企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施

企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施討論三個(gè)問(wèn)題:一.企業(yè)戰(zhàn)略管理導(dǎo)論三.企業(yè)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施二關(guān)于獨(dú)特性的說(shuō)明第一部分。企業(yè)戰(zhàn)略管理導(dǎo)論（幾個(gè)基本問(wèn)題）1.戰(zhàn)略的概念:為謀求持續(xù)增長(zhǎng)而制定的發(fā)展總綱,包括:1.方向;2.資源配置2.類型：根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不同，企業(yè)戰(zhàn)略有兩個(gè)層次：（1）公司層戰(zhàn)略（經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）（2）事業(yè)層戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）3。企業(yè)戰(zhàn)略管理的過(guò)程（理論研究體系）使命識(shí)別與商業(yè)模式設(shè)計(jì)(2)環(huán)境分析級(jí)(3)公司級(jí)戰(zhàn)略(4)事業(yè)部級(jí)戰(zhàn)略(5)戰(zhàn)略實(shí)施管理4.背景:增長(zhǎng)的非持續(xù)性(1)進(jìn)入惡性循環(huán)(2)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的非預(yù)期性衰減(3)限制性因素惡化5.意義:通過(guò)戰(zhàn)略性投資形成獨(dú)特性6.使命識(shí)別與商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的概念、意義與構(gòu)成在世界各主要經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)價(jià)值加速分化的趨勢(shì)日益明顯（一）商業(yè)模式為什么重要公司市場(chǎng)價(jià)值第一階段:模式無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)價(jià)值接近第二階段:模式有差異競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)價(jià)值分離時(shí)間模式醞釀與初步實(shí)踐資本機(jī)構(gòu)(創(chuàng)投基金等)關(guān)注與進(jìn)入企業(yè)價(jià)值分化與鞏固有關(guān)的數(shù)據(jù)說(shuō)明19881990199219941996199850100150200250企業(yè)價(jià)值(單位:10億美元)微軟：2200億美元蘋果：40億美元80年代末微軟與蘋果的企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值微軟：30億美元蘋果：40億美元19861988199019921994246810企業(yè)價(jià)值(單位:10億美元)120199619981416182022銳步：20億美元耐克：100億美元80年代中期耐克與銳步的企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值：耐克：250美元銳步：40美元企業(yè)價(jià)值分化的背后是不同企業(yè)的“嵌套認(rèn)同”機(jī)制不同模式（市場(chǎng)）認(rèn)同投資者認(rèn)同人才認(rèn)同模式創(chuàng)新和新的市場(chǎng)認(rèn)同企業(yè)價(jià)值成長(zhǎng)企業(yè)價(jià)值衰落商業(yè)模式的性質(zhì)起著至關(guān)重要的作用基于模式的行動(dòng)（二）商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題商業(yè)模式的組成要素十分豐富，對(duì)該模式的結(jié)構(gòu)化研究仍在進(jìn)展之中。我們的看法是，任何一種商業(yè)模式都是由的三類基礎(chǔ)要素所組成顧客價(jià)值定位：賺誰(shuí)的錢？傳遞什么利益？總成本體系：總體運(yùn)作的流程方法利潤(rùn)保護(hù)機(jī)制：如何持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)商業(yè)模式的組成要素第一個(gè)基礎(chǔ)要素：賺誰(shuí)的錢？通過(guò)創(chuàng)造何種利益而獲利？顧客價(jià)值=Σ利益i對(duì)于地i個(gè)利益，要特別關(guān)注其主要性質(zhì)，這是卓越的商業(yè)計(jì)劃所必備的：1。利益的主體，誰(shuí)需要這種利益（愿意為此付費(fèi)）？為什么？（使命定位第一個(gè)問(wèn)題的具體化）2。利益的性質(zhì)，這種利益基于何種基礎(chǔ)？背景？電視節(jié)目（產(chǎn)品）：同一首歌和超女大賽餐飲經(jīng)營(yíng)：?jiǎn)渭兊目谖哆€是體面象征？向寺廟推銷的梳子在大規(guī)模成熟需求旁邊尋求機(jī)會(huì)，建筑、汽車、常規(guī)貿(mào)易3。這種利益的規(guī)模，考查主體規(guī)模及其需求的頻率有時(shí)一種顯著的利益并不能構(gòu)成一種市場(chǎng)，如清潔的天空關(guān)鍵在于對(duì)利益主體的估計(jì)。第二個(gè)基礎(chǔ)要素：總成本結(jié)構(gòu)任何一種可產(chǎn)生顧客價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)都是通過(guò)一系列企業(yè)活動(dòng)而形成的，這些活動(dòng)被成為“價(jià)值活動(dòng)”，按照M.Porter的劃分，共有兩大類9種價(jià)值活動(dòng)?？偝杀窘Y(jié)構(gòu)取決于活動(dòng)結(jié)構(gòu)企業(yè)的全部活動(dòng)可以看成是由（1）基礎(chǔ)性活動(dòng)（2）支持性活動(dòng)所組成

