高鴻公司產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略碩士畢業(yè)論文

北京郵電大學工商管理碩士研究生學位論文高鴻公司產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略指導教師：申請學位：工商管理碩士專業(yè)名稱：工商管理二零零二年五月高鴻公司產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略中文摘要本文試圖運用管理學知識，探詢北京高鴻通信技術有限公司的產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略。高鴻公司是大唐集團的控股子公司，主要從事ATM相關寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡產(chǎn)品的開發(fā)、制造，并為用戶提供寬帶數(shù)據(jù)電信網(wǎng)絡總體解決方案及網(wǎng)上應用解決方案的集成服務。在當前世界通信業(yè)持續(xù)低迷，惟獨中國經(jīng)濟仍保持持續(xù)的增長的經(jīng)濟環(huán)境下，各國通信設備制造商紛紛轉戰(zhàn)中國通信市場，將中國市場看作扭轉虧損的最后救命稻草。研究制定高鴻公司的產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略，對高鴻公司充分挖掘利用自身優(yōu)勢，增強公司的核心競爭能力，在激烈的競爭環(huán)境中安身立命，具有一定的現(xiàn)實意義。本文從我國電信行業(yè)發(fā)展狀況、競爭格局及發(fā)展趨勢入手，運用SWOT分析法、競爭對手分析、主要用戶分析、戰(zhàn)略組合分析法等多種手段，分析競爭環(huán)境，確定核心競爭能力和競爭關鍵因素，并針對高鴻公司的特點，提出高鴻公司的產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略方案。文中共提出兩種戰(zhàn)略方案，分別為：1.總成本領先戰(zhàn)略；2.特定市場的差異化戰(zhàn)略；通過對上述兩種方案分析比較，最后確定方案2即特定市場的差異化戰(zhàn)略是高鴻公司的長期競爭戰(zhàn)略，解決公司的未來發(fā)展問題。關鍵詞：發(fā)展戰(zhàn)略、競爭環(huán)境分析、SWOT分析法

ThecompetitivestrategyofproductofBeijingGaohongCo.ABSTRACTThisthesisdiscussedthecompetitivestrategyofproductofBeijingGaohongTelecommunicationTechnologyLimitedCorporation,byusingseveralmanagementtheories.BeijingGaohongTelecommunicationTechnologyLimitedCorporationisatechnologicalpioneerinthefieldofATMtechnology.Itwasjointlyformedin1995byChinaAcademyofTelecommunicationTechnology(CATT)andUS-basedSancomTechnologyCo.Sincetheworldtelecommunicationkeepingdownturn,everymanufacturerofworldtelecommunicationstakespartinthecompetitioninchinatelecommunicationfields,thesefamouscorporationsallthinkthatitisthelastchancetochangetheirfinanceproblem.ItisveryimportanttotakefulluseofadvantagesandenhancingcorecompetencestoanalyzeGaohongcorporationproductcompetitivestrategy.ThisanalysisdiscussedcompetitiveenvironmentoftheindustrybyusingsuchmethodsofSWOTanalysis,competitionopponentanalysisandkeycustomsanalysis.AccordingtothecharactersofGaohong,theauthorputsforwardtwostrategicalternatives.Thefirstoneiscostleadingstrategy.Thesecondisdifferentiationstrategyinaspecialmarket.Throughevaluatingthetwoalternatives,thesecondoneisdeterminedasthebetterchoice.Itbelongstothelong-termstrategy,canbringthecompanytoabrightfuture. KEYWORDS:R&Dstrategy,competitiveenvironmentanalysis,SWOT.目錄TOC\o"1-4"\h\z第一章我國電信行業(yè)發(fā)展狀況、競爭格局及趨勢 11.1概述 11.2傳統(tǒng)運營商面對新興公司的挑戰(zhàn) 41.3電信設備供應商的狀況 5第二章高鴻公司的背景資料 62.1公司簡介 6(1) 公司概況 6(2) 主要產(chǎn)品 6(3) 研發(fā)水平 7(4) 生產(chǎn)技術 7(5) 市場占有率 7(6) 公司的使命 7(7) 成功銷售案例 72.2高鴻公司發(fā)展面臨的困難和問題 8第三章高鴻公司的競爭戰(zhàn)略分析 93.1宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析及行業(yè)發(fā)展 93.1.1宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析 9(1)國際經(jīng)濟形式分析 9(2)中國經(jīng)濟經(jīng)濟形式分析 103.1.2WTO與中國電信 103.1.3行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 143.1.4ATM的現(xiàn)狀與需求 153.2主要競爭對手分析 173.3主要用戶分析 213.3.1中國電信（包括新網(wǎng)通的北方電信） 213.3.2中國聯(lián)通 233.3.3中國鐵通 253.4資源和能力分析 263.4.1企業(yè)內(nèi)部條件綜合分析 263.4.2SWOT分析 26第四章高鴻公司的競爭戰(zhàn)略方案 294.1總成本領先的戰(zhàn)略 294.1.1戰(zhàn)略方案的可行性 294.1.2總成本領先戰(zhàn)略的實施效果 30（1）預計的市場份額 30（2）其他競爭對手的反應 33（3）弊端 334.2特定市場的差異化戰(zhàn)略 334.2.1優(yōu)勢 35（1）ATM交換機市場實實在在的增長 35（2）特定市場戰(zhàn)略 36（3）差異化的整體解決方案 364.3戰(zhàn)略選擇 37參考文獻 38致謝 39北京郵電大學碩士學位論文第39頁共44頁高鴻公司產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略第一章我國電信行業(yè)發(fā)展狀況、競爭格局及趨勢1.1概述2002年5月16日,在世界電信日到來之前，中國電信集團公司和中國網(wǎng)絡通信集團公司正式宣布成立，醞釀已久的中國電信重組方案正式揭開面紗：原中國電信北方十省與中國網(wǎng)絡通信有限公司、吉通通信有限責任公司重組為中國網(wǎng)絡集團公司，原中國電信其余部分重組為新的中國電信集團公司。重組后的兩大集團公司仍擁有中國電信已有的業(yè)務經(jīng)營范圍，允許兩大集團公司各自在對方區(qū)域內(nèi)建設本地電話網(wǎng)和經(jīng)營本地固定電話等業(yè)務，雙方相互提供平等接入等互惠服務。經(jīng)過重組后，國有電信中的小公司消失，資產(chǎn)上百億、千億的大型運營商構成市場主體。中國電信的重組開啟了中國電信發(fā)展的一個新時代“戰(zhàn)國”時代?；仡欀袊娦艠I(yè)的變革，大致經(jīng)歷了三個階段：1994年到1998年，中國聯(lián)通和吉通公司相繼成立，把中國電信業(yè)引入所謂的競爭階段；1999年到2001年，隨著中國電信分拆出中國移動和中國衛(wèi)星、中國聯(lián)通重組、網(wǎng)通和鐵通成立、中國移動和中國聯(lián)通在海外上市，整個行業(yè)進入市場競爭的嘗試階段；2001年年底政府宣布中國電信再次分拆，中國電信北方10省的公司和中國網(wǎng)通、中國吉通組成新網(wǎng)通，中國電信其他21個電信公司單獨成為新中國電信，重組后允許兩大集團公司各自在對方區(qū)域內(nèi)建設本地電話網(wǎng)和經(jīng)營本地固定電話等業(yè)務。這次重組整合后，中國電信領域已形成中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)星和中國鐵通六家基礎電信企業(yè)和4000多家增值電信、無線尋呼企業(yè)相互競爭的市場格局。中國主要電信運營商的經(jīng)營范圍：重組后各大運營企業(yè)的市場份額發(fā)生了明顯的變化：中國電信占33.8%、中國網(wǎng)通占17.2%、中國移動占36.6%、中國聯(lián)通占11.3%、中國衛(wèi)星、鐵通公司占1.1%。