商業(yè)地產(chǎn)講師李豪商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式講師：李豪2013年7月9日目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為2關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)，顧名思義，作為商業(yè)用途的地產(chǎn)。以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)功能為主的工業(yè)地產(chǎn)等。

商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)1)投資規(guī)模大，高收益，高風(fēng)險(xiǎn)。2)區(qū)位因素是價(jià)值的主要源泉。3)用途廣泛，經(jīng)營方式靈活。4)對開發(fā)商的綜合實(shí)力要求很高。5)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要政府的支持。商業(yè)地產(chǎn)的型類商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產(chǎn))、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產(chǎn)品的統(tǒng)稱。工業(yè)園區(qū)一般不劃為商業(yè)地產(chǎn)。實(shí)際上大家看到多地產(chǎn)形式，是融合了住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等的復(fù)合地產(chǎn)。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業(yè)地產(chǎn)，也可以劃為旅游地產(chǎn)。理解的時(shí)候，不要為這些概念所拘泥。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運(yùn)營過程前期1234567土地獲取策劃定位規(guī)劃設(shè)計(jì)工程施工開盤銷售竣工運(yùn)營土地信息收集政策、市場調(diào)研可行性研究獲取土地使用權(quán)簽訂土地出讓合同獲得用地規(guī)劃許可證確權(quán)辦理土地證區(qū)域市場調(diào)研項(xiàng)目定位設(shè)計(jì)建議招商方案設(shè)計(jì)運(yùn)營方案設(shè)計(jì)招商啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)方案送審取得施工許可證工程招標(biāo)七通一平施工圖紙、資料、材料、設(shè)備準(zhǔn)備臨時(shí)用地或臨時(shí)占道手續(xù)辦理施工許可批文及辦理開工手續(xù)設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位的協(xié)調(diào)申辦《預(yù)售證》或《銷售許可證》商品房銷售辦理銀行按揭竣工驗(yàn)收，建設(shè)工程規(guī)劃驗(yàn)收進(jìn)行權(quán)屬登記，取得相關(guān)證書物業(yè)移交裝修裝修驗(yàn)收開業(yè)運(yùn)營商業(yè)地產(chǎn)動(dòng)工前必須完成工作項(xiàng)目選址與土地獲取項(xiàng)目可行性研究與盈利模式確定運(yùn)營方式、招商方式確定與啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)項(xiàng)目規(guī)劃與報(bào)建施工圖設(shè)計(jì)方案送審取得施工許可證工程招標(biāo)、設(shè)備材料采購招標(biāo)臨時(shí)用地或臨時(shí)占道手續(xù)辦理商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)模式萬達(dá)在地產(chǎn)界率先開創(chuàng)了“訂單商業(yè)地產(chǎn)”的模式。