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預(yù)賽評(píng)審規(guī)則級(jí)預(yù)賽階段要求參賽者提出并圍繞一項(xiàng)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念服務(wù)項(xiàng)目,提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品和服務(wù),著眼于特定的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷、管理、財(cái)務(wù)等方面,描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程并說明所需資源。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡(jiǎn)潔,相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)、準(zhǔn)確,對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1.創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述(15分)要求:清晰的產(chǎn)業(yè)背景和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境;市場(chǎng)機(jī)會(huì)和有效的市場(chǎng)需求;所面對(duì)的目標(biāo)顧客(群)等。2.創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目概述(15分)要求:準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品和服務(wù),針對(duì)解決的問題,如何滿足市場(chǎng)需求;本項(xiàng)目所具有的獨(dú)創(chuàng)性、領(lǐng)先性;實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等。3.公司戰(zhàn)略(10分)要求:公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立分階段目標(biāo),公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略,主要的合作伙伴與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。4.市場(chǎng)描述(15分)要求:在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,分析面對(duì)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況,包括競(jìng)爭(zhēng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)容量估算、預(yù)計(jì)的市場(chǎng)份額、趨勢(shì)預(yù)測(cè)等。5.營(yíng)銷策略(10分)要求:根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn),制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù),制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格、渠道、推廣策略等,確保順利進(jìn)入市場(chǎng)并保持和提高市場(chǎng)占有率。6.融資與財(cái)務(wù)(10分)要求:股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模、資金來(lái)源與運(yùn)用;盈利模式、盈利能力分析;風(fēng)險(xiǎn)資金退出策略(方式、時(shí)間)等。7.關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問題(10分)要求:客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問題,提出合理可行的規(guī)避計(jì)劃。8.管理團(tuán)隊(duì)(10分)要求:介紹管理團(tuán)隊(duì)各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景、成員的分工和互補(bǔ),公司的組織構(gòu)架以及領(lǐng)導(dǎo)層成員,創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。9.文字表述(5分)要求:條理清晰,重點(diǎn)突出,語(yǔ)言簡(jiǎn)練。省級(jí)復(fù)賽評(píng)審規(guī)則省級(jí)復(fù)賽階段,要求參賽選手在初賽大綱的基礎(chǔ)上,結(jié)合評(píng)審意見,完善創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡(jiǎn)潔,相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)、準(zhǔn)確,對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1.執(zhí)行總結(jié)(15分)要求:條理清晰、重點(diǎn)突出、簡(jiǎn)明扼要、有鮮明特色。重點(diǎn)包括對(duì)公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的介紹,市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)分析,商業(yè)模式,盈利預(yù)測(cè),對(duì)企業(yè)的展望等。2.產(chǎn)業(yè)背景(10分)要求:詳細(xì)描述產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等;準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù),針對(duì)解決的問題,如何滿足市場(chǎng)需求,已經(jīng)獲得的階段性成果等;指出本項(xiàng)目所具有的獨(dú)創(chuàng)性、領(lǐng)先性;實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等;可提供的相關(guān)專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文或其他鑒定材料。3.市場(chǎng)調(diào)查和分析(10分)要求:在科學(xué)、嚴(yán)密、深入的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,分析面對(duì)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)狀況、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)容量估算、預(yù)計(jì)的市場(chǎng)份額、發(fā)展趨勢(shì)和潛力等。要求提供的數(shù)據(jù)真實(shí)有效、分析方法科學(xué)合理。4.公司戰(zhàn)略(7分)要求:闡釋公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分階段制定公司的發(fā)展計(jì)劃與目標(biāo);說明公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略,主要的合作伙伴與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。5.營(yíng)銷策略(12分)要求:根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn),制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù),制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略,構(gòu)建合理的營(yíng)銷渠道,提出有吸引力的推廣策略等,確保順利進(jìn)行市場(chǎng),并保持和提高市場(chǎng)占有率。6.經(jīng)營(yíng)管理(5分)要求:介紹生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程,原材料的供應(yīng)情況,設(shè)備購(gòu)置和改建,人員配備,生產(chǎn)周期,產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理等。力求描述準(zhǔn)確、合理、具有可操作性。7.管理團(tuán)隊(duì)(8分)要求:介紹管理團(tuán)隊(duì)各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景、明確成員的分工和互補(bǔ),公司的組織架構(gòu)以及領(lǐng)導(dǎo)層成員,創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8.融資與資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 (5分)要求:股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模,融資計(jì)劃,資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,風(fēng)險(xiǎn)資金退出策略(方式、時(shí)間)等。9.財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)(10分)要求:關(guān)鍵的財(cái)務(wù)假設(shè),會(huì)計(jì)報(bào)表 (包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表、現(xiàn)金流量表。前兩年為季報(bào)、前五年為年報(bào)),財(cái)務(wù)分析(IRR,NPV、投資回收期、敏感性分析等)。10.關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題(8分)要求:客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問題,提出合理可行的規(guī)避計(jì)劃。11.文字表述(10分)要求:條理清晰,重點(diǎn)突出,語(yǔ)言簡(jiǎn)練。省級(jí)決賽評(píng)審細(xì)則省級(jí)決賽采用秘密答辯、公開答辯的方式進(jìn)行,組委會(huì)組織評(píng)委公開評(píng)分。秘密答辯秘密答辯每場(chǎng)次由一個(gè)團(tuán)隊(duì)參加,時(shí)間為三十分鐘。分團(tuán)隊(duì)陳述、評(píng)委提問、團(tuán)隊(duì)回答三個(gè)部分。具體時(shí)間安排如下:第0—15分鐘:團(tuán)隊(duì)陳述;第16—20分鐘:評(píng)委提問;第21—30分鐘:團(tuán)隊(duì)回答。注:1.為嚴(yán)肅比賽,組委會(huì)將設(shè)置計(jì)時(shí)員以控制時(shí)間,團(tuán)隊(duì)闡述在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。時(shí)間到,闡述必須停止。特此提請(qǐng)參賽隊(duì)注意。2.評(píng)審委員會(huì)保留在團(tuán)隊(duì)答辯結(jié)束之后作點(diǎn)評(píng)的權(quán)利。評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1.團(tuán)隊(duì)陳述(40分)A.思路明晰,重點(diǎn)突出地闡述創(chuàng)業(yè)構(gòu)想,對(duì)于一個(gè)非專業(yè)人士易于理解。B.大方得體,語(yǔ)言流利,分工明確,配合默契。2.回答提問(50分)準(zhǔn)確理解評(píng)委問題,回答具有針對(duì)性而不是泛泛而談。B.準(zhǔn)確回答問題,思路清晰,邏輯嚴(yán)密,語(yǔ)言簡(jiǎn)潔流暢,對(duì)評(píng)委特別指出的方面能做出充分說明和解釋。C.例證、數(shù)據(jù)科學(xué),準(zhǔn)確,真實(shí)。D.團(tuán)隊(duì)配合默契。3.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)(10分)分工明確,配合默契,關(guān)鍵時(shí)候能有效救場(chǎng),表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神。B.陳述和回答問題,思路清晰,邏輯嚴(yán)密,語(yǔ)言簡(jiǎn)潔流暢。C.在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成陳述和答辯。計(jì)分方法入圍決賽的作品,將根據(jù)復(fù)賽成績(jī)(50%),答辯成績(jī)(50%)計(jì)算總分,據(jù)此評(píng)出相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)。公開答辯對(duì)于秘密答辯優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),大賽組委會(huì)將組織公開答辯,邀請(qǐng)觀眾和風(fēng)險(xiǎn)投資家參與。答辯過程中一律采用ppt演示,其余具體操作同秘密答辯。通過公開答辯評(píng)選出“最佳表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)”和“最佳創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)”各一隊(duì)。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽協(xié)定在參加第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽時(shí),作為參賽者,我們同意如下條款:1.計(jì)劃的首創(chuàng)性:我們作品中的構(gòu)想和概念是由我們所創(chuàng)造、 設(shè)計(jì),參賽者有權(quán)將這種構(gòu)想或者概念提交給大賽;作品的研究成果,在轉(zhuǎn)讓成果或者尋求投資者時(shí),嚴(yán)格遵守本屆大賽的《競(jìng)賽章程》,未經(jīng)大賽組委會(huì)同意,不得擅自向外轉(zhuǎn)讓或者尋求投資: 在作品中用到他人成果的,未經(jīng)成果所有人同意,不得私自轉(zhuǎn)讓或?qū)で笸顿Y。未遵守上述規(guī)定而發(fā)生的法律糾紛由參賽者自己承擔(dān)責(zé)任。2.責(zé)任免除:每位參賽者都理解,本屆大賽的評(píng)委、贊助商、主辦單位等成員以個(gè)人名義所發(fā)表的意見,不代表省組委會(huì)的意見。3.