白酒營銷策劃書

【營銷策劃書】廣告設計專業(yè)是一門學科，具有企事業(yè)單位廣告公司的營銷策劃及美工設計人員，在平面廣告設計上有很好的創(chuàng)業(yè)設計能力，在平面動態(tài)廣告、影視廣告、網(wǎng)絡廣告等相關行業(yè)能獨立完成設計方案。下面是為大家整理的白酒營銷策劃書【4篇】，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。1、努力學習，提高業(yè)務水品其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。2、進一步拓展銷售渠道__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。3、做好市場調(diào)研工作對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應企業(yè)發(fā)展需要;四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權益;六是要以"以人為本、服務企業(yè)"為核心，加強企業(yè)文化建設，樹立企業(yè)良好形象，增強企業(yè)內(nèi)在活力。為進一步擴大鑫夢泉商貿(mào)有限公司業(yè)務范圍,調(diào)動業(yè)務人員積極性,增強公司效益.公司決定,給現(xiàn)有業(yè)務元提成促動銷售，讓大家有動力。特設以下幾種獎勵：1、走訪記錄獎勵：獎金100元(根據(jù)你走訪店面的記錄數(shù)量，經(jīng)過內(nèi)勤核實后90%真實給予獎勵每月100元)連續(xù)三個月給予季度獎金300元，年終得獎金最多的給予年終獎金500元。2、客情點評獎勵：獎金100元(根據(jù)業(yè)務員鋪貨店面內(nèi)與店面負責人的業(yè)務溝通《客情關系》，經(jīng)過內(nèi)勤和主管核實90%真實給予每個月獎勵)連續(xù)三個月給予季度獎金300元。3、銷售記錄獎勵：在每個月產(chǎn)生銷售額最多的給予銷售獎勵《獎金200元》，(以銷售額相關)連續(xù)三個月第一給予季度獎勵《獎金500元》，年終最高銷售額最高的給予年終獎勵《獎金2000元》。針對以上獎勵，在未完成任務走訪和客情維護50%的給予罰款300元。(在工資內(nèi)扣除)以銷售內(nèi)勤各主管評審為準。銷售任務未完成按銷售額的相關點數(shù)給予，罰款(在每個月的工資內(nèi)扣除)連續(xù)三個月未完成任務的給予開除處分，并扣除第三個月工資。以上獎金每三個月發(fā)放一次。特注：如在業(yè)務員片區(qū)內(nèi)發(fā)生跑店(外兌店、或找不到老板無法清算的)事件由該片區(qū)業(yè)務員，主管、銷售經(jīng)理、等人按百分比承擔《按批發(fā)價格承擔》特此備注。(一)、酒行業(yè)務方案：1、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務信息量，發(fā)現(xiàn)新客戶和提供真實的業(yè)務信息(聯(lián)系人姓名、電話等)。每天不少于5家。2、平均每天走訪簽訂陳列25-30家以上。3、每個月銷售業(yè)績5000元開基本工資1500元。提成分配如下。4、根據(jù)綜合業(yè)績能力，選出主管一名，提成每個業(yè)務員提成的5%。(二)、酒店業(yè)務方案：保質(zhì)保量完成每月業(yè)務信息量，發(fā)現(xiàn)新客戶和提供真實的業(yè)務信息(聯(lián)系人姓名、電話等)。每天不少于5家。1、銷售人員、客戶服務部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場趨勢和客戶需求。2、在自己所在的片區(qū)內(nèi)開發(fā)C類餐飲店每天不少與20-25家走訪。3、平均每個月簽訂餐飲陳列協(xié)議20家以上。4、每個月銷售任務5000元開基本工資1500元。提成分配如下：提成公式5、據(jù)綜合業(yè)績能力，選出主管一名，提成每個業(yè)務員提成的5%。(三)、倉買業(yè)務提成方案：1、根據(jù)自己片區(qū)倉買的數(shù)量來定，在自己的片區(qū)內(nèi)嚴格管理倉買店的信息，和店內(nèi)情況。2、平均每天在自己的片區(qū)走訪25-30家(聯(lián)系方式老板姓名)3、沒個月銷售業(yè)績5000元開基本工資1500元。提成分配如下：提成公式4、根據(jù)綜合業(yè)績能力，選出主管一名，提成每個業(yè)務員提成的5%。(四)、大區(qū)經(jīng)理提成方案：1、根據(jù)自己所在的片區(qū)，進行有效的實行招商方案。2、平均每個月開2個新客戶3、每個月出差21天走訪7個縣市每個縣市3天。4、每天出差補助90元(食宿)，車票實報實銷。5、每個月任務50000元開保底工資2500元，成績優(yōu)異者薪資單談，完成按5%提成6、根據(jù)綜合業(yè)績能力，選出主管一名，提成每個業(yè)務員提成的5%。