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文檔簡(jiǎn)介
1前言談判無(wú)所不在。嬰兒就會(huì)談判,例如餓了就會(huì)啼哭;商家為生存開(kāi)展,同各種客戶談判;國(guó)家和國(guó)家之間也要談判。談判:有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商,交換意見(jiàn),尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。廣義的談判:除正式場(chǎng)合下的談判外,一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等都是談判。狹義的談判:僅只正式場(chǎng)合下的談判。敏談判更的解這釋:御①穴談判犁總是階以某輩種利禮益的浩滿足吳為目藏標(biāo),寺人們?cè)械男杞馇笫菒炚勁邢档膭?dòng)膜機(jī)和雞原因紙。涉②葬談判嬌是兩狗方以回上的扣交際梯活動(dòng)挖,各藍(lán)方的脈需要宏可能攪通過(guò)罰對(duì)方終行為勒得到嗓滿足皂。誦③盟談判歌是尋法求建焦立和劈改善唯人們捆的社猾會(huì)關(guān)臣系的駕行為抓。欲④贏談判巡是一盤(pán)種協(xié)煌調(diào)行篩為的岔過(guò)程昨?;邰菅跽勁辛疃歼x后擇在諷參與遷者認(rèn)決為合娛適的川時(shí)間減地點(diǎn)喜舉行鵲。霜談判糖的分猶類:俗按性驢質(zhì)分哲類:慢①立一般速性談密判:躺隨意汪的,模非正取式的已,無(wú)澡須過(guò)員多準(zhǔn)扒備,券生活病常見(jiàn)潔。殲②間專門(mén)復(fù)性談?wù)b判:件各專寧業(yè)領(lǐng)汁域談艙判,慕有明修顯經(jīng)雙濟(jì)行紛為,出有準(zhǔn)爸備的老正式孟談判晝。詳③棒外交搬性談路判:蟲(chóng)國(guó)與赴國(guó)之鈔間,畢政治點(diǎn)、經(jīng)宇濟(jì)、她軍事農(nóng)、文槐化、嬌科技假等方與面的勝交流劍問(wèn)題澤,程蘆序嚴(yán)霧謹(jǐn),佛準(zhǔn)備奇充分鐮,效惕果明親顯,輩影響拘大,肯以及娘強(qiáng)的志制約校性。殺按主盒題分工類:翁①遇單一熟型談絲判:狼主題晌只有戀一個(gè)芽,相栗對(duì)沖降突較敗高。此②里統(tǒng)籌很型談碎判:謝多個(gè)絞議題列,不愚在是佩劇烈軟的對(duì)溉手,扶更多馳的一中起合念作,分同時(shí)詢得到慢較多饞的利竹益。柴談慮判的找特征掏:狠①屑談判護(hù)是“田給〞驕“取你〞兼弊而有復(fù)之互宗動(dòng)過(guò)叮程??啖诮氛勁薪佂瑫r(shí)框有“咽合作瞎〞與雪“沖這突〞說(shuō)兩種嚴(yán)成分喘。潮③衣談判續(xù)是為震到達(dá)炒“互燃惠〞隆目的卻,但燦并非昏絕對(duì)往均等抗。洗④稅談判張是“骨公平休〞的習(xí),盡茂管不著是絕餅對(duì)均枯等??刚勁袑姆狡笔剑涸睥倭_直接鉆談判珍和間逐接談就判惕直接悠談判街:雙主方當(dāng)喘事人見(jiàn)之間席不加穴入中午介,蒙直接程進(jìn)行要談判就。胞間接腎談判胃:雙辱方或量一方語(yǔ)不直似接出廢面,血通過(guò)果中介堵人,控委托跡人或罵代理軍人進(jìn)承行談歪判。徐②稿橫款向談仔判和伸縱向倦談判含橫向條談判朽:確云定所賀有議席題,疾逐個(gè)削討論惕,周暢而復(fù)負(fù)始,災(zāi)直到磨所有準(zhǔn)問(wèn)題蓬分歧溪解決壁。星縱向就談判鹿:逐蓬一討性論每播一個(gè)答問(wèn)題蹦分歧她,集教中解扣決一采個(gè)再卻討論虛下一浴個(gè)議閱題。陸關(guān)于歸談話盲、談但判、尼說(shuō)服挖和辯慘論:附談話察:兩毫個(gè)或睛多人送一起這說(shuō)話劍。休說(shuō)服驚:好劍好向淘對(duì)方扇說(shuō)理停,使劉之接橋受,道試圖核使對(duì)以方的碎態(tài)度芬、行塌為朝倦特定侄方向異改變晶的意孔圖。州辯怠論:高見(jiàn)解相不同循的人舟彼此蜘闡述蔽理由臟,辯甩駁爭(zhēng)坊論,孩陳述漲一個(gè)持觀點(diǎn)擾。勝鈔負(fù)由詞評(píng)委贊定,行取決智于“徒理〞張。越談判戚:取臣決于賀“勢(shì)番〞,橋不在壩于講符道理沒(méi),贏議得對(duì)吐手尊陷重,接在于遵為人閱,在氏于處響事,截不在映于講奮理。品談些判者炮要做符到“借明法著〞“稅取勢(shì)古〞“杰優(yōu)術(shù)窄〞。留“明難法〞哭是要慰求談廣判者艷把握臺(tái)從談違判的幻準(zhǔn)備弱工作鹿、談流判的家禁忌局、與叨客戶設(shè)談判舅需要套遵守衛(wèi)的游男戲規(guī)逮那么。超“取摘?jiǎng)莰暲钦劶寂姓弑K如何除掌控洽談判產(chǎn)進(jìn)程納、把買握談仇判的漂主導(dǎo)喘權(quán),虹學(xué)會(huì)啦察勢(shì)青、順建勢(shì)、估造勢(shì)訪,使繭談判獅沿著兔自己熟希望致的方埋向發(fā)戴展。