市場(chǎng)調(diào)研承諾:經(jīng)評(píng)審,獲得省組委會(huì)經(jīng)費(fèi)資助的參賽項(xiàng)目,按照賽程安排,將于本年度本屆大賽結(jié)束后寒假期間開展市場(chǎng)調(diào)研。 同時(shí)我們保證在放假前制定詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,在寒假期間按照調(diào)研計(jì)劃開展市場(chǎng)調(diào)研,并完成調(diào)查報(bào)告,并在返校后按大賽要求按時(shí)上交詳盡的商業(yè)計(jì)劃書。以上承諾如有違背,省組委會(huì)有權(quán)撤回市場(chǎng)調(diào)研的資助金。4.每個(gè)參賽者還理解并同意:盡管組委會(huì)已經(jīng)和將要采取措施保護(hù)參賽者提交的計(jì)劃的商業(yè)秘密,但是采取法律措施或者其他的必要措施保護(hù)自己的計(jì)劃中的商業(yè)秘密完全是參賽者自己的責(zé)任??紤]到組委會(huì)和組織者的時(shí)間、專業(yè)能力和其他資源的限制,每個(gè)參賽者放棄對(duì)組委會(huì)和組織者更高的要求。參賽者簽名:(請(qǐng)將隊(duì)長(zhǎng)或主要聯(lián)絡(luò)人寫在首位)第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參考題目鞋業(yè)或其他皮革制品業(yè)紡織行業(yè)建材行業(yè)(鼓勵(lì)新型建材的開發(fā))汽車裝飾品產(chǎn)業(yè)餐飲娛樂傳統(tǒng)中醫(yī)中藥玩具業(yè)中介咨詢行業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)代理行業(yè)商業(yè)流通領(lǐng)域或物流業(yè)旅游投資連鎖便利店經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)注:以上范圍僅供參考,只要使用參賽者自己的創(chuàng)意,能夠緩解就業(yè)壓力并且符合大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)精神, 同時(shí)能夠根據(jù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃寫作指南進(jìn)行深入細(xì)致的闡述,為自己的未來(lái)謀取收益的設(shè)想, 均可以作為參賽作品。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品要求創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組, 提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品/服務(wù),圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù),完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程,說明所需要的資源,揭示風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào),并提出行動(dòng)建議。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng),對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括:希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對(duì)象,可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機(jī)構(gòu)。作品格式如下:作品書面格式要求作品一律采用A4(210mm×297mm)幅面。主標(biāo)題用二號(hào)華文中宋,二級(jí)標(biāo)題用三號(hào)黑體,三級(jí)(含三級(jí)以下)標(biāo)題用四號(hào)黑體,正文用四號(hào)仿宋體,例證加斜體。圖、表標(biāo)題一律用五號(hào)黑體,內(nèi)文用仿宋體。同時(shí),作品中須有目錄、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書正文、附錄、證明材料等部分。另紙文本封皮為 230克A4銅版紙,內(nèi)頁(yè)為 70克A4打印紙。作品提交形式要求所有申報(bào)省級(jí)決賽的作品須提供紙文本一式 3份,光盤/電子版1份。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一般包括:執(zhí)行總結(jié),產(chǎn)業(yè)背景和公司概述,市場(chǎng)調(diào)查和分析,公司戰(zhàn)略,總體進(jìn)度安排,關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定,管理團(tuán)隊(duì),企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況,財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),假定公司能夠提供的利益等十個(gè)方面。1.執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁(yè)的概括。包括以下方面:
本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述
創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述
目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)
團(tuán)隊(duì)概述
預(yù)計(jì)能提供的利益2.產(chǎn)業(yè)背景和公司概述
詳細(xì)的市場(chǎng)分析和描述
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
市場(chǎng)需求
公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求,進(jìn)入策略和市場(chǎng)開發(fā)策略3.市場(chǎng)調(diào)查和分析
目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述與分析
市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析、預(yù)測(cè)
競(jìng)爭(zhēng)分析和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額
市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)4.公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng):
在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略
通過公司戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo)
制定公司的營(yíng)銷策略5.總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排,包括以下領(lǐng)域的重要事件:
收入來(lái)源
收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流
市場(chǎng)份額
產(chǎn)品開發(fā)介紹
主要合作伙伴
融資方案6.關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定
關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析(財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、管理、競(jìng)爭(zhēng)、資金撤出、政策等風(fēng)險(xiǎn))
說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問題(應(yīng)急計(jì)劃)7.管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì),其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景(注意管理分工和互補(bǔ));介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員,創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8.公司資金管理
股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模
資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析9.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
財(cái)務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn)
會(huì)計(jì)報(bào)表(包括收入報(bào)告、平衡報(bào)表,前兩年為季度報(bào)表,前五年為年度報(bào)表)
財(cái)務(wù)分析(現(xiàn)金流、本量利、比率分析等)10.假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“賣點(diǎn)”,包括:
總體的資金需求
在這一輪融資中需要的是哪一級(jí)
如何使用這些資金
投資人可以得到的回報(bào),還可以討論可能的投資人退出策略創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的注意點(diǎn)一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該:
清楚,簡(jiǎn)潔
展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量
了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客
解釋他們?yōu)槭裁磿?huì)掏錢買你的產(chǎn)品/服務(wù)
在頭腦中要有一個(gè)投資退出策略
解釋為什么你最合適做這件事一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不應(yīng)該:
過分樂觀
拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)
面向產(chǎn)品
忽視競(jìng)爭(zhēng)威脅
進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求預(yù)賽階段一、基本部分1.機(jī)會(huì)1)描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客 (群)2)描述產(chǎn)品/服務(wù)概念使用類比,給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求3)描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí),他們的產(chǎn)品是什么您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么如何保持這些優(yōu)勢(shì)2.策略1)策略+目標(biāo)市場(chǎng)=創(chuàng)業(yè)模型2)怎樣贏利3)誰(shuí)是顧客4)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中3.怎么做1)描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略2)描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足3)行動(dòng)計(jì)劃二、可選部分:產(chǎn)品/服務(wù)的命名命名時(shí)應(yīng)考慮的因素:直觀、時(shí)髦用語(yǔ)、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。三、注意1)以顧客為中心描述這一討論的框架環(huán)境:例如您的產(chǎn)品/服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案對(duì)顧客需求的特殊之處初步的成功2)使用圖表來(lái)說明概念,清晰簡(jiǎn)潔的書面材料,直截了當(dāng)復(fù)賽階段復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般為20—40頁(yè)長(zhǎng)。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題:1.明確你的顧客群把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng),并與潛在的顧客交談2.說明誰(shuí)會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型,即如何獲得利潤(rùn)銷售方式,即如何把產(chǎn)品送到顧客手中價(jià)格銷售方式的選擇顧客:銷售渠道制造業(yè)者:是使用還是轉(zhuǎn)手買賣分銷商:誰(shuí)作為你和顧客的橋梁為你的產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的價(jià)格成本十利潤(rùn)=價(jià)格從顧客角度出發(fā),他們能接受的價(jià)格下限3.展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意?這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是潛力是大還是小?舉例說明大潛力的特點(diǎn)例如:3—5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬(wàn)至1億美元:每個(gè)員工收益達(dá)15萬(wàn)到30萬(wàn)美元以上;退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票(IP0);稅前利潤(rùn)達(dá)20%以上;收益和員工年增長(zhǎng)率100%一200%;五年內(nèi)償清投資的50%一100%;市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá)20%以上;用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。4.描述產(chǎn)品/服務(wù)5.