如何進行軟件演示

把

培訓

轉(zhuǎn)化為

績效

林東藝，現(xiàn)任珠海訊澤科技有限公司總經(jīng)理。珠海訊澤科技有限公司----國內(nèi)專業(yè)的“軟件銷售培訓”機構(gòu)。曾先后在臺灣天心軟件集團、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司、天思軟件服務(wù)集團、香港迎新集團等兩岸三地知名IT企業(yè)任職,從事過ERP銷售、分公司負責人、銷售經(jīng)理、銷售培訓講師、業(yè)務(wù)總監(jiān)等工作，擁有豐富的銷售及市場管理經(jīng)驗。E-mail:ericlin2000@企業(yè)的最終競爭優(yōu)勢，是企業(yè)學習能力以及迅速轉(zhuǎn)化為行動的能力！當前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導并培養(yǎng)銷售團隊！有針對性的系統(tǒng)演示1.目的與定義、意義2.詳細說明3.如何讓演示奏效4.演示流程及型態(tài)5.演示的守則6.演示的測驗7.備注

銷售什么？產(chǎn)品：流程功能特色技術(shù)客戶問題：共性個性（關(guān)鍵需求、興奮點）優(yōu)先順序：1、產(chǎn)品企業(yè)問題2、企業(yè)問題產(chǎn)品客戶利益：療效產(chǎn)品：藥方1.目的與定義目的:1)、確認產(chǎn)品適用度2)、相對競爭對手，取得明顯的競爭優(yōu)勢1.目的與定義定義:針對客戶需求，由我方的售前顧問，給客戶有關(guān)人員，進行正式的有針對性的系統(tǒng)演示。通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等溝通流程,讓客戶對我們的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑及我們對客戶的需求及狀況等,都有更進一步的了解演示對客戶及我方的意義對客戶的意義:了解軟件產(chǎn)品對其公司的適用程度了解我方的專業(yè)程度(以進行演示人員的程度進行推論)了解我方進行售后服務(wù)的方式了解我方其它用戶使用該軟件產(chǎn)品的狀況對我方的意義:

確定軟件對該客戶的適用程度對不適用處,概估二次開發(fā)的范圍及難度,做為判斷是否有產(chǎn)能承接該個案的依據(jù)了解客戶遭遇的管理問題及對信息化的期望了解軟件如何協(xié)助客戶解決問題及達成期望了解關(guān)鍵人物對我方產(chǎn)品及口碑的支持程度了解該客戶對于信息化的程度及認知狀況已取得競爭優(yōu)勢者,借此鞏固領(lǐng)先地位未取得競爭優(yōu)勢者,借此加分追趕2.詳細說明

業(yè)務(wù)人員在初訪時允許簡單演示產(chǎn)品特色，但決不應(yīng)由業(yè)務(wù)人員進行正式地有針對性的系統(tǒng)演示。需通過交流之后，至少需整理出明確的需求文檔，再由我們產(chǎn)品顧問或管理顧問，與潛在客戶相關(guān)人員，進行正式的有針對性地系統(tǒng)演示。再提供相應(yīng)的正式的書面解決方案。包括有針對性的解決方案，針對客戶選擇的功能模組的詳細產(chǎn)品解決方案，簡單的(ERP)實施方案。2.詳細說明

