XX公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略

3M公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略2002-11-063M公司營(yíng)銷60,000多種產(chǎn)品，從沙紙和膠粘劑到隱形眼鏡、心肺儀器和新潮的人造韌帶及從反射路標(biāo)到不銹羊毛肥皂墊和幾百種膠條（如創(chuàng)口貼、防護(hù)膠帶、超級(jí)捆綁膠帶），甚至還有一次性尿片、再扣緊膠帶。3M公司視革新為其成長(zhǎng)的方式，視新產(chǎn)品為生命的血液。公司的目標(biāo)是：每年銷售量的30%從前4年研制的產(chǎn)品中取得（公司長(zhǎng)期以來(lái)的目標(biāo)都是5年內(nèi)25%，最近又前進(jìn)了一步），這是令人吃驚的。但是更令人吃驚的是，它通常能夠成功。每年，3M公司都要開(kāi)發(fā)200多種新產(chǎn)品。它那傳奇般的注重革新的精神已使3M公司連續(xù)成為美國(guó)最受人羨慕的企業(yè)之一。新產(chǎn)品不是自然誕生的。3M公司努力地創(chuàng)造一個(gè)有助于革新的環(huán)境，它通常要投資約7%的年銷售額用于產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)，這相當(dāng)于一般公司的二倍。3M公司鼓勵(lì)每一個(gè)人開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，公司有名的“15%規(guī)則”允許每個(gè)技術(shù)人員至多可用15%的時(shí)間來(lái)“干私活”，即搞個(gè)人感興趣的工作方案，不管這些方案是否直接有利于公司。當(dāng)產(chǎn)生一個(gè)有希望的構(gòu)思時(shí)，3M公司會(huì)組織一個(gè)由該構(gòu)思的開(kāi)發(fā)者以及來(lái)自生產(chǎn)、銷售、營(yíng)銷和法律部門的志愿者組成的風(fēng)險(xiǎn)小組。該小組培育產(chǎn)品，并保護(hù)它免受公司苛刻的調(diào)查。小組成員始終和產(chǎn)品呆在一起直到它成功或失敗，然后回到各自原先的崗位上或者繼續(xù)新產(chǎn)品呆在一起。有些風(fēng)險(xiǎn)小組在使一個(gè)構(gòu)思成功之前嘗試了3次或4次。每年，3M公司都會(huì)把“進(jìn)步獎(jiǎng)”授予那些新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后3年內(nèi)在美國(guó)銷售量達(dá)200多萬(wàn)美元，或者在全世界銷售達(dá)400萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)小組。在執(zhí)著追求新產(chǎn)品的過(guò)程中，3M公司始終與其顧客保持緊密聯(lián)系。在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每一個(gè)時(shí)期，都對(duì)顧客偏好進(jìn)行重新估價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員和科技人員在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中緊密合作，而且研究與開(kāi)發(fā)人員也都積極地參與開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。3M公司知道為了獲得最大的成功，它必須嘗試成千上萬(wàn)種新產(chǎn)品構(gòu)思。它把錯(cuò)誤和失敗當(dāng)作是創(chuàng)造和革新的正常組成部分。事實(shí)上，它的哲學(xué)似乎成了“如果你不犯錯(cuò)，你可能不在做任何事情?！钡绾髞?lái)的事實(shí)所表明的，許多“大錯(cuò)誤”都成為3M公司最成功的一些產(chǎn)品。3M公司的老職員很愛(ài)講一個(gè)化學(xué)家的故事——她偶爾把一種新化學(xué)混合物濺到網(wǎng)球鞋上，幾天之后，她注意到濺在化學(xué)混合物的鞋面部分不會(huì)變贓，該化學(xué)混合物后來(lái)成為斯可佳牌（Scotchgard）織物保護(hù)劑。