分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品找到合作伙伴掃清產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的障礙劃出競(jìng)爭(zhēng)空間當(dāng)前的角逐者/解決方案誰(shuí)是當(dāng)前的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,你有哪些優(yōu)勢(shì)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)注意當(dāng)前存在的缺陷,說明你能如何最好的彌補(bǔ)這一缺陷7.保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)考慮到風(fēng)險(xiǎn)申請(qǐng)專利/國(guó)際專利保護(hù)樹立一個(gè)品牌形象行動(dòng),行動(dòng),再行動(dòng),占據(jù)市場(chǎng)8.量化自上至下:目標(biāo)市場(chǎng)的容量自下至上:與顧客交談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售對(duì)于顧客而言,經(jīng)濟(jì)價(jià)值盈利和利潤(rùn)目標(biāo)運(yùn)營(yíng)成本:價(jià)值鏈決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高,形成決賽作品,并準(zhǔn)備參加答辯。循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一階段:創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段:客戶調(diào)查與至少3個(gè)本產(chǎn)品/服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份1到2頁(yè)的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息:包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢、產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息:如購(gòu)買周期、對(duì)于購(gòu)買決策者來(lái)說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品/服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。1.競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)范圍。分銷問題如何,形成戰(zhàn)略伙伴的可能性,誰(shuí)是你的潛在盟友。第三階段:文檔制作2.市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。在這一部分應(yīng)量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、 你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷材料。3.操作針對(duì)新公司的運(yùn)作,分析哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素,如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì),并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)。例如,如何尋求雇員,需要什么樣的人?如何開發(fā)產(chǎn)品,建立一支銷售隊(duì)伍,建立分銷伙伴關(guān)系,選擇合適的地址,創(chuàng)造正面的輿論,保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品?在這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么?這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)?簡(jiǎn)而言之,詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來(lái)的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算,以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)足發(fā)展。4.團(tuán)隊(duì)說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力,并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資,而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁(yè)紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來(lái)資金,用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。5.財(cái)務(wù)對(duì)公司進(jìn)行完整的財(cái)務(wù)分析,包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。6.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃(完全)完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分以及最終的執(zhí)行總結(jié)、對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的分析等,同時(shí)還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示:創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段:答辯陳詞和反饋準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是一次(也是最后一次)向一群投資家推銷你的公司的機(jī)會(huì)。陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素,但這并不是把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來(lái)。用看得見的一些東西來(lái)吸引聽眾。用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來(lái)給投資家留下深刻的印象。公開答辯有可能還要應(yīng)對(duì)觀眾提問。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品申報(bào)書注:1.本表填寫一律使用打印,印章為紅色。手寫及印章復(fù)印無(wú)效。2.本表1份,請(qǐng)與作品(一式 3份)一并報(bào)送省組委會(huì)秘書處。3.本表可在官方指定網(wǎng)站: 上下載,可復(fù)印。團(tuán)隊(duì)名稱參賽項(xiàng)目名稱項(xiàng)目簡(jiǎn)介(200字以內(nèi))團(tuán)姓名性別隊(duì)專業(yè)、年級(jí)學(xué)歷成果負(fù)通訊地址、郵編責(zé)身份證號(hào)碼聯(lián)系電話人團(tuán)
姓名
專 業(yè)
院 校
身份證號(hào)碼
聯(lián)系方式隊(duì)成員(不超過7人)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃性質(zhì)、方向及構(gòu)想以上作者是否為2008年7月1日前正式注冊(cè)在校的全日制非成人教育、非在職的高等學(xué)校??粕?、本科生、碩士研究生或博士研究生(不包括在職研究生)。學(xué)校學(xué)籍是( )否( )管理部門意見(部門簽章)年 月 日學(xué)??蒲幸陨献髡咚瓿傻淖髌肥欠窠?jīng)過審查,并同意報(bào)名。主管部門意見是( )否( )(部門簽章)年 月 日本作品是否符合本屆大賽關(guān)于作品的要求。學(xué)校是( )否( )團(tuán)委意見負(fù)責(zé)人簽名:年 月 日(目錄打印頁(yè))(正文打印頁(yè))(附錄打印頁(yè))(證明材料打印頁(yè))第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽作品模板一、執(zhí)行總結(jié)一個(gè)非常簡(jiǎn)練的計(jì)劃及商業(yè)模型的摘要,介紹你的商業(yè)項(xiàng)目,一般字左右。二、公司描述公司的宗旨B.公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)C.公司經(jīng)營(yíng)策略在這里用最簡(jiǎn)潔的方式,描述你的產(chǎn)品 /服務(wù);什么樣的困難你準(zhǔn)備解決;你準(zhǔn)備如何解決;你們的公司是否是最合適的人選。D.相對(duì)價(jià)值增值說明你的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了什么新的價(jià)值。三、產(chǎn)品與服務(wù)在這里用簡(jiǎn)潔的方式,描述你的產(chǎn)品 /服務(wù)。注意不需要透露你的核心技術(shù),主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場(chǎng)前景等。1.產(chǎn)品/服務(wù)A2.產(chǎn)品/服務(wù)B說明你的產(chǎn)品是如何向消費(fèi)者提供價(jià)值的,以及你所提供的服務(wù)的方式有那些。你的產(chǎn)品填補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充的市場(chǎng)空白??梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)B.技術(shù)描述1.獨(dú)有技術(shù)簡(jiǎn)介2.技術(shù)發(fā)展環(huán)境C.研究與開發(fā)D.將來(lái)產(chǎn)品及服務(wù)說明你的下一代產(chǎn)品,并同時(shí)說明為將來(lái)的消費(fèi)者提供的更多的服務(wù)是什么。E.服務(wù)與產(chǎn)品支持四、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場(chǎng)、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場(chǎng)的特征是什么?你的分析與市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同?分析是否有新生市場(chǎng)?你將如何發(fā)展這個(gè)新生市場(chǎng)。例如如果你在程序軟件市場(chǎng)開發(fā) C++或NT的平臺(tái)工具,不要只泛泛地講一下這是一個(gè)價(jià)值 300億的大市場(chǎng)。如果你正在制作在 NT工作平臺(tái)上的C++應(yīng)用程序開發(fā)工具,你就應(yīng)該在報(bào)告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件,有多少成長(zhǎng)型的客戶群,你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分到了多少份額?是否有其他的市場(chǎng) /零售商/OEM廠商在銷售你的產(chǎn)品。市場(chǎng)描述我們計(jì)劃或正在XX行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值大約有XXX,我們相信,整個(gè)行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)將向著(環(huán)境導(dǎo)向型,小型化,高質(zhì)量,價(jià)值導(dǎo)向型)發(fā)展。市場(chǎng)研究表明(引用源)到20XX年該市場(chǎng)將(發(fā)展/萎縮)到XXX。在這段時(shí)期里,預(yù)計(jì)我們力爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)將(成長(zhǎng)、萎縮、不發(fā)展)。改變這種情況的主要力量是(例如電腦降價(jià),家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因)這個(gè)行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到XXX。你的公司可能獨(dú)一無(wú)二的將你的產(chǎn)品/服務(wù)和XX公司/同級(jí)別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動(dòng)力成本等困難。B.目標(biāo)市場(chǎng)我們將目標(biāo)市場(chǎng)定義為 X,Y,Z?,F(xiàn)在,這個(gè)市場(chǎng)由 a個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢(shì):高附加值,出色的表現(xiàn),高品味,為企業(yè)的量體裁衣突出個(gè)性。C.目標(biāo)消費(fèi)群是什么因素促使人們購(gòu)買你的產(chǎn)品?你的技術(shù)、 產(chǎn)品對(duì)于用戶的吸引在何處?人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品 /服務(wù)/公司?D.銷售戰(zhàn)略我們的市場(chǎng)營(yíng)銷部門計(jì)劃能動(dòng)用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因?yàn)椋合M(fèi)群特點(diǎn)地理優(yōu)勢(shì)季節(jié)變化引起的消費(fèi)特點(diǎn)資金的有效運(yùn)用可以利用市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道針對(duì)每一個(gè)分銷渠道,確定一個(gè)五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。五、競(jìng)爭(zhēng)分析分別根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地區(qū)、營(yíng)銷方式、管理手段、特征以及財(cái)務(wù)力量劃分重要競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)描述B.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略/市場(chǎng)進(jìn)入障礙在這里,研究進(jìn)入你的細(xì)分市場(chǎng)的主要障礙及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿你的障礙。