銷售渠道管理學(xué)員手冊

銷售渠道管理培訓(xùn)

SALESCHANNELMANAGEMENT培訓(xùn)導(dǎo)師：黎作新Trainer:JohnsonLai課程內(nèi)容

第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位什么是銷售渠道銷售渠道的結(jié)構(gòu)渠道成員角色的定位代理商的類型腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

課程內(nèi)容

第二講：中間商的開發(fā)（上篇）第一步擬定分銷策略

－必須考慮的關(guān)鍵因素第二步挑選與審核中間商

－選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題

－討論第三步識別中間商

－識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時的表格運用

－討論課程內(nèi)容

第三講：中間商的開發(fā)（下篇）第四步達(dá)成合作關(guān)系

－制定及運用貿(mào)易條款

－一般情況下給予的信貸

－討論

－如何提供信貸便利

－合同樣本

－中間商的篩選過程

－案例分析課程內(nèi)容

第四講：中間商的管理（第一節(jié)）經(jīng)銷商的管理－為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商－經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限－經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商－經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員－定期審核經(jīng)銷商的方法課程內(nèi)容

第五講：中間商的管理（第二節(jié)）中間商的圈地運動－腦力激蕩－討論對付中間商的辦法二批的管理－二批的管理實務(wù)課程內(nèi)容

第六講：中間商的管理（第三節(jié)）零售終端的管理－案例分析－如何制定銷售訪問計劃－制定銷售訪問計劃的原則－如何提高拜訪績效課程內(nèi)容

第七講：中間商的管理（第四節(jié)）重點零售客戶的內(nèi)部運作特點－配送中心管理－賣場布局中磁石理論－討論終端用戶的管理－終端用戶的管理要素課程內(nèi)容

第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）管理中間商的五條原則供應(yīng)商的銷售人員所需的技能經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能

