“白酒”市場運(yùn)營方案模板3495

如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！汾酒集團(tuán)全國馳名商標(biāo)****地區(qū)“*”市場運(yùn)營方案時(shí)間：提出人：提出單位：*****地區(qū)“*”市場運(yùn)營方案一、概況：以石家莊市場為例，（概況可以在網(wǎng)上進(jìn)行下載，整理、分析bbb://item.taobaoaaa/item.htm?id。1/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！石家莊是河北省會，地處河北平原腹地，素有‘南北通道，燕晉咽喉’的稱號，古今往來乃是兵家必爭的地方，石家莊下轄6區(qū).12縣.5個(gè)縣級市和一個(gè)國家級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，共有長住人口918萬人，其中市區(qū)有400多萬，另有長期暫住人口300多萬。近年來，石家莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，貿(mào)易繁榮，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平和消費(fèi)水平不斷提高，各種檔次的白酒市場容量和消費(fèi)量也在逐年上升。當(dāng)?shù)厝松骑嫴⑾矚g豪飲，常有‘三兩好友喝大酒’的說法。（當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域分布、經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)習(xí)慣）由于是新興城市，并擁有國內(nèi)兩個(gè)大型小商品批發(fā)市場，還有北方皮都辛集，外來人口眾多，善于接受新鮮事物，對于各地風(fēng)味特色，都比較容易接受，這樣就為白酒市場提供了良好的土壤。（對市場進(jìn)行分析、定位）市場機(jī)會點(diǎn)分析：機(jī)會點(diǎn)一：縱觀白酒的發(fā)展趨勢，可以發(fā)現(xiàn)隨著人們收入的提高，白酒的消費(fèi)水平升級，中高端人士對于次高端白酒消費(fèi)在已經(jīng)認(rèn)可。機(jī)會點(diǎn)二：人們對喝酒和健康的意識也在逐步的提高。機(jī)會點(diǎn)三：五糧液、茅臺的逐步提價(jià)，已經(jīng)進(jìn)入了近千元的價(jià)位。導(dǎo)致次高端價(jià)位的產(chǎn)品（300元---800元）出現(xiàn)群雄逐鹿的混亂局面，許多二線產(chǎn)品如洋河的藍(lán)色系列、郎酒的紅花郎系2/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！列、瀘州老窖的部分品牌、包括汾酒也不例外，推出了青花汾系列同時(shí)都在爭搶這一塊的市場蛋糕。在將來的市場運(yùn)營過程中，次高端產(chǎn)品會有很大的市場占有率，石家莊也不例外。（行業(yè)、市場機(jī)會分析）*八大優(yōu)勢：首先、“源于汾酒，優(yōu)于汾酒”；其次、獨(dú)一無二的口感；第三、先進(jìn)的“1+1”廠商合作模式。第四，獨(dú)有的1+1+N的雙輪驅(qū)動渠道操作模式；第五，靈活機(jī)動的合作方式第六，全程指導(dǎo)，全程服務(wù)；第七，健全的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制；第八，富有個(gè)性的、綠色的、品味、傳統(tǒng)的、時(shí)尚的特色產(chǎn)品。白酒行業(yè)的“三大機(jī)會”和玫*的“八大優(yōu)勢”相互結(jié)合，從目前白酒的市場發(fā)展趨勢上看，*現(xiàn)在進(jìn)入石家莊市場是個(gè)很好的時(shí)機(jī)。（產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提出合作契機(jī)）通過對于石家莊市場的了解，我們對于汾酒集團(tuán)的核心戰(zhàn)略產(chǎn)品---“*”對能夠全面運(yùn)營好石家莊市場充滿信心，也希望通過與石家莊經(jīng)銷商（***公司）的通力合作，使“*”在石家莊市場上做大3/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)共贏。