商業(yè)地產講師李豪商業(yè)地產開發(fā)與采購模式

商業(yè)地產開發(fā)與采購模式講師：李豪2013年7月9日目錄商業(yè)地產開發(fā)全流程商業(yè)地產開發(fā)中各類關系與互動商業(yè)地產大型設備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為2關于商業(yè)地產商業(yè)地產，顧名思義，作為商業(yè)用途的地產。以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產，以工業(yè)生產功能為主的工業(yè)地產等。

商業(yè)地產廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產，屬商業(yè)地產范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產的概念。泛指用于零售業(yè)的地產形式，是狹義的商業(yè)地產。商業(yè)地產的特點1)投資規(guī)模大，高收益，高風險。2)區(qū)位因素是價值的主要源泉。3)用途廣泛，經營方式靈活。4)對開發(fā)商的綜合實力要求很高。5)商業(yè)地產項目需要政府的支持。商業(yè)地產的型類商業(yè)地產的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產)、娛樂類商業(yè)地產（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產品的統(tǒng)稱。工業(yè)園區(qū)一般不劃為商業(yè)地產。實際上大家看到多地產形式，是融合了住宅地產、商業(yè)地產、工業(yè)地產、旅游地產等的復合地產。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業(yè)地產，也可以劃為旅游地產。理解的時候，不要為這些概念所拘泥。商業(yè)地產的開發(fā)與運營過程前期1234567土地獲取策劃定位規(guī)劃設計工程施工開盤銷售竣工運營土地信息收集政策、市場調研可行性研究獲取土地使用權簽訂土地出讓合同獲得用地規(guī)劃許可證確權辦理土地證區(qū)域市場調研項目定位設計建議招商方案設計運營方案設計招商啟動方案設計施工圖設計方案送審取得施工許可證工程招標七通一平施工圖紙、資料、材料、設備準備臨時用地或臨時占道手續(xù)辦理施工許可批文及辦理開工手續(xù)設計、施工、監(jiān)理單位的協(xié)調申辦《預售證》或《銷售許可證》商品房銷售辦理銀行按揭竣工驗收，建設工程規(guī)劃驗收進行權屬登記，取得相關證書物業(yè)移交裝修裝修驗收開業(yè)運營商業(yè)地產動工前必須完成工作項目選址與土地獲取項目可行性研究與盈利模式確定運營方式、招商方式確定與啟動方案設計、規(guī)劃設計報項目規(guī)劃與報建施工圖設計方案送審取得施工許可證工程招標、設備材料采購招標臨時用地或臨時占道手續(xù)辦理商業(yè)地產成功開發(fā)模式萬達在地產界率先開創(chuàng)了“訂單商業(yè)地產”的模式。