CPhI展會出差報告

PAGE1CPhI展會出差總結(jié)報告出差人：張李海時間：2011年6月20日～23日，共計4日事由：CPhI展會地點:上海展會介紹為期三天的“第十一屆世界制藥原料中國展”（CPhI,ICSE&BioPhChina2011）暨“2011世界制藥機械、包裝設(shè)備與材料中國展”（P-MECChina2011）于2011年6月21日至23日在上海新國際博覽中心隆重舉辦。作為亞洲地區(qū)同類展會中最大規(guī)模和最高層次的國際展會，世界制藥原料中國展已經(jīng)成為廣大醫(yī)藥企業(yè)“展示、交易、交流、合作”的重要國際平臺。展會在加快推動國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)走向國際市場的同時，也促進了醫(yī)藥外貿(mào)的繁榮與整個醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展。吸引了眾多國內(nèi)外知名醫(yī)藥企業(yè)，如Merck、Roquette、JohnsonMatthey、Rohm&Haas、EvonikDegussa等，以及諸多國內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)——華藥、石藥、哈藥、東藥、上藥、海正、華海、魯抗等悉數(shù)到場。展會面積88000平方米，參展企業(yè)1500余家，其中國外展商194家，共迎來海內(nèi)外觀眾30000余人。



展會具體展示的大類有：原料藥，中間體，輔料與劑型，天然提取物，生物產(chǎn)品，合同外包、定制服務及咨詢。 展會分析本次展會在上海舉行，得天獨厚的地理條件，參展人員以亞洲居多，特別是以中國、印度、巴基斯坦、日本、孟加拉國等為主，這對于我們主攻亞非拉市場的化工四部來說是一個巨大的優(yōu)勢。客戶一般詢問的都是一些比較主流的產(chǎn)品，比如CefuroximeAxetile、CeftizoximeSodium、Cefotaxime、Ofloxacin、Flomoxef等，這也給我一個啟示，接下來的工作要重點去研究這些產(chǎn)品，而不是鼻子眉毛一把抓。展會執(zhí)行由于本次展會非常重要，而作為新人入職兩個月就能參加這么大型的展會，機會難得，公司上下都相當重視，關(guān)于此次展會的準備會議有序地召開，針對我們新人，Tracy專門給大家做了一次培訓，接下來，我們自己部門又召開了更加有針對性的碰頭會，積極應備。綜合幾次展會前會議的內(nèi)容，自己私下里又按照領(lǐng)導要求做了相關(guān)功課，對此次展會有了比較充分的準備。首先認真搜集CPhI展會相關(guān)信息，對其有一個充分全面的了解；其次，對我們部門的會談安排作了一個研究，比如哪些客戶，誰參加，會談內(nèi)容是什么，作一個了解，特別是對會談內(nèi)容中產(chǎn)品做了“翻譯”（因為很多是簡寫）；第三，做了一些英語上的準備工作，比如一些客戶接待的簡單用語，另外，把所有亞非拉國家名字的中英文對照作了總結(jié)和統(tǒng)計，這個工作還要繼續(xù)做下去，針對這些國家的風土人情，商務習慣，醫(yī)藥市場等做一個調(diào)查；第四，認真研究《CPhI展會計劃表》，做好充分的準備工作，比如名片的印制，服裝的準備，資料的攜帶，時間的安排等，爭取不在這些小細節(jié)上掉鏈子。20號來到上海，做了一些基本的整頓，馬上來到了會場，協(xié)助負責人做攤位的搭建工作。21號到23號是整個工作的重心。我一共接待了大約50名客戶，收集到43張名片（不包括交給其他業(yè)務員的名片），參加了大約20次會談，“獨立”接待客戶5次，認真逛會展攤位1次，搜集到相關(guān)信息若干。我盡可能地抓住每一次參加會談的機會，并積極發(fā)揮自己的作用，可能具體實質(zhì)性內(nèi)容無法參與，但是幫忙記錄信息，在交談空間插話圓場，跑一下小腿還是非常OK的。我很樂意去做這些基礎(chǔ)性的輔助工作，一方面去體現(xiàn)出自己的一點點價值，另一方面，在這個過程中，我自己能夠?qū)W到很多東西，得到成長。除了我們小部門的工作，我眼觀六路，耳聽八方，哪里需要我，我總會第一時間到位，把事情攬過來，并努力做好。在這個過程中，每一次都是新鮮的，每一次都是一個或大或小的挑戰(zhàn)，比如第一次真正地用英語接待客戶，第一次參加會談（雖然大部分時間只是在聽），第一次認認真真地去介紹我們的產(chǎn)品，第一次鼓起勇氣和信心一定要把產(chǎn)品賣出去。會場回來，晚上會跟領(lǐng)導一起去陪一些客戶吃飯，都是第一次打照面，我盡力去做好自己，不給領(lǐng)導丟臉，為公司爭光。