中國移動首次成為我國最大的電信運營商，中國網(wǎng)通躍居第三，中國聯(lián)通下降到第四。中國電信和中國移動屬于第一集團，中國聯(lián)通和中國網(wǎng)通屬于第二集團。估計移動的牌照很快會發(fā)給中國電信和中國網(wǎng)通，中國主要電信運營商的戰(zhàn)略地位分布如下表所示：本文以在中國電信制造業(yè)中頗具的代表性的國有企業(yè)大唐電信科技產(chǎn)業(yè)集團控股子公司--北京高鴻通信技術有限公司--為研究對象，分析其在當前新的行業(yè)環(huán)境下的企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。高鴻公司的ATM交換機最初屬于國家原郵電部重點支持的國產(chǎn)ATM交換機研究項目，啟動資金由科技司撥付，主要研發(fā)單位是電信科學研究院的數(shù)據(jù)所，CS1000研發(fā)成功后，趕上郵電部改組，大唐股份成立，高鴻公司就是在這樣的背景下成立的，高鴻公司作為科研性質(zhì)的企業(yè)，對做市場沒有特別的經(jīng)驗，只能是在不斷摸索中學習。高鴻公司產(chǎn)品剛剛推出，正趕上國家建各地ATM骨干網(wǎng)，高鴻公司憑借信息產(chǎn)業(yè)部的支持，承建了河北省ATM骨干網(wǎng)，同時也將自己的局域網(wǎng)ATM交換機產(chǎn)品推薦給市場，如為重慶郵電學院建立ATM遠程教學網(wǎng)機和昆明ATM城域網(wǎng)等?？梢灾v作為科研性質(zhì)的企業(yè)高鴻公司在市場開拓和營銷方面先天不足，無法和以北電、華為為代表的在通信領域具有豐富運營經(jīng)驗的企業(yè)競爭，產(chǎn)品在技術方面也和國外先進廠家有差距。總的講，由于高鴻公司是郵電部門支持的僅有的自行研制生產(chǎn)ATM交換機的兩個項目之一，（另一家是北京郵電大學研制，上海貝爾公司生產(chǎn)的BTC－9500ATM骨干交換機）。高鴻公司的市場運作一直是利用郵電政策的支持，開發(fā)自己的ATM產(chǎn)品的市場。大體策略是先建試驗網(wǎng)，在逐步推廣用戶。今后公司的產(chǎn)品策略應該如何？本文在分析了高鴻公司的內(nèi)部資源、主要競爭對手及用戶的情況下，提出了總成本領先和特定市場的差異化兩個產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略。高新技術產(chǎn)業(yè)，特別是通信產(chǎn)品的高額研發(fā)投入，高風險，往往是該領域最大的進入壁壘，由于由于高鴻公司是郵電部門支持的僅有的自行研制生產(chǎn)ATM交換機的兩個項目之一，（另一家是北京郵電大學研制，上海貝爾公司生產(chǎn)的BTC－9500ATM骨干交換機）。是在利用國家投資，研發(fā)成功后，將研發(fā)結果轉為產(chǎn)品的，一方面公司沒有早期的投資風險，更重要的是，高額投入不需要通過產(chǎn)品的銷售進行償還，沒有了還款壓力，所以設備的成本可以認為只有變動成本一項，這就使依照產(chǎn)品的變動成本定價，成為可能，而競爭對手的產(chǎn)品價格包括研發(fā)投入，固定成本這一大項，所以，高鴻公司具備總成本領先的價格優(yōu)勢。同時，高鴻公司早期的市場運作一直是利用郵電政策的支持，以后則要靠市場，擴大產(chǎn)品的占有率，對于提升企業(yè)的行業(yè)地位，乃至企業(yè)能否在激烈市場競爭中生存至關重要。通過產(chǎn)品的低價格策略，有利于，公司在目前通信業(yè)持續(xù)低迷，運營商投資謹慎的情況下，迅速搶占市場。但是由于通信技術發(fā)展日新月異，單一靠一種產(chǎn)品無法保證企業(yè)長期穩(wěn)定的成長，所以特定市場的差異化戰(zhàn)略是高鴻公司另一個主要的產(chǎn)品戰(zhàn)略，依靠電信科學院的技術背景，始終處于技術發(fā)展的前沿，認真研究用戶的具體需求，適時推出新產(chǎn)品，提供用戶可以感知的寬帶網(wǎng)絡整體解決方案將是公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略。高鴻憑借掌握ATM核心技術這一核心競爭力，并且通過利用大唐集團的銷售平臺，彌補自身的營削劣勢，我們相信，高鴻公司一定可以應來輝煌的明天。1.2傳統(tǒng)運營商面對新興公司的挑戰(zhàn)隨著技術的進步，通信標準的統(tǒng)一，尤其是加入WTO后政府管制的放松，中國電信市場的進入壁壘開始打破，有效競爭的格局已經(jīng)形成。國外電信企業(yè)以及國內(nèi)的新興運營商（電信運營商）紛紛進入中國市場。新進入企業(yè)通過采用新技術，可以以比國內(nèi)傳統(tǒng)電信運營商的更低成本建立自己的光纖骨干網(wǎng)，加上新進入企業(yè)的先進的管理技術和更低的人力成本，傳統(tǒng)運營商面臨著激烈的競爭。傳統(tǒng)運營商是對全部細分市場的全部用戶提供全部服務，而新興運營商由于總成本領先于傳統(tǒng)運營商，他們則以更低的價格和更好的服務，在特定細分市場提供特定的服務，目標客戶是傳統(tǒng)運營商的已有用戶。原來傳統(tǒng)運營商的壟斷格局開始被打破，面對新興運營商的競爭，傳統(tǒng)運營商不得不考慮尋找新的業(yè)務增長點，培育和引導用戶的需求，以期能夠在此新的領域迅速形成規(guī)模經(jīng)濟，建立有效的進入壁壘。由于固定電話的天然壟斷很難打破，無論是傳統(tǒng)運營商還是新興運營商，都將數(shù)據(jù)通訊領域作為新的競爭領域。數(shù)據(jù)業(yè)務成為各個電信運營商關注的焦點。IP電話新技術，帶來話費的降低，聯(lián)通的IP超市。長城寬帶用戶駐地網(wǎng)數(shù)據(jù)接入的競爭，聯(lián)通搶奪中國電信的大客戶，價格低，服務好，安裝調(diào)測速度快，網(wǎng)通采用新技術DWDM建設全國骨干IP網(wǎng)，鐵通依托原有網(wǎng)絡也建設了自己的骨干網(wǎng)IP網(wǎng)等等。網(wǎng)絡和電信技術的創(chuàng)新，計算機網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)電信網(wǎng)絡的融合，TCP/IP協(xié)議已經(jīng)成為事實上的標準，使數(shù)據(jù)業(yè)務成為各個電信運營商關注的焦點。傳統(tǒng)運營商和新興運營商在寬帶城域網(wǎng)的競爭異常激烈，隨著用戶駐地網(wǎng)的放開，競爭會更加激烈。電信運營商的有效競爭，給電信設備制造商帶來了巨大的商機。中國電信設備制造商能否抓住這一歷史性的機遇重點，以及如何利用自身的比較優(yōu)勢增強企業(yè)的競爭實力，正式本文的寫作目的。1.3電信設備供應商的狀況電信設備供應商開始由單純設備提供商轉向整體解決方案的提供商。伴隨著中國電信運營商的改革步伐，中國的電信設備制造商，乃至世界范圍的電信設備制造商，都不可避免的進行相應的戰(zhàn)略調(diào)整，已適應中國電信業(yè)的變革，期待在新的競爭環(huán)境下獲取最大的利益?？梢灶A見中國電信企業(yè)將會掀起新一輪網(wǎng)絡建設的高潮。目前為止，中國通信市場上只有聯(lián)通一家擁有綜合業(yè)務的運營權，而聯(lián)通為每一種業(yè)務都建設了網(wǎng)絡設施。雖然從宏觀經(jīng)濟學的角度說聯(lián)通的網(wǎng)絡建設存在著重復，但在目前中國企業(yè)重視競爭更甚于合作的習慣思維定勢下，為了不受制于人，聯(lián)通只有選擇重復建設。所以我們看到后來的網(wǎng)通、鐵通都建設了自己的長途骨干網(wǎng)，而且廣電、電力、石油等行業(yè)也都有自己的長途網(wǎng)。信息產(chǎn)業(yè)部部長吳基傳表示，未來長期的改革設想是，中國將擁有四個綜合電信運營商，它們能夠經(jīng)營固定、移動、數(shù)據(jù)和其他各種基礎電信業(yè)務，發(fā)展全業(yè)務的競爭。新的方案會給所有運營商發(fā)所有的許可證，可以預見拿到許可證的運營公司會掀起新一輪的網(wǎng)絡建設高潮。2001年，世界電信業(yè)普遍不景氣，各國電信巨頭紛紛轉戰(zhàn)中國，快速增長的中國電信市場，成為全球電信廠商的必爭之地。