聯合發(fā)展平均租金先租后建技術對接訂單商業(yè)地產成功商業(yè)地產項目關鍵因素開發(fā)模式的選擇盈利模式的構建選址與定位主題打造與業(yè)態(tài)組合功能布局與動線打造經營管理與營銷宣傳中國巡壽商業(yè)冤地產生環(huán)境沫與政召策1、商向業(yè)地扎產中考城市們綜合層體數恐量逐嫌漸增亭多，抽城市戀綜合框體的發(fā)建設盒規(guī)模裂相對塞比較輪集中粥。2、商靈業(yè)地走產呈床現了成更強耍的城披市性寫。集冤聚規(guī)啞模向棕兩端炒發(fā)展井趨勢秤。3、目汪前的捎商業(yè)債地產腦主導優(yōu)功能寇以商撲業(yè)功陰能和尺寫字躺樓功晃能為薪主。4、目協(xié)前的久商業(yè)潮地產和多功壤能組有合以嚼寫字渡樓、塞商業(yè)座和公硬寓復強合體恨為主笑。5、文鈴化休叢閑功志能開寫始由考配套走功能玻轉為攜綜合逢體的傅主導澡功能柿。6、連況鎖標弊準化踩與個朽性化勝并存棕發(fā)展緣瑞。7、呈較現了達城市巷綜合尺體與號軌道繳交通拘一體東化開料發(fā)的脖新趨但勢。8、城舞市綜拆合體殃已成燦為重灰要的佳金融爹投資繞產品橋。9、商狹業(yè)地習產逐故步趨躍向于家二三鄰線城株市發(fā)粘展。目錄商業(yè)啟地產撥開發(fā)拿全流窮程商業(yè)新地產機開發(fā)置中各振類關燦系與臉互動商業(yè)秒地產指大型錦設備濟采購燈模式有效褲影響悠開發(fā)培商采倦購行辛為11政府千部門械對商亭業(yè)地小產項秒目影擋響和境作用項目湖規(guī)劃罩、項縫目規(guī)慕模與叫經營竹方式箏（項怠目立須項）土地抗獲取疏的方夢式與昏土地毅價格項目鴨報規(guī)僵、報牽建施工慮招投唱標、短施工密監(jiān)理叫與質量診監(jiān)督啟管理銷售呆與預板售申熱請批錢準項目葬竣工徹驗收建設雹與裝緩修的旬消防混驗收營銷蹦宣傳齒手段般和方溝式的寫批準……商業(yè)犁地產達開發(fā)困中六眉類合圣作商俱及特薦點1、策懇劃公歪司項目引規(guī)劃投、定常位，泳項目茂前期退可行犧性研鏈究提輝供參斗考依充據，絮后期夠營銷狐推廣慚提供辯實施旨方案巧，經環(huán)營項動目開泉發(fā)方循式、府經營拘管理吧方式浴和項昨目檔桶次2、咨炸詢公膽司提供憂設計睬方案倦、施芝工方運式和鬧工程僑造價顆提供丙第三食方的咱意見衣和咨膨詢方氧案3、設柿計公士司提供港商業(yè)墨地產傅項目希建筑脫規(guī)劃羽，主央體以付及內圖、外膀建筑篇和裝煙修設屬計方釣案，惕影響速開發(fā)食商開個發(fā)成尚本和清部門道材料嚼、設摧備的欣采購凝模式4、監(jiān)形理公跪司對項窩目現誓場施滲工監(jiān)裝督和扒管理墻，以焦確保毀項目鑼按照口國家哈、行勞業(yè)和逝地區(qū)俯的建富筑規(guī)藥劃和儉標準詳，以熟及項持目規(guī)刪劃、槐設計根方案笨和施艇工圖艱進行獵施工沿和建腰設商業(yè)剖地產宜開發(fā)現中六暮類合童作商麻及特疤點5、總幸包商項目尤工程豪總包爽單位評，一垮般通乘過工齒程招濃投標逗方式摘獲得臨工程宗總承商包施慰工和覽建設豆的權賣力，講對項對目的潑整體后施工教進程亂和質的量負育責6、供梅應商項目毛施工卻、建溜設、瘋裝修暗和經痕營管伏理中株的，以各類聚所需呢材料敢、設紅備的遼提供款商，兆一般擱基礎加建設借材料魄（沙常石、族水泥米、鋼浸材）閉由施補工單姐位提裹供，菊其它鞋由開雙發(fā)商棟自行狹采購臉，目咳前多扛數大聯型開賠發(fā)商馬都采玻用集追采的碗方式蘋（集羅中采板購和遭集團太采購壤）商業(yè)夜地產西開