職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校(民辦)運(yùn)營(yíng)方案(部分)1

職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校（民辦）運(yùn)營(yíng)方案（部分）1概述：職業(yè)技能類的培訓(xùn)學(xué)校，是國(guó)家勞動(dòng)部和教育部依照國(guó)家政策設(shè)立的培訓(xùn)院校。在目前國(guó)家學(xué)歷教育改革存在種種問(wèn)題和學(xué)歷教育畢業(yè)生就業(yè)壓力逐步增加的環(huán)境下，對(duì)安置就業(yè)（特別是農(nóng)村勞動(dòng)力）和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，起到了不可替代的推動(dòng)作用。公辦的職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校，由于體制和機(jī)制問(wèn)題，在目前以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的大環(huán)境下，存在著種種弊端和束縛，這也為民辦的職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校提供了更大的生存和發(fā)展空間。民辦的職業(yè)技能類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從事的是教育行業(yè)，存在著教育行業(yè)的文化和特質(zhì)。但從本質(zhì)上民辦的職業(yè)技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是（民營(yíng)）企業(yè)的形態(tài)在市場(chǎng)中存在。同時(shí)也要遵守企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷的行業(yè)特質(zhì)。目前市場(chǎng)環(huán)境中的民辦職業(yè)教育機(jī)構(gòu)區(qū)域密度較大，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，從高中低端不同的層次區(qū)分了市場(chǎng)，如IT教育、學(xué)生輔導(dǎo)（含遠(yuǎn)程）、外語(yǔ)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)（汽修、廚師、數(shù)控、美容美發(fā)）特殊工種培訓(xùn)等等，也涌現(xiàn)了一大批在國(guó)內(nèi)外知名的民辦教育機(jī)構(gòu)，如新東方、北大青鳥(niǎo)、安博、北方智揚(yáng)等，其中也不乏已經(jīng)上市或準(zhǔn)備上市運(yùn)作的企業(yè)。在民辦職業(yè)技能培訓(xùn)類的教育機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)業(yè)鏈（業(yè)務(wù)模塊）大概可以分為三塊：招生、培訓(xùn)和（人才）派遣（也是人力資源的產(chǎn)業(yè)鏈），本案將對(duì)以上產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式和營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，其中也包含產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)流程、管理流程等企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和闡述。今天是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系，市場(chǎng)是檢驗(yàn)企業(yè)成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。任何企業(yè)要生存就要以市場(chǎng)為需求，了解市場(chǎng)的發(fā)展方向，適時(shí)的做出調(diào)整和變革，企業(yè)的成長(zhǎng)史就是一部變革的歷史。企業(yè)變革的目的是為了提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，以期更好的生存和發(fā)展壯大！任何企業(yè)都存在管理上的漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，也存在著拓展壯大的契機(jī)！名詞解釋：在本案中出現(xiàn)特定名詞做如下解釋：產(chǎn)品：在這里是指職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校的培訓(xùn)科目和內(nèi)容。關(guān)于職業(yè)技能類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前運(yùn)營(yíng)狀況的SWOT分析優(yōu)勢(shì)(strength)◆有一定時(shí)間的企業(yè)發(fā)展歷程，有一定的文化積淀（10年以上的占相當(dāng)大的比重）；◆積累了豐富的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)和支撐目前運(yùn)營(yíng)的教學(xué)和安置就業(yè)體系；◆在所屬區(qū)域中有一定的知名度，具備地域優(yōu)勢(shì)；◆豐富的合作單位和公關(guān)資源；◆能和學(xué)歷教育形成互補(bǔ)；◆應(yīng)屆畢業(yè)生多，消費(fèi)基數(shù)大；◆有各自具備優(yōu)勢(shì)的品牌專業(yè)（含多元培訓(xùn)產(chǎn)品的教育機(jī)構(gòu)）；◆宣傳和實(shí)際教學(xué)質(zhì)量差距較大，加上缺乏職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，對(duì)美譽(yù)度傷害嚴(yán)重，且沒(méi)有更好的維護(hù)措施，引發(fā)行業(yè)信任危機(jī)的可能性增高?！