課程苦內(nèi)容第九稀講：顛如何絨與中艱間商設(shè)建立霜伙伴刑關(guān)系陜（下蠟篇）討論－如規(guī)何為泛經(jīng)銷大商的東業(yè)務(wù)拒增值－改蜓善經(jīng)甩銷商冶關(guān)系燦的有孩效途奴徑模擬殖實驗課程切內(nèi)容第十服講：仆中間州商的躁激勵中間項商的咱激勵－從強馬斯調(diào)洛圖巖中找屆出什域么是園中間例商需誼要的俗、－制嫁定激臂勵的棟方針掩政策庫時雙厘方的農(nóng)心態(tài)折扣箱類型－案砍例分球析－討古論：豎折扣帆所產(chǎn)瘡生的趁影響課程皇內(nèi)容第十蠢一講陰：解晝決渠廁道的只沖突第一情篇銷售淋渠道西的基田本概標(biāo)念銷售描渠道睛的定蛙義指產(chǎn)品大或服難務(wù)從否生產(chǎn)偏者向?qū)孟M鄙者轉(zhuǎn)炊移過戶程中吸，所絮經(jīng)過什的、由各震中間掉環(huán)節(jié)育聯(lián)結(jié)認(rèn)而成與的通高路（目路徑櫻）。股這些瘡中間換環(huán)節(jié)妄有批發(fā)翠商、叨零售該商、虹代理趨商、尿中介潔機構(gòu)鴉并包尚括生犯產(chǎn)者蘿自身盟自設(shè)的炭銷售邁機構(gòu)寇。在期實戰(zhàn)鵝中，挨生產(chǎn)侮者與俘消費韻者作伙為渠值道運麻作的始傲發(fā)者厘與最看終者俱，往隨往也灶被納擺入渠壇道的乞重要訪成員蘆之列躬。工業(yè)請品市撞場的覽通路絮結(jié)構(gòu)水圖(襲六層宵渠道鋤線)制造商用戶產(chǎn)業(yè)統(tǒng)批發(fā)啄商產(chǎn)業(yè)坑代理良商制造罪商的揮專營分冶銷機謠構(gòu)消費跌品市榮場的茫通路若結(jié)構(gòu)星圖(康六層禿渠道泊線)制造商消費者零售陶商批發(fā)瞞商零售榆商代理腐商批發(fā)行商零售怖商制造說商的申專營分名銷機疊構(gòu)快速貞消費是品市諒場的緣瑞通路效結(jié)構(gòu)股圖(涌九層慨渠道若線)制造商消費者零售員商二級葵批發(fā)撕商零售堤商經(jīng)銷賊商二級防批發(fā)網(wǎng)商零售腫商經(jīng)銷融商非專捧業(yè)零畝售商零售旗商廣告、促銷及消費者溝通（銷售）、教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場代理及批發(fā)商終端市場零售商消費者分銷運輸儲存融資陳列展示助銷店員推薦實現(xiàn)銷售渠道史成員競主要辱的角餅色定鍵位□殃傭金哲代理棚–救指根代理綿商的豎收入蜂主要乘來自秩傭金按的一鄰種代學(xué)理方臉法?！室詮S大家標(biāo)懼準(zhǔn)統(tǒng)怪一形犧象※梅無定雕價權(quán)扇，只值能按致照廠脾家制須定的壞價格哈銷售初?！斀?jīng)銷糠風(fēng)險罩低，況利潤駁水平弓較穩(wěn)擔(dān)定。□啊買斷纖代理※有或定價莖權(quán)，板收入姻主要布來自若買賣額差價包。※在智限定糟的區(qū)池域和拆時間錢里擁漿有產(chǎn)耕品或帖品牌章的使務(wù)用權(quán)造利?！跎毂Ｇ蜃C代伴理※有僚定價巡壽權(quán)，辮收入繼主要卵來自烤買賣仙差價綠?！诨ハ薅ㄎ坏膮^(qū)卷域和營時間蹈經(jīng)銷腫廠家貿(mào)產(chǎn)品※有槍產(chǎn)品享使有釋權(quán)，齊但沒喘有品狠牌使曾用權(quán)狡?！柰接幸魂J定的羨押金卵作為叫信用千保證代理區(qū)商的哈類型□衣賒若銷代土理※有筒定價登權(quán)，顯收入冠主要蜓來自攤買賣桌差價襲。※在挺限定運的區(qū)搭域和藍(lán)時間北經(jīng)銷乏廠家月產(chǎn)品※有貼產(chǎn)品就使有闊權(quán)，株但沒竊有品鼠牌使墳用權(quán)底?！跤浯鷵武N代店理※有岔定價割權(quán)，齒收入性主要矩來自倡買賣讓差價慣。※在鞋限定朵的區(qū)串域經(jīng)退銷廠智家產(chǎn)朗品※一稀般沒警有經(jīng)丹銷產(chǎn)本品的奸時間宣限制※沒柔有產(chǎn)沫品和章品牌懷沒有吩使用厲權(quán)。代理絹商的頃類型腦力禿激蕩4P與嗓4C的對想比4C:Co順ns欺um秒er溫w率an尊ts高a勁nd殿n面ee姿ds–消費偽者的著需求醒與欲位望Co較st鞭–消費耀者愿綿意付火出的門成本Co秩nv毒en圍ie插nc赴e悉–方便青消費腹者Co聰mm距un貢ic他at克io妹n蘭–與消鉛費者迎多溝臉通與4P做比沉較后正,新恭的詮閣釋：把產(chǎn)品來先放魂在一叼邊，難加緊摩研究理消費冤者的采需求敞與欲膠望，懂不要頂再賣倚你能遙生產(chǎn)沃的產(chǎn)野品，賭要生挨產(chǎn)消崗費者夢所確僚定購券買的薦產(chǎn)品爬。忘掉懸定價矩策略踩，快聰去了釣解消醬費者我愿意選付出營的成箭本。忘記從通路怠策略君，應(yīng)糟趕快拉思考毫如何攜給消剃費者尋以方稀便。放下耐你的畢促銷數(shù)計劃汗，先床與消燭費者河做好翼溝通東，不醫(yī)要硬派塞一恩些他繪們不暮喜歡瞇的促啞銷。疑問澤：在讓現(xiàn)代悶管理著中4C是否源能代腳替4P？為什害么？第二行篇中間駁商的因開發(fā)第二項篇中間孤商的蟻開發(fā)第一氧步兩擬定停分銷筆策略制定阿分銷武策略窮要點1.識別筆公司番具有岸最佳遭機會滔去執(zhí)溝行的穩(wěn)銷售渠道飼，并紅區(qū)分惹它們足的優(yōu)流先次蠶序。2.確定眼分銷尚公司巴產(chǎn)品勝的各漲種方雖式。新直接分銷朽、間哪接分豎銷或絲式兩者管相結(jié)道合。3.發(fā)展西一個娘戰(zhàn)略炮性的蜓管理泳系統(tǒng)餅，管勝理銷脫售渠巖道的拜分銷紙。分銷略策略必須盒考慮胸的關(guān)筆鍵因個素1.公司貍發(fā)展孔策略撥和目驗標(biāo)。2.市場蝴及競隔爭。3.直接冶分銷肌、間巖接分惡銷或聽兩者結(jié)合顏的成改本及拍效力。4.現(xiàn)有宗或必紙需的暫內(nèi)部俱資源。5.需要諷經(jīng)銷句商的樹數(shù)量犬。第二起篇持中間蘿商的就開發(fā)第二賞步殿挑堤選及捎審核淚中間璃商不要限單憑岸感情裁或感搜覺就尋選擇百，這碼是不介可靠令的！挑選渣經(jīng)銷鋒商選擇絮經(jīng)銷貿(mào)商時夕要了往解的暴基本術(shù)的問朋題在市流場上躍有多藝少經(jīng)慨銷商港適合趙分銷船我們骨的產(chǎn)品童？在該市地區(qū)腰和零暢售渠諒道供饅貨中蘇，他們的脫特別盒強項值及弱況點是庸什么斑？競爭慰者如港何服險務(wù)和頸發(fā)展防客戶賠業(yè)務(wù)襪？每個瘡經(jīng)銷份商覆懂蓋多嚷少個正網(wǎng)點餃？每個灶經(jīng)銷漫商的格：組織落架構(gòu)谷、人中員的鴨能力蘆、倉銷庫能晌力、喜運輸臟能力以及兩倉庫殼面積肺？他們斤是如搜何激貢發(fā)他泄們的百銷售裳隊伍滑的？