，花最少的錢來治病。發(fā)病后所需要的費(fèi)用大概在10萬左右。

本文檔共30頁；當(dāng)前第20頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧

生病是一件很無奈的事情，在治療時(shí)，無論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點(diǎn)，醫(yī)生好一點(diǎn)，藥物好一點(diǎn)，醫(yī)療設(shè)備好一點(diǎn)，感覺好一點(diǎn)，這種屬于小康型的治療方式，治療費(fèi)用自然會(huì)高一些。這類情況大約需要30萬左右。本文檔共30頁；當(dāng)前第21頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分第三種：就算生病，也是一種享受

生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒有任何問題，需要用最好的治療方案來解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費(fèi)用也會(huì)很高。治病花費(fèi)至少需要50萬元。本文檔共30頁；當(dāng)前第22頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分總之，現(xiàn)代社會(huì)各種情況都呈現(xiàn)出細(xì)分劃法，在醫(yī)療需求上面不同的人也不一樣。

我們可以測(cè)算我屬于哪個(gè)層次的人，需要多少費(fèi)用，該以什么樣的方式作準(zhǔn)備?本文檔共30頁；當(dāng)前第23頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分第三個(gè)“三”準(zhǔn)備重疾基金的三種方式本文檔共30頁；當(dāng)前第24頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分舉例

以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用

第一種可一次性存30萬的定期存款，那么需要用時(shí)就沒有問題。

一般人都不會(huì)或無法采用此種方案。本文檔共30頁；當(dāng)前第25頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分舉例第二種

以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用

每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達(dá)到預(yù)期效果。條件是必須存滿20年。時(shí)間是我們每個(gè)人最不容易掌握的，所以，他未必能達(dá)到我們的目的。本文檔共30頁；當(dāng)前第26頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分舉例第三種

以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用

類似銀行每年存幾千元，馬上擁有30萬。俗話講“吃不窮，穿不窮，不會(huì)計(jì)劃一輩子窮”。

本文檔共30頁；當(dāng)前第27頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分通過三種方式的對(duì)比，第三種的優(yōu)勢(shì)明顯強(qiáng)于前兩種，但他有沒有缺點(diǎn)呢？回答是肯定的：有！第一：支取不靈活，沒有辦法作醫(yī)療以外的支出

第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費(fèi)能力本文檔共30頁；當(dāng)前第28頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分對(duì)于支取不靈活的缺點(diǎn)

本身這筆錢就是醫(yī)療費(fèi)用，生病或發(fā)生意外時(shí)，都會(huì)給付給我們，唯一不方便的是，當(dāng)我們要改變資金性質(zhì)時(shí)，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)不方便的現(xiàn)象。也正是改變性質(zhì)不方便的原因，才是我們一般都不去改變它的性質(zhì)，真正需要的時(shí)候，我們才不會(huì)有任何的壓力。如果我們真的要改變它的性質(zhì)的話，要么最初就不要建立醫(yī)療保障基金，要么就采用保單貸款。就如社保的養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金，他們的用處各不相同，但相互之間不可替代，才真正幫助我們解決了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積的基本問題。重大疾病基金也是如此。本文檔共30頁；當(dāng)前第29頁；編輯于星期一\4點(diǎn)46分對(duì)于正常情況下需要有連續(xù)交費(fèi)能力的問題

保險(xiǎn)是一門科學(xué)，他的繳費(fèi)也是有一定規(guī)律的，保險(xiǎn)費(fèi)的繳納不能超過其家庭年收入的20