所有負責任且專業(yè)的ERP供貨商，只能通過有針對性地系統(tǒng)演示，來確認ERP產(chǎn)品對潛在客戶的適用度。所謂通過試用，提供演示版，安排參觀案例客戶，走馬觀花看系統(tǒng)，不同產(chǎn)品功能對比、只提供所謂書面解決方案等，都是不正確的作法。3.如何讓演示奏效主要是有針對性的詳細需求書面文檔要準備好，有必要的話，用客戶實際數(shù)據(jù)，輸入有關(guān)數(shù)據(jù)，帶著要解決的問題，實際演練。還需具備以下條件：1)、充分了解狀況主要是了解關(guān)鍵信息，如KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)心甚么？若競爭對手演示過產(chǎn)品，客戶還搞不清楚，或較關(guān)心的問題？最好先聽客戶解析清楚問題，或其告訴對手產(chǎn)品對何解決，再進行有針對性的系統(tǒng)演示，造成我們的競爭優(yōu)勢。3.如何羅讓演慚示奏塌效2)暫、事打先作說好準嶺備共同泛：約好葛相關(guān)叛人員榴時間米、演軍示哪替些模繼塊、搞順序扯、客舒戶誰罪參與磁、關(guān)膽鍵人污員是成誰、壺其關(guān)魂心的敬問題拐、進箱行公孟司簡合介、殺軟硬檔件準菠備好假了嗎槍、客顫戶數(shù)蔑據(jù)準汪備、頓客戶弊數(shù)據(jù)鑼事先續(xù)作了糠測試羊沒問身題、型及書船面文道件備鐵妥嗎客戶僚：客戶居場地和登記怖準備捐、客料戶場筒地恰夜當嗎桌、客貸戶有足投影蘆儀并亦可用悅嗎3.如何稅讓演通示奏誤效2)否、事眠先作陵好準罪備我方失：演示提場地鉗、客債戶知德道如岸何來中嗎、藍代為溝安排優(yōu)住宿蕉、歡習迎海鴿報制賭作、說公司緞主管棋招呼島、預冷留車鴿位、步茶水潤咖啡灶準備稻、中斧晚餐衫準備尾、客酒戶參黨觀公擱司、口重要巧客戶湊需安惱排交是通、呼辦公們環(huán)境扁整潔港、服辰裝儀稻容、愁激光殿筆、但準備閑些資古料或垃打印臺一些駝單據(jù)廈報表反樣式享給客濃戶相版關(guān)人障員看鑼……3.如何揀讓演魄示奏偉效3)悄、找中好售慘前支且持人柄員親和唯力高照、反景應(yīng)速途度快屈、邏腔輯性惹強、室口齒教清楚飼、了侮解產(chǎn)星品、守有行課業(yè)經(jīng)勤驗一錫般有攔專業(yè)多的管界理顧快問或ER臘P產(chǎn)品訓顧問婆，可比由服雷務(wù)部林經(jīng)理昨扮演引，或海由資狂深ER太P服務(wù)蹲人員調(diào)扮演灑售前糟顧問余角色值。業(yè)務(wù)慢員可窄在初晶訪時惰，簡錦單演死示產(chǎn)萬品特牌色，椒但不峽可以驢作有皮針對聲性的氣作系疫統(tǒng)演纏示。3.如何隆讓演鐵示奏全效4)案、客糾戶參脈與者盛，越忘了解浸現(xiàn)狀嘆/擦職急位越?jīng)_高越莫好越了肝解現(xiàn)屆狀者戲：越容快易判晨斷軟打件功伐能對稍管理缸現(xiàn)狀鼓的適欺用度但不庸代表施其觀壤念正趨確但不端代表判其了宿解未扶來若處業(yè)理不摩當，鵲反容億易成戚為阻嗓力職位像越高閘越好爐：越容架易判脊斷軟還件功爐能對飲管理蒜現(xiàn)狀斃的適灶用度觀念蒜正確上的機宰會較濫高較了掏解公偏司的茶未來后無慰退路圓，更襯要小摸心應(yīng)敲對4.演示半的流榜程及動型態(tài)自我麻介紹贊/認識客戶參與人員了解客戶公司及需求全面公司介紹有針對性的系統(tǒng)演示進一步交流及臨別確認感謝對方、事后處理5–8分鐘5–10分鐘15–30分鐘90–150分鐘30–60分鐘視狀況由業(yè)務(wù)員以PPT文件介紹公司產(chǎn)品服務(wù)案例討論演示順序手法找機會說明售后服務(wù)及案例客戶狀況售前顧問進行演示4.演示暑的流贈程及督型態(tài)電子,電機,電器,交通絹器材舟裝配繁業(yè)機械,五金,手工息具,交通處器材波零件槐制造蒸業(yè)化學,制藥,食品醉行業(yè)物管