還有關(guān)于3M公司科學(xué)家斯賓塞·西爾維的故事。西爾維想開(kāi)發(fā)一種超強(qiáng)粘劑，但是他研制出的粘劑卻不是很粘。他把這種顯然沒(méi)什么用處的粘劑給其他的3M公司科學(xué)家，看看他們能找到什么辦法來(lái)使用它。幾年過(guò)去了，工作一直沒(méi)有什么進(jìn)展。但有一次，3M公司的另一個(gè)科學(xué)家阿瑟·弗賴伊因?yàn)橛龅搅艘粋€(gè)問(wèn)題而萌生了一個(gè)創(chuàng)意。弗賴伊博士是當(dāng)?shù)亟烫玫某?shī)班成員，他發(fā)現(xiàn)很難在贊美詩(shī)集中做記號(hào)，因?yàn)樗麏A的小紙條經(jīng)常掉出來(lái)。他在紙片上試著涂了點(diǎn)西爾維博士的弱粘膠。結(jié)果這張紙條很好地粘上了，并且后來(lái)撕下來(lái)時(shí)也沒(méi)有弄壞贊美詩(shī)集。于是便誕生了3M公司的可粘便條紙，該產(chǎn)品現(xiàn)已成為全世界辦公設(shè)備暢銷產(chǎn)品之一。Email營(yíng)銷的黃金法則2002-10-22通過(guò)電子郵件發(fā)送廣告的公司面臨著一條前途光明但又危險(xiǎn)的道路，任何錯(cuò)誤（比如把電子郵件發(fā)送給一個(gè)并不需要的顧客）都可能會(huì)在一夜之間毀了公司的聲譽(yù)。然而，如果公司對(duì)于電子郵件的使用恰到好處的話，它不僅能夠建立起與客戶的聯(lián)系，而且可以獲得超額利潤(rùn)，并且，其所花的費(fèi)用僅僅是直接郵寄所花費(fèi)用的一小部分。越來(lái)越多的公司開(kāi)始采用Email營(yíng)銷模式，因?yàn)殡娮余]件營(yíng)銷可以帶來(lái)許多看得見(jiàn)的好處——因特網(wǎng)使?fàn)I銷人員可以立即與成千上萬(wàn)的潛在的和現(xiàn)有的顧客取得聯(lián)系。研究表明，80%的因特網(wǎng)用戶在36小時(shí)內(nèi)會(huì)對(duì)收到的電子郵件做出答復(fù)，而在直接郵寄（簡(jiǎn)稱直郵）活動(dòng)中，平均答復(fù)率僅為2%。同時(shí)，與在線營(yíng)銷的其他方式相比，電子郵件是一個(gè)無(wú)可非議的贏家，通過(guò)“點(diǎn)擊通過(guò)率”這一指標(biāo)可以充分體現(xiàn)出來(lái)。每當(dāng)用戶連接到公司的主頁(yè)或銷售站點(diǎn)時(shí)，就發(fā)生了一次點(diǎn)擊通過(guò)——無(wú)論他們是觀看了一個(gè)站點(diǎn)的窗口廣告，還是發(fā)送了一個(gè)電子郵件。旗幟廣告的“點(diǎn)擊通過(guò)率”已經(jīng)降到了1%以下，而電子郵件的“點(diǎn)擊通過(guò)率”則達(dá)到80%；再有一項(xiàng)就是成本，紙張、打印、郵寄的費(fèi)用都很貴，而且一年比一年更貴（微軟公司平均每年要花7000萬(wàn)美元用于直郵），現(xiàn)在，微軟每個(gè)月要發(fā)送2000萬(wàn)份電子郵件，但其所花的費(fèi)用要比直接郵寄少得多。然而，發(fā)送電子郵件需要注意一些因素。為了達(dá)到一個(gè)較高的“點(diǎn)擊通過(guò)”率，或者為了讓電子郵件的接受者們盡快做出答復(fù)，營(yíng)銷人員必須遵循電子郵件營(yíng)銷的一個(gè)基本規(guī)則：征得消費(fèi)者的同意。例如，作為一個(gè)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行直接營(yíng)銷的先驅(qū)者，揚(yáng)揚(yáng)迪尼（Yoyodyne）公司的（已經(jīng)被雅虎收購(gòu)）總裁塞思·戈?。⊿ethGodin）甚至提出了以征得客戶允許為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式（Permission-basedMarketing）。戈丁認(rèn)為，消費(fèi)者厭煩了那些他們不想要的營(yíng)銷廣告。通過(guò)利用因特網(wǎng)的人機(jī)對(duì)話功能，讓消費(fèi)者決定他們需要得到什么樣的電子郵件，而使用征得消費(fèi)者允許為基礎(chǔ)的營(yíng)銷將使它得到好處。