【良品鋪?zhàn)与娮由虅?wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究10000字】

良品鋪?zhàn)与娮由虅?wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u5159摘要 良品鋪?zhàn)与娮由虅?wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究摘要隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展和新興媒體的興起，網(wǎng)絡(luò)零售品牌借助新興媒體進(jìn)行品牌塑造與營(yíng)銷已成為全球零售企業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)，但是目前我國(guó)大部分網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)由于種種原因并沒有充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)零售品牌戰(zhàn)略管理的重要性，也沒有發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)品牌所應(yīng)有的自發(fā)營(yíng)銷作用，品牌現(xiàn)狀堪憂，問題突出。本文對(duì)良品鋪?zhàn)恿闶蹣I(yè)的營(yíng)銷策略的研究，根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境和現(xiàn)狀的分析，研究中國(guó)零售行業(yè)的營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的發(fā)展策略和營(yíng)銷策略進(jìn)行闡述，分析對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響，找到合適的中國(guó)特色社會(huì)主義的營(yíng)銷策略理論，設(shè)計(jì)一個(gè)合理有效的營(yíng)銷策略路徑。從而為我國(guó)其他互聯(lián)網(wǎng)零售品牌提供經(jīng)驗(yàn)借鑒，有利于從實(shí)踐中解決我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)零售品牌存在的各種問題，促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售商的互聯(lián)網(wǎng)品牌戰(zhàn)略發(fā)展，增強(qiáng)其品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：良品鋪?zhàn)?；電子商?wù)；營(yíng)銷策略1緒論1.1研究背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的促進(jìn)，人們已經(jīng)開始不滿足傳統(tǒng)的實(shí)體店購(gòu)物模式，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展以及人們生活水平提高，電子商務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生，[[]韋智康.生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展面臨的主要問題及對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2019(5):2.]作為特色休閑零食行業(yè)，以良品鋪?zhàn)訛槔?，其發(fā)展趨勢(shì)激增并將持續(xù)增長(zhǎng)。將電子商務(wù)作為銷售休閑零食等產(chǎn)品的橋梁，不僅擴(kuò)大了食品銷售范圍，也解決了實(shí)體店鋪時(shí)間和空間的限制，這樣的銷售，是跨越時(shí)空的，是消除地域限制的，能將各個(gè)地區(qū)的特色美食傳遞到全國(guó)各地，傳到的每一個(gè)角落[]韋智康.生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展面臨的主要問題及對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2019(5):2.以及2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)新詞首次納入政府工作報(bào)告中，體現(xiàn)了政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的支持與鼓勵(lì)。同時(shí)，加上電子支付、物流配送行業(yè)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和流量紅利等推進(jìn)。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們工作時(shí)間長(zhǎng)，生活壓力大，對(duì)于零食，特別是休閑零食來說，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展特點(diǎn)很重要。物競(jìng)天擇，適者生存。這是事物發(fā)展的必然結(jié)果，因此結(jié)合時(shí)代特征發(fā)展新零售也不覺為其，但是在發(fā)展的過程中存在一些問題，例如互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消失、銷售渠道單一，線下渠道發(fā)展滯后、良品鋪?zhàn)悠髽I(yè)過度依賴合作商等問題，這些問題不容忽視，對(duì)此我們提出了相應(yīng)的策略。突破互聯(lián)網(wǎng)紅利的瓶頸、加強(qiáng)全渠道融合發(fā)展、自主建立工廠和零售平臺(tái)。1.2研究意義近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，電子商務(wù)迅速崛起，以及新零售概念的提出，其電子商務(wù)規(guī)模正在逐年迅速增長(zhǎng)，它帶來的商機(jī)是巨大而深遠(yuǎn)的。[[]

