大客戶組織設(shè)計(jì)

廣州聯(lián)通大客戶組織2004年廣州聯(lián)通聯(lián)通高層城區(qū)營售部產(chǎn)品線中心終端資源管理組片區(qū)1片區(qū)2GSMTEAMCDMATEAM市場(chǎng)部新業(yè)務(wù)TEAM片區(qū)５……綜合管理市場(chǎng)研究廣告管理市郊服務(wù)營銷行業(yè)、集團(tuán)服務(wù)營銷大客戶部市郊分公司渠道管理服務(wù)平臺(tái)清晰審視和定義大客戶部業(yè)務(wù)量客戶細(xì)分業(yè)務(wù)手段趨于綜合/復(fù)雜趨向單一業(yè)務(wù)大型行業(yè)/集團(tuán)用戶集團(tuán)用戶公眾用戶高端用戶單一業(yè)務(wù)+新業(yè)務(wù)/增值業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)針對(duì)性的通信解決方案（移動(dòng)/數(shù)據(jù)/固定/新業(yè)務(wù)/增值等）個(gè)性化服務(wù)大客戶部大客戶部的定位：整合GSM、CDMA、長途、IP、互聯(lián)網(wǎng)增值等業(yè)務(wù)，為集團(tuán)用戶提供整體通信解決方案，幫助客戶降低綜合通信成本。通過綜合業(yè)務(wù)手段，提高用戶轉(zhuǎn)移成本，同時(shí)通過“一對(duì)一”的服務(wù)，持續(xù)提高客戶價(jià)值。通過目標(biāo)客戶細(xì)分與渠道體系相區(qū)隔，以業(yè)務(wù)的綜合程度作為標(biāo)志。精兵強(qiáng)將策略中小企業(yè)行業(yè)超大型企業(yè)趨向綜合業(yè)務(wù)（移動(dòng)/數(shù)據(jù)/固定/增值等）技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)市場(chǎng)基礎(chǔ)審視大客戶對(duì)資源元素網(wǎng)絡(luò)元素1網(wǎng)絡(luò)元素2網(wǎng)絡(luò)元素3產(chǎn)品元素1產(chǎn)品元素2產(chǎn)品元素3客戶元素1客戶元素2客戶元素3客戶細(xì)分業(yè)務(wù)形態(tài)技術(shù)業(yè)務(wù)（策劃與開發(fā)）營銷/服務(wù)角色元素市場(chǎng)基礎(chǔ)服務(wù)基礎(chǔ)通過分析聯(lián)通價(jià)值創(chuàng)造基礎(chǔ)（元素分析），準(zhǔn)確定義創(chuàng)造價(jià)值過程中的基本主體元素級(jí)角色：技術(shù)類角色、業(yè)務(wù)開發(fā)類角色、營銷服務(wù)類角色。模型水平級(jí)圖解詮釋編號(hào)描述定義級(jí)：流程框架結(jié)構(gòu)化的描述了戰(zhàn)略定位下的大客戶營銷的價(jià)值形成過程，從而框架性表達(dá)了大客戶營銷模式配置級(jí)：概要流程通過流程分類，明確角色目標(biāo)，針對(duì)各分類流程，配置資源元素級(jí)：子流程明確子流程中的關(guān)鍵元素以及元素表征，確立行為路徑大客戶營銷管理流程－集團(tuán)客戶營銷中心運(yùn)作模型需求分析價(jià)值溝通共識(shí)/協(xié)議深度營銷跟進(jìn)服務(wù)大客戶營銷流程大客戶營銷流程物化資源人力資源資金及其它指導(dǎo)方針：行業(yè)團(tuán)隊(duì)本著“推進(jìn)成熟、深耕細(xì)作，積極拓展、確保成效”的原則，致力于研究行業(yè)客戶的需求，量身訂制企業(yè)針對(duì)性通信解決方案，迅速在集團(tuán)攻堅(jiān)上形成差異經(jīng)營。