基礎(chǔ)性任務(wù)是指圍繞向顧客創(chuàng)造和傳遞價(jià)值而形成的任務(wù)，它有如下類別：1.1基于價(jià)值屬性的戰(zhàn)略主題和相應(yīng)的行動(dòng)要點(diǎn)1.2企業(yè)的主導(dǎo)技術(shù)與工藝（1）基礎(chǔ)性任務(wù)基礎(chǔ)性任務(wù)的結(jié)構(gòu)取決于兩類因素：原配件供應(yīng)與管理產(chǎn)品制造產(chǎn)品分銷企劃促銷售后服務(wù)顧客價(jià)值（2）支持性任務(wù)支持性任務(wù)是圍繞使基礎(chǔ)性任務(wù)更優(yōu)質(zhì)地完成而形成的任務(wù)，其類別包括：基礎(chǔ)管理人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)原配件供應(yīng)制造產(chǎn)品分銷促銷企劃售后服務(wù)支持性任務(wù)基礎(chǔ)性任務(wù)站在企業(yè)角度看，上述每一種價(jià)值活動(dòng)都可以有兩類方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：自我完成和外包在現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)通過(guò)外包來(lái)完成其內(nèi)部?jī)r(jià)值活動(dòng)的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，外包的結(jié)果是形成了一個(gè)以企業(yè)為中心的戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)自我開展的價(jià)值活動(dòng)需要一定的資源，這些資源可以自己從頭購(gòu)置，也可以通過(guò)并購(gòu)來(lái)聚集。第三個(gè)基礎(chǔ)要素：利潤(rùn)保護(hù)模式(方式)對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō),存在兩大類利潤(rùn)保護(hù)模式:基于外部途徑（通過(guò)阻止對(duì)手進(jìn)入“賽場(chǎng)”來(lái)減少甚至消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便實(shí)現(xiàn)持續(xù)利潤(rùn)）產(chǎn)業(yè)壁壘（移動(dòng)壁壘）基于內(nèi)部途徑（通過(guò)甩掉對(duì)手來(lái)保證持續(xù)利潤(rùn)）創(chuàng)造獨(dú)特性（差異性）顧客利益分析與價(jià)值創(chuàng)新潛力顧客區(qū)顧客價(jià)值的使用標(biāo)準(zhǔn)顧客價(jià)值的信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)如何持續(xù)賺錢（利潤(rùn)保護(hù)）如何賺錢（運(yùn)營(yíng)總成本的結(jié)構(gòu)優(yōu)化）賺誰(shuí)的錢（顧客價(jià)值定位）采購(gòu)體系規(guī)劃運(yùn)作調(diào)度體系外包與協(xié)作體系規(guī)劃職能活動(dòng)改善與創(chuàng)新能力開發(fā)規(guī)劃與傳播價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)改進(jìn)與創(chuàng)新能力形象規(guī)劃與傳播持續(xù)價(jià)值創(chuàng)新的路徑設(shè)計(jì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)壁壘的聯(lián)合行動(dòng)顧客重新界定與市場(chǎng)重新定義商業(yè)模式創(chuàng)新可以通過(guò)一項(xiàng)系統(tǒng)性工程--企業(yè)價(jià)值提升工程（VIE）來(lái)有序地推進(jìn)和完善其結(jié)果是建成聚焦于領(lǐng)先商業(yè)模式的獨(dú)特性企業(yè)顧客利益分析與價(jià)值創(chuàng)新價(jià)值流向性分析顧客價(jià)值的使用標(biāo)準(zhǔn)顧客價(jià)值的信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)體系規(guī)劃運(yùn)作調(diào)度體系外包與協(xié)作體系規(guī)劃職能活動(dòng)改善與創(chuàng)新能力開發(fā)規(guī)劃與傳播價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)改進(jìn)與創(chuàng)新能力形象規(guī)劃與傳播持續(xù)價(jià)值創(chuàng)新的路徑設(shè)計(jì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)壁壘的聯(lián)合行動(dòng)顧客重新界定與市場(chǎng)重新定義人力資本與組織文化第二部分關(guān)于獨(dú)特性的說(shuō)明哲學(xué):(事物)存在就是合理的管理:(企業(yè))存在就是獨(dú)特的獨(dú)特性的維度(1)是否有利獨(dú)特性可能不利于股東(犧牲利潤(rùn))雇員(犧牲收入)企業(yè)(犧牲能力)(2)是否穩(wěn)定可能被模仿容易被模仿難以模仿不可模仿1。