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王樂紅.淺談電子商務(wù)在我國(guó)農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2010,21(006):116-117.本文通過結(jié)合電子商務(wù)環(huán)境下良品鋪?zhàn)拥赇?，結(jié)合企業(yè)的特性及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，本文針對(duì)良品鋪?zhàn)拥臓I(yíng)銷策略的實(shí)際應(yīng)用狀況，就其普遍存在的問題進(jìn)行分析，并基于相關(guān)研究結(jié)論給出提升良品鋪?zhàn)拥臓I(yíng)銷成效的具體措施，以期提高良品鋪?zhàn)拥姆?wù)質(zhì)量，最終全面提升良品鋪?zhàn)釉谕袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。1.3研究方法本次研究的主要方法是文獻(xiàn)研究法和案例分析法（1）文獻(xiàn)研究法。通過在知網(wǎng)、唯普、萬方、超星數(shù)據(jù)庫(kù)查閱大量的文獻(xiàn)資料，獲取良品鋪?zhàn)酉嚓P(guān)的信息，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為后期研究奠定基礎(chǔ)。（2）案例分析法。本文以良品鋪?zhàn)悠髽I(yè)為研究對(duì)象，進(jìn)行具體分析，總體得出結(jié)論便于企業(yè)發(fā)展更好、走得更遠(yuǎn)。通過這兩種方法全面地了解當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r以及良品鋪?zhàn)赢?dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析其中的問題，并根據(jù)查找的資料，提出合理的可行性營(yíng)銷策略建議。2.基本理論概述2.1電子商務(wù)的定義電子商務(wù)，顧名思義，是基于電子網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和買賣交易，有廣義和狹義之分，我們平常所說的電子商務(wù)一般對(duì)應(yīng)的是狹義概念，即利用互聯(lián)網(wǎng)線上平臺(tái)進(jìn)行交易；而廣義上的電子商務(wù)則囊括了更多的商務(wù)環(huán)節(jié)，如通過互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)來解決經(jīng)營(yíng)問題、通過渠道優(yōu)化降低產(chǎn)品流通成本等措施來提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

2.2電子商務(wù)的特點(diǎn)一是方便性。表現(xiàn)在大范圍地比較、選擇和查詢商品，消除或者減少了信息的不對(duì)稱，同時(shí)不再受時(shí)間和地域的限制，電子支付和網(wǎng)絡(luò)銀行使客戶能全天候地支付，查詢及管理資金，這使得服務(wù)質(zhì)量大為提高。二是安全性。安全性是電子商務(wù)中一個(gè)至關(guān)重要的核心問題，他要求網(wǎng)絡(luò)能提供一種端到端的安全解決方案，如加密機(jī)制、簽名機(jī)制、分布式安全管理、存取控制、防火墻、防病毒保護(hù)、安全電子交易的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和方案等。[[][]陳長(zhǎng)彬.電子商務(wù)環(huán)境下第三方物流運(yùn)作模式研究[J].區(qū)域經(jīng)濟(jì)評(píng)論,2012(3):44-50.三是協(xié)調(diào)性商務(wù)活動(dòng)本身是一種協(xié)調(diào)過程，在電子商務(wù)環(huán)境中，它更要求銀行、配送中心，通信部分、技術(shù)服務(wù)等多個(gè)部門的通力協(xié)作，才能保證電子商務(wù)的高效率。2.3電子商務(wù)營(yíng)銷策略相關(guān)理論2.3.1電子商務(wù)營(yíng)銷策略的定義電子商務(wù)營(yíng)銷主要是指通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，以達(dá)到交易的最終目的。國(guó)內(nèi)學(xué)者盧泰宏在2000年就提出，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是以電子商務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，目前電子商務(wù)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的代名詞。[[]薛雨清.愛德國(guó)際貿(mào)易有限公司跨境電商營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].燕山大學(xué).]因此，國(guó)外將eMarketing翻譯為電子商務(wù)營(yíng)銷也是具有一定合理性的。另外，Mazzarol在2015年提出，電子商務(wù)營(yíng)銷主要是指利用信息通信技術(shù)（ICT）[]薛雨清.愛德國(guó)際貿(mào)易有限公司跨境電商營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].燕山大學(xué).事實(shí)上，電子商務(wù)營(yíng)銷更有助于維護(hù)商業(yè)客戶與企業(yè)的關(guān)系。