第二章高鴻公司的背景資料2.1公司簡介公司概況北京高鴻通信技術有限公司,是由信息產(chǎn)業(yè)部電信科學研究院與美國SANCOM公司合資組建。主要從事ATM相關寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡產(chǎn)品的開發(fā)、制造，并為用戶提供寬帶數(shù)據(jù)電信網(wǎng)絡總體解決方案及網(wǎng)上應用解決方案的集成服務。ATM寬帶路由交換機是高鴻公司自主研發(fā)，具有自主知識產(chǎn)權的高新技術產(chǎn)品，目前已在國內(nèi)建有河北、北京、云南、安徽四個省級ATM寬帶網(wǎng)，是國內(nèi)唯一一家能夠利用自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品建立省、市ATM寬帶骨干電信網(wǎng)絡的公司。主要產(chǎn)品CS1000寬帶路由交換機該設備可用于組建寬帶多業(yè)務核心網(wǎng)，實現(xiàn)IP網(wǎng)絡與電信網(wǎng)絡的融合與演變，既保護現(xiàn)有DDN、FR、PSTN、N-ISDN以及IP網(wǎng)絡的投資，又實現(xiàn)向?qū)拵ㄐ啪W(wǎng)絡的平滑過渡和升級AS800多業(yè)務接入交換機設備可將各種IP業(yè)務和多媒體業(yè)務提供給不同用戶，支持包括從64k到622M各種速率的DDN、FR、HDLC、ATM、Ethernet和IP的接入。主要用于寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)的接入層、城域接入網(wǎng)AM100-AATM復用器該設備可將以太網(wǎng)及目前常見的電信業(yè)務接入ATM網(wǎng)，可作為用戶端接入設備，也可以作為局端接入設備。適用于寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)的接入層、城域網(wǎng)以及企業(yè)網(wǎng)。支持多業(yè)務，如DDN、FR、HDLC、ATM、Ethernet、IP從波士頓模型來看：高低高低相對市場占有率銷高售增長低率明星問題金牛瘦狗CS1000曾在高鴻公司承建的ATM寬帶網(wǎng)上大量使用，但增長速度已經(jīng)明顯減緩，根據(jù)BCGCS1000和AS800屬于金牛，給公司帶來大量現(xiàn)金，它的戰(zhàn)略是繼續(xù)保持市場占有率，不在進行研發(fā)投入。AS800則屬于明星，戰(zhàn)略應是扶持，加大投資力度，提高市場占有率。而AM100-A則屬問題，在運營商的大客戶接入中可能會有大量的應用，急具發(fā)展?jié)摿?，是公司重點發(fā)展的對象。研發(fā)水平雖然與國外著名通信制造企業(yè)研發(fā)的雄厚實力和巨大投入相比，甚至和國內(nèi)的廠家比如中興、華為，高鴻公司在技術開發(fā)投入方面尚不具備抗衡的實力，但是高鴻公司憑借中國電信技術科學研究院的雄厚技術背景，公司擁有一批國內(nèi)ATM研究領域的頂尖人才，加上設立在美國的研發(fā)中心，幫助公司及時獲得國際ATM發(fā)展方面的最新技術資料和最先進的電子芯片，高鴻公司一直在國內(nèi)ATM領域局領先地位，并且是國內(nèi)首家推出具有SVC功能的ATM骨干交換機和邊緣接入交換機的廠家，同時也是唯一一家獲得MIIATM骨干交換機和邊緣接入交換機入網(wǎng)證的公司。由于公司的研發(fā)資金有限，因而高鴻公司不會尋求全面發(fā)展，而將更加專注于ATM領域的研究，重點開發(fā)ATM寬帶邊緣網(wǎng)和接入網(wǎng)產(chǎn)品，力求在ATM始終處以領先地位。生產(chǎn)技術作為高新技術產(chǎn)業(yè)公司，高鴻公司的核心競爭力是自己的研發(fā)技術和對中國通信市場的了解，而生產(chǎn)技術并非自己的強項，高鴻公司采取“虛擬制造”的生產(chǎn)策略，將不屬核心競爭力的板卡和機箱等生產(chǎn)部分外包給專業(yè)生產(chǎn)商，不僅大大減少了公司的生產(chǎn)成本，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量，更重要得是使公司領導層可以集中精力與產(chǎn)品研究與開發(fā)，專注于企業(yè)的經(jīng)營策略這些企業(yè)核心競爭力的管理。市場占有率ATM制造商主要有馬克尼，北電、阿爾卡特、郎訊、CISCO等。高鴻是目前國內(nèi)唯一一家能夠生產(chǎn)商用ATM骨干交換機的廠家，2001年北京高鴻通信技術有限公司的ATM市場占有率為7%。市場占有率第一的是北電，為達能否繼續(xù)擴大高鴻公司的市場占有率，提升公司的市場地位，是高鴻今后發(fā)展的方向，也是關系企業(yè)成敗的關鍵所在。公司的使命為客戶提供一流的寬帶通信網(wǎng)絡產(chǎn)品和整體網(wǎng)絡解決方案，成為中國寬帶網(wǎng)絡產(chǎn)品主導企業(yè)。成功銷售案例1998年，北京高鴻公司成功完成重慶郵電學院的ATM遠程教學網(wǎng)。1998年，北京高鴻公司成功完成河北廊坊ATM商用示范網(wǎng)。1999年，北京高鴻承建云南省ATM骨干網(wǎng)。1999年，北京高鴻承建河北省寬帶ATM試驗網(wǎng)。2000年，北京高鴻公司承建北京市電信寬帶網(wǎng)工程。2001年，北京高鴻公司承建河北省電信寬帶骨干網(wǎng)一期工程。2001年，北京高鴻公司承建安徽省電信寬帶多媒體骨干網(wǎng)。2002年，北京高鴻公司承建河南聯(lián)通本地傳輸與接入網(wǎng)。2002年，北京高鴻公司承建安徽聯(lián)通本地傳輸與接入網(wǎng)。2002年，北京高鴻公司承建湖北省多媒體寬帶通信網(wǎng)。...2.2高鴻公司發(fā)展面臨的困難和問題總的來說，高鴻公司的發(fā)展存在研發(fā)投入少、產(chǎn)品單一、不具備價格優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)化、市場化差、營銷能力不足等問題。

第三章高鴻公司的競爭戰(zhàn)略分析3.1宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析及行業(yè)發(fā)展3.1.1宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析(1)國際經(jīng)濟形式分析過去的一年，國際形勢復雜多變，世界經(jīng)濟和貿(mào)易明顯減速。從全球范圍來看，2001年世界經(jīng)濟增長率約為1.5％，遠低于2000年4.7％的水平，美國2001年的經(jīng)濟增長率僅為1.1％；日本2001年經(jīng)濟的下滑幅度為0.9％；歐盟2001年的經(jīng)濟增長率為1.7％（國際貨幣基金組織預測數(shù)據(jù)）?！?·11”事件，使美國經(jīng)濟進一步走向衰退的邊緣。2001年第三季度美國實際國內(nèi)生產(chǎn)總值按年率度計算下降了0.4％，這是美國從1993年第一季度以來經(jīng)濟首次出現(xiàn)下滑。對此，許多經(jīng)濟學家認為美國經(jīng)濟衰退難以避免；甚至一些經(jīng)濟學家斷定，美國的經(jīng)濟不但會出現(xiàn)衰退，而且會持續(xù)相當長的時間。當今全球經(jīng)濟增長是以美國為龍頭，美國經(jīng)濟的衰退與繁榮直接影響全球經(jīng)濟的發(fā)展走向。受美國經(jīng)濟的影響，西方一些經(jīng)濟發(fā)達國家的經(jīng)濟增長也出現(xiàn)下滑。法國財政部預測2001年的增長僅為2％，低于“9.11”事件前法國官方統(tǒng)計部門預測的3.3％；去年下半年德國對全年經(jīng)濟增長率預測步步下調(diào)，從年初的3％一直下調(diào)至0.8％左右；英國去年10月份消費者信心指數(shù)已從6月的＋6下跌到—5。亞洲經(jīng)濟下滑趨勢也在進一步加劇。日本將2001年增長1％的預計下調(diào)為—1％上下；新加坡經(jīng)濟已陷入40年來最嚴重的衰退；泰國、馬來西亞、菲律賓等國的經(jīng)濟也已經(jīng)或正在接近衰退。2002年，美國經(jīng)濟發(fā)展是否能摸底回升，現(xiàn)在還很難預料，尤其是美國安然公司和世界電信的財務丑聞事件，進一步打擊了美國股是投資者的信心，美國政府通告為穩(wěn)定美國投資者的信心，一定加強財務管理的力度。并表示如經(jīng)濟進一步下滑，有可能再次下調(diào)美圓的利率。經(jīng)濟增長速度減慢或衰退，可能由于一個突發(fā)、偶然事件而引發(fā)，但這不是經(jīng)濟衰退的內(nèi)因，內(nèi)因是經(jīng)濟發(fā)展過程中存在的一些問題或矛盾經(jīng)過長期量的積累而發(fā)生了質(zhì)的變化。要恢復經(jīng)濟增長，也不是解決好突發(fā)、偶然事件造成的經(jīng)濟損失就能明顯奏效的問題，即使采取一系列刺激經(jīng)濟增長的措施，短期內(nèi)也很難達到明顯的效果。因此，面對西方一些經(jīng)濟發(fā)達國家經(jīng)濟增長低萎，亞洲許多國家經(jīng)濟增長已經(jīng)進入或正在接近衰退的現(xiàn)實，2002年，這些國家的經(jīng)濟增長很難被給予看好的期望。(2)中國經(jīng)濟經(jīng)濟形式分析盡管全球經(jīng)濟增長不景氣，總的來看，我國國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展所需要的宏觀環(huán)境還是較好的，依然取得了較高的增長速度，2001年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破9萬億元大關，按可比價格計算，比上年增長7.3％。工業(yè)增長9.5%，其中電子和通信設備制造業(yè)是對工業(yè)增長拉動最大的行業(yè)。預計今后三年中，電子及通訊產(chǎn)品制造業(yè)增長速度仍將保持在２５％以上的水平，其中投資類產(chǎn)品（通信設備、計算機等）年均增長速度要達到４０％以上。該行業(yè)還將繼續(xù)充當工業(yè)增長的領頭羊。中國國家統(tǒng)計局預計，籌辦奧運會將平均每年拉動中國GDP增長0.3到0.4個百分點。未來5年，2002-2006年，中國經(jīng)濟形勢整體向好，預計年平均增長速度將超過7.5％。加入WTO對未來五年的中國經(jīng)濟運行影響深遠，它將使中國發(fā)展成為世界重要的制造業(yè)中心，并顯著提升其在國際分工中的地位。國家“十五”計劃明確提出，要大力發(fā)展中國信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動工業(yè)化，未來5年，中國信息產(chǎn)業(yè)將保持20%以上的高速增長。預計到2006年，中國的信息產(chǎn)業(yè)市場將比2001年翻一番，產(chǎn)值占國內(nèi)GDP8%以上。2002年中國經(jīng)濟增長“一枝獨秀”的狀況仍將會保持。