粽猩⑴嘤?xùn)、就業(yè)三個(gè)業(yè)務(wù)板塊缺乏清晰明確的可操作的市場(chǎng)化運(yùn)作體系且不能有效鏈接和深度開(kāi)發(fā)，形成了資源的浪費(fèi)；◆運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)不完善或財(cái)務(wù)狀況不理想會(huì)導(dǎo)致企業(yè)上市計(jì)劃推遲或破產(chǎn)?！魶](méi)有明確的培訓(xùn)產(chǎn)品定位，難以培養(yǎng)品牌優(yōu)勢(shì)，且人才輸出的就業(yè)層面低；………………機(jī)會(huì)(opportunity)◆目前職業(yè)技能培訓(xùn)的行業(yè)態(tài)勢(shì)樂(lè)觀；◆可以根據(jù)某一產(chǎn)業(yè)（如汽車產(chǎn)業(yè)，國(guó)家提振經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目，空間大，產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)）的產(chǎn)業(yè)鏈延伸自身的培訓(xùn)產(chǎn)品，且自身發(fā)展和關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)?！粑撮_(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空白多，發(fā)展空間大；◆畢業(yè)生的就業(yè)壓力增加；◆經(jīng)濟(jì)危機(jī)；（經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但職業(yè)沒(méi)有危機(jī)）；◆可以開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目多；◆上市的計(jì)劃和目標(biāo)會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨大的感召力；◆良性資產(chǎn)多，可供整合的資源豐富（如和職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)嫁接、延伸人力資源的產(chǎn)業(yè)鏈等）…………招生版塊分析招生板塊在職業(yè)技能類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)鏈中是唯一的利潤(rùn)環(huán)節(jié)（學(xué)生在校日常消費(fèi)和人才輸出的利潤(rùn)可以忽略不計(jì)；招生是進(jìn)錢的，培訓(xùn)好比是生產(chǎn)車間，是花錢的環(huán)節(jié)；輸出是包袱，就業(yè)壓力大且就業(yè)層面低），也是維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的造血機(jī)器。產(chǎn)品（特別是短期產(chǎn)品）的招生具有基礎(chǔ)好、教學(xué)質(zhì)量穩(wěn)定、知名度高、回款速度快，可以有效解決現(xiàn)金流等特點(diǎn)。針對(duì)目前國(guó)家教育體制中的缺失和學(xué)費(fèi)高等現(xiàn)狀，以及求學(xué)還是通向“成功”的主通道的大眾觀念下，職業(yè)技能培訓(xùn)在人口密度大、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)存在很大的市場(chǎng)空間。一、招生工作的特點(diǎn)分析：學(xué)員的年齡段比較集中，招生目標(biāo)人群集中在16-20周歲，20-25周歲的目標(biāo)人群占比例不大（因?yàn)檫@個(gè)年齡段在農(nóng)村基本都已成家，生活壓力很大）。由于技能培訓(xùn)屬于就業(yè)層面低的培訓(xùn)（大多數(shù)就業(yè)后是靠技能和技術(shù)工作，而非腦力工作）所以目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在農(nóng)村市場(chǎng)。特別是初中和高中，是目標(biāo)人群的主要集中地。同時(shí)招生工作具有季節(jié)性強(qiáng)（主要集中6月份的中學(xué)生畢業(yè)高峰期、暑假、寒假、冬季農(nóng)閑、春節(jié)后等時(shí)段）、目標(biāo)人群集中（年齡段集中，學(xué)歷偏低）。二、職業(yè)技能培訓(xùn)的產(chǎn)品特質(zhì)：產(chǎn)品不具備重復(fù)消費(fèi)性（這是和保險(xiǎn)及直銷最大的不同，保險(xiǎn)和直銷企業(yè)是圍繞單一的消費(fèi)者，其產(chǎn)品可以不斷的重復(fù)的消費(fèi)，一個(gè)消費(fèi)者今年買了保險(xiǎn)，明年還可以成為消費(fèi)者；買了一種直銷公司的產(chǎn)品，直銷公司的銷售人員還可以向他推薦其他適合的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)；而對(duì)招生工作來(lái)看，一個(gè)學(xué)員在學(xué)校里消費(fèi)2種以上的產(chǎn)品（學(xué)習(xí)2個(gè)科目）的幾率非常小，而且不具備來(lái)年重復(fù)消費(fèi)的可能性，也就是說(shuō)培訓(xùn)的產(chǎn)品其實(shí)是一次性的消費(fèi)品。