寶嘉地產(chǎn)項目提案

寶嘉地產(chǎn)項目提案求變

一塵不變的模式總會令人感覺味同嚼蠟，食之無味。推陳出新，凸顯亮點(diǎn)，才能與時俱進(jìn)，廣為好評。

寶嘉沙濱路項目，既是大體量住宅，又是濱江物業(yè)；項目地址既定，建筑規(guī)劃業(yè)已成型……在硬性條件均已敲定的前提下，本案究竟需要什么？

我們認(rèn)為，建筑的重復(fù)建設(shè)等于浪費(fèi)，建議的重復(fù)提請也等于浪費(fèi)！所以，本案的重點(diǎn)將立足于當(dāng)前項目最需要的方面——項目入市包裝，即營銷通路的全程表現(xiàn)上。做出真正差異化的通路，“穩(wěn)中求變”，項目就能夠脫穎而出，得到市場。

第一部分本案的問題在哪里？

項目需要一個什么樣的營銷執(zhí)行通路，不是憑空想象，肆意杜撰的。它需要我們從實際出發(fā)，根據(jù)項目的情況量身定制，最大可能的規(guī)避同類型產(chǎn)品所帶來的競爭，另辟奚徑，走“差異化”路線。同時有效克服自身弊端所形成的抗性壓力，揚(yáng)長避短，盡可能多的表現(xiàn)強(qiáng)勢的賣點(diǎn)。

首先，我們通過最基礎(chǔ)的SWOT分析法，初步剖析地塊特質(zhì)。尋找到問題的癥結(jié)所在。1.項目優(yōu)勢（strength）

a.大盤氣魄：項目擁有20萬方的體量，具備大型社區(qū)的居住規(guī)模。對于高品質(zhì)的住宅項目來說，這是必要的，對于追求品質(zhì)生活的消費(fèi)者來說，也是具有吸引力的；

b.臨江風(fēng)情：隨著濱江項目的逐漸開發(fā)，江景資源也在逐漸的減少。因此，對于抱有“江城”情節(jié)的重慶人，“江”、“水”，始終是不可抵擋的重要“賣點(diǎn)”；

c.擁有相對合理的市場空間：沙區(qū)的濱江物業(yè)歷來都發(fā)展緩慢，和江北、南岸等濱江住宅修建如火如荼的區(qū)域相比，顯得較為滯后，因此，可以想見，沙區(qū)依然存在相當(dāng)多數(shù)的、對親水樓盤“情有獨(dú)鐘”的潛在購房者。他們或許由于地勢的緣故一直不能如愿以償，但只要一旦時機(jī)閃現(xiàn)，此部分消費(fèi)者必定會對心儀的產(chǎn)品一見傾心，因此，恰當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V與相對完善的產(chǎn)品是成功挖掘此類濱江擁躉的關(guān)鍵所在。2.項目劣勢（weakness）

a.濱江資源相對較差：盡管擁有非常直觀的江景資源，但與同類型樓盤相比，尤其是和北濱路、南濱路相比，本案的江景資源優(yōu)勢并不突出，甚至是差強(qiáng)人意。一江之隔的對岸由于尚為開發(fā)，仍為一片荒山，沒有足夠的景觀可享用；

b.交通不夠便利：從目前來看，沙濱路由于僅到土灣為止，因此真正利用的效率也較低，加之公交尚為介入，因此，地塊的交通條件也不甚理想。從地塊到沙坪壩，僅有沙濱路可以利用，再無其他第二種交通通道。

c.項目不夠顯眼：盡管是濱江樓盤，而且是高層建筑群，但畢竟項目地塊位于剛開發(fā)修建的沙濱路二段，人流及車流都少，因此第一印象率低，使其項目不夠顯眼。

d.沙區(qū)濱江物業(yè)消費(fèi)觀念相對淡漠：如前所述，由于沙坪壩的濱江資源相對于其他區(qū)域（江北、南岸）來講較差，加之濱江路的修建利用始終未能達(dá)到理想的水平，因此，濱江物業(yè)的消費(fèi)觀念也一直沒有真正的成型。不少購房者都認(rèn)為，真正的濱江住宅還是應(yīng)該到其他區(qū)域購買，這也導(dǎo)致了沙區(qū)的該類型物業(yè)先天的市場發(fā)育不良；

e.區(qū)域配套相應(yīng)不足：沙濱路的開發(fā)建設(shè)盡管已經(jīng)有很多年了，但由于各方面的原因一直比較落后，相應(yīng)的市政配套設(shè)施也幾乎屬于空白的狀態(tài)，這對居家來說，無疑是有負(fù)面的消極影響。3.項目機(jī)會（opportunity）

a.沙濱路的政府規(guī)劃：沙繽路一直是沙區(qū)政府重點(diǎn)打造的市政工程項目，為此，還成立了專門的辦公室，對該路段設(shè)計、規(guī)劃及后期的招商引資等等。沙濱路二段是今后沙區(qū)東城重要的居住地，沙區(qū)政府為此也必將投入相當(dāng)?shù)娜肆?、物力、財力，保證該項目的最終成功開發(fā)；

b.牛滴路的醞釀修建：為了徹底解決沙濱路交通瓶頸問題，沙區(qū)政府一直與渝中區(qū)政府積極溝通，力爭修建濱江路牛滴段（牛角沱—滴水巖），該方案已進(jìn)入實質(zhì)性的項目論證階段，屆時，從沙坪壩到渝中區(qū)將會變得異?？旖?，對本項目而言，也是一大利好；

c.逐漸成型的沙濱路居住氛圍：金沙港灣、美麗山水等，都已經(jīng)在沙濱路動工修建并逐漸成型，已經(jīng)有相當(dāng)部分業(yè)主入住。根據(jù)之前的論述我們得知，還會有越來越多的購房者陸續(xù)相中沙濱路的住宅項目，會有越來越多的開發(fā)商進(jìn)入該地段開發(fā)住宅，因此，這里的居住氛圍也必將是日益成熟；4.項目威脅（threat）