酒桌是另一個世界。只要用心，在這里面能夠?qū)W到很多東西。我很多規(guī)矩都不懂，以前也很少有這些場合，所以我要做的就是睜大眼睛，豎起耳朵，隨時接收來自于各個方面的信息。說句實話，以前很反感“酒”這東西，也很搞不懂，大家開開心心吃飯多好，非得喝這么多酒，既費錢，又傷身體。但現(xiàn)在明白了，Jacky說得對，沒有多少人是真正熱愛酒的，會把它當成一種享受，但是，設(shè)想一下，如果飯桌上沒有酒，大家坐在那兒客客氣氣地吃，這頓飯鐵定一個小時完事，而就是單純地吃飯，什么東西都沒有做成，這還有什么用。但是在酒精的刺激下，大家放開心懷地聊聊，很多話都好說。酒只是一個工具，生意才是目的，不要為了喝酒而喝酒。展會回來，自己先簡單整理了一下名片，目前看來，覺得真正有必要回復郵件的并不多，但這是相對于留下來有意向產(chǎn)品信息來說的，當然，現(xiàn)在沒有能力去判斷哪些有用哪些沒用，要在師父的指導下去甄別，不管怎么樣，多去做總沒有錯的，接下來要認真在網(wǎng)上搜索一下這些“客戶”。這里要重點提一下那位巴基斯坦的客戶，我和Lydia跟他聊了很多，不僅僅是業(yè)務上的，感覺彼此印象很好，有信心把他拿下。接下來要在領(lǐng)導的指導下和Lydia一起合作重點跟進一下，爭取有一些成果出來。展會總結(jié)四天時間下來，感觸頗深，收獲良多，如下：1、一定要有良好的心態(tài)。主動、自信、真誠。必須主動出擊，守株待兔不會有好的結(jié)果；大家都是做生意的，要有平等的地位，保有基本的尊重就OK了，外國人也一樣，除了語言和一些習慣的差別，其它沒什么兩樣，不要神秘化；大家做生意誠信為本，要有最基本的真誠，并且要讓對方感覺到，至于中間過程中的一些靈活處理要多去領(lǐng)悟，分寸和場合需要拿捏得到位。2、準備工作還是不足。比如，去逛展會其它攤位的時候，基本上沒有什么目的性，只是單純地去看看，印象里有幾家國內(nèi)的企業(yè)，在他們攤位前逗留一些時間，交換一下名片，看一下(并保留)他們的productlist,重點關(guān)注他們的原料藥和中間體和新開發(fā)的產(chǎn)品。其實，在入職的這段時間內(nèi)也做過一些產(chǎn)品的市場調(diào)查，對某個產(chǎn)品——硫酸慶大霉素、青霉素G鉀鹽、頭孢類等——都有一定的了解，如果有心的話，可以提前準備計劃一下，這樣可以有針對性和目的性地去逛展會。3、植物提取物會是一個去趨勢嗎？這幾年，食品安全，特別是藥物安全，是出現(xiàn)頻率比較多的，它們與我們每一個的生命健康息息相關(guān)，越來越引起大家的重視，而現(xiàn)行的化學藥品，無疑不能讓大家百分百的放心，那毒副作用小很多的植物提取物藥物會不會成為一個趨勢呢？觀察到很多企業(yè)都開始了番茄紅素、胡蘿卜素的生產(chǎn)加工。4、客戶對質(zhì)量標準的要求很多。很多客戶都是直接問有沒有GMP，質(zhì)量指標是什么。這也給生產(chǎn)廠家敲了警鐘，必須走高技術(shù)、高質(zhì)量的道路。5、努力形成自己的風格。開始覺得誰誰好，就會刻意地去模仿，其實，這段時間接觸下來，特別是會談的時候，每個人的風格都很不一樣，但都能把生意做成功。所以，沒必要非得像誰誰，做自己就好，把基本功打扎實了，努力形成自己的風格，以擅長地方式，以舒服地姿勢去做。目標和計劃接下來，談點目標和實施計劃。我做不到像成熟的業(yè)務員那樣用數(shù)據(jù)報出自己的目標，我也不能夠判斷多長時間能夠怎么樣怎么樣，但來公司差不多快三個月了，聽到的，看到的，感受到的也有很多內(nèi)容。最給力的就是Owen那段話——你們要努力工作，十年后，甚至都不到十年，也能夠在杭州，住得上像我的這么大的房子，開得上像我的這么好的車子。不管怎么樣，這些話我是當真了。這就是我的目標。說點近的，就是10月份的公司內(nèi)部考試，了解過來，我覺得對自己來說是一個不小的挑戰(zhàn)，一定要重視起來，積極主動應對。以上就是我的長期和近期目標，比長期目標再長遠點，還有從短期目標到長遠目標怎么過渡，現(xiàn)在還說不出個123，不過也沒有必要，最主要的是眼前和手邊的事。除了日常工作，要加強英語的學習，但要改變一下學習方法，不再一股腦地四處亂學，重點學習相關(guān)專業(yè)產(chǎn)品知識，還有就是自己的發(fā)音，我覺得現(xiàn)在自己的瓶頸就在于這兩點，專業(yè)產(chǎn)品術(shù)語和發(fā)音聽力，而發(fā)音聽力又是相輔相成的。接下來是公司的第二期培訓，不管是在公司的培訓，還是到橫店工廠的培訓，自己都要認真對待，用心去學，為了以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。另外，主動去做