醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域概況-課件

醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域概況WhatisMarketing?

營(yíng)銷是什么？MarketingDefinition:

Theprocessofcreating,distributing,promotingandpricinggoods,servicesandideastofacilitatesatisfyingexchangerelationshipinadynamicenvironment

在變化的環(huán)境中通過貨物、服務(wù)和觀念的創(chuàng)造、配送、推廣和定價(jià)而實(shí)現(xiàn)滿足需求的交換關(guān)系MarketingConcept

營(yíng)銷的概念Thisconcepthasevolvedovertime

營(yíng)銷的概念經(jīng)過了三個(gè)演進(jìn)階段ProductionEra生產(chǎn)時(shí)代SalesEra銷售時(shí)代MarketingEra營(yíng)銷時(shí)代Selling&MarketingConceptsContrasted

銷售與營(yíng)銷概念對(duì)比StartingpointFocusMeansEndsFactoryExistingproductsSelling&PromotingProfitsthroughsalesvolumeMarketCustomerneedsIntegratedmarketingProfitsthoughtcustomersatisfactionSelling:salewhatIhave.Marketing:salewhatmycustomerneeds出發(fā)點(diǎn)焦點(diǎn)方式結(jié)果工廠現(xiàn)有產(chǎn)品銷售和推廣由銷售量獲取利潤(rùn)市場(chǎng)顧客需求綜合性營(yíng)銷由顧客滿意獲取利潤(rùn)MarketingSystem

營(yíng)銷體系Industry(acollectionofsellers)產(chǎn)業(yè)（賣方團(tuán)體）Market(acollectionofbuyers)市場(chǎng)（買方團(tuán)體）Communication溝通Information信息反饋Products/servicesMoney產(chǎn)品、服務(wù)資金CoreMarketingConcepts

核心營(yíng)銷概念ProductsExchange,Transactions&RelationshipsNeeds,wants&demandsValue,satisfaction&QualityMarketsCoremarketingconcepts產(chǎn)品價(jià)值、滿意度和質(zhì)量交換、交易和關(guān)系市場(chǎng)需求大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)普爾公司市場(chǎng)化資本分析醫(yī)藥市場(chǎng)互動(dòng)關(guān)系2001年全球財(cái)富500強(qiáng)——制藥企業(yè)一覽：2004年中國(guó)十大制藥企業(yè)摘自：中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)公司《醫(yī)藥工業(yè)簡(jiǎn)報(bào)》2001.2名次企業(yè)名稱銷售收入(萬元)1上海醫(yī)藥(集團(tuán))有限公司2中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司3廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司4天津市醫(yī)藥集團(tuán)有限公司5山東東阿阿膠集團(tuán)有限責(zé)任公司8387406哈藥集團(tuán)有限公司7277197南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公司7165188華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司7008699江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)公司60554210太極集團(tuán)有限公司589700中國(guó)10大合資制藥公司注:合資產(chǎn)品多集中在大城市，特別是三級(jí)醫(yī)院中。但是，榜首前兩位公司的產(chǎn)品在中國(guó)農(nóng)村地區(qū)覆蓋相當(dāng)廣闊。

數(shù)據(jù)來源：國(guó)家經(jīng)貿(mào)委2000四月美國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生支出（1965~2008）Source:HCFA,OfficeoftheActuary,OfficeofNationalHealthStatistics,19982000年人均醫(yī)療消費(fèi)比較（美元）Source:TheCommonwealthFund經(jīng)銷系統(tǒng)的發(fā)展制造商批發(fā)商3層結(jié)構(gòu);16,000(500)零售連鎖店醫(yī)院(HMO)連鎖藥店獨(dú)立藥房醫(yī)院診所、其他病人1%(10%)>98%(75%)<1%(15%)8%(15%)12%(15%)5%(10%)75%(60)%2001年2002年中美經(jīng)濟(jì)與醫(yī)療消費(fèi)比較（億美元）多元化醫(yī)療服務(wù)隨著國(guó)際資本、國(guó)際人才、國(guó)際管理技術(shù)的進(jìn)入，中國(guó)將出現(xiàn)多元化的醫(yī)療服務(wù)，進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。其中包括：國(guó)有醫(yī)院合資醫(yī)院私立醫(yī)院股份制醫(yī)院私人診所獨(dú)立化驗(yàn)所獨(dú)立體檢所連鎖藥店其它單一功能醫(yī)療服務(wù)提供者多元化醫(yī)療服務(wù)醫(yī)院住所人專科門診治療保健中心日間治療中心多功能社區(qū)醫(yī)療中心