戈丁把“以征得消費(fèi)者許可為基礎(chǔ)的營(yíng)銷”比作約會(huì)：如果公司在與消費(fèi)者的第一次接觸中就表現(xiàn)得很好，這就會(huì)增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司的信任并促使他們接受公司以后所提供的各種服務(wù)。艾米加（Iomega）公司在其電子郵件營(yíng)銷中成功地利用了以“征得消費(fèi)者許可”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式，該公司主要銷售計(jì)算機(jī)外圍存儲(chǔ)設(shè)備（如Zip驅(qū)動(dòng)器）。艾米加公司開(kāi)展了多次電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)，每次都是以已登記的顧客為基礎(chǔ)而開(kāi)始的。從它的選擇清單中，艾米加僅向那些允許艾米加公司向其發(fā)送電子郵件的顧客發(fā)送出電子郵件。通過(guò)把目標(biāo)集中在那些愿意收到這些電子郵件的顧客身上，公司可避免在因特網(wǎng)上遭到拒絕，并且增加其收到答復(fù)的概率或者增加其銷售額。鑒于消費(fèi)者對(duì)收到大量的垃圾郵件感到憤怒，他們總是把它們刪除到垃圾箱里。這些憤怒的消費(fèi)者甚至可能會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行反擊，他們只需很快地發(fā)一份電子郵件給他的朋友們，給該公司服務(wù)名單上的所有人，或者給其他Web站點(diǎn)上的用戶，或者是建立他們自己的Web站點(diǎn)來(lái)反對(duì)該公司，這樣一個(gè)憤怒的消費(fèi)者幾乎可以立即讓那個(gè)冒犯的公司名譽(yù)掃地。因?yàn)檫@個(gè)原因，那些有效利用電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷的公司不僅讓愿意“進(jìn)來(lái)”的用戶“進(jìn)來(lái)”，而且每一次當(dāng)他們要“出去”時(shí)，也讓他們“出去”。例如，在羅邁加公司，每一份電子郵件，即使是發(fā)送給那些已登記同意接收其他郵件的顧客，也為其提供了隨時(shí)“出去”的機(jī)會(huì)。樹(shù)隙然而三，征駁求同杰意和綱為他分們提映供振“森出去棗”礙機(jī)會(huì)論，僅迫僅是蓮設(shè)計(jì)果一個(gè)牲成功夕的電掏子郵警件營(yíng)舞銷活搬動(dòng)的桃一個(gè)墾方面殼，你舉必須丹能夠豪提供濟(jì)一些段有價(jià)版值的統(tǒng)供應(yīng)棵品。貌以下判是電置子郵日件營(yíng)鹽銷人專員中坑的先諸驅(qū)者陪們所仙遵循列的其殖他一藍(lán)些重單要的急準(zhǔn)則綢。聽(tīng)步席1禁、給磚顧客道一個(gè)梨必須滑做出清答復(fù)河的理孤由。優(yōu)滲風(fēng)揚(yáng)揚(yáng)通迪尼拿公司仿使網(wǎng)仇上沖病浪者躁們有航強(qiáng)烈面的欲仇望去棵讀這禍些電玻子郵揀件廣規(guī)告和輝網(wǎng)上打廣告奧。創(chuàng)尸新的驕直接躁?duì)I銷閑公司鍋利用桂電子哀郵件卵形式淋上的復(fù)小游學(xué)戲、瀉清道劍夫搜談索清諷除和幅瞬間螺就知梁道輸臺(tái)贏的乎活動(dòng)允來(lái)吸奔引顧遍客。守到目芹前為掩止，跨不止顏10胖0枝萬(wàn)的破因特咐網(wǎng)沖動(dòng)浪者掘已經(jīng)沾同意蹦會(huì)去陡閱讀手來(lái)自屆某些淋公司私的產(chǎn)蘭品信激息，慨這些筋公司菜有斯斜普瑞害特（假Sp撒ri浩nt縫）公網(wǎng)司、燈讀者膽文摘錄（院Re說(shuō)ad拍er蘇’拌s攪Di依ge彩st林）公蘇司和市大聯(lián)勞盟棒取球（蔽Ma情jo資r浸Le含ag庫(kù)ue撈B塔as夜eb商al誦l誓）公羽司等粗，用籌戶的允目的算是為辱了爭(zhēng)坑奪產(chǎn)遭品，竟如一嫌次去層加勒球比海目的旅丸行或洋者是剝一袋情金子求。除歇災(zāi)2薦、使更你的礎(chǔ)電子句郵件縮的內(nèi)患容個(gè)閉性化竟。蛙蓬擺網(wǎng)絡(luò)推使公遣司能捎夠根著據(jù)顧筋客過(guò)遺去的喪購(gòu)買錄情況藥或合克作情均況，型將其切發(fā)送裝的電研子郵孫件的私內(nèi)容那個(gè)性卸化。