對(duì)于客戶咨詢或投訴等問題，能夠繞過經(jīng)銷商和代理商，直接與終端客戶進(jìn)行聯(lián)系，并明確客戶的反饋意見，在此基礎(chǔ)上，及時(shí)地處理有關(guān)問題。當(dāng)然，企業(yè)還需要加大品牌推廣的力度，提升產(chǎn)品售前、售中、售后的客戶忠誠(chéng)度。2.3.2電子商務(wù)營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)一是互動(dòng)性強(qiáng)。電子商務(wù)能夠讓消費(fèi)者真正參與到企業(yè)生產(chǎn)和銷售的方方面面，讓每一位消費(fèi)者真正放心。換言之，產(chǎn)品和服務(wù)的定制提供了良好的購(gòu)物體驗(yàn)。通過體驗(yàn)，消費(fèi)者不僅可以使用產(chǎn)品的功能，同時(shí)還能滿足自身的心理和精神需求，并在企業(yè)與消費(fèi)者之間形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好互動(dòng)關(guān)系。[[][]王福斌.百事食品電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].沈陽大學(xué),201二是市場(chǎng)廣闊。從廣度上看，電子商務(wù)理論上可以讓企業(yè)將產(chǎn)品推向世界的任何地方，突破了原有營(yíng)銷模式的地域限制和準(zhǔn)時(shí)化限制。但是，在互聯(lián)網(wǎng)面前，人人平等，賣家可以隨時(shí)接收商家傳遞的信息，這就為商家擴(kuò)大消費(fèi)群體提供了絕佳的機(jī)會(huì)。三是通信成本降低。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷成本逐漸降低，電子商務(wù)時(shí)代，每一位消費(fèi)者都是信息的來源，網(wǎng)絡(luò)傳播的速度和效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)媒體。同時(shí)，一種在線支付方式的誕生，是我們希望您足不出戶就能享受到需要的產(chǎn)品和服務(wù)。3.良品鋪?zhàn)庸緺I(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1良品鋪?zhàn)庸净厩闆r綜述良品鋪?zhàn)邮且患壹蓍e食品研發(fā)、加工包裝、零售服務(wù)為一體的專業(yè)品牌連鎖運(yùn)營(yíng)企業(yè)。自2006年在武漢市第一家門店成立以來，直到2020年已經(jīng)發(fā)展超過2700多家門店，涉及湖北省、湖南省、江西省、四川省等多地。2020年的銷售額達(dá)到近80億元。企業(yè)員工人數(shù)達(dá)到6500余人。良品鋪?zhàn)颖兄焚|(zhì)+快樂+家的企業(yè)核心價(jià)值觀，堅(jiān)持研發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品，以提供高品質(zhì)食品。作為促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)享有良好的商譽(yù)，得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。良品鋪?zhàn)邮且患抑铝τ谠谌珖?guó)范圍內(nèi)開發(fā)和推廣休閑食品的直銷連鎖企業(yè)。良品鋪?zhàn)拥拿Q是良品鋪?zhàn)拥钠放苿?chuàng)始人通過自己的理解創(chuàng)立的，品牌創(chuàng)始人希望通過自己的努力，成為一個(gè)有良心的店鋪，為人們提供安全的食物。因此，質(zhì)量保證一直是良品鋪?zhàn)拥闹饕繕?biāo)。“良品”表示企業(yè)對(duì)自身銷售的產(chǎn)品有一種態(tài)度和責(zé)任感，“鋪?zhàn)印笔且环N傳統(tǒng)的說法，也叫開鋪面，品牌形象的意思是好的。良品鋪?zhàn)右允袌?chǎng)需求為導(dǎo)向，以食品安全標(biāo)準(zhǔn)為參照，不斷完善食品產(chǎn)品創(chuàng)新，誠(chéng)信的服務(wù)理念及產(chǎn)品外觀新穎、價(jià)格低廉、質(zhì)量可靠以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、最高效經(jīng)營(yíng)模式，并與世界多個(gè)著名小超市企業(yè)有著往來合作，隨時(shí)掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，使產(chǎn)品永遠(yuǎn)保持與當(dāng)下社會(huì)流行元素接軌，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。根據(jù)數(shù)據(jù)得出，有70%的青年是由于良品鋪?zhàn)由唐返奈兜篮?、變化快、品種多、質(zhì)優(yōu)和價(jià)格適中而選擇良品鋪?zhàn)印?.2良品鋪?zhàn)与娮由虅?wù)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析3.2.1政治分析消費(fèi)者市場(chǎng)的發(fā)展不但會(huì)受企業(yè)等內(nèi)部因素的影響，同時(shí)還會(huì)被政策法規(guī)，監(jiān)管等環(huán)境因素所影響。政治環(huán)境的變化直接影響到休閑食品行業(yè)的發(fā)展，一方面，國(guó)家和有關(guān)部門更多地關(guān)注建立高水平的地區(qū)食品公司；另一方面，食品安全是監(jiān)管部門、企業(yè)以及社會(huì)民眾的關(guān)注焦點(diǎn)。[[][]