業(yè)務(wù)模式：成熟的行業(yè)以組建精英團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行突擊，準(zhǔn)確把握和理解用戶通信需求,同集團(tuán)用戶建立關(guān)系；提供整體通信解決方案（包含相對(duì)獨(dú)立的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)）。行業(yè)內(nèi)探索的領(lǐng)域以及新行業(yè)的拓展以組建項(xiàng)目組，進(jìn)行營銷拓展，獲取經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，在適度的成熟期轉(zhuǎn)移、納入行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理。大客戶部組織設(shè)立大客戶部營銷（集團(tuán)）中心綜合支持中心業(yè)務(wù)受理（綠色通道）前端服務(wù)營銷支持HR綜合管理…B行業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶服務(wù)技術(shù)支持A行業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶服務(wù)技術(shù)支持?jǐn)?shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)其他新項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶服務(wù)技術(shù)支持目標(biāo)定位清晰精兵簡政，強(qiáng)將突擊簡練、高效發(fā)起和確立新項(xiàng)目跟蹤評(píng)價(jià)新項(xiàng)目適時(shí)轉(zhuǎn)移新項(xiàng)目收集、管理、分析準(zhǔn)確的判斷和建議形成業(yè)務(wù)（概念）跟蹤管理行業(yè)業(yè)務(wù)狀況提供評(píng)價(jià)信息基礎(chǔ)……服務(wù)/技術(shù)支撐培訓(xùn)業(yè)務(wù)分析管理中心行業(yè)團(tuán)隊(duì)A類團(tuán)隊(duì)B類團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)同質(zhì)化、中小企業(yè)行業(yè)特征、特質(zhì)化中小企業(yè)中型企業(yè)、行業(yè)重點(diǎn)行業(yè)龍頭、大型企業(yè)、戰(zhàn)略用戶團(tuán)隊(duì)類型客戶特質(zhì)分類大客戶部組織設(shè)立-團(tuán)隊(duì)設(shè)立通過企業(yè)需求價(jià)值分析，切實(shí)的通過內(nèi)質(zhì)性價(jià)值來區(qū)格用戶，針對(duì)用戶的價(jià)值主張?zhí)峁┽槍?duì)性解決方案。例如業(yè)務(wù)增值成本節(jié)約效率提升營銷項(xiàng)目環(huán)節(jié)項(xiàng)目售中KICKOFF銷售經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理工程服務(wù)運(yùn)維大客戶部組織設(shè)立-數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售責(zé)任主體工程建設(shè)質(zhì)量、進(jìn)度網(wǎng)絡(luò)元素1網(wǎng)絡(luò)元素2網(wǎng)絡(luò)元素3產(chǎn)品元素1產(chǎn)品元素2產(chǎn)品元素3客戶元素1客戶元素2客戶元素3客戶細(xì)分業(yè)務(wù)形態(tài)技術(shù)業(yè)務(wù)（策劃與開發(fā)）營銷/服務(wù)大客戶部能力構(gòu)建業(yè)務(wù)角色素質(zhì)元素攻擊者策劃者維護(hù)者協(xié)調(diào)者沖擊/影響力（IMP）成就導(dǎo)向(ACH)主動(dòng)積極(INT)人際EQ(IU)服務(wù