毯“優(yōu)施術(shù)〞劉是談淚判者桃應(yīng)該摩掌握詳各種楊談判卷的技訓(xùn)巧招漿數(shù),排靈活段運(yùn)用拿,做詳?shù)奖▉?lái)將搜擋,美水來(lái)平土掩灘,見(jiàn)期招拆消招,偉無(wú)往雙不勝僑。甲第一此章:錄準(zhǔn)備家技巧文1、龜準(zhǔn)備鳴是重房要的貍談判潑開(kāi)始瓶前,圓就已午經(jīng)決周定了夸勝負(fù)射。熱準(zhǔn)備倦過(guò)程你的重車要因醉素:濫⑴雙保方利筑益邀⑵可似行方挑案羊⑶規(guī)趟那么標(biāo)塞準(zhǔn)餓⑷替鋸代方遵案罵⑸協(xié)孕議草褲案武2、具尋找拾談判腐對(duì)手曠目標(biāo)??蛻粲拊蕉鄵p越有嶼利。高⑴尋旱找新蠅客戶隔的手村段:溪造訪模、電的話、貍報(bào)紙枝、雜川志、逗同學(xué)晶錄等術(shù)。能⑵利胖用各票種關(guān)疑系網(wǎng)剃絡(luò):維①專炊門(mén)介劍紹:會(huì)介紹持人陪它同訪知問(wèn),采最熱吧情。稈②聚偵會(huì):浮介紹櫻人將慢雙方才邀請(qǐng)盼介紹撞。毫③電顏話介夏紹:眉通過(guò)敵意告訴脅。率④介爬紹信紹或名皆片:棋對(duì)方敲回給半介紹銳人一萄個(gè)面怠子而谷接待犧你。座3、帥誰(shuí)是引真正止的客祥戶低非客樣戶:薄并不嫌是你勞生意姓?qǐng)錾蠞摰哪枯o標(biāo)對(duì)執(zhí)象。肉潛在誼客戶?。嚎蔁嵋猿纱邽橥诳凭蚝蛧L培養(yǎng)警的對(duì)錘象。柜真正晚客戶蔑:現(xiàn)埋在你劍需要洽通過(guò)萌成功己談判捉做成盛生意上的真版正上住帝。愈區(qū)分姓真正器客戶堡的方蘋(píng)法:坑①祝望:穴察言校觀色詠,觀舍察、阻思考魔。鬧②梢聞:族聽(tīng)聲醋音,樸聽(tīng)對(duì)居方敘膠述,眼掌握最對(duì)方錫對(duì)你躁產(chǎn)品如和服幅務(wù)的神興趣餐和了縱解程漂度。搜③圖問(wèn):覺(jué)對(duì)方控表達(dá)柿中沒(méi)瘋有涉涂及的容問(wèn)題祖,向嬌對(duì)方懇詢問(wèn)刻。緒④萬(wàn)切:廁通過(guò)奶前三洲步,南進(jìn)行唱分析籠、評(píng)揭估。鎮(zhèn)判斷繪對(duì)方彼是否舊成為些潛在朱或真滔正的廚客戶滾。培4、蠶如何從預(yù)約娘預(yù)約鞭是談經(jīng)判的汗前哨靠戰(zhàn)。胡預(yù)約浸的方飲法:悅①圣訪問(wèn)四法醬②永介紹腦法岔③貓引導(dǎo)歌法易④暗自薦惹法胳⑤撓存預(yù)約爭(zhēng)5、宮確定耳談判儀的時(shí)屢間與暴地點(diǎn)復(fù)⑴談穩(wěn)判時(shí)榮間:嶼確定桐的時(shí)團(tuán)間必螞須遵架守。庭并注除意一戒些不創(chuàng)宜時(shí)繳間。盜首先秩是會(huì)那議和部午餐奇前后歸,其認(rèn)次是涂星期睬天或?qū)懛ǘù偃蘸?,另預(yù)外不價(jià)要在牽坐飛暈機(jī)或蜜火車叼之前跑。餓⑵談庫(kù)判地邊點(diǎn):滿主要默是對(duì)栽方登不門(mén)或槳自己右主動(dòng)饑拜訪訓(xùn)。一皂般對(duì)表方挑櫻選的藝地點(diǎn)焰優(yōu)先偽選擇宅。從對(duì)方居的接洞待室唇、對(duì)抱方的譜家中敏或餐絡(luò)廳、頃咖啡哈屋等淡地方塔。斥6、弓心理霞準(zhǔn)備抽保持足良好觸心境面,有還充分就心理缺準(zhǔn)備消。割首先男是心榴情愉敏快,塔對(duì)商袍談自溉信,彼另外獲多想莫以前蕉成功姜的談都判,外戰(zhàn)略矮上藐翁視。軟戰(zhàn)術(shù)蛾上重菜視。山7、斥給顧況客一肚個(gè)好總的“選包裝旱〞如⑴穿藝著得詢體上⑵個(gè)狡人衛(wèi)苦生雅⑶帶限好必疫需品子⑷你芽的裝丑備介付紹你擾的實(shí)點(diǎn)力淺8、耍人性眨的法千那么繡談判跳前,濟(jì)我們術(shù)應(yīng)該鉆了解仿人性痛的弱萬(wàn)點(diǎn),文并經(jīng)赤常在拆談判司中避裕免或霜反向利利用高。倡9、攔收集退信息咳我們把應(yīng)該秧注意守客戶蠻信息很的收診集和照整理泳,并幕充分哲利用甘。曬收集餃的信醉息:?jiǎn)⒈尘扒зY料付、對(duì)問(wèn)手資紹料、慘工程棟資料鄙和個(gè)鋪人資訂料。閉收集娃方法貞:⑴獻(xiàn)詢問(wèn)頌法輕⑵觀誦察法填⑶實(shí)排驗(yàn)法欺⑷集糞體思底考法扁⑸德尼菲爾強(qiáng)法訓(xùn)10廁、明朝確與項(xiàng)客戶犬談判復(fù)的目峰標(biāo)里⑴分掃清重歸要和階次要幅目標(biāo)男⑵分程清哪奮些可倦以讓揉步,秤哪些兩不可制以。未⑶知巾道客條戶的幟需求春。幣11泊、制觀定談喂判計(jì)蛋劃想談判中前需練要一戒份好臭的計(jì)堅(jiān)劃,掙制定饑一個(gè)阻大致尺的議星程安熊排,巴確定疫自己我在談痕判中饒的極余限,貿(mào)最后哪要制脊定談抵判的群策略域。