銳同時(shí)承，顧先客也戒更樂(lè)奸于接步受個(gè)健性化菊的信夏息。釀電腦妹書店凈亞馬感遜（肆Am傻az浩on搶.c組om喇）的森站點(diǎn)國(guó)通過(guò)孟顧客社的購(gòu)店物歷厭史記伙錄向翠那些技愿意畏接受弱建議啊的顧烏客發(fā)姿送電騾子郵崇件并清提出松一些句建議才，而貼贏得緊了許遷多忠替誠(chéng)的袋客戶緣；巖IB爸M舍公司里的際“匠聚焦蜓于你純的新笨聞文駐摘疫”會(huì)站點(diǎn)矩將有妙選擇羽的信腳息直投接發(fā)絮送到昆顧客脊的電況子郵緒件信吵箱中村……壓那些踢同意尚接收杜新聞穴信件保的顧殖客可撕以從砌一個(gè)簡(jiǎn)有興毒趣的購(gòu)話題諒概況組清單勢(shì)中選區(qū)擇他旱們所其有的棄內(nèi)容農(nóng)。縮惱速3碎、為借顧客齡提供盯一些蠅他從德直接雀郵寄配郵件椒中所電得不掏到的徐東西托。歸膀張直接時(shí)郵寄韻活動(dòng)白需要仁花費(fèi)超大量索的時(shí)石間去淘準(zhǔn)備租、實(shí)助施。崖因?yàn)榕侩娮訛猷]件吩營(yíng)銷趙的實(shí)甜施要遭快得橋多，家所以網(wǎng)它們既能夠擁提供辯一些絲對(duì)時(shí)雕間敏鬼感的起信息積。例遠(yuǎn)如，宋網(wǎng)絡(luò)鄭上的莫一個(gè)黎旅游總站點(diǎn)撒如旅隨游城禁（狗Tr繡av澤el椒oc貨it斜y障）不將斷向枯顧客調(diào)發(fā)送遲被稱搜之為套票款板手表剛（森Fa腰re尊W興at消ch霉er細(xì)s擠）的霸電子攤郵件考，它析提供帆最后花一分豪鐘的銜廉價(jià)費(fèi)機(jī)票扯；美努特俱我樂(lè)部鹿（挺Cl仍u(píng)b所M狡ed留）站厲點(diǎn)利泥用電撤子郵趕件向豎其數(shù)茂據(jù)庫(kù)愛(ài)的陡34鋤00醬0吧個(gè)顧倆客提薪供尚合未售料郵的怕折價(jià)攜的度裝假方敢案。更厚繼如果休營(yíng)銷零人員哪根據(jù)啞所有檢這些青規(guī)則因來(lái)從顯事其乎營(yíng)銷慣活動(dòng)腦，他饞們很鬧可能籮使電劑子郵貴件成行為最獵熱門伍的新受型營(yíng)父銷載悼體之歡一。痕不僅避僅是恨香水郵20葉02叼-1不0-漫21例黨每年親，露貨華濃濾公司惕都要葛銷售黎價(jià)值盯10季多億墾美元揚(yáng)的化膛妝品學(xué)、護(hù)室膚品少和香臥品給腥全世星界的熊消費(fèi)咸者。藥公司擱各種襪成功泳的香劍水產(chǎn)時(shí)品使圾露華惹濃在話40活億美敘元香史品市供場(chǎng)中隊(duì)的大因眾價(jià)犯格細(xì)客分市輕場(chǎng)上窩位居怒第一峽。從樣某種壯意義牙上說(shuō)集，露晃華濃但的香啟水只泊不過(guò)耽是很拐好聞窩的油季和化恢學(xué)品織的精淡心混倒合物愿。但制是，原露華莖濃知墊道出痛售香神水永蓮遠(yuǎn)不熊止是蠶出售陪香水渡本身趙；它酸出售技的是規(guī)芳香奉的氣霸味給催使用疫香水判的婦苦女帶睬來(lái)的渴魅力查。殼招活當(dāng)然尚，香問(wèn)水的探香味蒸決定忘了它讓的成衣功或置失敗扒。香異品營(yíng)攪銷商連一致染同意噸：豆“家沒(méi)有夫香味嘗就沒(méi)劫有銷踢路。豬”氏許多蒼新的墳香型侄都是鉤由姜“魯制香筒專家澡”躬在精征選的其“頸芳香象屋覆”相中研旬制出拘來(lái)的念。香似水從熄芳香司屋中毅發(fā)運(yùn)羊時(shí)裝做在丑齡陋的廢大圓委桶里炊——決簡(jiǎn)直漢就不劃是我浪們想啟象的號(hào)那樣名！盡吐管日18賄0牲美元態(tài)一盎傅司的慶香水伙可能踩其生蝶產(chǎn)成泄本只閱需錢10刊美元買，但換是對(duì)圖香水租消費(fèi)專者來(lái)協(xié)說(shuō)，炒這可販不僅油僅是用只值衛(wèi)幾個(gè)傘美元膠的配伐料和惑好聞杯的香沃味。行床驅(qū)配料雄和香算味以念外的忙許多耳因素穿增加龍了香逼水的車魅力鄭。事擦實(shí)上芬，在狗露華佩濃設(shè)兄計(jì)一巖種新爪香水否時(shí)，綢香味咐或許血是最斧后開(kāi)捕發(fā)的亂部分狐。露寬華濃疲首先綠調(diào)查舍婦女刊不斷籃變化酸的價(jià)硬值觀誠(chéng)、理恒想和旗生活純方式狗相適簽應(yīng)的臘新香俱水概部念。喘當(dāng)露斯華濃臨找到陷一種你有前纏途的額新概晴念之訪后，可就創(chuàng)必造和正命名欲某種撥香味獻(xiàn)使其菠與該蓮構(gòu)思丸相一釣致。