結論：全球經(jīng)濟的不景氣，而國內(nèi)經(jīng)濟卻依然保持高速增長，通信行業(yè)的高增長性，使得國內(nèi)的電信運營商對通信網(wǎng)絡的建設尤其是數(shù)據(jù)產(chǎn)品的需求將在較長時間內(nèi)保持較高的需求，而這直接的結果是國外通信設備制造企業(yè)紛紛將今后的戰(zhàn)略重點移到中國，加劇了國內(nèi)本以十分激烈的通信設備制造企業(yè)的競爭。3.1.2WTO與中國電信中國加入WTO，中國電信市場進一步開放，使新興電信公司有可能加入電信競爭，加劇電信市場的競爭格局。WTO與中國電信有關的內(nèi)容：國際電信現(xiàn)狀：業(yè)務發(fā)展迅猛，增長速度快于經(jīng)濟增長，各國電信的發(fā)展分布不平衡，歐、美、日壟斷國際市場。每員工收入（萬美圓）每主線收入（美圓）R&D投入（對業(yè)務收入%）國際話費美圓/前三分鐘電信投入（對GDP%）美國24．1113783．10．360．32日本48．8513224．03．570．69德國22．7610752．02．180．52英國23．8711282．00．980．49韓國17．665333．360．80中國5．402350．436．59（2．9）1．71世界13．338711998年數(shù)據(jù)國際電信發(fā)展趨勢：WTO《基礎電信服務協(xié)議》推動開放，各國紛紛制定〈〈電信法〉〉，兼并熱潮，新型服務曾出，經(jīng)營模式開始變遷。發(fā)達國家電信經(jīng)營模式經(jīng)歷的歷程：政企分開，郵電分營，開放國內(nèi)市場，削弱壟斷，國企私有化。涉及電信產(chǎn)業(yè)領域的WTO協(xié)議：第一階段《信息技術協(xié)議》第二階段《信息技術協(xié)議》《服務貿(mào)易總協(xié)定》之《電信附件》《基礎電信協(xié)議》《基礎電信協(xié)議》的承諾內(nèi)容-市場準入承諾-國民待遇承諾-電信服務管理準則的承諾《基礎電信協(xié)議》帶來的變化-推進電信全球化進程-促進電信發(fā)展的法制化-促進企業(yè)進一步改善服務、降低價格入世對中國電信的影響分析：中國電信業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀電信服務量總體實現(xiàn)高速增長的態(tài)勢發(fā)展迅猛；各地區(qū)不平衡；市場結構發(fā)生變化（電報、電傳比重下降，電話發(fā)展直線上升，移動激增，基于互聯(lián)網(wǎng)的信息增殖服務蓬勃發(fā)展）電信服務利潤率低，資源未得到充分利用電信服務對外開放的壓力不斷增大電信服務經(jīng)營管理缺乏有效的法律規(guī)則加入WTO帶來的挑戰(zhàn)：國外信息產(chǎn)品的沖擊外國公司投資比例增加世界電信技術高速發(fā)展的威脅管理體制和企業(yè)經(jīng)營機制與市場經(jīng)濟的競爭要求還有大的差距電信法規(guī)不完善我國經(jīng)營基礎業(yè)務的運營商都是國企，這種資本和股權結構受到挑戰(zhàn)在管理機制、人才、資金、會計制度、營銷手段等有差距基礎電信業(yè)務市場，完全開放需五年，適用的的程度和范圍有一定的靈活性外商進入我國基礎電信市場將比較謹慎加入WTO帶來得機遇享有WTO成員國的一切權利有利于國內(nèi)電信消費者有利于國內(nèi)調(diào)整電信產(chǎn)業(yè)結構有利于技術引進和提高電信產(chǎn)品質(zhì)量有利于國內(nèi)企業(yè)生存能力的提高加入WTO為我國增值電信服務帶來的商機我國經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境穩(wěn)定，電信業(yè)務年均增長3倍與GDP增值電信業(yè)務面向各行業(yè)，發(fā)展空間大多數(shù)增值業(yè)務資金投入小，回報周期相對較快政府對增值電信實行許可證制度對于新業(yè)務，在〈〈電信條例〉〉中留有余地加入WTO，外商發(fā)揮業(yè)務品種齊全和開發(fā)應用領先的優(yōu)勢國內(nèi)發(fā)揮地域和網(wǎng)絡優(yōu)勢，擴大與外商合作，出現(xiàn)雙贏入世后我國電信企業(yè)應當采取的對策借鑒“企業(yè)重建”理論，改革企業(yè)結構轉變觀念，樹立以市場為導向的服務競爭意識目前，電信企業(yè)的服務意識單薄國際著名電信公司主要部門放在市場部門，其他機構也是面向市場設置爭取客戶化的成本較高，須深入了解用戶的行為和需求對不同客戶采取不同策略格外重視大客戶加快現(xiàn)代化的信息基礎設施，充分利用資源，增強競爭力盡快完成國內(nèi)基礎通信網(wǎng)絡的建設和改造數(shù)字通信—世界通信基礎設施的主流移動通信—廣泛應用趕在完全開放前，整合網(wǎng)絡，提高效率發(fā)達地區(qū)，以超前的眼光，采取最先進的技術和設備推動技術和服務創(chuàng)新，加強聯(lián)合，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益未來電信行業(yè)的競爭是技術和服務的競爭將目光集中在技術和服務的創(chuàng)新上避免過度惡性競爭，加強聯(lián)合開展多種信息服務中國電信業(yè)營銷策劃的總體思路：制定長期發(fā)展計劃能進能退的經(jīng)營原則尖端技術和尖端經(jīng)營并舉技術引進和管理引進并行培養(yǎng)國際型人才創(chuàng)新化經(jīng)營管理和組織革新企業(yè)的合并與聯(lián)合經(jīng)營發(fā)揮地域優(yōu)勢，積極對外合作中國電信業(yè)制勝的攻略：最佳的價格定位瞄準最具吸引力的客戶用戶市場細分原則了解服務成本，尋找高價值客戶有效運用定價策略注意發(fā)現(xiàn)可以用來創(chuàng)新定價的工具最大化提高運營效率更充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡和技術，并延長其使用壽命網(wǎng)絡建設計劃要符合顧客的需要制定明確的技術和網(wǎng)絡升級步驟計劃建立合作伙伴關系電信服務業(yè)的發(fā)展需要更加復雜的業(yè)務模式需要從銷售、分銷到產(chǎn)品包裝一系列的合作合作關系及新業(yè)務模式積極的理順和影響政策環(huán)境和資本市場建立一個不斷進步的世界一流組織今天的領先不代表明天的勝利電信業(yè)中有不少失去了過去的優(yōu)勢高度細分市場的方式進入行業(yè)增值電信服務的幾個賣點：呼叫中心客戶關系管理用戶駐地網(wǎng)虛擬運營互聯(lián)網(wǎng)服務3.1.3行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀從1994年中國聯(lián)通成立開始的我國電信業(yè)的改革，到2002年5月16日中國電信新的重組方案公布，我國電信業(yè)經(jīng)歷了三次重要的階段，形成了今天的有效競爭的格局，多運營商競爭的環(huán)境逐漸形成。1994年中國聯(lián)通的成立標志著電信的壟斷首次被打破，如果說當時由于在網(wǎng)絡資源、業(yè)務種類及專業(yè)人才隊伍等關鍵環(huán)節(jié)上，中國聯(lián)通和中國電信仍無法相提并論，中國電信依然具有事實上的壟斷，但是到1999年，中國電信被分拆為中國電信、中國移動和中國衛(wèi)星通信公司三家公司，中國聯(lián)通重組--無線尋呼并入中國聯(lián)通，中國電信獨家壟斷經(jīng)營的局面開始被打破。同時，由于信息產(chǎn)業(yè)部對聯(lián)通的政策傾斜，“不對稱管制”，極大地增強了它的市場競爭和制衡的實力。2000年，中國網(wǎng)通、中國鐵通的成立則標志著新一代運營商的迅速崛起。中國網(wǎng)通采用先進的WDM技術和先進的管理機制，迅速建立起自己的核心寬帶數(shù)據(jù)運營網(wǎng)絡，以此來提供包括VOIP話音和數(shù)據(jù)在內(nèi)的新型互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。中國鐵通則利用自己原有的的專網(wǎng)資源和中國電信競爭固話業(yè)務的爭奪，與此同時，中國鐵通也不是時機的加快了自己長途IP網(wǎng)的建設，目標直指數(shù)據(jù)通信業(yè)務。2002年5月16日，中國電信南北分制，行業(yè)壟斷的局面完全打破。運營商們開始致力于營造多元化的市場競爭環(huán)境，并且這種環(huán)境的形成最終將因為新技術的廣泛使用而率先出現(xiàn)在數(shù)據(jù)通信領域。中國數(shù)據(jù)電信業(yè)的高速發(fā)展階段已經(jīng)來臨。業(yè)界幾乎一致認為，中國電信的重組，各運營商在數(shù)據(jù)領域?qū)е碌募ち腋偁?，生產(chǎn)電信設備的廠商將成為最大的受益者。成為設備制造企業(yè)發(fā)展的有利時機。生產(chǎn)寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡與移動通信網(wǎng)絡的硬件廠商以及為電信公司提供計費、結算軟件的系統(tǒng)集成商將獲得一個又一個數(shù)額巨大的訂單。對此，朗訊科技、北電、摩托羅拉、愛立信等世界電信制造業(yè)巨頭都感到“興奮”，中國民族電信制造業(yè)同樣迎來了一個歷史性的機遇，對于民族電信制造業(yè)的發(fā)展的機會。3.1.4ATM的現(xiàn)狀與需求ATM交換機在中國市場的發(fā)展主要經(jīng)歷了以下三個階段：第一個階段，政策推動階段。