時(shí)圣潔.新零售背景下良品鋪?zhàn)訝I(yíng)銷策略優(yōu)化研究[D].中原工學(xué)院.3.2.2經(jīng)濟(jì)分析隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，中國(guó)的城市化水平將繼續(xù)上升，城市人口將繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，人均國(guó)民收入和可支配收入都顯示良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示休閑食品正在逐漸升格成為百姓日常的必需消費(fèi)品，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和人均可支配收入的增加也為我國(guó)休閑食品連鎖經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展帶來了廣闊的市場(chǎng)空間，預(yù)測(cè)2022年中國(guó)休閑食品市場(chǎng)規(guī)模破15000億元。3.2.3社會(huì)分析隨著社會(huì)的發(fā)展，公民消費(fèi)觀念發(fā)生了一定程度上的改變，使休閑零食零售獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在的消費(fèi)主體大多是年輕人，年輕消費(fèi)者對(duì)刺激性和時(shí)尚性產(chǎn)品的需求增加，喜愛鮮明有個(gè)性的產(chǎn)品。隨著消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)的提高，人們更有可能在改善生活質(zhì)量、滿足需求以及尋找高質(zhì)量產(chǎn)品方面投入更多資金，這種情況也有助于良品鋪?zhàn)娱_展推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。3.2.4技術(shù)分析良品鋪?zhàn)佑凶约旱氖称芳庸せ?，銷售的80%都是自己品牌的產(chǎn)品，有20%左右的產(chǎn)品是其他品牌的產(chǎn)品，其中包括進(jìn)口產(chǎn)品。良品鋪?zhàn)泳哂腥缦聝纱髢?yōu)勢(shì)：一是對(duì)生產(chǎn)日期的嚴(yán)格把控，只有在交貨15天之內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品才能入庫(kù)；二是產(chǎn)品進(jìn)貨更新的周期為10天，保證產(chǎn)品新鮮。此外微信支付寶等新興支付方式的廣泛應(yīng)用，也給消費(fèi)者們提供了新型的消費(fèi)渠道，讓人們進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)是更加方便。3.3良品鋪?zhàn)与娮由虅?wù)市場(chǎng)微觀環(huán)境分析3.3.1產(chǎn)品分析良品鋪?zhàn)蝇F(xiàn)有品種400余種，幾乎每天都有新產(chǎn)品上柜，同時(shí)幾乎每天也有產(chǎn)品淘汰。所有新產(chǎn)品上柜都會(huì)試銷，看試銷效果再?zèng)Q定要不要上這款商品。主推商品大致分為6大類：堅(jiān)果類有核桃、松子、開心果、腰果、夏威夷果，炒貨類有玉米豆制品炒貨、瓜子花生、蟹黃豆，肉脯魚干類有雞肉、鴨肉、牛肉、豬肉脯、魚干，果干果脯類有梅類、棗類、葡萄、山楂，糕點(diǎn)糖果類有糕點(diǎn)、糖果、果凍，素食類有豆干、花茶。良品鋪?zhàn)?0%的產(chǎn)品零售價(jià)在30元以下，該店鋪一般平均六五折供貨。從實(shí)際的銷售記錄來看，比較受歡迎的是食品促銷裝以及禮盒裝，促銷裝和禮盒裝的呈現(xiàn)并不會(huì)改變袋裝的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格，而是以捆綁銷售的模式來對(duì)相同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。消費(fèi)者確實(shí)地能夠享受到用最優(yōu)惠的價(jià)格享受到最多的美味。3.3.2消費(fèi)群體分析促使人們購(gòu)買良品鋪?zhàn)酉嚓P(guān)產(chǎn)品的因素有三點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)豐富+口味多樣+包裝講究。購(gòu)買此類休閑零食的消費(fèi)者一般女性和學(xué)生群體居多。這類群體對(duì)休閑零食較為考究，不僅要求其有良好的口感，還要求有精致的包裝。另外，品牌形象在他們進(jìn)行選擇中也占很大的一塊比例。良品鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品在專注于年輕群體的同時(shí)還會(huì)關(guān)注兒童、孕婦、老年人、健身達(dá)人等群體，推出例如：每日?qǐng)?jiān)果、全麥小纖包等各種谷物類食品。此外，還推出健康養(yǎng)生、出游旅行、時(shí)節(jié)手禮等多功能屬性的產(chǎn)品，抓住潛在消費(fèi)市場(chǎng)，開發(fā)出多樣化、差異化、高品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足不同人群的多樣化需求。3.3.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前良品鋪?zhàn)拥闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有百草味、三只松鼠。三大休閑食品品牌在休閑食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都有著不錯(cuò)的表現(xiàn)，共占據(jù)著超過40%的市場(chǎng)份額，形成了三足鼎立的局面。但是在產(chǎn)品種類方面三大品牌存在同質(zhì)性，休閑食品行業(yè)沒有技術(shù)壁壘，零食行業(yè)門檻不高，產(chǎn)品難以拉開差距。三只松鼠是中國(guó)第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，也是當(dāng)前中國(guó)銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋了堅(jiān)果、肉脯、果干等全品類休閑零食。