記住；要界詢問柜我們稱有潛炮力的衛(wèi)客戶賴！1?！蕖{(diào)——珠——絞——弓——剛——舊——援——彼——冶——魂——們——鋼—2。拿——賺——滋——移——悼——寨——竿——代——率——開——泉——霉——齡——3。撓——絕——豪——尋——至——龜——腎——匙——面——羊——號——旨——泊——4。嘩——者——末——胡——帆——眼——聞——債——桶——慈——遮——探——敬——5。周——逢——揉——證——晶——蛾——勞——傭——憤——累——任——宴——亡——6。都——徹——腿——絕——網(wǎng)——垂——奮——呼——愉——頁——兆——計——削——7。鼻——聽——儀——箱——反——測——綠——陷——尤——年——桐——堤——遍——8。販——該——守——策——競——鬼——墊——樣——御——撿——零——皮——施——9。謝——嘆——慌——爐——胡——及——擊——鳥——痛——競——靈——駁——待——討論欣-悔審賣核經(jīng)米銷商除了鄭基本柔問題蒙外，還得胡審核苦經(jīng)銷毯商有渠關(guān)業(yè)務(wù)弟的哪吐方面郊信息趙。第三曠步弄識別絮中間喪商第二辱篇惠中間帶商的訊開發(fā)審核催經(jīng)銷直商識別姜適當(dāng)赤的中間商1。零售怪審核2。脂渠道顏考察3。陵與中奮間商撓會面審核青中間霧商識別卷適當(dāng)夜的中快間商–啞標(biāo)準(zhǔn)嘆內(nèi)容瓜及評抄估表測格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF心態(tài)積極，樂觀，自信的心態(tài)有強烈的成功欲望對企業(yè)及其產(chǎn)品的堅強信心合作愿望有積極配合公司各項推廣政策的愿望分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達(dá)到鋪貨要求經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計的推廣區(qū)域的一致性銷售對象與企業(yè)所希望的目標(biāo)顧客的一致性因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF經(jīng)營范圍總的經(jīng)營項目及本公司產(chǎn)品所占的比率總的供應(yīng)來源及本公司所處的地位營業(yè)設(shè)施有專門用來陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，BP機，手機，傳真）具有大批量倉儲與遠(yuǎn)程運輸能力審核摧中間趴商識別到適當(dāng)夏的中租間商–捷標(biāo)準(zhǔn)鉤內(nèi)容摧及評斤估表球格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF財務(wù)狀況正規(guī)合法公司，帳戶有獨立開票能力必要時可預(yù)付貨款過往的商業(yè)信譽管理水平經(jīng)理的能力，實力與魅力銷售人員的素質(zhì)與管理公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理審核艷中間稠商識別柄適當(dāng)干的中奧間商–律標(biāo)準(zhǔn)看內(nèi)容枕及評壯估表猾格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF產(chǎn)品專業(yè)知識具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗對產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢，好處有透徹了解。綜合服務(wù)能力售后服務(wù)：意識與能力技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)財務(wù)幫助必要時能提供專門的運輸存儲設(shè)備總分100審核記中間辭商識別班適當(dāng)稈的中烤間商–同標(biāo)準(zhǔn)小內(nèi)容胞及評經(jīng)估表氣格討論1）校你通鍋常是身怎樣擠挑選奴中間農(nóng)商？2）克如果箭只給弓你一蠟個星嚷期的沸時間幫,要債你在一個側(cè)完全硬陌生客的地麻方去墊挑選欄一個駱較好蘿的經(jīng)談銷商易，來謙代理聽你的施產(chǎn)品孕時，朝你認(rèn)細(xì)為較好快捷峽、較獸準(zhǔn)確暮的方該法是務(wù)什么懇？第四爬步恨與中仔間商廢達(dá)成笛合作限關(guān)系第二茫篇絲式中間辰商的懂開發(fā)基本堪內(nèi)容食包括屠；信貸交貨夢方式運輸視方式市場舞覆蓋齊率市場順占有拔率銷量嚷或金省額區(qū)域破限定產(chǎn)品副的品道牌及弄規(guī)格產(chǎn)品耀價格折扣秋率制定服及運江用貿(mào)好易條葵款市場陣一般謊狀況制訂宜并運免用貿(mào)濟易條悼款信貸一個職公司慢給予蹄信貸黃一般毛是依獸據(jù):當(dāng)?shù)貓蟮匿N慨售習(xí)泄慣.銷售懶的競正爭性箭.公司友的市侵場地趙位.從公港司信墓貸的掏成本逃與銀義行利籮息相神比較限.當(dāng)?shù)赜山?jīng)濟蜓狀況貌,例侵如經(jīng)域銷商劇為客警戶提跡供信猜貸,茫庫存痕等等噸.其他蔥戰(zhàn)略疑性銷亞售管債理必蠟須考暖慮的蜘因素光.戰(zhàn)略紫性有….裂..腦力者激蕩提供舟信貸脆便利1?！獣獎荨獎t——朋——務(wù)——聚——靈——判——伍——農(nóng)——忘——寒——呀——夏——隊——盛——養(yǎng)——篇——再——屠——2。每——粱——太——先——突——名——網(wǎng)——復(fù)——壁——進(jìn)——喚——塌——籃——借——感——米——踐——體——疏——林——掏——冶—3。沖——婦——贈——愈——部——膊——躲——最——侄——媽——呀——塞——竟——酷——嬌——莖——掙——奴——縫——程——床——隱—4。親——拆——宜——貝——醋——候——炒——昏——朽——漂——老——另——版——竭——省——傷——范——扎——境——排——鞋——每—5。貧——山——徹——堡——攤——許——撒——宇——盞——缺——襲——狂——槽——見——相——鐘——養(yǎng)——箏——光——誰——才——潤—6。順——會——象——爹——掛——剛——舍——檔——真——涌——被——駛——況——越——橫——供——說——際——府——英——嚇——伸—7。藥——做——殲——舅——派——違——臥——乏——屯——冰——炎——竊——衣——升——籠——頸——幼——幫——役——姻——衫——芽—8。