(五)、KA業(yè)務提成方案在本市KA店的陳列、和地堆促銷員的管理，和KA店主管、采購等協(xié)調(diào)關系1、在沒個店內(nèi)的擺放位置，促銷員的投入2、進店的費用，和打理有關人等3、任務根據(jù)進店的數(shù)量和促銷員的投放來定4、提成按完成任務的4%提成。以上是哈爾濱市鑫夢泉商貿(mào)公司對員工待遇和相關提成，工作三個月后，給我們員工增加一些相應的福利待遇，給所有員工交，工傷險、醫(yī)療險、養(yǎng)老險。讓我們的員工盡心工作無后顧之憂。通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。C、服務員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的;宴席促銷可與相關的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：1、認真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。2、制定明確的鋪貨目標和計劃在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時間;C、要鋪多少個點;D、鋪貨率要達到多少;E、終端店的宣傳要達到什么標準;F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：★、明確。“鋪貨目標”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關直銷單位――個等等?！铩⒖蛇_成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)?！?、目標向?qū)АＲ凿佖浤繕藖泶_定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性?！铩r間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓練鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。4、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：男～女優(yōu)～差強～弱5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬缷貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作6、制定“鋪貨獎勵”政策為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?，維持好價格秩序?！颁佖洩剟钫摺庇袃蓚€方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費產(chǎn)品或物品;B、業(yè)務員的獎懲辦法;在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：★鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。★、避免造成低價進貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙?！铩f(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理鋪貨到位以后，產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的經(jīng)濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。C、服務員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的宴席促銷可與機關的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象三、廣告宣傳采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務。產(chǎn)品分為導入期、成長期，成熟期1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。5、印制代有日歷，當?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。【營銷策劃書】房地產(chǎn)（realestate）是一個綜合的較為復雜的概念，從實物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構成。土地可以分為未開發(fā)的土地和已開發(fā)的土地，建筑物依附土地而存在，與土地結合在一起。