營銷風(fēng)險(xiǎn)管理第八章

第八章銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查學(xué)習(xí)目標(biāo)1、熟悉合同的各種形式及其簽訂前審查內(nèi)容；2、理解合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管理原理；3、掌握合同的擔(dān)保、變更和解除的條件；4、掌握合同違約的責(zé)任及投訴處理程序；5、認(rèn)識(shí)和理解合同交付后的剩余風(fēng)險(xiǎn)。引例諜影幢幢的力拓鐵礦石談判案諜影幢幢的力拓鐵礦石談判案

力拓“間諜門”后，有人算了一筆賬：2002年以來國際鐵礦石價(jià)格飆升，由于底牌頻頻曝光，中方談判屢戰(zhàn)屢敗，被動(dòng)不堪，各家企業(yè)已經(jīng)為此累計(jì)多支付7000億元！歷史上，7000億元這種數(shù)量級(jí)的財(cái)富轉(zhuǎn)移，常常是一場(chǎng)局部戰(zhàn)爭(zhēng)的起因或結(jié)局了。如今，酒酣耳熱之際，稱兄道弟之時(shí)，看不到流血，聽不到呻吟，企業(yè)被玩弄于股掌，國家已是元?dú)獯髠?。諜影幢幢，并非夸張。滿懷著“合作”的渴望，忘卻了“競(jìng)爭(zhēng)”的殘酷，以一種不設(shè)防的心態(tài)和姿態(tài)擁抱對(duì)手，固然已是愚不可及；更可恨的是那些貪圖蠅頭小利，心照不宣地出賣機(jī)密的內(nèi)賊。無論力拓案結(jié)局如何，它至少讓我們看到了在鮮花、香檳、紅地毯和簽字筆背后，那一角更真實(shí)的世界。有人認(rèn)為，中方鐵礦石談判失利并非僅因?yàn)楹刻┑热?，深層原因是鐵礦石進(jìn)口權(quán)的部分壟斷讓大型鋼企和中小鋼企各懷“鬼胎”。從某種程度上說，鐵礦石談判，其實(shí)也是中國大鋼廠與小鋼廠之間的博弈?！傲ν匕浮睂?duì)國家利益造成了巨大損失，影響的不只是相關(guān)企業(yè)，更對(duì)我國鋼鐵行業(yè)發(fā)展造成損害?！疚母鶕?jù)多家媒體報(bào)道整理案例思考：

1、從力拓案看我國近年來鐵礦石談判的失利，我們應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

2、怎樣理解現(xiàn)代商戰(zhàn)中的“競(jìng)爭(zhēng)”與“合作”的關(guān)系。

3、合同談判中的情報(bào)信息很重要，你認(rèn)為應(yīng)怎樣獲取商業(yè)情報(bào)信息？第一節(jié)銷售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)一、合同風(fēng)險(xiǎn)管理原理

（一）合同風(fēng)險(xiǎn)鐘擺

賭徒是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人。他仔細(xì)地盤算賭輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，并與賭贏的可能收益和所需的賭資進(jìn)行比較權(quán)衡。每項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)都是買方和賣的博弈。在理想的世界里，風(fēng)險(xiǎn)鐘擺也許會(huì)在交易雙方之間取得完美的平衡，如圖8—1所示。賣方買方圖8-1風(fēng)險(xiǎn)鐘擺

在現(xiàn)實(shí)中，鐘擺的位置在很大程度上取決于雙方討價(jià)還價(jià)的地位。理論上，這純粹取決于哪一方能夠更好地處理或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。表8-1新舊經(jīng)濟(jì)體制下的談判優(yōu)勢(shì)對(duì)比舊新成本加成固定價(jià)格沒什么競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)交貨嚴(yán)重延誤對(duì)交貨延誤進(jìn)行懲罰交貨質(zhì)量低劣有保證質(zhì)量的義務(wù)沒有索償措施合同和法律保障的權(quán)利

由此，可以揭示成功的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的黃金定律。正如政府所發(fā)現(xiàn)的，原則上，好的政策能夠保證合同和法律風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到另一方身上。好的合同能夠最大程度地激勵(lì)另一方去努力履行合同。然而，這些方法本身并不一定要消除風(fēng)險(xiǎn)以使項(xiàng)目成功。既然著眼點(diǎn)不是阻止災(zāi)難的發(fā)生，那么當(dāng)災(zāi)難降臨時(shí)，只要有其他方去承擔(dān)結(jié)果就足夠了。

（二）風(fēng)險(xiǎn)承受與分擔(dān)

傳統(tǒng)上，合同的定義是“具有法律效力的交換承諾?！崩?，賣方承諾交付貨物和出讓貨物的所有權(quán)，買方承諾支付貨物的協(xié)議價(jià)格。另外，合同也可以定義為“一種載體，通過它，交易中固有的風(fēng)險(xiǎn)在買方和賣方之間進(jìn)行分配?！崩纾诮桓锻瓿芍埃u方同意承擔(dān)貨物丟失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。買方則同意承擔(dān)貨物可能達(dá)不到其要求的風(fēng)險(xiǎn)。合同有時(shí)被認(rèn)為是沒有實(shí)際價(jià)值的。如果一切運(yùn)行良好的話，那么合同就會(huì)被擱置在文件柜里。如果事情變壞的話，那么合同也于事無補(bǔ)，原因是合同并沒有對(duì)突發(fā)事件訂出條款。這種看法是比較膚淺短視的。只要大多數(shù)合同處于兩種極端情形之間，而且在任何情況下，只要以上的合同定義被接受的話，那么從一開始，合同雙方就必須對(duì)可能導(dǎo)致問題的風(fēng)險(xiǎn)界定所有權(quán)及責(zé)任。那么，從合同作為分配風(fēng)險(xiǎn)的載體這一角度看，風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單表述是什么?風(fēng)險(xiǎn)就是合同沒有產(chǎn)生交易各方想要的結(jié)果。如果事情無法解決，買方和賣方彼此都有責(zé)任。一方或雙方還可能會(huì)影響到第三方負(fù)有責(zé)任。在這里，各參與方的期望都是直截了當(dāng)?shù)模鐖D8-2所示。賣方懲期望橋買愈方期顫望熄第三惹方期氧望■獲恨得支伴付狗■違按時(shí)隆交貨占■不戶受影哥響■轉(zhuǎn)移胞所有殘權(quán)和遞風(fēng)險(xiǎn)■按唱規(guī)格翁交貨■買籠方提親貨并之接受敗貨物■按眾質(zhì)交筋貨■在第預(yù)算墳內(nèi)完音成工扛作■取計(jì)得貨殼物所橡有權(quán)■交沸易后陵沒有撿其他披麻煩觀事■交急易后耗沒有頂其他竹麻煩疫事圖8-晨2各參洞與方把的期斑望合同網(wǎng)將風(fēng)急險(xiǎn)在牢交易版各方工中進(jìn)湖行分蝕配。害但是帶在起澇草和遵協(xié)商啊合同雹條款矛之前森，交庸易各宋方應(yīng)衛(wèi)弄清塔他們滋之間銹所要咸建立眼的合貫同關(guān)笛系的砍性質(zhì)扭。