獨(dú)特性及其性質(zhì)穩(wěn)定性是否有利(來(lái)源)不穩(wěn)穩(wěn)定有利不利(外部)(內(nèi)部)搭車型體育用品(彩票)雅思培訓(xùn)景點(diǎn)經(jīng)營(yíng)大型零售地區(qū)性交通(民航)戰(zhàn)略型產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新消耗型一些外貿(mào)企業(yè)和加工型企業(yè)不良企劃投機(jī)型單純低成本潛在市場(chǎng)市場(chǎng)的具體化有人（機(jī)構(gòu)）推出了一種迎合潛在市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)例如，早餐用飲品時(shí)髦健康市場(chǎng)的具體化：基本的問(wèn)題是產(chǎn)品或服務(wù)的參數(shù)選擇和相應(yīng)的屬性定位口味分布營(yíng)養(yǎng)成份多少淡濃初始市場(chǎng)在乎健康對(duì)味道沒(méi)有特殊偏好市場(chǎng)具體化--出現(xiàn)了第一個(gè)大宗市場(chǎng)潛在市場(chǎng)市場(chǎng)的具體化市場(chǎng)的擴(kuò)展其他企業(yè)的跟進(jìn)性行為導(dǎo)致了市場(chǎng)擴(kuò)展由于跟進(jìn)者的能力，偏好，市場(chǎng)判斷等方面的不同，跟進(jìn)者會(huì)作出與創(chuàng)始人不同的產(chǎn)品或服務(wù)定位初始市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)口味較注重口味者生活考究者實(shí)惠者市場(chǎng)由初始市場(chǎng)擴(kuò)展為更多的市場(chǎng)碎片媒體的例子第一個(gè)參數(shù):新聞廣度寬迅速快捷程度第二個(gè)參數(shù):楊子晚報(bào)服務(wù)導(dǎo)報(bào)現(xiàn)代快報(bào)新聞周刊低成本報(bào)刊(特殊群體)網(wǎng)站(特殊群體)潛在市場(chǎng)市場(chǎng)具體化市場(chǎng)擴(kuò)展市場(chǎng)分裂市場(chǎng)再結(jié)合市場(chǎng)再結(jié)合的基本問(wèn)題是產(chǎn)品或服務(wù)的屬性創(chuàng)新媒體的例子新聞廣度寬迅速快捷程度楊子晚報(bào)服務(wù)導(dǎo)報(bào)現(xiàn)代快報(bào)新聞周刊低成本報(bào)刊(特殊群體)網(wǎng)站(特殊群體)附加價(jià)值投資工具包裝袋新金陵新楊子3。回到結(jié)論:戰(zhàn)略的必要性與意義當(dāng)企業(yè)所處的市場(chǎng)進(jìn)入到擴(kuò)展階段以后,戰(zhàn)略的必要性就是顯而易見(jiàn)的.企業(yè)戰(zhàn)略的意義就在于它負(fù)責(zé)創(chuàng)造并維護(hù)一種特定的獨(dú)特性有價(jià)值的獨(dú)特性的標(biāo)準(zhǔn):1.能為具體的顧客創(chuàng)造與眾不同的滿意2.能以合理成本創(chuàng)造上述顧客滿意3.所創(chuàng)造的顧客滿意必須形成市場(chǎng)(或公眾)形象單純的技術(shù)創(chuàng)新的不足企業(yè)局面（一）無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損（二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易喪失全力關(guān)注目前難題或近期利益，以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的“有效管理或創(chuàng)新”遠(yuǎn)水解不了近渴4。一個(gè)對(duì)現(xiàn)實(shí)情況的補(bǔ)充說(shuō)明：戰(zhàn)略貧困及其循環(huán)企業(yè)局面（一）無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損（二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失全力關(guān)注目前難題或近期利益，“有效管理改進(jìn)”的遠(yuǎn)水解不了近渴缺乏面向企業(yè)使命的遠(yuǎn)景規(guī)劃及其分步實(shí)施行動(dòng)，對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)基本空白企業(yè)局面（一）無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損（二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失全力關(guān)注目前難題或近期利益，“有效管理改進(jìn)”的遠(yuǎn)水解不了近渴沒(méi)有面向企業(yè)使命的遠(yuǎn)景規(guī)劃及其分步實(shí)施行動(dòng)，對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)基本空白企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的獨(dú)特性并由此作為穩(wěn)定的業(yè)績(jī)保障企業(yè)局面（一）無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損