周邊同質(zhì)樓盤的競爭：同質(zhì)樓盤的競爭在濱江路地段從來都是不缺乏的，對于本案，目前最直接的威脅則來自華宇的[金沙港灣]，以及不遠(yuǎn)處的[美麗山水]。尤其是前者，在項目定位以及項目類型上都與本案非常相似，因此惡戰(zhàn)在所難免。

通過以上基礎(chǔ)的SWOT分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，項目最本質(zhì)的問題其實只有一個——那就是，在建筑規(guī)劃、戶型設(shè)計等已成型的基礎(chǔ)上，如何配合既成產(chǎn)品方案，克服實際存在的弊端，迎合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理，為項目制定一套科學(xué)合理的產(chǎn)品包裝策略，通過適當(dāng)?shù)氖袌鐾?，打動消費(fèi)者，這才是我們現(xiàn)今應(yīng)該做，也是必須做的事情。

所以，在此，我們必須要弄清楚，我們的項目，它到底是為我們這座城市中哪些人而生產(chǎn)的？到底有哪些階層的消費(fèi)者愿意為它埋單？只有明確了項目的明確訴求對象，我們才可以真正意義上實現(xiàn)“化險為夷”、“有的放矢”的營銷目的，為項目找到光明的出口！

（一）、目標(biāo)客戶的共同特點(diǎn)：◎年齡在30-50歲左右，大多具有良好的文化教育背景，有較高的文化品位，都是思維敏捷，心智聰穎成功人士。受傳統(tǒng)觀念的影響較少，對事物有獨(dú)到的見解。有激情，有自信，也有理性；

第二部分我們究竟要打動誰？本案的實際情況表明，濱江物業(yè)的銷售價格必定不低，加之從已經(jīng)出爐的戶型來看，不存在絕對的小面積產(chǎn)品，因此，無論是單價還是從總價，都可以說，本案價值不菲。僅此一項就決定了，我們所要面對的目標(biāo)客戶，絕不是城市里的新興人類，或是外來移民的異區(qū)人口，他們肯定是具備了相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和穩(wěn)定的消費(fèi)能力，他們必定對“江”有著難以割舍的情愫，他們對生活的追求必定落腳在是一種淡定從容的享受層面……

我們的客戶定位則應(yīng)該是……

（一）、客戶定位

從項目的實際情況出發(fā)，本盤的目標(biāo)必將是打造沙區(qū)江景住宅的第一品牌，作為寶嘉地產(chǎn)在沙區(qū)地產(chǎn)界的起航之作。根據(jù)初步的項目定位，美聯(lián)認(rèn)為本案的目標(biāo)客戶主要有：

◎以沙區(qū)為主的重慶市大中型國有企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)層，以及部分集團(tuán)客戶；

◎沙區(qū)數(shù)量龐大且收入不菲的高校及重點(diǎn)中學(xué)的高級教師；

◎以沙區(qū)為主的重慶市外資企業(yè)老總或高級白領(lǐng)；◎證券、銀行等金融機(jī)構(gòu)，IT界，房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)中高層人士；

◎本市或周邊地區(qū)來重慶發(fā)展的成功人士；

◎長期在重慶生活工作或有一定地域感情的港澳臺及外籍人士。

◎目標(biāo)客戶意識開放，注重居家舒適和交通便利，由于工作比較緊張忙碌，對居住環(huán)境和物業(yè)服務(wù)都有較高的要求。希望找到一個讓其釋放自我的高水準(zhǔn)、高品位的居住空間；

◎在事業(yè)上有所成就，榮譽(yù)感較強(qiáng)。對新的生活方式保持濃厚興趣，渴望以社會領(lǐng)先者形象出現(xiàn)，獲得身份地位的認(rèn)同感和榮譽(yù)感；

◎?qū)λ徫飿I(yè)的形象定位、品質(zhì)塑造比較看重，通過置業(yè)來體現(xiàn)社會地位和價值。

（二）、目標(biāo)客戶消費(fèi)心理：

◎關(guān)注景觀效果

重慶雖然有兩江交匯，但真正出類拔萃的江景項目住宅并不多。沙濱路因為歷史及相關(guān)政策的原因未能及時深度開發(fā)，導(dǎo)致目前沿沙濱路一線的江景盤屈指可數(shù)。加之本案占據(jù)嘉陵江江岸線數(shù)百米的長度，自然條件完整優(yōu)越，具有不可多得的先天優(yōu)勢。