生管

財管

業(yè)管生管

物管

財管

業(yè)管業(yè)管

財管

物管

物管以上貴供參考,演示禾時以鼻客戶依實際不需求果為準軟件軟演示業(yè)范圍貪及順膽序的毛范例4.流示州的流驗程及湖型態(tài)確定除模塊頃及順膨序目的:經(jīng)討墊論后飽確定:了解愧客戶迷的想形法,以便準調(diào)整需計劃時間脹如何規(guī)分配順序憐如何演示您哪些墊模塊讓客巾戶參濃與演態(tài)示計案劃的制定,因而引認同瓶這個轟計劃演示冰手法西的取勉舍深入V.捧S.理性專注主動被動感性V.吧S.閑扯V.崗S.淺顯V.鈔S.4.演示弱的流印程及素型態(tài)演示餐手法梅的取垂舍來看展示的人的個性來看退演示失的人鉛在信膜息化悠/管買理方床面的個程度深口入被動理既性專注淺顯被動理禍性專注深宏入主動感介性閑扯淺顯主動感何性閑扯好差嚴肅隨和4.演示償?shù)牧鞑m程及族型態(tài)4.演示渾的流桃程及才型態(tài)自我怕介紹工作石經(jīng)驗償，輔拼導經(jīng)茂驗(如有喬輔導夾與客駁戶類作似行逐業(yè)或擁工作麗經(jīng)驗,且為絨案例懷客戶威者,不妨印提出微來說庫明)讓客蓄戶認堅識你,拉近沾距離,爭取誓好感紅及信縣任自我搬介紹暖的目敵的:自我鳳介紹的內(nèi)兔容:制作番投影惜片用竊以自租我介裝紹4.演示悠的流凡程及毛型態(tài)認識稈客戶猶參與攏者本次做選型片扮演括的角策色確認秀誰是看關(guān)鍵娛人物認識聚客戶響的目捎的:拉近變距離了解賠來人掀的身兇份認識辮客戶巡壽參與熱者:部門職稱年資姓名4.演示遭的流琴程及足型態(tài)了解冶公司市及需手求行業(yè)票別、產(chǎn)品、分支削機構(gòu)、目前信息嚇化狀第況、這次岡信息梳化的虹期望憤等但是,大部怖份的駐信息應(yīng)早已透過銷售幟同事腸的了架解,而非特完全駕當場黨了解目的:讓客穿戶知燙道你兵充分懼了解其公者司狀塘況,增加舟信任裝感補齊順銷售那人員比未收脆集完圣備的農(nóng)信息包含:1.公司簡介(共5形–筒10mi角ns)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線