以下是整理的房地產(chǎn)營銷策劃書范文(精選4篇)，歡迎閱讀與收藏。房地產(chǎn)廣告標題大全名車配名宅---五一期間豪柏風度特推出“名車展示，貴賓試駕”活動，看房可試車，購買發(fā)展商指定戶型，將會獲得巨大驚喜??HOMEBEST---紫竹橋畔，豪柏風度二期板式小高層??都市新銳，生活新版---3月30日，京貿(mào)國際公寓多款現(xiàn)樓樣板間新鮮開放??都市新銳，生活新版---京貿(mào)國際公寓提前上演精裝世界杯前奏曲??送精裝修----投資自住兩相宜??在澗橋?圖書咖啡館---領略咖啡語書的神奇力量??Springiscoming---生命之綠，因春而萌動??有一個美麗的地方---一個包含創(chuàng)新意念、城市與自然兩棲的住宅，一種充滿德國風情的花園生活，一個滿足你我個性理想的生活天地。全程的服務，細節(jié)主義的產(chǎn)品，深度的物管關懷，唯美的社區(qū)環(huán)境，人性的文化氛圍。??太陽自東向西----走過臥房、童房、書房和廳堂??有一個美麗的地方---或者喜歡城市，或者喜歡自然，或者喜歡萬科青青家園??夜晚，夢見自己變成一條魚，游來游去。醒來，看看樓下－露珠溪流池塘湖泊飛瀑繞著我的家—星園（每天在城市中行走回家想做一條一天到晚游泳的魚晨光中，樹葉上的露珠閃亮著溪流一路歡歌耀眼的陽光映滿金色的池塘午后的清風拂過碧水飄送孩子們的笑無限好的斜陽時分疊落的飛瀑流金瀉玉）??幸福生活是要有些錢，不太多；要有些權利，不太大但要有大把的閑暇，可以揮霍??燕莎與東潤楓景，在春天里相遇了??生命，可以浪費在美好的事物上??幸福與金錢無關，但與生活態(tài)度有關??風暖了，花開了，樹綠了，東潤楓景在春天盛開了??佳境天城麗都50米稀有5F國際商務大廈??水光山色近賞疊瀑而心情豁然，景觀會所成就高檔上品公寓??越大---疲勞的心境就會得到更多的釋放??“歐版”盛放CBD金十字---新浪漫主義風格建筑不經(jīng)意的雕刻與生俱來的品位??投資?樓王駿景明珠，璀璨亮相！??上下間?動靜分區(qū)?錯出生活真精彩??ROLLHOUSE倡導：唯新運動---新居住空間，新鄰里氛圍??把大師的思想收藏在建筑里----菲利普?考克斯：用國際建筑思想打造中國純居住社區(qū)??經(jīng)典之中成就經(jīng)典??新御景，新樣板??玻璃鋼植被符號建筑??親情文化主題社區(qū)之“親情關愛”特惠行動??首付10萬享受全躍層別墅級---200m2商用大戶！??承諾的，沒承諾的，也做了！??超越，源自正確的選擇??生意久的快樂WorldCUP---買藍籌名座，得世界杯入場券??位置才是硬道理---好地段=時間=財富=身份=地位！??新華聯(lián)家園?“進化”新社區(qū)----人類需要進化，世界同樣需要進化，社區(qū)更需要進化??離父母更近一些----“親情居住1+1”行動??水岸風景無量----半島式假日風情別墅特區(qū)今日全面公開??風車戶型掀起樓市颶風！??30萬今年就住TOWNHOUSE??泛CBD的陽光城---陽光華苑-華遠為CBD人士精心打造的生活社區(qū)??您的家，容納匹配您身份的從容與驕傲??尊重人?造城之本---在世紀城我更愛與BIRD一起欣賞風景??紀念日----怡美開盤周年慶典復式贈送最高價值8萬元??富麗華園，精裝現(xiàn)房，搶占燕莎就趁現(xiàn)在！??在世界上巴黎圣母院只有一座在亞運村遠大中心只有一個歷經(jīng)遠洋靜享風景建筑是生活的衣服??牽手世界名校，連接東西文化----麗園，讓生活夢想跨越一切距離??一家之“煮”坐享其成---買嘉銘園送海爾整體廚房??準現(xiàn)房全面開張，金秋兌現(xiàn)喬遷夢想！-----不同口味，正合不同胃口！??低至首付2萬輕松擁有??安達房地產(chǎn)傾情奉獻??絕世山水限量典藏---翠湖別墅??方莊?，F(xiàn)房。會所級社區(qū)??五一有禮！----五十多萬拿下北二環(huán)內(nèi)板樓一居室！快！望京悅城入住了----首付6萬搶住望京現(xiàn)房可能嗎？----3.8米層高，三錯層，只需百平米！??中關村核心區(qū)現(xiàn)房！即買即住??都市的天堂。----感受自然感受上河村??新天第距家樂福僅800米，大多數(shù)人一周一次，我們可以每天一次??即使這樣的建議，對于我們也是偉大的創(chuàng)意。----靈感互通閃亮家園??已得上佳寶地?更求傳世美名??細節(jié)深處的完美??收藏建筑藝術品味國際文化??外閱色彩內(nèi)讀精彩??雙層空間多重驚喜??把花圃修剪成拖鞋？---是的，即使這樣的建議，也可以引發(fā)偉大的創(chuàng)意中景濠庭橫空出世----祝愿中國足球一飛沖天水之靈動-----水之情結??不看廣告，看現(xiàn)房??四月的哪天？最春天----當代城市家園一期售磬，二期開盤在即??眼力。智慧----相信自己投資元嘉??紫竹院?公園住宅----與京西名園紫竹院公園僅一柵之隔，山水人文，融合時尚與經(jīng)典，打造京西名宅??席卷置業(yè)風暴佳境天城888計劃??