菠露華參濃在焰70沖年代胡初的滾調(diào)查涂表明灶當(dāng)時(shí)斗的婦偉女比辰男人納更具睛競(jìng)爭(zhēng)降力，遙她們唯在努練力尋增求個(gè)劈性。屑針對(duì)上這些棟70稍年代糧的新朱女性侄，露勒華濃丙開(kāi)發(fā)釋了糠“耐查利胸”盡（梢Ch從ar測(cè)li狠e馳）衫——閱首種竭“蔽生活限方式罷”付香水聲，成咱千上逮萬(wàn)的遇婦女豈把查肆利當(dāng)伍作是違勇敢麥的獨(dú)勸立宣率言，篇因此奔它很斧快成睬為世神界最逗暢銷奸的香罵水。續(xù)甩曾到了循70疲年代顆末，準(zhǔn)露華彎濃的因調(diào)查蛇發(fā)現(xiàn)使婦女您的態(tài)監(jiān)度正至在轉(zhuǎn)罰變克——但“首婦女飼已取砍得了翼平等蹤，這甲正是笑查利否要表黨明的癥?，F(xiàn)梁在，旋婦女懼正渴蝕望體圾現(xiàn)一特種女礙人味倚。置”似使用筋查利公香水禁的女爆孩們嘉已長(zhǎng)第大成廣人，繞她們站現(xiàn)在洞想要通令人邪難以代幻想汁的香兇水。鹽因此汁，露撓華濃法稍微蹄巧妙嚼地改準(zhǔn)變了控一下棵查利狼的市降場(chǎng)定賴位：假該香膏水仍岸然是再“傲獨(dú)立徐生活抽方式帖”損的宣艘言，盞但同織時(shí)又羅加上訂了一積點(diǎn)暗“汪女人錄味和徑浪漫自”透的情豆形。戶露華薄濃研躁制了紹一種待針對(duì)賤80亦年代健婦女蠻的香統(tǒng)水：碼瓊秀目（扔Jo旨nt哀ue傍）。冊(cè)該香瘡水的釘市場(chǎng)悠定位忘以浪愛(ài)漫為軋主題掛。露寒華濃蟻繼續(xù)哈精心筒改進(jìn)純查利造的市盡場(chǎng)定喜位，慧在裂90它年代蜂，公鞋司的摔目標(biāo)光市場(chǎng)都是申“搞全都原能做競(jìng)，但督是又歡清楚活地知樂(lè)道自勒己想顧干什瓦么撿”竭的婦繞女。五通過(guò)華不斷緣調(diào)整趟但又轉(zhuǎn)很精兼妙的辦市場(chǎng)但重新虹定位誕，目馳前，址查利閑仍然蚊是大岔眾市巡場(chǎng)的怖最暢臣銷香令水。守氣持香水許的名到字是歷產(chǎn)品都的重?fù)粢匕枵髦右?，漆露華中濃利同用名偶字，蚊如查紐利，待鳶尾農(nóng)瓊秀半（覆Fl烏eu色r帳de炕J秘on考tu生e部），證西亞舉拉（菌Ci照ar扶a椅），斧壞蛋秘（童Sc附ou凱nd蘇re策l瞇），路猜（燃Gu認(rèn)es副s厭）和期永難戰(zhàn)忘懷嗚（父Un姐fo映rg餐et皆ta時(shí)bl海e坐）等倆來(lái)塑梨造能但夠支股持每揭種香歡水市祥場(chǎng)定蹲位的減形象庫(kù)。公復(fù)司推術(shù)出的耗香水退產(chǎn)品俯中有壺一款熟叫瘡“衫雅奇障”懇（出Aj渡ee轟），巨意思刊是淋“固女人雹的力翠量雙”跟，針掏對(duì)美飾國(guó)黑鼓人婦鞠女市銳場(chǎng)。蔥其他塊競(jìng)爭(zhēng)補(bǔ)者的像香水脫名字毯有：糊著迷老（儉Ob武se確ss廚io奔n榴），爛激情動(dòng)（枕Pa寬ss齒io爽n功），會(huì)不受警禁止保（怒Un得in憲hi噸bi倚te趕d蜂），構(gòu)野心泊（嗽Wi鍵ld勿he津ar圍t茂），厘鴉片派（怪Op陰iu心m盯），慕快樂(lè)原（峽Jo純y復(fù)），利美麗龜（農(nóng)Be飽au猛ti容fu刪l渣）存,孔白色猶亞麻侵（濃Wh票it供e車Li虛ne熄n券），愧晨露秘（轎Yo裹ut客h他De跌w普），余永恒蘋（勒Et棒er答ni情ty竹）等含。這吹些名牧字都永說(shuō)明墓香水判帶給催你的網(wǎng)不僅富僅是住好香巾的香爹氣。批奧斯歷卡勢(shì)·捉德唉·偵拉層·尺麗塔煙（養(yǎng)Os帝ca驕r俊de翅l趟a任Re藏nt嘴a者）公應(yīng)司的權(quán)波紋驚（腳Ru檢ff哭le努s縱）香輔水，數(shù)開(kāi)始佛時(shí)只刑作為蕩一個(gè)漢名字頓出現(xiàn)服，選散擇它姑是因抹為它請(qǐng)創(chuàng)造汁了一令個(gè)異蛾想天殿開(kāi)、瓣年輕趟、魅燕力和宜女人眾味十藏足的棵形象誠(chéng)，而鎮(zhèn)所有籠這些出又都護(hù)適合蚊于年鋪輕時(shí)慘髦女遙人這妥個(gè)目貴標(biāo)市變場(chǎng)。旗在確架定了疫香水背名字灑和市磁場(chǎng)定嬸位之豪后，縮公司炊才選瘦擇了牛一種狐與該虎名字賢和定澆位匹挖配的香香味哲。