分銷計劃書資料

產(chǎn)品分銷商業(yè)計劃書公司名稱：本公司保證所提供資料屬實，并愿意接受公司按照所提供商業(yè)計劃進行考核。一、目標闡述（針對申請銷售產(chǎn)品和區(qū)域進行營銷目標和策略描述）。1、申請銷售區(qū)域范圍和產(chǎn)品范圍。2、銷售目標、市場目標。二、機構計劃1、人力資源投入計劃（指用于產(chǎn)品業(yè)務的專職人員投入）（說明：需明確主要業(yè)務骨干從業(yè)背景以及各類人員到位時間）。（1）主管類：（2）渠道營銷類（3）技術及服務類（4）商務與物流管理類（該類人員可與其他產(chǎn)品共享）2、分支機構的設置計劃（1）設置地點及啟用時間。原有分支機構待建分支機構（2）人力、車輛、辦公場所、用品等資源配備計劃。三、營銷計劃1、年度銷售額承諾前三個月每月度的銷售計劃：2、市場分析：（描述區(qū)域的整體市場情況及制定銷售目標的理由）。3、營銷策略：（結合市場環(huán)境描述針對公司產(chǎn)品申請銷售區(qū)域采取的策略）。4、營銷策略的實施：（描述營銷策略的主要實施辦法）。四、財務部分1、資金投入計劃（1）擬在金特指用于；（2）如果資金不足，擬采用的融資方式為，融資渠道為。2、財務文件（請?zhí)峁┮韵仑攧請蟊恚ＹY產(chǎn)負債表現(xiàn)金流量表損益表計劃制定：公司名稱：制定日期：篇二：分銷渠道策劃分銷策劃本章定位：分銷渠道是產(chǎn)品走進市場走進用戶的通路。同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略一樣，分銷策略也是企業(yè)能否成功進入市場，擴大銷售，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的重要手段。而在現(xiàn)代中國市場，分銷渠道的復雜程度要比國外強得多，分銷渠道的驅(qū)動力量也非常強勢，因此，分銷策劃更具有中國特色和中國意義。教學要求：1、理解分銷布局策劃的內(nèi)容與方法；2．理解分銷模式策劃的內(nèi)容與方法；3．理解銷售政策策劃的內(nèi)容與方法；4．掌握選擇分銷商的目標、原則與方法；5．了解渠道調(diào)整策劃的背景、目的與方法。前置知識：1．分銷渠道：直接渠道與間接渠道，長渠道與短渠道，寬渠道與窄渠道，單渠道與多渠道，密集性分銷渠道、選擇性分銷渠道與獨家性分銷渠道；2．流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經(jīng)銷，超市，連鎖；3．產(chǎn)品實體分配與物流。相關學科知識：《分銷與物流》第一節(jié)分銷布局策劃企業(yè)要對其產(chǎn)品銷售區(qū)域首先進行合理布局規(guī)劃，而后才能據(jù)此建立分銷網(wǎng)絡和分銷渠道，正所謂布局落子。而分銷布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。一、分析分銷影響因素1．營銷目標營銷目標是影響分銷布局的第一要素。如果營銷目標的重點是增加銷售額、擴大市場份額，一般就要求市場分布面廣一些；如果營銷目標的重點是樹立高端形象，那么就應該采取重點選擇性布局。2．產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位是直接影響產(chǎn)品分銷布局的重要因素。當產(chǎn)品定位于城市高檔消費時，分銷布局應重點鎖定大中城市。當產(chǎn)品定位于農(nóng)村市場時，分銷布局必須滲透到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當產(chǎn)品定位于大眾日常消費時，分銷布局必須全面撒網(wǎng)，密集織網(wǎng)。當產(chǎn)品定位于選擇性購買消費時，分銷布局需要專業(yè)化布控，網(wǎng)線條理清晰。3．企業(yè)資源企業(yè)的產(chǎn)品資源、財力資源、人力資源和管理資源是影響分銷布局的重要條件。產(chǎn)品資源即產(chǎn)能大小與品種多少，它決定著產(chǎn)品市場覆蓋面的寬度。生產(chǎn)規(guī)模小品種少的企業(yè)是無法也不必大面積占領市場的，應該針對特定區(qū)域市場開展集中營銷。企業(yè)的財務實力與人力資源能支持多大范圍的市場開拓與鞏固責任，與市場布局同樣有著重要關系。企業(yè)市場開發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場布局。4．市場競爭市場競爭狀況對分銷布局策劃是一個重要的制約條件。競爭對手實力越強、競爭越激烈的市場越不容易攻占，即使能攻占下來也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場開拓和維持費用。所以，應該揚長避短乘隙而入，盡量進入競爭規(guī)范互補性較強的市場。除非企業(yè)具有明顯強大的競爭優(yōu)勢，或者這個市場對企業(yè)來說十分重要，否則，不要輕易進入競爭過于激烈的市場。5．交通物流產(chǎn)品實體分銷必須具備相應的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷布局才有可能得以實現(xiàn)。在分銷布局策劃中，應該優(yōu)先考慮在物流運輸具備便利性、快捷性和經(jīng)濟性的市場區(qū)域布點布陣。二、規(guī)劃分銷布局形式1．全面布局全面布局是指廣泛建立銷售網(wǎng)絡全面進入所有的市場區(qū)域。如可口可樂公司的全球市場戰(zhàn)略，就是要讓全世界的人都喝"可口可樂"。tcl銷售網(wǎng)絡的精耕細作，就是要全面占領中國市場。全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場覆蓋面，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷量。但需近年來，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現(xiàn)了一些新興的時尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展和網(wǎng)絡生活的普及，網(wǎng)上商城網(wǎng)上購物越來越受年輕人喜愛。