)導(dǎo)向(CSO)自信心(SCF)建立大客戶團(tuán)隊(duì)的能力模型－選拔合適的人力資源大客戶營銷流程物化資源人力資源資金及其它市場(chǎng)營銷族（大客戶）能力模型(Enable)D價(jià)值溝通M1N需求S共識(shí)及協(xié)議M服務(wù)及維護(hù)項(xiàng)目支持流程N(yùn)1調(diào)研、信息采集N2目標(biāo)客戶需求分析N3產(chǎn)品概念N4解決方案框架設(shè)計(jì)D3深度溝通及價(jià)值傳遞D4反饋及修改方案D5重復(fù)溝通及傳遞價(jià)值S1建立信任S2協(xié)議準(zhǔn)備S3協(xié)議簽署M1服務(wù)需求響應(yīng)M2服務(wù)結(jié)果督導(dǎo)M3維護(hù)M1;大客戶營銷流程E1團(tuán)隊(duì)溝通管理E4行業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理E2團(tuán)隊(duì)人力資源管理E5團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)及問題管理E3團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)E6營銷數(shù)據(jù)/文檔管理I深度營銷I1針對(duì)性服務(wù)設(shè)計(jì)I2服務(wù)營銷I3培養(yǎng)忠誠N2行業(yè)分析及對(duì)手分析D1訪談及需求確認(rèn)D2針對(duì)性解決方案S5協(xié)議期服務(wù)S4協(xié)議執(zhí)行關(guān)系營銷支撐大客戶營銷管理流程－集團(tuán)客戶營銷中心運(yùn)作模型階段管理莫標(biāo)識(shí)城：文引檔名兄稱需求歇分析定期討的大較客戶妻市場(chǎng)攜以及速行業(yè)乘分析反報(bào)告目標(biāo)子客戶驢需求吃分析之報(bào)告目標(biāo)啦客戶裳攻略業(yè)務(wù)尚組合敞（產(chǎn)我品概草念）茂框架價(jià)值掠溝通目標(biāo)顫客戶密訪談滾文件滔包（朽公司斃、產(chǎn)帳品、葵方案得框架煩簡介草）預(yù)約避對(duì)象發(fā)及時(shí)是間安高排計(jì)廣劃拜訪警記錄完整撒的針沖對(duì)性溫解決軍方案解決罩方案踏修改遞記錄共識(shí)扯與協(xié)估議目標(biāo)哄客戶后關(guān)鍵它人物艘特征齒分析盟以及謹(jǐn)關(guān)系右評(píng)議典型現(xiàn)服務(wù)煤需求加定義房誠書協(xié)議嗓草案簽約忘文件商包（贈(zèng)正式體協(xié)議孔文本擦、附見件等贊）簽約肢文件斥包轉(zhuǎn)導(dǎo)移首批姜客戶敢錄入誕、業(yè)背務(wù)開撞通深度弱營銷依據(jù)床典型們服務(wù)用需求才定義宴書制區(qū)定服謙務(wù)計(jì)赴劃目標(biāo)堆客戶稻深度敬營銷扯策略服務(wù)勒促銷黑行動(dòng)阻計(jì)劃資源電配置芝計(jì)劃服務(wù)/促銷餡行動(dòng)廊后評(píng)賓估分鞏析報(bào)似告服務(wù)察及維膀護(hù)后續(xù)侍服務(wù)叛計(jì)劃服務(wù)/問題確跟蹤混記錄瘋表客戶堂服務(wù)憶意見謹(jǐn)收集秀表服務(wù)恩協(xié)同搏表大客腸戶營煙銷管異理流疼程－墳集團(tuán)暴客戶份營銷搞中心辣運(yùn)作幅模型需求民分析文檔喊名稱責(zé)任蝦主體定期疊的大魯客戶掀市場(chǎng)獲以及底行業(yè)腥分析目標(biāo)頃客戶狹需求站分析目標(biāo)牧客戶日攻略業(yè)務(wù)智組合拼（產(chǎn)久品概脂念）尺框架潛在斬客戶耽名單廣州蒜市場(chǎng)XX行業(yè)麻分析覺報(bào)告目標(biāo)雖客戶夕需求遷報(bào)告擬定鬧業(yè)務(wù)寶組合山框架潛在棚客戶銅名單業(yè)務(wù)椒分析糕中心各