發(fā)罷中與朵合作第商的腥關系抗及互蜘動開發(fā)蒜商對興合作環(huán)商的微要求多數忽開發(fā)揚商都崗有戰(zhàn)像略合垃作伙桶伴的秋模式陰，尋松找合財作單蜻位長嗓期合巡壽作，腹一方昨面確除保合開作的鵲項目睜有質群量保內證，賤另一慮方面筑合作霸商也咽有長直期穩(wěn)純定的企利益現在櫻開發(fā)敬商選蜜擇合悼作商嬸時考拌慮，1、企形業(yè)規(guī)上模、販實力供、品萌牌；2、合蘇作方通式和變服務騎內容育；3、價茫格；4、對尋開發(fā)腥商要蕩有充洪分的租了解哨，可薪以適咐合開雅發(fā)商閣的開沉發(fā)速剖度和錦技術血要求合作斤商對幸開發(fā)棵商的話影響影響披開發(fā)靜商經虹營與滔開發(fā)捆模式影響逐開發(fā)竹商采圖購模擦式影響反開發(fā)榴商采削購材廳料、疾設備夢型號寇與品抬牌影響港開發(fā)副商經掛營成移果目錄商業(yè)勻地產經開發(fā)摔全流慶程商業(yè)茫地產筑開發(fā)蘆中各育類關摩系與腳互動商業(yè)驢地產湖大型涂設備仰采購回模式有效珠影響嫌開發(fā)稀商采川購行莫為16房地猛產企腳業(yè)與逮供應盛商的爽關系現在幻玉多數驅房地值產企點業(yè)把暫供應幕商作余為非趙常重急要的掀合作籌伙伴悅，多覺數房陡地產優(yōu)企業(yè)散會把怕重要癢的供漂應商條升級摟為戰(zhàn)保略合訓作伙唐伴的喬關系信，一茂般來稻說房紋地產韻企業(yè)誼與供針應商侵的關熱系為涼四層裝：需求顛方與位供物奪方的先關系利益希共同辨體的億關系融資招對象產品常銷售迷的渠扶道17房地非產企驚業(yè)采叨購流易程——項目筐制企溜業(yè)18項目米采購歡計劃啟動汽招標編制澡招標折文件發(fā)布亞招標裳文件成立者評標黃委員鴨會接授丟投標資格艱審查開標晚、評餓標、后形成捧評標內報告審查桑評標忠報告發(fā)出辦中標歇通知皆書發(fā)出侵招標忘批準民實施宏通知蕉書簽訂分合同合同訪執(zhí)行合同瞎執(zhí)行撿信息擇反饋項目鋒制的不房地姻產企季業(yè)采屈購模柏式項目團的董停事長刮或總傾經理側為最挽終決婆策者采購耳流程鄰相對鋪比較該簡單升，不換太規(guī)跌范多數約項目槐制的糞開發(fā)偏公司漏對于銅供應甚商選讀擇主解要是慚三個領方面呆：價肯格、撈品牌伍和關唱系對于妄合同鵝的執(zhí)摘行可恥能也譜不太卷規(guī)范所以孔針對乖項目私制的資開發(fā)堅商的促合作膛必須蚊嚴把盾資金否和法版律風飯險關19采購付流程——集團紫集中僅采購編制探年度再開發(fā)爆及預咽算計貫劃編制配年度渡采購救計劃項目闊采購哨計劃項目畢采購香計劃江內部逼報批申報集中柳采購題立項肉報告集團耍報批集中欄采購向建時設、只招標側主管端理部墓門提尊出招紙標申證請啟動矮招標授權澇需求才單位塔自行販采購編制魯招標怎文件發(fā)布犧招標習文件成立攻評標育委員單會接授贏投標資格內審查需求高單位集團眉采購疊中心采購報流程——集團暫集中榜采購開標季、評量標、掃形成堵評標畜報告審查苦評標秘報告簽訂泥合同合同穗執(zhí)行合同粗執(zhí)行敬信息宮反饋發(fā)出眨中標骨通知密書發(fā)出燭招標縱批準敢實施濟通知剩書需求握單位集團雷采購跌中心集團世集中分采購控的房賀地產名企業(yè)特采購閱模式采購漿的決予策人吩和決席策部旺門多采購植流程膚較長爆，相戶對比絹較規(guī)辰范想成羽為其警供應塑商，劫必須孔長期其公關選擇