這層種合病同關(guān)萌系應(yīng)拐當(dāng)在郊風(fēng)險(xiǎn)少、價(jià)廳值及涉期限地的基時(shí)礎(chǔ)上緣瑞加以綢考慮園。期限價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)AB圖8-石3合同汪特征當(dāng)交奔易接民近處里于圖8-夜3中A點(diǎn)的庭區(qū)域前時(shí)，熄簡(jiǎn)單顆的短杯期交憑易關(guān)艘系就堆能夠仍適用我。當(dāng)國交易瞇類型鈴向B點(diǎn)的伏方向撫移動(dòng)予時(shí)，膠某種丑形式睬的合唐作關(guān)針系將木更加塊合適嗓。當(dāng)挎風(fēng)險(xiǎn)活較低偏，合評(píng)同期勇限短慶，交鼠易的臭價(jià)值注不高鑰時(shí)，例可以希采用父簡(jiǎn)單灑的合終同。目而高膨風(fēng)險(xiǎn)隸、高釣價(jià)值蘭、期僑限長(zhǎng)悄的合哲同則途要考通慮更恐多。前面吊已經(jīng)除討論腫了商騎業(yè)風(fēng)須險(xiǎn)管鳴理的慨黃金湊定律給。它瓣可以產(chǎn)歸結(jié)按為：“與確掏保項(xiàng)必目風(fēng)庸險(xiǎn)鐘添擺遠(yuǎn)畝離自曉己相私比，籌使項(xiàng)該目風(fēng)生險(xiǎn)最灘小化遮顯得百更加漁重要趟一些親?！倍?、只銷售趨合同個(gè)的形辱式當(dāng)購董銷雙貴方協(xié)危商一翠致時(shí)撈，合伏同便蕉告成跳立。雄因此嘴，銷色售合木同的更形式進(jìn)不受帥任何暗條件瓦限制叛。從娃法律州上講浸，它暴可以奏有口拜頭的轎、書撤面的詠和其控他的價(jià)形式土。（一吳）口茅頭形碼式的叔合同在實(shí)餅際購逗銷業(yè)監(jiān)務(wù)中傅，有閥不少瘋交易混是通瞎過當(dāng)跳面口腹頭交柏談或?qū)匐娫挳€達(dá)成肚的。鄭口頭丘成立映的合覽同，努不論銀是當(dāng)煩面談孝判或我通過文電話鄉(xiāng)豐洽談該，在差法律灰上同縣樣生屆效。（二挪）書番面形漿式的餅合同書面禁合同辛是指遲合同員書、緒信件槳和數(shù)眾據(jù)電或文（伸包括無電報(bào)些、電撲傳、幟傳真單、電婚子數(shù)米據(jù)交植換和奸電子虛郵件雀）等披可以島有形舌地表后現(xiàn)所化載內(nèi)蚊容的恨形式員。有剛以下加三種噸形式嚇；1、正皇式合產(chǎn)同2、確圾認(rèn)書3、以喝電報(bào)烘、電柏傳和鈴電子彼信件提等作效為合香同（三慕）合紹同的智內(nèi)容合同橡的內(nèi)斬容根冬據(jù)雙暮方當(dāng)緒事人嗽的經(jīng)圓濟(jì)目量的和值具體摔要求廁而定故。不闖論何鬧種合搬同、吐合同室條款兔繁簡(jiǎn)聽程度外如何吳，合檔同內(nèi)家容都概要具刃體、紹完整不，文僚字解浪釋清灣楚，蒼權(quán)利云義務(wù)就對(duì)等邪，經(jīng)沒濟(jì)責(zé)憂任明牌確，亮對(duì)雙勿方有渾約束昏性，裹簽訂搞手續(xù)隱完備封。1、約良首約首肥是合宋同的噴首部圣，包導(dǎo)括合艘同的粘名稱河、編倦號(hào)、布簽訂耀地點(diǎn)亭、簽濤訂時(shí)闊間、紛雙方譯當(dāng)事礙人等密。2、合分同正弱文這是多合同團(tuán)的主咳體。祖它具偷體規(guī)季定了減雙方始的權(quán)苦利與懼義務(wù)惱，在步合同煩中表判現(xiàn)為蓬各項(xiàng)汪交易鋒條件污和一含般條激款，凝它是駛合同廣的核沙心部怎分，未包括輕合同惕的標(biāo)產(chǎn)的、乳數(shù)量獻(xiàn)、質(zhì)扯量、普包裝糊、交集貨、鵝裝運(yùn)亡、價(jià)擾款、稱結(jié)算挎方式答、支夢(mèng)付條第件及弊損耗大、驗(yàn)無收、春檢驗(yàn)席標(biāo)準(zhǔn)沈和方能法、瓦擔(dān)保蔑、履夠行期哪限、幫地點(diǎn)清和方頁式、陰違約計(jì)責(zé)任浸、糾粱紛處澡理等員條款撕。3、約煌尾約尾辜是合酬同的趣結(jié)尾覆部分餡，也鈴是合擦同的驢主要生部分霞，包紋括雙餡方的先名稱怪、簽證章、羞地址驗(yàn)、法碼定代伯表人切簽章款、委廁托代商理人綁簽章睡、電推話、善電子女信箱成、開搭戶銀熟行及揭賬號(hào)阻、郵肚政編跟碼及詠公證丟意見蜘等。碌公證器除國今家另左有規(guī)靠定外烘，實(shí)速行自溉愿原散則。勿約尾元最后尺還有促生效婆期限逝，這姿也是慨合同項(xiàng)不可權(quán)缺少周的一吉項(xiàng)重氏要內(nèi)葬容。三、斷合同磚簽約嗽前的艙風(fēng)險(xiǎn)門分析（一雀）雙替風(fēng)險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)要一風(fēng)臣險(xiǎn))情形對(duì)一垃個(gè)合常同進(jìn)艦行投漂標(biāo)將本陷于筍成對(duì)騙的風(fēng)你險(xiǎn)之陡中。冒一是牛在競(jìng)抖爭(zhēng)中未失敗潛的風(fēng)佛險(xiǎn)，侍二是免在競(jìng)堂爭(zhēng)中蛾獲勝標(biāo)的風(fēng)匪險(xiǎn)。料任何抹商業(yè)懲競(jìng)爭(zhēng)轟中，伙都有寨戰(zhàn)利系品變鴨成“檸檬”(沒有通價(jià)值漿的東搖西)的風(fēng)線險(xiǎn)。“檸檬”合同皺指的炊是實(shí)抱際履趁行成懂本比識(shí)預(yù)期掌高得仗多或援者其民他預(yù)帳期成斤果沒傻有達(dá)塊到的翼合同戀。（二昂）決委定投擇標(biāo)決定譯對(duì)一幻玉個(gè)重魚要合疾同投顏標(biāo)是在一個(gè)感重大侄步驟從。一鋤旦作剪出決輕定，來投標(biāo)桶就獲頂?shù)脛?dòng)厘力，披并且駕幾乎熄具有救了自肢己的客特點(diǎn)腦。一虹旦全遮力進(jìn)慌行投術(shù)標(biāo)，斬就幾端乎不引可能欲再停姥止下串來。對(duì)潛挎在合抽同的嗓成功反前景叼和風(fēng)害險(xiǎn)分贊析必串須盡薦早開民始，秩并且膚貫穿量始終芹。這樓些情代況隨認(rèn)時(shí)都犬會(huì)發(fā)村生，勇因此擺投標(biāo)獅戰(zhàn)略否的依諒據(jù)是呀：投標(biāo)蕩前：智預(yù)測(cè)篇和預(yù)聰防；投標(biāo)聞中：鳴反應(yīng)羽和減政緩；投標(biāo)眾后：害主動(dòng)圾采取拘行動(dòng)濁并管扣理。在極呆端情示形中血，隨凱著投滔標(biāo)準(zhǔn)嘴備的帖進(jìn)行挪，關(guān)口于成袍功機(jī)占率的收持續(xù)幼風(fēng)險(xiǎn)還分析汁可能叔會(huì)得住出這燥樣的堅(jiān)結(jié)論陸：盡朵管開南始時(shí)途估計(jì)之成功澤機(jī)會(huì)陳達(dá)到倦某一而程度噴，但惹是投嫌標(biāo)過貍程中直逐漸圈明朗賺的事桌態(tài)和蝴情報(bào)囑卻改臟變了同最初恒的看舒法，惜見圖8-鋒4。圖8—4成功其信心張的進(jìn)棟程投標(biāo)區(qū)接受投標(biāo)邀請(qǐng)決定投標(biāo)投標(biāo)確認(rèn)遞交標(biāo)書宣布結(jié)果100%獲勝的信心投標(biāo)判斷標(biāo)準(zhǔn)非投標(biāo)區(qū)時(shí)間圖8-貨4表明托了在潮遞交木成功脫標(biāo)書禾的過鈔程中案，一滔個(gè)典硬型的銷信心好程度贏發(fā)展損過程側(cè)。1、接絞受邀碰請(qǐng)之鑼前：壞在接致受投毒標(biāo)邀揀請(qǐng)前涂，早紋期公誼司的齒信心扮可能大很足弊，原刪因是獻(xiàn)初步全的情粘報(bào)顯族示：窯公司放是市舞場(chǎng)領(lǐng)遺導(dǎo)者延、“坐大”的供拐應(yīng)商鍬，而譜且以資往在憂價(jià)格寫方面般最具研競(jìng)爭(zhēng)辱力。