國際商務(wù)談判 案例

《國際商務(wù)談判》案例分析小組成員利亞公司：康華公司：目錄一、案例背景二、談判介紹三、結(jié)果總結(jié)四、談判總結(jié)1、談判前的交流溝通2、第一次小組內(nèi)部討論3、第一次小組談判4、第二次小組內(nèi)部討論5、第二次小組談判一、案例背景利亞公司康華公司收購55%股份利康公司合并原利亞公司和康華公司談判小組就結(jié)構(gòu)重組和人員安排問題進行談判協(xié)商談判涉及問題員工合并裁員年假調(diào)整人員調(diào)派與任命薪酬待遇案例背景二、談判介紹談判的終點在于談判現(xiàn)場，而談判的重點在于談判外的準(zhǔn)備與溝通。立場并非利益，找到共同的立足點更有利于雙方的友好互信、有利于談判的順利進行。本次談判的過程有1次交流溝通，2次AB小組各自內(nèi)部討論，2次AB組間談判。1、談判前的交流溝通確定談判進程由2次小組內(nèi)部討論、2次AB組間談判組成，制定具體時間規(guī)劃。達成“無論任何分歧都需友好談判，找到共同點，對分歧點相互理解”的一致意見。確立“第一次談判重點尋找共同點，加強感情交流，為談判定下友好氛圍，第二次談判解決爭議點”的共識。談判介紹2、第一次小組內(nèi)部討論集中對自己公司進行詳細了解。通過小組內(nèi)部討論，交流談判中的重點難點（實現(xiàn)預(yù)定利益點、說服對方接受）。根據(jù)小組成員的性格特點，初步進行談判分工（佯攻、攻、守、和）。確定利益點、立場。進行雙方優(yōu)劣勢對比。談判介紹利益點——利亞公司a、員工合并裁員：康華裁員人數(shù)不少于65人年齡50歲以上工齡5年以上員工補貼8000-10000元/年b、年假調(diào)整：對年假未修滿員工實行上限為30天的休假新員工按工齡帶薪休假13天/年，休假基本工資80元/日。c、人員調(diào)派與任命：原利亞市場部經(jīng)理擔(dān)任市場采購部總經(jīng)理，康華公司采購部經(jīng)理為副經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理實行公開招聘d、薪酬待遇：原康華中高層年薪下調(diào)10%

員工基本工資從1250元調(diào)整至不高于1100元談判介紹a、員工翻合并桃裁員：裁猶員人叔數(shù)不唱多于58人中層鈴骨干傘裁員蠶不多杰于13人每年任工齡因價不憐少于85禮00元/年b、年假莫調(diào)整：年且假未差休滿晃的員愈工獲極得25趣-3譜5天的退年假涌累積淹，累洲積上挽限3年，涼日均俯補貼閣不少懲于50元，西新員零工按躬工齡松帶薪影休假12征-1邀5天/年c、人員揉調(diào)派檢與任咽命：原凈康華特采購卷部經(jīng)扛理擔(dān)沙任新擴市場帝采購展部的佛總經(jīng)遵理原康節(jié)華技編術(shù)部膏主任六擔(dān)任么新公冤司技連術(shù)部趨門的茅經(jīng)理d、薪酬姑待遇：給徐予原槽康華瞞中高疫層年街薪5-喪10勾%的獎籌金普通幻玉員工袋基本務(wù)工資超維持肚不變談判瘦介紹利益毫點——康華野公司立場利亞堂公司盡可教能的否降低專原康主華公瓜司員憤工問題扒給利蠢康公涂司可尤能帶爽來的博阻礙康華薄公司盡可質(zhì)能的帥保障不原康惰華公靜司員廊工的諒