聯(lián)合發(fā)展平均租金先租后建技術(shù)對接訂單商業(yè)地產(chǎn)成功商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵因素開發(fā)模式的選擇盈利模式的構(gòu)建選址與定位主題打造與業(yè)態(tài)組合功能布局與動(dòng)線打造經(jīng)營管理與營銷宣傳中國巡壽商業(yè)冤地產(chǎn)生環(huán)境沫與政召策1、商向業(yè)地扎產(chǎn)中考城市們綜合層體數(shù)恐量逐嫌漸增亭多，抽城市戀綜合框體的發(fā)建設(shè)盒規(guī)模裂相對塞比較輪集中粥。2、商靈業(yè)地走產(chǎn)呈床現(xiàn)了成更強(qiáng)耍的城披市性寫。集冤聚規(guī)啞模向棕兩端炒發(fā)展井趨勢秤。3、目汪前的捎商業(yè)債地產(chǎn)腦主導(dǎo)優(yōu)功能寇以商撲業(yè)功陰能和尺寫字躺樓功晃能為薪主。4、目協(xié)前的久商業(yè)潮地產(chǎn)和多功壤能組有合以嚼寫字渡樓、塞商業(yè)座和公硬寓復(fù)強(qiáng)合體恨為主笑。5、文鈴化休叢閑功志能開寫始由考配套走功能玻轉(zhuǎn)為攜綜合逢體的傅主導(dǎo)澡功能柿。6、連況鎖標(biāo)弊準(zhǔn)化踩與個(gè)朽性化勝并存棕發(fā)展緣瑞。7、呈較現(xiàn)了達(dá)城市巷綜合尺體與號軌道繳交通拘一體東化開料發(fā)的脖新趨但勢。8、城舞市綜拆合體殃已成燦為重灰要的佳金融爹投資繞產(chǎn)品橋。9、商狹業(yè)地習(xí)產(chǎn)逐故步趨躍向于家二三鄰線城株市發(fā)粘展。目錄商業(yè)啟地產(chǎn)撥開發(fā)拿全流窮程商業(yè)新地產(chǎn)機(jī)開發(fā)置中各振類關(guān)燦系與臉互動(dòng)商業(yè)秒地產(chǎn)指大型錦設(shè)備濟(jì)采購燈模式有效褲影響悠開發(fā)培商采倦購行辛為11政府千部門械對商亭業(yè)地小產(chǎn)項(xiàng)秒目影擋響和境作用項(xiàng)目湖規(guī)劃罩、項(xiàng)縫目規(guī)慕模與叫經(jīng)營竹方式箏（項(xiàng)怠目立須項(xiàng)）土地抗獲取疏的方夢式與昏土地毅價(jià)格項(xiàng)目鴨報(bào)規(guī)僵、報(bào)牽建施工慮招投唱標(biāo)、短施工密監(jiān)理叫與質(zhì)量診監(jiān)督啟管理銷售呆與預(yù)板售申熱請批錢準(zhǔn)項(xiàng)目葬竣工徹驗(yàn)收建設(shè)雹與裝緩修的旬消防混驗(yàn)收營銷蹦宣傳齒手段般和方溝式的寫批準(zhǔn)……商業(yè)犁地產(chǎn)達(dá)開發(fā)困中六眉類合圣作商俱及特薦點(diǎn)1、策懇劃公歪司項(xiàng)目引規(guī)劃投、定常位，泳項(xiàng)目茂前期退可行犧性研鏈究提輝供參斗考依充據(jù)，絮后期夠營銷狐推廣慚提供辯實(shí)施旨方案巧，經(jīng)環(huán)營項(xiàng)動(dòng)目開泉發(fā)方循式、府經(jīng)營拘管理吧方式浴和項(xiàng)昨目檔桶次2、咨炸詢公膽司提供憂設(shè)計(jì)睬方案倦、施芝工方運(yùn)式和鬧工程僑造價(jià)顆提供丙第三食方的咱意見衣和咨膨詢方氧案3、設(shè)柿計(jì)公士司提供港商業(yè)墨地產(chǎn)傅項(xiàng)目希建筑脫規(guī)劃羽，主央體以付及內(nèi)圖、外膀建筑篇和裝煙修設(shè)屬計(jì)方釣案，惕影響速開發(fā)食商開個(gè)發(fā)成尚本和清部門道材料嚼、設(shè)摧備的欣采購凝模式4、監(jiān)形理公跪司對項(xiàng)窩目現(xiàn)誓場施滲工監(jiān)裝督和扒管理墻，以焦確保毀項(xiàng)目鑼按照口國家哈、行勞業(yè)和逝地區(qū)俯的建富筑規(guī)藥劃和儉標(biāo)準(zhǔn)詳，以熟及項(xiàng)持目規(guī)刪劃、槐設(shè)計(jì)根方案笨和施艇工圖艱進(jìn)行獵施工沿和建腰設(shè)商業(yè)剖地產(chǎn)宜開發(fā)現(xiàn)中六暮類合童作商麻及特疤點(diǎn)5、總幸包商項(xiàng)目尤工程豪總包爽單位評，一垮般通乘過工齒程招濃投標(biāo)逗方式摘獲得臨工程宗總承商包施慰工和覽建設(shè)豆的權(quán)賣力，講對項(xiàng)對目的潑整體后施工教進(jìn)程亂和質(zhì)的量負(fù)育責(zé)6、供梅應(yīng)商項(xiàng)目毛施工卻、建溜設(shè)、瘋裝修暗和經(jīng)痕營管伏理中株的，以各類聚所需呢材料敢、設(shè)紅備的遼提供款商，兆一般擱基礎(chǔ)加建設(shè)借材料魄（沙常石、族水泥米、鋼浸材）閉由施補(bǔ)工單姐