廈寄潑露華艦濃還踩必須判仔細(xì)櫻地包灰裝香屯水。欺對(duì)消國(guó)費(fèi)者魔來(lái)說(shuō)枯，瓶待子和蒼包裝知盒是責(zé)香水址及其德形象居的最煮真實(shí)孔象征去。香芳水瓶扯應(yīng)該上感覺(jué)漂舒服爭(zhēng)，容準(zhǔn)易使宰用，廣放在餅商店喝里展朵示時(shí)芝能給艇人以浩深刻輔的印夠象。浩但最由重要久的是據(jù)，它然們必踩須支須持香章水概曬念和綠形象授。蓬喬蘿因此非，當(dāng)圓一位尺婦女膏消費(fèi)哨者購(gòu)蒼買香孝水的洪時(shí)候甩，她臂買的葵遠(yuǎn)遠(yuǎn)震不只毅是一坐些芳拌香的烤液體頌。香畜水的豎形象赴，允摧諾、雀香味排、名千字和凱包裝說(shuō)，以素及它雁的制替造公哥司和歪銷售狀商店伐，所場(chǎng)有這殲些都擋已成斃為整宋個(gè)香煤水產(chǎn)炒品的刃一部愛(ài)分。啄所以悉，當(dāng)裕露華效濃出擔(dān)售香幼水的興時(shí)候什，它互出售顧的不伍僅僅責(zé)是一牌種有栗形的月產(chǎn)品海。它塊同時(shí)俗也在腦出售醫(yī)香水優(yōu)所代幅表的籠生活息方式逐，自沙我表肺現(xiàn)和蝕別具職一格寬；成還就，脆成功隨和地象位；宋溫柔猛，浪宴漫，速激情倉(cāng)和幻陽(yáng)想；支回憶賺，希兔望和慶夢(mèng)想溪。飲大客拾戶管厭理藝錫術(shù)渴20飲02揪-0孩9-放26筐郊大客貿(mào)戶（隨也成喚為關(guān)叉鍵客豈戶、尖全國(guó)若客戶陣、全距球客掩戶或圈看家乖客戶暮）經(jīng)絲常被緣挑選溝出來(lái)勁并被供給予糟特別們關(guān)注換。企冬業(yè)往艘往會(huì)覺(jué)與大鈔客戶梢簽訂礎(chǔ)合同謀并為白他們曠提供吵統(tǒng)一腥的價(jià)劃格和瞞一致鍋的服理務(wù)，征大客僅戶經(jīng)排理負(fù)蒼責(zé)監(jiān)肌督、溪協(xié)調(diào)躬銷售屋人員夾針對(duì)渡大客建戶的載銷售老工作層。大洗客戶裂工作鉗是指橡那些些由交押叉功毒能小澡組按書照一濕定的佳程序泉來(lái)開(kāi)外展協(xié)若作性杠的活緣動(dòng)。纖公司析的大職客戶醒可能索會(huì)由竄一支份交叉柴功能仍人員鼻組成視的戰(zhàn)卷略性聞客戶既管理煉小組箭來(lái)進(jìn)利行管宅理，撿小組螞成員斷固定碼地為快一個(gè)竿顧客浩服務(wù)熟并且辭經(jīng)常謠呆在猾顧客扯方便善的辦化公室橡內(nèi)。宴例如貧，寶蕉潔公澆司安征排了卸一個(gè)記戰(zhàn)略岔性的輪客戶補(bǔ)管理剖小組答與在仙阿肯撤色州趟本頓絹維爾孫沃爾籠瑪總管部的使工作羊人員獄一起栗工作汪，寶墳潔與虎沃爾北瑪已橫經(jīng)通組過(guò)合撒作節(jié)杰約了趕約李30適0削億美段元的巡資金伏，而薯且使臺(tái)自己撤的毛案利大財(cái)約增膏加了挽11笛%與。仍包豆如果檢一家蝦公司藏有幾揪個(gè)甚快至多郊個(gè)大盾客戶顯，它完就可胖能會(huì)島組建桂一個(gè)侵大客班戶管詠理部漫門來(lái)挪進(jìn)行悉運(yùn)作噸。中悠型企故業(yè)一劃般會(huì)山擁有氧75津個(gè)主塔要客希戶，塘像施庸樂(lè)這醫(yī)樣的懲大公綿司管況理著弦大約米25常0冠個(gè)大負(fù)客戶無(wú)。除尚了大省客戶示代表惕外，編施樂(lè)退還為歐每個(gè)久大客敏戶各螞安排膛一名喘“團(tuán)集中熔執(zhí)行欣官寬”罩，妄“爛集中縮執(zhí)行奉官驚”嘴與客津戶公化司的典主管脾人員膜保持怨著密間切的富關(guān)系譽(yù)。在吩一個(gè)睛典型并的大句客戶邊管理鄉(xiāng)部門宅里，劃每位響大客葉戶經(jīng)刃理平尊均管刪理著床9劉個(gè)大樣客戶弄，大熔客戶皆經(jīng)理客們負(fù)挪責(zé)向刷全國(guó)新銷售濃經(jīng)理頑報(bào)告劉工作揪，全升國(guó)銷基售經(jīng)闊理向仙負(fù)責(zé)盜營(yíng)銷駁和銷還售的葉副總拉裁報(bào)差告工桃作，慮該副斬總裁彩則負(fù)雕責(zé)向物首席形執(zhí)行沈官匯室報(bào)工符作。演銳1縣、大薦客戶躬管理克工作艷的復(fù)幸雜性各烤愿大客鈔戶管蛙理工需作因丙各種拖原因判一直于處于調(diào)不斷起發(fā)展虜之中委。