六、營(yíng)銷策略及銷售營(yíng)銷計(jì)劃描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的,以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。曾經(jīng)使用的分銷渠道,例如:零售、對(duì)商業(yè)機(jī)構(gòu)的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達(dá)到的市場(chǎng)份額。B.銷售戰(zhàn)略描述你進(jìn)行銷售所采取的策略,包括如何促銷產(chǎn)品:通過廣告、郵件推銷,電臺(tái)廣播或是電視廣告等方式。C.分銷渠道及合作伙伴D.定價(jià)戰(zhàn)略E.市場(chǎng)溝通你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費(fèi)者需求的熱點(diǎn)。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。1.促銷展出TradeShows2.廣告Advertising3.新聞發(fā)布PressReleases4.大型會(huì)議或研討會(huì) Conferences/Seminars5.網(wǎng)絡(luò)促銷InternetPromotion6.捆綁促銷PromotionalBundles7.媒體刊登TradeJournalArticles8.郵件廣告DirectMail七、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)概要。八、附錄如有以下材料,請(qǐng)列出公司背景及結(jié)構(gòu)B.團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)歷C.公司宣傳品D.相關(guān)詞匯說明:本商業(yè)計(jì)劃模板僅供參賽團(tuán)隊(duì)參考,各個(gè)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自由發(fā)揮。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽樣本示例(一)《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃(本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品)執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司,它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù),提倡科技為本的綠色生活新理念,為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15億人民幣的市場(chǎng)需求,其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線,以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求, 使用投資建廠解決方案,針對(duì)解決PGA(PolyglycolicAcid聚乙二醇酸)類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合,中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域,涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等,形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2. 市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng),購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。目前,我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷,PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下,使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2.1元/根,是PGA類縫合線的十分之一;平均定價(jià)30元/根(據(jù)調(diào)查,市場(chǎng)可接受價(jià)格為30—40元/根),大約是PGA類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2,而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心,與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段,第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根,第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根,第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系,力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū),享受 “三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 1100萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700萬(wàn),東華大學(xué)投入資金100萬(wàn),短期借款300萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬(wàn),流動(dòng)資金498萬(wàn)。另外,天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為:公司注冊(cè)資本 1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(wàn)(58.33%);東華大學(xué)(原中國(guó)紡織大學(xué))專利技術(shù)入股 300萬(wàn)(25%),資金入股100萬(wàn)(8.33%);上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)(8.33%)。第二年估計(jì)盈利1000萬(wàn)人民幣,以后每年銷售利潤(rùn)率45%左右,第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%,投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3—5年撤出,采用收購(gòu)方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司,初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離,實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制??偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有,郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn),將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理;創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作;公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷顧問。項(xiàng)目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái),我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1978年,我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年,按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80億元,而此間有關(guān)方面調(diào)查表明,全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160—180億元,相當(dāng)于1978年的22—25倍,約占世界總銷售額的2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè),發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1:1,而我國(guó)只有1:10,因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查,高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1:50左右。目前,我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種:絲線、羊腸線和可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。
PGA
類羊腸線生產(chǎn)工藝落后,污染環(huán)境,可吸收性差,易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前,它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口,不僅花費(fèi)大量外匯,增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告,1994年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估計(jì)有15億美元,每年增長(zhǎng)率約4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料,世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料,取得極為不易,價(jià)格居高不下。另外, PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降,縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品,用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線,能被人體完全吸收,無(wú)毒副作用,能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo),符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題,是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線,在全球范圍內(nèi)具有超前性,對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面,具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.2. 產(chǎn)品概述2.2.1. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素,是一種帶正電荷的天然多糖高聚物,化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中,含量可達(dá)20%—30%,在我國(guó)來(lái)源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料,是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性,如具有生物的相容性、無(wú)免疫抗原性,無(wú)毒無(wú)刺激,可被溶菌酶分解吸收,促進(jìn)組織生長(zhǎng),加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來(lái),甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視,是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先,被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目,并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。目前,已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料,并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定,達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明,該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性能。目前,甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn),取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線,屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能:甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用,性能優(yōu)異,療效滿意,完全符合縫合要求,無(wú)過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利:甲殼質(zhì)纖維及其制備方法(專利號(hào)ZL.96103888.8),專利為東華大學(xué)所有,發(fā)明人是郯志清教授等老師。2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明,與現(xiàn)有縫合線相比,醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn):· 純生物制品,與人體相容性好,傷口縫合疤痕??;·原材料廣泛存在于海洋生物中,成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一;· 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境,有利于傷口愈合;· 無(wú)毒、無(wú)刺激,無(wú)抗體反應(yīng),能夠被身體完全吸收;·足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性,完全符合制備可吸收縫合線的要求;· 易保存,在空氣中幾乎不分解;· 能經(jīng)受殺菌消毒處理,可進(jìn)行染色、防腐處理等;·資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研,研發(fā)實(shí)力雄厚,專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物,是一種新型環(huán)保材料,在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。 