數(shù)與客爭(zhēng)戶討糞論后屆，如司果發(fā)玻現(xiàn)他之渴望蹦用創(chuàng)雕新性反的解擦決方韻案來摩滿足療要求孫時(shí)，粘公司糕的信引心或旨許會(huì)查下降工。2、接粉受投惠標(biāo)邀裹請(qǐng)：夏收到浙投標(biāo)糠邀請(qǐng)悅，公杠司的帳信心汗又得篩到恢電復(fù)。腎原因臨是公括司意堤識(shí)到近投標(biāo)棟邀請(qǐng)悼是圍柳繞公騙司的盼產(chǎn)品井來寫持的，雁于是叫作出諒了投菊標(biāo)決挖定。3、投羞標(biāo)決狂定之站后：迅再一蠢次信棗心下骨降，現(xiàn)原因烤是要飛求太殘多，遵沒有判足夠算的投斬標(biāo)準(zhǔn)罪備時(shí)涌間，兩缺乏營高層篇的投忍標(biāo)團(tuán)職隊(duì)，觀所有滋這些趣都是卵要命稼的問遣題。4、遞咳交標(biāo)渡書：如遞交展標(biāo)書奔后，希投標(biāo)淹團(tuán)隊(duì)聞慶祝數(shù)他們聲按時(shí)貿(mào)完成誘了任積務(wù)，季公司什的信捐心再妹度高勿漲。然而須，公陰司應(yīng)諸該清惜楚當(dāng)臘信心降處于磨什么著程度魯時(shí)便邊值得特投標(biāo)凳。如梳果持尋續(xù)的寬風(fēng)險(xiǎn)倘分析丈表明品，信搭心(圖8-傾4中的廢折線)落到住投標(biāo)刊判斷克基準(zhǔn)萬之下碌，那左么公筑司就淘應(yīng)該寄認(rèn)真禽地重棕新評(píng)習(xí)價(jià)成錯(cuò)功的乖前景投。而酷如果艘采取返的措損施也峰不能賓使情扶況變純好時(shí)矛，公饑司就黎應(yīng)該屬認(rèn)真廳地考谷慮撤飽回投霜標(biāo)決爹定。悉對(duì)投膝標(biāo)進(jìn)矛行重錫新評(píng)魚價(jià)和引確認(rèn)割這一富要點(diǎn)艷，應(yīng)檔該成每為投損標(biāo)計(jì)圓劃不究可或叫缺的士部分克。1/31/31/3投標(biāo)決定遞交標(biāo)書●很難重新評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)●加緊進(jìn)行●重新評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)●減少損失還來的及●投標(biāo)成本多已發(fā)生●進(jìn)行到底圖8-恩5風(fēng)險(xiǎn)鑄再評(píng)百估——矛“三分距規(guī)則”在投常標(biāo)階什段，手至少慣有2／3的期古間要惜考慮泥到這慨一點(diǎn)洋。在志投標(biāo)動(dòng)計(jì)劃肆完成鴉了2／3以后情，公酬司已婚經(jīng)支僚出了滑大部盞分的榴投標(biāo)摘成本陳，即女使這挪時(shí)的竭信心門不足算，也惠最好從還是廟完成政投標(biāo)泡。在謹(jǐn)投標(biāo)饅計(jì)劃媽的前2／3，選辭擇的漢余地倉會(huì)大榨一些船。事踢實(shí)上冷，我鑼們可烤以提戀出一押個(gè)“三分刻規(guī)則”。（三在）風(fēng)貨險(xiǎn)定術(shù)價(jià)假設(shè)謀公司貢已經(jīng)你作出貌最終飯的、磚無法給更改跑的投婆標(biāo)決良策，信并且撓假設(shè)續(xù)已經(jīng)憐完成線了簽聲約前師的項(xiàng)丟目風(fēng)帆險(xiǎn)分芝析。同那么盡接下搏來最粘緊迫卡的問浸題，清就是萌在定覺價(jià)時(shí)伐應(yīng)該兄留有芒什么盒余地野，以獅補(bǔ)償算已經(jīng)霧認(rèn)識(shí)擠到的最項(xiàng)目微風(fēng)險(xiǎn)笨。從理叔論上礎(chǔ)說，齊如果危價(jià)格屬足夠盤高，枝那么飽公司什就愿貧意承辟擔(dān)任叫何風(fēng)傍險(xiǎn)。米然而麗，客摸戶的版資金桶是有誰限的宋，競(jìng)議爭(zhēng)的導(dǎo)存在遣，也蠟不容篇許慷皇慨地每將風(fēng)羅險(xiǎn)包松括在嗓價(jià)格鳥中。產(chǎn)不管霉怎樣竭，公丈司的穴主要決責(zé)任禾之一泰，就垮是保歉護(hù)股蓬東的溝利益原，阻惠止“無知宮地”接受母那些暮無法廟預(yù)防比的，哭或者蓋是高炕影響必、高謊概率渣的風(fēng)泊險(xiǎn)。如果徹能夠蚊勸說熟客戶短采取箭成本——風(fēng)險(xiǎn)歌共擔(dān)堤機(jī)制背，那擠么情長(zhǎng)況就行好一奶些。豆在這甩種機(jī)揭制中炭，所移有的頸風(fēng)險(xiǎn)裙實(shí)際當(dāng)上都猜是共援同承熄擔(dān)的拾。儀如果攏成本——風(fēng)險(xiǎn)繁共擔(dān)棋機(jī)制沫起作醬用，飾那么治雙方請(qǐng)仍需返要評(píng)圾估和失討論梁該機(jī)躍制中閘應(yīng)該耀留余陣地的鐘程度(即成娘本激航勵(lì)的蝴范圍繪和在廉兩個(gè)圍端點(diǎn)沉之外丑的曲仔線形臨狀)。因此趕，可勺變風(fēng)負(fù)險(xiǎn)和代意外城風(fēng)險(xiǎn)需之間漆的本貢質(zhì)區(qū)乓別，范是二占者可仁預(yù)見掌的程耳度不選同，嘗而且減前者揮有過幼先前傻的經(jīng)馳歷，淡因此痛存在趙現(xiàn)有段的事蜻實(shí)信加息，匙公司渣可以版據(jù)此浩估計(jì)早價(jià)格譜應(yīng)當(dāng)扣包含歷的風(fēng)昂險(xiǎn)津禁貼。填不管率是什酸么類麻型的胃風(fēng)險(xiǎn)賣，都權(quán)應(yīng)該宣對(duì)其盈影響悼和可梁能性濱進(jìn)行軍分析殲，如妨圖8-禿6所示貫。忽略忽略忽略忽略定價(jià)高影響低低可能性高圖8-崗6風(fēng)險(xiǎn)握的影慚響和狂可能骨性（四粘）風(fēng)圣險(xiǎn)的帳定價(jià)竿列表所有義公司哭都習(xí)錄慣于破就不言同的演產(chǎn)品百數(shù)量夕、替蝦代產(chǎn)繞品或醉性能墳，以瞎及不貝同的高送貨馬速度臂等方伶面提均供選點(diǎn)擇，綠但是艱提供高風(fēng)險(xiǎn)敲選擇容的概掉念則少需要惱多加克考慮區(qū)。風(fēng)罪險(xiǎn)選浮擇可孩以在膜投標(biāo)腳時(shí)提貿(mào)供，糞也可粱以在妻合同脂談判犯時(shí)提迷供，戚具體掠取決葡于特米定環(huán)悠境中割的最騾佳考貝慮。（五帶）一脆個(gè)有移效的露合同談判篇結(jié)束猶以后悅的目搜標(biāo)是軟盡快帆簽署虧合同削。這或個(gè)目頃的傳沈遞了總兩個(gè)個(gè)觀念叛。首耳先是巾合同律必須伍由兩遍個(gè)人剩簽署增，其鐵次是江如果稈要求里簽署工的話森，那拆么合組同必險(xiǎn)須是驗(yàn)書面憑的。軋除了宵所謂鋼的特昂殊合心同(只代宇表很雨小范鹿圍的賽合同旗種類)之外璃，對(duì)仙合同建的簽火署或哀書面灣形式揀并沒雙有硬跌性規(guī)杰定。闖然而傘，就府雙方嘗簽訂黨合同撥的目齊的以貿(mào)及日治后對(duì)殿合同順的理汗解或熱解釋支細(xì)節(jié)萄而言閃，經(jīng)碎過簽禿署的濁書面煉合同較起到預(yù)消除拳不確己定性悄的作務(wù)用。雙方揀都?？赏现仆谦F有效狹的，鴨為了寸達(dá)到縣此目裹的，核必須前解決抵四個(gè)丸主要有的風(fēng)慣險(xiǎn)：1、不事合適賄的形差式；2、不股確定改性；3、過可失；4、挫橋折。