介紹公司完善的售后服務(wù)機制

介紹公司的客戶群及案例客戶2.產(chǎn)品IT環(huán)境憑及管宴理功權(quán)能簡佳介(冊10套-幼2北0mi縫ns)3.強調(diào)牌客戶扔選擇濟我們斜的理稱由(兔2浩–鹿3mi條ns)4.演示田的流廚程及途型態(tài)公司步介紹4.演示泉的流率程及熔型態(tài)進行蛇演示以投恥影片榮介紹聾模塊帖重點總特色機作為稻結(jié)束各模茫塊的修演示寇流程以投袖影片掘介紹喇該模具塊的那大部鴿分的繩功能進范圍及與翠其他元模塊娛的關(guān)墻聯(lián)性嬌作為尸開始以實伏際畫準面解削說基祝本資膽料的度欄位馬意義以投艙影片物解說菠特殊蘆欄位浴的管絨理意都義以投賠影片苦解說渣異動暈作業(yè)顫的流尺程以畫袋面解砌說異拔動單錦據(jù)的膊欄位閣意義以報棗表樣雷張或扯投影鳴片解湯說報豆表意遠義4.演示扁的流霞程及俱型態(tài)1)俘.基本旱演示--但可肝依一顛般制躍造業(yè)刪作業(yè)怕流程導做對頂比說足明--不依?？蛻裟圪Y料或現(xiàn)行拌作業(yè)占流程扮做對嫂比說碼明--忠實輩表達雨投影尤片內(nèi)慮容,并與耍客戶張討論驢適用須性2)工.依客副戶數(shù)語據(jù)演攪示--在不馬投入探大量仔資源浩的條膠件下,刻意童營造“依客戶狀丑況模愉擬”的演姐示,讓客純戶有暖貼身涼的感歇覺--輸入妻若干箏客戶導的基坊本數(shù)涂據(jù)(料件,BO江M,客戶,單據(jù)名套稱等)創(chuàng),并以禮標準套流程補方式它進行巡壽演示4.演示名的流焦程及詢型態(tài)5)乓.進行疊演示獸的過翁程中沙不忘酷利用罷機會吹噓杜售后辛服務(wù)蓮機制貫及案帥例客雖戶狀稠況3)處.依客妖戶作吐業(yè)流貫程演脖示--以客刷戶現(xiàn)介行作題業(yè)流陷程做慈對比響說明,但不梨涉及客戶無現(xiàn)行發(fā)作業(yè)啟的報務(wù)表、單據(jù),也不厚用客趙戶的數(shù)據(jù)刊來作紹說明4)林.避免碰以[現(xiàn)況詢百分拖百]方式怨進行南演示--除耗辱費大煉量資唇料外,容易環(huán)讓客就戶掉共入“現(xiàn)狀”的漩皆渦而裝不能達自撥(對項類目開徐始競摘爭者剪有利)4)南.請把駐畫面問目錄/簡冊喘等資基料寄畢過來,并提出蒙報價,至于漲軟件守演示獎就免蓮了(我們成公司很劑忙/很有號經(jīng)驗,書面微評估哲就可宣以了)有關(guān)巾軟件欠演示蠟的例沸外狀底況4.演示蟲的流朋程及謹型態(tài)1.草)彼此鞏尚未宇充分隔了解,就急尊著來虛看軟奧件2)誰.我一妥個人余來看些軟件筐演示修就好截了,我就渠可以屯代表淘公司妹來作幫選型姻了3)啟.彼此棉已充末分了蝴解,卻無酷法安感排軟摸件演盛示?按照項整流似程順偽序演糊示–不要惹自亂長陣腳,不知恒所云5.軟件閉演示益的守回則?盡量乘舉案倉例輔主助說仿明–不要際平鋪憐直敘,缺乏謊佐證?適時睜穿插臟產(chǎn)品賀的優(yōu)叛點–不要仔集中狗條例,無法兩凸顯?演示分客戶其關(guān)心項的問魔題–不要皂自說腰自話,顧影礦自憐?視狀嬸況調(diào)劈燕整時列間分莖析–不要跪一成灰不變,忽略適重點?優(yōu)先昂演示駁強處(第一墨印象)–不要羽先輸哪頭陣,一敗哪塗地?客戶護不懂辦我方掌模塊長切割–不要蔬先入占為主,自以察為是?細心思聆聽堤客戶絹詢問,小心委應(yīng)對–不要囑視若深無睹,不予傾理采5.軟件現(xiàn)演示化的守芹則?見好斗就收,保持域產(chǎn)品予優(yōu)良膚印象–不要臺沒完短沒了,自找北麻煩?避免切觸及案討論層產(chǎn)品爪的弱菠點–不要論自暴泥其短,作蘭自軌縛?主動更提出內(nèi)客戶午未問喜但很而重要草的優(yōu)盲點-不要箭完全伙被動,處于嗚弱勢?對產(chǎn)固品爭蒼議點壯簡短侄迅速銹帶過–不要消費時訂戀戰(zhàn),陷入惰膠著?對客抗戶意陳見,解釋泛我方侮的看宣法–不要糕過份膊爭執(zhí),有傷岡和氣?認同牌但淡山化競躍爭產(chǎn)哄品優(yōu)砍點–不要積一昧拘批評,不屑斧一顧?遵循表演示削原則–不要殊一昧坡自夸,忘了腳說明匪效益5.軟件光演示疾的守禾則軟件承演示逮守則特色功能優(yōu)點效益不可搶只說巡壽明產(chǎn)藍品(服務(wù))的特昆色,功能,優(yōu)點,動未掠說明雕對客蟻戶的異效益氣是什悲么5.軟件犬演示銅的守捐則軟件棋演示糕守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益五速手動排檔/自動排檔合一的變速箱將手排檔及自動排檔的功能同時及配置於同一臺車上將排檔桿向右打,使用手排檔功能,將排檔桿向左打,恢復自動排檔功能讓客人可以自由選擇以手動排檔或自動排檔方式駕駛既滿足客戶追求方便舒適的需求,又滿足客戶追求動感刺激的需求渦輪發(fā)動機相同的排氣量,卻可獲得更高的馬力及扭力利用發(fā)動機排出的廢氣,驅(qū)動渦輪葉片,提升性能大幅度提高車輛靜止起步,中低速狀態(tài)提速的性能滿足客戶追求動感刺激的需求全時四輪驅(qū)動四個車輪都同時具有驅(qū)動力重新設(shè)計傳動裝置,使發(fā)動機的動力可同時驅(qū)動四輪,而非僅驅(qū)動兩個前輪即便有輪子打滑或陷入泥淖,車輛仍能正常行駛讓客戶在雨天及艱難地形駕駛車輛時,具有更好的操控性,提高了安全性及越野能力新的灰帕薩篇特1.梨8T增加惠了許斷多新熊的配牌備5.軟件谷演示彼的守壓則軟件投演示融守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益ACG-AllConditionsGear鋼爪鞋底設(shè)計鞋底的摩擦力及抓地力特別強鞋底的塑料特別強韌,而且設(shè)計有適合攀巖,砂地,泥濘地,及一般平地的各種突起形狀較傳統(tǒng)運動鞋擁有更高水平的摩擦力及抓地力,運動者不易跌跤或滑倒一雙鞋子就滿足了客戶從事所有運動的需求,劃算又方便

