金牌銷售人員應(yīng)具備的基本條件

如何成為金牌銷售人員

第三個(gè)問題：你認(rèn)為最重要的是什么？

第一個(gè)問題：你最喜歡的是什么？第二個(gè)問題：你最愛的是誰？在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請(qǐng)大家思考三個(gè)問題我最喜歡的是電腦、看書、旅游……我最喜歡的是錢，最愛的是自己，最重要的是生命。我最愛的是爸爸、媽媽、老公、孩子……大家可能會(huì)回答的答案……我最重要的是健康、快樂、事業(yè)……從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？目標(biāo)成功的欲望勤奮信心目標(biāo)杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機(jī)遇，而在于有沒有人生目標(biāo)。

——卡耐基目標(biāo)制定：SMART系統(tǒng)SPECIFIC（具體）：清晰自己想要做的是什么MEASURABLE（量化）：精確量化的數(shù)字或圖表達(dá)成的成果ATTAINABLE（挑戰(zhàn)性）：經(jīng)過努力有可能、有機(jī)會(huì)達(dá)到RELEVANT（關(guān)聯(lián)度）：只有相關(guān)聯(lián)的行動(dòng)才能幫助你達(dá)成目標(biāo)TIME—BOUNDING（期限）：需要為目標(biāo)的達(dá)成細(xì)分計(jì)劃，階段性檢視進(jìn)度，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成。欲望它是所有成就的出發(fā)點(diǎn)，它是走向財(cái)富的第一步。使欲望變成成果的六個(gè)步驟：5、寫一份督促自己的誓詞類的聲明。1、心里要確定真正所企求的成果的數(shù)量目標(biāo)，數(shù)目一定要明確。2、為了達(dá)到你所企求的目標(biāo)，確定自己決心付出些什么代價(jià)。3、確定一個(gè)具體的日期。4、擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)你欲望的明確計(jì)劃，要立即開始將計(jì)劃付諸行動(dòng)。6、每天把這份聲明大聲讀兩遍。一遍早上起床之后，一遍在晚上入睡前讀。強(qiáng)烈的自信自信可以使思想充滿力量，你可以在強(qiáng)有力的自信心的驅(qū)策下，把自己提升到無限的高峰。獲得自信的五個(gè)步驟：1、保證：我知道我有能力達(dá)到工作中我所確定的重要目標(biāo)，所以我要求自己堅(jiān)持下去，繼續(xù)努力，向達(dá)到目標(biāo)之路前進(jìn)。2、創(chuàng)造：我決定每天集中思想30分鐘，思考我決意要做什么樣的人，從而在我心目中創(chuàng)造一個(gè)清晰的精神形象。3、知道：我心目中所一再堅(jiān)持的任何欲望，最終必定有辦法使其實(shí)現(xiàn)5、發(fā)揮：我要發(fā)揮自己的吸引力，來爭取別人的合作；我要以我樂于為別人服務(wù)的精神來吸引他們的認(rèn)同；我要清除忌妒、自私和懷疑，因?yàn)閷?duì)別人持排斥的態(tài)度決不能為我?guī)沓晒?，我要促使別人相信我，因?yàn)槲蚁嘈潘?，也相信我自己?、聲明：記錄下我工作中所能確定的重要目標(biāo)，聲明我決不停止努力，直到成功。但凡成功的人，諸如李嘉誠、王石、陳勁松……其成功無不建立在勤奮的基礎(chǔ)之上。勤奮天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的靈感。

——托爾斯泰業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。

——韓愈

在座的各位都是從事一線銷售的，我想問問大家，我們做銷售的意義究竟是什么？或者說你為什么做銷售？銷售的意義？？錢學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)很多人有一份工作提升自己為事業(yè)打基礎(chǔ)強(qiáng)化專業(yè)對(duì)于公司：銷售的意義，我看可以從兩個(gè)方面來概括：1、公司專業(yè)形象的展示地2、公司長足發(fā)展的生命線3、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)品牌的基石銷售的意義對(duì)于銷售員：1、事業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)地基2、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和能力的第一戰(zhàn)場3、成就人生的大好機(jī)會(huì)銷售的意義

我們明確了銷售是一件很有意義的工作，究竟如何才能做好銷售，我們首先要知道什么是銷售。什么是銷售？在座的各位都是從事銷售的，時(shí)間長的可能已經(jīng)做了二三年甚至更長的時(shí)間，那么，不知道大家有沒有考慮過這樣一個(gè)問題銷售的定義到底什么是銷售？