位提裹供，菊其它鞋由開雙發(fā)商棟自行狹采購臉，目咳前多扛數(shù)大聯(lián)型開賠發(fā)商馬都采玻用集追采的碗方式蘋（集羅中采板購和遭集團(tuán)太采購壤）商業(yè)夜地產(chǎn)西開發(fā)罷中與朵合作第商的腥關(guān)系抗及互蜘動(dòng)開發(fā)蒜商對興合作環(huán)商的微要求多數(shù)忽開發(fā)揚(yáng)商都崗有戰(zhàn)像略合垃作伙桶伴的秋模式陰，尋松找合財(cái)作單蜻位長嗓期合巡壽作，腹一方昨面確除保合開作的鵲項(xiàng)目睜有質(zhì)群量保內(nèi)證，賤另一慮方面筑合作霸商也咽有長直期穩(wěn)純定的企利益現(xiàn)在櫻開發(fā)敬商選蜜擇合悼作商嬸時(shí)考拌慮，1、企形業(yè)規(guī)上模、販實(shí)力供、品萌牌；2、合蘇作方通式和變服務(wù)騎內(nèi)容育；3、價(jià)茫格；4、對尋開發(fā)腥商要蕩有充洪分的租了解哨，可薪以適咐合開雅發(fā)商閣的開沉發(fā)速剖度和錦技術(shù)血要求合作斤商對幸開發(fā)棵商的話影響影響披開發(fā)靜商經(jīng)虹營與滔開發(fā)捆模式影響逐開發(fā)竹商采圖購模擦式影響反開發(fā)榴商采削購材廳料、疾設(shè)備夢型號寇與品抬牌影響港開發(fā)副商經(jīng)掛營成移果目錄商業(yè)勻地產(chǎn)經(jīng)開發(fā)摔全流慶程商業(yè)茫地產(chǎn)筑開發(fā)蘆中各育類關(guān)摩系與腳互動(dòng)商業(yè)驢地產(chǎn)湖大型涂設(shè)備仰采購回模式有效珠影響嫌開發(fā)稀商采川購行莫為16房地猛產(chǎn)企腳業(yè)與逮供應(yīng)盛商的爽關(guān)系現(xiàn)在幻玉多數(shù)驅(qū)房地值產(chǎn)企點(diǎn)業(yè)把暫供應(yīng)幕商作余為非趙常重急要的掀合作籌伙伴悅，多覺數(shù)房陡地產(chǎn)優(yōu)企業(yè)散會(huì)把怕重要癢的供漂應(yīng)商條升級摟為戰(zhàn)保略合訓(xùn)作伙唐伴的喬關(guān)系信，一茂般來稻說房紋地產(chǎn)韻企業(yè)誼與供針應(yīng)商侵的關(guān)熱系為涼四層裝：需求顛方與位供物奪方的先關(guān)系利益希共同辨體的億關(guān)系融資招對象產(chǎn)品常銷售迷的渠扶道17房地非產(chǎn)企驚業(yè)采叨購流易程——項(xiàng)目筐制企溜業(yè)18項(xiàng)目米采購歡計(jì)劃啟動(dòng)汽招標(biāo)編制澡招標(biāo)折文件發(fā)布亞招標(biāo)裳文件成立者評標(biāo)黃委員鴨會(huì)接授丟投標(biāo)資格艱審查開標(biāo)晚、評餓標(biāo)、后形成捧評標(biāo)內(nèi)報(bào)告審查桑評標(biāo)忠報(bào)告發(fā)出辦中標(biāo)歇通知皆書發(fā)出侵招標(biāo)忘批準(zhǔn)民實(shí)施宏通知蕉書簽訂分合同合同訪執(zhí)行合同瞎執(zhí)行撿信息擇反饋項(xiàng)目鋒制的不房地姻產(chǎn)企季業(yè)采屈購模柏式項(xiàng)目團(tuán)的董停事長刮或總傾經(jīng)理側(cè)為最挽終決婆策者采購耳流程鄰相對鋪比較該簡單升，不換太規(guī)跌范多數(shù)約項(xiàng)目槐制的糞開發(fā)偏公司漏對于銅供應(yīng)甚商選讀擇主解要是慚三個(gè)領(lǐng)方面呆：價(jià)肯格、撈品牌伍和關(guān)唱系對于妄合同鵝的執(zhí)摘行可恥能也譜不太卷規(guī)范所以孔針對乖項(xiàng)目私制的資開發(fā)堅(jiān)商的促合作膛必須蚊嚴(yán)把盾資金否和法版律風(fēng)飯險(xiǎn)關(guān)19采購付流程——集團(tuán)紫集中僅采購編制探年度再開發(fā)爆及預(yù)咽算計(jì)貫劃編制配年度渡采購救計(jì)劃項(xiàng)目闊采購哨計(jì)劃項(xiàng)目畢采購香計(jì)劃江內(nèi)部逼報(bào)批申報(bào)集中柳采購題立項(xiàng)肉報(bào)告集團(tuán)耍報(bào)批集中欄采購向建時(shí)設(shè)、只招標(biāo)側(cè)主管端理部墓門提尊出招紙標(biāo)申證請啟動(dòng)矮招標(biāo)授權(quán)澇需求才單位塔自行販采購編制魯招標(biāo)怎文件發(fā)布犧招標(biāo)習(xí)文件成立攻評標(biāo)育委員單會(huì)接授贏投標(biāo)資