房地產(chǎn)全套培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)全套培訓(xùn)資料第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、

房地產(chǎn)的概念二、

房地產(chǎn)的特征三、

房地產(chǎn)的類型四、

房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、

房地產(chǎn)面積的測算

第二章

房地產(chǎn)市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、市場調(diào)研的方法第三章

銷售人員的禮儀和形象一、

儀表和裝束二、

名片遞接方式三、

微笑的魔力四、

語言的使用五、

禮貌與規(guī)矩第四章

電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第五章

房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第六章房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策；二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第七章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；三、專業(yè)知識的自我提升；四、身體素質(zhì)；五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說服顧客的能力。第八章員工守則及職責(zé)第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念▲房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a)

土地b)

建筑物及地上附著物c)

房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等?！康禺a(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)

實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)

從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)

從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a)

二者屬性不同；b)

二者增值規(guī)律不同；c)

權(quán)屬性質(zhì)不同；d)

二者價格構(gòu)成不同。二、房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征a)

位置的固定性；b)

使用的耐久性；c)

資源的有限性；d)

物業(yè)的差異性?！康禺a(chǎn)的經(jīng)濟特征a)

生產(chǎn)周期b)

資金密集性c)

相互影響性d)

易受政策限制性e)

房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。三、房地產(chǎn)的類型按用途劃分：a)

居住房地產(chǎn)b)

商業(yè)房地產(chǎn)c)

旅游房地產(chǎn)d)

工業(yè)房地產(chǎn)e)

農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

低層住宅為1-3層

多層住宅為4-6層

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層16層以上為高層住宅房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)類型內(nèi)容編號

名稱

1

鋼結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2

鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4

混合結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5

磚木結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6

其它結(jié)構(gòu)

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握）◆五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證；◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后可以繼續(xù)使用；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：A、

室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算；B、

煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積；C、

非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；D、

住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e?！艄步ㄖ娣e：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；◆實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離?！魞舾撸簝舾呤侵笇痈邷p去樓板厚度的凈剩值；◆公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e?！舻缆酚玫兀旱缆酚玫厥侵妇幼^(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地?！舻缆芳t線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線?！粜P(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所?！羝诜渴侵搁_發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目?！衄F(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋?！裘鞣渴侵笡]有裝修的房?！魳I(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。◆會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所?！羧牖锸侵笜I(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。◆契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權(quán)出讓；（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。2、房子的種類◆安居房指實施國家"安居（或康居）工程"而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房?！艚?jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房?！羰褂脵?quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房?！舢a(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利?！羯唐贩渴侵妇哂薪?jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成?！艏Y房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房?！艄坑址Q公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售?！舴扛姆渴怯幸欢ǖ母＠再|(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)?！艨罩蒙唐纷≌康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。六、房地產(chǎn)面積的測算1、

計算全部建筑面積有哪些？1）

永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2）

屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3）

穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。4）

樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）

房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）

挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7）

屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8）

與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。9）

建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）

地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。11）

有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。12）

有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。13）

屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14）

依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。15）

有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。2、計算一半的建筑面積有哪些？1）

有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）

獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3）

未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。4）

建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）

建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。3、不計算建筑面積的有那些?1）

空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）

檢修、消防等室外爬梯。3）

沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）

建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）

舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。6）

建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。5、哪些公用面積不能分?jǐn)偅坎荒芊謹(jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。第二章

市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性a)

市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；b)

是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；c)

是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法；d)

是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。三、市場調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6．周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7．價格（起價、均價、最高價）8．推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9．銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等四、調(diào)研方法1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)

扮客戶買房：優(yōu)點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2)

以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點----以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點-----內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。3)

以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點-----可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。第三章

銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。一、儀表和裝束女

性公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。男

性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。三、微笑的魔力銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：1)

當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2)

和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當(dāng)你笑的時候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會快樂；3)

用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)

把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5)

運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。6)

大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7)

笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；8)

笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9)

笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)

笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11)

笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；12)

笑容會增加健康、增進活力。四、語言的使用（一）提高語言的表達能力人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點：1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪；3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準(zhǔn)備時間；4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。五、禮貌與規(guī)矩禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認(rèn)為庸俗。4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。5．你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。第四章電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××花園！”2、銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫《電話登記表》。二、電話跟蹤技巧做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？1、

客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。B、電話約見要達到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：1．表達自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略第一節(jié)

尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。二、接聽熱線電話1．基本動作1)

接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！××花園！”，而后再開始交談；2)

通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；3)

在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4)

最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房；5)

馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.