銷售，即通過與客戶溝通，把握對(duì)方心理，使自己的人格魅力和產(chǎn)品得到對(duì)方的認(rèn)可，進(jìn)而促進(jìn)購買的過程。銷售的定義把握客戶心理溝通個(gè)人與產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)可實(shí)現(xiàn)購買從上面的定義中我們可以分析出銷售包含有四個(gè)要點(diǎn)：在知道了什么是銷售后，我們要明確作為房地產(chǎn)業(yè)銷售，它具有什么樣的特性。我們先來看看下面三種類型銷售的區(qū)別？菜市場里的大嬸商場里的電器銷售員金牌銷售員賣價(jià)格賣服務(wù)賣理念/夢想三層次二層次一層次所有的銷售員應(yīng)記住：蹲著賣價(jià)格站著賣服務(wù)坐著賣夢想作為一流的銷售員，我們銷售的是什么：自己產(chǎn)品企業(yè)理念/夢想通過與客戶溝通，把握對(duì)方心理，發(fā)揮自己的個(gè)人魅力，讓自己的行為思想感染、感動(dòng)客戶，使客戶接納自己，這是銷售成功的開始。1、銷售自己2、銷售產(chǎn)品節(jié)能減排整體規(guī)劃為客戶創(chuàng)造價(jià)值人性化設(shè)計(jì)配套服務(wù)企業(yè)管理產(chǎn)品質(zhì)量開發(fā)理念經(jīng)營理念科技含量從產(chǎn)品擴(kuò)充到企業(yè)，讓企業(yè)因產(chǎn)品的暢銷成為業(yè)界中的品牌，讓企業(yè)的歷史狀況、新產(chǎn)品開發(fā)與經(jīng)營理念、企業(yè)服務(wù)理念以及企業(yè)未來發(fā)展方向等元素成為業(yè)界甚至世人耳熟能詳。3、銷售企業(yè)銷售意識(shí)升華，拋開所有能看得見、摸得著的東西，上升到銷售的最高境界，賣給客戶一個(gè)美麗的夢想——我們的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值！讓客戶的生活因?yàn)橛袎粝攵剩ぷ饕驗(yàn)橛袎粝攵錆M干勁。4、銷售夢想在明確銷售的特性后，我們怎樣去完成一個(gè)銷售的過程呢？我怎樣去銷售呢？銷售的廣告（公司產(chǎn)品資料等）引起客戶的注意讓客戶付出購買行動(dòng)給客戶灌輸記憶（現(xiàn)在的痛苦，未來的美好）讓客戶有購買欲望、沖動(dòng)讓客戶感興趣（使用原來產(chǎn)品的痛苦，對(duì)未來職級(jí)的影響，深層次挖痛）銷售的基本流程銷售流程：2、打開話題1、拜訪客戶3、介紹公司理念和產(chǎn)品賣點(diǎn)4、分析給客戶帶來的好處5、業(yè)務(wù)洽談6、暫未成交7、跟蹤客戶8、促使成交引起客戶的注意讓客戶感興趣加深客戶記憶讓客戶產(chǎn)生欲望讓客戶付出行動(dòng)作為銷售員，我的定位在哪里？售樓員等級(jí)一級(jí)：幫助客戶下定三級(jí)：只是個(gè)講解員二級(jí)：引導(dǎo)客戶購買一般銷售員中等銷售員金牌銷售員必備的基本素質(zhì)及要求是什么？金牌銷售員

“三個(gè)條件”素質(zhì)要求品德條件

師有師德，醫(yī)有醫(yī)德，銷售人員也要講職業(yè)道德。

銷售人員與公司（誠實(shí)、正直、可信賴）：熱愛公司，維護(hù)公司的名譽(yù)不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。代理公司更要注意，對(duì)制造商負(fù)責(zé)，不能損害制造商的利益。銷售人員與客戶：真誠對(duì)待、幫助、服務(wù)每一個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。銷售人員與同事：互相尊重、互相幫助，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦婢拖嗷ゲ鹋_(tái)，損害別人的利益。心胸狹窄的人是不能做好銷售工作的。