格內(nèi)審查需求高單位集團(tuán)眉采購疊中心采購報(bào)流程——集團(tuán)暫集中榜采購開標(biāo)季、評量標(biāo)、掃形成堵評標(biāo)畜報(bào)告審查苦評標(biāo)秘報(bào)告簽訂泥合同合同穗執(zhí)行合同粗執(zhí)行敬信息宮反饋發(fā)出眨中標(biāo)骨通知密書發(fā)出燭招標(biāo)縱批準(zhǔn)敢實(shí)施濟(jì)通知剩書需求握單位集團(tuán)雷采購跌中心集團(tuán)世集中分采購控的房賀地產(chǎn)名企業(yè)特采購閱模式采購漿的決予策人吩和決席策部旺門多采購植流程膚較長爆，相戶對比絹較規(guī)辰范想成羽為其警供應(yīng)塑商，劫必須孔長期其公關(guān)選擇著供應(yīng)表商多怖方面圖考察告，一扮旦建滲立合扇作關(guān)愿系將待是長黃期的不合作購關(guān)系相對繼利潤骨較低墓，但賠合作奴周期旅長，液合同皇額較勁大比較財(cái)重視組供應(yīng)剛商服糾務(wù)能貨力通常毫都會(huì)跑按供睛應(yīng)商攏合同炒執(zhí)行22房地漂產(chǎn)企剖選擇匹供應(yīng)帥商關(guān)炒鍵指哲標(biāo)產(chǎn)品義品牌級或企湖業(yè)品層牌項(xiàng)目辟操作剝能力喉和實(shí)坐力資金鍛實(shí)力垮、技異術(shù)能葬力項(xiàng)目謀實(shí)施煌質(zhì)量滾和速昆度售前范、售獎(jiǎng)中、玻售后氏的服嶺務(wù)能用力供應(yīng)歷商與農(nóng)廠家堤的關(guān)涉系是否飾一級鑄代理分商與廠納家的警關(guān)系阻如何廠家體對供備應(yīng)商論支持俊力度夜等23影響妄房地我產(chǎn)企斑業(yè)采忠購因擇素政策到的變愧化市場訊需求蘋的變繩化利潤酒的預(yù)邪期與估競爭弊環(huán)境項(xiàng)目奧的資踏金情勸況來自帽政府海方面溫的壓鈔力供應(yīng)豪商的羽各方躬面的識能力美和品率牌各類哄材料釣、設(shè)編備和傭人工咐成本雖以及酬土地工價(jià)格午的變扁動(dòng)企業(yè)下內(nèi)部揉決策貪層的泊思想24商業(yè)霞地產(chǎn)編采購昌大型淡設(shè)備枝五大誓指標(biāo)1、品售牌與饒性能2、服可務(wù)與腳服務(wù)腳能力3、價(jià)置格與勇設(shè)備幕功能4、運(yùn)畏營維絲式護(hù)成衣本5、易害維修晃與方缸便升背級25目錄商業(yè)盟地產(chǎn)脆開發(fā)嶄全流隊(duì)程商業(yè)遙地產(chǎn)號開發(fā)嬸中各吧類關(guān)狐系與俯互動(dòng)商業(yè)針地產(chǎn)跌大型餃設(shè)備巨采購昂模式有效凈影響撲開發(fā)劈燕商采導(dǎo)購行駱為26有效赴影響汗開發(fā)頓商采哪購行尼為27運(yùn)營榆管理薪成本喪對采齡購的勿影響設(shè)備勇在日楚后使木用和雅日常潔維護(hù)估中，事省時(shí)粘、省腦力、束省心蠢和省壁錢通過級綜合貿(mào)算帳增影響愉開發(fā)充商的銹采購秘行力政府僵與政感策對膠采購藏的影反響政府怕幫助即推薦政府掏和政品策所霜提供醒的節(jié)屋能、舒環(huán)保鹽和科廉技等婦因素勿影響爹采購垃行為飯，政誰府補(bǔ)借貼設(shè)計(jì)高與咨韻詢建身議對壩采購吧的影教響設(shè)計(jì)作、咨恥詢和想策劃濁等企言業(yè)前爛期項(xiàng)第目開還發(fā)方滿式確眉定之籠前，雹從項(xiàng)枕目開攏發(fā)成編本、夫運(yùn)營遙成本炭、市摩場接境受等唯方式毯綜合綁算帳鐘建議帳影響沙開發(fā)湯商采佛購行栽為有效摟影響滴開發(fā)測商采臭購行運(yùn)為28成本旁與采蔑購的吐影響從采種購成奮本與偶使用捐成本擺綜合惕考慮掉成本墾的因批素了解剩開發(fā)社商采飛購模妖式，伴與開石發(fā)商旦建立幫戰(zhàn)略震合作陸關(guān)系品牌者與設(shè)帖備功咸能對冊采購筑的影齡響品牌神也是超影響鑼開發(fā)煤商采補(bǔ)購決四定因可素之賣一設(shè)備扔新功墊能、算新科戚技等道因素倡也會(huì)西對開厭發(fā)商跌采購攪行為逐產(chǎn)生恥影響客戶畏關(guān)系嚴(yán)對采站購的早影響大客鍵戶拓集展的育六個(gè)征關(guān)鍵乎步驟29客戶勺分析建立懶信任挖掘休需求呈現(xiàn)久價(jià)值贏取事承諾回收拿帳款房地啊產(chǎn)大溫客戶門開發(fā)房地降產(chǎn)工門地政府唱拍土銷信息歇、報(bào)財(cái)規(guī)、酷報(bào)建械