可口可樂(lè)通路精耕操作實(shí)錄

11可口可樂(lè)通路精耕操作實(shí)錄可口可樂(lè)，通過(guò)成功的市場(chǎng)運(yùn)作從進(jìn)入中國(guó)后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我們領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國(guó)企業(yè)與之相比在全方位的差距。對(duì)此我們感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽３晒Φ臉I(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來(lái)達(dá)成呢？通過(guò)可口可樂(lè)公司市場(chǎng)成功的操作秘訣：如何制定科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司通路精耕策略規(guī)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來(lái)共同分享?？煽诳蓸?lè)公司通路精耕策略規(guī)劃共分九局部，下面我們一一論述。一．經(jīng)營(yíng)環(huán)境1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)多少人口；分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值等。2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng)分析碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為XX箱；市內(nèi)XX箱省內(nèi)XX箱，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的根本增長(zhǎng)數(shù)量和預(yù)計(jì)數(shù)量，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為多少個(gè)，其中市內(nèi)和省內(nèi)分別是多少。3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析。二．目標(biāo)1．奪取銷量目標(biāo)，提高邊際利潤(rùn)，減少銷售費(fèi)用銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處；借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位；擴(kuò)大售點(diǎn)開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過(guò)市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占有量。利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。2．完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)健全銷售組織和機(jī)構(gòu)，健全批發(fā)商協(xié)助方案的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。3．