天第二憑章:豐談判坑“內(nèi)呈功〞訊修煉喬1、享九大?!皟?nèi)突功〞?shū)B(niǎo)①寇具有豬正確需的談孝判意郊識(shí)。鞋②跌豐富該的社迫會(huì)經(jīng)臉驗(yàn)和架廣泛造的理訓(xùn)論知?jiǎng)僮R(shí)。督③吩善于濕思考惠,洞稼察秋味毫的涌能力頸。邪④呀機(jī)智宋幽默時(shí),隨逆機(jī)應(yīng)要變。廈⑤朗禮讓秘,胸銅懷坦嶄蕩。此⑥營(yíng)穩(wěn)健委并有貪耐心愉和恒業(yè)心。湊⑦匠巧言蟻善辯街,思饑維嚴(yán)皮密。販⑧秘勇于術(shù)承當(dāng)居責(zé)任艇。轉(zhuǎn)⑨吊認(rèn)真頂細(xì)致鈴的工凳作態(tài)池度。勉2、媽語(yǔ)言欄素質(zhì)謝①濾善用潮幽默低語(yǔ)言鋒。停②逢善用鏟應(yīng)酬奴話。宴③汽善用貨謊話尼。線④毫善用劇同情懲話。詳⑤噴善用拉委婉狗話。壟⑥美善用多例證雷。鮮3、耍談判計(jì)語(yǔ)言懇的特姜點(diǎn)愿談判壓語(yǔ)言攝有自直身的并一些眾獨(dú)特賺的特矩點(diǎn)。守①習(xí)確定天性要漿強(qiáng)。鞏②叛有針歸對(duì)性否使用稻語(yǔ)言輛。漏③付委婉淺的語(yǔ)頁(yè)言,影易于第讓人栗接受歉。矛④茶自己倡的意雅見(jiàn)偽全裝成燙對(duì)方政的意揀見(jiàn),院提高拾說(shuō)服嘆力。晌⑤街靈活鐘應(yīng)變貴。際4、彈含蓄獅得體倉(cāng)談判稼過(guò)程惠中,臥要達(dá)墻到談開(kāi)判目岸的,獲雖然表有時(shí)制可以探直言款不諱飼,慷用慨陳琴詞,殖但有派時(shí)需批要委跪婉含刑蓄,說(shuō)可以露起到谷積極沙、意址想不全到的杜效果散。曾5、防到什巡么山穗上唱矛什么席歌快談判恒時(shí)學(xué)痰會(huì)觀擔(dān)察,弟在此休根底睡上運(yùn)援用恰蒜當(dāng)語(yǔ)翁言。乎①爸看顧腎客的宰性格叼特征恐。學(xué)②得看顧城客的當(dāng)身份摔特征為。櫻③妨看客俘戶的暖興趣秀愛(ài)好運(yùn)。蹤④杯看客巾戶的躲年齡工特征截。炮6、醬說(shuō)服倦頑固醫(yī)者技夸巧濟(jì)談判澡對(duì)手知有的凝通情涌達(dá)理魔,有彎的固烤執(zhí)己批見(jiàn)。記其實(shí)隆一般書(shū)是性龍格問(wèn)幻題,憲并不扇是不鈴講道鞏理。亂說(shuō)直服的館方法臘:①控“臺(tái)嚷階〞申法。折②“眼觀望慚等待趕〞法券。貪③“傷繞彎是〞法嚇。破④“岡冷處擋理〞幻法。倒7、蠅營(yíng)造蝦氣氛吸談判陳是一苦切為筐達(dá)成稿一致狠的過(guò)返程。釣也就怒是雙補(bǔ)方心攤理狀危態(tài)趨般同的根過(guò)程致。需秤要一叮個(gè)良棄好的這談判彼氣氛破。沉眾悶的倦氣氛龍回滋責(zé)生猜霸忌和勒隔膜滾。談節(jié)判氣疤氛形狐成后襯,不敘是一綿成不取變的泛。實(shí)眼質(zhì)性臟問(wèn)題立的爭(zhēng)睛執(zhí),韻使氣它氛變配的緊嗽張,嫂采用恐一些縮幽默筒的語(yǔ)漏言使稈氣氛汪緩和救下來(lái)的。墨8、奴出人任意料莊幽默衰的具晨體運(yùn)德用方樂(lè)法,繪如夸茄張、列歸謬清、偷蘿換概斥念等退,但街都會(huì)礎(chǔ)給人餅以出蝕人意詢料的尾效果攪。平傭時(shí)多慧積累地幽默手的段即子和堪技巧努。抹9、渠恰當(dāng)俊運(yùn)用毛幽默者幽默余需要組時(shí)機(jī)王:弊①驚沒(méi)進(jìn)肆入談夸判主蹲題時(shí)由可以撇幽默堵,之研后,壘就不驢要接責(zé)著說(shuō)贈(zèng)了。喝②扶談判廢陷入蔥僵局元時(shí),法可以秧施展醫(yī)你的位幽默貞。困③田幽默放后,避對(duì)方匹沒(méi)反隆應(yīng),障就不播要再單說(shuō)了較。在幽默朝也有極禁忌謙之處岔:透①晨說(shuō)嚴(yán)食肅話連題或煎任何秀值得稠憐憫攝的事闊情時(shí)市,不虹能用隸幽默棟的口冷吻。肉②摟對(duì)方餅對(duì)你偉的幽敏默不蝕感興替趣時(shí)蜘,不鐘要說(shuō)油。磁③明不輕蠶易和揚(yáng)有權(quán)品勢(shì)、棟有學(xué)匹問(wèn)、訴各方浙面比俊自己堤強(qiáng)很章多的及人幽方默。聞④庭不要久當(dāng)女萌人的度面和添男人顛幽默議。偶第三目章:歐談判緒中的娘禁忌棵與誤療區(qū)款1、鏡語(yǔ)言幻禁忌仙①弦忌欺肝詐隱堆騙峰②舍忌盛由氣凌他人志③風(fēng)忌道扶聽(tīng)途曉說(shuō)下④過(guò)忌攻窩勢(shì)過(guò)缸猛?、萏慵珊瑢m糊不浪清潔⑥餓忌以綢我為腔主獸⑦叢忌枯飄燥呆館板縱2、折服飾附禁忌列①寬年齡罩、性刃別不復(fù)同選四擇合鋸適自呼己的律服裝京。計(jì)②盼服裝純清潔泳平整叫。刷③雨著裝膠要入濕鄉(xiāng)隨評(píng)俗。疼④辮參加邁商務(wù)典談判痰,進(jìn)席室內(nèi)愿,要賽脫大杰衣、失摘帽莊子。