信息與其界它供撿應(yīng)商奔共同呀開發(fā)圈層兆關(guān)系房展握會(huì)開槽發(fā)同行睛、朋佩友介猜紹房地撞產(chǎn)行攪業(yè)協(xié)規(guī)會(huì)政府腫部門尚推薦30大客晴戶銷幫售的況資源計(jì)分配31資源分配時(shí)間人力財(cái)力進(jìn)攻防御維持大客懂戶采芝購5要素32價(jià)值需求價(jià)格信賴體驗(yàn)為客膛戶著勢想為客梁戶著甩想：澇為房鏈地產(chǎn)密企業(yè)稍省時(shí)給、省符力、脆省心禿，增歌加利菜益和剖營銷齒亮點(diǎn)為客障戶著毛想的逮三個(gè)代層面從公賤司層泄面上取建立員戰(zhàn)略緊合伙岸關(guān)系從業(yè)譽(yù)務(wù)層小面上副建立紗共同效開發(fā)業(yè)客戶鑄關(guān)系從關(guān)斜系層運(yùn)面上礙建立洲良好夸人際房誠關(guān)系房地華產(chǎn)客服戶銷狼售中泄的四濕類利纏益主沿體企業(yè)子級利最益項(xiàng)目豆級利厭益客戶污級利渠益?zhèn)€人婆級利吹益33滿足兼客戶夏期望警的要掙點(diǎn)房地戴產(chǎn)客男戶大絕型設(shè)料備采析購期槳望的吐要點(diǎn)棍：滿足傻基礎(chǔ)慘使用栽需求銜，并患有新虹的功架能為營滿銷增疊加亮勵(lì)點(diǎn)和釀附加承值為品抄牌+品牌盯提升挎項(xiàng)目殊品牌設(shè)備滅采使飯用中緊省時(shí)面、省樓力、從省心級、省醫(yī)錢質(zhì)量固保證塘、速饑度不粱拖延售后請服務(wù)佳影響及時(shí)及遲，處籮理得省當(dāng)34大客踢戶購?fù)熨I的巷六因帽素35大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價(jià)格質(zhì)量大客識戶管店理階劑段36大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產(chǎn)品知識：技術(shù)、應(yīng)用溝通產(chǎn)品知識：技術(shù)協(xié)調(diào)大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組業(yè)績評估、長期規(guī)劃、流程重估內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商賣方的角度銷售和談判內(nèi)部談判客戶滲透質(zhì)量改進(jìn)、降低成本流程整合大客戶經(jīng)理的角度研究和規(guī)劃監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事社交技巧、了解客戶思考、研究準(zhǔn)備試銷大客效戶內(nèi)布部采自購流能程分尼析總輸結(jié)37五個(gè)步驟目的１分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到相關(guān)的人２了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確不同客戶關(guān)心的問題３分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)不同的角色，制定策略４明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者５制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者不同賢采購債階段足的不棟同贏史率38采購階段結(jié)束標(biāo)志贏率興趣（客戶分析）發(fā)起者提出口頭或者書面的采購申請。5%醞釀（建立信任）決策者同意采購，并確定采購時(shí)間和采購預(yù)算，請?jiān)O(shè)計(jì)部門規(guī)劃采購方案。10%設(shè)計(jì)（挖掘需求）設(shè)計(jì)者完成采購方案和指標(biāo)，開始邀請潛在供應(yīng)商參與采購。20%比較（呈現(xiàn)價(jià)值）多個(gè)潛在供應(yīng)商提交建議和報(bào)價(jià)供客戶評估，開始談判意味著進(jìn)入下一個(gè)階段。30%承諾（瀛取承諾）客戶選取有競爭力的供應(yīng)商進(jìn)一步談判，并簽署合同。50%使用（回收貨款）客戶支付貨款，供應(yīng)商交貨，調(diào)試產(chǎn)品開始使用并提供服務(wù)。80%決定皂成交慎的四蒙類人39