（六特）付投諸東沫流在投畢標(biāo)和御合同童發(fā)生逃效力己之間從的某蹤蝶處，歉會(huì)存民在這良樣的姐風(fēng)險(xiǎn)百：投余標(biāo)團(tuán)冠隊(duì)的挨所有咽工作屆都付表諸東哄流，系獲得研的只偉是一帖份“檸檬”合同久。在蔑投標(biāo)馬和合爺同之爽間，蛇會(huì)有鍛一個(gè)憑投標(biāo)棵者和叛客戶滑之間越的談淺判期參。談判襯是一味個(gè)關(guān)詳鍵的發(fā)階段吊，在期此期謀間，帆合同萄可能答帶來翼商業(yè)謀上的腔成功酸，也拼可能盞帶來嚴(yán)災(zāi)難般。談甚判的強(qiáng)金箴蟻是遵抗循以畢下七宜個(gè)P：優(yōu)側(cè)先(p擾ri慣or般)、計(jì)箭劃(P紐奉la沈nn丟in荷g)、準(zhǔn)內(nèi)備(p呀re婦pa遇ra并ti恢on甘)、預(yù)腦防(p說re嶄ve墳nt鳳s)、恰額當(dāng)(p厘re辱tt在y)、不紐奉足(p嗚oo釋r)、履芹行(p棗er踩fo荷rm咱an幻玉ce嚼)。工作知識(shí)談判技巧客戶關(guān)系難以達(dá)成協(xié)議暗中談判不能達(dá)成最好的交易圖8-陰7合同但談判財(cái)能力不能驢過分有強(qiáng)調(diào)珠計(jì)劃達(dá)、準(zhǔn)小備、貿(mào)客觀猴分析蘿、預(yù)霜演、鞏競(jìng)爭(zhēng)基計(jì)劃自、戰(zhàn)驅(qū)術(shù)和愉時(shí)機(jī)漲在合潮同談考判中暑的重質(zhì)要性咽。在護(hù)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)中，哪如果棉客戶禽方優(yōu)少秀的思談判田者以保機(jī)智確取勝裙，那戒么公賄司也首面臨廁著現(xiàn)祝實(shí)的域風(fēng)險(xiǎn)村。公針?biāo)緫?yīng)蓋該派防出最秘好的吊談判抖者或宣談判咐團(tuán)隊(duì)籠，其兆人員豆組成淺應(yīng)該淚盡力寬權(quán)衡秩談判倍技巧搏、工宗作知烘識(shí)以葡及客驢戶的顛接受中程度渠。四、忙銷售宰合同命審查離與簽盤訂由于痛銷售蘭合同璃標(biāo)的獵數(shù)量既一般擺都比公較大獅，內(nèi)雙容比禁較復(fù)扒雜，輪涉及燈面廣飲，很只少能爭(zhēng)夠即掃時(shí)結(jié)聰清。區(qū)因此狂，對(duì)賺這類掩合同努不能盛采取“君子崇協(xié)定”的方帖式來跳辦事戀，應(yīng)箏采取盛書面廈形式揀訂立譽(yù)合同我。要“立字馳為據(jù)”，就善必須腰按照影合同銀法的瓶規(guī)定膀和要戶求簽態(tài)約辦煉理。犁由于撐銷售壩合同徒的特揀點(diǎn)，喂因而婚對(duì)簽碼約者劈燕的資釋格、杜簽約鼠的內(nèi)帆容及襲程序炎都有紛嚴(yán)格雹的要悅求。職企業(yè)鑒購銷斬人員膜在簽競(jìng)訂購榨銷合乘同時(shí)撿，一騙定要瓶先對(duì)懲對(duì)方刃當(dāng)事刊人進(jìn)寶行審賀查。（一要）簽眼約前緊的審交查1、審春查對(duì)謠方當(dāng)轟事人比的合隙同資宏格所謂銜合同仁資格喊，是掠指訂偶立銷球售合升同的緞當(dāng)事臘人及碗其經(jīng)筒辦人塊必須兼具有狂法定寇的訂道立購省銷合您同的環(huán)權(quán)利擴(kuò)。其具目的蔑在于茶確知念簽約月對(duì)方芒是否貴具有網(wǎng)合法碧的簽絕約能吐力。虛審查享內(nèi)容源包括:（1）合青同對(duì)艦方當(dāng)欣事人愉資格階審查海。（2）合丑同對(duì)證方當(dāng)幣事人棚能力泄審查薪。2、審竟查對(duì)拒方當(dāng)誕事人吵的資無信和星履約狗能力（1）資礙信審豆查。（2）審除查對(duì)貼方當(dāng)盤事人修的履盒約能狗力?？梢跃惩ㄟ^崗以下表途徑越進(jìn)行:①主要摘通過觸對(duì)方進(jìn)的開幟戶銀穗行了徹解對(duì)源方債疾權(quán)債更務(wù)情注況和猜資金探情況回；②通狼過對(duì)桐方主碼管部農(nóng)門了麗解對(duì)候方的安組織探結(jié)構(gòu)菜、生抽產(chǎn)經(jīng)摧營、秤資產(chǎn)未、原救材料敬供應(yīng)袋、技械術(shù)裝困備、兆產(chǎn)品驕、人草員素王質(zhì)等泊情況媽；③通光過對(duì)暈方所親在地態(tài)的工外商行典政管章理部它門了檔解對(duì)墨方是據(jù)否具游有法握人資駐格和做注冊(cè)蝦資本言、核艷算形陶式、慌經(jīng)營舞范圍蕉等；④通擱過對(duì)吹方協(xié)諷作供喊應(yīng)商宏，可蹲以直插接了址解對(duì)覺方交傷付貨拾款的曠情況默和信速譽(yù)；⑤通恐過有蝴關(guān)法娃院和過各地形的消譽(yù)費(fèi)者抓協(xié)會(huì)把，了檔解對(duì)循方是侵否曾乏經(jīng)牽殃涉到桶訴訟耕或社宇會(huì)輿躍論的鹿批評(píng)所。（二藏）銷冊(cè)售合罪同的介簽訂簽訂掘銷售愈合同釣必須隙遵循姐法律吩程序贊，其回具體意步驟蠅如下房誠∶1、要窩約要約酸是一掃個(gè)法涌律用披語。支它是顆指當(dāng)時(shí)事人敞一方犁向另進(jìn)一方鐵提出突訂立立銷售府合同吉的建伏議，賭是希劈燕望與毯他方慰訂立匆經(jīng)濟(jì)掩合同拐的意蝕思表阻示。壯提議供人叫蘋要約材人。靈要約獸可以顫是口性頭的踢，也鉛可以名書面垂提出死。2、承餡諾承諾蜜也是臟一個(gè)午法律煉用語丹。它朵是指臣受要賴約人偶同意末要約采的意秀思表魔示。豬承諾勻也是問一種寨法律貌行為襯，對(duì)熱要約振一經(jīng)怒承諾狀，就最認(rèn)為林雙方塌當(dāng)事雹人已竿經(jīng)協(xié)涌商一經(jīng)致，竊達(dá)成謊協(xié)議算，合職同也渠就發(fā)椅生法廟律效寬力。似因此她，當(dāng)盯事人易一經(jīng)京做出呼承諾肯就不必能隨寒意改戰(zhàn)變，壓必須城嚴(yán)守魄諾言現(xiàn)。承諾糊必須闖具備塑兩個(gè)腸條件糟：第棒一，災(zāi)承諾零的內(nèi)姥容應(yīng)管當(dāng)與翁要約灣的內(nèi)狼容一筒致。量第二擔(dān)，承豬諾必末須在計(jì)要約且規(guī)定得的期某限內(nèi)咬做出酸，超皇出了珠期限搬答復(fù)繼，應(yīng)鏡視為囑一個(gè)沈新的在要約鐮。對(duì)方哄承諾冠必須扎注意鍛：（1）承機(jī)諾的赴方式蠻應(yīng)與纖要約君所采街取的墻方式譯相同罩。對(duì)溜口頭探要約命的承假諾一貪般應(yīng)渾即時(shí)技做出藏，否事則要愿約人窮有權(quán)猾拒絕企，沉苗默不緊能作纏為承套諾的慕方式蛇。（2）承賀諾一青經(jīng)做湖出就腎不得蘋反悔掀，除板非撤催回承武諾的止通知莖先于固或與獅承諾驢同時(shí)傘到達(dá)泳方可換。（3）要災(zāi)約和含承諾識(shí)是任襖何一貓個(gè)銷租售合搭同都拐必須凡經(jīng)歷叼的兩淋個(gè)階雜段。傅合同字的訂港立過干程，養(yǎng)實(shí)質(zhì)存上就桶是要裝約、震新要悲約、慮再要泰約直笨到承幣諾。原在這孔一過匠程中呈，作階為購粘銷雙懼方必普須遵跪守合瀉法、衛(wèi)公平閃、誠祝實(shí)、希信用收的原輛則。繞作為桿營銷橡人員錘不能圍作不墨負(fù)責(zé)屑任的村承諾絡(luò)。3、輔抱助事間宜在正當(dāng)式簽康約前拴后，支營銷宰當(dāng)事侍人應(yīng)舉要求戴必須軌辦理流有關(guān)宮的輔湖助事嫁宜，筒以減倍少合奶同風(fēng)珍險(xiǎn)。（1）當(dāng)綠事人取如果膨認(rèn)為泉有必剪要，疏可以議請(qǐng)專幕家參爺與合龜同的換草擬禮、審姨查和陪修改享，并努可進(jìn)跪行專沒項(xiàng)資伏信調(diào)崖查。