隨著數(shù)字電視的開播，電視頻道資源進一步擴大，消失了一段時間的電視購物再次轉(zhuǎn)土重來，2007年手機市場的復興電視購物是一種重要的流通渠道。當然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來。選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，目標消費者的購買習慣，流通業(yè)態(tài)的經(jīng)營成本與經(jīng)營效率以及企業(yè)的營銷目標等幾個方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時采用，以適應不同目標市場的需求，但要正確認識各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷售比例與結構，以達到銷量與效益的最大化。四、界定分銷模式分銷布局、分銷目標與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷模式。目前分銷模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產(chǎn)企業(yè)自己直接進行銷售的自銷模式，第二種是將產(chǎn)品賣給中間商再有中間商轉(zhuǎn)賣的經(jīng)銷模式，第三種是委托中間商進行代理銷售的代理模式。下面對這三種模式進行具體分析。（一）自銷模式自銷模式，就是產(chǎn)品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊伍銷售網(wǎng)絡來承擔的銷售模式。根據(jù)其自銷環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式：直銷，即生產(chǎn)企業(yè)自己將產(chǎn)品賣給最終用戶，像計算機行業(yè)的戴爾，中間沒有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。生產(chǎn)企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔產(chǎn)品從出廠銷售到批發(fā)銷售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷模式。直供零售，即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商業(yè)，自行承擔批發(fā)商業(yè)功能，但沒有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷模式。故做深入一些的介紹。直供零售的分銷模式一般是這樣操作的：在省會一級市場設立分銷機構，直接面對省會城市的零售商供貨，在地市二級市場或設立分銷機構或派駐業(yè)務員，直接面對二、三級市場的零售商和三、四級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進貨。由于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部銷售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類型：一是銷售分支機構在當?shù)刈裕瑩碛蟹ㄈ速Y格和經(jīng)營權利，與銷售總部既是上下級關系又是買賣關系，這時，直供零售是零售商直接從廠家的銷售分支機構進貨；二是銷售分支機構未在當?shù)刈?，沒有法人資格和經(jīng)營權利，與銷售總部僅是上下級關系不存在買賣關系，銷售分支機構不是經(jīng)營實體，只承擔產(chǎn)品實體分銷功能，這時，直供零售是零售商直接從廠家的銷售分支機構拿貨，但必須從銷售總部開票。如tcl彩電根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、銷售量大、品牌知名度高等特點，在全國省會城市注冊成立銷售分公司，在分公司本部及二級城市（地級市）設立經(jīng)營部，負責當?shù)豻cl彩電的銷售；在三級市場則基本按"一縣一店"模式設立專賣店。直供零售模式的優(yōu)點是廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡資源，有利于對零售終端網(wǎng)絡的控制與管理，且信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格。缺點是原來由批發(fā)商承擔的網(wǎng)絡開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在全部由廠家獨自承擔，這無疑對廠家的資金、技術、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔庫存成本的風險；零售商進貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運輸成本非常高；廠家直接面對零售終端，所投入的人力成本大大提高。目前，采取直供零售模式的一般是實力雄厚的大集團、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國市場廣闊，情況復雜，且廠家的實力、資源有限，這種模式并不是對所有的區(qū)域市場都合適。因此，某些廠家在進行銷售通路整合時，一方面加大力度開發(fā)建設自己的銷售網(wǎng)絡，另一方面又根據(jù)自身條件、各個市場的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。如在交通不發(fā)達、經(jīng)濟水平不高、產(chǎn)品銷量有限的邊遠山區(qū)采取經(jīng)銷制，以降低銷售費用和配送成本。在生產(chǎn)企業(yè)自銷模式下，企業(yè)的銷售系統(tǒng)還面臨著集權與分權的決策。集權于銷售總部的好處是銷售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場反應不快。