住院護(hù)理社區(qū)醫(yī)療外延服務(wù)家居護(hù)理服務(wù)疾病預(yù)防服務(wù)病人支援和互助小組病家庭醫(yī)生

醫(yī)療服務(wù)提供者零售商使用者醫(yī)院、診所實(shí)驗(yàn)室保健網(wǎng)絡(luò)支付者HMO商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)政府醫(yī)療保險(xiǎn)病人批發(fā)商藥廠易耗品醫(yī)療設(shè)備傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)上零售

郵購(gòu)PBMs制造商病人

物流配送代理推廣藥品銷售流程合資：200國(guó)產(chǎn)：6,000一級(jí): 5二級(jí):2,000三級(jí):14,000國(guó)外藥廠國(guó)產(chǎn)、合資藥廠進(jìn)口商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院/藥店醫(yī)院:

城鎮(zhèn):15,277

農(nóng)村:51,804藥店:160,000全國(guó)性經(jīng)銷商本地經(jīng)銷商中國(guó)藥廠6,000+家藥店160,000+家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院

52,000+家小型市縣醫(yī)院7,800+

家進(jìn)口商區(qū)域性經(jīng)銷商中大型城市醫(yī)院6,800+家村衛(wèi)生所，私人診所

730,000+家16,000+家醫(yī)藥工商互動(dòng)關(guān)系

角色責(zé)任廠家：醫(yī)藥用品的生產(chǎn)、提供者提供高質(zhì)量、符合標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥用品商業(yè)：醫(yī)藥用品的中間流通環(huán)節(jié)及時(shí)、不間斷的醫(yī)藥用品供應(yīng)

物流配送服務(wù)者提供醫(yī)藥用品覆蓋網(wǎng)絡(luò)服務(wù)醫(yī)院：醫(yī)藥用品使用的決定者為臨床的及時(shí)治療、安全用藥提供專業(yè)性判斷信息交換在制藥及衛(wèi)生行業(yè)中至關(guān)重要信息流研究開發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷分銷醫(yī)生醫(yī)院藥店病人注冊(cè)當(dāng)局保險(xiǎn)公司新藥研究研究方針處方藥物實(shí)驗(yàn)和檢測(cè)藥品批準(zhǔn)價(jià)格規(guī)劃及定價(jià)醫(yī)學(xué)及臨床信息供應(yīng)鏈管理（1）病人信息診斷藥品上市藥物信息和市場(chǎng)推廣(1):包括長(zhǎng)期供應(yīng)鏈管理(制造地點(diǎn)選擇、稅務(wù))和中短期供應(yīng)鏈管理臨床管理醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)三個(gè)主要角色的關(guān)系：提供者醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生使用者病人支付者政府、保險(xiǎn)公司、病人

醫(yī)藥代表是藥品這種特殊商品供需之間可靠有效的溝通渠道，也是醫(yī)生不斷獲取和更新藥品知識(shí)的重要途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的73％來源于醫(yī)藥廠家代表的講解。醫(yī)藥代表在醫(yī)藥營(yíng)銷中所起的作用中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展過程80年代末期-90年代初