基于這種特點(diǎn)盲目的套用保險(xiǎn)和直銷的模式是行不通的，只是有些可以借鑒的東西），實(shí)用性強(qiáng)，是低層面就業(yè)人群生存的飯碗。三、市場(chǎng)和招生的營(yíng)銷模式分析目前的招生運(yùn)作中，常用的模式有以下幾種：1、廣告營(yíng)銷：利用電視、互聯(lián)網(wǎng)或報(bào)紙以及POP、易拉寶、海報(bào)、彩頁(yè)、DM宣傳單等平面媒體對(duì)企業(yè)和招生政策進(jìn)行宣導(dǎo)，以期達(dá)到招生的目的。其中以電視或互聯(lián)網(wǎng)及報(bào)紙平面較為常見(jiàn)。也是大多數(shù)職業(yè)技能類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常用的一種營(yíng)銷模式。廣告營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是受眾面廣，覆蓋區(qū)域大，信息傳播速度快等，對(duì)提高企業(yè)品牌的知名度很有效；缺點(diǎn)是目標(biāo)消費(fèi)者不集中、傳達(dá)信息少不全面、收益周期長(zhǎng)、不能反饋市場(chǎng)信息、費(fèi)用成本過(guò)高、人為控制因素少等。另外消費(fèi)者的消費(fèi)心理日益成熟，不再單憑廣告信息做出消費(fèi)決策（畢竟看了招生廣告就有報(bào)名的想法的是極少數(shù)，更多的人對(duì)只是通過(guò)廣告了解了學(xué)校的信息，還缺乏對(duì)對(duì)學(xué)校真正的了解，也就是信息不對(duì)稱，消費(fèi)者依據(jù)得到的信息量無(wú)法做出消費(fèi)判斷）現(xiàn)在的消費(fèi)者日益重視消費(fèi)帶來(lái)的品質(zhì)。而且廣告營(yíng)銷需要專業(yè)的企劃人員懂得媒體采購(gòu)的專業(yè)人員，營(yíng)銷未動(dòng)，企劃先行，企劃水平不高，也會(huì)影響廣告營(yíng)銷的作用。從市場(chǎng)來(lái)看，廣告營(yíng)銷更適合消費(fèi)周期短、消費(fèi)群體龐大、應(yīng)用范圍廣或離日常生活較近的產(chǎn)品。但總之廣告營(yíng)銷需要落地才會(huì)產(chǎn)生效果。2、地網(wǎng)和人網(wǎng)：隨著廣告營(yíng)銷的不足越來(lái)越明顯，很多企業(yè)嘗試?yán)盟^的地網(wǎng)和人網(wǎng)進(jìn)行招生，但這種招生模式很多時(shí)候是廣告營(yíng)銷模式下的一種輔助職能，未能形成人員銷售的系統(tǒng)和機(jī)制，大部分是自然銷售（也就是被動(dòng)銷售，等客上門）。輔助的系統(tǒng)主要是800、400的話務(wù)系統(tǒng)，輔助的模式主要有區(qū)域代理招生模式及推介法和緣故法。其中代理制招生較為常見(jiàn)。企業(yè)自己建立一支招生的隊(duì)伍，員工的職能主要是在各個(gè)區(qū)域內(nèi)尋找中介機(jī)構(gòu)、有代招代培資質(zhì)的人力資源或勞務(wù)派遣單位、把中學(xué)的校長(zhǎng)、老師作為委托招生人或直接給以相應(yīng)的利益，或者與能有招生資源的團(tuán)體或個(gè)人達(dá)成生意式的交換。地網(wǎng)和人網(wǎng)的運(yùn)作模式，類似于市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道營(yíng)銷模式，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是動(dòng)用自身資源較少，容易布點(diǎn)且面積較廣。學(xué)校在營(yíng)銷管理上的重點(diǎn)應(yīng)該在代理商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理上。目前這種方式的運(yùn)作也出現(xiàn)了種種的不足和弊端，如終端的資源（數(shù)據(jù)庫(kù)）沒(méi)有掌握在公司手中，對(duì)代理商的維護(hù)成本越來(lái)越大，給代理商的招生費(fèi)用越來(lái)越高，對(duì)代理商來(lái)講，和招生企業(yè)是合作關(guān)系，企業(yè)對(duì)代理商沒(méi)有管理的權(quán)限，很難落實(shí)企業(yè)的文化和管理動(dòng)作；代理商對(duì)企業(yè)也毫無(wú)忠誠(chéng)可言，完全是一種生意式的利益交換，哪家招生企業(yè)給的費(fèi)用多，就把生源給哪家，同時(shí)讓招生企業(yè)也形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)，降低了招生企業(yè)的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)的狀態(tài)不容樂(lè)觀，也就是所謂的“養(yǎng)虎為患”。同時(shí)代理商由于對(duì)招生企業(yè)缺乏真正的了解，為了找到自身的利益，在招生時(shí)夸大宣傳、誘導(dǎo)和欺騙的事情時(shí)有發(fā)生，由于宣傳和事實(shí)不符，學(xué)員到校后會(huì)有受騙的感覺(jué)，退學(xué)甚至對(duì)抗、滋事的事情也會(huì)發(fā)生，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理特別是危機(jī)管理、教學(xué)質(zhì)量等都提出了新的挑戰(zhàn)，也對(duì)招生企業(yè)的美譽(yù)度產(chǎn)生了極大的損害。