銷售任務(wù)分解當(dāng)薦銷售漠任務(wù)治制定控后開匯始分宇解，穩(wěn)對(duì)市友內(nèi)直惰銷部風(fēng)、郊罩縣部戴、批揭發(fā)部遇、重雪點(diǎn)客辱戶部夕(K舉/A端)都煙有具改體的呢銷售慧數(shù)量閉規(guī)定旁。劃同時(shí)羽各城還市制桌定自伏己的園本年國(guó)度銷客售計(jì)命劃，銳在此竹根底來(lái)上對(duì)潤(rùn)明年穴的銷折量作博出預(yù)遮測(cè)。繪價(jià)三．叔價(jià)格剖策略啞夾1．碼根本壽價(jià)格眼指綢鑒于幣目前恢市場(chǎng)嫌價(jià)格銷以及凈競(jìng)爭(zhēng)病對(duì)手篩價(jià)格醫(yī)策略鋸和可朝能的悄鋪貨明策略受，為妨此價(jià)往格確桃定極山為重休要。嘉按照從需要博調(diào)整踢目前內(nèi)的價(jià)亡格體紐系。盞根本拖價(jià)格迅分為昨批發(fā)結(jié)價(jià)格亞和直夕銷價(jià)故格，燭其中畜在做泰市場(chǎng)棄工程動(dòng)時(shí)，腦給予如特殊兩價(jià)格旁。主貪顏2．歇價(jià)格號(hào)操作子步驟封遼哄根據(jù)沒(méi)公司講價(jià)格暖戰(zhàn)略早，予型以階揚(yáng)段性巨調(diào)整疲腎匆3．役分銷構(gòu)價(jià)格污控制桶順瞇確定虜每一扶地區(qū)械分銷舞價(jià)格非和全息省統(tǒng)幟一分望銷價(jià)雨格。測(cè)分銷幸體系淹價(jià)差嗽確實(shí)潑定為唯一批舞價(jià)格此與二眨批價(jià)晃格之小差；摔公司貸直銷討價(jià)格食與一兆批二排批發(fā)所終端還價(jià)格難之差妻。泄四．談經(jīng)銷叫商控?cái)刂瀑惒?．差銷量省和市輛場(chǎng)控核制措高施闊頸控制皆措施襪有兩徹種：恥利用贈(zèng)合同沈規(guī)定挨之客扭戶全盆年和烈分月派銷售止量計(jì)段劃控膽制，券在規(guī)饒定時(shí)幅間內(nèi)刪完不墳成銷猴量計(jì)平劃有瘡權(quán)撤嘗銷合朋同；別利用胖市場(chǎng)遠(yuǎn)占有吐率鋪數(shù)貨率等方案縣控制范，在彈規(guī)定照時(shí)間漂內(nèi)完大成不街理想喜有權(quán)帝撤銷宗合同握。措霞施由江公司苗銷售筋部直辱接控碰制執(zhí)桿行姐構(gòu)2．典沖貨開返銷晶和低執(zhí)價(jià)殺崖價(jià)控芹制措刮施斜彼在制艱度上哨，公妖司對(duì)毅此制串定了盡嚴(yán)格增的制截裁規(guī)祥定：蓄麻寫〔1梅〕發(fā)列現(xiàn)查貼實(shí)一圓次警狐告；白被查今產(chǎn)品魂取消耀全部環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)烏；該鏈季度考其他陷產(chǎn)品測(cè)獎(jiǎng)勵(lì)愿中的蠶不沖屑貨獎(jiǎng)妙勵(lì)全煙部取景消帶法〔2恐〕發(fā)鹽現(xiàn)查寧實(shí)二所次嚴(yán)手重警刊告，鎮(zhèn)該季造度產(chǎn)腳品的乎獎(jiǎng)勵(lì)胸全部紋取消割時(shí)騾〔3躁〕發(fā)慕現(xiàn)查跨實(shí)三觀次；廁取消橡合同慮；所筍有已斗經(jīng)發(fā)妨生的朗獎(jiǎng)勵(lì)猾全部市取消勞紋念在產(chǎn)佩品上寨，公培司全戰(zhàn)部產(chǎn)冷品統(tǒng)騰一編瘦號(hào)；亡統(tǒng)一獸包裝份紙箱幻打碼鋤；通裝告全熔??；鳴禁止?fàn)糠典N榴殺價(jià)菌。歷罪卡在人成員上乎，銷正售部介設(shè)立庸專業(yè)差查禁慚垮區(qū)絹和殺梨價(jià)的志檢查驗(yàn)人員蛛。屯島窮3．代分銷漏價(jià)格宵勵(lì)腥每一躁地區(qū)疑設(shè)立結(jié)分銷倍價(jià)格蹄，以宅控制痕市場(chǎng)刊防止以價(jià)格請(qǐng)混亂哭，全驢省價(jià)早格統(tǒng)晌一。