在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、 藥物緩釋材料,止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴伲ㄈ缛斯つI、人造血管)等;在農(nóng)業(yè)上,可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等;在輕工業(yè)上,可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1. 市場(chǎng)特征3.1.1. 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人,使用者和購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng),實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng),購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為,人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格,同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響??p合線屬于醫(yī)療器械類,醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全,三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》,有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。3.1.2. 購(gòu)買決策過程在購(gòu)買決策中,醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用,有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)(特別是二級(jí)以下醫(yī)院),極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購(gòu)買。決策模式主要如下圖所示:購(gòu)買決策流程圖圖1.購(gòu)買 反饋推銷、售后服務(wù)決定購(gòu)買推銷 贈(zèng)送
推薦是結(jié)束否3.2. 市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開發(fā)程度,國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類:3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和 PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)?!?大量使用PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院,如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為:廠家對(duì)于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成,醫(yī)生接受程度高,醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高;可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久;對(duì)價(jià)格敏感度較低;消費(fèi)行為比較成熟?!?大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院,如西安。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為:可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線,尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線;醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高;對(duì)價(jià)格較為敏感;品牌忠誠(chéng)度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為:醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線;手術(shù)中普遍使用絲線;對(duì)于價(jià)格敏感度很高;PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查,醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為:· 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘,順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?,發(fā)生問題處理及時(shí),且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的:醫(yī)療器械采購(gòu)部門廠家代理商醫(yī)生護(hù)士長(zhǎng)圖2. 人員推銷 試用、意見反饋購(gòu)買意向· 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國(guó)內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家,他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),銷售渠道通暢,并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系,受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過程如圖:圖3.各級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院生產(chǎn)廠家銷售 銷售購(gòu)買、反饋 購(gòu)買、反饋3.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手·絲線:價(jià)格便宜,目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額,其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用,國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家?!ぱ蚰c線:價(jià)格便宜,在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用,使用不便,容易引起炎癥,處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線:多為進(jìn)口,國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn),價(jià)格較高,廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺(肯達(dá)爾)為最多。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查,強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場(chǎng)份額;其次,南通“華利康”也有一定的比例?!叭A利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右,但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商:主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售,PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售,取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商:上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股,年產(chǎn)能力為5噸,生產(chǎn)無(wú)紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤,生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤,原材料供應(yīng)充足;縫合針市場(chǎng)供應(yīng)量充足。國(guó)內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少,采購(gòu)商也較少,互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn):高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短,更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代,應(yīng)著力研究新技術(shù),開發(fā)新產(chǎn)品,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷,化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利,同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入,也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示:競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入圖4.同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線3.4.3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能;對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷;成本優(yōu)勢(shì);資源可獲性強(qiáng);高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場(chǎng)容量3.5.1. 市場(chǎng)容量據(jù)估算:1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為 **15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示,目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5%左右(含羊腸線、PGA類線),但金額占總量的 50%左右,約**7.5億。(注:估算過程見附錄1,P29)。3.5.2. 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告,全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng) 年增長(zhǎng)率為4%。據(jù)調(diào)查,PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的 10%左右,市場(chǎng)潛力巨大。目前,醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)(如開胸、腹腔等)中,PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口,國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制。考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況,五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。(見附錄1,P30)3.6. 政策方針和WTO的影響1、 醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松,以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化,為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度;2、中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議,中國(guó)可望于2000年上半年加入WTO,關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步下調(diào),進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少,進(jìn)口可吸收縫合線價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào),給本產(chǎn)品造成一定壓力,但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī);3、 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測(cè),中國(guó)加入 WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展;4、 公司擁有先進(jìn)的技術(shù),絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì),有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線市場(chǎng), 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處;5、 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便,可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境, 也為公司將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè),公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍,提倡科技為本的綠色生活新理念,為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能,深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品,形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍,相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育,具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí);銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè),準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1. 