中國ATM交換機市場于1998年啟動，最初的網(wǎng)絡是中國電信總局建立的中國寬帶多媒體骨干網(wǎng)，用以解決互聯(lián)網(wǎng)上路由器的瓶頸，以及提供語音、數(shù)據(jù)、圖象等綜合業(yè)務，滿足用戶對多媒體和實時業(yè)務的需求。隨著國家寬帶多媒體骨干網(wǎng)的建設，各省市紛紛建設了自己的省級ATM骨干網(wǎng)，為向本省用戶提供寬帶多媒體業(yè)務打下了基礎。當時由于寬帶多媒體應用市場尚在培育期，加上ATM技術過于復雜，價格昂貴，各省市的ATM投資比較謹慎，主要還是政策驅(qū)動的因素，因此ATM網(wǎng)絡的建設大多屬于實驗網(wǎng)性質(zhì)，真正商用的很少。第二個階段，市場推動階段。進入2000年，隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的激增，原來的網(wǎng)絡資源和接入能力已經(jīng)不能滿足用戶的需求，各省市電信局紛紛進行163/169網(wǎng)絡的融合，主要是提高互聯(lián)網(wǎng)接入服務器的擴容，雖然當時國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的應用主要還是以撥號上網(wǎng)的窄帶用戶為主，但是互聯(lián)網(wǎng)用戶的激增，直接導致了寬帶網(wǎng)的競爭IP和ATM技術的競爭。用戶對寬帶的需求日益高漲，使新興運營商和傳統(tǒng)運營商紛紛將目光投向?qū)拵袌龅臓帄Z上，寬帶IP技術的發(fā)展與成熟，尤其是吉比特以太網(wǎng)技術的出現(xiàn)，運營商的焦點集中在，建設IP骨干網(wǎng)還是ATM骨干網(wǎng)上。傾向于IP技術組網(wǎng)的認為，幾乎所有的應用最終都落在IP上，特別是光纖技術的發(fā)展，使光纖價格急遽下降，可以使運營商以相對低廉的的價格鋪設光纖，雖然IP仍沒有從根本上解決服務質(zhì)量問題，但是只要通路足夠?qū)挘珽verythingoverip就是可行的。傾向于ATM技術組網(wǎng)的認為，ATM天生是為語音、數(shù)據(jù)、圖象等多媒體應用設計的，ATM的面向連接，以及針對不同的業(yè)務需求建立相應的連接。但是ATM的價格始終居高不下，使的ATM的推廣受到威脅，這時國家政策也開始轉向支持更為實用和便于推廣的IP技術，ATM在市場逐漸失去了競爭優(yōu)勢，可以看到全國寬帶城域網(wǎng)主要設備選型都是IP技術。面對以長城寬帶為代表的新興運營商“跑馬圈地”的競爭，中國電信一方面抓緊建設自己的IP城域網(wǎng)，一方面力推ADSL技術利用自己的固線優(yōu)勢來和以太接入爭奪市場，由于以太網(wǎng)在網(wǎng)絡安全尤其是計費方面的缺陷，加上運營商主要精力用于網(wǎng)絡的建設，相應的寬帶應用并沒有同時出現(xiàn)，大量的寬帶用戶仍然使用窄帶應用，加上用戶駐地網(wǎng)的開放時時沒有定論，中國電信的ADSL迅速收復失地，由于以太方式的小區(qū)接入始終沒能有一個很好的的營利模式，到2001年，長寬等公司無法承受長期的虧損，“跑馬圈地”一度停止，新興運營商同電信從競爭轉向竟合，重點轉向發(fā)展寬帶應用。ADSL幾乎一統(tǒng)天下，回顧寬帶網(wǎng)的建設，各省市電信局一方面紛紛新建和擴容了ATM網(wǎng)絡，但是我們也應該清楚的認識到，Everythingoverip已然成為今后寬帶網(wǎng)絡發(fā)展的必然趨勢，因為各省市電信局在建設ATM網(wǎng)絡的同時，也建立了自己的寬帶IP骨干網(wǎng)。ATM在此次競爭中的得以大力發(fā)展，主要得益于電信ADSL接入方式的推廣，以及長寬為代表的新興運營商無論在規(guī)模和資金上均無法和電信抗衡的結果，而非ATM本身適應了市場的需求。據(jù)了解以港灣公司為代表的電信設備制造商已經(jīng)推出了基于以太端口上連的ADSL和VDSL設備，如果ATM廠商不能使用戶真正感覺到ATM本身技術的優(yōu)勢，那麼ATM的前景堪憂。第三個階段，即中國電信重組方案出臺以后，ATM交換機廠商再次迎來來發(fā)展的機會。ATM和IP技術各有優(yōu)勢和劣勢，ATM的前兩次發(fā)展，都不是ATM技術本身優(yōu)勢的推動。隨著IP技術的不斷發(fā)展成熟，ATM想要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就要設法支持IP應用，這即是IPovereverything影響的結果，也是ATM的發(fā)展方向。目前，話音業(yè)務仍主要由電路交換網(wǎng)承載，雖然中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國鐵通都具有固定電話的運營牌照，但是由于固話網(wǎng)的天然壟斷很難打破，無論是傳統(tǒng)運營商還是新興運營商，都將數(shù)據(jù)通訊領域作為新的競爭領域。數(shù)據(jù)業(yè)務成為各個電信運營商關注的焦點。數(shù)據(jù)業(yè)務主要包括X。25、DDN、FR以及互聯(lián)網(wǎng)接入，TCP/IP協(xié)議最初就是為計算機互聯(lián)而設計的，它的盡力傳輸以及傳輸時延高無法滿足企業(yè)用戶的需求，而傳統(tǒng)數(shù)據(jù)業(yè)務又有以下問題，X。25技術是為在電話網(wǎng)上承載數(shù)據(jù)業(yè)務而發(fā)明的，已經(jīng)不能適應現(xiàn)在用戶的需求，DDN和FR由于某種原因價格昂貴。利用先進ATM技術，新的運營商可以以比傳統(tǒng)運營商更低的價格向用戶提供更優(yōu)的服務，而傳統(tǒng)運商也可以利用ATM交換機整合自己的DDN/FR網(wǎng)絡，利用ATM作為語音、數(shù)據(jù)、圖象的統(tǒng)一傳送平臺，來降低自己的營運成本。ATM交換機廠家的賣點在于ATM技術本身的優(yōu)勢：QOS和統(tǒng)計復用。向用戶推介ATM統(tǒng)一傳輸平臺，ATM只在傳輸網(wǎng)，而非桌面解決方案。今天，ATM廠商市場的爭奪，不再是單純的產(chǎn)品和價格的競爭，而是向用戶提供整體解決方案的競爭。ATM發(fā)展的現(xiàn)狀是，中國電信已經(jīng)建立了自己的ATM骨干網(wǎng)，網(wǎng)絡覆蓋全國31個省市自治區(qū)，各地市大多見有自己的ATM網(wǎng)絡，但是目前ATM網(wǎng)絡大多用來承載ADSL等IP業(yè)務，利用ATM作為統(tǒng)一傳輸平臺，組成多業(yè)務網(wǎng)絡仍在探討之中。中國聯(lián)同并沒有建設自己的全國ATM骨干網(wǎng)，只是在自己的局部地市建設了商用實驗網(wǎng)，承載一部分語音及數(shù)據(jù)業(yè)務。ATM交換機已經(jīng)從網(wǎng)絡的骨干向邊緣發(fā)展，價格和服務仍是用戶選擇采購的關鍵因素；ATM技術已經(jīng)趨于成熟，ATM融合IP以成為趨勢，大部分ATM廠家都能支持MPLS標記交換技術。運營商對ATM的需求，ATM作為電信的統(tǒng)一傳輸平臺以成為共識，但對于ATM交換機的昂貴價格仍是運營商采購中的關鍵因素，重組后的中國電信和中國網(wǎng)通，對ATM交換機的需求主要在于以下幾方面，ATM作為DDN網(wǎng)絡的骨干層，傳統(tǒng)的DDN骨干節(jié)點作為接入層，子速率接入仍由傳統(tǒng)的DDN設備提供。ATM作為FR網(wǎng)絡的核心，ATM交換機直接提供FR接入。ATM作為因特網(wǎng)的傳輸網(wǎng)。虛擬專用網(wǎng)。NGN的傳輸平臺。3.2主要競爭對手分析根據(jù)CCID的統(tǒng)計顯示，2000年高鴻公司在國內(nèi)ATM設備市場占有率為7%，主要競爭對手都是一流的國際公司。本章主要分析競爭對手的市場地位，分析借助于戰(zhàn)略組合圖這一工具來進行，目的是在行業(yè)和競爭者之間建立一種關系，有利于高鴻公司進行總體分析，從中選則出最佳的競爭戰(zhàn)略。所謂戰(zhàn)略組合圖是將所在行業(yè)中的所有競爭對手的市場地位加以組合分析的一種方法。對于國內(nèi)ATM交換機市場，我們認為以下幾個公司是高鴻公司的主要競爭對手：北電網(wǎng)絡（中國）有限公司主要產(chǎn)品：passport15000優(yōu)勢：性能優(yōu)良，穩(wěn)定性強，技術先進，可擴展性強，從40G到幾T劣勢：價格高市場份額：29%ATM交換機市場銷售策略北電網(wǎng)絡公司秉承該公司一貫推崇的一體化網(wǎng)絡解決方案。在中國網(wǎng)絡市場中，利用其在電信市場中的領導地位積極推行它在全球網(wǎng)絡市場中的網(wǎng)絡一體化的概念。即：組合語音、視頻、和數(shù)據(jù)于一體。根據(jù)中國用戶需求提供適合不同用戶實際業(yè)務需要的ATM交換機產(chǎn)品，在并購貝網(wǎng)絡公司以后北電網(wǎng)絡公司的ATM產(chǎn)品線得到了進一步的豐富，包括不論是適合郵電骨干網(wǎng)的產(chǎn)品還是企業(yè)內(nèi)部企業(yè)網(wǎng)的ATM交換機產(chǎn)品。針對運營商骨干網(wǎng)北電網(wǎng)絡主推它原有的CONCORDE和PASSPORT系列交換機，而原有的貝網(wǎng)絡公司的Centillion系列交換機將重點面對企業(yè)級局域網(wǎng)用戶。在推其ATM交換機產(chǎn)品的同時，北電網(wǎng)絡注重保護用戶原有的投資，由于大多用戶原有網(wǎng)絡是建立在IP的基礎上的，因此北電在推廣ATM技術的同時，還注重IP與ATM技術的結合應用。即北電網(wǎng)絡既支持IP又支持ATM。開發(fā)新品時注重混合平臺的開發(fā)，例如：PASSPORT15000就是采用混合技術的產(chǎn)物。