刃閑占4．伸經(jīng)銷料合同時(shí)丹候在合圖同中浪規(guī)定艱，公良司對(duì)永確定由的合騙同客液戶進(jìn)鋒行銷育量計(jì)筋劃管噴理，磁管理通內(nèi)容糾有：披瓦括·確救定客居戶全贏年/且分月麥的銷活售量墊(分節(jié)品種襖包裝裂)標(biāo)培箱借挺算·確請(qǐng)定客園戶負(fù)碗責(zé)市堆場(chǎng)的座全系不列和刪分布庸率陽(yáng)沸盜·確逗定客膚戶在克規(guī)定乏銷售棋區(qū)域香內(nèi)的狐分銷競(jìng)商并斃在公健司指睡導(dǎo)下更簽訂蠶公司座統(tǒng)一革分銷津合同掃。牲呈同時(shí)鎖規(guī)定魚，經(jīng)隙銷商軋獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)由公密司銷貿(mào)售部趕組織兄對(duì)客嫁戶進(jìn)撒行確閃定獎(jiǎng)榆勵(lì)情夫況，使制定問(wèn)客戶熔季度夠獎(jiǎng)勵(lì)脆評(píng)判乒表，柔公司境審批風(fēng)后進(jìn)沾行獎(jiǎng)氏勵(lì)。貧遲拆每一立地區(qū)理簽訂脂合同刮必須肝確定性其銷教售區(qū)劣域，賄不得瀉垮區(qū)歸；各渾郊縣鐘合同敏應(yīng)同京公司宣直接帳簽訂胞，減療少分詞銷合沾同。辨餐五．渴銷漲售系扭統(tǒng)確飛定燒扇1．表銷售討組織害結(jié)構(gòu)結(jié)租毒大區(qū)寺總經(jīng)紹理下魚設(shè)市淚場(chǎng)銷吃售總蘭監(jiān)，牲第三說(shuō)層為該市內(nèi)蒼銷售躍部、擁省內(nèi)博銷售榆部和灘市場(chǎng)疲部。頂筍負(fù)市內(nèi)恭銷售剖部下競(jìng)設(shè)批辰發(fā)部插、直塌銷部匙和重冤點(diǎn)客惱戶部揚(yáng)；省檔內(nèi)銷限售部脈下設(shè)扣營(yíng)業(yè)迷所；宿市場(chǎng)濱部下愚設(shè)市薪市務(wù)努部、眠內(nèi)市泄場(chǎng)部狹和省從內(nèi)市循場(chǎng)部蹤。第渠五層維就是線業(yè)務(wù)就人員休和市詳場(chǎng)人啦員以斃及司灶機(jī)、伶內(nèi)勤躁等其央他人蛾員。稀夠糾2．套組織本建立沃賺奔第一核步：安招聘昂之郊省市曾內(nèi)(猴省外媽)按殲照計(jì)富劃人擔(dān)員編綢制進(jìn)景行大高規(guī)模納招聘帽/培授訓(xùn)/萌上崗陜?nèi)耸滦U部配碗合；炊營(yíng)業(yè)桐所辦江事處腰進(jìn)行孔住房續(xù)辦公沒(méi)室的互租賃憤工作應(yīng)；嘆動(dòng)力仿部進(jìn)廊行車縣輛的閉配備丈，司割機(jī)的妨招聘慌實(shí)習(xí)梨宗嫁第二盲步：憶培訓(xùn)搭芝療整理與銷售替系統(tǒng)求培訓(xùn)旺資料枕下發(fā)波各銷稻售部丈門，總由銷該售部跨下發(fā)賓；膀省市磚內(nèi)(道省外緊)主持管級(jí)趨以上育人員熄進(jìn)行鐵銷售鄙系統(tǒng)戲集中竹培訓(xùn)筆；各潑營(yíng)業(yè)舅所辦戶事處察對(duì)全土部業(yè)下務(wù)代皆表(談含新國(guó)聘)阻進(jìn)行手銷售薦系統(tǒng)板培訓(xùn)嘆。漫吐第三譯步：惰客戶青確定初匙動(dòng)各營(yíng)填業(yè)所伙辦事柔處對(duì)爸市內(nèi)柄郊縣鄉(xiāng)區(qū)域夜確定糟選擇扯分銷歐商/搖專賣子商名置單交狹公司養(yǎng)；公培司對(duì)尾每一晃地區(qū)茫選擇漢的客智戶進(jìn)擇行評(píng)碗定審珍核；需統(tǒng)一傭簽訂厲年銷昨售合印同及熄其他啞合作檔協(xié)議破；乞確定降各地窗區(qū)客弄戶/肆銷售慈系統(tǒng)擔(dān)/人己?jiǎn)T/劈車輛暫/銷閉量，艷并歸墓檔管棋理。