公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品,提高人類健康水平 ”4.2.2. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量,創(chuàng)造健康與希望 ”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期(1—3年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線,市場(chǎng)策略為替代羊腸線和一部分絲線,擠占PGA類縫合線的市場(chǎng)份額;建立自己的品牌,積累無(wú)形資產(chǎn);收回初期投資,準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年:產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),提高產(chǎn)品知曉度,樹立品牌形象;逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò);打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng);累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬(wàn)根,銷售收入約4300萬(wàn)元,利潤(rùn)約1000萬(wàn)元;市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線 4%—8%。第三年:提升品牌形象,增加無(wú)形資產(chǎn);增加設(shè)備,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模;年產(chǎn)量達(dá)到300萬(wàn)根,銷售額約達(dá)到 6000萬(wàn),利潤(rùn)約達(dá)到 2600萬(wàn);市場(chǎng)占有率提升到 15%左右;研制絲線,利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò),開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng);產(chǎn)品基本成熟,重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能,開發(fā)衍生產(chǎn)品,拓展市場(chǎng)。4.3.2. 中期(4—6年)進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò);重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線,實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%—20%,居于主導(dǎo)地位;鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。4.3.3. 長(zhǎng)期(5—10年)利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場(chǎng)空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者??v向延伸:立足醫(yī)用領(lǐng)域,進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能;開發(fā)新型醫(yī)用材料;生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?;開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸:開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜;開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料;研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見圖5:圖5:市場(chǎng)營(yíng)銷5.1. 目標(biāo)市場(chǎng) (TargetMarket)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、??漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品(Product)5.2.1. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。5.2.2. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下,不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝,方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。5.2.3. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?!な矍胺?wù):采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段,以及通過專業(yè)推銷人員的努力,使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況;·售中服務(wù):建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)(如電話訂貨),急顧客所需,及時(shí)送貨上門;·售后服務(wù):建立信息交流反饋渠道,包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋,做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理,根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品;與顧客搞好關(guān)系,固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系;最大程度滿足客戶需要;適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng),搭建溝通橋梁。5.2.4. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,初定為“康宜得”,有利于在客戶中樹立明確的品牌形象;隨著公司的不斷發(fā)展壯大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合,提升公司的企業(yè)及品牌形象,實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng),注冊(cè)品牌和商標(biāo),包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名,利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名,為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ);宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度,可以從以下幾個(gè)方面努力:·以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客,贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán),提高產(chǎn)品美譽(yù)度?!ひ酝晟频姆?wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下,健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此,公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域;建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度,為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力?!ち己玫墓残蜗髮?duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.3. 價(jià)格(Price)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況,我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略,大約定在進(jìn)口品牌的50—75%。即同等條件下,相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì),相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí),我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查,PGA類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高,醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮,盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者,同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大;從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮,產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。5.4. 銷售渠道(Place)擬采取的銷售渠道有兩種:自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò):將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng),并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商:公司處于起步階段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè),利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍,并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才,完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū),避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善,將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù),積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展,適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息,并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施,保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.5. 推廣策略(Promotion)5.5.1. 大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng),醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高,應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通,解除醫(yī)生對(duì)試用新品鍔牌的疑慮,建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心;在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期,大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用,是比較有效的促銷方式,可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力,也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣??紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根,第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根,第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖. 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查,通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道,所以,開發(fā)市場(chǎng)的前提,是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流,了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求,不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成,并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤,給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后,就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理,提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.3. 廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料,認(rèn)知程度較低,廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制,廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查,審查時(shí)間一般為十五天;發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品,受到的限制較多,可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象,從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告,通過向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用,達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用?!?