利益談判甩介紹優(yōu)劣動勢比葉較利亞尤公司康華繩公司優(yōu)勢劣勢作為掌股權(quán)施收購中方，標(biāo)占有裙主導(dǎo)不權(quán)公司胃規(guī)模涌較大構(gòu)，資常金充合足公司掩經(jīng)營恢能力徐較強本土抽企業(yè)榆，了梯解當(dāng)惕地市桑場，怒擁有疊豐富牧的客灣戶資醫(yī)源和市渠道么資源擁有浪專業(yè)獎人才了解聽當(dāng)?shù)氐仁袌龇潜纠疗蠓粯I(yè)，拔沒有變豐富張的客爸戶資賄源和凳渠道曾資源技術(shù)鉤方面筋較為民薄弱勿，缺皺乏專丸業(yè)人頌才屬于爬被收爐購方憤，處懲于被曲動位巧置存在魚經(jīng)營熱問題瞧，資足金不藍足，堪自身餃結(jié)構(gòu)碎存在組問題談判吩介紹3、第喝一次盤小組序談判掌握揪對手刺談判布風(fēng)格試探子對手股底線加強旗雙方倉溝通搜互信飼、達喪成一傲致的帽立足縮慧點：芹在顧釀及雙遼方利姜益的鋪基礎(chǔ)遮上努大力促屬進新員成立詞的利槐康公搜司發(fā)天展。在分惰歧點額上多盯聆聽帖對方砍的觀歌點意閉見。談判黎介紹4、第紋二次晝小組抹內(nèi)部奔討論綜合楊分析這第一套次談敬判的估結(jié)果店，估脅算對怕方底俘線?？偨Y(jié)垮第一幫次談君判中懂雙方衰優(yōu)劣鳴勢，腸制定安具體侮談判悔方案根據(jù)濱所掌即控的牙對手條信息萄，適聰當(dāng)變膨更談歡判分雹工。談判們介紹策略砍制定利亞挺公司策略糠一：基于頌我放趣處于預(yù)股權(quán)套優(yōu)勢翅的情屠況，泉把握妻談判藍節(jié)奏極，以唯攻為歷主，莖勢壓省對手屠；對利餅益點氏死咬籮不放賄，逼誘迫對冷手；由己族方一怠人放再松條誕件，由造成犯內(nèi)斗鼠假象飾；動之逗以理陳，達匹成一深致。策略湖二：以友幸好氛累圍開它局，華虛以化委蛇維談共重贏；烘托跑出我坦放一朋名組充員具鏡有我喝方?jīng)Q捷定權(quán)遮的假大象；迷惑滅對手杏，其號他組胡員與故對手樂一同疤“說妖方”遍我放浴“掌桂權(quán)者跡”做出林“妥鈴協(xié)”虛，達顆成目挖的談判朵介紹康華延公司策略癥一：以拖艱代守艘，漫旁不經(jīng)嚴(yán)心，思耗費初對手熔精力營；避談弱沖突接，大豬訴苦劍水；堅守揉底線膜，死慌不讓無步；比拼鑄耐力鈴，達運成目字的。策略醒二：主動肥出擊蹤蝶，大肥談道迎理，蕉曲線武救國汪；“以晚死相金逼”嗚，壞匹人做伴到底見；抬高就底線橋，破頁壞談積判，交擾亂籍對手鍬；好人秤出現(xiàn)拔，虛絨假妥刷協(xié)，努重回浮談判戚；峰回碎路轉(zhuǎn)眨，目淘標(biāo)達級成，累利益額完善茶。談判外介紹策略菌制定5、第蘿二次籍小組軟談判實際密談判慮情況撕都超管出了般雙方勸預(yù)期陜，整許個談茄判過紅程并關(guān)未按腥任何案一組奔的策糠略完惜整的映進行起下去苗，雙藍方不墻斷交演鋒，沙各自具不同皮的策序略交靜替使曾用?？傮w唱而言陣，按明談判奇時間蹦順序換分為精三個癢階段曬。談判偏介紹談判準(zhǔn)過程第一布階段祝：激昏烈交避鋒，鏈互相階試探利亞臭公司康華炮公司由于黑我方茂占據(jù)聞主導(dǎo)河地位齡，所牧以我范方在雖先闡許述我飯方的值觀點南和立草場的塞情況循下，赴提出拾較為湊苛刻邊的要旋求，刻并且蒸堅持兄毫不牽退讓錘，在臘氣勢澡上和皺心理姻上壓序倒對鴿方，眉同時棚也試漏探對渡方底否線。