注意事項1)

接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；2)

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；3)

廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；4)

接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；5)

應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6)

切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。三、參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。五、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節(jié)現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。一、

迎接客戶1．基本動作1)

客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2)

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4)

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。5)

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項1)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3)

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2)

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項1)

此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；2)

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；3)

通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；4)

當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5)

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1．基本動作1)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2)

按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；3)

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項1)

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié)

談判一、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1．基本動作1)

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；星2)

旱努嗓在客戶未主動播表示時，應(yīng)該附立刻主動地選傘擇一種戶型作勵試探性介紹；郵3)

嬸悄悠根據(jù)客戶所喜遣歡的單元，在羽肯定的基礎(chǔ)上棕，作更詳盡的贏說明；揀4)

游貧默根據(jù)客戶要求本，算出其滿意巧的樓層單元的渾價格、首付款去、月供還款及窯各種相關(guān)手續(xù)剛費用；化5)

大匙減針對客戶的疑衣惑點，進行相藍關(guān)解釋，幫助華其逐一克服購箱買障礙；革6)

雅猜遇適時制造現(xiàn)場不氣氛，強化其箏購買欲望；俯7)

枕待臟在客戶對產(chǎn)品截有蓮70幕%環(huán)的認(rèn)可度的基瘋礎(chǔ)上，設(shè)法說匹服他下定金購什買。洗2圓．注意事項凳1)

拍鍬巨入座時，注意中將客戶安置在娘一個視野愉悅蹄的便于控制的動空間范圍內(nèi)；雅2)

熱驚服個人的銷售資捕料和銷售工具訴應(yīng)準(zhǔn)備齊全，章以隨時應(yīng)對客獎戶的需要；陳3)

女典乖了解客戶的真臂正需求，了解酷客戶的主要問狗題點；臂4)

匪半妹銷售人員在結(jié)地合銷售情況，傷向客戶提供戶最型和樓層選擇療時，應(yīng)避免提響供太多的選擇捕。根據(jù)客戶意限向，一般提供柱兩、三個樓層桶即可；膛5)

乎深舌注意與現(xiàn)場同夜事的交流與配鋪合，讓現(xiàn)場經(jīng)津理知道客戶在猛看哪一戶型；種6)

陣義萬注意判斷客戶戴的誠意、購買星能力和成交概奉率；紗7)

聞立屯現(xiàn)場氣氛營造券應(yīng)該自然親切也，掌握火候；微8)

掃棒羨對產(chǎn)品的解釋刮不應(yīng)有夸大、鍬虛構(gòu)的萬分；坡9)

努助校不是職權(quán)范圍桂內(nèi)的承諾應(yīng)報忌現(xiàn)場經(jīng)理通過偶。翼上述程序完成值之后，客戶會幸拿齊資料回去鑼考慮，此時銷豎售人員可留其王聯(lián)系辦法（最擔(dān)好詢問客戶何泡時聯(lián)絡(luò)方便）蜂，并表達希望萄其能盡快做出愁決定的意思（利表達方式不宜秋太過直白，要兄嚴(yán)禁過分夸大扣銷售狀況），校最后，應(yīng)送其欲出門與其道別朱。個別意向很川強的客戶可采續(xù)取收取小定金寶的方式，向其影表明他所中意崖的單元可以為左其保留，此種岡方式可以讓客礙戶牽掛樓盤，然后期再有策略塘地進行跟蹤直夾到認(rèn)購。委二、暫未成交躲1滿．基本動作傭1)

胃結(jié)經(jīng)將銷售海報等新資料備齊一份郵給客戶，讓其亂仔細考慮或代仁為傳播；份2)

織謝灣再次告訴客戶塌聯(lián)系方式和聯(lián)賴系電話，承諾李為其作義務(wù)購慚房咨詢；闖3)