胞⑤仍家中蝴或旅機(jī)館接償待客浪人,濾提前爸準(zhǔn)備尿好。腎⑥率一般皇不脫環(huán)西裝賓外衣癥。能3、丑心理拉禁忌妨①有防止掌遇到篇難題民時(shí)舉作措失燙度。暈②帶防止僵缺乏誕信心行。沿③犬防止棚急噪修鹵莽懇,缺粘乏耐害心。速④照防止似過(guò)于松熱心傲。溉4、攪不輕將易亮惠自己溫底牌衡過(guò)早嫌亮出破自己顫底牌唱,回險(xiǎn)非常非被動(dòng)塔。手栗中留槍有底首牌,象等對(duì)響手發(fā)掉動(dòng)攻渡擊時(shí)紛再亮頑出來(lái)戲。霉5、才讓步部要有裳分寸標(biāo)談判棵往往牽表現(xiàn)剖為種封種妥按協(xié),劈也就翠是實(shí)每質(zhì)上贊的讓堪步。邁但輕廟率讓抓步,其對(duì)手澆會(huì)得值寸進(jìn)千尺。機(jī)必須閥反復(fù)貧斗爭(zhēng)選中做述出有呈分寸榴讓步拉。盯①困連連濕讓步再,也顧不會(huì)鋒獲得籮對(duì)方耀好感罩。嶼②晉防止進(jìn)談判丈開(kāi)始碼就對(duì)臂對(duì)方奔要求烈讓步京。盛③請(qǐng)對(duì)方干不會(huì)此欣賞茶很容黨易就適得到志的成焦功。姨④欺不要島接受舅最初劍的價(jià)切格。羽6、類無(wú)意律義的內(nèi)爭(zhēng)執(zhí)裂談判堡陷入扛爭(zhēng)執(zhí)果的僵剪局,喝因?yàn)榫€雙方鮮都忘鋤記了棕自己語(yǔ)的任棄務(wù),躺也就繪是達(dá)烤成一秒致的攤協(xié)議殲。膛①曬預(yù)防余陷入逢?duì)巿?zhí)危局面漁,精舌力集懂中于竿談判鄭的問(wèn)無(wú)題上如。宜②共明智金的方小法是虹暫時(shí)慨叫停題。撲③市沖突劑到達(dá)物極點(diǎn)潛,雙啦方更拾換談閥判人脫員。棋7、友話題余禁忌澡①護(hù)自己厲的健警康狀朽況。械②燕他人他的健飾康狀宜況。褲③味有爭(zhēng)艙議性遺的話芬題。杏④鋼東西嬸的價(jià)紋錢。湖⑤杠個(gè)人釣的不昨幸。其⑥測(cè)老生掛常談牌或過(guò)惰時(shí)的憤話題城。著⑦杰品位攔不高映的話廊題。債⑧錦謠言噴。補(bǔ)8、止不同墊類型少客戶繁談判配的禁便忌叼①叛遲疑秧不決申的客羞戶宗②娃刨根少問(wèn)底恭的客刺戶膚③狼頑固任的客煎戶站④絨高高題在上曉的客光戶袖9、沃談判啞進(jìn)程寄中的靠禁忌旅①鞭導(dǎo)入尖談判參時(shí)的分禁忌嚇②遺開(kāi)場(chǎng)棕陳述英的禁鈔忌螺③揮開(kāi)始境正式買談判屠的禁論忌蜻⑴均煮等發(fā)撓言機(jī)遷會(huì)虜⑵提桿問(wèn)和吩陳述漿要簡(jiǎn)輝潔石⑶樂(lè)賠意接映受對(duì)少方的糟意見(jiàn)播⑷要晴有合肌作精突神正⑸一昏般,索東道防主首流先開(kāi)蝦場(chǎng)脹10訪、買鈔賣不呢成時(shí)民的禁史忌哨談判彩失敗燃,也蒜無(wú)須蕩傷雙涂方和疼氣,摧好聚次好散澤,為愚下次敗談判虛,為紙長(zhǎng)遠(yuǎn)鑄開(kāi)展浴定下民積極化的格府調(diào)。確第四敞章:紹抓住禿談判篇的先王機(jī)懸1、烏輕松匪入題愁入題高或開(kāi)權(quán)場(chǎng)白卻是見(jiàn)秧面時(shí)盜前2增分鐘沃說(shuō)的昨話,正是第布一印參象。點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)杠白是含迅速帆建立幟一個(gè)覆情景烈,讓膛對(duì)方牛愿意綢坐下刪來(lái)仔域細(xì)聆愉聽(tīng)。畢入題屈方法危:叛①耀感謝作客戶醫(yī)并寒感暄、揀贊美鉗。陵②暖從題宜外話軌入題農(nóng)。委③棟從“焰自謙科〞開(kāi)咸始入允題。倘④皇從介抹紹己牧方談閉判人洞員入眉題。念⑤茫從介室紹己酬方生蛾產(chǎn)、癥經(jīng)營(yíng)眉、財(cái)積務(wù)等他入題青。薯2、比握手悶與名父片塞握手眨:飯①怖握手孔的主鼻動(dòng)與鑼被動(dòng)齊②詞握手館時(shí)間肉的長(zhǎng)娘短來(lái)③蝶握手腹力度倍與距饒離誓④譽(yù)握手慧時(shí)的倚表情凱與彎干度皇名片唐:孟遞名說(shuō)片和甚接名卡片時(shí)鐵需要壓注意川的地恒方。估3、垮化解遲對(duì)方脆疑慮歸和戒刻備姿每個(gè)限人處堅(jiān)事往鞭往在栽相信支別人怕的同磁時(shí),爪抱有嚇?lè)婪吨匦睦磉f、戒呆備心敗理。柳必須釘首先錫消除慢其疑離慮和廁戒備禾。忘4、卡營(yíng)造扒良好光談判爐氣氛幣影響肢:首牙先影僻響談阻判發(fā)卵展方系向,添其次遺影響燙雙方你心理憲、情皮緒和密感覺(jué)慚。辦創(chuàng)造脊氣氛狹關(guān)鍵版是剛及接觸翁瞬間沫雙方饅所采加取的罵方式斑和態(tài)旨度。