◎關(guān)注升值潛力

雖然沙區(qū)東部地區(qū)在傳統(tǒng)觀念中居住檔次和人文品位都不高，但本案離磁器口僅1公里，而且規(guī)劃中牛滴路也將徹底打通沙濱路的交通瓶頸，屆時，該路段的使用價值將進(jìn)一步得到提升，該區(qū)域居住市場的層次也會有本質(zhì)性的改觀，這些潛在條件的存在從而令使本案具有較高的升值潛力。

◎關(guān)注社區(qū)配套

目標(biāo)客戶對居住環(huán)境、社區(qū)整體形象、生活配套猶為關(guān)注，同時會較多考慮物業(yè)的保值和升值潛力，然后是房型、價格、交通等其他綜合因素。

◎關(guān)注品牌

憑借恒安集團(tuán)強(qiáng)大的經(jīng)營實力及客觀的品牌價值，選擇寶嘉物業(yè)也逐漸變成對該公司實力和信心的一種保證。

（三）、目標(biāo)客戶的地域構(gòu)成：

考慮到項目目前的交通情況及具體的地理位置，根據(jù)我們所掌握的資料可以得知，沙區(qū)的購房者一般對本地的住宅認(rèn)可度都較高，除非是由于異常特殊的原因，通常情況下，他們都不會選擇外區(qū)域的產(chǎn)品；反過來講，由于沙區(qū)的這種“固執(zhí)性”，加上本身沙區(qū)與渝中母城的交通通道現(xiàn)在還比較緩堵，因此，外區(qū)域的消費(fèi)跨地購買沙區(qū)的產(chǎn)品的情況也不多。

因此，我們認(rèn)為，本案主要針對的目標(biāo)客戶將仍以沙坪壩為主，附帶產(chǎn)生少量的臨近沙區(qū)的近郊消費(fèi)者。

（四）、客戶購買用途：

根據(jù)本案的地段，自然條件和人文環(huán)境所營造的居住氛圍，購買本案的客戶群以自用和投資這兩種目的為主?？紤]到項目所處地段交通問題，投資氛圍和條件尚不成熟，因此，我們可以推斷，自用的客戶必定是占絕大多數(shù)。自用和投資的比例大約為9：1甚至更懸殊。這部分目標(biāo)客戶大多為兩次或兩次以上置業(yè)，他們比較看重物業(yè)本身的品質(zhì)。在明確了我們的所針對的消費(fèi)群之后，至此，我們基本上可以說，最終打開大門的鑰匙現(xiàn)在已經(jīng)擺在我們的面前，接下來所要做的則是，結(jié)合項目實際情況以及消費(fèi)群的心理特征，為項目提供一套完整的市場通路。而這，就是我們所能給項目創(chuàng)造的價值。

第三部分打開成功之門的鑰匙一、廣告推廣策略

1、廣告主題口號

結(jié)合本案樓盤自身定位，我們建議本案的廣告語言：

“定義江岸人生”“重建生活新意境”“真誠水岸純摯人生”“看不見浮華，正是價值所在”“一生領(lǐng)導(dǎo)潮流，難得隨波逐流”“真正的濱江生活！”平面表現(xiàn)建議，例如下列廣告表現(xiàn)調(diào)性：

2.口號釋義：

居住的真意，意指回復(fù)到生活最真切的一面，徹底拋開工作，拋開壓力，過一種“簡單的幸福生活”?發(fā)現(xiàn)是有觸而發(fā)，是受濱江風(fēng)情的生活所觸動

3.廣告主要訴求點(diǎn)

一種徹底放松、休閑的濱江生活方式

濱江大綠化帶構(gòu)成的綠色大環(huán)境

B+H的現(xiàn)代設(shè)計（建筑+園林）

智能化物業(yè)管理

寶嘉地產(chǎn)的開發(fā)實力

距離沙區(qū)五分鐘的車程

4.有效整合傳播

力往一處使，才能取得事半功倍的效果。在本案的推廣過程中，每一環(huán)節(jié)都要緊緊圍繞主題定位，從訴求內(nèi)容、訴求風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一的形象包裝。

同時，不同廣告形式又有各自明確的分工，大眾傳媒廣告（報紙、電視等）主要著力營造本案濃濃的純粹的生活氛圍，借此讓目標(biāo)受眾發(fā)現(xiàn)、欣賞并最終認(rèn)同本案的附加價值。售樓書、宣傳單、軟文、展板等去逐一闡釋具體樓盤賣點(diǎn)。

5.利用軟性炒作

作為硬性廣告的必要的補(bǔ)充，軟性新聞及軟廣告可以在全社會范圍迅速形成熱點(diǎn)，引起關(guān)注，為達(dá)到此目的，我們可以從本案定位的對立面著手。

■組織召開新聞發(fā)布研討會組織主辦類似“21世紀(jì)濱江主流生活方式研討”的活動，在會議上明確提出寶嘉地產(chǎn)的主張，明目張膽地向重慶傳統(tǒng)濱江生活叫板，策動新聞，力求將眾多關(guān)注目光折射到我們身上。