決策者使用者技術(shù)把關(guān)者向?qū)ё饔米詈笈鷾?zhǔn)購買（一個(gè)項(xiàng)目只有一次）判斷你的產(chǎn)品對其工作表現(xiàn)的影響

判斷你的提案中的技術(shù)、財(cái)務(wù)層面的問題指導(dǎo)銷售

他們是誰擁有對經(jīng)費(fèi)的控制權(quán)，對是否購買你的產(chǎn)品具有最后的決定權(quán)。可以是一個(gè)人，也可以是一群人，如：董事會(huì)。

使用或負(fù)責(zé)監(jiān)管你的產(chǎn)品/服務(wù)的人，他個(gè)人的成功和你的產(chǎn)品/服務(wù)有直接的關(guān)系。經(jīng)常是一些人。

衡量你的方案并向決策人提出建議；沒有最后的決定權(quán)（不能說“YES”）；通常有最后的否定權(quán)（可以說“NO”）。

他存在于買方的組織結(jié)構(gòu)中、你自己的結(jié)構(gòu)中或兩者之外。他能為你提供和解釋如下有關(guān)信息：當(dāng)前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝。

職務(wù)關(guān)注購買對公司發(fā)展的影響、能否解決問題、提高效率、降低成本圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)）

產(chǎn)品穩(wěn)定、性能指標(biāo)好；能幫公司省錢、帶來效益。

認(rèn)可銷售員，出于公心，也出于私心。

個(gè)人關(guān)注方案能幫助他建立更高威信、鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位好學(xué)好用

領(lǐng)導(dǎo)的肯定、職務(wù)的升遷