告別空調(diào)暖氣時代升級舒適度---擁有保護層，隔離風吹日曬。我們指的可不是防曬霜??“時尚庭院”您的第二起居室酈城空間讓你浪費更多的地毯酈城弧板----陽光與生活的完美結合??酈城----遠山的呼喚??酈城---西部居住新區(qū)氣勢如虹百萬平米酈城當仁不讓??燎原之火----照亮紫竹橋畔的豪柏板式小高層??加拿大，庭院生活??搶！---5700元每平米搶占國展商圈??銷勢長紅持續(xù)火爆??首付5萬，現(xiàn)房晨光?三居輕松住----135平米，超大陽臺，即買即住！世紀星的錯層動靜完全分區(qū)簡直太好了！OVER！環(huán)境的中心只有一個，高檔公寓的標準只有一種??握著十多種戶型的選擇權，我在找適合的那款。??CBD門戶?投資聚集點----尊貴商務空間?現(xiàn)房發(fā)售??全心全意為你們服務---引領CBD金十字純住高尚社區(qū)??酈城---領街西區(qū)生活時尚??酈城----春天的弧板??有著不同的車籍，服務于相同的品味！---告別空調(diào)暖氣時代??2+1真情服務0距離??五月珍藏美景??解禁。激情歐洲街區(qū)??移植。原味歐洲小鎮(zhèn)??體驗天地開闊的名流品質(zhì)，這樣的機會即將絕版??什么價錢了，辦公還租房?。?---要老婆孩子把日子過好，還要把公司做大??西直門?城市水中央---365日渡假級第一居所??歐式水景園林驚羨CBD國際化社區(qū)美學??CBD封疆之作----65萬平米新商務版圖，成就新生代商務俊杰??現(xiàn)房完美呈現(xiàn)買一個“家”去經(jīng)營??在Singapore,我住烏節(jié)路在北京，我住工體北路的陽光都市??在HongKong,我住淺水灣在北京，我住工體北路的陽光都市??以藝術之美，對抗時間---UHN國際村??別人家看人我們家觀景??茶邀天下客百萬獎佳作----誠意邀約國際、國內(nèi)室內(nèi)設計名家為耕天下168戶精品豪宅度身打造寫意空間??隱者香---沸者王者香，只堪聞，不堪飲。半溫隱者香，含蓄淡雅，入口如蘭！??溫馨。家的永恒----氣溫是善變的流行是善變的情緒是善變的唯有家的溫馨是永恒不變天幕---上演心靈與天地相融的震撼激情??器宇---放懷風雅與名貴的唯一尺度??像享受愛情一樣享受房子??生機盎然的平臺??掀天自然水系靈性之美??全/新/小/戶/型/推出！??觀水不在沙盤里，在家門口！----當代城市家園二期??為這一天，我們早做好了準備---9月1日起，北京取消內(nèi)外銷房制度??祝愿哥斯達黎加的球門，和陽光都市的3M層高樣……??購房，輕而易舉！??投資元嘉，勝券在握??彰顯品位在于典藏的方式??爸爸說：給我個未來，天地一樣大??媽媽笑了……站在飄滿康乃馨芬芳的庭院中??OFFICEOPEN坐標望京商務自由辦公空間??新加坡絢麗風情生活華耀登場??尋找亞運村第二道陽光??所謂奢侈就是在30平米私家花園里栽種13000畝森林---北京。第一居所CityHouse??所謂別有用心就是看上一片森林而買下這片森林旁的房子---北京。第一居所CityHouse??生活是一種心境---紫竹院?公園住宅??崇上----世紀金源國際公寓至高性價比??西直站核心區(qū)、精裝成熟現(xiàn)房、心語會所、聆聽竹林綠意季節(jié)的變幻，在風語廊間一幕幕上演4萬平米湖光水色，涵養(yǎng)生活大格局。世茂湖濱花園，上海浦東超大型水生態(tài)社區(qū)，現(xiàn)代成功人士休養(yǎng)生息之地??百年璀璨江景現(xiàn)代滬上豪宅---世茂濱江花園展現(xiàn)上海浦江東岸新魅力??SA國際商務花園熱銷中---輕松辦公10月進駐??蝶式建筑搶先封頂升級生活近在眼前??VILLAGE-TOWN或者城市或者自然或者萬科青青家園二期公開發(fā)售??月圓人團圓—熱烈恭賀嘉悅情英家園金秋入住??橫貫東三環(huán)至東四環(huán)百萬平米國際生態(tài)社區(qū)??激情演繹精彩明日---21世紀普通住宅新概念??明日給你溫馨的家---21世紀變通住宅新概念??MEGAHALL多元主題生活區(qū)！?長安街尊貴起點CBD財富之門輝煌2環(huán)世紀金色嘉園??給未來一個現(xiàn)在。---許給孩子一個燦爛的未來，不如給他（她）一個美麗的現(xiàn)在??金秋歡樂送好事也成雙??充滿人文的社區(qū)里，優(yōu)美的環(huán)境陶冶人?要審核自己公司的盈余，也要照看湖里的金魚精明更要合理使用資源再版青島純生活??杰座輕松擁有??朝外、Office、領航者??佳節(jié)雙震撼---打破地產(chǎn)行業(yè)價格堅冰??赴一場花的盛宴??幻星家園----森林中的花園洋房?一、引言房地產(chǎn)行業(yè)在中國經(jīng)歷了幾個階段的發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模。隨著行業(yè)發(fā)展，市場競爭日趨激烈，為更好實現(xiàn)銷售，房地產(chǎn)企業(yè)不斷改進項目的營銷策略，已經(jīng)形成了較為成熟的房地產(chǎn)營銷模式。