素質(zhì)條件具有可塑性★健康、整潔、自信、激情、活力與熱情；★反應(yīng)敏捷，思維活躍，有良好的口才能力，判斷能力、說服能力、觀察能力等；★關(guān)心他人，團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂于助人，有團(tuán)隊(duì)精神；★善于學(xué)習(xí)，愿意提高自己。

A、衡量得失銷售人員通常會(huì)遭遇被人拒絕或面子上不好過的事情，但銷售人員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在拒絕中增長知識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。

B、正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普通的事，但銷售人員不應(yīng)被表面的拒絕所蒙騙，當(dāng)顧客只是借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不應(yīng)該輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。心理素質(zhì)條件★心理素質(zhì)好，敢于面對(duì)失敗和挫折，勇于接受挑戰(zhàn)；“一個(gè)中心”、“二種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”基本要求一個(gè)中心以客戶為中心二種能力應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力三顆心對(duì)工作的熱心對(duì)客戶的耐心對(duì)成功的信心四條熟悉熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢熟悉行業(yè)政策法規(guī)熟悉同行市場行情熟悉本公司產(chǎn)品情況五必學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)制定目標(biāo)學(xué)會(huì)分析計(jì)算學(xué)會(huì)揣摩客戶心理學(xué)會(huì)追蹤客戶學(xué)會(huì)與客戶交朋友對(duì)一個(gè)銷售人員的知識(shí)來講，不但要有深度，還要有廣度，知識(shí)豐富，語言就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶、打動(dòng)客戶，業(yè)績就會(huì)提高。任何一個(gè)銷售專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。銷售員的工具是什么？最簡單卻最值深思的問題。用嘴去跟客戶打交道用腦子去思考用心去跟客戶交流用眼睛去洞察時(shí)機(jī)用耳朵去接受客戶的批評(píng)和建議用手去書寫情感嘴腦心眼耳手用嘴去跟客戶打交道要學(xué)會(huì)什么時(shí)候大聲，什么時(shí)候輕聲；什么時(shí)候快，什么時(shí)候慢；什么時(shí)候清晰，什么時(shí)候含糊；什么時(shí)候背立著手，什么時(shí)候揮灑自如？進(jìn)入客戶公司臉要笑，嘴要甜，腰要彎（要謙虛），腿要勤用腦子去思考在與客戶交流時(shí)，注意溝通與講解相結(jié)合，多向客戶提問，進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行深層次的溝通（挖客戶現(xiàn)在的設(shè)備使用狀況的痛狀，找出客戶的需求點(diǎn)和人物關(guān)聯(lián)圖），腦筋急轉(zhuǎn)彎，揚(yáng)長避短，避開死角，二人同行，靈機(jī)生巧。用心去跟客戶交流這一過程中，重在溝通，與客戶建立一種銷售式的朋友關(guān)系，深入了解客戶的真正需求，并準(zhǔn)確判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。用眼睛去洞察時(shí)機(jī)密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意客戶的思考方式，捕捉客戶的購買動(dòng)機(jī)，并準(zhǔn)確作出判斷，讓銷售順利完成。用耳朵去接受客戶的批評(píng)和建議不要急于求成，更不可死纏硬催，要有耐心，用心聆聽，虛心接受客戶的批評(píng)和建議，利用觀察和語言技巧，循循善誘，因勢利導(dǎo)，為他們解除疑慮，讓購買水到渠成。用手去書寫情感建立客戶資料庫，設(shè)立客戶等級(jí)，按客戶等級(jí)與客戶保持密切聯(lián)系。嘴、腦子、心、眼睛、耳朵以及手，無論我們用哪種工具，只要我們是真真切切的在用“心”對(duì)待客戶、對(duì)待自己、對(duì)待工作、對(duì)待公司，相信成功的大門將時(shí)刻向我們敞開！最后祝愿大家都成為金牌銷售員！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。02-7月-2318:367月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/7/2會(huì)。2023/7/218:36:08不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。18:36:0818:367月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。7月-2318:36利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。7月-2318:3618:36:08失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。02-7月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。18:36:0819:117月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。7月-237月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/7/218:36:08一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.187月-2318:3618:36:087月-237月-2318:3619:09:5820.2.187月-2318:3618:36:0818:36:08在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。6:36:08下午7月-23細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說競爭對(duì)手的壞話；第二，不許說競爭對(duì)手的壞話；第三，還是不許說競爭對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的