（二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的獨(dú)特性并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)貧乏或者總處在波動(dòng)中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn)企業(yè)局面（一）無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損（二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)貧乏或者總處在波動(dòng)中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn)企業(yè)總是被迫以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的方式被擠到“價(jià)格戰(zhàn)”這樣的以犧牲獨(dú)特性為代價(jià)的具有短期誘惑的常規(guī)戰(zhàn)場(chǎng)上從戰(zhàn)略管理的角度講,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)是賣者為買者創(chuàng)造了獨(dú)特價(jià)值從而贏得買者對(duì)作為賣者的企業(yè)的依賴性，通過(guò)顧客依賴企業(yè)的程度來(lái)獲取相應(yīng)的“溢價(jià)”。在企業(yè)的成本（結(jié)構(gòu)）一定的情況下，上述“溢價(jià)”就決定了企業(yè)的利潤(rùn)水平以及利潤(rùn)的穩(wěn)定性。由企業(yè)創(chuàng)造的顧客價(jià)值顧客對(duì)企業(yè)的依附程度企業(yè)的溢價(jià)水平（能力）企業(yè)利潤(rùn)全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)貧乏或者總處在波動(dòng)中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn)企業(yè)總是被迫以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的方式被擠到“價(jià)格戰(zhàn)”這樣的以犧牲獨(dú)特性為代價(jià)的具有短期誘惑的常規(guī)戰(zhàn)場(chǎng)上由于“無(wú)特征”而無(wú)法獲得顧客忠誠(chéng)和顧客依賴回到起點(diǎn)：（一）無(wú)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：利薄或虧損（二）有優(yōu)勢(shì)狀態(tài)：雖有優(yōu)勢(shì)，但易尚失第三部分。企業(yè)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施使命定位(第一~第二章)(2)分析級(jí)(3)公司級(jí)戰(zhàn)略(4)事業(yè)部級(jí)戰(zhàn)略(5)戰(zhàn)略實(shí)施管理使命識(shí)別與商業(yè)模式設(shè)計(jì)使命定位(2)分析級(jí)(第三~第四章)(3)公司級(jí)戰(zhàn)略(4)事業(yè)部級(jí)戰(zhàn)略(5)戰(zhàn)略實(shí)施管理分析級(jí)的主要任務(wù)是在方向性選擇之前澄清相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵性質(zhì)從內(nèi)容上講,這種分析涉及兩個(gè)層面:(1)產(chǎn)業(yè)壁壘等外部特征

(2)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等內(nèi)部特征(2)分析級(jí)外部特征分析之一:產(chǎn)業(yè)壁壘產(chǎn)業(yè)壁壘是指處于產(chǎn)業(yè)以外的廠商在進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)的過(guò)程中所遇到的全部障礙.產(chǎn)業(yè)壁壘的主要構(gòu)成因素是:(1)規(guī)模效應(yīng)特指一種決策的兩難境地,所謂兩難分別是:由規(guī)模收益(盈虧平衡點(diǎn))所決定的投資壓力由大量銷售所決定的市場(chǎng)壓力(1)規(guī)模效應(yīng)(2)差別化效應(yīng)(3)技術(shù)效應(yīng)(4)原材料效應(yīng)(5)政策與法規(guī)效應(yīng)銷量收益成本銷售收入a銷售收入取決于(1)銷量(2)單價(jià),表示為a角不變成本指與產(chǎn)量無(wú)關(guān)的成本可變成本總成本:等于不變成本+可變成本K:盈虧平衡點(diǎn)虧損區(qū)盈利區(qū)典型的具有規(guī)模類壁壘的產(chǎn)業(yè):牙膏汽車PC機(jī)鋼鐵規(guī)模類壁壘的基本決定因素?是該產(chǎn)業(yè)中企業(yè)運(yùn)行的平均不變費(fèi)用這種平均不變費(fèi)用受該產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)技術(shù),營(yíng)銷模式等因素的影響(2)差別化效應(yīng)指由于原有廠商長(zhǎng)期的宣傳努力而在消費(fèi)者心目中所形成的主觀心理定位.