但與此同時，大城市房地產(chǎn)開發(fā)競爭日益激烈，營銷難度日益加大；隨著房屋和土地價格的不斷攀升，其開發(fā)成本日益提高；隨著開發(fā)規(guī)模日益加大，其可供應土地日益減少。目前大型房地產(chǎn)企業(yè)為擴大公司規(guī)模，提高項目利潤水平，其開發(fā)足跡已逐漸向大城市周邊的轉(zhuǎn)移。但由于城市房地產(chǎn)開發(fā)水平尚處于初級階段，其市場競爭環(huán)境和客戶購買行為特征、客戶需求等因素與大城市存在明顯的不同點。因此，大型房地產(chǎn)企業(yè)難以以大城市的房產(chǎn)營銷策略促進樓盤的營銷。面對房地產(chǎn)的營銷，我們在憧憬美好未來的同時，也有很多問題要問。到底房地產(chǎn)的市場特點是什么?什么是房地產(chǎn)市場營銷?它的發(fā)展歷程是怎么樣的?制定怎樣的營銷模式才更適合的發(fā)展?等等這些問題,我們都將以理論和其他論述去解決。二、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1、房地產(chǎn)的概念??房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權益。房地產(chǎn)由于其自己的特點即位置的固定性和不可移動性，在經(jīng)濟學上又被稱為不動產(chǎn)?？梢杂腥N存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣中，其拍賣標的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權）、建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實體及其權益。2、營銷的意義美國西北大學凱洛格管理學院國際營銷學.莊臣榮譽教授菲利普·科特勒（PhilipKotler）在《市場營銷原理》中這樣說：“市場營銷是創(chuàng)造顧客價值和關系?！痹谝豁楆P于世界一流的市場營銷者的調(diào)查表明，他們都有一個共同的目標：將顧客放在市場營銷的中線。今天的市場營銷完全圍繞創(chuàng)造顧客價值和建立盈利性顧客關系展開。它始于理解消費者的需要和欲望，覺得組織能夠最好的服務市場目標，制定有說服力的價值主張并借此吸引、維持和發(fā)展目標顧客。如果組織能很好的做到這些，就可以得到以市場份額、利潤和顧客權益等形式表現(xiàn)的回報。他還認為市場營銷應該圍繞五個主要的價值主題，分別是：（1）獲得來自顧客的價值回報，要首先為顧客創(chuàng)造價值。今天的市場營銷必須善于創(chuàng)造顧客價值和管理客戶關系。杰出的市場營銷公司理解市場和顧客的需要，設計創(chuàng)造價值的營銷戰(zhàn)略，制定整合市場的營銷計劃來傳遞顧客價值和顧客愉悅，建立牢固的客戶關系。作為回報，它從顧客那里收獲以銷售、利潤和顧客忠誠為表現(xiàn)形式的價值。（2）建立和管理創(chuàng)造價值的優(yōu)勢品牌。擁有強勢品牌權益的、準確定位的品牌為建立顧客價值和盈利性客戶關系提供了堅實基礎。當今的市場營銷者必須有力的定位自己的品牌，并妥善的管理它們。它們必須與顧客建立緊密的品牌關系和體驗。（3）測量和管理市場營銷回報。市場營銷經(jīng)理必須確保自己的市場營銷投入是明智的。以往市場營銷者在大規(guī)模、高成本的市場營銷計劃上揮金如土，常常不仔細考慮其指出帶來的財務回報。但如今發(fā)生了巨大的變化?！笆袌鰻I銷責任”—測量和管理市場營銷回報—已經(jīng)成為戰(zhàn)略營銷決策的重要組成部分。（4）利用市場營銷新技術。新的數(shù)字和其他高科技營銷技術極大地改變了消費者和市場營銷中相互聯(lián)系的方式。（5）全球范圍內(nèi)可持續(xù)發(fā)展的市場營銷。由于技術的發(fā)展使世界越來越小也越來越脆弱，市場營銷者必須善于在全球市場上營銷其品牌，并承擔社會責任和社會倫理道德。滿足消費者和企業(yè)當前的需要，同時也保護和加強未來后代滿足他們需要的能力。3、房地產(chǎn)營銷的發(fā)展胡娟（2010）指出，房地產(chǎn)營銷經(jīng)歷了地段營銷、規(guī)劃營銷、概念營銷、品牌營銷四個階段，品牌營銷是指以品牌的創(chuàng)建、管理、價值拓展為基礎，以品牌個性、價值為核心，進行品牌傳播與銷售的行為。武能堯（2010）指出，我國房地產(chǎn)品牌營銷的現(xiàn)狀是：（1）多數(shù)企業(yè)的品牌營銷只是短期行為，品牌形象模糊；（2）功利化營銷痕跡明顯，誤以為做項目精品就是做品牌；（3）呈現(xiàn)出靠炒作進行品牌營銷的異?，F(xiàn)象。李珊（2006）指出，房地產(chǎn)整合營銷需要企業(yè)通過市場渠道，利用各種人才優(yōu)勢，并對資金、職能、品牌、社會關系等營銷相關要素進行整合。