——進(jìn)入期90年代中期

——高速發(fā)展期90年代末-至今

——成熟期營(yíng)銷產(chǎn)品分類處方藥OTC產(chǎn)品專業(yè)耗材及試劑普通耗材醫(yī)療器械……銷售方式類型學(xué)術(shù)推廣型品牌推廣型利益促銷型職責(zé)：把藥廠的最新產(chǎn)品及研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院；把醫(yī)生在臨床用藥中的效果及不良反應(yīng)等信息及時(shí)反饋給藥廠?；舅刭|(zhì)要求：具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和生物學(xué)等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)背景；具備專業(yè)化的銷售技巧。醫(yī)藥代表隊(duì)伍的職責(zé)制藥公司銷售管理基本架構(gòu)總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)人事總監(jiān)****銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理銷售主管銷售代表產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)專員商務(wù)代表銷售部與市場(chǎng)部的合作銷售部與市場(chǎng)部緊密無間的合作是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略得到實(shí)施的保證：大區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)每一位地區(qū)經(jīng)理/醫(yī)藥代表必須制訂并執(zhí)行與之相配合的產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)/銷售互相溝通各自產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃定期反饋市場(chǎng)/竟?fàn)幮畔⒔o相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)理銷售部崗位職責(zé)最終目標(biāo)：按照已獲批準(zhǔn)的銷售預(yù)算合理使用公司資源，通過上級(jí)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、自己的努力以及其他同事的配合、支持來達(dá)到或超過上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)銷售部崗位職責(zé)-醫(yī)藥代表完成負(fù)責(zé)醫(yī)院的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)每月保證拜訪規(guī)定數(shù)量的目標(biāo)客戶、組織產(chǎn)品推廣會(huì)；配合公司大型學(xué)術(shù)活動(dòng)和銷售活動(dòng)；完成銷售目標(biāo)、擴(kuò)大、增加醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品使用量；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品入醫(yī)藥市場(chǎng)信息的建立和收集建立完善的客戶檔案，與客戶保持良好的關(guān)系；及時(shí)、準(zhǔn)確執(zhí)行報(bào)告系統(tǒng)（醫(yī)院、費(fèi)用、行政），及時(shí)匯報(bào)工作的改變；及時(shí)反饋市場(chǎng)信息（客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）；協(xié)助地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理疏通商業(yè)，保持與商業(yè)代表的來年搞好溝通、保證用藥渠道暢通；配合地區(qū)經(jīng)理的協(xié)同拜訪；完成臨時(shí)指派的工作任務(wù)；高級(jí)醫(yī)藥代表有責(zé)任協(xié)助醫(yī)藥代表完成銷售工作。商業(yè)部崗位職責(zé)-商務(wù)業(yè)務(wù)員協(xié)助公司規(guī)范各地商業(yè)渠道，選擇當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的二級(jí)分銷商;控制本公司藥品在分銷商中的正常流通，防止斷貨及大量積壓;密切與區(qū)經(jīng)理,醫(yī)藥代表和各分銷商配合確保品種的充分供應(yīng)醫(yī)院的流通順暢積極促進(jìn)回款追討過期欠款加強(qiáng)與各地二級(jí)分銷商的聯(lián)系，以便在國(guó)家或公司政策有變化時(shí)掌握主動(dòng)解決藥檢出現(xiàn)問題配合處理近效期品種處理破損、遺失等質(zhì)量問題建立各大區(qū)二級(jí)分銷名單了解各大區(qū)商業(yè)政策配合各大區(qū)的商業(yè)活動(dòng)OTC業(yè)務(wù)員的任務(wù)負(fù)責(zé)本地區(qū)ＯＴＣ產(chǎn)品的銷售工作，按計(jì)劃完成或超額完成任務(wù)。負(fù)責(zé)本地區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大本廠ＯＴＣ產(chǎn)品的覆蓋率，做到保質(zhì)、保量完成工作達(dá)到一期鋪貨率30%，二、三期鋪貨率80%以上。負(fù)責(zé)開展本地區(qū)的市場(chǎng)推廣及促銷活動(dòng)。參加本廠或辦事處召開的會(huì)議，組成外聘人員的招聘與培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)完成相關(guān)日常性的銷售報(bào)表，并參加辦事處組織的與藥店工作的活動(dòng)。負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)所轄藥品零售店進(jìn)行本廠產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、理貨陳列、公關(guān)促銷等日常性工作，收集整理本地區(qū)相關(guān)的市