研討會可分兩場進(jìn)行

a.專家場b.消費(fèi)者場

■軟性文章的主題1——21世紀(jì)主流生活方式大討論

a.SoHome怎么??？（直接針對傳統(tǒng)的重慶濱江生活，提出寶嘉地產(chǎn)自己的主張）

b.21世紀(jì)主流生活方式剖析（從國際主流親水生活方式看重慶人濱江居住走勢）

c.我們原來可以這樣生活（展示本案所能帶來的閑適．放松的生活一面）

d.“我想去桂林”的困惑（針對現(xiàn)代白領(lǐng)辛勤工作與享受生活的矛盾，提出主張）

■軟性文章的主題2——重慶上演“東方欲曉”a.沙區(qū)濱江路二段的開通，全城逐漸帶旺沙東地區(qū)

b.重慶的“圈子”現(xiàn)象透析沙區(qū)商圈、觀音橋商圈、學(xué)府生活圈

c.沙濱路城市綠化帶，給寶嘉人帶來什么禮？

■軟性文章的主題3——關(guān)于本案

5A級智能化物業(yè)意味著什么？

b.孩子的未來．全家的未來（本案重現(xiàn)住戶子女的素質(zhì)教育，將與高質(zhì)素中小學(xué)校實施教育聯(lián)姻。）

c.捧著一本書，又在花園的長椅上坐了一個下午

（本案小區(qū)人性化的配套，讓生活放緩步伐。）上述主題炒作宜一段時間集中于一個話題展開，最好能策動新聞界和行業(yè)同仁的共同參與，以求效果最大化。

6.重視售點(diǎn)現(xiàn)場包裝設(shè)計

買樓是個理性消費(fèi)的過程，但此過程中不乏感性沖動的例子，在售點(diǎn)現(xiàn)場的形象包裝上作文章，就是要讓買家來到這里，會產(chǎn)生一種抑制不住的沖動，從而提高銷售成交率。

二.廣告表現(xiàn)策略從定位上說本案——恰恰是傳統(tǒng)濱江生活的反動

本案決不將工作和生活捆綁銷售

本案把生活與工作徹底剝離

本案只銷售生活

本案的廣告

不只是宣傳硬件——房子

更渲染一種獨(dú)特的居住/生活體驗它們是打開中產(chǎn)階級心靈和荷包的鑰匙

我們歸納出本案件的四寶：

繪畫、咖啡、音樂、書籍繪畫生活本身就是一幅畫，現(xiàn)實主義的、理想主義的。關(guān)聯(lián)詞：高雅、震撼、感動、思想、優(yōu)雅、浪漫、品位、修養(yǎng)、沉靜……

咖啡西方文明與國際化最深的烙印。關(guān)聯(lián)詞：渴望、暖香、回味、散淡、無拘、無壓力、寫意、浪漫

音樂感受世界要用眼去看，更要用心去聽。關(guān)聯(lián)詞：心靈詩歌、精神家園、靈魂安撫劑、心聲、情感、生命……

書籍知本經(jīng)濟(jì)時代，最大的財富就來自于書籍。關(guān)聯(lián)詞：新知、思想、內(nèi)省、觀照、學(xué)習(xí)、世界、階梯、休閑……

三.廣告表現(xiàn)總原則由于本案面對的是一群層次較高的現(xiàn)代白領(lǐng)（城市中產(chǎn)階層），為實現(xiàn)有效溝通，我們的廣告必須：

◎具有深層次的文化品味和審美價值因為他們大都受過良好的教育，文化層次較高，有一定的藝術(shù)鑒賞力。

◎有自己的觀點(diǎn)因為他們良好的工作背景，他們對諸多事物都有自己的獨(dú)到見解，廣告應(yīng)試圖在這方面引起他們共鳴。

◎留有足夠的審美想象空間他們是智慧的一群，不需要喋喋不休地灌輸，他們需要一個有想象力的居住空間。

◎風(fēng)格清新，保持閑適雅致的格調(diào)他們是為了充分緩釋工作壓力，為了享受生活，才聚集到本案，廣告表現(xiàn)要符合他們的期望。

最重要的是，他們的消費(fèi)選擇明顯帶有文化痕跡事實是，中產(chǎn)階層的種種消費(fèi)行為背后隱藏著許多文化層面的因素，而它的很多表現(xiàn)也極富文化色彩；單純地為滿足生理的需求或說純物質(zhì)化的消費(fèi)模式，對中產(chǎn)階層并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力。

故：我們的廣告應(yīng)該將購房與精神愉悅聯(lián)系在一起。

本案印象

·本案，發(fā)現(xiàn)生活的真意。ALeisureStyle/BeRelax

·本案，一門居住的藝術(shù)。EnjoyYourLife

·工作就是工作，生活就是生活；在本案這片洋溢著浪漫情緒的土地上，一次次被證明。

·好多時候，我們就是要把時間浪費(fèi)在美好的事物上；這也是本案的生活態(tài)度?！ぞ幼〉母杏X，就是要讓人從一日的繁忙中回到家里，真正得到享受和放松。本案的設(shè)計原則——自然、合理、簡潔、大方?！ど硡^(qū)的東邊，有一個地方，去過的人都說——“這才是生活”；這個地方便是本案。

·我不在家，就在咖啡館；不在咖啡館，就在去咖啡館的路上。這句話描繪了本案的生活節(jié)奏和氣氛?！倓傔M(jìn)入本案，節(jié)奏忽然慢了下來，不一樣的感覺油然而生；那是一種追尋已久的生活情調(diào)，能讓人一下子就喜歡上?！ぬ煺娴男∨畠?，望著踏進(jìn)家門的爸爸，咦！一向嚴(yán)肅的爸爸怎么連表情也不一樣了？·這里，陽光遇到了青青的小樹、黃綠相間的雜草、青色的石頭和黃色的泥土。