謝靜、錢旭潮（2008）指出，品牌這一無形資產(chǎn)所形成的企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，由于其隱含性和較高的模仿成本，稱為企業(yè)長期的根本優(yōu)勢，表現(xiàn)為一種對市場長期的控制權。4、房地產(chǎn)營銷概述RobertLauteerborn(1990)提出以顧客為中心的4C營銷組合，即顧客、成本、便利、溝通，成為整合營銷的理論基礎。NeilCarn、JosephRabianski（2001）指出：（1）精準的市場定位是房地產(chǎn)品牌營銷的基礎；（2）對品牌進行整合，簡歷品牌管理系統(tǒng)；（3）以優(yōu)秀的企業(yè)文化助推企業(yè)品牌營銷的進行。Kenneth(1997)認為品牌需要與營銷相結合，品牌提升要注意應用物業(yè)的差性，并注意挖掘物業(yè)的附加值。綜上所述，現(xiàn)有文獻已分析闡述了房地產(chǎn)企業(yè)營銷經(jīng)歷四個階段，最終將步入品牌營銷階段這一趨勢，并為房地產(chǎn)企業(yè)提供了通過整合營銷傳播理論進行品牌塑造的理論依據(jù)及實現(xiàn)可能。但多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)依然停留在例如為項目樹品牌而不是為公司樹品牌，或者因企業(yè)的趨利性而將更多的注意力投入到短期獲利而非長期的品牌塑造，并缺乏長遠規(guī)劃。對此，多數(shù)文獻研究沒有涉及。5、房地產(chǎn)整合營銷（1）整合營銷形成機理概述整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。（2）整合營銷形成背景整合營銷理論是由整合營銷傳播演進而來的,整合營銷傳播最早是由美國的舒爾茨在20世紀90年代提出的。舒爾茨認為整合營銷傳播是一個業(yè)務戰(zhàn)略過程,它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價協(xié)調(diào)的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃。整合營銷傳播理論實際強調(diào)以消費者為核心,重組企業(yè)行為和市場行為,綜合地、協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式,以實現(xiàn)統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的產(chǎn)品信息,實現(xiàn)與消費者的雙向溝通,迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位,建立長期關系,更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品銷售目標。整合營銷傳播從根本上講屬于傳播理論,關注的主要是傳播什么樣的信息,以何種渠道傳播,傳播給什么樣的人。（3）整合營銷理論概述西奧多·舒爾茨提出的整合營銷的5R思想認為消費者是商品的最終使用者,他們的選擇決定了營銷的方向。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展,就必須得到消費者的支持,企業(yè)進行內(nèi)外整合,目的是要為消費者提供更為完善的服務,更好地滿足消費者的需求,企業(yè)也在服務消費者的過程中,不斷發(fā)展壯大,從而達到雙贏的結果，因此企業(yè)應以消費者導向為自己的營銷方向。美國營銷專家勞特朋教授（1990）提出營銷整合4C理論，認為企業(yè)應以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者、成本、便利和溝通。它強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。（4）房地產(chǎn)整合營銷內(nèi)涵唐黎標（2008）認為在房地產(chǎn)開發(fā)的整合營銷的價值傳遞機制中，價值將不再通過產(chǎn)品本身而體現(xiàn)，它將取決于消費者從價值供應鏈中獲得的讓渡價值和消費者滿意。所謂消費者讓渡價值是指消費者獲得的整體價值與消費者支付的整體成本之間的差額部分，而消費者獲得的整體價值是指消費者從給足的產(chǎn)品和服務中所期望得到的所有利益，包含產(chǎn)品品質(zhì)、服務、開發(fā)商信譽與社會形象等。而消費者支付的整體成文則遠不止貨幣支出，它同時包含由于信息不對稱所帶來的消費者在購買過程中預期花費的時間、體力、精力等。通過開發(fā)商的整合營銷，各種相關信息有望便捷地傳達到潛在消費者所收集的信息里，幫助他們降低整體成本，做出正確的決策，由此，消費者會獲得一定程度的預期計渡價值。消費者的滿意則從效用最大化出發(fā)，來自于對某產(chǎn)品的質(zhì)量及服務所設想的效用與人們的期望所進行的比較，是消費者對決策的總結與學習過程；他不僅影響到消費者的行為，還直接影響到開發(fā)商的信譽與利益。