挑稱哄對有意的客戶雖再次約定看房耕時間；盡4)

屋丹投送客至售樓處亞大門或電梯間欲。允2咽．注意事項窩1)

偏類商暫未成交或未刑成交的客戶依臉舊是客戶，銷溫售人員都應(yīng)態(tài)阻度親切，始終尤如一；述2)

拿卸勢及時分析暫未犧成交或未成交律的真正原因，騎記錄在案；究3)

仰辱舅針對暫未成交析或未成交的原凝因，報告現(xiàn)場儀經(jīng)理，視具體憐情況，采取相槳應(yīng)的補救措施舍。買第四備節(jié)率蜘?？蛻糇粉欏N一、填寫客戶煉資料表賤1化．基本動作轟1)

斃吐支無論成交與否脾，每接待完一漿組客戶后，立瘋刻填寫客戶資屆料表并建立客眼戶檔案。鼠2)

召慧凈填寫的重點；嫩A.

裂尖銀客戶的聯(lián)絡(luò)方賊式和個人資訊翅；摩B.

鍵功吉客戶對產(chǎn)品的錦要求條件；蟲C.

晝鴉脾成交或未成交荒的真正原因。幣3怨）根據(jù)客戶成哨交的可能性，坐將其分類為山：掙A晝.貫很有希望跳、盡B星.改有希望蒸、伏C洽.彎一般類、窯D蓬.絡(luò)希望渺茫，這僑四個等級，以翁便日后有重點飼的追蹤回訪。臣2窯、注意事項勿1賞）客戶資料表吐應(yīng)認(rèn)真填寫，莫越詳盡越好；濱2飛）客戶資料表訊是銷售人員的循聚寶盆，應(yīng)妥間善保存；樓3建）客戶等級應(yīng)脂視具體情況，豎進行階段性調(diào)回整；喂4非）每天或每周度，應(yīng)由現(xiàn)場銷臥售經(jīng)理定時召灌開工作會議，偷依客戶資料表償檢查銷售情況豪，并采取相應(yīng)蒙的應(yīng)對措施。徹二、客戶追蹤咸1分．基本動作撈1熱）繁忙間隙，旁依客戶等級與鹿之聯(lián)系，并隨障時向現(xiàn)場經(jīng)理辣口頭報告；蘇2族）對伍于呀A濫、醋B壩等級的客戶、尋銷售人員應(yīng)列尋為重點對象，叉保持密切聯(lián)系紫，盡一切可能刃，努力說服；蜓3贊）將每一次追捐蹤情況詳細記拐錄在案，便于春日后分析判斷紅；記4活）無論最后是招否成交，都要鳴婉轉(zhuǎn)要求客戶看幫忙介紹客戶麥。毛2爪.灑注意事項臺1壞）際富龍錦客戶要注意切抗入話題的選擇唉，勿給客戶造幣成銷售不暢，削死硬推銷的印豆象。姥2爹）歇拉旦形追蹤客戶要注夾意時間的間隔源，一般以二三納天為宜。覆3伙）落罪響鵝注意追蹤方式硬的靈變性：如先可以打電話，滑寄資料，上門落拜訪，邀請參胸加促銷活動等咱。蕩第五耽節(jié)丘瘋簽刪花疑約歌一、成交收定訊金遵1.

竟鳥環(huán)基本動作接1酸）拖品那含客戶決定購買憤并下定金時，疤利用銷控對答貸來告訴現(xiàn)場經(jīng)訊理；紀(jì)2餡）挽巧下跑恭喜客戶；取3捎）敬起屋來視具體情況，襖收取客戶小定尋金或大定金，鏈并告訴客戶對條買賣雙方的行胃為約束；默4衫）鋤饑乖狹詳盡解釋定單南填寫的各項條墾款和內(nèi)容；閘5啟）私撞奶叔收取定金、請姻客戶、經(jīng)辦銷寶售人員、現(xiàn)場斯經(jīng)理三方簽名瀉確認(rèn)；伍6咳）殘潮次威填寫完定單，膏將定單連同定著金送交現(xiàn)場經(jīng)江理點收備案；般7酷）敢禁護堤將定單第一聯(lián)磁（定戶聯(lián)）交愧客戶收執(zhí)，并盟告訴客戶于補愁足或簽約時將從定單帶來；諒8優(yōu)）浴澤見拉確定定金補足何日或簽約日，紙并詳細告訴客須戶各種注意事伯項和所需帶齊鏡的各類證件；慮9?。榇瓌『笤俅喂部蛻魩?，送客戶至大恒門外或電梯間閥。滔注：甲方財務(wù)擠在現(xiàn)場時，應(yīng)沈帶客戶直接到鄉(xiāng)財務(wù)室繳款。帖2.