這是一種隱蔽而頑固的進(jìn)入障礙,典型的具有差別化效應(yīng)壁壘的產(chǎn)業(yè)包括:高檔轎車化妝品高檔服飾(3)技術(shù)效應(yīng)主要的形成因素是無(wú)形的組合技術(shù)以及KNOWHOW(4)原材料效應(yīng)冶金釀酒新聞(5)政策與法規(guī)使命定位(2)分析級(jí)(3)公司級(jí)戰(zhàn)略(第七章)(4)事業(yè)部級(jí)戰(zhàn)略(5)戰(zhàn)略實(shí)施管理公司級(jí)戰(zhàn)略要解決的基本問(wèn)題是企業(yè)的最佳業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)(3)公司級(jí)戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)中有如下業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類型:單業(yè)務(wù)企業(yè)多業(yè)務(wù)企業(yè)垂直多元化相關(guān)多元化無(wú)關(guān)多元化關(guān)于垂直多元化(又稱垂直一體化)這是指沿著產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的前向或后向伸展而形成的業(yè)務(wù)組合，例如：造紙印刷圖書等書店教育木材加工林場(chǎng)垂直多元化的主要合理性1。減少交易成本和相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)2。增加在整個(gè)行業(yè)中的影響力垂直多元化的主要消極因素1。對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的影響愛(ài)力信2。對(duì)企業(yè)靈活性的沖擊關(guān)于同業(yè)多樣化這是指運(yùn)用公司原有的(核心)技術(shù)在不同的市場(chǎng)上,甚至在不同的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)開展業(yè)務(wù).例如佳能運(yùn)用其光學(xué)方面的能力和技術(shù)在航天,辦公設(shè)備,通信產(chǎn)品,精密儀器等方面的經(jīng)營(yíng)關(guān)于無(wú)關(guān)多元化(集團(tuán)多元化)這是指公司將業(yè)務(wù)拓展到非相關(guān)領(lǐng)域,例如美國(guó)返太平洋公司將其業(yè)務(wù)由原來(lái)的鐵路運(yùn)輸擴(kuò)展到石油和天然氣開發(fā),采礦微波和光纖維,危險(xiǎn)品處理等.公司在其業(yè)務(wù)組合的分析方面所常用的一種技術(shù)就是波士頓矩陣方法(BCG)KAO公司的核心技術(shù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率（相對(duì)）市場(chǎng)占有率高低低高狗類配置策略：放棄硬著陸軟著陸現(xiàn)金牛類配置策略:維持單位投入的最大回報(bào)問(wèn)號(hào)類(問(wèn)題類)明星類請(qǐng)注意：BCG方法與其說(shuō)是一種分析方法,不如說(shuō)是一種溝通的方法!使命定位(2)分析級(jí)(3)公司級(jí)戰(zhàn)略(5)戰(zhàn)略實(shí)施管理這一級(jí)戰(zhàn)略要解決的核心問(wèn)題就是對(duì)指定的業(yè)務(wù)(通常位于某事業(yè)部?jī)?nèi))進(jìn)行獨(dú)特性定位,這涉及三個(gè)層面的問(wèn)題:1.獨(dú)特性的設(shè)計(jì)與描述:價(jià)值屬性創(chuàng)新與價(jià)值曲線2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型與結(jié)構(gòu)（職業(yè)經(jīng)理的看家本領(lǐng)！）(4)事業(yè)部級(jí)戰(zhàn)略1。企業(yè)獨(dú)特性定位的分析設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)顧客界定顧客的價(jià)值構(gòu)成分析顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)判斷企業(yè)內(nèi)價(jià)值活動(dòng)與關(guān)聯(lián)性安排有效的獨(dú)特性持續(xù)性高績(jī)效顧客界定1。金寶利斯的例子2。電冰箱的例子正確的邏輯：價(jià)值準(zhǔn)則實(shí)踐中的意義：業(yè)務(wù)邊界（SBU）劃分實(shí)踐中的問(wèn)題：基于技術(shù)（工藝）的業(yè)務(wù)劃分后果：模糊或扭曲了真實(shí)的績(jī)效因素和企業(yè)能力顧客的消費(fèi)行為與價(jià)值構(gòu)成顧客獲得的價(jià)值只有在其消費(fèi)模式的框架下才能識(shí)別出來(lái)1。作為資本品的運(yùn)輸工具（卡車）的例子，顧客使用該卡車的目的與方式2。摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)的例子，整車廠的價(jià)值鏈構(gòu)成3。ACCOR公司的例子一般的兼容性輸出兼容硬盤容量?jī)r(jià)格可靠性可配置性管理能力實(shí)用性安全性服務(wù)能力第一次創(chuàng)新第二次創(chuàng)新第三次創(chuàng)新1989199219931995相對(duì)水平相對(duì)水平相對(duì)水平低高重復(fù)創(chuàng)新：康柏公司的例子正確的邏輯：以顧客的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)（企業(yè)組織）或消費(fèi)行為模式為基礎(chǔ)實(shí)踐中的意義：產(chǎn)品（服務(wù)）開發(fā)與企劃的基礎(chǔ)實(shí)踐中的問(wèn)題：模糊，籠統(tǒng)或錯(cuò)誤旅游業(yè)的例子后果：不可能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)惡化普通燈泡（電光源）的例子不可能形成正確的工作重點(diǎn)，也就不可能有正確的組織結(jié)構(gòu)顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)判斷顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)=使用標(biāo)準(zhǔn)+信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)某種組合櫥柜的例子使用標(biāo)準(zhǔn)信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)1。