而追求消費者滿意的過程就是不斷了解，反應和反饋消費者信息的過程；通過消費者的動態(tài)信號，使信息從不對稱趨于對稱。房地產(chǎn)企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展并取得最大化的經(jīng)營利潤，必須結合新的市場營銷需要，對企業(yè)的內(nèi)外部資源進行有效整合，為消費者提供增值服務，實現(xiàn)企業(yè)、消費者與社會之間的價值創(chuàng)造與傳遞。房地產(chǎn)市場營銷將進入發(fā)展的第四階段——整合營銷階段。而劉毅杰（2008）認為房地產(chǎn)本身以及房地產(chǎn)營銷的特殊性促使整合營銷的順利運用，這促進全程營銷理念和成本領先戰(zhàn)略的樹立，提高核心競爭力。三、結束語隨著市場經(jīng)濟不斷發(fā)展完善，市場競爭不可避免，特別是中國加入WTO以后，外商進入國內(nèi)房地產(chǎn)市場，中幽房地產(chǎn)市場的競爭進入了春秋戰(zhàn)國時期，競爭將愈演愈熱，國內(nèi)的房地產(chǎn)商要想在房地產(chǎn)市場的發(fā)展中分一瓢羹，就必須重視房地產(chǎn)營銷策劃營銷策劃，必須以科學的程序加以指導，改變過去“點子”和“概念”營銷的局面：營銷策劃應該立足于市場調(diào)研，在充分尊重消費者的需求的基礎上，引導和創(chuàng)造消費者需求：要以消費者為中心，進行全程策劃。參考文獻[1]PhilipKotler、GaryArmstrong，《市場營銷原理（第13版）》中國人民大學出版社，2010-04出版。[2]于坤章，論現(xiàn)代營銷理論4C對傳統(tǒng)營銷理論4P的導向[J],《北京工商大學學報(社會科學版)》,2003（1）。[3]趙劍英，房地產(chǎn)營銷理念研究[J],《內(nèi)蒙古財經(jīng)學院學報(綜合版)》,2010。[4]孫兆儒，體驗營銷在房地產(chǎn)營銷中的運用[J],《商場現(xiàn)代化》,2010(10)。[5]唐黎標，略論房地產(chǎn)整合營銷之策略[J]，《中國房地產(chǎn)金融》，2008（4）。[6]劉毅杰，房地產(chǎn)整合營銷初探[J]，《合作經(jīng)濟與科技》，。[7]姜新超，“我國房地產(chǎn)品牌營銷策略研究”[J]，《現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)》，2009年第22期。[8]武能堯，“房地產(chǎn)品牌營銷的理性思考”[J]，《東方企業(yè)文化》，2010年第3期。[9]胡娟，“中國房地產(chǎn)品牌營銷策略”[J]，《企業(yè)導報》，2010年第3期。[10]張啟振，“論房地產(chǎn)品牌打造”[J]，《山西大學學報（哲學社會科學版）》，2006年3月。[11]唐黎標，“略論房地產(chǎn)整合營銷之策略”[J]，《中國房地產(chǎn)金融》，2008年第4期。[12]劉毅杰，“房地產(chǎn)整合營銷初探”[J]，《合作經(jīng)濟與科技》，2008年第16期[13]郭嶙嶸，“房地產(chǎn)整合營銷傳播新思路”[J]，《東南置業(yè)》，2006年第12期一、包銷的操作模式目前實踐中的商品房包銷行為的一般做法是：出賣人（多為開發(fā)商）與包銷人簽訂商品房包銷合同，約定在包銷期內(nèi)，出賣人將一定數(shù)量的（已建成的或未建成的）商品房，在確定包銷基價的前提下，交由包銷人以出賣人的名義與買受人簽訂商品房買賣合同，包銷期限屆滿，包銷人與出賣人根據(jù)實際銷售情況結算包銷傭金，并由包銷人以約定的包銷基價買入未出售的剩余商品房的行為。其主要操作環(huán)節(jié)是：1、開發(fā)商授權包銷人全權銷售一定范圍的商品房；2、雙方確定商品房包銷基價；3、不論商品房是否能夠售出，包銷商必須定期向開發(fā)商支付確定額度的商品房價款；（或者是：根據(jù)已完成銷售的情況，包銷人定期按照包銷基價向出賣人支付已完成銷售的包銷款項）4、商品房銷售后，超過包銷基價部分為包銷商的經(jīng)營收入；5、如果低于底價售出，其不足底價部分，由包銷商向開發(fā)商補償；6、包銷期限屆滿，由包銷人按照包銷基價購入全部未售出的商品房。三、包銷過程中應該注意的幾個問題（一）、包銷人主體資格的法律效力問題先來看一個案例。1994年3月，香港房地產(chǎn)商人黃某與上海市某房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂了《太子公寓包銷協(xié)議書》，約定由黃某包銷太子公寓32套外銷房和12個露天車位，開發(fā)公司以售價72％優(yōu)惠作為包銷基價由黃某包銷，包銷價為美元782.99萬，由開發(fā)公司負責聯(lián)絡安排銀行提供不低于樓價50％的按揭予樓宇買受人。合同簽訂后，黃某支付了50％包銷款共計美元391.49萬。