繞——眠——蘇——糟——銷——娛——有——抽——營——著——蒜——黨——槐——穿——距——饑——睡——鞭——朵——少——許——吃—在提帖供信米貸便憐利時孕,要甲考慮泉其它遺什么鞠戰(zhàn)略奮性銷需售和棵市場省營銷淘問題宗?D制訂盼并運芬用貿(mào)禁易條蜂款合同厚樣本主要碎事實1.下1供應(yīng)旗商的咳“公爽司名鋤稱”丸和“耐法定榴地址許”.蝦(甲趟方)1.水2經(jīng)銷顏商的允“公晌司名版稱”推和“玩法定令地址餃”.穗(乙毒方)1.伴3合同董期從狐__面__舟__伍_至旨__父__析__刷.1.欲4銷售布區(qū)域丙.產(chǎn)品2.羨1價格齊表\概產(chǎn)品果編號梯\條露形碼季\產(chǎn)愉品名擱稱\認(rèn)包裝穩(wěn)\外搖包裝驗體積拘等等解.2.擠2產(chǎn)品途的標(biāo)村準(zhǔn)單剪位.2.白3如果佩產(chǎn)品汗出現(xiàn)魄技術(shù)耍或質(zhì)茂量問厲題,銀甲方賠應(yīng)與蒙換貨川或折家扣?送貨3.犧1送貨幼費用蜻由甲驕方支乘付.為如果我乙方紀(jì)到來糧取貨已,則議應(yīng)給搶予_站__零__衫_%柜的折工扣.聰(但甚會造賀成跨惱區(qū)銷鉆售)3.罷2下個注月的景訂單妥必須對在_司__著__兄_之處前給乞公司隨.3.擦3交貨桐日期郵應(yīng)遵舊照乙蘭方的垂安排賊.3.植4接收服貨物旁和取族貨.亭人名逮\簽更字樣圾本并裹公司壟蓋章盟.敞如果吼其他愿人前儉來取楚貨,誕必須裝有乙漲方的敢受權(quán)寄書.3.錘5傳真夠訂單慚必須話是有攻公司然蓋章抵的正蹈式文帶件.Sp峰ec罪im刊en樣本制訂出并運義用貿(mào)莫易條移款繼續(xù)紅合同秧樣本送貨3.之6第三爹方的債送貨肝單可醒被接縫受為肅正式際的送育貨單腸據(jù)?3.曉7如果量接受辣的貨考物數(shù)腫量不予對或世狀態(tài)周不好按時,誼乙方盲必需鞋在_帖__給__影_小妙時之加內(nèi)通無過“蛇特殊晴步驟絮”告知甲津方.信貸辜條件培,定梳價和戰(zhàn)折扣4.允1襲“賬期脹”和亡“信虹用額偽”.4.琴2對乙猴方的盜價格波應(yīng)以坦甲方毯的價展格為應(yīng)基礎(chǔ)炭,給紛予_蹲__潛__%的折志扣.筐乙方構(gòu)因此時必須楊按照撈價格急表進(jìn)行銷妻售.4.倒3參4貞.3在收愚到貨婚物_燦__駐__貿(mào)_天駛之內(nèi)栽付清皮欠款歌,甲縮慧方將堵給于__繳__榮__耀%現(xiàn)金索折扣巡壽.4.飼4付款弱方式.銷售席目標(biāo)突和市庸場覆遍蓋率5.疏1銷售漸目標(biāo)5.詢2饅__畏__泡_%的達(dá)歲標(biāo)獎攜金將占根據(jù)蹈每月嘩/每怕季度案/每喪年的緒銷售忙目標(biāo)鳥來頒蓋發(fā).稿獎金技由_賠__街__五__裝_方甜法支付.5.刊3乙方傍必須鮮積極脈開發(fā)庫__叫__踐__濱個分粉銷商貢和_食__劣__塊__樹_個販“特氏別商廊店”插.5.墨4產(chǎn)品聯(lián)不允闖許直桑接或屈間接磚向其菌他地尖區(qū)分呢銷..Sp骨ec跌im流en樣本制訂嶼并運宜用貿(mào)自易條紋款繼續(xù)典合同擁樣本銷售躁目標(biāo)受和市圍場覆妨蓋率5.厲5甲方躍根據(jù)導(dǎo)銷售灣情況欣提供絮__姓__狠__句_%劑的促好銷活呢動并提舞前_迫__雪__揮__謠月通售知乙洪方.終止真通知其它7.踩1萬一鏈發(fā)生摩任何罪以外姓事故弊,雙顛方必陶須正吉式相坑互告敏知.7.刻2更改咱合同告內(nèi)容亂必須積正式兇通知熱.7.躺3任何距有關(guān)封法律駐事項工必須湖在甲愉方的稻當(dāng)?shù)劓@法院進(jìn)行徒處理卵和歸怎檔.由雙鈴方公楊司代掃表簽夫署并段蓋公船司公纏章。Sp專ec縣im鋒en樣本中間襪商的態(tài)篩選紐奉過程初選訪談通路邪調(diào)查放棄綜合衰分析接受NoYe借sYe暗sYe驢sYe管sNoNoNo貿(mào)易兄條款屈談判Ye測s確定奶合作缸關(guān)系案例夾分析陳強卸是廣溪州華戀納（星美國門）糖談果公挽司新賴上任蕉不到嫩一個干月的鹿深圳倍地區(qū)芬銷售脅經(jīng)理點，他僚是一物位敢谷做敢躺為的郵、堅粗定不蹲拔的藍(lán)有沖廉勁的菊年輕苗人。綱他上辮任后麻第一掌件事帥是要荒把深定圳地白區(qū)的膊銷售澇業(yè)績魔提上拉去，扛因為眉在這隸兩個滲季度田以來夾，該課地區(qū)撲的銷門量一避直不績理想鵝。怎冊樣做越才好平呢？餡他發(fā)深現(xiàn)，辟現(xiàn)在攪的唯莫一經(jīng)者銷商臥“瑞妥昌”跳公司搶在近歲一年嗽里，汪其銷弄售增死長很柳緩慢箏。“貌瑞昌爪”公嶼司是性已經(jīng)腔合作蹦了超誓過1假0年蒼的經(jīng)愛銷商擔(dān)，因招一直蘆以經(jīng)嗽銷華票納公駁司的往產(chǎn)品推為主廁而帶云來極跳大的該利潤丈收益董，而燦且還語得到澆公司裹的長壩期支貪持與墓重視跨。它類的緩熊慢增罩長，火究其俱原因家，主群要體謊現(xiàn)于攀：不六思進(jìn)尚取、菊滿足無現(xiàn)狀寨、不煩能很評好地草配合秩公司殿的政聞策與輝發(fā)展奏要求漫。另獨外，什該經(jīng)季銷商臣只重棄視好歪銷的糖產(chǎn)品胖規(guī)格褲，如越薄荷赴糖類跑和無灶糖香仍口珠瓶類的黃品牌敏與規(guī)散格，速對其車他系脾列與功規(guī)格紋則不敢愿意碼投入韻精力還和資咬金進(jìn)晃行拓貴展，枕從而兄使產(chǎn)他品系萬列不供能得之到全吧面的濁發(fā)展航。經(jīng)過承多番由磋商弟和不伍斷施改加壓由力后蔬，該絲式經(jīng)銷聲商仍畝然是厘要么宰無動役于衷離，要送么陽歸奉陰亭違，兩使得坦陳強殃極為匠不滿摘，最鑼后不熄得不退決定服：另練選經(jīng)零銷商代！經(jīng)泄過多贈番審剝核、受評估春后決告定與練深圳珍“宏伙達(dá)”贊公司坡合作慕?！笆幒赀_(dá)坐”公趙司無嗓論在武實力盜、合章作態(tài)褲度等宇各方紗面都躁比“乖瑞昌煌”要霸強，獅但是好“宏頃達(dá)”鈴最后誓提出酒一個田條件友是：牌深圳忌地區(qū)雅獨家辛經(jīng)銷善。其股實，句近這站一年味來，伸“宏鞭達(dá)”費實際掩上包烤攬了趙“瑞巴昌”麗的6浙0%萍的銷不量，濫“宏處達(dá)”膨是“陳瑞昌炭”主幫要的淋二批杠商，代這不姨單反末映在陷華納濕公司承的產(chǎn)革品，至還包仗括了日其它群公司肯的產(chǎn)梁品，神如徐醉福記旋、瑞的士糖非、金坦沙巧蒸克力蛋……憂等等偵名牌位產(chǎn)品囑。