優(yōu)勢(shì)：第一，銷售渠道多樣化，三只松鼠主要是在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行線上的銷售。其線下業(yè)務(wù)也有兩類，一是自營(yíng)的投食店，二是通過阿里巴巴的零售通進(jìn)駐到社區(qū)小店中。第二，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺(tái)實(shí)行線上銷售，這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品。[[]馮穎,李林炫.三只松鼠體驗(yàn)營(yíng)銷模式的研究[J].河北企業(yè),2019(12):2.[]馮穎,李林炫.三只松鼠體驗(yàn)營(yíng)銷模式的研究[J].河北企業(yè),2019(12):2.劣勢(shì)：實(shí)體店的推廣和銷售不盡如人意，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同行。作為最早登陸資本市場(chǎng)的線上休閑食品品牌百草味成立于2003年，百草味旗艦店是一家專營(yíng)堅(jiān)果果仁、肉干肉脯和果干蜜餞的天貓店鋪，也是良品鋪?zhàn)拥闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。優(yōu)勢(shì)：第一，產(chǎn)品規(guī)格多樣，可以滿足目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格的各種重量的袋裝產(chǎn)品。第二，在成本控制方面，通過一站式服務(wù)，更有利于控制產(chǎn)品的生產(chǎn)、配送以及滿足商家的需求，滿足市場(chǎng)購(gòu)買力。第三，所設(shè)計(jì)的終端能更廣泛接觸到消費(fèi)群體。劣勢(shì)：第一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大，有其獨(dú)特的發(fā)展模式，有其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)體系，百草味要堅(jiān)持尋對(duì)的、符合自身發(fā)展的模式。第二，產(chǎn)品種類同樣化，觀察各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所經(jīng)營(yíng)的食品種類相差不大，缺乏特別的產(chǎn)品代表。在各大零食品牌都追求線上線下互融互通的全渠道發(fā)展模式的道路上，良品鋪?zhàn)邮悄壳熬€上線下營(yíng)收比例最為平衡的休閑食品企業(yè)，在這方面具有領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從品牌角度分析，良品鋪?zhàn)釉诒姸喔?jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中的知名度最大：從市場(chǎng)份額角度分析，良品鋪?zhàn)訐碛袛?shù)量最多的店鋪和最為龐大的顧客群體，在行業(yè)內(nèi)所占的市場(chǎng)份額最大。良品鋪?zhàn)右诒姸喔?jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出，就必須要擺脫同質(zhì)化形成差異化銷售。3.4良品鋪?zhàn)与娮由虅?wù)營(yíng)銷SWOT分析3.4.1優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量體系進(jìn)行生產(chǎn)制作、物流配送和上柜的，保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)。文化優(yōu)勢(shì)：良品鋪?zhàn)颖制焚|(zhì)+快樂+家的企業(yè)核心價(jià)值觀，重視員工的培養(yǎng)與發(fā)展。企業(yè)文化氛圍好，團(tuán)隊(duì)活力和創(chuàng)造力強(qiáng)。品牌優(yōu)勢(shì)：具有較高的質(zhì)量和較好的設(shè)計(jì)，通過樹立良好的品牌形象促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。成本優(yōu)勢(shì)：有自己獨(dú)立的生產(chǎn)基地，有利于控制成本，更有利于控制產(chǎn)品的生產(chǎn)、配送以及滿足商家的需求，滿足市場(chǎng)購(gòu)買力。3.4.2劣勢(shì)規(guī)模?。毫计蜂?zhàn)犹熵埦W(wǎng)店覆蓋范圍相對(duì)狹窄，走向全國(guó)的步伐需要加快。可復(fù)制性：產(chǎn)品雖然種類繁多但與其他零售連鎖店并無二異，產(chǎn)品大眾化特色不夠，產(chǎn)品可復(fù)制性強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)管理落后：管理手段停留在傳統(tǒng)水平上，線上資源整合和管理能力不足。3.4.3機(jī)會(huì)休閑食品行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)體系也越來越規(guī)范化為良品鋪?zhàn)影l(fā)展帶來機(jī)會(huì)。信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的高度普及，為產(chǎn)品的銷售提供了契機(jī)。電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易規(guī)模不斷擴(kuò)大，電子商務(wù)市場(chǎng)成了休閑食品行業(yè)重要的戰(zhàn)場(chǎng)。3.4.4威脅當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)休閑食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且產(chǎn)品單一，可替代性強(qiáng)?