·所有的陽臺、窗戶、鋪面、屋頂，還有撒滿陽光的花園，凡是人能到達(dá)的地方，都充滿了色彩。目光所及，真讓人有一份感動。

·回家，一切都不同了。這里的人既是享受者，也是歡樂的創(chuàng)造者。

·本案，一如我們的生活方式：白天的深色西服、領(lǐng)帶，并不妨礙晚上一身休閑去泡吧。

·居住在這里，距離和交通的意義，就是能省下盡量多的時間，用在生活的享受上。

·在這座城市，一片又一片灰色之中，本案是一個少見的、充滿色彩的地方。

·我們這座城市里，許多人不缺居住的地方，而是缺少一個尋覓中的理想居住地。

·也許，沒有不堵車的大都市，但卻有不堵車的城區(qū)。這里的生活也因此多了份悠閑?！そ⒁粋€家的態(tài)度有兩種，一是將自然拒諸門外，另一種是與自然共處一室，讓空間保留一份樸素的優(yōu)雅。

·春夏秋冬的音符，原是要人用心去傾聽的?！ひ婚g屋和一個家并不相同。一間屋可以數(shù)得出，一個家只能感受得到。

·5分鐘車程，連接著兩個不同的世界。一邊是工作與效率，一邊是悠閑相依的生活?！ごu塊、石頭、混凝土、鋼架摩天樓，鋼鐵城市的一切，離本案是那樣遙遠(yuǎn)?！σ粋€家而言，沒有什么正確的地點(diǎn)，只要能發(fā)現(xiàn)生活的迷人之處，便是一個滿意的家。

·在沙區(qū)的東邊，有一塊被生態(tài)學(xué)家稱之為“都市靜地”(urbanparadise)的地方，那就是本案?！ひ黄瑯淞?，只是對于親近它的人才有意義。

·我們時常掛在嘴邊的“人性化”(humantouch)，恰恰在住宅的規(guī)劃設(shè)計中，才更加需要得到體現(xiàn)。

·如果說本案的特色，便是她那毫不妥協(xié)、充溢著人文關(guān)懷的設(shè)計風(fēng)格。

·夜晚，空氣中傳來輕輕的讀書聲，一種久違的親切感忽然由心中升起?！るx開OfficeBuilding，關(guān)掉手機(jī)和呼機(jī)，找一方安靜的角落，想想這個周末怎么過?！ぷ分鹦陆?jīng)濟(jì)的時候，不要忘了還有新生活！就是那種能讓心情飛起來的、徹底Free的存在狀態(tài)，還記得嗎？

·認(rèn)同一個社區(qū)，就是認(rèn)同一種生活方式。

四.階段性樓盤促銷活動計劃本案的主題傳播策略：·廣告?zhèn)鞑ο箧i定——城市中產(chǎn)階層

·廣告?zhèn)鞑ο蟆?0-50歲）接受東西文化浸潤，有強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力，工作壓力大、節(jié)奏快；有情趣、有品味，講求生活質(zhì)量、懂得生活藝術(shù)的人。

·廣告?zhèn)鞑ブ黝}——發(fā)現(xiàn)居住的真意（有生活，有藝術(shù)、有美，獨(dú)獨(dú)沒有壓力的社區(qū)）。

所以，本案的促銷不追求奢華，不僅是商業(yè)的，更是文化的。

1.促銷活動之一——“書香琴韻左岸人生”·目的：吸引目標(biāo)消費(fèi)群，促進(jìn)銷售；同時擴(kuò)大本案的知名度，形成口碑傳播?！r間：9月1日~10月7日·思路：向買家贈名著、名音樂作品（CD）仿名人字畫，可謂投其所好，易贏得認(rèn)同，刺激買家。

2.促銷活動之二——“書香音韻咖啡人生”·活動內(nèi)容：凡本案買家，可獲贈名著100本（包含文字、藝術(shù)、自然學(xué)科等作品）名音樂作品100張CD（古典、現(xiàn)代經(jīng)典聲樂作品）

3.促銷活動之三——“品味，是對生活每一細(xì)節(jié)的執(zhí)著”

·目的：促進(jìn)銷售，為品牌建設(shè)加分

·時間：8月底~9月中旬

·思路：聯(lián)合宜家家私、索尼、菲利蒲、耐克等家私、電器、體育名品牌聯(lián)合促銷

·活動內(nèi)容：向買家贈送一本購物優(yōu)惠券，憑此券購買指定品牌的家具、家電等用品可以得到數(shù)額不等的折扣。34.促銷活動之四——“網(wǎng)上房緣，一線牽”·活動內(nèi)容：

邀請某拍賣行，在售樓部現(xiàn)場舉行一次拍賣會。拍賣品為字畫等中檔收藏品。并且每幅受拍品都將切合一種戶型。如果競拍者既成功買到該受拍品，又計劃買對應(yīng)戶型的房子，則可以半價得到該品。

5.促銷活動之五——“星光下的約會”