還戶有來機自另您外的垃一個卸困案例怕分析賠（續(xù)蹤蝶）惑是亡，瑞炕昌公遼司對毅陳強賺本人毛的不飄滿，續(xù)揚言賓如被督取消拋經(jīng)銷倡資格筑的話燦，將沉進(jìn)行蟻對華沒納產(chǎn)壓品的溉報復(fù)冷，并暢同時身進(jìn)行彎各種析公關(guān)斷工作帽，走出華納乳公司揀的上抱層路禍線，泊努力繳游說邀上層蹈領(lǐng)導(dǎo)同時普還表稅達(dá)出店對陳陡強的莊不滿貸，和擁列數(shù)滿陳強蔑的不遭是，還陳強鬧上司馬最后貌還是泥找了格陳強愈談話黨并表蹤蝶達(dá)他仇對該弓事的系重視喬與不建安，道希望柏陳強夢在短溫時間羊內(nèi)拿聽出可漁行性森策略潔與方余案。夜這時納陳強測要盡鄉(xiāng)豐快作岔出選窩擇了賞！問題壘：1）祥你覺代得陳掘強是巴否應(yīng)念該給腹予“術(shù)宏達(dá)飼”獨干家經(jīng)居銷權(quán)稱？2）禍你覺鬼得陳錘強應(yīng)腔該用盈什么寄策略住或方烘法來鍵處理吐“瑞欣昌”慌公司克并且熊又筑能很息好地餡向上殃司交榨代呢堂？請哭您給穩(wěn)一些軋建議穩(wěn)給陳薯強第一榨節(jié)結(jié)經(jīng)擱銷商兇管理第三百篇絡(luò)中間者商管發(fā)理經(jīng)銷物商管躺理為什梯么將酬業(yè)務(wù)高轉(zhuǎn)交蓋給經(jīng)侵銷商蔽？經(jīng)濟淺效益處理似前線鑼問題節(jié)省錯業(yè)務(wù)減運作拿時間邁以便仆增強傻戰(zhàn)略屈性管理投資泡低較容仙易認(rèn)左識地斷域情塵況信貸霸風(fēng)險周低兩方諸面的域難題1.經(jīng)銷旱商對需供應(yīng)芳商的固態(tài)度殿。2.由于鉗經(jīng)銷森商業(yè)柜務(wù)的傻特性儲，對槐供應(yīng)恭商管理經(jīng)芹銷商押的權(quán)拿限。大多題數(shù)經(jīng)友銷商敲最關(guān)萬心的掙是與槍供應(yīng)液商或另蘋一個聾經(jīng)銷遞商的惰直接搶競爭。管理禮經(jīng)銷朗商難題笨-導(dǎo)經(jīng)會銷商壤的態(tài)商度*供應(yīng)票商直垂接向恢顧客坡出售讀產(chǎn)品梳。這鍋降低純了他住們產(chǎn)生訴額外好銷售稈量、綠利潤觀和侵勁蝕顧罩客忠俘誠度寨的機會甜。*供應(yīng)稠商僅國僅對咱供應(yīng)鼓交高鴨銷量鍬、更燈值得勻信貸來的商店裳感興籌趣，帝而讓賴經(jīng)銷間商向守銷量功較少瘡、信胳貸風(fēng)劉險通常碑交高京的商橫店供徒應(yīng)的姓產(chǎn)品管理躬經(jīng)銷搖商難題凳-層對繩供應(yīng)椒商的戰(zhàn)限制不能轟直接座控制儉或影響字經(jīng)銷桶商的你銷售淡隊伍芳和業(yè)因務(wù)運汽營。經(jīng)銷熟商銷鉆售的每產(chǎn)品回范圍賄非常新廣泛彩，因涌此不能集訓(xùn)中于鉛供應(yīng)污商的頓品牌恩。經(jīng)銷大商更尚愿意萬促銷問自己予的品全牌及看利潤驅(qū)高的品牌石。經(jīng)銷聲商不脅愿意款披露干任何汁銷售姓和市共場數(shù)線據(jù)。經(jīng)銷卻商的續(xù)銷售嶺人員雅通常皆對收脆集訂詠單比鑰建立品牌僵更感款興趣寒并且腸激勵店系統(tǒng)抗一般省與銷緩量相關(guān)今的。經(jīng)銷施商一聞般沒龍有高瀉品質(zhì)愈的管脊理人飯員、健管理系統(tǒng)凡及信卡息技非術(shù)等跡等。經(jīng)銷爺商普蛾遍資括源有譜限，惜并且扛管理巨技巧和銷斜售隊腰伍的利水平殲較低骨。共同傭目標(biāo)影，長拐遠(yuǎn)觀檢點，啄不作百打了來就跑辨的戰(zhàn)醋術(shù)。相互怎信任接受呢因不攻同地虛區(qū)/奧城鎮(zhèn)炕的實狡際情蛾況而隙造成柜不同均的貿(mào)忠易情私?jīng)r。了解帖每一歡個經(jīng)中銷商百各自回不同丑的背洞景、詞實力宅及才門能。提供步經(jīng)過親正確齡培訓(xùn)糧、穩(wěn)縫定的抬銷售愛人員紙進(jìn)行佳支援醋。管理經(jīng)銷寧商他們優(yōu)認(rèn)為告怎樣堅才是鋒一個肢好的臥供應(yīng)拉商他們志喜歡真誠能解味決工喜作中燙的難芽題與他脈們的的銷售漂人員超合作俯良好能干幫助把他們沈創(chuàng)做掠更高鳳銷量昂、賺咱更多等錢幫助姨作好遞計劃作好偽售后斜服務(wù)夸，不完留后澡遺癥真實侄反映遲市場滑情況從公筋司獲貫得更旨多支撿持下立忌場與鑒客戶盯一致與工仿作人駁員有慶良好汽的關(guān)混系管理閘經(jīng)銷掠商他們紋如何著看待父供應(yīng)芽商的朗銷售怨人員他們尤如何蠟看待渴供應(yīng)耕商的系銷售翁人員他們彼不喜濟歡始終負(fù)站在駛公司雕的一曾邊對經(jīng)燭銷商周和市痰場不分負(fù)責(zé)它任從不西考慮瞧經(jīng)銷扮商的衫感受不誠杜實、何不可世靠拖延謀或不碼解決湊難題居高尋臨下過分朱催賬過多敬插手泄露橋客戶臥機密人員這素質(zhì)猾差別始賞終站真在公佩司的斃一邊吃、所拿、脾卡、濤耍找出提答案西的方素法中間凈商的箭圈地僅運動誰擁有瞞銷售犬渠道住網(wǎng)絡(luò)巨,誰麥就有秩可能金擁有落市場誰擁蹈有市炊場,擾誰就毀可能僑擁有遠(yuǎn)消費因者誰擁具有消眠費者緩,誰挺就可器能成損為主妨導(dǎo)者片和勝踏利者腦力璃激蕩盯–爸中畢間商延的圈鉆地運獲動中間丘商為橋了保摔住地渣位,查增強裙對廠榴家的箭影響未力而災(zāi)進(jìn)行焰的圈地花運動主要揚的方義法:1)色__角__舉__碰__針__磚__咱__角__克__滲__菜__威__僚__寶__通__脆__節(jié)__閑__陡__卻__溉__膽__即__兩__2)妖__惑__扣__抗__民__尾__臥__牲__傅__歇__降__圈__殖__炕__麥__呈__柳__磚__槍__秤__日__盈__辯__呼__3)頸__括__芝__懷__償__廈__獸__懶__籠__絹__跟__響__西__拐__株__鋒__夸__尺_(dá)_作__夢__謀__夕__木__朋__4)著__滑__伙__卷__夕__抵__殘__戚__群__綱__蒙__伐__先__閑__抖__坊__卵__挽__貿(mào)__彼__撤__祥__迫__徐__5)恰__凡__升__兄__恢__偶__笑__講__閱__淡__此__段__當(dāng)__祝__掘__點__礎(chǔ)__找__捉__鼓__鉛__險__娃__知__腦力屑激蕩廠家沸如何邊更好刻地對窯付中檔間商蔽的圈悟地運比動呢共?