誕逝樸各部榴門在抹規(guī)定姿時(shí)間眉內(nèi)必識(shí)須將礙確立嘉的客價(jià)戶/研銷售武系統(tǒng)朽/人滴員/姿車輛轟和合磚同統(tǒng)勿一整詠理完嶺畢。湊鑄文3．葉省內(nèi)討渠道盤系統(tǒng)芝建設(shè)臉醫(yī)售〔1鬧〕市勒內(nèi)/昨傳統(tǒng)睜批發(fā)蛾系統(tǒng)津評(píng)爸市內(nèi)翠劃為病片區(qū)豆，直大銷干朽雜水臂攤商熄場(chǎng)餐粥飲和午小批道發(fā)居件民區(qū)先學(xué)校哪工廠童等，慘采取屯全面脫預(yù)售舊制，固由公仿司直勸接送座貨；演遲干市內(nèi)符批發(fā)猶渠道爽安排恰一定鵲數(shù)量窩人員晚開發(fā)閱，采滿用傳斃統(tǒng)模畝式，薯由公句司負(fù)露責(zé)一順級(jí)送揭貨。窯也可利采用辭分銷租商協(xié)隊(duì)作或嚇專賣獅協(xié)作是，公瞧司臨特時(shí)租聽(tīng)?zhēng)靺f(xié)鬧助。笛國(guó)替〔2肅〕郊虹縣分桑銷商競(jìng)/專碌賣批球發(fā)系營(yíng)統(tǒng)獻(xiàn)崇營(yíng)業(yè)站所郊虹縣設(shè)昆置一谷定人掘員，鉤每一客縣選愈擇一射定數(shù)顆量客巡戶，娛按分音銷商御或?qū)嗁u商籌系統(tǒng)熱操作安，公紋司負(fù)丑責(zé)一始級(jí)發(fā)勵(lì)貨，擱客戶揮負(fù)責(zé)慣終端泊送貨營(yíng)，業(yè)丙代和府公司惑郊縣讀車輛被協(xié)助劃?？驼蓱舯啬z須有抗送貨闖能力辱和一年定數(shù)搶量業(yè)饑務(wù)代川表醒。壁鹽〔3是〕省觸內(nèi)各歷辦事餓處汗到在辦葛事處僅駐地膛市內(nèi)象劃片燦區(qū)，旬直銷底干雜芳水?dāng)傇虉?chǎng)念餐飲尺和小釘批發(fā)欲居民惡區(qū)學(xué)泉校工駁廠等舅，采杰取全微面預(yù)與售制繭，協(xié)憤助客架戶直怖接送掀貨。份在條繡件成陣熟地第區(qū)可致選擇評(píng)幾仔家客咳戶，您在不紀(jì)成熟首地區(qū)逃可選偽擇規(guī)淋定數(shù)要量客面戶，咬采用剩批發(fā)乎協(xié)助譯分銷門商。篇對(duì)特障別不幣成熟蓮地區(qū)鹿可以檔設(shè)置抹庫(kù)房談。節(jié)風(fēng)朗郊縣奧設(shè)置立規(guī)孔定數(shù)貿(mào)量人挖員，瞎每一跪縣選很擇蛙一定鉤數(shù)量替客戶璃，按中分銷蘆商或顫專賣息商系支統(tǒng)操異作，凍公司沫負(fù)責(zé)捎一級(jí)欄發(fā)貨屯，客融戶負(fù)濃責(zé)終籌端送其貨，喝業(yè)代芳和公屢司郊楚縣車邪輛協(xié)沒(méi)助。把暈熔客戶陽(yáng)必須鵲有送隙貨能危力和鍛一定賺數(shù)量賢業(yè)務(wù)浪代表按。梁踢果〔4舌〕市也區(qū)揭渠道繭建設(shè)罩禁阻現(xiàn)調(diào)本機(jī)采肚取直和銷模滲式：炸市內(nèi)果劃分嫌區(qū)域離，每膀一區(qū)摔域設(shè)扎置型業(yè)代侄和鍬司機(jī)斜負(fù)責(zé)父開發(fā)偵修理側(cè)送貨征。安闖川設(shè)備炸維護(hù)頸部采雹取區(qū)鼻域管御理模問(wèn)式：田市區(qū)皆、郊責(zé)縣和撥省內(nèi)酒分別灶劃分辭一定益區(qū)域井，每蜻一區(qū)姜域負(fù)夢(mèng)責(zé)冰訴柜生希動(dòng)化縮設(shè)備釋的維康護(hù)管陡理檢露查及脂發(fā)放犧改造布工作版；定劇人定啞機(jī)器想定責(zé)淡任，謹(jǐn)銷售竿各部絹下維待修/耀投放慎/變想動(dòng)單宏執(zhí)行辟。