企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告,廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位,同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念——“Yourhealth,oursuccess”“您的健康,我們的希望 ”· 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短,可以用來(lái)提高知曉度;利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告,提升品牌形象;產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。· 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外,也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心,宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。5.5.4. 公關(guān)(PublicRelation)在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度,輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?!こ修k大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng);·在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金,不僅培養(yǎng)潛在顧客,也在任課教師(通常是醫(yī)院的骨干力量)心中樹立企業(yè)形象,為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ);公司正式運(yùn)營(yíng)之后,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象,吸引公眾注意,與公眾進(jìn)行雙向交流,加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度?!づc媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄,開通免費(fèi)咨詢熱線;·制作形式活潑、界面友好的主頁(yè),展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查,西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠(chéng)度較低,關(guān)鍵是價(jià)格問題,較容易試用不同品牌的產(chǎn)品;京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低,不愿意試用不同品牌,市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易,但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場(chǎng),開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市,能夠較早得到回報(bào);同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā),獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1. 對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案:· 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng),替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查,在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期,被替代的趨勢(shì)日益明顯,使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì):良好的產(chǎn)品性能,使用方便,服務(wù)完善,價(jià)格適中?!?進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場(chǎng),與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng),以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象,突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度,樹立良好的品牌形象;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性;改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好,建立品牌忠誠(chéng)度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論,強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性;專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品,使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能,建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心,并能夠試用;提供完善的售前、售中、售后服務(wù),輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng);搞好公共關(guān)系,樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象,贏得顧客的信賴。5.6.2. 對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣,替代部分絲線。據(jù)調(diào)查,醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線,也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念,強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性;宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì),使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念,并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通,介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn),提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度;向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線,使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等;通過大量贈(zèng)送試用,培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期(一至兩年)的普及。然后,以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期:從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6天。工人要求:相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵:甲殼質(zhì)纖維制備。6.2. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號(hào)線終點(diǎn)站,距浦東新機(jī)場(chǎng)和市中心均為10公里,投資環(huán)境優(yōu)良,基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運(yùn)輸,運(yùn)輸量不大,對(duì)道路要求不高;每月用水150噸左右,用電80千瓦,一般投資環(huán)境均能滿足;廠房及辦公用房面積為500平方米,生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。6.3. 項(xiàng)目進(jìn)度圖7.購(gòu)置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)是申請(qǐng)必要證件前期公關(guān)宣傳否結(jié)束1—2個(gè)月 3—6個(gè)月 1—2個(gè)月6.4. 生產(chǎn)工藝流程6.4.1. 原材料:醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料;溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮;凝固劑有水、丙酮、無(wú)水乙醇。6.4.2. 生產(chǎn)設(shè)備表1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表紡精回加遠(yuǎn)紅制絲絲制收編織倒筒涂層無(wú)菌設(shè)備捻包裝機(jī)外烘設(shè)備設(shè)設(shè)設(shè)機(jī)機(jī)機(jī)室機(jī)干機(jī)備備備美國(guó)美國(guó)/中設(shè)備國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)/中西班來(lái)源國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)入股產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)牙國(guó)國(guó)臺(tái)數(shù)(臺(tái))單價(jià)(RMB萬(wàn)元)金額(萬(wàn)元)合計(jì)(萬(wàn)
100/11111111135050(USD)2/0.3/150103081815305150(RMB)**201001501030818*602元)注:**這里對(duì)編織機(jī)要求較高,按進(jìn)口價(jià)格計(jì)算;包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。機(jī)器價(jià)格包括購(gòu)價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。6.4.3. 生產(chǎn)工藝流程圖8. 生產(chǎn)工藝流程圖脫泡過濾溶劑回收甲殼質(zhì)精制溶解加捻編織涂層紡纖上針烘干自動(dòng)包裝消毒投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:股本來(lái)源東華大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)備入股股本規(guī)模技術(shù)入股資金入股金額700萬(wàn)300萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中,東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%,風(fēng)險(xiǎn)投資方面,我們打算引入2—5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股,以利于籌資,化解風(fēng)險(xiǎn),并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.7.2. 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款,利率 5.85%),用作流動(dòng)資金,同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例,公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1:5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (602萬(wàn)),以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等 (498萬(wàn))。(注:第三年追加固定資產(chǎn)投資 70萬(wàn)用于購(gòu)買編織機(jī)等設(shè)備)7.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè):公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好,設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個(gè)月內(nèi)完成,生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量;租賃廠房,選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū),付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下:投資現(xiàn)金流量表表2.位:萬(wàn)元