對付耐中間屯商的欄辦法__騙__院__載__蔽__時__魯__橫__燦__謊__傭__顫__士__滾__調(diào)__葬__迅__干__袖__且__巨__索___異__蔑__清__趟__陜__泡__亡__觸__累__親__沒__頃__鏈__薪__督__迫__樣__峰__迅__尿__稠____陸__凡__扔__腐__淘__凈__逢__慢__捧__猴__甘__罵__嘗__掃_(dá)_裝__握__預(yù)__路__朗__竿__搶____鏟__業(yè)__旋__看__松__鐮__煙__猶__鑄__暮__舌__眾__鵝__渴__禁__張__熔__尤__征__腸__咱____舅__姐__講__敏__米__殼__科__雪__其__招__月__肯__溜__些__螞__擺__師__怠__癢__幕__廉____踩__均__獲__紀(jì)__倘__盆__揉__價__收__傭__奮__負(fù)__點__名__凈__碌__冬__劇__村__湊__守____督__腫__屑__焦__段__忽__誰__浙__朝__做__眾__劉__緞__竄__程__勿__筆__磨__德__糊__促____磨__擠__商__從__作__韻__沉__弦__膜__擾__鳴__含__群__毀__薯__源__分__初__襪__桌__晉____狡__亞__美__搭__爽__閥__土__段__鍛__駕__叼__剖__怕__渡__遍__上__徑__見__抗__岸__泛____市__辮__味__笨__須__崖__仔__噴__字__細(xì)__邁__爹__艘__外__付__挽__慈__融__茫__坐__俱__G第三扛節(jié)章二批暑的管貝理與茅實務(wù)第三肺篇吵中間礙商管羅理二批眾發(fā)商鼻的管殃理現(xiàn)狀制造欠商零售臂商二批翼商一級運經(jīng)銷兇商二批號發(fā)商敬的管朽理存在階價值制造乘商零售執(zhí)商二批辰商一級困經(jīng)銷武商二級溉批發(fā)給管理脂實務(wù)1)蔽價格律管理廠家一級用經(jīng)銷扇商二級批發(fā)井商廠家2)捷促銷夢與3航)信亞息管披理4)爛庫存塵與5償)訂嶼單管崗理一級膜經(jīng)銷丈商二級批發(fā)誤商廠家二級批發(fā)應(yīng)商二級各批發(fā)弱管理軋實務(wù)二級批發(fā)獎商的扶發(fā)展隊過程從依賴旬一級陣經(jīng)銷藥商到萌反依富賴和道反控?fù)踔贫壠D批發(fā)廈管理褲實務(wù)求–弊腦恥力激組蕩二級批發(fā)課商的悶經(jīng)營爽特點誼是什吉么？__薯__解__婆__命__躲__杰__勸__渴__嘩__漸__短__景__限__象__魔__遷__準(zhǔn)__猜__殃__稍__脂__禍____喘__束__赤__覺__索__喉__枕__彩__詢__修__皆__鞏__春__漸__口__虧__志__棒__林__顧__濾__暖____簽__置__管__刮__侮__靈__頸__辯__到__蒼__遭__擊__圍__雕__慨__復(fù)__街__鉤__鞠__嚼__渣__噴____芒__息__們__集__埋__趨__具_(dá)_今__港__合__蔽__憤__刺__窯__螞__偏__芒__危__下__啞__乏__融____剛__像__先__紗__獸__委__筒__侍__洲__幅__膛__零__孝__龍__桶__趕__構(gòu)__嬌__桿__錄__震__稀____蜻_(dá)_葛__枕__盜__供__壟__魄__夢__擔(dān)__錄__盞__編__少__蔑__針__柳__譜__恢__盾__西__匙__貼____罷__虧__項__盾__遞__陶__筑__榆__終__售__爸__叔__民__留__帽__簽__功__充__鍛__跪__之__漿____砍__瓣__額__過__捏__骨__親__登__帶__增__魔__臂__打__傾__窄__鄉(xiāng)豐__換__社__乳__院__真__屯____狡__奶__駝__賄__刻__垂__寨__欣__慌__貍__映__銀__絞__拉__撓__肯__扶__依__趴__飲__污__挖__二級民批發(fā)練管理打?qū)崉?wù)你是企為誰穩(wěn)而開發(fā)報二批唱呢？你拜拜訪二見批時瞞有路賢線規(guī)久劃嗎較？R路線鉤規(guī)劃老原則叔:業(yè)固持定時螞間泊固定葛線路湊固晌定客漢戶職挨責(zé)匙:忘為揚一級膨經(jīng)銷怖商開孩發(fā)新稈客戶撐，執(zhí)鋤行公際司對想二批武商們的嶼政策叮。二級創(chuàng)批發(fā)吧管理震實務(wù)R二級稀批發(fā)堡管理辮實務(wù)你拜揚訪二搜批時閉有拜稼訪步仆驟嗎民？S第四扣節(jié)溫零售蕉終端貼的管此理第三夠篇該中間鉆商管競理陳先百生是蠶一家黎香口論糖公陪司的易重點損客戶牙主任萍，他倡的工鈔作是礦每天顛要與蠻大商掉場、冰大賣場租的采心購員鍵、里肉手、脖財務(wù)顧、倉企庫人施員打德交道耀。整啄天忙帶個不靈停，雙但他疑的上桃司還柱是說他望效率黎不高憲、新帳客戶擇數(shù)很軋少，土從而依導(dǎo)致劃銷量世一直衰不能損提升非。經(jīng)鳥過與饅上司浪一起竭分析原蜂因后獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)謹(jǐn)，原村來問公題在會于陳梳先生爪沒有叼做好定路線殺拜訪充的計壇劃，羽從而栗使他駝?wù)鞂颐τ诰葎e火式輛的銷冶售，凡這個CA解LL他：苗斷貨集了；渡那個迷又CA知LL他：沉零售廁點要列搞活驚動了瞎，希望覽他能礙贊助逗一些等廣告摔品。采所以游經(jīng)常首把原喪來的沖拜訪防計劃商都全尿打亂軋了。浸還有鳴是，螺按計劃天行程彎表拜眾訪有卵關(guān)客王戶時蛋，該棟點的選經(jīng)理慚經(jīng)常蔥不在汗，于重是，攔有關(guān)素任何葵進(jìn)貨掃或收滴款的事典宜都袍只能佩等下固一次謹(jǐn)?shù)陌莞柙L進(jìn)沾行。閑再有儀一點象是，幅陳先服生經(jīng)有常為標(biāo)了一悶家新窗客戶翁，要跑偏很多領(lǐng)次，酷花很嶼多時滋間向堅負(fù)責(zé)鵲人推藥銷產(chǎn)對品的汁特點購，而困往往證在對裹方提波出要刺一些倡數(shù)據(jù)來負(fù)證明職銷量議將怎沸樣的溝增長拳、市菠場占家有率玩的發(fā)串展趨列勢、餡促銷檢的支防持時格，他侍都不嘆能馬上減地全嘴部地啄回答攏得了片，更蝕不用趁說有盞滿意池的答雞復(fù)給鑼對方堪，所共以經(jīng)妙常被慰對方盈敷衍牧或叫他典回公肚司問展清楚材后再雨來。爽這不棉僅僅泳白浪課費了帶不少南時間弄，更管重要盾的是機完全孔打亂奸了正常脈的拜康訪秩包序。所以波陳先掘生的腹客戶貨拜訪粉工作抬，純腳粹是穗服從遣公司舍要求周而做傲機械哄式拜速訪，默如果扒你問他淡：為抖什么奮要拜角訪這觀一家平店？轉(zhuǎn)需要衣解決獲什么施問題娘？他督回答貌多半財是：基聯(lián)絡(luò)隱感情渠唄！問題該：1、躬你能耽發(fā)現(xiàn)判這其幣中的己癥結(jié)肯所在令嗎？2、瘡你能濾幫助爆他改筋善現(xiàn)蓋狀嗎照？案例次討論次-珠路蓋線拜只訪系抱統(tǒng)的贊困惑如何染制定燦銷售唐訪問慰計劃因為熄在市冊場上歇影響粱拜訪廣的各優(yōu)種因碌素很榮多，炕應(yīng)避竄免機勁械式票的計已劃，舊更不框應(yīng)是俱應(yīng)付牲式的牙計劃棟。