分權于銷售基層的好處是銷售政策與措施靈活性強，適應區(qū)域市場實際，市場競爭反應速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營銷基層組織的積極性和能動性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。銷售系統(tǒng)是集權還是分權的策劃和決策，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結構等條件考慮，總部力量強，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權?；鶎愉N售力量強，企業(yè)還處在開拓市場階段，則可以適度分權。必要時還需要考慮市場特征，比如，在京津滬等重點地區(qū)市場實施總部集權，在偏遠地區(qū)市場讓基層靈活掌握。（二）經(jīng)銷模式經(jīng)銷模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上由經(jīng)銷商來承擔的銷售模式。由于同一區(qū)域市場層級選取的經(jīng)銷商數(shù)量不同，有分為區(qū)域多家經(jīng)銷制和區(qū)域總經(jīng)銷制兩種形式。區(qū)域多家經(jīng)銷制這是生產(chǎn)企業(yè)在同一市場層級同時選擇多家經(jīng)銷商的經(jīng)銷體制。對于多個經(jīng)銷商各自的銷售區(qū)域與銷售范圍，有的廠家嚴格劃分嚴格規(guī)范，有的廠家則任其自由競爭與自然發(fā)展。區(qū)域多家經(jīng)銷制的優(yōu)點是，經(jīng)銷商在價格上不可能進行壟斷，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡，在產(chǎn)品配篇三：分銷計劃書分銷計劃書女裝產(chǎn)品定位：貨品結構的區(qū)分定位（備注：ee:ef:fe:ff=3:4:2:1,30%ee40%ef20%fe10%ff，ee的供貨價格控制在35元以內(nèi)最合適，ef的供貨價格35-55之間較為合適，fe60-90之間，ff可高于100）1）通過貨品的結構區(qū)分定位，更好的布局產(chǎn)品線，讓客戶有更多選擇。2）針織毛衣定位3檔59-69（基礎款）15款99-129（主力款）20-30款158-199（高檔款）10-15款200以上（形象款）5款3）每月更新10款以上2.產(chǎn)品風格人群定位25歲～45歲的中青年女性：中高端服裝的主要消費群體。已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟基礎和文化素養(yǎng)，強調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。（淘寶主要的消費人群價格區(qū)間在79-159之間，而低端消費群體的則是49-59最為突出，秋冬的毛衣2012年銷售銷量比較好的產(chǎn)品價格區(qū)間是89-129之間，中高端消費群體的消費一般是在159-189左右，所以我們產(chǎn)品對應的主要消費群體是89-129的那群消費女性）篇四：分銷渠道方案策劃書分銷渠道方案策劃書確定切實可行的分銷渠道設計目標：企業(yè)預期達到的顧客服務水平，即滿足顧客的需求，隨時隨地滿足顧客需求。中間商應合理有效地履行他們的職責。2.選擇分銷渠道類型。1）按照渠道長短：三階渠道2）按照渠道寬窄：獨家分銷渠道（這是康復醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，有專門的品牌性）3）按照渠道成員關系：垂直渠道系統(tǒng)（有生產(chǎn)商、批發(fā)商、代理商組成）根據(jù)任務導入提供的情境，及小組討論，制定渠道選擇方案。3.制定分銷渠道的選擇方案。（1）借用第三方分銷渠道（因為該企業(yè)已屬于成熟期，發(fā)展較好，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)易于找到合適的經(jīng)營合作伙伴）（2）分銷渠道模式的選擇與實施：代理（多家代理制，這樣可以迅速搶占市場，減少銷售中間環(huán)節(jié)。）結構圖如下：4.制定分銷渠道的評估標準、實施評估。（1）評估標準1）渠道成員的能力：中間商的市場覆蓋率（覆蓋全國較發(fā)達的城市）中間商的產(chǎn)品政策（便利購買，符合我們產(chǎn)品的標準）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢（位于經(jīng)濟發(fā)達的城市且流通通暢）中間商的產(chǎn)品知識（完整、合理）預期合作程度（先合作一年，以后根據(jù)實際情況再續(xù)）中間商的財物狀況及管理水平（金額充足、管理合理）中間商的促銷政策及技術（合理的促銷政策與技術）中間商的綜合服務能力（合理、科學的服務能力且加強增值服務）2）渠道成員的可控性控制內(nèi)容：加強競爭機制，提高代理商的壓力感控制程度：從多方面加強監(jiān)控控制方式：加強競爭機制3）渠道成員的適應性（2）實施評估：這里采用權重因素記分法對分銷渠道方案進行評估。綜合比較，選擇第二個方案。5.制定分銷渠道的調(diào)整方案調(diào)整營銷渠道結構體系調(diào)整渠道中市場覆蓋率調(diào)整渠道政策調(diào)整渠道成員關系調(diào)整區(qū)域市場的渠道結構重組和更新整個渠道篇五：產(chǎn)品代理商分銷商業(yè)計劃書2公司名稱：____________________________________本公司保證所提供資料屬實，并愿意接受公司按照所提供商業(yè)計劃進行考核。一、目標闡述（針對申請銷售產(chǎn)品和區(qū)域進行營銷目標和策略描述）1、申請銷售區(qū)域范圍和產(chǎn)品范圍：2、銷售目標、市場目標3、營銷策略描述二、機構計劃1、人力資源投入計劃（指用于產(chǎn)品業(yè)務的專職人員投入）（說明：需明確主要業(yè)務骨干從業(yè)背景以及各類人員到位時間）1）、主管類：2）、渠道營銷類：3）、技術及服務類：4）、商務與物流管理類（該類人員可與其他產(chǎn)品共享）：2、分支機構的設置計劃1、設置地點及啟用時間：a、原有分支機構：b、待建分支機構：2、