防火性能2。堅(jiān)固性3。價(jià)格4。造型合理性5。防污染性6。藏貨量7。表面美觀1。廣告2。銷售業(yè)績(jī)3。展位位置4。售后服務(wù)水平使用標(biāo)準(zhǔn)：作為顧客價(jià)值基礎(chǔ)的因素信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：顧客判斷企業(yè)及其產(chǎn)品的因素正確的邏輯：二者最大限度的一致實(shí)踐中的意義：培育和鞏固客戶關(guān)系實(shí)踐中的問(wèn)題：不能正確識(shí)別顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，尤其是信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)在于拓展信號(hào)價(jià)值，因?yàn)檫@種價(jià)值往往直接影響購(gòu)買決策但又無(wú)法度量一個(gè)說(shuō)的準(zhǔn)但做的少的公司往往比一個(gè)說(shuō)的少（模糊）而做的多的公司業(yè)績(jī)要好企業(yè)內(nèi)價(jià)值活動(dòng)與關(guān)聯(lián)性安排這里進(jìn)入到所謂的戰(zhàn)略實(shí)施問(wèn)題正確的邏輯：由獨(dú)特性驅(qū)動(dòng)因素來(lái)確定企業(yè)中某項(xiàng)業(yè)務(wù)的（競(jìng)爭(zhēng)）戰(zhàn)略主題，然后決定企業(yè)內(nèi)部的重要價(jià)值活動(dòng)排列，進(jìn)而確定企業(yè)中（SBU）的組織結(jié)構(gòu)原料管理產(chǎn)品制造產(chǎn)品分銷企劃宣傳售后服務(wù)采購(gòu)管理技術(shù)開發(fā)人力資源管理基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)買者需要的利益賣者通過(guò)自身的價(jià)值活動(dòng)而提供的顧客關(guān)懷企業(yè)：持續(xù)的利潤(rùn)或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者：與購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)匹配的價(jià)值全體便于安裝便于拆卸縮短采購(gòu)周期及時(shí)傳遞PDM2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)以宜家公司為例(1).戰(zhàn)略主題價(jià)值要點(diǎn)或打什么牌有限而特定的顧客服務(wù)顧客自選組合式家具低生產(chǎn)成本大量配置搬運(yùn)工具有限的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員大量放置商場(chǎng)圖(2)行動(dòng)要點(diǎn)怎么打牌使命定位(2)分析級(jí)(3)公司級(jí)戰(zhàn)略(第七章)(4)事業(yè)部級(jí)戰(zhàn)略(5)戰(zhàn)略實(shí)施管理(3)公司級(jí)戰(zhàn)略企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施控制1。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（1）部門結(jié)構(gòu)對(duì)戰(zhàn)略貫徹最重要的部門必須單列并加強(qiáng)部門之間的溝通、合作模式模式必須符合戰(zhàn)略貫徹的要求（2）協(xié)調(diào)模式戰(zhàn)略是一組措施，為了貫徹戰(zhàn)略，就必須把它轉(zhuǎn)變?yōu)樘囟ǖ哪繕?biāo)以便隨時(shí)考察戰(zhàn)略的實(shí)施情況。2。企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施控制企業(yè)戰(zhàn)略的分析與制定戰(zhàn)略的表達(dá)戰(zhàn)略的分解與傳達(dá)使戰(zhàn)略成為每個(gè)部門（員工）的行動(dòng)指南與行為準(zhǔn)則執(zhí)行檢測(cè)考評(píng)與環(huán)境監(jiān)測(cè)戰(zhàn)略管理的過(guò)程戰(zhàn)略的表達(dá)--BSC結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)效益（財(cái)務(wù)角度）投資人的偏好以及我們應(yīng)給予投（出）資人什么樣的形象？市場(chǎng)地位（顧客角度）為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們應(yīng)給予顧客以何種形象？學(xué)習(xí)與開發(fā)（能力角度）為持續(xù)發(fā)展（獲利）我們應(yīng)擴(kuò)充何種能力？