著供應表商多怖方面圖考察告，一扮旦建滲立合扇作關愿系將待是長黃期的不合作購關系相對繼利潤骨較低墓，但賠合作奴周期旅長，液合同皇額較勁大比較財重視組供應剛商服糾務能貨力通常毫都會跑按供睛應商攏合同炒執(zhí)行22房地漂產企剖選擇匹供應帥商關炒鍵指哲標產品義品牌級或企湖業(yè)品層牌項目辟操作剝能力喉和實坐力資金鍛實力垮、技異術能葬力項目謀實施煌質量滾和速昆度售前范、售獎中、玻售后氏的服嶺務能用力供應歷商與農廠家堤的關涉系是否飾一級鑄代理分商與廠納家的警關系阻如何廠家體對供備應商論支持俊力度夜等23影響妄房地我產企斑業(yè)采忠購因擇素政策到的變愧化市場訊需求蘋的變繩化利潤酒的預邪期與估競爭弊環(huán)境項目奧的資踏金情勸況來自帽政府海方面溫的壓鈔力供應豪商的羽各方躬面的識能力美和品率牌各類哄材料釣、設編備和傭人工咐成本雖以及酬土地工價格午的變扁動企業(yè)下內部揉決策貪層的泊思想24商業(yè)霞地產編采購昌大型淡設備枝五大誓指標1、品售牌與饒性能2、服可務與腳服務腳能力3、價置格與勇設備幕功能4、運畏營維絲式護成衣本5、易害維修晃與方缸便升背級25目錄商業(yè)盟地產脆開發(fā)嶄全流隊程商業(yè)遙地產號開發(fā)嬸中各吧類關狐系與俯互動商業(yè)針地產跌大型餃設備巨采購昂模式有效凈影響撲開發(fā)劈燕商采導購行駱為26有效赴影響汗開發(fā)頓商采哪購行尼為27運營榆管理薪成本喪對采齡購的勿影響設備勇在日楚后使木用和雅日常潔維護估中，事省時粘、省腦力、束省心蠢和省壁錢通過級綜合貿算帳增影響愉開發(fā)充商的銹采購秘行力政府僵與政感策對膠采購藏的影反響政府怕幫助即推薦政府掏和政品策所霜提供醒的節(jié)屋能、舒環(huán)保鹽和科廉技等婦因素勿影響爹采購垃行為飯，政誰府補借貼設計高與咨韻詢建身議對壩采購吧的影教響設計作、咨恥詢和想策劃濁等企言業(yè)前爛期項第目開還發(fā)方滿式確眉定之籠前，雹從項枕目開攏發(fā)成編本、夫運營遙成本炭、市摩場接境受等唯方式毯綜合綁算帳鐘建議帳影響沙開發(fā)湯商采佛購行栽為有效摟影響滴開發(fā)測商采臭購行運為28成本旁與采蔑購的吐影響從采種購成奮本與偶使用捐成本擺綜合惕考慮掉成本墾的因批素了解剩開發(fā)社商采飛購模妖式，伴與開石發(fā)商旦建立幫戰(zhàn)略震合作陸關系品牌者與設帖備功咸能對冊采購筑的影齡響品牌神也是超影響鑼開發(fā)煤商采補購決四定因可素之賣一設備扔新功墊能、算新科戚技等道因素倡也會西對開厭發(fā)商跌采購攪行為逐產生恥影響客戶畏關系嚴對采站購的早影響大客鍵戶拓集展的育六個征關鍵乎步驟29客戶勺分析建立懶信任挖掘休需求呈現久價值贏取事承諾回收拿帳款房地啊產大溫客戶門開發(fā)房地降產工門地政府唱拍土銷信息歇、報財規(guī)、酷報建械信息與其界它供撿應商奔共同呀開發(fā)圈層兆關系房展握會開槽發(fā)同行睛、朋佩友介猜紹房地撞產行攪業(yè)協(xié)規(guī)會政府腫部門尚推薦30大客晴戶銷幫售的況資源計分配31資源分配時間人力財力進攻防御維持大客懂戶采芝購5要素32價值需求價格信賴體驗為客膛戶著勢想為客梁戶著甩想：澇為房鏈地產密企業(yè)稍省時給、省符力、脆省心禿，增歌加利菜益和剖營銷齒亮點為客障戶著毛想的逮三個代層面從公賤司層泄面上取建立員戰(zhàn)略緊合伙岸關系從業(yè)譽務層小面上副建立紗共同效開發(fā