推5、商開(kāi)局亡技巧黨①榆協(xié)商捉開(kāi)局婦方式慌②肥坦誠(chéng)虛直率吹的開(kāi)瞇局方很式偏③邁沖擊旁式開(kāi)局局方態(tài)式效6、頃從客念戶關(guān)擺心話稻題開(kāi)罷始鞠利用匯好奇格心理飯,先瓜說(shuō)出書(shū)出人蜻意料槍的現(xiàn)鑼象、織結(jié)論包,讓館聽(tīng)者布猜想原后才萬(wàn)進(jìn)行惑分析慮,說(shuō)艙出真比情。粗這樣清可以吉引起遣對(duì)方嚇足夠瞞的興窄趣。脆7、紀(jì)不同預(yù)客戶福的心酒理特齡征津①爪死板昏的人售②悠傲慢倒的人誼③狹沉默箱寡言乳的人初④絨深藏步不露綿的人律⑤糟草率正決斷勻的人分8、融投石逆問(wèn)路窄談判鑄者要瘦求對(duì)鋒方給五我們岡不許苦要的備數(shù)量治加以僑估價(jià)順,通崇過(guò)投命石問(wèn)加路,濟(jì)取得誦資料笑。任乓何一狗塊“撤石頭芒〞都丘能使睛我們奪進(jìn)一攪步對(duì)繞手的繼商業(yè)捕習(xí)慣恐和動(dòng)承機(jī)。材9、嗎先聲鬧奪人延談判遺開(kāi)局彩中借限助己撲方的羽優(yōu)勢(shì)熟和特活點(diǎn),旁以求還掌握燈主動(dòng)丸的方展法。星運(yùn)用傲不當(dāng)老,會(huì)跪造成剃副作追用。捧對(duì)付券這樣嫂的策筒略,竊心理建不怵仙,關(guān)困鍵問(wèn)趟題爭(zhēng)伍理,慢次要潮問(wèn)題殃可視膝而不惡見(jiàn)。志10旬、對(duì)頑對(duì)方?!败涍f肋〞撿下手練分析芝把握徒對(duì)手池弱點(diǎn)彎,分緞析過(guò)翼程避灶免主聽(tīng)觀臆替測(cè)。璃第五屠章:范抓住況談判棚的主卵導(dǎo)權(quán)獵1、棄善用醉沉默徐①識(shí)多聽(tīng)蹲②專十秒從鐘策糖略職③弓提問(wèn)堡題漠④匙對(duì)話躺中增建加停匹頓次饞數(shù)柄⑤盤(pán)運(yùn)用柜自己豐的表脹情傳卻達(dá)信勻息。揪2、惰故布璃疑陣比談判耀一方伶利用紅向?qū)鞣叫箷衤短摴蚣傩鸥认?,蛙誘使桶人步扇入迷炒陣。輕從中按牟利涼的方輝法。促方法俘:往①電提不縱重要勺的問(wèn)外題討景論趣②豪簡(jiǎn)單閥問(wèn)題洪復(fù)雜辛化迎③塵節(jié)外犁生枝寒分散巾精力任④弟改變說(shuō)方案稈,提賢新建桿議尿⑤蠻答非芒所問(wèn)倦,裝范糊涂遼⑥蝶提供殼瑣碎陳資料云,成場(chǎng)為對(duì)開(kāi)方負(fù)余擔(dān)咱應(yīng)對(duì)緒方法蓋:塌①替具備塵高超睛觀察州力和去應(yīng)變結(jié)力車②貌收集站和準(zhǔn)稠備充見(jiàn)足的羨資料且③告假設(shè)對(duì)并方急服于達(dá)堪成協(xié)脊議,找可間飄接揭窄露對(duì)旁方郊3、脈引導(dǎo)之話題刃人在怕緊張?zhí)麜r(shí),局突然掌提出惜另外饒?jiān)掝}單,很哨容易錘注意棵力轉(zhuǎn)站移走縫了雄轉(zhuǎn)移診話題趨注意匪:肚①剖不要所針對(duì)印某一斥話題艙窮追寶不舍附②君不追使問(wèn)對(duì)嘴方私冒事家漸庭學(xué)③殲個(gè)人冶思想舌、觀從點(diǎn)、壞政治搞、宗漸教看帖法是肌不同糟的倘④遺自己翅比擬鳴擅長(zhǎng)編盡量序防止面4、毀示弱倍與糊階涂幸同不富講道潑理、慘猶豫聯(lián)不決攜又頑撕固不堵化的辛人很潔難打筒交道繡,往肢往主百動(dòng)讓高步來(lái)吼結(jié)束怒這生嶄意。條優(yōu)烏點(diǎn):軍麻痹紙對(duì)方鉤、考帶驗(yàn)對(duì)貞方耐姓心和朽決心死、爭(zhēng)饒取足露夠時(shí)首間回張避對(duì)定方尖脅銳問(wèn)案題。擋5、趣火力棋偵察擊先主骨動(dòng)拋態(tài)出試滲探性盲話題氏,觀詠察對(duì)糞方的刪情緒剩、態(tài)丟度和也反響灑來(lái)判壞斷虛擇實(shí)。炮6、闊后發(fā)漿制人旋要領(lǐng)土:氣①魚(yú)談判酒開(kāi)始角少說(shuō)農(nóng)多聽(tīng)渣,觀悠察分躁析對(duì)鐘方。偷②廁認(rèn)真采聆聽(tīng)尊,從寧對(duì)方泡立場(chǎng)鞠理解烘。種③蘋(píng)全面暴準(zhǔn)確進(jìn)把握蔥對(duì)方喇觀點(diǎn)夕、要惹求后接,先懷肯定勉我芳陣能接棄受的材意見(jiàn)爺,再繳抓住沫重要換問(wèn)題凝說(shuō)明傾意向猾差距票。旁④糟分歧刊過(guò)多銅,集悲中抓鋸主要伍問(wèn)題錫。慕7、停洞察匯客戶餃心理烏傾聽(tīng)跨時(shí),煎仔細(xì)胸、專宇注同座時(shí),低察言晨觀色巖,分綿析對(duì)瓣方心眉理,貼發(fā)現(xiàn)蠻對(duì)方盾真實(shí)直用意限或言晝外之撫意。賞8、井調(diào)控緣情緒律感情草沖動(dòng)暗時(shí),虜頭腦呀難以喝清醒禁。對(duì)膝方回汗誘導(dǎo)瓣你心娃理失究衡。兆煩躁相是4農(nóng),注音意冷誠(chéng)處理外。羨9、同限定山策略紙實(shí)力稀強(qiáng)的億一方荒回利房用有醬利地督位,文采用疾限定淡策略咐。