渠道管理 渠道管理經(jīng)驗(yàn)交流

渠道管理渠道管理經(jīng)驗(yàn)交流渠道管理渠道管理經(jīng)驗(yàn)交流一張圖、一條線和三份表。一張圖是指自己轄區(qū)范圍內(nèi)的銷售渠道位置分布圖。作用在于讓自己掌握所屬轄區(qū)內(nèi)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況，同時可以知曉渠道的分布層次是否合理?渠道輻射范圍是否均勻?進(jìn)而為下一步需要的渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整做到心中有數(shù)。一條線作用在于依據(jù)渠道位置分布圖來制定自己所服務(wù)和管理的渠道的拜訪路線。路線的制定在于讓渠道管理人員更合理的提高工作效率和節(jié)省公司資源，同時也取得更好的管理效果。三份表分別是：終端店面普查表，作用在對所轄范圍內(nèi)所有渠道的經(jīng)營狀況進(jìn)行綜合摸底，幫助渠道管理人員更直觀明白渠道現(xiàn)狀和確立工作的重點(diǎn)。渠道銷售統(tǒng)計(jì)表,作用在于從具體的時間段、具體的銷售產(chǎn)品類型等方面來掌握渠道具體的經(jīng)營數(shù)據(jù)，幫助渠道管理人員更好規(guī)劃發(fā)展，制定可行的銷售與服務(wù)計(jì)劃。渠道拜訪日程表,作用在于為渠道管理人員服務(wù)，科學(xué)安排工作時間，以幫助其提高渠道日常管理工作的效率。渠道的日常管理過程中很重要的一點(diǎn)，是需要通過寫《工作日志》來對自己的工作進(jìn)行梳理。在寫工作日志的時候應(yīng)該包括兩個方面：一是通過來合理安排自己的工作的側(cè)重點(diǎn)和目標(biāo)方向。二是通過寫經(jīng)營日志來發(fā)現(xiàn)自己日常渠道管理工作中的缺失，提高自己分析問題的水平和總結(jié)有效合理的工作方法和經(jīng)驗(yàn)，防患于未然.渠道的日常管理工作實(shí)際上就是動態(tài)的走動式管理，只有經(jīng)常性地進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)才能真實(shí)了解客戶所需。而溝通聯(lián)絡(luò)的最根本方式就是渠道拜訪。渠道拜訪是取得一切市場信息的基礎(chǔ)、是掌控渠道的根本保證、是檢查市場經(jīng)營活動效果的唯一方法。做好拜訪工作要從七個方面入手：第一，事前計(jì)劃。每次拜訪要確立目的性，拜訪前要跟客戶預(yù)約登門時間，根據(jù)拜訪對象整理自己的儀表，設(shè)計(jì)最有效率的拜訪路線，準(zhǔn)備溝通所需要的相關(guān)資料報表等。第二，掌握政策。渠道管理人員要對涉及的產(chǎn)品相關(guān)的銷售政策必須掌握、吃透，達(dá)到靈活運(yùn)用。第三，觀察店面。觀察的目的在于登門前根據(jù)渠道的具體情況來做針對性的溝通和引導(dǎo)。第四，詢問需求。詢問需求分兩個方面：一是業(yè)務(wù)方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等;另一方面是個人方面需要，如您遇于什么問題，盡快開口等，此在于增進(jìn)與渠道的感情交流，形成個人品牌。第五，推動渠道提升。一切前期準(zhǔn)備和信息積累都是為了取得更好的經(jīng)營效果。針對渠道伙伴，具體的推動方法有：曉之以理、動之以情、誘之以利、約之以法及現(xiàn)場站店親身示范等。第六，現(xiàn)場培訓(xùn)。將銷售政策、產(chǎn)品功能、適用對象等相關(guān)內(nèi)容傳達(dá)給相關(guān)渠道人員，使其能在具體的店面經(jīng)營中能夠?qū)嶋H應(yīng)用。第七，記錄問題。拜訪工作即將結(jié)束的時候一定要將拜訪過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、用戶及渠道所反映問題記錄在案，同時并將這些問題作好相應(yīng)反饋，以減少類似問題發(fā)生，減少潛在的客戶流失。渠道管理渠道管理經(jīng)驗(yàn)交流背景介紹：對于跨區(qū)域的合作伙伴，其備件運(yùn)作管理相對分散，備件運(yùn)作中可能會遇到過諸如各分支機(jī)構(gòu)與總部備件服務(wù)信息不對稱，與H3C之間接口人眾多、信息共享不充分，不易集中監(jiān)控管理備件服務(wù)中遇到的共性問題，各區(qū)域之間操作方式有差異等情況。提供本期案例的合作伙伴A之前就遇到了類似的問題，在07年初，該公司發(fā)布了《A公司H3C產(chǎn)品備件服務(wù)運(yùn)作流程》，統(tǒng)一了備件運(yùn)作流程，加強(qiáng)返修業(yè)務(wù)規(guī)范管理。流程實(shí)施后備件服務(wù)質(zhì)量幾個關(guān)鍵指標(biāo)(如無故障設(shè)備返修率、備件服務(wù)及時性等)得到了明顯改善。下面先來看一下目前該合作伙伴的備件服務(wù)組織結(jié)構(gòu)，這是典型的分布式多點(diǎn)運(yùn)作、集中管理的模式，具體見下圖：經(jīng)驗(yàn)共享(下文由合作伙伴公司提供)：備件服務(wù)運(yùn)作流程圖：如為“更換”服務(wù)，按以下流程處理：

006、分支機(jī)構(gòu)的備件運(yùn)作人員和H3C確認(rèn)后，H3C將好件發(fā)到RMA申請指定的發(fā)貨地址;007、分支機(jī)構(gòu)的備件運(yùn)作人員在接到好件后的2個工作日內(nèi)將設(shè)備發(fā)至客戶處，具體取送方式由分支機(jī)構(gòu)與客戶協(xié)商;008、分支機(jī)構(gòu)的備件運(yùn)作人員在接到好件后的15個工作日內(nèi)攜帶《RMA審核通知單》將對應(yīng)壞件歸還H3C當(dāng)?shù)貛旆?如為“原廠維修”服務(wù)，按以下流程處理：009、分支機(jī)構(gòu)的備件運(yùn)作人員將故障設(shè)備與H3C《RMA審核通知單》一同返送到當(dāng)?shù)豀3C