招生企業(yè)對(duì)自身的負(fù)責(zé)招生的員工管理，由于缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷型企業(yè)的管理機(jī)制，在制度（特別是獎(jiǎng)金制度和晉升制度）、管理思維、管理模式（非現(xiàn)場(chǎng)管理）、管理態(tài)勢(shì)、營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面的不足，容易使自己的招生隊(duì)伍很快陷入沒(méi)有激情和動(dòng)力的懶散狀態(tài)。而且由于管理不到位，一個(gè)招生員工的流失會(huì)帶走相應(yīng)的招生代理資源，弄不好反而增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。以上的招生模式擁有一個(gè)共同的缺點(diǎn)：和其他同行在方法上同質(zhì)化嚴(yán)重，在公司和終端消費(fèi)者之間，沒(méi)有更多的公司可控因素和環(huán)節(jié)，會(huì)引起最終的績(jī)效不穩(wěn)定和不可控，隨機(jī)性強(qiáng)，招生業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，成本也越來(lái)越高。手段的應(yīng)用注重短期利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是飲鴆止渴的行為。而且對(duì)上市企業(yè)來(lái)講，相關(guān)的政策規(guī)定是不允許用代理資源招生的，必須是自己的招生運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。綜合而論，根源在于招生企業(yè)需要重新審視自己的定位，認(rèn)清企業(yè)的本質(zhì)，嫁接營(yíng)銷型企業(yè)的管理思想和運(yùn)營(yíng)模式，嫁接現(xiàn)代人力資源的管理思想和模式，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上多下功夫，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和特質(zhì)，才能更好的生存和發(fā)展?？偠灾蠖鄶?shù)的問(wèn)題是出在企業(yè)的本身。其他的模式（如類似直銷的體系）和招生方法（如網(wǎng)絡(luò)報(bào)名）等不再闡述。3、招生運(yùn)營(yíng)模式的未來(lái)發(fā)展分析：根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律推測(cè)，未來(lái)最有效的招生運(yùn)營(yíng)模式是招生企業(yè)自己組建團(tuán)隊(duì)實(shí)行公司化、專業(yè)化的招生運(yùn)營(yíng)模式，也就是自行組建營(yíng)銷型的招生團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)招生市場(chǎng)的模式，也是真正意義上的人員招生。因?yàn)閺穆殬I(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校的產(chǎn)業(yè)鏈（業(yè)務(wù)模塊）來(lái)看，招生、技能培訓(xùn)、人員派遣都可以形成專業(yè)的公司化運(yùn)作。利用人員招生的營(yíng)銷模式，對(duì)銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是可控的！使績(jī)效目標(biāo)的完成率大大增強(qiáng)！能更加全面的把信息向終端消費(fèi)者進(jìn)行傳遞，讓終端消費(fèi)者對(duì)學(xué)院有更加全面深入的了解；可以同時(shí)向終端消費(fèi)者提供人性化的服務(wù)，提升產(chǎn)品（培訓(xùn)科目）的附加值，增加終端消費(fèi)者對(duì)企業(yè)感性的認(rèn)知；職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)可以在終端消費(fèi)者面前樹(shù)立學(xué)院職業(yè)化的形象，縮短廣告和實(shí)際的差距，提升學(xué)院品牌和美譽(yù)度和可信度，增加無(wú)形資產(chǎn)；詳盡的咨詢解答能有效解決消費(fèi)者的疑慮，增加招生的興趣，提升業(yè)績(jī)；可以起到對(duì)實(shí)際消費(fèi)者（學(xué)員是年輕人，但這個(gè)年齡段的年輕人基本沒(méi)有職業(yè)生涯規(guī)劃能力和付費(fèi)能力，真正的消費(fèi)者應(yīng)該是其父母）教育作用，改變其觀念，同時(shí)提升業(yè)績(jī)；建立強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，增加公司的有形資產(chǎn)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；可以做到精耕細(xì)作，深挖市場(chǎng)，避免市場(chǎng)的真空狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)地域的無(wú)縫隙對(duì)接，最大化的達(dá)到區(qū)域性的業(yè)績(jī)；可以解決部分就業(yè)，同時(shí)可以保證業(yè)績(jī)相對(duì)的穩(wěn)定；費(fèi)用成本低（與廣告營(yíng)銷對(duì)比