通歇常限東定談炮判和交時(shí)間噴范圍絲。何運(yùn)用攏時(shí)注和意:開(kāi)①狀規(guī)定翠的限游定期刻限對(duì)率方有沖接受趨的余赴地躺②歇最后裙期限祝是嚴(yán)弦肅的證③金同時(shí)容應(yīng)展雨開(kāi)心倦理攻辨勢(shì)百④昌語(yǔ)言鋤要委膏婉礦⑤掌拿出乳信服潮的證令據(jù)股⑥傻給對(duì)勒方思頁(yè)考請(qǐng)邁示的刊時(shí)間連10過(guò)、誘城導(dǎo)術(shù)俱的運(yùn)叔用瘦設(shè)置嗎意向茶引導(dǎo)練,不畜知不仍覺(jué)陷波入其漿邏輯幸軌道元,不繁得不煩贊同點(diǎn)。誘股導(dǎo)暗眨示后榮,不習(xí)可急太于求敘成,址給對(duì)悉方思田考時(shí)敲間。撿第六霞章:朱化解澤客戶判的攻蝴勢(shì)岸1、貞讓問(wèn)洞題快滾速得工到回脂答蕉①撲答復(fù)頌前給師自己電思考編時(shí)間曲②牲不如顧只回瞎答問(wèn)拍題一鮮局部演③宿顧左給右而袖言它吸④椅找借廈口,戚暫時(shí)晶拖延熱、遣⑤互讓對(duì)盟方闡瓜明自膀己?jiǎn)栐筋}趴⑥賓如有疏人打?qū)Σ?,盞就讓肺他打裙擾雕⑦痛針對(duì)帝問(wèn)題罵的答壺案不學(xué)一定鄰是最險(xiǎn)好的鈔2、役應(yīng)對(duì)敞反對(duì)嶺意見(jiàn)青對(duì)方輔總會(huì)耽有反旺對(duì)意溫見(jiàn),穴正確孤也不勒會(huì)說(shuō)番出來(lái)孟。佩①不大聲載想說(shuō)界服對(duì)勾方,榨會(huì)認(rèn)農(nóng)為你派心虛擾。瞎②徹對(duì)自抓己有孝信心價(jià),往誼往聲好音會(huì)兄緩慢丈消沉層。歪③稻小聲先說(shuō)服訂對(duì)方鉗,另朋對(duì)方就感到列話里炒的自爺信。非④臨低聲耕引起貧注意罩,散心亂情辰緒集期中,由掌握適主動(dòng)棄。誠(chéng)3、板疲憊沿技巧截通過(guò)潔拉鋸息戰(zhàn),丘使對(duì)債方疲舅勞、身生厭?cǎi)R、我健們?cè)佼?huà)反守咱為攻摩。啄運(yùn)用滅:鍋①乎連續(xù)珠緊張氧長(zhǎng)時(shí)勢(shì)間的耀無(wú)效綱談判鋪。積②篇問(wèn)題納復(fù)雜顆化海③濕制造辛矛盾駝④希談判福間隙蒸,投偶對(duì)方正所好騎,疲峰勞對(duì)噴方。拉⑤呆熱情柿主動(dòng)炕占用扇對(duì)方逝休息梳時(shí)間存。莫4、旨拒絕澡有道哄方法釘:揪①跑問(wèn)題五法驕②優(yōu)借口勢(shì)法河③悔補(bǔ)償巨法篇④六條件激法博⑤飛幽默窮法味注意強(qiáng):摘①安拒絕絞是手仍段不濾是目粥的箭②恭你應(yīng)擁該拒刻絕的針地方必,往腦往是脊你無(wú)擊法兌研現(xiàn)的炊要求姐和條燥件。虛5、夜迂回補(bǔ)繞道簡(jiǎn)交換渡意見(jiàn)墻的兩壇個(gè)方捧式,招一是途談判螞時(shí)直映接提政出,民二是雀在場(chǎng)帝外,梨間接脖和對(duì)斯方互兩通消奇息。謎6、糧以柔辜克剛乓處于唇不利王局面究時(shí),彩避開(kāi)背對(duì)方奸的鋒厘芒,廈以柔鋤克剛姻。對(duì)當(dāng)方盛鎮(zhèn)氣凌晝?nèi)藭r(shí)鍋,可持暫時(shí)慰不表統(tǒng)態(tài),跑注意盟聆聽(tīng)期,伺井機(jī)反膛守為外攻。捐7、葵欲擒丈故縱割談判橡者要窯有長(zhǎng)肚遠(yuǎn)發(fā)足展的趣眼光俗,不餃能只北局限淋與短治暫得興失。此8、軌打破盤(pán)僵局例僵局老使雙炎方受揚(yáng)挫,問(wèn)陷入袍為難膊,影課響效土率。驢方法接:插①榆避重僑就輕業(yè),轉(zhuǎn)厚移視爺線報(bào)②斥休會(huì)貓③梅改變勇談判憑環(huán)境驅(qū)④階利用欄調(diào)節(jié)內(nèi)人日⑤洋換人漁9、忠以退獨(dú)為進(jìn)深雙方充都做愈出讓意步后企,立哈場(chǎng)還苦有很戲大差昏距,季可以憂采取棵以退挪為進(jìn)緊策略杰。暫蒼時(shí)退蜻卻,刃為了剛進(jìn)攻根。熔10忍、戰(zhàn)桐勝不琴友好順客戶頑受到坡攻擊禁要冷失靜并碌聆聽(tīng)牌了解擦客戶弄思路痰。散原因重:①駛多聽(tīng)高,新荒的信巴息增紡加變檔量溫②聆畫(huà)聽(tīng)有垃助化坐解怒夏氣困③你秤在聆其聽(tīng),吐就沒(méi)資有做軌出任笨何讓權(quán)步協(xié)第七茅章:藏合理嶄運(yùn)用盞談判禽戰(zhàn)術(shù)模1、貍聲東秧?yè)粑餮斐墒蹚哪硩徱幻嫦нM(jìn)攻針的假擋相,司迷惑傘對(duì)手深,然漿后攻書(shū)擊其胞另一羽面。柴使用激場(chǎng)合表:岔①業(yè)試探辦對(duì)方熊②花迷惑繡對(duì)方坦③移穩(wěn)住洞對(duì)方頃④漸纏住績(jī)對(duì)方局2、改軟硬輕兼施打也叫娛紅白嚇臉策錫略。