；ヂ?lián)網(wǎng)和信息化背景下，越來越容易被競(jìng)爭(zhēng)者抄襲、模仿。4.良品鋪?zhàn)拥碾娮由虅?wù)營(yíng)銷策略4.1產(chǎn)品策略（1）全面收藏世界各地小吃，國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)在新疆、東北、河北等地，國(guó)外已延伸至美國(guó)、日本、巴西、菲律賓等國(guó)家。優(yōu)質(zhì)商店努力為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的原材料，包括油炸產(chǎn)品、糖果、核桃、干果、甜果、肉制品、魚類制品、速食食品、蛋糕等大量進(jìn)口食品。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品的規(guī)模和多樣性，使顧客可以購(gòu)買任何他們想要的食物，今天，商店的產(chǎn)品范圍已經(jīng)從50多種擴(kuò)大到200多種。4.2價(jià)格策略目前，良品鋪?zhàn)佑幸粋€(gè)完整的價(jià)格體系的優(yōu)質(zhì)商店，限制每一種產(chǎn)品的價(jià)格管理過程，以降低價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)過程中，需要收集數(shù)據(jù)，比較產(chǎn)品價(jià)格，確認(rèn)采購(gòu)價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)線上調(diào)查和交易，確認(rèn)毛利率和價(jià)格適宜性，最后確定價(jià)格的應(yīng)用。（1）“質(zhì)量第一，價(jià)格第二”，純平臺(tái)更注重成本績(jī)效確定產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量，然后根據(jù)成本和結(jié)構(gòu)確定產(chǎn)品的價(jià)格。在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，首先要看產(chǎn)品的味道和質(zhì)量，然后根據(jù)客戶接受的價(jià)格來推產(chǎn)品的成本。需要注意的是，平臺(tái)銷售更多的是關(guān)注成本績(jī)效，而不是因?yàn)閮r(jià)格而影響質(zhì)量，否則是品牌相關(guān)性和品牌與客戶的傷害。（2）目標(biāo)客戶定價(jià)讓價(jià)格反映真正的價(jià)值，價(jià)格的價(jià)值是一個(gè)協(xié)商一致的價(jià)格，談?wù)摽蛻舻母惺?，讓客戶來決定商品的價(jià)值。根據(jù)客戶的消費(fèi)能力設(shè)定不同的價(jià)格。區(qū)分充分而有效的消費(fèi)能力的高質(zhì)量客戶，采取差異化營(yíng)銷和其他形式的強(qiáng)迫、誘導(dǎo)高質(zhì)量的客戶不使用低質(zhì)量的產(chǎn)品，高質(zhì)量地影響客戶的利益由于性能價(jià)格低質(zhì)量的客戶。4.3渠道策略它還建立了一個(gè)全面的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，包括商店、電子商務(wù)平臺(tái)、移動(dòng)應(yīng)用程序和O2O銷售平臺(tái)。（1）線下渠道存儲(chǔ)區(qū)域覆蓋全國(guó)，按照大數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的布局，采用加盟商拓展市場(chǎng)，與各大快遞公司開展廣泛而深入的合作。（2）線上渠道根據(jù)“平臺(tái)電商+社交電商+自營(yíng)渠道”多線布局開發(fā)原則，良品鋪?zhàn)有纬闪艘粋€(gè)廣泛覆蓋在線渠道的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。①官方網(wǎng)站渠道（直銷、實(shí)體聯(lián)盟）。B2B制造商直接交付區(qū)域B2C倉(cāng)庫(kù)；會(huì)員優(yōu)惠服務(wù)；品牌廣告活動(dòng)或網(wǎng)上娛樂活動(dòng)；有實(shí)體店離線參與服務(wù)。②天貓購(gòu)物中心（第三方物流、網(wǎng)店參與）。區(qū)域倉(cāng)庫(kù)交貨，第三方物流快遞；有獨(dú)特的產(chǎn)品促銷、折扣券和優(yōu)惠；支持網(wǎng)上商店參與。③京東商城（自我執(zhí)行物流，限時(shí)到達(dá)）。從京東地區(qū)的新倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨；快遞必須通過京東自行運(yùn)營(yíng)的物流進(jìn)行，享受211的有限時(shí)間服務(wù)；擁有獨(dú)特的產(chǎn)品推廣優(yōu)惠券和免費(fèi)禮品活動(dòng)；不支持網(wǎng)上商店加入。4.4品牌策略品牌最重要的部分是消費(fèi)者如何評(píng)價(jià)他們的產(chǎn)品和服務(wù)。這種評(píng)價(jià)在消費(fèi)者中具有廣泛的意義，也是提高品牌信譽(yù)的關(guān)鍵。良品鋪?zhàn)庸俜骄W(wǎng)站非常重視用戶體驗(yàn)網(wǎng)站，開放良品鋪?zhàn)庸俜骄W(wǎng)站，消費(fèi)者首先看到的是良品鋪?zhàn)拥淖钚禄顒?dòng)，方便客戶購(gòu)買，讓客戶投訴和建議表達(dá)自己的感受。到目前為止，公司已經(jīng)擁有了2000多名會(huì)員。良品鋪?zhàn)又鳡I(yíng)輕零售零食產(chǎn)品，它所經(jīng)營(yíng)的商品款變化快、品種多、質(zhì)量?jī)?yōu)。良品鋪?zhàn)拥纳唐肪哂幸话氵B鎖企業(yè)都有的特征，包括：（1）大眾化、實(shí)用。良品鋪?zhàn)铀?jīng)營(yíng)的商品種類繁多，但都是消費(fèi)者喜歡吃到的。