（2）有唇些合工同要長(zhǎng)向當(dāng)鐘地公巧證機(jī)爬關(guān)申徹辦合仗同公擋證，冷預(yù)防違糾紛摟，減漿少訴弄論，腳從而嶺保障愁合同線的順拍利履和行。（3）合叔同簽天訂后公，如腰發(fā)現(xiàn)姻有合見同法數(shù)第五吳十二沙條情銀形的靈，合為同屬鉗無效紙合同泰；有扎五十涂三條啊情形毯的，令合同罰免責(zé)黎條款區(qū)無效騙，因著而應(yīng)退及時(shí)帝采取謎措施滾。如突果因隊(duì)重大債誤解員訂立枝的，堤或者癢在訂層立合宮同時(shí)蠢顯失碼公平瞧的，筋當(dāng)事覽人一筍方有古權(quán)請(qǐng)淺示人館民法澤院或燥者仲賄裁機(jī)丟關(guān)變童更或才者撤糊銷。咸但這周一權(quán)蹲利應(yīng)陣在一年叛內(nèi)行育使，否農(nóng)則視款為放草棄。第二乓節(jié)著銷捆售合賭同履承行中是的風(fēng)幫險(xiǎn)一、叮銷售道合同后的履提行（一傳）交日付合飼同的池標(biāo)的（二毅）驗(yàn)淋收（三話）結(jié)染算二、悟合同溫履行踏中的丘期限增風(fēng)險(xiǎn)（一付）附洪有交理付條碧款的鏟投標(biāo)資源時(shí)間計(jì)劃實(shí)際合同規(guī)定完成時(shí)間合同簽訂實(shí)際完成時(shí)間圖8-迅8資源值安排秩形態(tài)圖8-菜8描述絲式了典洲型的蠅資源損安排肥形態(tài)讓，按棄照公歸司的晚計(jì)劃藏，資躍源的述募集典在早煩期發(fā)錯(cuò)生，添并且臘募集逃速度躁很快革。因晴此曲償線一蠢開始村很陡演峭，絮很快默到達(dá)需波峰事，在打合同贈(zèng)完成筍之后算才穩(wěn)裁定下示降。芬而實(shí)毒際上爪，資鄭源的齊募集耍比預(yù)尊期要理遲一祝些，旅也沒吉有像樸計(jì)劃鐮要求鵝那樣墾快速番募集館，從炒而導(dǎo)含致波貢峰可放能會(huì)濃更高菊，實(shí)皺際的惱曲線壓尾部呼比計(jì)竟劃的競(jìng)更靠凡后，瓜這是波因?yàn)樘艺麄€(gè)樣合同流的完驅(qū)成會(huì)朝比預(yù)寫想的焦更加戴復(fù)雜篇，要什求更榮加苛哥刻。（二證）延夜遲的歡后果從額窄外成白本、款延遲愚付款炸、負(fù)兩現(xiàn)金儲(chǔ)流和薪其他賺對(duì)經(jīng)撤營有掛類似撈影響塑的事沾件來抬看，耗計(jì)劃密外的奏延遲倍對(duì)賣姓方來檔說是喊壞消零息，痛然而悼潛在塑的最關(guān)大風(fēng)漫險(xiǎn)卻受是：容買方翼采取天合同躍條款神以外鏡的行哈動(dòng)(如暫廟停支蜻付)來提策醒賣澆方。累終止胖合同俗和索養(yǎng)償是凱買方戚可以刷采取猛的兩肌種最集終補(bǔ)膏救措飽施。（三梳）不泉可抗膛力就特吊定事分件所孕導(dǎo)致籃的延醬遲而荒言，餐合同雖的一歷方或脹另一送方將漿承擔(dān)愧其責(zé)出任。衰表面雁上，后全部眠的風(fēng)千險(xiǎn)都吳在賣圍方身最上，擊而不賣可抗毀力條負(fù)款則汪將部畜分風(fēng)享險(xiǎn)轉(zhuǎn)抓移給膽買方堵。因銹此，思雙方賢必須糖約定框哪些美不可石抗力項(xiàng)事件晨需要帖由買姻方承碎擔(dān)。（四耐）交泰付激璃勵(lì)從商潮業(yè)角制度去方理解謎的話浸，如盲果賣形方總莊是按譯時(shí)交自貨的鉗話，侮那么違就可惕以令感客戶錦滿意凈，也企有利以于公躲司聲遲譽(yù)。疲然而澇，賣元方必觸須作扯出堅(jiān)家定的純合同贊承諾去，以地滿足青具體似的期吹限要粱求，猛這本治身就鋒是個(gè)亂壞消襪息。成不過請(qǐng)，烏漂云總料是伴理隨著造光明恥，期盲限的伶要求選對(duì)賣鋤方來只說既濱是機(jī)著會(huì)也挎是一蘋種威梨脅。第三飯節(jié)扛銷售們合同部的擔(dān)頭保、殘變更獎(jiǎng)和解旨除一、土銷售胡合同脹的擔(dān)慚保（一敞）銷繩售合鼻同擔(dān)聽保的魄法律芝特征銷售殃合同銷的擔(dān)搞保，幼是銷的售合附同雙顫方當(dāng)黎事人輩為了違保證蘿銷售柳合同侵的切智實(shí)履響行，養(yǎng)依照句法律茂規(guī)定縮慧或雙盡方協(xié)派議采即取一僻定的少措施窮保障扶債權(quán)肥人實(shí)聞現(xiàn)其忘債權(quán)戴的法吹律辦披法。擔(dān)保遭本身欣不能務(wù)獨(dú)立筐存在丙，它圈必須倡以業(yè)沉己簽騾訂的壩銷售味合同怎為設(shè)內(nèi)立的灣前提憂條件崖，保訴證義虹務(wù)與遲所保徑證的黨合同尼履行奇義務(wù)禍之間桑的關(guān)瘦系，題是一芹種從百屬關(guān)句系。常見譜的擔(dān)鍋保形賽式有瞇定金宅、保多證、偶抵押劃、質(zhì)另押、組留置鳴權(quán)五丸種。姑對(duì)于本不同憶的銷從售合研同，駕保證他的內(nèi)授容和繩側(cè)重玩點(diǎn)有驕所不拋同，準(zhǔn)當(dāng)事昆人可程根據(jù)得具體圾情況許和合儉同性組質(zhì)決恨定采徹取何壩種擔(dān)龜保形永式。1、定繩金在訂疏立銷涉售合眾同時(shí)省，當(dāng)坦事人碌可以亞約定錫一方爪向?qū)ξ环浇o沸付定坐金，鴨作為忘債權(quán)勇的擔(dān)短保。愚定金迫具有票兩方紋面的普法律社意義留和作育用：（1）證瘦明合探同成桶立。（2）擔(dān)儲(chǔ)保合淘同履協(xié)行。應(yīng)當(dāng)啦注意微的是恨，如隔果合躺同如假期履呀行，搶定金鑒即可畫作為角貨款殊，當(dāng)?shù)叭?，重也可忽收回肅。但瓶它在塘性質(zhì)礙上不午同于擇預(yù)付考款，槽定金滑應(yīng)當(dāng)金以書險(xiǎn)面形誰式約殊定，緣瑞定金牙數(shù)額結(jié)由當(dāng)搬事人姐約定哀，但裁不得難超過贈(zèng)主合迅同標(biāo)照的20椒%，作族為賣角方應(yīng)彩慎重耍選擇紙定金蠟。2、保論證保證漫是指慢保證磚人和皆債權(quán)季人約砍定，字當(dāng)債煌務(wù)人疊不履墓行債片務(wù)時(shí)韻，?？蜃C人曾按照續(xù)約定由履行秩債務(wù)阻或者臟承擔(dān)棄責(zé)任巷的行轎為。張保證禍有一找般保片證和畝連帶蜜責(zé)任在保證館兩種遲方式酒。當(dāng)事繞人在重保證色合同惹中約畜定，債務(wù)啄人不即能履城行債慨務(wù)時(shí)，由微保證妹人承偽擔(dān)保息證責(zé)廁任的首，為線一般逐保證恒。一匪般保爆證的蘭保證掏人在碼主合美同糾帆紛未最經(jīng)審榴判或住者仲悉裁，寬并就標(biāo)債務(wù)愈人財(cái)縣產(chǎn)依檢法強(qiáng)濫制執(zhí)器行仍娘不能醉履行課債務(wù)邪前，誘對(duì)債富權(quán)人偽可以處拒絕辰承擔(dān)瘦保證到責(zé)任蔑。當(dāng)事幅人在定保證容合同盛中約己定保錄證人畏與債坑務(wù)人品對(duì)債奔務(wù)承遲擔(dān)連張帶責(zé)顫任的思，為井連帶嘉責(zé)任石保證交。連佛帶責(zé)偏任保轟證債祝務(wù)人節(jié)在主剛合同迫規(guī)定執(zhí)的債額務(wù)履兄行期痕屆滿挎沒有帥履行誓債務(wù)尸的，竟債權(quán)查人可必以要桂求債哥務(wù)人如履行犬債務(wù)類，也肚可以廣要求板保證鞠人在蒜其保帽證范雖圍承述擔(dān)保福證責(zé)里任。念當(dāng)事萍人對(duì)營保證釣沒有估約定轉(zhuǎn)或約急定不攔明確解的，茶按照備按連骨帶責(zé)仆任保希證擔(dān)股保保沒證責(zé)何任。天因而截營銷若企業(yè)罰在接辨受客否戶提陣供的舊擔(dān)保洽時(shí)應(yīng)麻特別后注意庭。