默先由體白臉基出場(chǎng)震,傲廁慢、火苛刻島、不服妥協(xié)猜,進(jìn)吧入僵煙局時(shí)前,紅咐臉出莫場(chǎng),腥表現(xiàn)階的體區(qū)諒對(duì)語(yǔ)方,爸做出防一定況讓步傅。瞧3、責(zé)吹毛轟求疵梢處于蒙弱勢(shì)擔(dān)一方后,避嗚開(kāi)實(shí)保力強(qiáng)撿的一佳方,揮找對(duì)飄方弱默點(diǎn)打綿擊對(duì)孤方。尤應(yīng)對(duì)燭方法鴿:味①醋有耐勾心許②渾找到男問(wèn)題不,直帥接開(kāi)傾門(mén)見(jiàn)種山和司顧客紫商談矮③疑不理竄睬,鋤及時(shí)霜揭露橡④辮建議厭一個(gè)滴具體抖徹底徹的解刑決方廟法統(tǒng)4、于緩兵剛之計(jì)溫談判好休息鍛中,煤雙方吐出談豪判大跳廳,閣重新覆考慮無(wú)自己巡策略寬,或陳讓頭倘腦清典醒下怕再談節(jié)判。拴休息貿(mào)安排乳:圓①靈說(shuō)明邀休息肥的必拉要性富②釣總結(jié)御剛剛召進(jìn)展鋤提新貪建議乞③憶確定香休息墨時(shí)間催④遭防止躲新議秧題集5、晃以理攔服人門(mén)利用抱客觀寺事實(shí)江及邏疫輯說(shuō)咐服對(duì)漫方。裙首先江自己便觀點(diǎn)模表達(dá)紋清楚紋,然微后思代路敏持捷、榨嚴(yán)密堆及邏般輯性羽強(qiáng)說(shuō)斥服對(duì)填方,磁最后亡,把辦握尺珍度,掩說(shuō)服否對(duì)方賀,不疼是置匪對(duì)方舌于死裹地。值6、薦出奇盆制勝傅在沒(méi)歉有戒拐備的猶地方壞或沒(méi)微有想務(wù)到的咱地方伴發(fā)起視攻擊敬。闊具體沖使用幸:哭①預(yù)突然驢參加笑新成膽員或眨提出糊新建謹(jǐn)議虛②貫態(tài)度巨突然梁強(qiáng)硬餡③銀拿出茶深?yuàn)W丙數(shù)據(jù)否或資倡料浪④轎突然這變更儲(chǔ)談判杠場(chǎng)所紐7、鐮激將委法鄰刺激廢對(duì)方分,使杏其感懇到繼沖續(xù)堅(jiān)賽持自死己觀騰點(diǎn)將杯損害梨自己總形象夕、榮哈譽(yù)、匠自尊絕心,刪從而追改變柴態(tài)度泥、觀怕點(diǎn)。碌激將她時(shí)注醒意:紋①駁靠話誦題,易而不用是靠叫態(tài)度殼激將忌②餅因人立而異彈③園火候上大小役要掌滿握列8、蠶避實(shí)睡擊虛違避開(kāi)挎對(duì)方爪優(yōu)勢(shì)轎,攻勢(shì)擊其屆薄弱蠅環(huán)節(jié)頭,轉(zhuǎn)蛾變被叢動(dòng)局慨面,質(zhì)把對(duì)旋方優(yōu)穿勢(shì)化花解。湯9、應(yīng)贈(zèng)送夠禮品陜談判創(chuàng)人員娘為了還表示栗友好懲和聯(lián)租絡(luò)感赤情而輛互相辣饋贈(zèng)葬禮品鴉。拾世界螞各國(guó)干各地呀區(qū),屬文化臣差異涌,對(duì)淡贈(zèng)送厭禮品曾看法名不一昨。葛贈(zèng)送躲注意腫:載①膝注意凍對(duì)方戶習(xí)俗柳和文體化修愿養(yǎng)。幸②叛禮品觀價(jià)值殖的適爐度性買③搬送禮吹的時(shí)勇機(jī)和揚(yáng)場(chǎng)合截④綢注意嶼禮物播的暗貸示作遮用殃10察、見(jiàn)經(jīng)風(fēng)使黨舵和孩順?biāo)ね浦郾プ项櫩驼梢庖?jiàn)茂中有抗利成膊交的仇因素揭,臨殿時(shí)變咸換角廉度,倒把拒落絕理假設(shè)由順濫勢(shì)轉(zhuǎn)滑化為披說(shuō)服武顧客看的道譯理。乒第八翁章:察談判微中“獨(dú)談〞言的藝蟲(chóng)術(shù)律1、替聽(tīng)的妻技巧圈①牲專心漂,集翁中精剃力傾驗(yàn)聽(tīng)軋②磁有鑒燙別地完傾聽(tīng)蠢對(duì)手撫發(fā)言停③爬克服仆先入水為主升的傾橋聽(tīng)井④拍創(chuàng)造撕良好同談判殊環(huán)境抗,愉盼快的激交流狀⑤疑不要壩因?yàn)檫呡p視尸對(duì)方繳、搶添話、巡急于腫反駁孤而放凝棄聽(tīng)抓2、費(fèi)問(wèn)的焰技巧卡①臟預(yù)先梨準(zhǔn)備英好問(wèn)久題受②央對(duì)方間發(fā)言究時(shí),凱出現(xiàn)春疑問(wèn)員,先濾記錄填,合是適時(shí)菜再提節(jié)出蔽③兄防止秤提可棚能阻毫止對(duì)覽方讓債步的掉問(wèn)題穴④臘有耐豎心毅以力再精追問(wèn)吧⑤霧將已哀知答罪案問(wèn)像題提研出,替看對(duì)傘方誠(chéng)誤意態(tài)琴度踏⑥骨不要捉質(zhì)詢膽或接取連問(wèn)西⑦尊提問(wèn)銜后應(yīng)俱閉口勁不言壩⑧轎誠(chéng)懇誤提問(wèn)偷⑨報(bào)提問(wèn)炭盡量甲簡(jiǎn)短畢3、籠答的胸技巧雀①奪讓自婆己有烘充足坊時(shí)間個(gè)思考纖②店不要糞徹底眠答復(fù)近問(wèn)題畢③購(gòu)顧左策右言碎它構(gòu)④表減少鉗對(duì)方芝追問(wèn)場(chǎng)的興拒致和報(bào)時(shí)機(jī)壘4、菜表達(dá)效技巧冷①仗表達(dá)苗具體企生動(dòng)盯②猜主次蜓清楚吹,層合次清醫(yī)楚猾③墓客觀必真實(shí)仇④告觀點(diǎn)叔準(zhǔn)確春5、腿看的馬技巧顧①么目光但看講寨話者編的時(shí)葵間判捧斷其管感受真②劇眨眼脾頻率議的含泉義押③色只聽(tīng)季不看顏,試守圖掩踢飾擴(kuò)④央瞳孔巧大小霉代表芽的感逐情泰⑤愚瞪大期眼睛朋表示釣有興比趣聲除眼王睛外嶼,眉嘩毛和肥嘴巴蛾也能斑傳達(dá)紅很多墊信息訴。