（表明我們有做市場的信心和決心）“*”對于市場的運(yùn)營有著很多其他白酒品牌不能達(dá)到的良好條件，首先，汾酒集團(tuán)多年的品牌效應(yīng)，是汾酒具有了無人不知、無人不曉的品牌影響力；其次，“*”作為汾酒集團(tuán)的戰(zhàn)略性核心產(chǎn)品，在汾酒集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“百億目標(biāo)”的產(chǎn)品規(guī)劃“1+3+N”策略中占用非常重全面打造“玫*”，汾酒集團(tuán)與*酒了“酒全國營銷中心”，從全國各地請聘酒類行業(yè)精英，組建專業(yè)的營銷隊(duì)伍，并與全國知名的酒類咨詢公司進(jìn)行成立“*”專家顧問組，進(jìn)行市場全面策劃服務(wù)，量身定做具體方案，對市場進(jìn)行全方位診斷、運(yùn)營以及要的位置；第三，為了在全國市場業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同成立戰(zhàn)略合作，市場支持，第四，汾酒在消費(fèi)者心目中的知名度很高，通過市場調(diào)研，專業(yè)制定適合本地市場“*酒”方案，市場啟動也會很快，；第五，產(chǎn)品優(yōu)勢，汾酒集團(tuán)的戰(zhàn)略性核心產(chǎn)品“*”具有天生的優(yōu)勢，獨(dú)特的口感，加上專業(yè)的操作手法和有針對性的渠道策略，經(jīng)銷商既能很快受益，也會有更長遠(yuǎn)的發(fā)展。（進(jìn)一步的加大經(jīng)銷商的信心，為經(jīng)銷商打氣）。對于經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場運(yùn)營，“*酒”有以下幾個(gè)方面的說明：一、合作條件：框定代理區(qū)域，簽訂代理合同，針對經(jīng)銷商的打款要求、全年銷售任務(wù)及其他方面進(jìn)行全方位溝通約定，確定合作關(guān)4/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！系（按照約定，石家莊市場首單打款50萬，全年完成銷售額200萬）；二、市場運(yùn)營：1、年任務(wù)分解：月份銷售額2、渠道建設(shè)：作為現(xiàn)在的白酒市場，選擇正確、合適的渠道對于品牌的提升非常重要，同時(shí)也能少走彎路。作為“*酒”是運(yùn)用《1+1+N雙輪驅(qū)動渠道模式》進(jìn)行渠道建設(shè)，以達(dá)到品牌提升及產(chǎn)品銷售的，在石家莊的市場，對于渠道的建設(shè)是這樣來分解的。（1）、夜場渠道：作為一個(gè)獨(dú)特的渠道模式，有很多社會精英在此渠道消費(fèi)和聚會，“*酒”以可調(diào)制成不同的雞尾酒，滿足了不同口味的消費(fèi)需求，以可擴(kuò)大*酒的影響力和美譽(yù)度。玫*酒的個(gè)性化和差異化，決定了它的主推渠道：夜場。（2）團(tuán)購渠道：團(tuán)購渠道具有無比的優(yōu)勢，直接面對高檔消費(fèi)者，運(yùn)作起來費(fèi)用低、利潤高，獲取了“意見領(lǐng)袖”的認(rèn)可，就獲得了一大批的跟隨著，是目前大多數(shù)產(chǎn)品慣用的主渠道，都獲得了成功。“*汾酒”的市場定位，決定了它的另一主推渠道是：團(tuán)購。（3）、專賣店渠道：5/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！“*酒”可以在全國各地的汾酒竹葉青專賣店可以公開出售，從而證明了*酒在汾酒集團(tuán)的地位，是非常重要的。我們*酒營銷公司會同全國的專賣店簽訂專賣店合作協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，從而擴(kuò)大“*酒”的市場影響力！（4）、核心名煙名酒店：這個(gè)渠道對于品牌的推廣和提升有很大的帶動作用，同時(shí)比較容易運(yùn)作，還能利用有效的投入使這些店面成為“玫瑰汾酒”的形象陳列店，只要選有擇針對性的投入方式，就會起到很好的效果，同時(shí)可利用其團(tuán)購客戶，達(dá)成對*酒的帶動作用。（5）、餐飲渠道：對于餐飲渠道，其對品牌的帶動力非常強(qiáng)，這個(gè)渠道能讓消費(fèi)者直接面對產(chǎn)品的接觸，以提升對產(chǎn)品的信賴，*酒對于餐飲渠道的運(yùn)作主要講究以點(diǎn)帶面，前期運(yùn)作部分較好的酒店，使其對于中高端消費(fèi)者有個(gè)較大的帶動，同時(shí)經(jīng)過對餐飲渠道固定目標(biāo)消費(fèi)群的回訪建立部分團(tuán)購客戶，利用這些方面達(dá)成更多餐飲店的現(xiàn)款運(yùn)營；（6）、商超渠道：這些渠道是大眾渠道，是使更多的消費(fèi)人群普遍接觸的渠道，這些渠道會讓消費(fèi)者在市場達(dá)到感觀認(rèn)識、隨處可見的重要渠道，同時(shí)利用這些渠道能夠通過合理的促銷方式分解經(jīng)銷商的庫存壓力。