3、抵悶押抵押會(huì)是指春債務(wù)殺人或奪第三奔人不奶轉(zhuǎn)移底對(duì)擔(dān)風(fēng)保法瘦第三濫十四驕條所潛列財(cái)肺產(chǎn)的丘占有攏，將防財(cái)產(chǎn)漏作為桌債權(quán)賺的擔(dān)控保形行式。4、質(zhì)告押質(zhì)押評(píng)分為叮動(dòng)產(chǎn)極質(zhì)押?jiǎn)毯蜋?quán)愈利質(zhì)崗押。（1）動(dòng)柏產(chǎn)質(zhì)持押。飼是指陸債務(wù)付人或廚者第馳三人度將其盡動(dòng)產(chǎn)保移交威債權(quán)怨人占池有，遼將該慨動(dòng)產(chǎn)拉作為薯債權(quán)類的擔(dān)夕保。糞債務(wù)未人不愚履行恥債務(wù)格時(shí)，寄債權(quán)甚人有悲權(quán)依彩照擔(dān)刻保法端規(guī)定愉以動(dòng)襖產(chǎn)折所價(jià)或欄者以掠拍賣魯、變扒賣該錯(cuò)動(dòng)產(chǎn)獎(jiǎng)的價(jià)籃款優(yōu)州先受滴償。（2）權(quán)損利質(zhì)縫押的我范圍慨有：①匯勁票、成支票墊、本拘票、風(fēng)債券虧、存彈款單達(dá)、倉方單、漏提單陸；②依遮法可坐以轉(zhuǎn)安讓的嶼股份隆、股飯票；③依素法可撥以轉(zhuǎn)瘡讓的晃商標(biāo)跨專用壩權(quán)、動(dòng)專利罩權(quán)、松著作吩權(quán)；④依尊法可彎以質(zhì)錯(cuò)押的思其他翅權(quán)利刮。5、留丟置留置場(chǎng)又叫藏扣押干權(quán)，神它是妻針對(duì)打因保字管合增同、亮運(yùn)輸郊合同慨、加較工承疾攬合鉛同發(fā)里生的包債權(quán)郊，當(dāng)工債務(wù)造人不原履行濟(jì)債務(wù)鈔的，摸債權(quán)赤人有枯留置慮權(quán)。帽在對(duì)豎方不坡履行單合同畫義務(wù)節(jié)時(shí)，蝕依照雁法律地規(guī)定麗扣押斧對(duì)方對(duì)的財(cái)桿物并休在法癢律許凈可范趴圍內(nèi)臥折價(jià)玩、拍微賣或珍變賣達(dá)該財(cái)肌產(chǎn)，衰從價(jià)朗款中阿優(yōu)先解得到光清償響。這病是合存同當(dāng)棍事人仔一方梁因合低同關(guān)償系而躬扣押對(duì)對(duì)方丑的財(cái)插物作號(hào)為擔(dān)絮保合貼同履乞行的敏一種忘方式揪。在藥采用攤留置邪這種及擔(dān)保蝕方式滾時(shí)必珠須注仰意。二、燦銷售伐合同元的變哀更和墓解除（一桿）銷近售合鼓同變羞更和繳解除蜂的條匆件銷售話合同寫的變皮更，峽是指戒當(dāng)事沾人之妄間對(duì)悲原合財(cái)同的上內(nèi)容膨進(jìn)行逐增減身、修幸改所抄達(dá)成切的新餃的協(xié)類議。銷售跪合同噸的解怨除，冰是指枝當(dāng)事直人之立間對(duì)禿提前射終止鉆合同尋的效期力所疑達(dá)成妹的協(xié)軟議。銷售生合同機(jī)的變階更和溪解除鎮(zhèn)必須賤依法驢進(jìn)行堆。合薪同法名對(duì)變恰更合碧同沒盯有特悔別要阻求，薯只要銳當(dāng)事晝?nèi)藚f(xié)賴商一勻致，模就可折以變犯更合護(hù)同。憂當(dāng)然左如果歪法律前、行串政法噸規(guī)定痕變更溉合同充應(yīng)當(dāng)盲辦理深批準(zhǔn)燭、登若記手會(huì)續(xù)的庸，應(yīng)仿依照筑其規(guī)麻定辦蟲理。普但如便果當(dāng)弦事人訴對(duì)合龍同變撕更的銅內(nèi)容使約定擊不明宰確的幟，推秩定為輸未變比更。合同內(nèi)法對(duì)內(nèi)解除沉合同仙規(guī)定顏：當(dāng)班事人進(jìn)協(xié)商愁一致涂，可鄙以解膊除合負(fù)同。擁當(dāng)然芬當(dāng)事憂人還砍可以團(tuán)約定肅一方赤解除菌合同味的條且件。摸解除匯合同鏈的條湊件成侵立時(shí)脾，解廢除權(quán)班人可徒以解岔除合朝同。合同杏法規(guī)漫定有斥下列縫情形鎮(zhèn)之一蒜的，凍當(dāng)事踩人可繪以解蘿除合創(chuàng)同：1、因嘴不可晨抗力糞致使麗不能膜實(shí)現(xiàn)影合同田目的回；2、在課履行震期限腎屆滿腦之前金，當(dāng)穩(wěn)事人能一方方明確老表示蠢或者壩以自尖己的歲行為濾表明庫不履寸行債扭務(wù)；3、當(dāng)借事人買一方釘遲延隱履行袋主要狼債務(wù)設(shè)，經(jīng)頓催告腔后在雄合理運(yùn)期限椒內(nèi)仍礙未履介行；4、當(dāng)哭事人摸一方旋遲延數(shù)履行瞇債務(wù)剩或者耀有其悼他違爬約行鄰為致炒使不燦能實(shí)暑現(xiàn)合槽同目銳的；5、法秀律規(guī)富定的蠢其他致情形嘉。除了臂變更逼和解愉除合敗同外蔽，債豆權(quán)人祥可以地將合裳同的拔權(quán)利約全部飯或者暫部分傭轉(zhuǎn)讓喬給第霜三人職（合戴同法雖規(guī)定先不許謠轉(zhuǎn)讓射的除耍外）錢。當(dāng)戲然債靈權(quán)人樂轉(zhuǎn)讓干權(quán)利硬的，滑應(yīng)當(dāng)論通知令債務(wù)悶人。蜓未經(jīng)讓通知鏟，該宜轉(zhuǎn)讓蟻債務(wù)叼對(duì)債巖務(wù)人呀不發(fā)罷生效伯力。貪債權(quán)件人轉(zhuǎn)起讓權(quán)喉利的禾通知工未經(jīng)堤受讓澆人同波意不銀得撤污銷。（二解）銷斗售合襯同變勾更與服解除韻的規(guī)奏則和意后果變更纏或解題除銷忽售合摧同的拔協(xié)議教，其婚本身哀也是脈一種程合同陜，它占們一襲經(jīng)成撐立就流會(huì)引筒起原話有的脹銷售咽合同趙的變尺更或克消失段。因踐此，東必須播遵循滅一定清的規(guī)授則。1、當(dāng)層事人鐘一方旱要求嗓變更榆或解羽除銷丘售合趁同時(shí)旬，應(yīng)辨及時(shí)短通知守對(duì)方援，并蓋征得嬌對(duì)方戒當(dāng)事平人的梨同意謊。在塞雙方臉協(xié)商攔一致興后，困還應(yīng)撫簽訂講變更壟或解子除合濾同的報(bào)書面距協(xié)議安。在乳新協(xié)洲議簽采署之餐前，賢原來蹤蝶的合須同仍沸然有魄效。2、變覆更或辭解除線銷售很合同醉的通押知或彼協(xié)議之，應(yīng)疾當(dāng)采寫取書叫面形震式（聽包括但文書錢、電君報(bào)等尖）。揉變更伍和解先除合確同的手建議嘗和答鞋復(fù)，辟必須倆在雙饞方協(xié)金議的裂期限扛內(nèi)提戰(zhàn)出。炎如果揉在約獻(xiàn)定期建限內(nèi)米不作臣答復(fù)姑，便邁視為顯默認(rèn)粘。3、因室變更盒或解農(nóng)除合蛙同發(fā)仗生糾士紛的棍，依瓶照法口律規(guī)老定進(jìn)勿行處罷理，攝即任泳何一龍方均菠可向竄國家黃規(guī)定母的合原同仲鐵裁機(jī)御關(guān)或借人民憑法院海請(qǐng)求疫確認(rèn)稠解除暴合同雀的效談力。4、銷踏售合缸同變假更或耍解除輪的法寶律后堤果，映是指喉當(dāng)事昌人因鞋變更穩(wěn)或解險(xiǎn)除合廈同所扶應(yīng)當(dāng)照承擔(dān)沃的經(jīng)終濟(jì)責(zé)賤任。衛(wèi)在合譽(yù)同變諸更時(shí)斬，被鼻變更悟后的孫權(quán)利戲義務(wù)寶關(guān)系悔取代董原有立合同搏中的吼權(quán)利畢義務(wù)幕，當(dāng)悔事人粥應(yīng)按澇新的響合同煉內(nèi)容頑執(zhí)行腸，不增再履厘行原榨來的滑合同幕。合尿同解畝除時(shí)和，原艱來的煤合同梢關(guān)系故自然打消滅證，不塵再存輝在履銷行的先問題抄。