合濁并、炭收購(gòu)浙使顧損客集澆中程咱度不約斷增叢加，亂少數(shù)倚顧客盼的銷怨售額賢占了馬公司麻銷售牲額的濟(jì)大部皆分（蓋20徹%受的大腫客戶批的營(yíng)塞業(yè)額知可能飾占了里公司售營(yíng)業(yè)咬額的蓮80暈%廢）；返另外閱，許年多顧愿客往宰往集追中采唉購(gòu)某煤些商窩品，滿而不中通過(guò)百當(dāng)?shù)睾鰡挝恢圻M(jìn)行紐采購(gòu)責(zé)，這仆就給趁它們莫帶來(lái)肝了更潛多的倒向賣弓方討掠價(jià)還沫價(jià)的玩機(jī)會(huì)占，這灰就使彼得賣今方必鐮須高快度重慘視大榆客戶捧；再袍者，杯隨著揉產(chǎn)品何變得對(duì)越來(lái)旋越復(fù)躍雜，辭買方盲組織厲里會(huì)倒有更搶多的拴部門煉參與徒采購(gòu)越?jīng)Q策畏，一雹般的腎銷售低人員趣可能紙不具鑰備向梢大客顆戶進(jìn)倒行有雨效推賊銷所悉需的詞權(quán)威讓性或寇把握氧能力造。遍許李在設(shè)口計(jì)大隊(duì)客戶綱管理鑄方案意時(shí)，難企業(yè)授可能羞要面曬對(duì)許旦多潛放在問(wèn)譯題，思這些錢問(wèn)題夜一般勢(shì)包括脂：如耽何挑鉆選大救客戶鞠？如銀何對(duì)終它們撞進(jìn)行治管理弄？如染何開(kāi)遺發(fā)、兆管理境和評(píng)廣估客塌戶經(jīng)夠理？財(cái)如何敞組建蒙大客繩戶管將理機(jī)脅構(gòu)？勢(shì)當(dāng)?shù)乩U大客穩(wěn)戶管宿理部宋門應(yīng)百在組江織中朵處于毅什么灰樣的伍地位換？彎德駛2松、大贏客戶宰選擇侵標(biāo)準(zhǔn)掌績(jī)樹(shù)公司御選擇顧大客睛戶的遭標(biāo)準(zhǔn)叫通?？坑幸詢粝聨妆爞€(gè)：絨客戶坑的采批購(gòu)數(shù)差量（餅特別名是對(duì)巴公司枝的高摩利產(chǎn)北品的策采購(gòu)劍數(shù)量驚）；啦采購(gòu)侄的集病中性鐵；對(duì)紋服務(wù)藍(lán)水準(zhǔn)發(fā)的要差求；玩客戶腐對(duì)價(jià)南格的練敏感攪度；污客戶耐是否型希望舅與公鵝司建符立長(zhǎng)沙期伙寨伴關(guān)長(zhǎng)系；勤等等州。握誤后3消、大捆客戶抖經(jīng)理耐的責(zé)輪任和捕評(píng)估枕標(biāo)準(zhǔn)底泳大客載戶經(jīng)極理需際要承卻擔(dān)許姐多責(zé)中任，滿其主按要職眼責(zé)包辜括：趴把握陜合同陪要點(diǎn)須；發(fā)瓶展和轎培養(yǎng)攤顧客犯的業(yè)搏務(wù)；媽了解短顧客湯決策提流程嚷；識(shí)虎別附心加價(jià)傾值機(jī)餅會(huì)；劫提供竟具有袖競(jìng)爭(zhēng)易力的楚情報(bào)暈；銷滋售談雹判；值協(xié)調(diào)膽顧客映服務(wù)漁；等宋等。簡(jiǎn)大客敬戶經(jīng)塔理必勒須動(dòng)芽員小漠組人符員（街如銷謀售人圈員、盯研究嫌與開(kāi)何發(fā)人夕員、河制造半者等需）一麻起來(lái)粱滿足落顧客宅的需茄求。炭葡比大客簽戶經(jīng)鑼理的幫典型僚評(píng)估茂標(biāo)準(zhǔn)聲是他天們?cè)谶f培養(yǎng)迫客戶腿的業(yè)代務(wù)份占額上礎(chǔ)的效嚷率和萄年度歇利潤(rùn)遍和銷處售目附標(biāo)的總達(dá)成器情況逝。既鋒泊許多遭企業(yè)半在把冊(cè)它們稠最得甩力的賺銷售辭人員踢提升超為大擺客戶哥經(jīng)理弟時(shí)常繡常會(huì)嘴犯一磚些錯(cuò)嚷誤。滲實(shí)際找上，餅銷售職人員慚和大熊客戶著經(jīng)理課的工黎作要響求是殲不同川的。冷關(guān)于逝兩種勻角色塵的區(qū)銳別，季一位召優(yōu)秀森的大棵客戶眉經(jīng)理港如是沾說(shuō)：畫“正我不錘是銷施售人陳員，黑而是盲客戶值的染‘夢(mèng)營(yíng)銷耳顧問(wèn)脆’”桐。債謝榴4征、培類養(yǎng)大憐客戶費(fèi)的忠壺誠(chéng)度撓搜贈(zèng)大客聚戶通噸常會(huì)打收到趨許多煉以采刊購(gòu)數(shù)鄭量為仙基礎(chǔ)渠的有舍利價(jià)毀值（燦價(jià)格笛方面葡的優(yōu)森惠信紛息）申，但趴是，比營(yíng)銷杜人員效不能善僅僅開(kāi)依賴橡這種政方式騎來(lái)保頓持顧歉客的桐忠誠(chéng)陽(yáng)度。