3、運(yùn)作方法：“*酒”的市場運(yùn)營方式是“營銷中心的資源投入與經(jīng)銷商的優(yōu)勢渠道相互配合”，以某一渠道為重點(diǎn)（如夜場或團(tuán)購）6/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！進(jìn)行資源聚焦、集中投入，把重點(diǎn)渠道做透、做深，以達(dá)到最少的資源投入達(dá)到最大化的市場效果；不會進(jìn)行全渠道的運(yùn)作，撒胡椒面的投入方式不可取。為了擴(kuò)大“玫瑰汾酒”的影響力，我們進(jìn)行會議營銷、達(dá)到拉動目標(biāo)消費(fèi)群體的青睞。所以在市場的運(yùn)營過程中，首先與當(dāng)?shù)胤诰浦袢~青專賣店簽訂三方合作協(xié)議，同時(shí)開展新產(chǎn)品上市發(fā)布會、高端客戶品鑒會進(jìn)行團(tuán)購公；關(guān)其次：結(jié)合經(jīng)銷商的優(yōu)勢渠道進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)作，挖掘渠道里的團(tuán)購關(guān)系，擴(kuò)大“*酒”的銷售面；第三：對于終端消費(fèi)群的拉動，“*酒”的運(yùn)營主要體現(xiàn)中高端消費(fèi)群的回訪、品酒會等方式，來提升對終端渠道銷售的拉動。以上方式需要堅(jiān)持運(yùn)用，這樣即能起到短期收益的效果，同時(shí)還能把品牌更長遠(yuǎn)的運(yùn)作下去，使經(jīng)銷商得到更多的實(shí)惠。在進(jìn)一步的市場運(yùn)營過程中，“*酒”還會不斷的適時(shí)推出各種適合于產(chǎn)品推廣的促銷及有利的宣傳活動等，使產(chǎn)品的銷售氛圍在市場上有個(gè)全面的提升，以達(dá)到產(chǎn)品更多的銷售及品牌更好的推廣。4、品牌推廣：汾酒作為中國的四大名酒之一，已經(jīng)在全國各地有了很高的知名度，現(xiàn)在，作為汾酒集團(tuán)運(yùn)作全國市場的核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，“*酒”在品牌推廣方面有很大的空間，在市場運(yùn)營的同時(shí)加大對品牌的宣傳推廣力度，在石家莊市場（1）、店招的整理：在市場運(yùn)營過程中，超店及較好的餐飲店整理高檔門頭牌，進(jìn)行*酒的品牌展示，同時(shí)也主要體現(xiàn)下幾個(gè)方面：針對名煙名酒店、商7/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！能激勵(lì)這些店面較好的主推*酒；（2）、專賣店、專柜的設(shè)立：*酒對于專賣店及專柜的設(shè)立是品牌推廣的重要支撐點(diǎn)之一，這些店面或?qū)９窦瓤梢云鸬叫麄髯饔?，還能夠面對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品等各方面的直接接觸，能夠更全面的帶動消費(fèi)者的認(rèn)可；（3）、媒體宣傳：媒體宣傳主要包括戶外廣告、報(bào)紙、電視等，作為*酒在市場的整體運(yùn)營，會適時(shí)選擇合適的媒體進(jìn)行宣傳拉動，對于*酒的軟文介紹及小型促銷活動的舉辦，我們可以利用報(bào)紙進(jìn)行活動說明；在把握整體品牌提升的時(shí)時(shí)機(jī)，可以整理較好的戶外廣告；節(jié)日時(shí)的機(jī)宣傳，即可直接做電視媒體。這些媒體宣傳的投放，將根據(jù)實(shí)際情況量身定做的選擇；（4）、各種活動：品牌的推廣，產(chǎn)品的銷售，離不開各種促銷活動的舉辦，對于*酒產(chǎn)品的品牌推廣，在適時(shí)舉辦較合適的有答演唱會等形式，會起到很好的人氣帶動效應(yīng)；定期舉辦中高檔人士獎問及分銷渠道負(fù)責(zé)人品酒會，更能起到較大的帶動作用。5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)格：渠道開票價(jià)供貨價(jià)建議建議建議產(chǎn)品餐飲表現(xiàn)煙酒店表現(xiàn)價(jià)團(tuán)購表現(xiàn)價(jià)價(jià)**18/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！