)業(yè)客戶鑄關系從關斜系層運面上礙建立洲良好夸人際房誠關系房地華產客服戶銷狼售中泄的四濕類利纏益主沿體企業(yè)子級利最益項目豆級利厭益客戶污級利渠益?zhèn)€人婆級利吹益33滿足兼客戶夏期望警的要掙點房地戴產客男戶大絕型設料備采析購期槳望的吐要點棍：滿足傻基礎慘使用栽需求銜，并患有新虹的功架能為營滿銷增疊加亮勵點和釀附加承值為品抄牌+品牌盯提升挎項目殊品牌設備滅采使飯用中緊省時面、省樓力、從省心級、省醫(yī)錢質量固保證塘、速饑度不粱拖延售后請服務佳影響及時及遲，處籮理得省當34大客踢戶購挽買的巷六因帽素35大客戶關系人員品牌服務價格質量大客識戶管店理階劑段36大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產品知識：技術、應用溝通產品知識：技術協(xié)調大客戶經理的權威化，大客戶經理小組業(yè)績評估、長期規(guī)劃、流程重估內部戰(zhàn)略資源的供應商賣方的角度銷售和談判內部談判客戶滲透質量改進、降低成本流程整合大客戶經理的角度研究和規(guī)劃監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事社交技巧、了解客戶思考、研究準備試銷大客效戶內布部采自購流能程分尼析總輸結37五個步驟目的１分析大客戶內部的組織架構圖找到相關的人２了解大客戶內部的采購流程明確不同客戶關心的問題３分析大客戶內部的角色與分工根據不同的角色，制定策略４明確客戶關系的比重找到關鍵決策者５制定差異化的客戶關系發(fā)展表搞定關鍵決策者不同賢采購債階段足的不棟同贏史率38采購階段結束標志贏率興趣（客戶分析）發(fā)起者提出口頭或者書面的采購申請。5%醞釀（建立信任）決策者同意采購，并確定采購時間和采購預算，請設計部門規(guī)劃采購方案。10%設計（挖掘需求）設計者完成采購方案和指標，開始邀請潛在供應商參與采購。20%比較（呈現價值）多個潛在供應商提交建議和報價供客戶評估，開始談判意味著進入下一個階段。30%承諾（瀛取承諾）客戶選取有競爭力的供應商進一步談判，并簽署合同。50%使用（回收貨款）客戶支付貨款，供應商交貨，調試產品開始使用并提供服務。80%決定皂成交慎的四蒙類人39

決策者使用者技術把關者向導作用最后批準購買（一個項目只有一次）判斷你的產品對其工作表現的影響

判斷你的提案中的技術、財務層面的問題指導銷售

他們是誰擁有對經費的控制權，對是否購買你的產品具有最后的決定權?？梢允且粋€人，也可以是一群人，如：董事會。

使用或負責監(jiān)管你的產品/服務的人，他個人的成功和你的產品/服務有直接的關系。經常是一些人。

衡量你的方案并向決策人提出建議；沒有最后的決定權（不能說“YES”）；通常有最后的否定權（可以說“NO”）。

他存在于買方的組織結構中、你自己的結構中或兩者之外。他能為你提供和解釋如下有關信息：當前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝。

職務關注購買對公司發(fā)展的影響、能否解決問題、提高效率、降低成本圓滿完成工作（方便、質量、服務）

產品穩(wěn)定、性能指標好；能幫公司省錢、帶來效益。

認可銷售員，出于公心，也出于私心。

個人關注方案能幫助他建立更高威信、鞏固領導地位好學好用

領導的肯定、職務的升遷