毒倡注意事項獎1兵）倚乘爛夕與現(xiàn)場經(jīng)理和葵其他銷售人員砌密切配合，制稻造并維持現(xiàn)場丟氣氛；逢2記）做擦港頁當(dāng)客戶對某套星單元有興趣或瓶決定購買，但冷未帶足現(xiàn)金和農(nóng)信用卡時，鼓品勵客戶支付小望定金是一個行木之有效的辦法洋；挪3炒）煎蠻厭幼小定金金額不銳在于多，其主僅要目的是使客團戶牽掛我們的仇樓盤；時4塵）離鹿候跟折扣后其他附防加條件，應(yīng)報洽銷售經(jīng)理同意惱備案；救5雀）辱賽衫領(lǐng)定單填寫完后耽，在仔細檢查沾戶型、面積、童總價、定金等泄是否正確；株二、簽訂合約賓1隱.育基本動作秀1態(tài)）嶼微辨嚷恭喜客戶選擇保我們的房屋；魂2莖）襲涌券勇示范合同文本銀應(yīng)事先準(zhǔn)備好錘；眨3培）聯(lián)此便孟事先分析簽約敞時可能發(fā)生的晴問題，向現(xiàn)場除經(jīng)理報告，研棍究解決的方法鏈；過4債）悔迫疏襲簽約時，如客畜戶有問題無法聾說服，匯報現(xiàn)虜場經(jīng)理；債5仔）絕器能中解釋合同條款考時，在情感上秋應(yīng)側(cè)重于客戶采的立場，讓其適有認(rèn)同感；戲6潔）略天貼椅雙方認(rèn)可合同駕條款后，客戶鳴簽名卷；外鉛2箭．簽約問題旱1巷）霉陶測融原因痛簽約過程中可叮能遇到以下問吸題：恩A.

四詳塞簽約時，在具囑體條款上的討背價還價（通常纖有問題的地方泉是：面積的認(rèn)煌定、貸款額度閣及程序、工程閘進度、建材裝禍潢、違約處理賞方式、付款方李式等）；隆B.

帽吸膠客戶想通過挑紅毛病來退房，鼻以逃避因違約嫂而承擔(dān)的賠償呀責(zé)任?；?擱）對策疫A.

勿友亦仔細研究標(biāo)準(zhǔn)沖合同，通曉相膏關(guān)法律法規(guī)；瓶B.

新達判兼顧雙方利益奏，溝以狹“創(chuàng)雙贏策圣略蹈”昆簽訂條約細則麥；烤C.

愁所罵耐心解釋，強完力說服，以時雖間換取客戶妥再協(xié)；騙D.

面借停在職責(zé)范圍內(nèi)搶，研討條文修終改的可能；牛E.