必須裂指出驗(yàn)的是宅，銷宰售合催同的洪變更治或解聰除，架并不我意味錄著解賞除了羞當(dāng)事糠人對(duì)位合同猶的法蓬律責(zé)狠任。才在這顫種情膜況下崗，雙遷方當(dāng)稠事人辛應(yīng)通訊力合凡作，營努力釣避免上或挽撥回?fù)p冊(cè)失。替但是吧，如惑果負(fù)壺有義顧務(wù)的擁一方魄不在辜規(guī)定黑的時(shí)撿間內(nèi)扛通知跌對(duì)方亭，致叨使對(duì)械方蒙供受經(jīng)喜濟(jì)損匙失時(shí)魄，則尼應(yīng)承離擔(dān)相呆應(yīng)的嗚責(zé)任恨。第四逃節(jié)夜銷售題合同貍違約股責(zé)任眠的處貫理一、富合同鋸違約昌責(zé)任（一橫）違灑約違約互是指粥合同澇當(dāng)事惡人違銳反合訴同約嘗定。頂在營搏銷活哥動(dòng)中撫，如伸果合乳同當(dāng)瓣事人痰一方致不履恥行合庭同義哲務(wù)或露者履防行合監(jiān)同義匙務(wù)不爛符合潮約定構(gòu)的視敬為違妨約。光違約選方應(yīng)餅當(dāng)承筍擔(dān)繼務(wù)續(xù)履晚行、鈴采取熊補(bǔ)救挺措施跪或者光賠償兩損失供等違制約責(zé)慎任。研如果爪合同網(wǎng)當(dāng)事?lián)p人一證方明醬確表孟示或亂者以瘋自己犁的行孕為表晝明不經(jīng)履行早合同鞏義務(wù)租的，哄也視亭為違行約，次對(duì)方嶺可以平在履殊行期價(jià)限屆能滿之股前要蕉求其遷承擔(dān)盛違約的責(zé)任畫。合同毒風(fēng)險(xiǎn)謊的核刊心是龍當(dāng)事逗人一分方或曬雙方糊發(fā)生裙違約革行為泛，從廣而給挑合同卻的履合行帶能來困葉難。惹作為聽合同豈風(fēng)險(xiǎn)德管理漁的中膀心則薯是盡榨量避竟免違語約責(zé)序任的夕發(fā)生鈔。從毀而減陵少合亡同損泰失。（二柿）承黃擔(dān)違督約責(zé)江任的劈燕方式合同濾法對(duì)栗違約鞠者要朱求承扭擔(dān)違蘿約責(zé)書任，灰但對(duì)沃不同橫違約叨情況反，應(yīng)脆采取四不同旨的承唇擔(dān)方鈔式：1、當(dāng)徐事人陣一方斷未支山付價(jià)仙款或風(fēng)者報(bào)奶酬的鍬，對(duì)攪方可許以要共求其少支付厘價(jià)款怖或者楚報(bào)酬有。2、當(dāng)奇事人丸一方賤不履怒行非誼金錢歇債務(wù)葬或者蘭履行負(fù)非金騙錢債藝務(wù)不舍符合搭約定拔的，福對(duì)方巡壽可以屢要求怪履行嶺，但蛾下列迫三種年情況去除外調(diào)：一烤是法訪律上帽或者熊事實(shí)霉上不鋤能履項(xiàng)行；逆二是汪債務(wù)先的標(biāo)孕的不迎適于幫強(qiáng)制狼履行往或者多履行麥費(fèi)用海過高暫；三浸是債摧權(quán)人炭在合稍理期脆限內(nèi)撈未要罵求履妄行。肢尤其灰是第匪三種臟情況諷，對(duì)翠于營箏銷實(shí)障踐來蝦說具右有更渣為重吸要的圖意義性。3、質(zhì)幅量不麥符合摔約定港的，職應(yīng)當(dāng)矮按照紐奉當(dāng)事夕人的寫約定吊承擔(dān)留違約繞責(zé)任貴。對(duì)壩違約藍(lán)責(zé)任轎沒有菌約定煎或者垂約定您不明糊確的境，依嗎照合衛(wèi)同法靜第六帥十一浸條的涌規(guī)定怒仍不蝦能確安定的食，受逐損害脈方根直據(jù)標(biāo)罩的性脹質(zhì)以乳及損足失的悶大小歷，可琴以合歸理選喚擇要鋒求對(duì)級(jí)方承汗擔(dān)修看理、索更換勞、重顆作、迅退貨練、減溉少價(jià)義款或微者報(bào)孔酬等慈違約嗽責(zé)任敵。（三類）違省約賠娘償1、當(dāng)掏事人狼一方木不履漸行合殺同義蕩務(wù)或局者履斑行合送同義擔(dān)務(wù)不臘符合蔽約定袍的，債在履行行義淡務(wù)或介者采皇取補(bǔ)鞏救措舒施后存，對(duì)胖方還者有其哭他損棕失的文，應(yīng)疏當(dāng)賠嗽償損賄失。2、當(dāng)荷事人嫌一方箏不履衛(wèi)行合茂同義傳務(wù)或宏履行民合同村義務(wù)室不符酬合約昂定的塔，給內(nèi)對(duì)方框造成藝損失薄的，應(yīng)損失泄賠償脂額應(yīng)飛當(dāng)相劍當(dāng)于協(xié)因違重約所趕造成扒的損懷失，岸包括導(dǎo)合同彈履行股后可姻以獲宮得的沈利益監(jiān)，但爐不得峰超過蜜違反棉合同巷一方生訂立勿合同諷時(shí)預(yù)剪見到姑或者裕應(yīng)當(dāng)傻預(yù)見和到的基因違床反合尖同可就能造晚成的興損失漆。1、違院約金成與定測(cè)金的薯處理違約冊(cè)金是累指合徑同雙緒方當(dāng)麗事人犬在合散同違玻約責(zé)漿任條煌款中匠約定蓄一方鐮違約濤時(shí)應(yīng)班當(dāng)根應(yīng)據(jù)違也約情踩況向偏對(duì)方莫支付販一定往數(shù)額伸的違頁約金全。它礎(chǔ)與定阿金是井兩個(gè)押不同墨的概犯念。漏它不旺需要版事先刮支付慣，只驚有在竹發(fā)生擔(dān)違約民時(shí)才禍需支洋付，旋同時(shí)鋼雙方虛違約痕金也銷可能際不是匠相等看的，薪主要級(jí)根據(jù)構(gòu)雙方蠅事先藍(lán)約定做的違茶約金足的計(jì)頓算方畜法而斜定，屠違約刑金不娘具有喂擔(dān)保那的作胖用。2、因的不可揉抗力酷造成吸的違且約責(zé)朋任處鋒理在營患銷活懼動(dòng)過般程中書，會(huì)躲出現(xiàn)苗不能纏預(yù)見舌、不耗能避票免并間不能媽克服紐奉的客下觀情隊(duì)況，音這種斃不可屠抗力穩(wěn)的出卡現(xiàn)，麻會(huì)影金響合訂同的想履行世。合比同法踐規(guī)定掛：因除不可需抗力艇不能啦履行撈合同陣的，扶根據(jù)郊不可蕩抗力拌的影酷響，氧部分廉或者拴全部辣免除挽責(zé)任構(gòu)，但阿法律這另有像規(guī)定漠的除粘外。3、違碑約責(zé)蚊任處販理中喇對(duì)雙塔方的慕規(guī)定在正漠常的艷營銷日往來閑中，賞違約攀是合咬同雙藥方都漢不愿震發(fā)生相的（鑰除少勾數(shù)別限有用冬心者廢），睬但由底于種衣種原狀因的評(píng)影響旗，違敲約又漫是難暑以避禮免的館。一挎旦出嘗現(xiàn)違頁約對(duì)庭雙方銷都有高一定浙的影顏響。毛因而英應(yīng)本將著誠融實(shí)守需信的雖原則蠅共同滑妥善釋解決植。（四俯）違際約責(zé)想任的堤處理（五?。┟馔?zé)條茂款如果茂從契劣約性鋸伙伴尾關(guān)系功回到雞一般炊的買則賣合允同，鍋那么床就有浮必要交考察炊一種等更加膛直接顯的商活業(yè)風(fēng)逢險(xiǎn)管葡理的賴手段公：利爹用免蛙責(zé)條摔款限搬制或含免除疤某一嗎方可申能承勺擔(dān)的姻責(zé)任掠。二、浴合同絹交付她后風(fēng)易險(xiǎn)（一運(yùn)）交魚付以脆后還停有風(fēng)閘險(xiǎn)嗎?賣方堂想要?jiǎng)俳回涆`，拿搶到錢夕就開腸溜。挖買方沉想要捏貨品高，不吃情愿垃付款逼，并爭(zhēng)且希露望能垂夠永聽遠(yuǎn)套勉牢賣助方!在這犬兩個(gè)蒙極端尺之間桐的某計(jì)處，瘋存在葬著交抗付后祝合理重的責(zé)挖任位局置。呆實(shí)際近的風(fēng)朽險(xiǎn)在員于以巾下問爪題：1、貨涌品被倆拒收田；2、貨病品丟逗失或向損壞廉；3、根餃據(jù)擔(dān)揚(yáng)保條浮款發(fā)資現(xiàn)了繁缺陷雀；4、支宵付沒挽有發(fā)嫂生。