（2）質(zhì)量和數(shù)量都能滿足消費(fèi)者的需求。良品鋪?zhàn)佑懈鞣N各樣的產(chǎn)品，質(zhì)量可靠，對(duì)顧客有很強(qiáng)的吸引力。（3）客戶便利性。良品鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品組織有序，大多數(shù)貨架都很低，從頭頂上幾乎看不見，讓顧客可以看到。（4）為了滿足消費(fèi)者的心理需求，消費(fèi)者得到了滿足。一個(gè)好的品位店的室內(nèi)裝飾給人一種非常舒適的感覺，低光讓商品看起來也很漂亮，喚醒了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。同時(shí)，完整的品種也滿足了廣大消費(fèi)者的需求。5.良品鋪?zhàn)与娮由虅?wù)營(yíng)銷策略建議5.1針對(duì)線上消費(fèi)者方面5.1加強(qiáng)品牌宣傳引進(jìn)專業(yè)管理人才，全面提升企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展能力，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，提高產(chǎn)品的辨識(shí)度。增強(qiáng)良品鋪?zhàn)拥钠放仆茝V，推廣企業(yè)文化。多推出相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，增強(qiáng)良品鋪?zhàn)拥闹取?.2科學(xué)制定產(chǎn)品價(jià)格

良品鋪?zhàn)又饕嫦蚰贻p的學(xué)生和白領(lǐng)階層的消費(fèi)者。良品鋪?zhàn)又饕切蓍e食品為主，大多數(shù)食品購(gòu)買者是女性。學(xué)生購(gòu)買力不強(qiáng)，但購(gòu)買量大，群體分布廣泛；白領(lǐng)階層的購(gòu)買者的購(gòu)買量雖小，但購(gòu)買力強(qiáng)，購(gòu)買量大。建議開發(fā)價(jià)格為學(xué)生普遍接受的產(chǎn)品。由于不同地區(qū)的銷售成本不同，消費(fèi)能力不同，地方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品模式不同，價(jià)格差異也不同，建議在不同地區(qū)進(jìn)行定價(jià)。根據(jù)不同地區(qū)的不同定價(jià)策略，采用不同的定價(jià)策略。價(jià)格折扣主要有兩個(gè)方面：一是季節(jié)性折扣，由于油炸堅(jiān)果明顯的季節(jié)性淡季，可以在淡季進(jìn)行折扣和優(yōu)惠。例如，夏季可以引入季節(jié)性折扣，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售全年保持穩(wěn)定；第二種是貿(mào)易商的折扣。目前，對(duì)零售商的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)主要是以還款的形式，未來還可以進(jìn)一步豐富，如提前支付折扣、對(duì)A級(jí)客戶的特別折扣等。良品鋪?zhàn)优c其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)最主要的關(guān)鍵點(diǎn)在于品牌的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格的高低并不作為最主要的影響因素，所以良品鋪?zhàn)釉陂_展定價(jià)調(diào)查時(shí)，需要分析的不是最高價(jià)或者是最低價(jià)，而是需要結(jié)合行業(yè)平均價(jià)格的水平，在行業(yè)價(jià)格的中間線基礎(chǔ)上制定與調(diào)整自身產(chǎn)品的價(jià)格。這種定價(jià)策略是符合競(jìng)爭(zhēng)分析方式的選擇，最關(guān)鍵的還是可以以此吸引更多的潛在消費(fèi)者，擴(kuò)大自身品牌吸引力。良品鋪?zhàn)討?yīng)當(dāng)在做好充分的消費(fèi)者與產(chǎn)品定價(jià)的調(diào)查后，再針對(duì)性完善自身產(chǎn)品定價(jià)策略。同時(shí)良品鋪?zhàn)有枰ǜ嗟馁Y金在自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，在保證良品鋪?zhàn)拥脑O(shè)計(jì)創(chuàng)新與產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，再去制定合適的定價(jià)系統(tǒng)，這樣的定價(jià)策略可以保障良品鋪?zhàn)釉谑袌?chǎng)中擁有平穩(wěn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。需要注意的是，在促銷產(chǎn)品價(jià)格的制定中不應(yīng)當(dāng)?shù)陀谠摦a(chǎn)品的中高端產(chǎn)品定位以及不應(yīng)當(dāng)?shù)陀谄涑杀緝r(jià)格，這一定價(jià)策略是為了保障消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的信任與忠誠(chéng)度。另外，由針對(duì)線上與線下市場(chǎng)需要采取標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)策略，最大程度使線上線下之間的產(chǎn)品價(jià)格相同。對(duì)于線下門店而言，傳統(tǒng)節(jié)假日應(yīng)使用產(chǎn)品的折扣價(jià)?？茖W(xué)合理的定價(jià)是真正滿足消費(fèi)者對(duì)堅(jiān)果產(chǎn)品的性價(jià)比和個(gè)性化的需求，從而獲得不斷增長(zhǎng)的銷售量和企業(yè)利潤(rùn)的最大化。5.2大數(shù)據(jù)營(yíng)銷方面5.2.1