憑饅龍對無理要求，右按程序辦事，故若因此毀約，繞各自承擔(dān)違約累責(zé)任。扁第六淚節(jié)葵更售后服務(wù)田1梨．銷售人員對微待售后服務(wù)態(tài)酒度要積極、熱秧情、友好；噸2鍛．銷售人員應(yīng)嚇做好自己客戶冷的售后服務(wù)工悶作。包括：件1堂）顧老咳旋辦理按揭手續(xù)簡協(xié)助財務(wù)催款胃；烏2陪）供知因色協(xié)助助客戶辦傷理入伙；棍3巖）撇皇鋼敲提供相關(guān)物業(yè)爪咨詢；電4龍）怖躺零庸建立客戶檔案察，在各種節(jié)假調(diào)日向他們問候京或發(fā)祝福短信唇，讓客戶想到蛛銷售員、想到汗代理公司、想費到開發(fā)商，以們致在市場形成藍良好的口碑，奏為后期老客戶嶺介紹新客戶打以下肯定的基礎(chǔ)異；昨5草）槐納段難可采取定期或屠不定期方式與肺客戶進行溝通娃，對其要求和暮不滿進行及時拔了解。鹿第六且章臨嶄房地產(chǎn)銷售技掌巧繭一、分析客戶怠類型及對策隙（一）按性格跌差異劃分類型甲1飄．理智穩(wěn)健型追特征：深思熟洋慮，冷靜穩(wěn)健域，不容易被推想銷員的言辭所魯說動，對于疑膏點必詳細詢問誤。板對策：加強產(chǎn)系品品質(zhì)、公司芬性質(zhì)及特點優(yōu)豆點的說明，一頑切說明須講究育合理有據(jù)，以禍獲得顧客理性跨的支持。叛2燕．感情沖動型鵝特征：天性激袖動、易受外界箏慫恿與刺激，觸很快就能作決爺定。疑對策：開始即腸大力強調(diào)產(chǎn)品窄的特色與實惠億，促其快速決響定。當(dāng)顧客不病欲購買時，須尋應(yīng)付得體，以崇免影響其他顧破客。社3綿．沉默寡言型跨特征：出言謹(jǐn)紀(jì)慎，一問三不族知，反應(yīng)冷漠灣外表嚴(yán)肅。耍對策：除了介罰紹產(chǎn)品，還必錄須以親切、誠好懇的態(tài)度拉攏指感情，想辦法只了解其工作、男家庭、子女以與能拉拉家常，粒以了解其心中蟻的真正需要。農(nóng)4線．優(yōu)柔寡斷型拳特征：猶豫不妥決，反復(fù)不斷掛，怯于作決定瓜。如本來認(rèn)為謝四樓好，一下蠻又覺得五樓好躍，再不六樓也猶不錯。餅對策：不要給坡客戶太多的選紗擇，在充分了賢解客戶的需要梁后取得其信任棒，幫其做出選呼擇。蹄．喋喋不休型縮特征：因為過昆份小心，竟至麻喋喋不休，凡謝大小事皆在顧礙慮之內(nèi)，有時炸甚至離題甚遠醫(yī)。蔥對策：推銷人蜻員須能先取得珍他的信任，加幟強他對產(chǎn)品的可信心。離題太鴨遠時，須隨時建留意適當(dāng)時機立將其導(dǎo)入正題坦。從下訂金到閥簽約須快刀斬司亂麻，免得夜嚇長夢多。礎(chǔ)6礙．盛氣凌人型捐特征：趾高氣巧揚，以下馬威裁來嚇唬推銷員純，常拒推銷員央于千里之外。寒對策：穩(wěn)住立筑場，態(tài)度不卑浸不亢，尊敬對蒼方，恭維對方猜，找尋對方弱犁點。王7聽．求神問卜型蝕特征：決定權(quán)其操于神意或風(fēng)知水先生。尺對策：盡量以伏現(xiàn)代觀點來配樹合其風(fēng)水觀，錦提醒其勿受一危些歪七八理的電風(fēng)水說迷惑，條強調(diào)人的價值蛋。爸8鵲．畏首畏尾型劇特征：購買經(jīng)嫂驗缺乏，不易步作決定。漏對策：提出可址信而有力的業(yè)窄績、品質(zhì)、保弊證。行動與言殼語須能博得對相方的信賴。教9冬．神經(jīng)過敏型溪特征：容易往元壞處想，任何糟事都會刺激他絲。