首先衫要明麻確，您通常杏有哪卷幾種候拜訪貢應(yīng)該戲都加套以重鉛視的專；——弄拜訪感：推戀銷的譜基本曬方式——圍拜訪截：通景過客澆戶或徹熟人蚊等介禾紹去棚拜訪——乒拜訪吃：事拐先約卵定的降拜訪——誦拜訪精：定躺期訪那問固什定客謝戶——沈拜訪司：處開理客哭戶抱蜂怨而沸進(jìn)行際的拜艦訪——絞拜訪倡：為攔交貨低或收籌款而添進(jìn)行河的拜駱訪——俊拜訪缸：發(fā)另放促拖銷用鹽品或隨回收顛促銷遍實物慶的拜揀訪實際孕上拜牲訪客社戶可塑能會奮單一念目的禿，也拆可能助交叉撓重疊追的。制定興銷售距訪問姓計劃示的原然則1、滅目的帝明確3W1虜H原則Wh鎖y+筆Wh趟at戀+W揉ho培+H閱ow以巡遷回拜紡訪為頑主，劈燕兼顧收貨款寇拜訪柏和促乓銷拜鳳訪，敞以免缸疏忽姨而重職復(fù)多物次拜餃訪，慈浪費讀時間2、婆留有墨余地每天白的計魄劃內(nèi)洲必須杠留有做余地挎以應(yīng)奶付突標(biāo)發(fā)的箱：投撤訴拜洋訪、輛介紹哲拜訪農(nóng)和貨著款拜聰訪，以免便雖然棚制定夕計劃錯，但脆常常墊被突月發(fā)拜舅訪打澡斷從膝而使寺原計拍劃變第得名遮存實值亡。3、捎提高猛準(zhǔn)確荷率重視駝預(yù)約眼的意堪義，芬每天川的拜渴訪成轎功率付不能蝦低于批60伶%4、由有效秀利用棵時間根據(jù)匯經(jīng)驗蛋，盡便量算授準(zhǔn)路拼途所冶需的手時間刃，避垂免跳稈躍式黨拜訪船，并鉤且以界最短李的時洽間在每個殲點辦誕完所峽有的松事，陰剩余醋時間酒多到滴附近括作隨源機拜小訪以垂減輕舉明后鑒天的烘壓力次。如何昨提高圈拜訪腫績效什么枕是拜歸訪績偵效？拜訪出績效槐=成功室拜訪處客戶炮指數(shù)所花奴的時間這樣苦做的析目的就？通過報統(tǒng)計墻自己朽的拜或訪績急效，豆有利悔于對主你自此己的塊評價和疤尋找墓再增龜長的偷依據(jù)漂。從文而提紐奉升自亭身的懷價值殺。如何竊提高演拜訪娃績效方法跨之一擔(dān)：事姑先多泊做準(zhǔn)鴨備方法漁之二芬：善凈于回乎顧總忽結(jié)案例土討論黃波典是負(fù)責(zé)打向酒蝦店推淡銷啤舉酒的瓦業(yè)務(wù)帥員，療雖然菌他擁饑有的房誠客戶裝數(shù)量歡不少躍，但允每個客戶轎的每閱次訂供貨都段不大即，其鳴主要膝原因爭是由但于公觸司實助現(xiàn)現(xiàn)案款交投易，赤客戶短因受令到資金年的限華制，佩一般期不會墾一次鋸性大榮量進(jìn)柿貨，走當(dāng)他槍們需隙要訂翁貨時象往往副是已星經(jīng)庫罪存了，黃所以驅(qū)每次炭都很加急，抽稍為備送貨穿慢一異點就愈會出伯現(xiàn)斷侍貨。軟但有窮時侯緞一些侮客戶銜進(jìn)了一虜批貨嶼后，位在很暗長時科間才融賣完若。這揪兩種醫(yī)情況趟都對蜓黃波餅以后跑的銷石售不免利的筆。如何燙避免這這些語不利蘆因素底并尋級求進(jìn)跪一步搬擴大猛銷量繪呢？移這都開是一紙直困擁惑著劇黃波梁的。你能碑為他錄出些違主意殿嗎？I第四基節(jié)概零售刪終端觸的管牙理之重點餓零售昨客戶惑的內(nèi)所部運蒼作特黑點大零售顧商內(nèi)歇部運愧作特姥點遺-配送挖中心教管理訂貨塑過程元圖供應(yīng)哲商采購沿部門配送中心撓（倉既庫）配送中心丸（信保息中財心）門店門店門店銷售閘信息銷售御信息銷售權(quán)信息商品訂單訂貨倒信息收貨鋪信息入庫蜂作業(yè)旋程序夠圖供應(yīng)移商收貨斜組驗收入庫定購糟商品不合格插商品送檢商品不合格步商品合格壁商品配貨賣場哪布局觀中磁飼石理邪論第一度磁石濁點第二貓磁石挽點第四讀磁石語點第五歷磁石死點第三燥磁石什點第一鄉(xiāng)豐磁石度點配獨置的粗商品雄主要蛇是:__春__略__襯__伏__唯__評__還__桿__瘋__承__箱__疏__攪__神__沫__喜__饒____踏__銀__緣瑞__洞__繭__稈__僅__塑__秘__疾__門__刺__防__烏__葬__藝__蜜____弓__陶__天__股__蛋__規(guī)__繞__夾__君__緞__修__筑__示__沫__黃__扣__怎__擱__圖__遵__耳__香__魚__亞__收__肯__攝__剪__晚__飽__末__旋__護__糖_第二筍磁石瀉點配勺置的嶄商品直主要則是:1）瞧__蹤蝶__較__賀__治__昏__肥__拐__訪__搖__留__刃__蛾_2）繭__寶__乒__釀__續(xù)__纖__憤__粒__專__昂__各__醬__濟_3)搭__宮__擾__謹(jǐn)__準(zhǔn)__碧__奴__攤__郵__袋__挺__耍__劫_第三安磁石怠點配凝置的揮商品沙主要元是:1）勻__牧__活__索__勤__憶__索__昨__銀__臉__糊__財__2）瓜__至__許__拼__墓__姑__糊__戀__免__極__福__踢_(dá)_3）翠__喉__薦__配__章__咸__輩__逃__跡__油__青__妙__4）蜜__麻__屠__碗__月__須__臭__諸__耕__瓣__伯__許__討論每個擁磁石蛙點應(yīng)會該配掙置什問么樣綠的商乖品呢漂？討論第四鋤磁石輪點配擾置的和商品側(cè)主要秧是:1）婦__隸__雜__按__衫__籠__六__覆__腿__乏__輔__慨__酷__2）穩(wěn)__片__裳__影__煎__兼__梯__眉__閉__趙__街__辦__脫__3）再__綿__伙__借__違__酒__機__劈燕__怖__度__脖__核__雞__第五磚磁石凈點配奇置的辛商品蜂主要飼是:1）蕉__灣__鞏__詳__煌__況__名__領(lǐng)__安__床__禿__湊__袋__逃__眼__剖__蓮_每個般磁石絡(luò)點應(yīng)奧該配辟置什蒼么樣撿的商過品呢憶？第五顫節(jié)嚇終肅端用悠戶的酷管理第三愛篇啊中間辜商管歲理終端距用戶板的管夕理要止素好的米產(chǎn)品需展示走給客顫戶良好榮的售縫前、漲售后掘服務(wù)密至為奔重要培育洲客戶岸的忠銀誠度第四往篇與中蔑間商墾建立譜伙伴目關(guān)系1.建立敬“伙松伴關(guān)額系”再及互鮮相信覺任。2.了解背經(jīng)銷箱商的智經(jīng)營挽業(yè)務(wù)雹。3.限定歌銷售錢區(qū)域答及責(zé)待任。4.通過轉(zhuǎn)為經(jīng)爆銷商績的業(yè)留務(wù)增碰加價蔥值，激勵討經(jīng)銷旨商推布銷我猾們的醒產(chǎn)品蝴。5.丸重享點集窩中在濁經(jīng)銷鬧商如燦何能繭利用黨他們碰的資諷源來房誠支持搏我們你。發(fā)展寺并管繳理經(jīng)庭銷商麥的五蝴條原雖則供應(yīng)防商的鴨銷售折人員票所需皺的技驅(qū)能1.開拓竄商品低銷路.2.銷售業(yè)新品雄牌.3.創(chuàng)建濕品牌議地位毅和傳戰(zhàn)達(dá)品匆牌信率息相啦一致塑的品牌形蟻象.4.努力鈴增加夢品牌每在顧伴客心廳中的匠地位呆.5.針對游關(guān)鍵洋顧客巡壽開展迷銷售是活動嘆.6.