LUCENT/ASCEND主要產(chǎn)品：GX550，CBX優(yōu)勢：多業(yè)務接口，支持VOIP、DSL等，容量高、性能優(yōu)良，國家FR和升級FR網(wǎng)絡大量采用ASCEND的FR交換機劣勢：價格高市場份額：21%ATM交換機市場銷售策略在1998年10月以前朗訊公司沒有專門的部門負責數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的市場。在1999年之初，朗訊宣布用200億美元并購ASCEND通訊公司。ASCEND公司是目前世界上第四大網(wǎng)絡硬件廠商，在交換機、路由器、網(wǎng)關產(chǎn)品上擁有雄厚實力。其主要產(chǎn)品是ATM核心交換機、IP交換產(chǎn)品和遠程接入產(chǎn)品。從而加強了朗訊公司的ATM交換機的市場競爭力。由于ASCEND公司以主要生產(chǎn)ATM核心交換機產(chǎn)品為主，因此該公司在ATM交換機市場上，主要是郵電運營商骨干網(wǎng)市場。1996年進入中國市場，先后承接國家?guī)欣^骨干網(wǎng)、多媒體骨干網(wǎng)以及20多省的升級幀中繼骨干網(wǎng)項目。MARCORI（收購了FORE）主要產(chǎn)品：ASX4000優(yōu)勢：業(yè)界最優(yōu)的性能和功能，F(xiàn)ORE是ATM專業(yè)生產(chǎn)廠家劣勢：缺乏低端產(chǎn)品市場份額：16%ATM交換機市場銷售策略由于ForeSystem公司一直是ATM技術的開發(fā)和推動者，ATM交換機是該公司的主要產(chǎn)品。在中國市場上也是一樣，ATM交換機是該公司的主打產(chǎn)品。堅持在ATM局域網(wǎng)市場和廣域網(wǎng)市場并重的原則。在中國由于公司的人員有限，公司堅持與國內(nèi)知名代理商和系統(tǒng)集成商合作，發(fā)展了一批較有實力的國內(nèi)代理商，與它們一道共同開發(fā)市場。該公司在中國市場的主要代理商有長白計算機公司、中儀英康電子信息技術有限公司、世紀力恒公司等。阿爾卡特（收購了新橋）主要產(chǎn)品：7670優(yōu)勢：與DDN/FR等窄帶銜接好，新橋是傳統(tǒng)DDN廠家，在電信行業(yè)知名度高，其窄帶產(chǎn)品在中國電信行業(yè)擁有大量的用戶基礎劣勢：寬帶產(chǎn)品缺乏特色市場份額：12%上海貝爾主要產(chǎn)品：BTC9500A優(yōu)勢：支持MPLS、VPN，可擴展性強，銷售強，國家政策支持，由北郵研發(fā)，用于國家ATM骨干網(wǎng)劣勢：高端性能差市場份額：8%ATM交換機市場銷售策略上海貝爾的BTC－9500系列ATM交換系統(tǒng)采用先進的寬總線交換結構，靈活的分散控制方式，可靠的同步設計技術，使整個系統(tǒng)表現(xiàn)出與國外品牌同樣優(yōu)越的性能。骨干交換機BTC－9500AATM是一種功能廣泛且具有良好的可擴展性的ATM交換系統(tǒng)．它的容量為10G，可平滑升級至80G／160G，還可靈活配置成40G／20GbpS。它適用于組建ATM骨干傳輸網(wǎng)和各種高性能ATM業(yè)務網(wǎng)。此外，它還能夠支持高速局注網(wǎng)互聯(lián)、多媒體通信、電路仿真等IP業(yè)務，并具有10M／100M以太網(wǎng)光接口，使得眾多IP網(wǎng)絡可以直接接入BTC－9500AATM交換系統(tǒng)。BTC－9500CATM交換系統(tǒng)是一種接四種類豐富的邊緣交換機．它可以支持155M以下所有線路接口種類，以及UNI3.1信令系統(tǒng)。是唯一一家在該領域和國外企業(yè)具有競爭力的企業(yè)。華為主要產(chǎn)品：RADIUM8750優(yōu)勢：銷售、服務、品牌，客戶關系好，一機雙平面劣勢：起步晚市場份額：無ATM交換機市場銷售策略華為Ｒａｄｉｕｍ８７５０多業(yè)務路由交換機的"一機雙業(yè)務平面”ＤＰＳＲ"架構最大特點是：在一臺設備上實現(xiàn)了"一個交換平臺，兩個業(yè)務平面"。中興主要產(chǎn)品：ZXB-10優(yōu)勢：全系列產(chǎn)品劣勢：起步晚市場份額：無ATM交換機市場銷售策略中興通訊寬帶網(wǎng)絡解決方案，是基于ＡＴＭ技術的全系列寬帶產(chǎn)品ZXB10。通過對國內(nèi)ATM市場的各個廠家的分析，我們不難得出以下的戰(zhàn)略組合圖：產(chǎn)品線產(chǎn)品線高端產(chǎn)品低端產(chǎn)品價格與質(zhì)量高低面積的大小代表市場占有率的高低FORE北電郎訊阿爾卡特貝爾高鴻其它從競爭對手的戰(zhàn)略組合圖中，我們發(fā)現(xiàn)高端市場的競爭最為激烈，其中北電和郎訊兩大公司基本占據(jù)了50%的高端市場，由于ATM高端市場的增長緩慢，進入壁壘也較大，今后邊緣接入交換機市場將是高鴻公司爭奪的方向。另外，我們發(fā)現(xiàn)除馬可尼也就是FORE以外，其他公司基本都具有ATM的全線產(chǎn)品，而高鴻公司缺乏高端產(chǎn)品，無果現(xiàn)在進行高端產(chǎn)品的研究開發(fā)，一方面投入巨大，即使出來產(chǎn)品，市場份額也不會很大，建議高鴻高端產(chǎn)品上以OEM為主，馬可尼將是一個不錯的戰(zhàn)略合作伙伴。價格上將，國內(nèi)交換機廠家普遍比國外廠家的價格偏低，但結合產(chǎn)品的性能和知名度以及可擴展性綜合比較，國內(nèi)產(chǎn)品的性價比則較低，這也是電信運營商傾睞與國外廠商的原因。結論：高鴻公司今后的市場競爭戰(zhàn)略，高端市場不再進行自主研發(fā)，以OEM為主，低端產(chǎn)品系列化，降低價格，目的是擴大市場占有率，提高品牌的知名度。直接競爭對手，將是華為、中興，這些在低端市場直接競爭的國內(nèi)廠家。3.3主要用戶分析雖然中國電信產(chǎn)業(yè)重組，為設備制造商帶來了新的發(fā)展機會，但是由于ATM交換機本身的特點，ATM交換機仍將只是中國電信行業(yè)的選擇，可以將無論產(chǎn)業(yè)結構如何調(diào)整，ATM到桌面已經(jīng)徹底輸給以太網(wǎng)技術，利用ATM的搭建統(tǒng)一傳輸平臺，多業(yè)務共同接入才是ATM將來的發(fā)展方向，因此我認為高鴻公司的主要用戶仍然是以電信運營商為主。接下來我主要對國內(nèi)的主要電信運營商進行逐一分析，使公司識別誰是真正的用戶。從而為公司制定相應的戰(zhàn)略提供依據(jù)。通過對中國電信（包括新網(wǎng)通的北方電信），中國聯(lián)通，中國鐵通為代表的中國傳統(tǒng)運營商的分析，了解用戶對ATM交換機的實際需求，從而有助于高鴻公司為公司制定相應的戰(zhàn)略提供依據(jù)。3.3.1中國電信（包括新網(wǎng)通的北方電信）毫無疑問，產(chǎn)業(yè)重組后的中國電信仍是業(yè)內(nèi)最龐大的運營商，它擁有最大的資產(chǎn)和覆蓋全國各地的光纖骨干網(wǎng)絡和本地電話網(wǎng)絡。無可比擬的傳輸資源優(yōu)勢使中國電信在話音業(yè)務上占據(jù)了絕對的主導地位。眾所周知，固定電話競爭的焦點是本地接入網(wǎng)。誰擁有本地接入網(wǎng)，誰就能成為固定電話的霸主。但是，由于電信技術發(fā)展，異質(zhì)競爭加劇，業(yè)務分流，企業(yè)僅靠固定電話業(yè)務已很難保障收入的連續(xù)增加，其發(fā)展前景令人擔憂。中國電信最主要的業(yè)務利潤來源——長途電話業(yè)務，由于受電信資費大幅下調(diào)和IP業(yè)務分流的雙重影響，其利潤已大大下跌。再如市話業(yè)務，面對移動電話持續(xù)、快速、強有力的替代性沖擊，最終也將無利潤可言。而數(shù)據(jù)業(yè)務以成為中國電信最具發(fā)展前景的業(yè)務。據(jù)有關部門統(tǒng)計，2001年在中國通信業(yè)業(yè)務收入比增呈下滑趨勢的情況下，中國電信數(shù)據(jù)通信業(yè)務卻保持了高速增長的發(fā)展態(tài)勢，成為2001年拉動總體電信業(yè)務收入的亮點。2001年全國數(shù)據(jù)通信用戶凈增1761萬戶，總數(shù)達到3322萬戶；全年數(shù)據(jù)通信業(yè)務收入累計達到96.5億元，比去年同期增長31.6%；互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務上網(wǎng)總時長達到1430億分鐘，比去年同期增長140.3%，拉動市話收入達到28.6億元。另根據(jù)權威部門預測，到2005年，中國的數(shù)據(jù)用戶將超過5000萬，到2010年將超過2.8億。畢竟，固定電話已是沒落業(yè)務，本地網(wǎng)守得再好，在將來也毫無競爭力。因此，中國電信在鞏固窄帶網(wǎng)陣營的基礎上，必將大力發(fā)展的自己寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)業(yè)務。從日前中國電信確定了2002年數(shù)據(jù)通信業(yè)務發(fā)展的總體目標不難看出這一趨勢：數(shù)據(jù)業(yè)務收入突破140億元；數(shù)據(jù)用戶總數(shù)凈增1400萬；寬帶業(yè)務上網(wǎng)用戶數(shù)達到180萬戶；互聯(lián)網(wǎng)用戶上網(wǎng)時長突破3000億分鐘。那麼在中國電信的寬帶網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中，對ATM交換機的需求究竟如何，中國電信是否會主要發(fā)展IP骨干網(wǎng)，而放棄已經(jīng)建設成功，卻沒有投入真正商用的ATM網(wǎng)絡呢？回答這個問題之前，讓我們先了解一下中國電信現(xiàn)有數(shù)據(jù)網(wǎng)的狀況。