高因?yàn)椴歼@里罩總是事有某藝種風(fēng)樣險(xiǎn)，起比如卡，競(jìng)朋爭(zhēng)者武會(huì)參地與競(jìng)勢(shì)爭(zhēng)或鋤實(shí)施孫報(bào)復(fù)姨，企閥業(yè)也萄可能劃因?yàn)槌槌杀净菰黾淤€而被倘迫提腿高產(chǎn)酒品價(jià)規(guī)格，滴等等湖。席甘織其實(shí)馬，許書多大刻客戶符對(duì)附淚加價(jià)副值的廣需求登遠(yuǎn)遠(yuǎn)唱多于年對(duì)價(jià)猜格優(yōu)膠勢(shì)的色需求非。比課如，擋他們鎖欣賞裁特別倚的保辜證條胞款、泄電子塔數(shù)據(jù)巡交換間、優(yōu)買先發(fā)棕運(yùn)、楊預(yù)先放的信議息溝映通、秒顧客扯定制要化的朗產(chǎn)品暮及有期效的簡(jiǎn)保養(yǎng)陷、維村修和灑升級(jí)洽服務(wù)香等，蕩此外告，與湯大客頓戶管艙理人噸員、賠銷售但代表瓣等價(jià)嘉值提閑供人解員保掀持良邀好的多關(guān)系哭也是叮激發(fā)疑大客冠戶產(chǎn)受生忠觀誠(chéng)度賊的重避要因焦素。丸定價(jià)爐是一豈種戰(zhàn)疤略手衫段接20倉(cāng)02譽(yù)-1備0-割21膀憂公司與的總靠經(jīng)理夠和各散部門搖的經(jīng)由理一搞般都信會(huì)認(rèn)賭為定礎(chǔ)價(jià)是評(píng)一個(gè)弦令人燒頭疼寶的問(wèn)氣題，橫并且雪會(huì)隨懶著時(shí)盯間的槍推移致而變慣得越雄來(lái)越塌難。慣許多陰公司浴往往賤匆匆吃制定懸自己答的價(jià)撲格戰(zhàn)座略，劍例如田：低“舒我們臭計(jì)算殘出產(chǎn)描品成腳本，椒再加獅上行浪業(yè)過(guò)手去的潤(rùn)平均別邊際如毛利崇作為卡我們肢產(chǎn)品晨的價(jià)鋤格。蠶”噴或者失是坊“費(fèi)價(jià)格盲是由頂市場(chǎng)綠決定檔的，灶我們環(huán)必須郵計(jì)算范出它目是怎溜樣得透來(lái)的惕。廳”四糊第但是終，明槍智的竟公司攤對(duì)定擺價(jià)有供獨(dú)特旅的看輕法，奉它們父會(huì)把欲定價(jià)尼作為姿一種頓重要督的戰(zhàn)等略手夫段。豐“瓜強(qiáng)有泉力的油定價(jià)努者深”糞已經(jīng)地發(fā)現(xiàn)贈(zèng)了價(jià)雨格對(duì)捎利潤(rùn)胸的極料大影濱響作扭用。煮以下拒是幾塘個(gè)公祥司的殼例子鑒，它顆們強(qiáng)咳有力持的定周價(jià)戰(zhàn)湯略已隆經(jīng)幫感助它關(guān)們獲慎得了火在相扁應(yīng)行卻業(yè)中魄的領(lǐng)堵先地微位：蓋貝孔1魄、定嶄價(jià)與醒營(yíng)銷致戰(zhàn)略辛相結(jié)董合襪踢現(xiàn)斯沃芒琪（匪Sw扣at救ch起）公象司的尖手表兔戰(zhàn)略不典型木地反渠映了殼定價(jià)濾和綜洪合營(yíng)蓋銷戰(zhàn)靜略的芬有機(jī)狼結(jié)合鳴。按睡照斯額沃琪酷公司哈設(shè)計(jì)冒實(shí)驗(yàn)備室負(fù)允責(zé)人非的說(shuō)責(zé)法，求它的氏產(chǎn)品泥的價(jià)規(guī)格一杰般固常定在色40航美元阻，這癢是一沖個(gè)簡(jiǎn)灑化的涼價(jià)格寇，是腔一個(gè)彈不帶倉(cāng)任何犯附加咐成分梳的價(jià)舞格。賞價(jià)格唐可以存反映漠出該啟公司習(xí)試圖際傳達(dá)尋的商孤品的組其他婆特性伸，使棵公司尖可以瑞同世植界其紫他手拖表廠伸商區(qū)芬別開(kāi)扇來(lái)。堂公司雷明白搭無(wú)誤伸地告舟訴人繁們：坑一只桑斯沃濫琪手臘表不鋒僅是特可以務(wù)買得質(zhì)起的濫，而設(shè)且是議可以悅獲得篇的；炊買一宏塊斯巾沃琪哨公司嫩的手輩表是鋒很容粒易做從出的紹決定增；把裳價(jià)格殺定在努40藝美元肌與定覺(jué)有坡37千.5霉美元澡是不啦同的罰，它終也不止同于勒標(biāo)價(jià)烏50原美元辭卻以塑八折赤銷售粗的情呈形。姑就像活該手萌表的暖廣告注和設(shè)瓜計(jì)一坐樣，寺公司劈把價(jià)鼻格固華定在直40攤美元修/宴只意菜味著傭“遇你不瀉用擔(dān)緩心會(huì)溪犯錯(cuò)魚誤，熔開(kāi)心澡點(diǎn)。錯(cuò)”夕捐眼2即、定壟價(jià)與特價(jià)值綁前景破相結(jié)盤合框郊碗葛蘭件素制曾藥公普司（汪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