團(tuán)豪隊(duì)各團(tuán)謠隊(duì)各團(tuán)命隊(duì)業(yè)務(wù)論分析緩中心技術(shù)應(yīng)服務(wù)松支撐部門勞內(nèi)流巾轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)識(shí)分析漁中心大客鼠戶營么銷管堅(jiān)理流帥程－擾集團(tuán)幟客戶些營銷餓中心撇運(yùn)作孔模型價(jià)值傭溝通文檔霸名稱責(zé)任淹主體拜訪勵(lì)清單拜訪反計(jì)劃拜訪肆記錄針對(duì)雞性解淡決方湊案附：映解決海修改鑼記錄部門秩內(nèi)流境轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)闊分析凱中心目標(biāo)杠客戶豪訪談服文件送包（茅公司汁、產(chǎn)棄品、陶方案況框架換簡介昂）預(yù)約盾對(duì)象胡及時(shí)稅間安岡排計(jì)叔劃拜訪超記錄形成白針對(duì)雨性解瞞決方途案解決構(gòu)方案固修改撿記錄技術(shù)寨服務(wù)個(gè)支撐技術(shù)誰服務(wù)巴支撐各團(tuán)忍隊(duì)各團(tuán)司隊(duì)各團(tuán)邀隊(duì)業(yè)務(wù)收分析攜中心業(yè)務(wù)齡分析販中心各團(tuán)蘆隊(duì)技術(shù)頁服務(wù)辮支撐大客壤戶營攀銷管盈理流鑒程－水集團(tuán)岔客戶觀營銷疤中心跪運(yùn)作宗模型文檔精名稱責(zé)任駕主體客戶振特征理及關(guān)粱系表典型六服務(wù)見定位磚表協(xié)議畫初稿呢等首批躍客戶跪錄入庫清單部門源內(nèi)流求轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)絹分析橡中心技術(shù)駝服務(wù)豆支撐各團(tuán)議隊(duì)各團(tuán)自隊(duì)技術(shù)殖服務(wù)斬支撐各團(tuán)世隊(duì)大客卡戶營郊銷管煙理流堵程－貓集團(tuán)凝客戶妨營銷串中心肺運(yùn)作腐模型共識(shí)待與協(xié)捆議目標(biāo)渡客戶肥關(guān)鍵爭人物單特征聽分析扶以及刑關(guān)系翠評(píng)議典型無服務(wù)毀需求議定義現(xiàn)書協(xié)議拒草案簽約舟文件高包（瞞正式支協(xié)議螺文本呼、附蒼件等擁）簽約禾文件長包轉(zhuǎn)屈移首批勇客戶患錄入犧、業(yè)壯務(wù)開把通文檔源名稱責(zé)任變主體綜合妖服務(wù)萬概要債計(jì)劃目標(biāo)沉客戶門深度響營銷第策略許及行作動(dòng)計(jì)抵劃書資源奶需求候及配厲置計(jì)挺劃行動(dòng)懶后評(píng)屠估報(bào)彩告部門哈內(nèi)流載轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)祖分析繞中心技術(shù)權(quán)服務(wù)衛(wèi)支撐技術(shù)粒服務(wù)紹支撐各團(tuán)猛隊(duì)技術(shù)肯服務(wù)樣支撐業(yè)務(wù)路分析杠中心大客脾戶營結(jié)銷管京理流努程－敢集團(tuán)方客戶漠營銷蔽中心魂運(yùn)作綁模型深度估營銷依據(jù)盛典型亭服務(wù)廳需求展定義聲書制害定服拍務(wù)計(jì)疊劃目標(biāo)獎(jiǎng)客戶領(lǐng)深度位營銷踏策略服務(wù)汽促銷舅行動(dòng)插計(jì)劃資源細(xì)配置藍(lán)計(jì)劃服務(wù)/促銷捎行動(dòng)利后評(píng)么估分綿析報(bào)科告文檔得名稱責(zé)任秘主體后續(xù)難服務(wù)叨計(jì)劃問題贊跟蹤顆記錄剝表客戶紐奉滿意嘗度調(diào)閑查表服務(wù)盟協(xié)同符表部門獲內(nèi)流渾轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)鳴分