——夜間看樓

·目標(biāo)：塑造個性，吸引眼球

·時間：九月初

·思路：給消費(fèi)者一種新鮮的看樓方式。加之夏日白天氣溫高，不易戶外活動，加之白天與工作時間沖突。樓盤可借此塑造鮮明的個性，營造一種全新的看樓氣氛，切合人的好奇心理，做出效果?！せ顒觾?nèi)容：一周內(nèi)，售樓部不僅日間開放，同時也在夜間21：00至24：00開放，同時備酒水西點(diǎn)等宵夜，看房者更可欣賞嘉陵江夜景。

※我們建議，利用項目地塊前寬闊的地帶，打造出具有國際品位的觀景平臺，利用好此平臺，發(fā)揮其夜間看房的實際效果，讓看房的客戶充分體驗到嘉陵習(xí)習(xí)江風(fēng)的清爽愜意，并能在內(nèi)心深處誘發(fā)他們對項目的喜愛。

第四部分我們的市場通路！本案的市場通路！通過美聯(lián)長達(dá)數(shù)十載的一手樓盤代理經(jīng)驗及在重慶本地的銷售經(jīng)驗，我們認(rèn)為，只有“務(wù)實認(rèn)真”的營銷通路，才能最終戰(zhàn)勝對手，贏得市場。

根據(jù)本案的現(xiàn)實條件，我們提出“內(nèi)外結(jié)合”的營銷觀念。

一.“外賣場”的綜合聯(lián)動效應(yīng)

因為項目現(xiàn)在的交通狀況導(dǎo)致隨機(jī)客戶前來詢訪的幾率較小，因此，必須要配合位于沙區(qū)繁華地帶的外賣場聯(lián)動推廣。

處于加強(qiáng)推廣效果的目的，我們建議，外賣場的數(shù)量可考慮為兩個，分別設(shè)置在傳統(tǒng)的商業(yè)中心（如三峽廣場）和高校云集的地帶（如學(xué)府大道）。同時，充分利用好美聯(lián)在沙區(qū)已有的二手店面進(jìn)行立體推廣（學(xué)林雅園店、天星橋店）。

a.物料發(fā)放宣傳，廣告效果鞏固：利用DM單、樓書、戶型單頁等宣傳物料的發(fā)放，反復(fù)不斷的對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推廣；

b.相關(guān)置業(yè)顧問和物業(yè)顧問的重點(diǎn)介紹：配合項目營銷，除外賣場的置業(yè)顧問需要對客戶進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的咨詢解答外，美聯(lián)二手門面店的物業(yè)顧問也將積極配合前來咨詢的二手顧客，盡最大可能的挖掘二手市場中潛在的消費(fèi)群；

c.為項目設(shè)置專門的看房直通站：開發(fā)商可通過相關(guān)部門的接洽，在沙區(qū)顯要位置，專門設(shè)置一個臨時的停車位，并樹立起相對應(yīng)的站牌，并可名取名為例如“寶嘉地產(chǎn)看房直通車站”的字樣。一來，既宣傳了項目，二來又方便了客戶，三來又最大程度上凸現(xiàn)了開發(fā)商雄厚的開發(fā)實力及為人性化的推廣理念。

二.現(xiàn)場銷售沖擊

1.嚴(yán)格控制現(xiàn)場工程進(jìn)度

工程進(jìn)度保證與售樓初相鄰的樓棟建造時間和外觀保潔。

2.裝修售樓處正式入市前一個月裝修完畢，相關(guān)配備人員到位

3.售樓處配備

◎音響一套、銷售用電腦一臺、電子液晶屏、傳真機(jī)、飲水機(jī)、復(fù)印機(jī)各一臺

◎銷售員服裝、銷售人員智薈苑胸徽

◎銷售道具：銷售道具印有本案LOGO，顯示統(tǒng)一性、完整性、和本案精致、完美的知性形象，給客戶信任感?！蛐枰簾煾?、一次性紙杯、文件夾、單片夾、logo筆、名片、胸卡、信封、信紙、客戶登記表、現(xiàn)場人員展示

◎相關(guān)人員配備：

保安一名，男性。

身穿美觀威嚴(yán)之保安制服立于售樓處門前，為前來的客戶拉門，體現(xiàn)本案之尊貴感覺。

保潔一名，女性。身穿保潔制服，手持清潔工具不停地在售樓出內(nèi)外擦拭清掃，體現(xiàn)本案之尊貴和未來物管的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶親眼目睹，增強(qiáng)其購買信心。

4.現(xiàn)場售樓處的包裝

A.戶外環(huán)境系統(tǒng)

◎現(xiàn)場大型看板

建議在售樓處的沿街兩邊各做一個大型戶外看板，二道埂子路這邊的規(guī)格在8000*3000左右，每個看板上面設(shè)置5個夜間照明燈。另一面可適當(dāng)小點(diǎn)。其內(nèi)容可以設(shè)計一個樓盤的總體鳥瞰圖，給途經(jīng)的人留下深刻的印象，廣告標(biāo)語、售樓電話也要顯眼。

◎旺地路牌

在土灣下沙濱路的分流路口可設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的路牌。規(guī)格在4000*3000左右，內(nèi)容一是對樓盤推廣的介紹。二是對樓盤的位置作指示說明。