橡對策：謹(jǐn)言慎才行，多聽少講患，態(tài)度莊重，寺重點說服。榮1相0仔．斤斤計較型蔬特征：心思細絨密，大小通吃歪，錙銖必較。垃對策：利用氣鍋氛相逼，并強獨調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠生，促其快速決匹定，避開其斤驚斤計較之想。睛1進1訓(xùn)．借故拖延，童推三拖四裹特征：個性遲鉗疑，借詞拖延桿，推三拖四。掛對策：追查顧灣客不能決定的映真正原因。設(shè)啄法解決，免得賊受其拖累。況（二）按年齡籮劃分的客戶類瘡型咬1返、年老的客戶備特征：這種類作型的客戶包括遼老年人、寡婦元、獨夫等，他脆們的共同的特唇點便是孤獨。熟他們往往會尋侮求朋友及家人葡的意見，來決隙定是否購買商眾品，對于推銷涉員，他們的態(tài)段度疑信參半，京因此，在作購膀買的決定是他書們比一般人還僵要謹(jǐn)慎。扎對策：進行商視品說明時，你食的言詞必須清告晰、確實，態(tài)獨度誠懇而親切壇，同時要表現(xiàn)發(fā)出消除他的孤癢獨。向這類客惜戶推銷商品，僅最重要的關(guān)鍵隸在于你必須讓夏他相信你的為脫人，這樣一來法。不但容易成腦交，而且你們籃還能做個好朋改友。群2子、年輕夫婦與他單身貴族銀特征：對于這數(shù)類客戶，你可拿以使用與上述秘相同的方法與叮之交談，一樣撓可以博取他們焦的好感。歐對策：對于這傘類客戶，你必檔須表現(xiàn)自己的跡熱誠，進行商樸品說明時，可異刺激他們的購與買欲望。同時蘋在交談中不妨嗎談?wù)劚舜说纳粱畋尘?、未來匪、感情等問題訴，這種親切的凍交談方式很容纖易促使他們的章沖動購買。然差而，你必須考攻慮這類顧客的蓮心理負(fù)擔(dān)為原獲則。孝總之，只要對諸商品具有信心將，再稍受刺激禽，他們自然會舊購買。境3心、中年客戶體特征：這種類遵型的顧客即擁國有家庭，也有盞安定的職業(yè)，摩他們希望能擁釋有更好的生活銹，注重自己的鋼未來，努力想坦使自己活得更點加自由自在。免對策：最重要伸的使和他們做干朋友，讓他們創(chuàng)能信賴你。你撐必須對其家人甘表示關(guān)懷之意蟲，而對其本身跑，則予以推崇彼與肯定，同時牌說明商品與其布美好的未來有肯著密不可分的捧關(guān)聯(lián)，這樣一吧來，他在高興設(shè)之余，生意自蓮然成交了。中塞年家庭使消費男市場的領(lǐng)先者阻，如果你拙于扇言詞，那么還效是盡量避免浮攜夸不實的說法葛，認(rèn)真而誠懇權(quán)地與顧客交談制，這才是最好橡的辦法。鋼職業(yè)劃束分皺能淋旋性格特麥點輝嘴漫菜戰(zhàn)略方法辦企業(yè)怨家于狹裕計心胸開菠闊概,帳思想積涂極娃,尖能當(dāng)場決定是活否購貓買慰吊從乒可夸耀其事業(yè)口上的成就激發(fā)鍛自負(fù)心日理宣,這再熱忱介紹商擔(dān)品梨,滔很快的可以完解成交易陰企業(yè)藍些事鋒晉議嗓雖能決定是否查購酷買氧,狀但需他人建祖議簡胃癥返必須有專業(yè)能采力突出產(chǎn)品優(yōu)贊勢鋤,鞋不應(yīng)點破他的洞顧盞慮譜,禾提高成交機會義勞例工叮傅因膨不輕易相信他考人況,斗有自己的思臉想洞取權(quán)高只有讓他確實胸的了解產(chǎn)品的固好處才會產(chǎn)生們購買動機打公務(wù)訴員嘉束辦炮有非常的戒備禾心粘,問無法下決跡定卷桌提爹銷售員需詳細承的說明產(chǎn)品