6、市場支持：針對石家莊市場的運(yùn)營，廠商聯(lián)合運(yùn)作會使得產(chǎn)品更快的進(jìn)行推廣和銷售，所以，要達(dá)到較好的合作，需要分工明確，經(jīng)銷商要做到對市場的準(zhǔn)確定位、產(chǎn)品鋪市、物流配送及各項(xiàng)活動的配合執(zhí)行，在此基礎(chǔ)上，“玫瑰汾酒全國營銷公司”對于市場的投入支持就比較重要了，具體支持形式為：（1）人員支持：A、團(tuán)購經(jīng)理：成立團(tuán)購部，配置一年費(fèi)用為：1500/月×4人×12個(gè)月=72000元；B、促銷人員：針對促銷人員（以暗促為主），選擇20家餐飲（或核心煙酒店）配置3個(gè)月，每家店面配置1人，即可起到較大作用（可與業(yè)績掛鉤），每人400元/月，費(fèi)用為：400/月×20人×3個(gè)月=24000元（此項(xiàng)支持有經(jīng)銷商選擇合適的時(shí)間進(jìn)選擇時(shí)間要達(dá)到較好的效果）；C、以上人員支持費(fèi)用暫定為96000元。（根據(jù)市場運(yùn)營作微調(diào)）。（2）渠道支持：A、團(tuán)購渠道：4名團(tuán)購經(jīng)理，1500元/人/月，核心終端渠道配置行配置，狀況可1、每月開展兩期小型高端客戶品鑒會，每次邀請高端客戶（要求：局長以上或年收入百萬以上的私人老板、或效益好的國企負(fù)責(zé)人）9/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！6人，經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理作陪。費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：飯費(fèi)---1500元/桌，用酒4瓶/桌，禮品用酒1瓶/人，酒具一套。每次費(fèi)用為：1500元+（10瓶*388元）3880元+酒具100元=5480元。5480元*2*12=131520元2、公關(guān)20家高端客戶，每月贈送寶石玫瑰2件，贈送6個(gè)月，費(fèi)用：20家*（388*12）*6=93120元B、專賣店渠道：與專賣店簽訂三方協(xié)議，簽訂銷售任務(wù)，享受任務(wù)返利，提供公關(guān)團(tuán)購支持，每店每月提供一件水晶玫瑰，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行上報(bào)核銷。C、餐飲渠道：此渠道原則要求不支付進(jìn)店費(fèi)（根據(jù)客戶的資源可直接進(jìn)入此渠道，必須需要進(jìn)店費(fèi)的，經(jīng)銷商可提出申請另行約）定只提供渠道培養(yǎng)費(fèi)用，在石家莊市場培養(yǎng)20家較好餐飲店可起到較好的帶動作用，每家店面正常支持培養(yǎng)費(fèi)用1000元（不包括促銷活動費(fèi)用，此項(xiàng)費(fèi)用另）定，共需費(fèi)用20000元；D、流通渠道：建立50家形象店，每月支付600元陳列獎勵(lì)費(fèi)用，時(shí)間暫定為六個(gè)月。費(fèi)用為；50家*600元*6個(gè)月=180000元。E、夜場渠道：針對夜場的特殊性質(zhì)采取不同的辦法,如：每月進(jìn)行兩次包場活動，舉行贈飲活動，舉辦各種促銷活動等形式對“*酒”10/12如有異議或侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系，客服將立即刪除！進(jìn)行宣傳和打造。（3）活動支持（與回款結(jié)合）：“*酒”在市場運(yùn)營過程中，定期舉辦的各項(xiàng)活動會對品牌的推廣和銷售帶來較大的促進(jìn)作用，所以，針對于石家莊市場，在市場運(yùn)作過程中主要體現(xiàn)的較大活動如下：大型品鑒會：這樣的會議不宜過多，一年可安排3次，分為.中秋和春節(jié)，每次邀請100人，每人每次需要花費(fèi)100元，共計(jì)費(fèi)用：100人×3次×100元=30000元；（中秋前20天和春節(jié)前一個(gè)月，此項(xiàng)費(fèi)用與活動回款相結(jié)合，預(yù)計(jì)達(dá)成回款100萬元）新品上市期；（4）宣傳支持：1）車體廣：告做一條線做5輛車身廣，告每輛車需要1萬元，共計(jì)需要費(fèi)用5萬元。2）.拆遷圍擋廣。告在市24000元3)其他媒體宣傳和