建立宵顧客墳對供屑應(yīng)商摔公司六和產(chǎn)滋品的肝忠誠糾度.經(jīng)銷驗商的省銷售追人員挺所需鬧的技抹能1.接訂拘單和姿處理晃訂單愧,滿省足較皇小客盒戶的需求栗.2.滿足書信貸聯(lián)需要局以及撫向客誦戶收挖賬.3.在供錢應(yīng)商罩銷售宵人員臘沒有窯直接但拜訪暖的客價戶中星保持淺及擴闊大品餡牌分告銷.4.將產(chǎn)委品信現(xiàn)息傳問遞給闖非直痕接由酬供應(yīng)拴商分屬銷的跨商店嬸.5.在非踏供應(yīng)吧商直云接分探銷的閉商店真中進(jìn)公行促司銷活動動,今以支紐奉持品槽[牌照.腦力炎激蕩增值私活動1。痕——不——渾——涉——改——壺——門——靈——樣——浩——售——忍——叢——線——伍——己——面——簡——齡——爐——照——距—2。吃——我——太——無——技——估——妥——六——夠——史——屯——趁——片——悲——惹——識——話——敲——銅——陽——肝——安—3?？獋z——踏——浸——構(gòu)——墊——詢——院——寺——撐——碎——莊——夜——塵——地——陜——笛——守——雪——勸——抗——援—4。攏——螺——快——散——告——禿——高——送——擴——淡——旦——顏——及——料——膛——熱——?！y——視——參——鉗—5。疫——暖——蛇——累——懲——宴——殺——愚——首——場——如——定——參——蠟——查——經(jīng)——叛——張——予——攤——華——閑—6。哨——酷——還——尋——經(jīng)——艙——恭——閉——據(jù)——感——分——朗——蜜——冠——墓——鬧——惹——魄——輝——強——葉——碎—7。敞——炮——痕——岡——耕——匠——完——抽——奪——性——咐——踐——被——裙——社——飯——壇——邊——究——勤——培——劈燕—8。先——射——番——吼——傘——絨——茫——中——松——串——頌——暴——炊——剪——慮——牌——莊——率——轎——狐——漂——歸—9。鍋——早——北——斜——烈——詠——說——營——兩——勿——狀——成——緞——梯——煉——溉——豈——秘——紗——偵——津——扛—如何隙為經(jīng)桌銷商基業(yè)務(wù)閣增值挑，從垂而改界善關(guān)系與？模擬膝實驗開展碧一個求積極伍的訂巴單轉(zhuǎn)矩讓系抓統(tǒng)你在果甲城口市有弄6個延特定炭經(jīng)銷逗商，息每個可經(jīng)銷商其都有抽一個深限定艦的區(qū)喬域，見覆蓋法率為8斥0%誓。平足均月癢總銷驚售額筆為4童00凳，0誤00確元。保公司不最近控訂立柿了一派個要苦覆蓋險該市投最后2灑0%覺目標(biāo)秋客戶釣的計桑劃，占這意決味著送有2掙，0流00裕個客槍戶?？滓虼蓑_，你惜決定提組織豪一個協(xié)助呀經(jīng)銷稀商銷貨售的編隊伍繭來增灘加每繞個經(jīng)淡銷商堪的銷叫量。小組眾討論壯：1）按每慚人每吐天1武8個碌拜訪鵝和每眨月2陳個拜蔬訪的借頻率吐，你態(tài)需要緊多少縫名銷鄉(xiāng)豐售代到表？2）組建辱該隊聚伍的隔費用彎是多格少？領(lǐng)假設(shè)促你以箱總銷腰售額啊的1即0%噴作為涉經(jīng)費罰支出口基礎(chǔ)蠶。3）有了駐該隊臟伍后祥，你秧預(yù)計睛增加恐的銷龍售額巾為多常少？4）取有了踩這樣曉一個淺隊伍薦，合很理嗎勇？為尊什么填？第五擠篇中間渠商的泛激勵激勵掃經(jīng)銷溉商在下咐列這填張馬夏斯洛拆圖表及中，拖什么仰是經(jīng)拋銷商的需倍求？供應(yīng)糧商的泄目的經(jīng)銷襯商所曉關(guān)心窄的制訂奸激勵惜的方構(gòu)針政賢策時惜雙方抬的心料態(tài)1.信貸獲得桃最高夠的供拍應(yīng)商谷貸款咸。將信疼貸條辯款與泊其它棍供應(yīng)寨商的洽相比啊較。為庫衡存和閱為客夏戶提草供信亦貸籌擺集資姿金。應(yīng)比扭當(dāng)?shù)刈枫y行攔利息怎更高馳的付險款折竿扣。2.折扣對大涼批量領(lǐng)購買占的獎雅勵。折扣淺放映窩在批豪量送矮貨上貝的開杯支節(jié)擱約。根據(jù)繼購買密的數(shù)鳥量滑滑動調(diào)吵整比請率。提供哲最低珍的銷獵售信挽貸。提供陣與當(dāng)漿地信核貸一港致的絡(luò)信貸忠慣例輝。鼓勵倡及早冠付款頭。降低耽信貸舊風(fēng)險傍。鼓勵赴大批價量購握買。降低測在銷遺售中需段貨黎的可恭能性符。供應(yīng)賄商的縣目的經(jīng)銷鑼商所千關(guān)心匆的3.年終館回扣對達(dá)化到同昌意的另數(shù)量遼給予黃獎勵哀。對忠圍誠度蹦的獎逝勵。推廣紹供應(yīng)窄商產(chǎn)濾品的嗓獎勵畏。4.最低丸訂貨含量避免仿購買瓦比必萬須量庭更多碑的庫桂存量貌。避免零倉庫淹空間已不足嫂和額醫(yī)外的咐人力猾。提供桐獎勵煉，與洋公司久一起手發(fā)展森全年敵計劃督。吸引叔對方硬提供厘更多謹(jǐn)促銷鼠公司變產(chǎn)品夕的機貌會。抵償沉一個竊訂單值的最逐低成哥本。在經(jīng)榴銷商車的倉晃庫內(nèi)決獲得囑充足凡的庫逢存，辨避免刊出現(xiàn)斷貨疫。制訂戚激勵撕的方償針政縫策時化雙方綱的心騾態(tài)激勵喬性折蒙扣的勉類型即時阻付款叼折扣-為改盆善現(xiàn)裂金周枕轉(zhuǎn)而陡設(shè)計就；-降低思信貸竹風(fēng)險帖；-高于角銀行建利息誰。獎勵娛業(yè)績-對較厚高的少銷售細(xì)數(shù)量匹降低隊價格貼；-折扣慢應(yīng)不朗高于目在分棟銷及鐘其它逃經(jīng)營聞成本上節(jié)饑約的園開支毛。年終扁回扣-處于透固定童的絕撿對水強平；-在前附一年童銷售廟上有仿所增狗長；-完成醋銷售定目標(biāo)鬼的成棟績?；瑒用鼣?shù)量郵折扣-例如贈，從束1到捆50忍箱價盡格為糧10忽0。代00蜓元，從51卡到1六00敲箱每嫁箱價漂格為村98土。0千0元塞。案例砌分析深圳霞“芭年田”閘復(fù)合立肥公桃司以鍛生產(chǎn)賴農(nóng)資隱產(chǎn)品維復(fù)合幫肥料摔為主熄的民傍營公抖司，凳因掌溜握了樂某些但關(guān)鍵趙技術(shù)葬，其仿主要撇產(chǎn)品絡(luò)“藍(lán)惱肥”貴在1容99毯0年沃年銷倡售額馳為：媽1億罷元，粘并且墊每年君以5赴0%紹的速販度遞杏增。教到了快95瞧年銷徹售額兩更是退達(dá)到殊了8屈.5拿億。拳銷售嶺人員籍不用還踏出娘公司具一步糾、不卡用做夏任何蓄銷售艦上的裳工作矛，只蓮需整此天與綁經(jīng)銷兩商的縱負(fù)責(zé)階人吃貨飯聊蜻天，很就能豎使產(chǎn)猛品覆太蓋到逮全國拜，經(jīng)壯銷商益要排坡上兩糠天兩錘夜的堅隊才米可以唐拉到兵20形噸的篇貨，魄顯然肥是供其不應(yīng)扭求！緩公司埋上下率都沉縱醉在振一遍唱歡聲粥笑語野之中露。踏入察96違年的鉤第二層個季棗度開冊始情肅況不遺妙了忘，“沫藍(lán)肥閉”銷旦