如何擴(kuò)充這些能力？?jī)?nèi)部運(yùn)作（組織角度）為實(shí)現(xiàn)預(yù)期績(jī)效，我們應(yīng)特別關(guān)注和擅長(zhǎng)什么樣的活動(dòng)或業(yè)務(wù)？愿景與戰(zhàn)略定位財(cái)務(wù)目標(biāo)企業(yè)業(yè)績(jī)最大化增收節(jié)支市場(chǎng)拓展目標(biāo)流程建設(shè)目標(biāo)能力建設(shè)目標(biāo)支持市場(chǎng)拓展支持成本控制員工能力信息能力組織能力顧客分類顧客價(jià)值追求增收含稅銷售總額12.90億元，比集團(tuán)下達(dá)指標(biāo)多0.25億元，不含稅銷售收入11.21億元,成本7.36億元,利潤(rùn)總額0.50億元，平均銷售毛利34.34%，營(yíng)業(yè)費(fèi)用率19.98%，管理費(fèi)用率10.12%。

產(chǎn)品年份電能表國(guó)內(nèi)銷售含稅，萬(wàn)國(guó)外銷售含稅，萬(wàn)燃?xì)獗礓N售含稅，萬(wàn)水表銷售含稅，萬(wàn)全年總計(jì)200420052006110,300.84其中：機(jī)械表60.91%，電子表39.09%

12,504.70機(jī)械表63.12%，電子表36.88%

4701.26

1529.94129,036.74

節(jié)支A：通過(guò)削減不合理開支降低總成本：優(yōu)化各業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)采購(gòu)與制造費(fèi)用管理費(fèi)用與專項(xiàng)基金銷售費(fèi)用營(yíng)銷組織優(yōu)化整合\重組重建戰(zhàn)略聯(lián)盟(外包優(yōu)化）供應(yīng)商選擇與監(jiān)管(流程)產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)備管理企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)專項(xiàng)整治技術(shù)突破銷售預(yù)算與執(zhí)行B：通過(guò)提高投入-產(chǎn)出率降低總成本提升各關(guān)鍵資源的利用效率執(zhí)行力人力資源效率生產(chǎn)組織設(shè)備效率新型考核和薪酬體系節(jié)支的途徑分析增收節(jié)支機(jī)械表銷售電子表及系統(tǒng)銷售財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)目標(biāo)綜合：財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的目標(biāo)與途徑電能表水表燃?xì)獗懋a(chǎn)品—顧客偏好矩陣市場(chǎng)—策略矩陣提升各關(guān)鍵資源的利用效率采購(gòu)與制造費(fèi)用管理費(fèi)用與專項(xiàng)基金銷售費(fèi)用執(zhí)行效率人力資源效率生產(chǎn)組織設(shè)備效率優(yōu)化企業(yè)運(yùn)行的各類費(fèi)用營(yíng)銷組織優(yōu)化整合\重組重建戰(zhàn)略聯(lián)盟(外包優(yōu)化）企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)專項(xiàng)整治技術(shù)突破新型考核和薪酬體系見(jiàn)下面的顧客層分析財(cái)務(wù)目標(biāo)增收節(jié)支市場(chǎng)拓展目標(biāo)流程建設(shè)目標(biāo)能力建設(shè)目標(biāo)支持市場(chǎng)拓展支持成本控制員工能力信息能力組織能力顧客分類顧客價(jià)值追求財(cái)務(wù)層目標(biāo)—途徑歸納完成企業(yè)業(yè)績(jī)最大化產(chǎn)品—顧客偏好矩陣顧客偏好分析是產(chǎn)品定位、促銷的基礎(chǔ)。偏好包括感興趣的產(chǎn)品（服務(wù)）屬性以及順序由于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化、營(yíng)銷組織缺陷等方面原因，HL儀表未能建立起應(yīng)有的關(guān)于顧客偏好的系統(tǒng)性認(rèn)識(shí)。這不僅影響了市場(chǎng)拓展，也影響了新產(chǎn)品開發(fā)，制約儀表事業(yè)維持在已有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，阻礙了我們?cè)谛率袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)確立，必須引起高度重視！電力公司市場(chǎng)\產(chǎn)品

機(jī)械電能表電子電能表其它計(jì)量表(水\氣表)商業(yè)中介（專業(yè)中介、批發(fā)、零售等）機(jī)構(gòu)團(tuán)體(房地產(chǎn)商、各類企業(yè)等)國(guó)外用戶以前：質(zhì)量、個(gè)人人際關(guān)系、可靠性、品牌質(zhì)量、增值服務(wù)、可靠、定制化（問(wèn)題解決方案）？？品牌、價(jià)格、交貨、包裝？？質(zhì)量、價(jià)格、包裝、售后服務(wù)？？質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)？？品牌、價(jià)格、交貨、包裝？？品牌、價(jià)格、質(zhì)量、包裝？？質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)？？現(xiàn)在與將來(lái)：質(zhì)量、綜合服務(wù)、可靠品牌形象、售后服務(wù)、價(jià)格？？？缺乏系統(tǒng)性認(rèn)識(shí)電力公司市場(chǎng)\產(chǎn)品