目前，中國電信的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡種類繁多，主要有分組交換數(shù)據(jù)網(wǎng)，數(shù)字數(shù)據(jù)網(wǎng)和楨中繼網(wǎng)和寬帶ATM網(wǎng)。分組交換數(shù)據(jù)網(wǎng)即X。25網(wǎng)絡，作為早期建設的數(shù)據(jù)網(wǎng)，目前已經(jīng)過失，雖然仍有一些用戶在使用，但是增長緩慢。數(shù)字數(shù)據(jù)網(wǎng)即DDN網(wǎng)，能滿足用戶對多媒體和高速通信的需求，目前60%的基本數(shù)據(jù)業(yè)務用戶是DDN用戶，DDN的使用用戶主要是銀行、稅務、企業(yè)等，是中國電信數(shù)據(jù)業(yè)務的重要出入來源。楨中繼網(wǎng)即FR網(wǎng)絡，引進了虛電路和統(tǒng)計復用技術，資費相對DDN低的多，但是由于FR網(wǎng)絡建設的比較晚，用戶比DDN業(yè)務低很多，可以預見，隨著網(wǎng)絡間通信量的增加，楨中繼的業(yè)務量將急劇增加。寬帶ATM網(wǎng)是從1997年開始建設的，目前中國電信的ATM業(yè)務已覆蓋到全國有業(yè)務需求的地市以上城市，應用主要集中在以下領域：高速幀中繼主干網(wǎng)；點到點LAN連接；Internet主干網(wǎng)連接；高速按需帶寬業(yè)務(遠過程醫(yī)療咨詢、高清晰度圖像傳輸、高質(zhì)量電視會議)；本地ATMUTI接口。但從目前的使用情況來看，主要是作為ADSL的匯聚，其他應用也僅是實驗性質(zhì)。中國電信的需求：利用ATM網(wǎng)作為分組交換網(wǎng)、DDN網(wǎng)、幀中繼網(wǎng)的傳送網(wǎng)，構建綜合統(tǒng)一傳輸平臺。中國電總，日前也發(fā)文，推薦利用ATM網(wǎng)絡承載DDN/FR等專線用戶。具體應用是將原有中國電信分組交換網(wǎng)和幀中繼網(wǎng)以AAL3/4、AAL5的業(yè)務方式進入ATM網(wǎng)，DDN以AAL1的業(yè)務方式進入ATM網(wǎng)。同時也可以利用ATM交換機直接提供ATM的DDN和FR用戶。利用ATM承載DDN和FR的優(yōu)勢主要在于，一方面可以優(yōu)化DDN和FR的網(wǎng)絡結構，另一方面主要是緩解目前DDN和FR網(wǎng)絡的中繼緊張情況。傳統(tǒng)的DDN和FR網(wǎng)絡的中繼帶寬只有2M（注：除北京、湖南等少數(shù)幾個地區(qū)都采用FR交換機建立了FR數(shù)據(jù)網(wǎng)，大多數(shù)地區(qū)都采用在DDN機框中加插FR處理卡的方式來建立FR網(wǎng)），以前DDN用戶的接入帶寬大多是64K以下，128K的屈指可數(shù)，而FR用戶的CIR也大多在8K-64K之間，隨著電信資費政策的調(diào)整，DDN和FR業(yè)務的月租費大量下調(diào)，同時用戶對網(wǎng)絡帶寬的需求在不斷增長，兩者相互作用的結果是用戶可以以以前的資費獲得更高的接入帶寬，DDN和FR網(wǎng)絡的業(yè)務量急劇增加，現(xiàn)在用戶的接入帶寬往往是512K甚至更高，DDN/FR的中繼已經(jīng)無法承受，各地市電信局的DDN擴容工程尚未竣工，新的一期緊急擴容又已經(jīng)開始了，為了緩解中繼緊張的矛盾，不得已停止新用戶的申請。將分組交換網(wǎng)、DDN網(wǎng)、幀中繼網(wǎng)等作為接入部分納入ATM網(wǎng)，則可以從根本上解決上述問題，同時也是對ATM網(wǎng)絡的進一步商用化，達到資源優(yōu)化的目的。中國電信的采購流程：公開招標。一般有各地省局牽規(guī)劃部牽頭，然后通知廠家，廠家介紹各自的產(chǎn)品和發(fā)展趨勢，電信局研究并向廠家提出要求，廠家應答，從中選擇兩到三家，進行商務談判，選定一家，預付款、到貨款，安裝調(diào)測，網(wǎng)絡初驗，終驗結算。中國電信選擇ATM設備時主要考慮的因素：服務，服務是第一位的，其次是價格和功能。3.3.2中國聯(lián)通體制改革和產(chǎn)業(yè)重組后，聯(lián)通獲得了大量的通信資源和優(yōu)良資產(chǎn)，同時還得到了許多政策上的扶持。中國聯(lián)通是目前國內(nèi)唯一的全業(yè)務運營商。其業(yè)務范疇涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎網(wǎng)絡業(yè)務和增值業(yè)務。中國聯(lián)通從成立初期到現(xiàn)在為止，主要是經(jīng)營移動話音業(yè)務。由于眾所周知的原因，中國聯(lián)通也建設了自己的長途干線網(wǎng)—SDH和DWDM，并在很短的時間內(nèi)建設了自己的全國ATM骨干網(wǎng)。中國聯(lián)通的ATM骨干網(wǎng)主要采用了朗訊的骨干交換機GX550、CBX500以及接入交換機B9000。中國聯(lián)通數(shù)據(jù)網(wǎng)絡是IP和ATM雙層網(wǎng)絡結構。聯(lián)通在早期網(wǎng)絡規(guī)劃時考慮當時數(shù)據(jù)業(yè)務在整個電信收入中所占的份額還很小，未來業(yè)務發(fā)展仍需遵照話音為主、數(shù)據(jù)為輔的原則?；谝陨显瓌t，聯(lián)通在規(guī)劃網(wǎng)絡時過分強調(diào)了IP業(yè)務對QoS的需求，因此，它選擇了IP＋ATM的技術路線，試圖組建一個融合話音、圖像和多媒體業(yè)務的統(tǒng)一骨干平臺?，F(xiàn)階段從一些省聯(lián)通公司所作的計劃來看，聯(lián)通ATM網(wǎng)上最主要的應用為聯(lián)通IP電話業(yè)務、165業(yè)務、會議電視業(yè)務。因此，聯(lián)通如果不能快速提供服務、搶占市場份額，聯(lián)通的IP＋ATM骨干網(wǎng)注定要成為沉沒的成本。中國聯(lián)通利用ATM網(wǎng)絡開發(fā)新的有潛力的業(yè)務已是非常明顯的了。作為新興電信運營商的代表，中國聯(lián)通由于采用新技術因而總成本比中國電信低，因此中國聯(lián)通可以比以中國電信更低的價格向用戶提供更好的服務。在數(shù)據(jù)業(yè)務中，DDN/FR等專線業(yè)務增長迅速，并且仍然是中國電信的主要數(shù)據(jù)收入來源，因此中國聯(lián)通已經(jīng)開始通過自己的ATM網(wǎng)絡向中國銀行等這樣的商業(yè)大用戶提供基于ATM的2M和10M端口租用業(yè)務，目標客戶鎖定中國電信的已有大客戶，自然是再簡單不過的事了。運營商的收入符合2/8原則，即20%的用戶帶來80%的收入，因此，可以預見，中國聯(lián)通的大客戶爭奪戰(zhàn)和中國電信的大客戶保衛(wèi)戰(zhàn)將愈演愈烈。中國聯(lián)通的采購流程：省計劃部牽頭，業(yè)務部門提出需求，建設部和財務部參與，計劃上報聯(lián)通總部批準。中國聯(lián)通選擇ATM設備時主要考慮的因素：性能和穩(wěn)定性，其次是價格和服務。3.3.3中國鐵通中國鐵通自去年成立以來，一直很低調(diào)，鐵通的全體員工一直在忙于網(wǎng)絡的建設以及新的通信業(yè)務開展的準備工作，自去年起，鐵通一方面加緊建設京滬穗高速、西南、西北、東北、東南等五個骨干環(huán)路工程，另一方面與擁有8000多公里主干網(wǎng)和150個城市城域網(wǎng)的北京華廈公司進行秘密合作。經(jīng)過一年多的努力，在完成與北京華夏公司的合資以后，鐵通終于實現(xiàn)“進城”的夙愿，并且其西南高速寬帶環(huán)和京滬穗高速寬帶環(huán)已建成投產(chǎn)，高速寬帶環(huán)光纖通信網(wǎng)絡覆蓋的省、自治區(qū)、直轄市已增加到22個，覆蓋面積約366萬平方公里。鐵通雖然擁有固話的運營牌照，但是隨著固定電話的初裝費的取消，鐵通希望憑借技術領先和政策傾斜的優(yōu)勢分電信一杯羹的算盤落空，由于中國電信在固話網(wǎng)的天然壟斷難以打破，中國鐵通將寬帶網(wǎng)作為自己的主攻方向就順理成章了。即便是中國通信業(yè)的霸主，中國電信如今僅靠固定電話業(yè)務已很難保障收入的連續(xù)增加：中國電信最主要的業(yè)務利潤來源——長途電話業(yè)務，由于受電信資費大幅下調(diào)和IP業(yè)務分流的雙重影響，其利潤已大大下跌。而市話業(yè)務，面對移動電話持續(xù)、快速、強有力的替代性沖擊，最終也將無利潤可言。去年，中國電信業(yè)務增加收入不增反而減少，正是由于中國電信目前經(jīng)營的業(yè)務沒有新的增長點所致。在固定電話利潤空間越來越小，移動電話利潤越發(fā)豐厚的形勢下，如果中國鐵通現(xiàn)在能夠獲得移動電話牌照，中國鐵通轉向重點經(jīng)營移動業(yè)務也不為可能。但是，從目前形勢看，固定電話運營商在短時期內(nèi)還無法得到移動通信業(yè)務經(jīng)營許可證，因而以互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展為核心的數(shù)據(jù)業(yè)務擇無旁代的成為固網(wǎng)運營商新的業(yè)務增長點。當今電信市場上最具發(fā)展前景的電信業(yè)務就是數(shù)據(jù)業(yè)務。據(jù)有關部門統(tǒng)計，2001年在資費調(diào)整幅度大、競爭激烈、外部環(huán)境復雜的不利情況下，中國通信業(yè)業(yè)務收入比增呈下滑趨勢，而中國電信數(shù)據(jù)通信業(yè)務卻保持了高速增長的發(fā)展態(tài)勢，成為2001年拉動總體電信業(yè)務收入的亮點。