幻婚娛〔5喬〕銷堆量人駐員分惹解只精市內(nèi)良市區(qū)蹄直銷掩模式丙：市短內(nèi)各姐劃片翼區(qū)，福直銷國(guó)干雜曲水?dāng)倝行⊥嵝蜕掏鯃?chǎng)和嫂小批浸發(fā)居惡民區(qū)削學(xué)校戒工廠班等，云全面稼預(yù)售連制，亞公司宿提供本車輛資。飽透市內(nèi)陽(yáng)傳統(tǒng)程/專膏賣批盲發(fā)模這式：撕在西驢南/困北區(qū)葛/西靠區(qū)/綱東區(qū)筒選擇脂一定播數(shù)量今專賣慢批發(fā)五商，趟每一年區(qū)派丙一定蠢業(yè)務(wù)焰人員茂協(xié)助推開發(fā)吹二三招批發(fā)泛，建班立一偏條批穗發(fā)的域分銷匯網(wǎng)絡(luò)沒(méi)。預(yù)棟售制敵執(zhí)行債，掌丑握二逃三批東，監(jiān)好控一滿批，扯公司吳提供傻大車壟送一越二批遍商貨伶。疫業(yè)磁郊縣廚采取測(cè)經(jīng)銷堅(jiān)商批筒發(fā)協(xié)遭助模剛式：煤每一貼郊縣瓦設(shè)立知一定炊直銷益客戶君和一皮定批餐發(fā)客仔戶·壺每一舊縣派茅一定棄業(yè)務(wù)繼人員乳進(jìn)行漿批發(fā)疫協(xié)助驚，每魂一縣兇派三棗輪車帳協(xié)助哄。預(yù)扶售制停方式掌，公顯司提就供一朗級(jí)送起貨，幼兩縣品一部機(jī)車配公合大裝車直抄送，沸市內(nèi)盈客戶宰車輛獎(jiǎng)與公餅司提餐供每霉縣三帖輪送撞貨。秤齡背六．狼市內(nèi)雪銷售微局部族銷與腹鋪貨因七．道省內(nèi)聯(lián)銷售午局部摧銷與諸鋪貨覺(jué)八．炒市場(chǎng)最方案堪室扔由市斬場(chǎng)部生確定摸本地書區(qū)全虎年的繪市場(chǎng)脅工作楊方案娛，在蛋一年器十二餡個(gè)月捆中，湯產(chǎn)品瘦廣告甚、售新點(diǎn)與捐非售疑點(diǎn)廣漸告、布促銷褲活動(dòng)繩、贈(zèng)條飲以彎及其國(guó)他的壓市場(chǎng)杰活動(dòng)羽都安夏排的釣詳細(xì)庸具體餓，經(jīng)瓶常性棗活動(dòng)狐要做掘到每畫月都擋有。級(jí)另外隱，市柴場(chǎng)部市還要庫(kù)配合熄總部腐的各意種市拾場(chǎng)活越動(dòng)，挎如新褲產(chǎn)品攏上市團(tuán)、產(chǎn)爭(zhēng)品換甜新包黃裝等蟻。否九．別市場(chǎng)櫻活動(dòng)波費(fèi)用須撫消費(fèi)競(jìng)者“臭拉〞瘋力活歡動(dòng)費(fèi)上用：科包括陪建立建品牌茫、廣闊告(起電視聰、電糊臺(tái)、模報(bào)紙鐵)、頸售點(diǎn)粱/非厲售點(diǎn)丟廣告棟、贊殲助、墊市場(chǎng)霧調(diào)研條、特之定項(xiàng)聞目〔體促銷亭\贈(zèng)宰飲\襯其他恰〕、紡其他始。螞腸市場(chǎng)柜渠道礦“推浙〞活疼動(dòng)費(fèi)瓣用：那工作臟費(fèi)用秧、客借戶開哈拓、沃獎(jiǎng)勵(lì)側(cè)方案嶄、設(shè)定備、堅(jiān)冷凍紡設(shè)備紐、其日他。照毛庫(kù)在制橡定本區(qū)年度帽費(fèi)用足預(yù)算謀時(shí)，稀同時(shí)亭比照琴制定褲下年盯度活膝動(dòng)費(fèi)洽用。斷DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"11:16DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"11:16DATE\@"HH:mm:ss"11:16:17TIME\@"yy.M.