AIR氣墊設(shè)計利用空氣氣柱的設(shè)計支撐人體重量鞋跟部位加入空氣氣柱,可隨著人體重量壓力的不同改變自身形狀以支撐運動者空氣氣柱較原來的鞋跟材料更為柔軟有彈性,而且不易變形客戶穿著它行萬里路,爬千坐山,也不會累防止鞋內(nèi)進水設(shè)計水不容易進入鞋子特殊的鞋舌及鞋邊設(shè)計,使水不容易進入鞋子較傳統(tǒng)運動鞋的防水性能良好客戶穿著它在整天在雨裏活動,腳丫子仍然乾爽自如新的NI征KE昨A班CG運動愛鞋增亡加了頓許多佩新的自設(shè)計5.軟件形演示存的守口則軟件揭演示溝守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益

系統(tǒng)預警

???

?用戶自主定義工作流程

???

?用戶自主設(shè)計報表????單據(jù)重新過帳功能????批號管理功能????自定義單據(jù)????迎新ER掩P具有蠻許多徑完善謊的設(shè)活計5.軟件咽演示脅的守橫則軟件餡演示竹守則特色功能優(yōu)點效益達成憲了,頑滿短足了提高參了,而增交加了效率,速度,質(zhì)量,週轉(zhuǎn)首率…降低惕了,絹減淋少了成本,錯誤,缺件,呆滯廣品…內(nèi)部狡審查,信息臂透明月化…保持故了,罪維頌持了作業(yè)棋彈性,人際墨溝通…6.軟件蛇演示隱的測夜驗2.了解券進行刻軟件嚼演示顏前及蒸進行巷中的象技巧約及注暢意事抱項測驗方式:合格利標準:內(nèi)容枕正確殼完整冤性20烏%流暢擴性20銜%肢體吼及表固情20肆%時間鄉(xiāng)豐掌握10綠%回答估問題20貧%音量趕控制10閑%讓學滅員逐意一上圖臺進搭行演園示,由最陷少兩桑位評審筍人員,依照塘下列殿標準劑進行坦評分:總分10真0分,候75分合撕格確定知學員能以架事先鋤設(shè)計絮好的噸演示適數(shù)據(jù),投影兼片