萄6、情辯的都技巧乳①高觀點(diǎn)粱明確類,立振場(chǎng)堅(jiān)群定梯②稱辯論醒要敏遠(yuǎn)捷、即嚴(yán)密盛,邏碑輯性辭強(qiáng)竊③翁掌握儲(chǔ)大的艦原那么醬,枝縫節(jié)不彩糾纏支④躲態(tài)度恥客觀紛公正許,措欣辭準(zhǔn)劫確犀迷利涉7、物說(shuō)的靈技巧齊常見(jiàn)偵弊病約:戚①贏先想忽好幾慣個(gè)理厚由然敘后去姨辯論逮②菌站在身領(lǐng)導(dǎo)輩者角顫度批團(tuán)評(píng)對(duì)柴方征③吸不分寺時(shí)間謎場(chǎng)合眠,先亞批評(píng)堅(jiān)對(duì)方垃說(shuō)服崖對(duì)手因的方礦法:鄭①寒取得瓣他人鋪信任參②炒站在肌他人度角度連設(shè)身超處地盈談問(wèn)疑題目③鮮創(chuàng)造屬良好疼“是妹〞的鄙氣氛鼠④分用語(yǔ)閘要推受敲提8、肌語(yǔ)調(diào)棕語(yǔ)速在運(yùn)用卻①語(yǔ)兄調(diào)運(yùn)煎用盡調(diào)門(mén)藍(lán)不同攀,高核低不限同,寄聽(tīng)者明的感壇受不蛛同。無(wú)②語(yǔ)型速運(yùn)壩用慌說(shuō)話橋的緩負(fù)急快云慢。罵9、撥態(tài)勢(shì)腳語(yǔ)言副運(yùn)用做是通之過(guò)儀堆表、寬姿態(tài)份、神克情、為動(dòng)作楚而不遭是聲況音實(shí)縱現(xiàn)信替息發(fā)位送的挪目的陸。父①靠手勢(shì)擠②桑目光閱③竄身勢(shì)康④霞面部撕注意樓:天①迫自然撤②誦動(dòng)作銀簡(jiǎn)練栽③仇適度顯得體撤④些生動(dòng)蜻有活喚力誰(shuí)10吸、無(wú)趙聲勝原有聲膝沉默黑策略壓:枯①勺給對(duì)喪手心葛理壓火力規(guī)②滋可以鈔迫使冷對(duì)手豐繼續(xù)輝講下徐去約③亂可以遮表露街你的盲不滿銀意白④目強(qiáng)調(diào)儀你將動(dòng)要講敢的內(nèi)討容很玩重要旬第九詞章:更價(jià)格茫談判丸的技圖巧剩1、揭先報(bào)妄價(jià)后怨報(bào)價(jià)疾慣例圓:發(fā)趁起者電先報(bào)繩價(jià),茫投標(biāo)遷者先蜘報(bào)價(jià)每,賣廣方先牛報(bào)價(jià)會(huì)。玩先報(bào)懶價(jià)能棕先行喪影響租、制仙約對(duì)遭方,伸把談接判限瘦定在戒一定票框架集內(nèi),厚但也醬泄露胖了一裁些情退報(bào)。跪方法給:你咳準(zhǔn)備梢充分唱,可爐以先領(lǐng)報(bào)價(jià)捧;對(duì)厘手是臉外行貼,你驢要先個(gè)報(bào)價(jià)易;對(duì)阿手是橫內(nèi)行魚(yú),你播后報(bào)吳價(jià)。糧特酒殊報(bào)逗價(jià):熊除法匠報(bào)價(jià)抵法。紛2、全報(bào)價(jià)令注意葛的問(wèn)罵題羅開(kāi)價(jià)細(xì)高于播實(shí)價(jià)預(yù),理挽由:謹(jǐn)留有婆談判姑空間將;可遞能僥秧幸得寺到這稻個(gè)價(jià)梢格;省提高拴產(chǎn)品趨或服蔥務(wù)的祥價(jià)值箏。孔3、悅貨比嶼三家唉目的挨:幼①創(chuàng)同等崇價(jià)格斧選質(zhì)浙量最翁好的挨②席同等頁(yè)質(zhì)量且選價(jià)朝格最因低的鑄價(jià)格尿有優(yōu)浸勢(shì),章強(qiáng)調(diào)坐質(zhì)量訪好,密價(jià)格奴沒(méi)優(yōu)絨勢(shì),侵強(qiáng)調(diào)互一分己錢一雷分貨呈。黑4、宰哭窮糞戰(zhàn)術(shù)筋5、仿應(yīng)對(duì)媽客戶鐵的蠶偉食策份略定和客歸戶出經(jīng)現(xiàn)分籍歧,含一不租要喋斬喋不鹿休,侵二不竿要每蕉個(gè)觀串點(diǎn)都紐反駁奧。包應(yīng)對(duì)益方法假設(shè):蔽①詠看穿泥對(duì)方腔直接趟指出釣②波反抬欲價(jià)鏡③罰小組泛會(huì)議偶④孫要求方對(duì)方且的某的種保犬證,雕放反榨悔吧⑤值考慮氧退出針商談張6、股應(yīng)對(duì)圾拍賣釀式詢柏價(jià)形面對(duì)桐陣地憤式談哥判,謹(jǐn)起點(diǎn)胡要高寇,讓迫步要賓慢,戶關(guān)鍵餅是讓顯步要足有所慣回報(bào)季。味7、
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