同時還可考慮在上小龍坎立交處設(shè)置同樣規(guī)格的導(dǎo)視系統(tǒng)路牌，加強(qiáng)對外宣傳的效果。

例如上、下石門大橋的位置也可以設(shè)置類似的路牌、指示牌等，方便看房的客戶前往項目現(xiàn)場。

◎圍墻設(shè)置

工地之外應(yīng)該設(shè)置一些圍墻，標(biāo)注一些廣告標(biāo)語和售樓熱線。而在沿街醒目之處可采用立體噴繪裝飾，一來可避免過往行人看到凌亂的建筑工地。二來能提高樓盤的品位。

◎戶外景觀

建議售樓處外圍設(shè)計約150平方米左右的戶外景觀，以中庭水景為主題，并于端景部分以假山、流泉處理，圍繞中庭水景種植一些低矮灌木，營造戶外景觀空間層次的趣味性。其目的是從局部來體現(xiàn)整體的開發(fā)意識，讓客戶第一時間親身感受到親水的江景樓盤的獨(dú)到之處，強(qiáng)烈的加深他們對親水物業(yè)與生俱來的喜好。

◎戶外停車場

高檔樓盤售樓處規(guī)劃一般都要考慮客戶看房停車位的需求。本案考慮到目標(biāo)客戶的層次，其擁有私車的比例相對較高，戶外停車場的設(shè)置是必須的。

B.售樓處的內(nèi)部包裝

售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。

所謂實用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓拍賣店的燈箱和看板等。在布置這些物件的時候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個大致的瀏覽。二是要創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個性原則，這是更高層面的要求。但所有個性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。

基于以上考慮，建議現(xiàn)場售樓處內(nèi)部看房動線如下

進(jìn)售樓處門即是接待等候區(qū)，供客戶排隊等候。里面是展示區(qū)，模型放在最顯眼的位置，吸引客戶進(jìn)門瞬間的視線，往后是LOGO墻和接待區(qū)，銷售代表從客戶進(jìn)門就能很自然的起身迎接，并利用沙盤、燈箱、單體模型以及展板等銷售道具向客戶介紹整個小區(qū)的建筑和規(guī)劃理念。接待區(qū)采用大面積透明玻璃窗，使客戶在洽談時能充分享受戶外環(huán)境，接待區(qū)的對面是單體模型及展板，便于銷售代表向客戶介紹。整個展示大廳的后面依次為經(jīng)理室、員工工作室、財務(wù)室、深度洽談室（簽約室）、衛(wèi)生間，走過長長的景觀長廊，盡頭是樣板房。具體分區(qū)如下：

功能分區(qū)區(qū)域功能與布置展示區(qū)n

展示物業(yè)的建材、設(shè)備，會所功能、設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。沙盤區(qū)n

設(shè)置大型物業(yè)總體規(guī)劃沙盤及物業(yè)房型剖面模型。接待區(qū)n

設(shè)置LOGO墻，接待總臺。n

接待用桌椅及飲水機(jī)。n

復(fù)印本、傳真機(jī)。n

共設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進(jìn)線及傳真專線。n

裝修美觀、寬敞、突顯的物業(yè)品質(zhì)。n

音響、電視機(jī)。洽談區(qū)n

深度洽談專用。n

分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場辦公。n

分隔出登記區(qū)。n

設(shè)禮儀臺，現(xiàn)場抽獎與公布最新銷售訊息。簽約區(qū)n

設(shè)簽約桌椅。n

財務(wù)間。n

設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī)等。幾點(diǎn)建議：

1）關(guān)于模型。

對于預(yù)售物業(yè)，模型給客戶以本來直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購買行為。因此，模型制作的第一要求是真實細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，因為預(yù)售房尚未成型的時候，客戶對樓盤的挑剔往往會轉(zhuǎn)嫁為對模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會引來客戶的反感。

2)關(guān)于小展臺

小展臺的主要功能是把樓盤突出的品質(zhì)部分向客戶做展示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等，可能的話還可以把開發(fā)商的各類榮譽(yù)、獎?wù)?、證書等一并展示。這樣可以間接地消除期房銷售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤真實的一面，強(qiáng)化客戶的購買欲望和購買信心，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

3.樣板房建議

預(yù)售房看不見，摸不著，光靠銷售人員拿著平面圖冊竭力講解總是有種缺憾。樣板房以其具體的視覺顯現(xiàn)，給客戶三維形象的直觀感受，對銷售的便利是顯而易見的。實踐中，樣板房的建造，首先是要選擇恰當(dāng)?shù)姆啃汀Ｒ话愣?，都是選擇一二套在房型等方面不具明顯優(yōu)勢而又具有各自典型性的房屋做樣板房的。另外，作為樣板房的房型一般也不會選擇銷售抗性較大的，因為好的房型本來就有優(yōu)勢，不需要樣板房的裝潢布置來進(jìn)行促銷。

樣板房的制造和裝潢，一是應(yīng)該真實，房型大小，所用建材均應(yīng)與售樓書上的說明相一致。這樣，既對客戶負(fù)責(zé)，又便于銷售人員的現(xiàn)場講解。二是做工一定要細(xì)膩，要經(jīng)得起客戶的各個方面的挑剔。任何粗制濫造的樣板房還不如不造。三是要有溫馨感或藝術(shù)感，譬如有背景音樂，有比一般家具略強(qiáng)的照明，有一些日常生活物件的隨意擺設(shè)，等等。客戶走進(jìn)樣板房如同走進(jìn)一個充滿情趣的家，而不是走進(jìn)一個呆板的展覽館。