單初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動(dòng)資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動(dòng)成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤(rùn)0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤(rùn)0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無(wú)形資產(chǎn)攤15.0015.0015.0015.0015.00銷凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注:前半年為建設(shè)期(初期),后半年即投入生產(chǎn),均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97(萬(wàn)元)t=1銀行短期借款(1年期)利率為 5.85%,長(zhǎng)期借款利率為 5.92%(以99年8月為準(zhǔn))??紤]到目前資金成本較低,以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素,i取10%(下同),此時(shí),NPV=6760.97(萬(wàn)元),遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好,投資方案可行。7.3.2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算,投資回收期為二年零一個(gè)月,投資方案可行?;厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) -1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下:nNPV(IRR)=∑(CI-CO)t(1+IRR)-t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92%,遠(yuǎn)大于資金成本率 10%,主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià),使得銷售利潤(rùn)率較高,而且,前 5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。7.3.4.項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素,我們對(duì)三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。(見下圖:)圖10. 內(nèi)含報(bào)酬率銷售收入公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92%92%投資經(jīng)營(yíng)成本-10% 0 10%不確定因素變化率表3. 項(xiàng)目敏感性分析投資經(jīng)營(yíng)成本銷售收入項(xiàng)目-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報(bào)酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期(年)2.012.121.882.272.301.83公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感,經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化±10%范圍內(nèi),內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%,說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析圖11. S.C盈虧平衡圖(第二年)P×Q*=b×Q*+F; S銷售價(jià)格p=30元; 1437.5萬(wàn)元 C不含稅價(jià)25元;銷售收入S; 888萬(wàn)元 F固定成本F,經(jīng)營(yíng)成本C;單位可變成本b; Q* Q銷量Q,保本點(diǎn)Q*0 57.5萬(wàn)根公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)到保本點(diǎn),其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布表4.年份第一年 第二年 第三年 第四年 第五年項(xiàng)目保本點(diǎn)(萬(wàn)56.89 57.50 74.82 88.96 105.17根)7.3.6.投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)(見附錄),公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng),擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此,公司第一年不分紅,第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%。財(cái)務(wù)分析8.1. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表8.1.1. 主要財(cái)務(wù)假設(shè):公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū),被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè),享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅,第四年至第六年所得稅率為7.5%,正常稅率為15%;存貨控制采用先進(jìn)先出,機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命按直線折舊法計(jì)算;
7年,期末無(wú)殘值,公司第一年不分紅,第二年起按凈利潤(rùn)的 30%分紅。8.1.2. 收益表收 益 表表5. 單位:萬(wàn)元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年.產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00減:產(chǎn)品銷售成本 393.73 650.66 666.00 770.08 875.79產(chǎn)品銷售費(fèi)用520.001200.002000.002500.003000.00.產(chǎn)品銷售利潤(rùn)86.271399.343084.003979.924874.21減:管理費(fèi)用220.00280.00400.00500.00600.00財(cái)務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00三.利潤(rùn)總額-151.281119.342684.003479.924274.21減:所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤(rùn)-151.281119.342684.003218.933953.64注:由于行業(yè)特殊性,本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用(包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò))遠(yuǎn)高于一般行業(yè)8.1.3. 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表表6. 單位:萬(wàn)元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收955.003216.255718.507234.208736.30到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)955.003216.255718.507234.208736.30購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支241.92419.36442.64526.46609.80付的現(xiàn)金經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)20.0020.0020.0020.0020.00金支付給職工的現(xiàn)金96.00102.00115.00135.50152.00支付的所得稅0.000.000.00260.99320.57支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)728.561528.632383.892985.123590.39有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)1086.482069.992961.533928.074692.75經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金-131.481146.272756.983306.134043.55流量?jī)纛~二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付602.00 0.00 70.00 0.00 0.00的現(xiàn)金投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金-602.00 0.00 -70.00 0.00 0.00流量?jī)纛~三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:吸收權(quán)益性投資所收800.00 0.00 0.00 0.00 0.00到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00現(xiàn)金流入小計(jì) 1100.00 0.00 0.00 0.00 0.00償還借款所支付的300.00 0.00 0.00 0.00 0.00現(xiàn)金分配股利所支付的現(xiàn)0.00 290.42 805.20 965.681186.09金償付利息所支付的現(xiàn)17.55 0.00 0.00 0.00 0.00金現(xiàn)金流出小計(jì)317.55290.42805.20965.681186.09籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09流量?jī)纛~四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈48.97 855.851881.782340.452857.46增加額8.1.4. 資產(chǎn)負(fù)債表表7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位:萬(wàn)元資產(chǎn)
負(fù)債第一 第二第三 第四第五 第一第二第三第四第五及年 年 年 年 年 年 年 年 年 年權(quán)益流流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn):負(fù)債:應(yīng)貨904.82786.5127.7984.付幣資48.9719.7623.1926.7635.2944.50金2600551帳款應(yīng)56.2590.00121.5137.3151.0短0.000.000.000.000.00收帳000期款借款負(fù)減債:壞帳0.941.508.6210.8713.1219.7623.1926.7635.2944.50準(zhǔn)備合計(jì)應(yīng)收帳112.8126.4137.855.3188.50838款凈額存107.5124.7143.5162.363.201205貨流動(dòng)167.41100.3024.5396.8284.資產(chǎn)883209874合計(jì)固定資產(chǎn):固定資702.0702.0772.0772.0772.0產(chǎn)原00000價(jià)所減172.0268.0364.0460.0有:累計(jì)86.00者0000折舊權(quán)益:固實(shí)定資616.0530.0504.0408.0312.0收1200.1200.1200.1200.1200.產(chǎn)凈00000資0000000000值本盈無(wú)形300.0300.0300.0300.0300.0余0.00300.0500.0800.01000.資產(chǎn):00000公00000積未減:分-151.377.62056.4009.6577.累計(jì)配15.0030.0045.0060.0075.00284446924攤銷利潤(rùn)所有無(wú)形者285.0270.0255.0240.0225.01048.1877.3756.6009.8777.資產(chǎn)權(quán)000007264446924凈值益合計(jì)負(fù)債及資產(chǎn)1068.1900.3783.6044.8821.1068.1900.3783.6044.8821.權(quán)合計(jì)48832098744883209874益合計(jì)注:應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的 30%定,其中70%當(dāng)季收回,剩余30%下季收回壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的 0.5%提存貨控制采用先進(jìn)先出 ;機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 7年,期末無(wú)殘值,按直線折舊法計(jì)算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購(gòu)額的 20%提,下季付款8.2. 會(huì)計(jì)報(bào)表分析·重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示:·五年銷售收入(萬(wàn)元):1000.00;3250.00;5750.00;7250.00;8750.00;·五年凈利潤(rùn)(萬(wàn)元):—151.28;1119.34;2684.00;3218.93;3953.64;·達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間: 八個(gè)月;·達(dá)到收支平衡所需時(shí)間: 十四個(gè)月。8.2.1. 比率及趨勢(shì)分析表8.項(xiàng)目(%) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤(rùn)率 — 33.67 46.67 44.39 45.18基本盈利能力 — 75.39 94.44 70.81 57.50資產(chǎn)報(bào)酬率 — 75.39 94.44 65.50 53.19凈資產(chǎn)收益率 — 59.58 71.45 53.56 45.04投資利潤(rùn)率 — 96.97 231.81 300.55 3. 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析圖12.注:·從銷售趨勢(shì)圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)趨于平緩,因而銷售利潤(rùn)率基本保持在45%左右;·收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高,是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)
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