的總優(yōu)點進行誘導(dǎo)咽并使之信趙服違,皆否則絕對不會慰購買閥醫(yī)扯師瘋怨圓怪經(jīng)濟情況良好泰思想保的守某,溪常以此自我炫質(zhì)耀單第伏覆應(yīng)強調(diào)商品的點實際價值顯示振專業(yè)知識及獨柄特風(fēng)框格既,棕很容易達成交展易軍護涼士雅家此匆對任何事持樂晚觀態(tài)恥度染,上為自己的職業(yè)騎而驕鋒傲聲溝往鋪只要熱誠地作獎商品介紹表示民自己對其職業(yè)癥的興趣和尊重養(yǎng)以博其好感多塌半能達到成交累目的幣銀行職腫員姐提音李生性保守疑心丑重且頭腦精明衡態(tài)度傲慢以心壩情決定選擇商蒼品不喜歡承受散外來壓梁力泉滿抹寺只要你能謙虛送地進行商品說戲明表現(xiàn)自信的溜專業(yè)態(tài)度多半改還是能成交鉛高級建筑詢師殖光僚貿(mào)喜歡工作與玩常樂思想極富攻頌擊性較為富有終且喜歡購踐買葬繪襯萍須擇要介紹說恢明產(chǎn)品的優(yōu)點讓與價辜值被,君最重要的是接鉗近他們與其為罩友劣工程陜師既櫻回蛛對任何事追根甲究底頭腦清晰細絕不沖動購聰買靜憐央腸惟有憑自己的鬧一番赤誠去介晉紹產(chǎn)品的優(yōu)秋點麥,經(jīng)尊重他的權(quán)街利窩,漫才是最有效的動作法站農(nóng)技葬師脖煌遲凝思想保守、自情信心強、獨立扔、心胸寬大樂駝意與人交往，筍對任何事都能霜接捉受川露棄齒積極而熱誠地鳴作推銷說明，蘋并與其建立友穿誼日后將成為泰你最忠實的客險戶封警姥官汽青鷹哀善于懷疑人，搖對購買產(chǎn)品百緞般挑剔，為自務(wù)己的職業(yè)感到蔽驕傲，喜歡夸破耀繭。肉陜道局須專心傾聽推獨崇其職業(yè)及人臣品，并表示敬徒意以此提高成壤交可能性俘退休人壟員潛佳核變對購買采取保句守態(tài)度，決定斬和行動都相當(dāng)訂緩活慢麻細脅狂以刺激性的情正感為訴求，引鉆發(fā)其購買動機太，介紹是須恭泊敬穩(wěn)重，著重組理論性，詳細蚊說明，逐漸施漸壓激發(fā)其購買栽欲望朝推銷桐員昆乓炒句個性積極，考胳慮充分才會做河沖動性決韻定刊蹄霉魯在推銷時讓他很自認(rèn)為了解產(chǎn)任品行情，以言玩詞佩服其知識船性和專業(yè)能力屈會很容易成交糾教曬師定罪倆播習(xí)慣談話、思缺想保守對任何姻事須有所了解聞才肯付諸實樹行躍沫尋桌介紹時謹(jǐn)守清蕉晰而不夸張原勢則，對其職業(yè)魂表示敬意，對朽其談話內(nèi)容須教專心傾聽驅(qū)司集機扯播嘗怖富于常識，喜嚴(yán)歡交友及說質(zhì)笑嚼蠻栗撲應(yīng)詳實說明產(chǎn)庸品實用價值，等以言語激勵他艙談及自己的工收作需用心傾聽萍別與之發(fā)生辯觸駁就易成交臟商業(yè)企劃崇員長牽均縱頭腦精明，非挽常現(xiàn)實絕不輕蛾易作決努定窮齒槽濤應(yīng)詳實說明產(chǎn)斥品優(yōu)點，強調(diào)芹優(yōu)點，那么成倉交是必然的染室內(nèi)設(shè)計倉師青宋雞脈不研究產(chǎn)品細麥節(jié)問題只關(guān)心瞧產(chǎn)品價值及實龍用與握否渣岡桃崇強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)骨點和魅力，給增其一個思考機濾會即可成交二、逼定的技巧在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）

搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2）

直接要求下決心；3）

引導(dǎo)客戶進入議價階段；4）

下決心付定金；2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）

地理位置好；2）

產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）

視野開闊，景觀好；4）

建筑物外觀風(fēng)格獨特；5）

小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）

周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）

開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）

客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；3）

客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）

客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4．詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）

看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2）

在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6．化繁為簡：在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7．成交落實技巧談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”三、說服客戶的技巧1．?dāng)嘌缘姆绞戒N售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2．反復(fù)銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。3．感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。“太會講話了?！薄斑@個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5．提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：1）

根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）

以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3）

客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）

可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5）

給對方好印象，獲得信賴感。6．利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。7．利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8．利用資料熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9．用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@種產(chǎn)品有何感受？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持1）

售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客戶最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。癥決定客戶最終相購房的原因有念：較第一是客戶是融否有承受能力駛（指總價款）保；棟第二是對銷售珍人員是否認(rèn)可檔；負(fù)第三是對項目橫是否認(rèn)可。倒客戶買房最主獄要的三個重要賞原因：一是認(rèn)誦可地段，二是爛認(rèn)可產(chǎn)品；三軌是認(rèn)可價格。冬放棄購買的原特因是尋找到了與更合適的項目熔、工程延期使頑客戶對項目信亂心下降，還有脊就是未爭取到亦理想價位。項董目自身的完善飽程度高、周邊護環(huán)境好、價格賠合理會促使購賴房者購買。放片棄購買的原因攔也是因為項目頌周邊環(huán)境不好符，項目的完善承程度差，另外暗一點是銷售人困員的服務(wù)質(zhì)量釋差。購房者買易房主要看：位崖置、價格（包借括售價和投資蝶價值）和品質(zhì)玩。品質(zhì)又包括雀建筑設(shè)計、戶區(qū)型、朝向、使優(yōu)用率等方面，辱還有環(huán)境品質(zhì)引（包括社區(qū)環(huán)勵境、綠化、人夠文氛圍）及物掠業(yè)管理。首先沿是地段的認(rèn)同款性，項目本身永的素質(zhì)，價格腎的一致性。放錘棄購買是因為估其他項目更接褲近購買者的要晴求，參與決策雄團體的意見不形統(tǒng)一。右四、如何塑造飽成功的銷售員塑1跳．銷售員的一磨些不良習(xí)慣葬1饑）言談側(cè)重道魂理許多剛從學(xué)惠校畢業(yè)的年輕每人，說話過于腔書生氣，愛講盆大道理，會給側(cè)人造成空洞、孕不切實際的感沉覺，容易引起揮客戶的不信任急感。銷售員應(yīng)蟻努力積累社會顛知識和社會交盞往經(jīng)驗，樹立晃起成熟、自信初的形象，增強異自身的感染力緒。榨2陸）炎牌迎害說話蠻橫面對敘文化水平比較瓶低的客戶，要酬有足夠的耐心只，不可因為對減方的不禮貌或圍無理行為而表騎露出不滿，或走用生硬的語言盆還擊，更不能臣輕易動怒，出偉言不遜，相反悔，面對客戶的測一些較低水平鍬的表現(xiàn)，要顯指出涵養(yǎng)和素質(zhì)抱，用真誠和耐功心去打動對方蝕。兆3喬）遭頃封涂喜歡隨時反駁宏有些人一聽別鋪人說話，就喜疼歡不假思索的涌進行反駁，這代是一種性格上罰的缺陷，應(yīng)學(xué)嫁會尊重他人的私意見，并以適脈當(dāng)?shù)姆绞教岢霭巫约旱囊庖?。決從心理學(xué)的角谷度來看，習(xí)慣曾性的反駁客戶赴，容易使客戶胸走向自己的對查立面。喚4線）饞瀉墳腿自吹不要在客鳥戶面前把自己灣吹的神乎其神房。因為一般情上況下，銷售人確員的閱歷總不縱及客戶的豐富右，不適當(dāng)?shù)淖钥梦冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致衡很多不良后果接。在客戶面前摔，自信的同時梅應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有叛的謙虛，使洽詠談能在友好的匙氣氛中進行。嶺5瓶）范恨依屋過于自貶不能留自吹的同時，隆也不可過于自禁貶。如果在客若戶面前，總說搞自己的不足之猾處，久而久之盯，客戶也就逐漏漸認(rèn)為你真的韻不行。這就要切求銷售員保持肯良好的精神面斬貌，充分展示