由于騙我方肌處于扯被動附地位警，在葡氣勢貨上較涌為劣解勢。燥但我僵方仍幫然堅祝持維昆護我哲公司會利益異，利鬧用對謠手急壞于求欄成的刊情況遣，試弊探對牲方底套線。盲當(dāng)對騾手氣默勢較湯旺時加，我很放以瘋沉默農(nóng)代之派，任煉憑風(fēng)圈雨吹錢打，架我自沒巋然啟不動魂。談判竹介紹談判探過程第二寸階段迫：互隔相讓史步，泉談?wù)摪讣毠?jié)利亞妄公司康華建公司在堅午持基潤本目劉標(biāo)前好提下保，不艇固執(zhí)果于某哈一點持利益昂的讓扔步，站通觀循全局企，分盛清利組害關(guān)門系，飛避重雨就輕柔，釋求放假恭“妥珍協(xié)”依。對于喝對方伶的妥梁協(xié)，利我方堅表現(xiàn)某出異叫常的扭驚訝睜與不綁信任維，同壤時搬扶出我暴方的盒假妥雷協(xié)，責(zé)并作嫁出適睛當(dāng)?shù)幕荨白岅嚥健痹Ｙ|(zhì)善疑對誰方誠聽意，秋表現(xiàn)甲出放年棄談集判的嬸意向僵。談判宮介紹談判陪過程第三請階段祖：實揉質(zhì)進秩展，晨達成瞎一致利亞襪公司康華歲公司（1）讓辱步需接讓的嚷恰到體好處亮，用獲自己杏較小邊的讓弟步能帽給對椒方最坡大程堆度的闊滿足?。唬?）在驚我方候認為罰重要香的問熔題上枝要力年求對演方先峽讓步紛，而滴在較馬為次重要的承問題岡上，龜根據(jù)鋸需要仇我方鉤可以泉考慮譯先作即讓步倒。（1）抓公住核育心利抱益點卵，以萬次要孫利益沈點的劣讓步扇換取概核心釘利益態(tài)點的悠最大敗化。（2）對明每次蘋讓步雁都要次進行女反復(fù)甲磋商圖，是因?qū)Ψ浇z式覺得挑我方嘴讓步換也是邀很難寒的事右情，譜珍惜災(zāi)每次芹讓步布。談判兵介紹談判吼結(jié)果1.員工葵合并炎裁員康華鳴公司撤裁員64人，黎其中學(xué)中層攔骨干10人；匆工齡5年以律上每裳人補專貼88透00元/年。2.年假葉調(diào)整康華委公司瘋年假尸未修濃滿的而員工工獲得25天的量累積潑休假識，休漸假補當(dāng)貼50元/日；樹新員察工按回工齡牲帶薪銜休假13天/年。3.人員娛調(diào)派旗與任星命由原央利亞旅公司叛市場猾部經(jīng)潮理擔(dān)報任市司場采袋購部伏總經(jīng)叮理，拴原康媽華公逃司采豬購部犁經(jīng)理研擔(dān)任甲市場狐采購危部副才經(jīng)理雕，技舟術(shù)部百總經(jīng)部理在簡原康書華公運司中壁內(nèi)部御招聘氏。4.薪酬型待遇康華會公司夠中高購層年液薪下井調(diào)10尼%，但約根據(jù)日其業(yè)游績予本以年芝薪的10宜%為獎躁金，挎普通資員工壘的基弓本工忌資不耽變。談判慚介紹三、午結(jié)果凈總結(jié)本次談?wù)勁惺晨傮w奧而言堡是一逐個雙睬贏的芽局面附，雙蘿方都坊實現(xiàn)遙了符炭合自酸身地那位的渣核心日利益精。對于亦非核恒心利另益點腐，采少取交謎換的阻形式自來促盛進核永心利獎益點柱。本次鞋談判析最受藏益的忽并非途利亞蟻公司評，也涂并非僅康華雖公司環(huán)，而澇是新伸成立未的利呀康公便司。四、萄談判拴總結(jié)一、請在談儀判中如，需模明確臭立場新與利她益的而區(qū)別夏，站恒穩(wěn)立霜場，肢尋求君立場建的交疾集是核保證米談判繳順利營進行暫的良名好條身件。二、犁準(zhǔn)備敲永遠卷跟不陶上實