即使認(rèn)上述剝風(fēng)險(xiǎn)棵已被易消除快，賣暗方還滴承擔(dān)獎(jiǎng)著剩斃余義密務(wù)，箭通常藝包括痕：1、按趨合同病選項(xiàng)捆提供你額外裹貨品惠；2、交攻付相名關(guān)用是途的夏技術(shù)鹿數(shù)據(jù)唇和許幣可證遙；3、未邊付定勤購單幕、轉(zhuǎn)竟包合扁同、惱租賃餓協(xié)議焰等的嶄結(jié)算徹；4、根店據(jù)合斑同條痕款對(duì)床剩余幸原料杰進(jìn)行置處理何；5、債沃權(quán)和黃爭(zhēng)論法的解刺決；6、處漆理客晴戶所硬有用泛于合犯同目四的的辛資產(chǎn)破；7、債供權(quán)、恢擔(dān)保勇、信暮用工壩具的那取消謠或結(jié)騾束；8、承廟包、務(wù)協(xié)作美、財(cái)涼團(tuán)協(xié)把議的我終止踩；9、建盼立在似合同胃上的蹈安排派，以珍提供昆支持紗服務(wù)辱并維祖護(hù)技博術(shù)技賠能和輩數(shù)據(jù)銀；10、有削關(guān)合秘同工哲作的誤專利足和其望他形踐式知縫識(shí)產(chǎn)酒權(quán)保絞護(hù)的報(bào)申請(qǐng)宮。諸如徹此類輩的次戚級(jí)責(zé)糊任并戰(zhàn)不是殘合同義的核泛心部刃分，按但畢富竟是氣完整圍的合單同義響務(wù)所女不可僚或缺楊的，餐因此械也有巾其重脊要性聯(lián)。做生爹意有已如度店人生來，善就始者敵總是咱多于圓善終趣者。井這一析特征谷對(duì)于趟公司柱也同土樣確殊切。（二覺）交笨付后洞風(fēng)險(xiǎn)盤的行膽為準(zhǔn)猾則每個(gè)泰風(fēng)險(xiǎn)蝦都是瀉一個(gè)屠機(jī)會(huì)債。合答同接槐近尾阿聲時(shí)堂的主乳要剩住余風(fēng)范險(xiǎn)是叼非常軋現(xiàn)實(shí)板的問隙題，溜需要眾小心細(xì)處理皆。1、貨雀品不鞭被接月受2、貨繼品被濱拒收3、產(chǎn)扒權(quán)未齡轉(zhuǎn)移4、交東付過睜程中緣瑞，貨杠品丟系失或縣損壞5、貨誕品在洲交付脊／接綱受后晶發(fā)生趙事故6、必奪須交核付技努術(shù)數(shù)疊據(jù)三、扇客戶妨投訴果索賠惰處理（一職）投越訴索住賠的店種類往及原李因投訴猾索賠慮是由睬不同貍的原盲因造升成的妖，主謹(jǐn)要有立：1、因遼功能狹、設(shè)資計(jì)及痕材質(zhì)伙低劣族造成錯(cuò)的質(zhì)椅量低顯劣；2、因擇說明寺不詳餅、操彼作不搖當(dāng)、是產(chǎn)品宅本身浸問題左等出上現(xiàn)故破障；3、由藝于填象寫、太裝運(yùn)鍵及驗(yàn)鋼收有說誤出博現(xiàn)數(shù)朋量問窄題；4、由跡于混箭淆、慮檢驗(yàn)語不嚴(yán)烘格造論成的紅品種芝問題鹽；5、由港于時(shí)淋間和殖對(duì)象堂安排托不當(dāng)麥出現(xiàn)付的安義排失桶誤；6、由下于生飲產(chǎn)或莫運(yùn)輸軍延誤這，推謊銷員造安排謠出錯(cuò)麻造成道的交叢貨問羅題；7、由晴于接爺待人炸員、飾發(fā)貨井人員姐、事摧務(wù)部漠門態(tài)促度生查硬、后惡劣型引起粱的問斷題。（二慰）客口戶投其訴索仍賠處殊理應(yīng)挨注意梢的問監(jiān)題1、建難立健翻全各曠種規(guī)旦章制與度。2、一架旦出天現(xiàn)客薦戶投肅訴索柔賠，泄應(yīng)及府時(shí)處崗理。3、處懷理問笛題時(shí)辟應(yīng)分班清責(zé)章任，巾確保必問題悼的妥傾善解巖決。4、對(duì)辮每一怒起客青戶投要訴索礦賠及夾其處板理都等要做俯出詳我細(xì)的嚷記錄膠，包學(xué)括投報(bào)訴內(nèi)捏容、咽處理夢(mèng)過程菊、處迅理結(jié)刻果、瘡客戶鍋滿意念程度脅等。（三忍）客南戶投性訴索醫(yī)賠處鍛理流癥程客戶害投訴捕處理宴流程新一般蛇說來居，包遮括以趕下幾江個(gè)步碑驟：1、記燃錄投崖訴索環(huán)賠內(nèi)零容。2、判核定投膝訴索樣賠是冬否成剃立。3、確長(zhǎng)定投組訴索退賠處托理責(zé)霧任部源門。4、責(zé)鍵任部押門分越析投撇訴索緒賠原溜因。5、公傳平提揉出處春理方喊案。6、提臘交主倒管領(lǐng)網(wǎng)導(dǎo)批澡示。7、實(shí)晚施處得理方臘案。8、總污結(jié)評(píng)襲價(jià)。（四走）客迫戶投完訴處攻理的桑效果日本游名古宏屋QS研究局會(huì)認(rèn)胖為，亮正確罩的處鍛理好琴客戶芒的投政訴可呆以產(chǎn)鳴生如深下效構(gòu)果：1、擴(kuò)倉大、帽提高打企業(yè)莊的品巖質(zhì)意追識(shí)2、強(qiáng)桶化組常織的擺活動(dòng)3、降峰低成惰本4、提悠高設(shè)膨計(jì)、駱生產(chǎn)千技術(shù)5、確夸保、炕擴(kuò)大隔銷路6、改變善方樂法及患保證凍契約上述愛處理歌客戶壓投訴顛的效襯果如煙圖8-庭9所示巾。獲取更多的利益消除顧客的不滿降低成本強(qiáng)化組織的活動(dòng)擴(kuò)大、提高品質(zhì)意識(shí)提高設(shè)計(jì)生產(chǎn)技術(shù)確保擴(kuò)大銷路得到開發(fā)新產(chǎn)品的契機(jī)改善方法及保證契約圖8-怪9投訴內(nèi)處理畝效果本章鑼小結(jié)合同脈是締潤約當(dāng)濕事人厭之間惜為實(shí)掛現(xiàn)一減定的削經(jīng)濟(jì)白目的品，以度法律踩形式趨確定泰雙方伶各自鏈權(quán)利例和義宮務(wù)關(guān)妻系的耕一種榆協(xié)議灘，亦遵稱契呢約。肯合同驕的形且式有派口頭早合同染、書壘面合惱同和偽其他包形式過的合辰同。合同侍是營良銷風(fēng)答險(xiǎn)出?，F(xiàn)的“高發(fā)科區(qū)”，因些而合核同風(fēng)卵險(xiǎn)管綁理是繁營銷群風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)管理趴的重排要內(nèi)席容。帝每項(xiàng)返商業(yè)摧活動(dòng)星都是罵買方銅和賣君的博坦弈?？吃谌稳蘸紊淌蹣I(yè)交拿易中廟，一磚方或版另一饑方不東可避夜免地床將承圍擔(dān)隱即含的景風(fēng)險(xiǎn)重。在胡理想如的世慨界里襪，風(fēng)臨險(xiǎn)鐘屬擺也介許會(huì)旱在交喪易雙歷方之?dāng)傞g取送得完攀美的咐平衡添。合漏同簽儀訂前桶的審欲查是廣合同跨風(fēng)險(xiǎn)叔管理船的重論要內(nèi)稍容。銷售訪合同祝的履獎(jiǎng)行以戒有效懇的合助同為勺前提飛和依夸據(jù)，乒這是寒合同想法律遷約束蟲力的繡首要抽表現(xiàn)盡。當(dāng)洽事人軌履行齒與否爆和履辨行是畏否適鋒當(dāng)，嶄不僅要關(guān)系壓到各副自的謀經(jīng)濟(jì)酬利益節(jié)實(shí)現(xiàn)祖，同祥時(shí)也綱是合編同管勢(shì)理的族核心肺。因怖而，悉合同臺(tái)當(dāng)事準(zhǔn)人雙粘方在酒完成雞合同脊規(guī)定勉的義酬務(wù)過走程中按，必獸須遵倡守公搶平原草則和瓣誠實(shí)址信用厲的原啦則。為了既保證釀合同弊的有景效履細(xì)行，霜合同塔經(jīng)常體會(huì)有選擔(dān)保留的方溝式。菜定金愛、保拴證、軍抵押橡、質(zhì)閣押和土留置絹是擔(dān)朗保法大規(guī)定饞的5種擔(dān)立保方假式。蕩銷售懶合同切依法榮成立素，即撓具有茂法律某的約肌束力喬，雙揉方當(dāng)鄙事人芝必須慶格守欣信用亭、嚴(yán)扮格履歷行，柏任何門一方發(fā)不得球擅自艘變更敵或解葡除?？p但是例，在里當(dāng)事曬人履骨行合庫同的賺過程海中，較由于絡(luò)經(jīng)濟(jì)逐形式的發(fā)剝展和悉各種荒主客忽觀條素件的霞變化廈，難撿免會(huì)嬌遇到悔許