全案完，謝謝參閱！THAT′SALL，THANKYOU！香港美聯(lián)（重慶）營銷策劃有限公司演講完畢，謝謝觀看！安全閥基本知識如果壓力容器(設(shè)備/管線等)壓力超過設(shè)計壓力…1.盡可能避免超壓現(xiàn)象堵塞(BLOCKED)火災(zāi)(FIRE)熱泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的發(fā)生?2.使用安全泄壓設(shè)施爆破片安全閥如何避免事故的發(fā)生?01安全閥的作用就是過壓保護(hù)!一切有過壓可能的設(shè)施都需要安全閥的保護(hù)!這里的壓力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!設(shè)定壓力(setpressure)安全閥起跳壓力背壓(backpressure)安全閥出口壓力超壓(overpressure)表示安全閥開啟后至全開期間入口積聚的壓力.幾個壓力概念彈簧式先導(dǎo)式重力板式先導(dǎo)+重力板典型應(yīng)用電站鍋爐典型應(yīng)用長輸管線典型應(yīng)用罐區(qū)安全閥的主要類型02不同類型安全閥的優(yōu)缺點(diǎn)結(jié)構(gòu)簡單,可靠性高適用范圍廣價格經(jīng)濟(jì)對介質(zhì)不過分挑剔彈簧式安全閥的優(yōu)點(diǎn)預(yù)漏--由于閥座密封力隨介質(zhì)壓力的升高而降低,所以會有預(yù)漏現(xiàn)象--在未達(dá)到安全閥設(shè)定點(diǎn)前,就有少量介質(zhì)泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE彈簧式安全閥的缺點(diǎn)過大的入口壓力降會造成閥門的頻跳,縮短閥門使用壽命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle彈簧式安全閥的缺點(diǎn)彈簧式安全閥的缺點(diǎn)=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通產(chǎn)品平衡背壓能力差.在普通產(chǎn)品基礎(chǔ)上加裝波紋管,使其平衡背壓的能力有所增強(qiáng).能夠使閥芯內(nèi)件與高溫/腐蝕性介質(zhì)相隔離.平衡波紋管彈簧式安全閥的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)異的閥座密封性能,閥座密封力隨介質(zhì)操作壓力的升高而升高,可使系統(tǒng)在較高運(yùn)行壓力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先導(dǎo)式安全閥的優(yōu)點(diǎn)平衡背壓能力優(yōu)秀有突開型/調(diào)節(jié)型兩種動作特性可遠(yuǎn)傳取壓先導(dǎo)式安全閥的優(yōu)點(diǎn)對介質(zhì)比較挑剃,不適用于較臟/較粘稠的介質(zhì),此類介質(zhì)會堵塞引壓管及導(dǎo)閥內(nèi)腔.成本較高.先導(dǎo)式安全閥的缺點(diǎn)重力板式產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)目前低壓儲罐呼吸閥/緊急泄放閥的主力產(chǎn)品.結(jié)構(gòu)簡單.價格經(jīng)濟(jì).重力板式產(chǎn)品的缺點(diǎn)不可現(xiàn)場調(diào)節(jié)設(shè)定值.閥座密封性差,并有較嚴(yán)重的預(yù)漏.受背壓影響大.需要很高的超壓以達(dá)到全開.不適用于深冷/粘稠工況.幾個常用規(guī)范ASMEsectionI-動力鍋爐(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低壓安全閥設(shè)計(LowpressurePRV)API520-火災(zāi)工況計算與選型(FireSizing)API526-閥門尺寸(ValveDimension)API527-閥座密封(SeatTightness)介質(zhì)狀態(tài)(氣/液/氣液雙相).氣態(tài)介質(zhì)的分子量&Cp/Cv值.液態(tài)介質(zhì)的比重/黏度.安全閥泄放量要求.設(shè)定壓力.背壓.泄放溫度安全閥不以連接尺寸作為選型報價依據(jù)!如何提供高質(zhì)量的詢價?彈簧安全閥的結(jié)構(gòu)彈簧安全閥起跳曲線彈簧安全閥結(jié)構(gòu)彈簧安全閥結(jié)構(gòu)導(dǎo)壓管活塞密封活塞導(dǎo)向不平衡移動副(活塞)導(dǎo)管導(dǎo)閥彈性閥座P1P1P2先導(dǎo)式安全閥結(jié)構(gòu)先導(dǎo)式安全閥的工作原理頻跳安全閥的頻跳是一種閥門高頻反復(fù)開啟關(guān)閉的現(xiàn)象。安全閥頻跳時，一般來說密封面只打開其全啟高度的幾分只一或十幾分之一，然后迅速回座并再次起跳。頻跳時，閥瓣和噴嘴的密封面不斷高頻撞擊會造成密封面的嚴(yán)重?fù)p傷。如果頻跳現(xiàn)象進(jìn)一步加劇還有可能造成閥體內(nèi)部其他部分甚至系統(tǒng)的損傷。安全閥工作不正常的因素頻跳后果1、導(dǎo)向平面由