2001年全國數(shù)據(jù)通信用戶凈增1761萬戶，總數(shù)達到3322萬戶；全年數(shù)據(jù)通信業(yè)務收入累計達到96.5億元，比去年同期增長31.6%；互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務上網(wǎng)總時長達到1430億分鐘，比去年同期增長140.3%，拉動市話收入達到28.6億元。另根據(jù)權威部門預測，到2005年，中國的數(shù)據(jù)用戶將超過5000萬，到2010年將超過2.8億。數(shù)據(jù)業(yè)務已經(jīng)成為各大運營商之間競爭的關鍵，而開展數(shù)據(jù)業(yè)務最重要的瓶頸就是傳輸帶寬。因此，在固定電話網(wǎng)已無太大的利潤空間的今天，中國鐵通從成立初期就將全部精力投入到寬帶建設中來。鐵通目前急于拓展數(shù)據(jù)業(yè)務，還有一個原因就是鐵通數(shù)據(jù)網(wǎng)的規(guī)模小于中國電信，但從網(wǎng)絡結構和設備水平看，差距并不像固話那么大。因此，鐵通希望在即將建成的寬帶骨干網(wǎng)上，大力開展數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)接入服務，與中國電信等運營商爭奪大客戶。3.4資源和能力分析企業(yè)的資源和能力分析，指對企業(yè)的內(nèi)部素質(zhì)和能力進行評價，弄清楚形成現(xiàn)狀的原因。為戰(zhàn)略制定提供依據(jù)。3.4.1企業(yè)內(nèi)部條件綜合分析企業(yè)的資源和能力形成企業(yè)的戰(zhàn)略能力。思考一個企業(yè)戰(zhàn)略能力的一種方式就是考察企業(yè)自身的強項和弱項，或稱競爭優(yōu)勢和競爭弱勢。能為企業(yè)提供真正優(yōu)勢的能力稱之為核心能力，他們更多的是組織的行為、絕招和技能的有機組合，很難為他人所模仿。本章我們通過SWOT分析的方法，對高鴻公司的內(nèi)部優(yōu)劣勢以及外部的機遇與挑戰(zhàn)進行綜合分析。3.4.2SWOT分析優(yōu)勢是中國信息產(chǎn)業(yè)部支持的重點ATM交換機生產(chǎn)企業(yè)，從政策上有優(yōu)勢：國家吸取電話交換機以及移動通信系統(tǒng)市場發(fā)展的經(jīng)驗對數(shù)據(jù)通信設備國家主張發(fā)展自主的民族工業(yè)。研發(fā)能力強，產(chǎn)品技術起點高，已研制出全系列的ATM交換機，掌握了ATM的核心技術。擁有自主的在知識產(chǎn)權。是中美合資企業(yè)，在美國有研發(fā)基地，時刻跟蹤世界先進技術的發(fā)展，不斷更新技術和產(chǎn)品。與國際標準統(tǒng)一。高鴻采用先進的“虛擬制造”模式，有效的降低了生產(chǎn)管理成本。本地化的生產(chǎn)，產(chǎn)品價格相對于國際名牌產(chǎn)品來講有競爭優(yōu)勢?？傮w解決方案的優(yōu)勢：對電信運營和業(yè)務的了解，高鴻擁有國內(nèi)數(shù)據(jù)通信技術領域的知名專家。本地強大及時有效的網(wǎng)絡集成、工程安裝、技術培訓與支持、售后服務。高鴻是國內(nèi)唯一單獨承建多個省級ATM骨干網(wǎng)絡的公司：國產(chǎn)ATM交換機在國內(nèi)分額最大。強有力的技術支持能力：擁有完善的售后服務體系和高水平的技術支持隊伍，在全國25個省、市自治區(qū)實現(xiàn)了本地化服務；適應國情可以靈活地響應中國市場的用戶需求是中國國內(nèi)著名電信企業(yè)大唐電信的子公司，開發(fā)市場可利用大唐已有的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡。劣勢缺乏足夠的市場經(jīng)驗，項目大多都是與原郵電部（現(xiàn)在信息產(chǎn)業(yè)部）及其在各地的分部合作，依靠他們的支持，建試驗網(wǎng)的方式。多是采用先使用后付款的方式。產(chǎn)品還不夠成熟，相應的應用軟件產(chǎn)品還需要加強。產(chǎn)品線單一，尚未形成系列化，缺少高端產(chǎn)品；工資福利沒有競爭力，人員流失嚴重是一家新興的高科技企業(yè)，比較重視技術的先進性，對于市場的開發(fā)還缺乏經(jīng)驗，使公司在與國際知名廠商競爭時處于不利地位。對新產(chǎn)品缺乏足夠的宣傳推廣力度，用戶不能及時了解產(chǎn)品，阻礙了新產(chǎn)品的市場開拓資金不足。3、機會各個運營商都在加緊寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)的建設，數(shù)據(jù)業(yè)務已經(jīng)接近或超過電路業(yè)務市場前景非常好。中國通訊市場面臨發(fā)展寬帶多媒體網(wǎng)以及發(fā)展寬帶多媒體業(yè)務的趨勢，我們已經(jīng)承建了幾個省網(wǎng)，有機會擴大網(wǎng)絡的覆蓋范圍通信設備制造商正處于從賣產(chǎn)品到提供解決方案的轉變時期，不論國內(nèi)還是國外企業(yè)在國內(nèi)市場尚未形成壟斷之勢，我們有機會在該領域做大做強，成為一流的寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡產(chǎn)品和完善的整體解決方案提供商。4、威脅新進入者可能進行價格競爭來自國際眾多知名廠商的挑戰(zhàn)ATM技術本身面臨來自其他寬帶技術的嚴峻挑戰(zhàn)進入者可能提供性能、技術更完善的產(chǎn)品或方案。來自國內(nèi)ATM廠商的挑戰(zhàn)進入者的增加，導致競爭激烈加劇?？傊瑩碛蠥TM技術開發(fā)能力是我們最重要的優(yōu)勢，其他的劣勢可通過利用公司的能力和引進相關的關鍵人才來解決。如銷售人員可通過招人加以培養(yǎng)來解決，開發(fā)市場可利用大唐已有的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡。只要我們在產(chǎn)品的性能、可靠性和成本做好了（這可以通過我們的較強的技術優(yōu)勢來解決），充分利用集團的市場平臺和大唐電信的品牌，就可以很快建立有效的營銷網(wǎng)絡。公司今年初進行春雨行動旨在解決兩方面問題，宣傳產(chǎn)品，培養(yǎng)人才。

第四章高鴻公司的競爭戰(zhàn)略方案企業(yè)的競爭戰(zhàn)略由與此相關的一系列的活動與途徑所組成，比如如何吸引顧客購買自己的產(chǎn)品，如何抵御外部的競爭壓力，如何鞏固和擴大自己的市場地位等等。但是所有競爭戰(zhàn)略的核心都是企業(yè)怎樣戰(zhàn)勝競爭對手，從而取得長期的競爭優(yōu)勢。本章節(jié)主要是根據(jù)前面的分析結果，結合高鴻公司的自身優(yōu)勢以及公司的使命，作者認為高鴻可以通過采用以下戰(zhàn)略方案來達到公司發(fā)展的目的。4.1總成本領先的戰(zhàn)略總成本領先的戰(zhàn)略是指企業(yè)通過整和自己的資源配置，爭取成為本行業(yè)內(nèi)成本最低的企業(yè)，從而具備產(chǎn)品的成本低于競爭者的優(yōu)勢，用以吸引對產(chǎn)品的價格具有敏感性的用戶，通過低價政策迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率，或者按照行業(yè)內(nèi)的平均產(chǎn)品價格出售以得到超額利潤。4.1.1戰(zhàn)略方案的可行性經(jīng)歷過2001年寬帶網(wǎng)的熱建冷用之后，2002年中國寬帶接入市場呈現(xiàn)出相對穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。各大運營商，包括中國電信、中國網(wǎng)通、鐵通通信等電信級運營商都采取了平和穩(wěn)健的發(fā)展策略來面對市場。運營商投資趨于理性，經(jīng)營的重點在于挖潛，即主要考慮如何發(fā)揮以建成的網(wǎng)絡的效益，如何開發(fā)新的盈利業(yè)務模式，解決骨干網(wǎng)的使用率過低的問題。中國電信今年數(shù)據(jù)業(yè)務重點是在去年城域網(wǎng)建設的基礎上力推ADSL用戶的發(fā)展，中國網(wǎng)通由于內(nèi)部整和的原因，也出臺了暫停吉通、原網(wǎng)通新的網(wǎng)絡建設，只在原有網(wǎng)絡基礎上發(fā)展業(yè)務，內(nèi)部中繼相互租用的政策。中國聯(lián)通也大大削減了接入網(wǎng)二期的投資規(guī)模，重點發(fā)展語音業(yè)務如IP超市等。中國鐵通由于業(yè)務開展不利，已經(jīng)撤換了原鐵通的老總，估計近期也不會有大的項目投資。由于運營商的骨干網(wǎng)建設占用了大量的資金，接入網(wǎng)建設的資金相對緊張，因而如果高鴻公司能夠提供業(yè)內(nèi)性價比最優(yōu)的的寬帶接入產(chǎn)品，因該對運營商具有極大的吸引力。ADSL是中國電信（包括北方十?。┲饕膶拵Ы尤敕绞?，具統(tǒng)計資料顯示，截止目前為止，中國電信共有ADSL用戶150萬，計劃明年達到500萬。而ATM交換機是ADSL匯聚的最佳方式，高鴻公司的CS1000，AS800產(chǎn)品具有端口密度大，性能穩(wěn)定，和國外廠家ATM骨干交換機互通良好，無論技術上還是性能上都能很好的滿足中國電信ADSL的匯聚要求。高鴻已經(jīng)承建的ATM網(wǎng)絡作為中國電信的匯聚平臺使用中獲得運營商極高的評價。因此如果高鴻公司能夠?qū)a(chǎn)品的將到一個絕對低的水平，完全可以在電信級運營商新一輪接入網(wǎng)建設中獲得絕對的市場份額，從而憑借低成本戰(zhàn)略迅速形成規(guī)模效應。下面我們