跨地區(qū)合作，打造全產(chǎn)業(yè)鏈信息系統(tǒng)食品加工是休閑零食鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。利潤(rùn)水平?jīng)Q定了這種聯(lián)系的工業(yè)鏈模式的程度，可以從流程復(fù)雜性的兩個(gè)方面和單個(gè)產(chǎn)品的最高銷售額來檢驗(yàn)。良品鋪?zhàn)討?yīng)該實(shí)施多品類策略。單一產(chǎn)品的銷量不高，產(chǎn)品流程的復(fù)雜性處于行業(yè)的中心。采用與跨區(qū)域供應(yīng)商合作定制生產(chǎn)的形式，增加產(chǎn)品種類。同時(shí)，公司在這一環(huán)節(jié)的資產(chǎn)模型是輕量級(jí)的，可以有效提高產(chǎn)品的更新速度，以滿足在不同變化的速度之下的消費(fèi)的需求。完善“線上商鋪+智慧門店”的創(chuàng)新營(yíng)銷體系模式，搭載先進(jìn)的大數(shù)據(jù)與云計(jì)算技術(shù)，幫助企業(yè)準(zhǔn)確分析并掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。5.2.2實(shí)施大數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略相比較來說，電商企業(yè)可以更準(zhǔn)確地獲取客戶信息，同時(shí)還能按照客戶的購(gòu)物信息和喜好進(jìn)行專屬性的產(chǎn)品推薦。當(dāng)然，這也是傳統(tǒng)企業(yè)所缺少的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。目前來看，國(guó)內(nèi)食品企業(yè)正利用電子商務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建一套可追溯的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)和完善客戶與產(chǎn)品之間的鏈接，并將客戶、供應(yīng)商、控制者和協(xié)作客戶整合為“捆綁”的關(guān)系，以便能夠及時(shí)地獲取產(chǎn)品信息。也就是說，消費(fèi)者通過掃描二維碼，就能夠清楚地看到產(chǎn)品的產(chǎn)地、加工、質(zhì)檢，并在此基礎(chǔ)上，建立健全產(chǎn)品的一站式跟蹤機(jī)制。事實(shí)上，這種全新的營(yíng)銷體驗(yàn)將彌合客戶與產(chǎn)品之間的鴻溝，并將通過海量數(shù)據(jù)工具進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)物信息的收集和處理。進(jìn)而獲得消費(fèi)者的基本的信息，并及時(shí)有效地反饋消費(fèi)者的意見和建議。換言之，其能夠從源頭上提高產(chǎn)品的質(zhì)量，推動(dòng)食品企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的可持續(xù)性發(fā)展。良品鋪?zhàn)訒?huì)更容易受到營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的影響，實(shí)施電子商務(wù)營(yíng)銷策略能夠更好地彌補(bǔ)這些不足。但需要注意的是，實(shí)施電子商務(wù)營(yíng)銷策略核心的技術(shù)就是數(shù)據(jù)收集和分析。因此，其需要借助互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，直接從其協(xié)同平臺(tái)獲取消費(fèi)者的有關(guān)信息，例如從后臺(tái)檢索消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、近期搜索等信息，以及查看消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間。只有保證數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性，才能獲得事半功倍的效果，才能有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)。另外，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)將是良品鋪?zhàn)游ㄒ坏母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過分析消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，良品鋪?zhàn)幽軌虺浞掷霉举Y源，將消費(fèi)者細(xì)分為更具體的細(xì)分群體，并針對(duì)每種類型的消費(fèi)群體調(diào)整營(yíng)銷策略，從而實(shí)現(xiàn)真正意義上的差異化營(yíng)銷，在此基礎(chǔ)上，提高資源的轉(zhuǎn)化利用率。5.3平臺(tái)選擇與實(shí)施方面5.3.1增強(qiáng)線下的營(yíng)銷管理特許經(jīng)營(yíng)政策的不完善不利于特許經(jīng)營(yíng)店鋪管理的創(chuàng)新和發(fā)展，不利于公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略。需要通過特許經(jīng)營(yíng)店的一個(gè)統(tǒng)一的方式，統(tǒng)一招聘員工的方式，規(guī)范和統(tǒng)一銷售產(chǎn)品的方式，實(shí)現(xiàn)總部的戰(zhàn)略決策和行動(dòng)的結(jié)合和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的商店。特許經(jīng)營(yíng)店與直銷店的結(jié)合，有利于分享和學(xué)習(xí)總部先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。同時(shí)，將特許