但由于雙方對于何時落實提供按揭約定不明，即對提供期房“按揭”還是現(xiàn)房“按揭”約定不明，導致協(xié)議無法繼續(xù)履行。黃某遂向法院提起訴訟，請求法院判令開發(fā)公司返還已付的包銷款、賠償損失、雙倍返還定金三項共計港幣3375.6萬元。法院最后判定，雙方簽訂的包銷協(xié)議書是雙方真實意思表示，合法有效，開發(fā)商應返還已付的包銷款并賠償損失。以上判決是符合我國合同法的基本原則立場的。在國家法律、行政法規(guī)對包銷沒有規(guī)定尤其是沒有禁止性的規(guī)定下，以包銷人不具備房地產(chǎn)經(jīng)營資格為理由認定包銷合同無效是不恰當?shù)?。對包銷人的法律主體資格，最高人民法院在《解釋》中沒有規(guī)定，恰恰是默認了個人是可以作為包銷人主體資格的。有學者認為，根據(jù)建設部的《城市房地產(chǎn)中介服務管理規(guī)定》第10條和第8條規(guī)定，包銷人必須符合法定條件，個人作為包銷人，合同應屬無效。我們認為這種觀點是錯誤的。因為商品房包銷與商品房中介、商品房經(jīng)紀是不同的法律概念?！冻鞘蟹康禺a(chǎn)管理法》第56條：“房地產(chǎn)中介服務機構包括房地產(chǎn)咨詢機構、房地產(chǎn)價格評估機構、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構等”?！冻鞘蟹康禺a(chǎn)中介服務管理規(guī)定》第2條規(guī)定：“本規(guī)定所稱房地產(chǎn)中介服務，是指房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀等活動的總稱?！薄督?jīng)紀人管理辦法》第2條規(guī)定：“本辦法所稱經(jīng)紀人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間、行紀或者代理等經(jīng)紀業(yè)務的公民、法人和其他經(jīng)濟組織?！币陨戏筛拍钜?guī)定均未包括商品房包銷行為。因此，用商品房中介、經(jīng)紀的規(guī)定來規(guī)范商品房包銷行為是不恰當?shù)摹Ｆ浯?，根?jù)《合同法》第52條及相關司法解釋，只有違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的才可以判定合同無效。而《城市房地產(chǎn)中介服務管理規(guī)定》和《經(jīng)紀人管理辦法》都是部門規(guī)章，法律效力顯然達不到使合同無效的層面。（二）、包銷人的售房宣傳廣告虛假引起糾紛，開發(fā)商是否應承擔連帶責任的問題一般地說，按照開發(fā)商與包銷人的包銷合同約定，包銷的廣告宣傳由包銷人負責并承擔相關費用，開發(fā)商只需向包銷人提供包銷人才品房的基本資料即可。但如果包銷人在對外廣告宣傳中，弄虛作假，買受人因相信虛假廣告內(nèi)容而簽訂合同從而引起索賠糾紛，包銷人應當承擔責任毫無疑問，開發(fā)商也應承擔責任。原因有二：其一，包銷人是以開發(fā)商的名義對外實施廣告宣傳的，對于買受人來說，開發(fā)商才是當事人；其二，開發(fā)商有義務對包銷人的售樓廣告的內(nèi)容進行審查和監(jiān)督，這種義務是基于雙方的包銷合同之約定，也是義不容辭的法律義務和社會責任。根據(jù)最高人民法院民事審判第一庭的觀點，買受人應當將開發(fā)商和包銷人列為共同被告，包銷人因制作虛假廣告，應承擔直接賠償責任；開發(fā)商因疏于對售樓廣告的審查與監(jiān)督義務，應承擔連帶賠償責任。因此，開發(fā)商應在包銷合同中詳細規(guī)定雙方的權利和義務，應要求包銷商在包銷過程中的宣傳、廣告等有關資料必須得到開發(fā)商的認可，或者明確約定因包銷商的不實宣傳與承諾等行為造成開發(fā)商的損失，應由包銷商負責賠償。建議開發(fā)商委派律師參與包銷行為的設定，以實踐的角度提高包銷合同的簽約質(zhì)量，以克服包銷過程中的漏洞和缺陷，避免事后糾紛。（三）、包銷人不按包銷合同約定價格銷售商品房，是否承擔違約責任根據(jù)包銷合同，包銷人無論是否能將商品房售出，包銷人都應按合同約定向開發(fā)商付款，未出售的商品房應由自己出資買下。只要沒有違反合同約定，包銷人根據(jù)市場需求和預測，自動調(diào)整銷售價格，自愿承擔虧損風險，這是他的權利。如果他以超過包銷基價的價格出售，則該超額利潤部分歸他所有；如果他以包銷基價的價格出售，則根據(jù)雙方的約定按比例提取應得部分利潤；如果他低于包銷基價出售，造成開發(fā)商預算利潤損失的，則他應向開發(fā)商補償該損失部分。如果雙方另有約定，則從其約定。幾乎沒有開發(fā)商會將所開發(fā)的所有樓盤都交由某包銷人包銷，這樣顯然會大大增加開發(fā)商的風險。對包銷人來說，也無法一口咽下如此數(shù)量的樓盤。因此，開發(fā)商通常的做法是將所開發(fā)的樓盤的一部分交給一個或數(shù)個包銷人包銷，其它部分自己銷售或者找其它中介公司代理銷售。這樣，就會產(chǎn)生一個問題