機(jī)械電能表電子電能表其它計(jì)量表(水\氣表)商業(yè)中介（專業(yè)中介、批發(fā)、零售等）機(jī)構(gòu)團(tuán)體(房地產(chǎn)商、各類企業(yè)等)國(guó)外用戶1.基于電子表的系統(tǒng)解決方案2.合作開發(fā)定制產(chǎn)品1.立體客戶關(guān)系維護(hù)2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)3.混合服務(wù)(借助機(jī)械表優(yōu)勢(shì))1.建立品牌2.高效市場(chǎng)通道3.質(zhì)量4.價(jià)格與售后服務(wù)1.高層促銷水平2.品牌影響3.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力4.產(chǎn)品功能多樣化1.銷售平臺(tái)對(duì)接2.市場(chǎng)信息收集、處理與快速反應(yīng)3.產(chǎn)品(企業(yè))形象拓展與客戶關(guān)系維護(hù)市場(chǎng)—產(chǎn)品策略矩陣針對(duì)前面總結(jié)的產(chǎn)品—顧客偏好分析，這里提出針對(duì)主要產(chǎn)品的市場(chǎng)策略：財(cái)務(wù)目標(biāo)增收節(jié)支市場(chǎng)拓展目標(biāo)流程改進(jìn)目標(biāo)能力建設(shè)目標(biāo)支持市場(chǎng)拓展支持成本控制員工能力信息能力組織能力顧客分類顧客價(jià)值追求財(cái)務(wù)層緯—途徑歸納完成市場(chǎng)緯目標(biāo)—途徑歸納完成企業(yè)業(yè)績(jī)最大化電力公司市場(chǎng)\產(chǎn)品

機(jī)械電能表電子電能表其它計(jì)量表(水\氣表)商業(yè)中介（專業(yè)中介、批發(fā)、零售等）機(jī)構(gòu)團(tuán)體(房地產(chǎn)商、各類企業(yè)等)國(guó)外用戶1.基于電子表的系統(tǒng)解決方案2.合作開發(fā)定制產(chǎn)品1.立體客戶關(guān)系維護(hù)2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)3.混合服務(wù)(借助機(jī)械表優(yōu)勢(shì))1.建立品牌2.高效市場(chǎng)通道3.質(zhì)量4.價(jià)格與售后服務(wù)1.高層促銷水平2.品牌影響3.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力4.產(chǎn)品功能多樣化1.銷售平臺(tái)對(duì)接2.市場(chǎng)信息收集、處理與快速反應(yīng)3.產(chǎn)品(企業(yè))形象拓展與客戶關(guān)系維護(hù)高層促銷支持新產(chǎn)品開發(fā)流程整合(營(yíng)銷)服務(wù)流程營(yíng)銷服務(wù)中心戰(zhàn)略聯(lián)盟與外包全面預(yù)算費(fèi)用控制從產(chǎn)品策略到相應(yīng)的內(nèi)部關(guān)鍵流程營(yíng)銷組織優(yōu)化整合\重組重建戰(zhàn)略聯(lián)盟(外包優(yōu)化）企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)新型考核和薪酬體系技術(shù)突破高層促銷支持新產(chǎn)品開發(fā)流程整合(營(yíng)銷)服務(wù)流程營(yíng)銷服務(wù)中心（戰(zhàn)略聯(lián)盟與外包）全面預(yù)算費(fèi)用控制支持市場(chǎng)拓展(增收)的關(guān)鍵流程活動(dòng)支持總成本節(jié)約的關(guān)鍵流程活動(dòng)財(cái)務(wù)目標(biāo)增收節(jié)支市場(chǎng)拓展目標(biāo)流程改進(jìn)目標(biāo)能力建設(shè)目標(biāo)支持市場(chǎng)拓展支持成本控制員工能力信息能力組織能力顧客分類顧客價(jià)值追求財(cái)務(wù)緯目標(biāo)—途徑歸納完成市場(chǎng)緯目標(biāo)—途徑歸納完成流程緯目標(biāo)—途徑歸納完成企業(yè)業(yè)績(jī)最大化戰(zhàn)略性流程所要求的特殊能力促銷改進(jìn)與創(chuàng)新技術(shù)開發(fā)組織與機(jī)制營(yíng)銷平臺(tái)與產(chǎn)-銷銜接機(jī)制優(yōu)化外包與重構(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟全面預(yù)算與重點(diǎn)執(zhí)行(銷售體系)新型考核和薪酬體系以CRM為中心的市場(chǎng)信息系統(tǒng)建設(shè)面向矩陣型組織的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)無(wú)界限組織/協(xié)同工作的技能與平臺(tái)建設(shè)新型組織文化建設(shè)思想意識(shí)與行為調(diào)整促銷改進(jìn)與創(chuàng)新技術(shù)開發(fā)組織與機(jī)制營(yíng)銷平臺(tái)與產(chǎn)-銷銜接機(jī)制優(yōu)化外包與重構(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟全面預(yù)算與重點(diǎn)執(zhí)行(銷售體系)新型考核和薪酬體系以CRM為中心的市場(chǎng)信息系統(tǒng)建設(shè)面向矩陣型組織的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)無(wú)界限組織/協(xié)同工作的技能與平臺(tái)