家具行業(yè)“3+1”科學(xué)信用管理模式概述

“3+1”科學(xué)信用管理模式版權(quán)所有人：韓家平蒲小雷中華人民共和國(guó)商務(wù)部研究院?

第一部分企業(yè)信用管理基礎(chǔ)知識(shí)

及“3+1”科學(xué)信用管理模式

第一講信用的基礎(chǔ)知識(shí)?一、什么是信用？信用（CREDIT）概念：以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊方式。特點(diǎn)一：只體現(xiàn)在有價(jià)值交換的條件下；特點(diǎn)二：價(jià)值交換的一方對(duì)另一方存在滯后性。信用的表象反映是價(jià)值交換一方的償付能力和償付意愿。西方人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價(jià)值交換方的償付能力。中國(guó)人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價(jià)值交換方的償付意愿。在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)合作、服務(wù)中，信用無(wú)處不在。授予價(jià)值

償還價(jià)值后期償還前期授予AB?二、什么是信用風(fēng)險(xiǎn)是信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失。是價(jià)值交換滯后的一方未按照承諾履行價(jià)值回報(bào)。信用風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在價(jià)值回報(bào)的滅失或價(jià)值回報(bào)的缺損。信用風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在。對(duì)于企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)為賒銷(xiāo)拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。而最主要信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自賒銷(xiāo)拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)就是指賒銷(xiāo)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。前期授予后期償還授予價(jià)值

償還價(jià)值?三、企業(yè)為什么要賒銷(xiāo)企業(yè)賒銷(xiāo)行為的產(chǎn)生，主要原因是因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)。從價(jià)值交換的成本上講，賒銷(xiāo)賒購(gòu)是費(fèi)用最低廉的價(jià)值交換活動(dòng)。買(mǎi)方市場(chǎng)的主要特征就是賒銷(xiāo)。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)的角度講，世界市場(chǎng)呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)特征，中國(guó)市場(chǎng)也進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)特征，商品過(guò)剩，賒銷(xiāo)成為商業(yè)中主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，不賒銷(xiāo)就無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)和生存。融入世界市場(chǎng)的中國(guó)市場(chǎng)必然是高度發(fā)達(dá)的賒銷(xiāo)市場(chǎng)。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的，買(mǎi)方希望超越資金的限制更多地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益。?信用銷(xiāo)售是成本最低的交易手段人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)經(jīng)歷了三個(gè)階段：自然經(jīng)濟(jì)、貨幣經(jīng)濟(jì)和信用經(jīng)濟(jì)；自然經(jīng)濟(jì)的特征是物物交換，成本最高昂；貨幣經(jīng)濟(jì)的特征是以特殊單一商品－－貨幣作為物物交換的橋梁，雖然成本較自然經(jīng)濟(jì)下降，但仍有較高的貨幣成本；信用經(jīng)濟(jì)的特征是以信用作為物物交換的橋梁，因?yàn)樾庞贸杀咀畹停ɡ碚撋蠜](méi)有成本），所以是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)交易的最佳方式。?四、企業(yè)賒銷(xiāo)為什么會(huì)出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)客觀原因：1、客戶無(wú)力償還（有意愿無(wú)能力）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的23%。A客戶經(jīng)營(yíng)走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；B擴(kuò)張速度快，資金有限，無(wú)法按期籌措足夠的償付資金；C買(mǎi)方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無(wú)法支付。2、客戶惡意欠賬和詐騙（根本無(wú)意愿）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的11%。3、客戶占?jí)嘿u(mài)方的資金（意愿缺損）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)66%。外部原因：我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用體制存在缺陷，沒(méi)有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制。失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。內(nèi)部原因：

——信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生最根本的原因：

銷(xiāo)售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷，沒(méi)有完善的信用管理制度。?五、企業(yè)的賒銷(xiāo)成本

（一）壞帳成本壞帳成本：企業(yè)銷(xiāo)售后無(wú)法收回的價(jià)值——即價(jià)值的滅失。壞帳成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高?，F(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為，1）壞帳過(guò)高說(shuō)明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大隱患，必須克服；同時(shí)2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒(méi)有壞帳，反而說(shuō)明企業(yè)的賒銷(xiāo)能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。結(jié)論：壞帳成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。但是，在一個(gè)行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。?企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（一）壞帳成本（續(xù)）國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999年底統(tǒng)計(jì)：壞帳每年吞噬了企業(yè)5%的銷(xiāo)售收入。此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)保守。西方預(yù)測(cè)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞帳，我國(guó)企業(yè)的壞帳率應(yīng)為10%以上。美國(guó)企業(yè)壞帳占銷(xiāo)售收入的0.25%-0.5%。兩者相差是10倍至20倍。一個(gè)銷(xiāo)售1億的企業(yè)中國(guó)企業(yè)平均壞帳為500萬(wàn)-1000萬(wàn)元，美國(guó)企業(yè)壞帳只有25-50萬(wàn)元。?企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（二）機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過(guò)的價(jià)值。賒銷(xiāo)和賬款逾期造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生。在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往往是最大的信用成本。機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是：（1）穩(wěn)健投資回報(bào)率XDSO；（2）（企業(yè)利潤(rùn)率+貸款利率）XDSO。機(jī)會(huì)成本是測(cè)算企業(yè)賒銷(xiāo)總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售未清賬期（DSO）為90-120天，美國(guó)企業(yè)為37天，兩者相差3倍。一個(gè)賒銷(xiāo)1億元的中國(guó)企業(yè)，平均利息成本損失200萬(wàn)元。而美國(guó)只有60萬(wàn)元。提示：機(jī)會(huì)成本的最重要考核指標(biāo)是銷(xiāo)售未清賬期（DSO）。?10:1規(guī)律很多歐美企業(yè)機(jī)會(huì)成本（利息）是壞賬成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。我國(guó)企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機(jī)會(huì)成本和壞賬成本的比例通常為2：1或3：1。無(wú)論歐美企業(yè)還是中國(guó)企業(yè)，機(jī)會(huì)成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失。?機(jī)會(huì)成本與凈利潤(rùn)的關(guān)系機(jī)會(huì)成本

5％6％8％10％12％15％

銷(xiāo)售凈利潤(rùn)10％8％6％4％2％24.019.214.49.64.820.016.012.08.04.015.012.09.06.03.012.09.67.24.82.410.08.06.04.02.08.06.44.83.21.6利潤(rùn)被貨款拖延的機(jī)會(huì)（利息）成本完全吞噬掉所需月數(shù)?企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（三）信用管理成本賒銷(xiāo)的管理成本：從應(yīng)收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費(fèi)用總和。管理成本包括：客戶調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場(chǎng)地、人員、辦公等費(fèi)用。收賬費(fèi)用包括對(duì)追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用。中國(guó)企業(yè)收賬費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的2%。很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門(mén)和常年的法律部門(mén)，管理費(fèi)用巨大。管理成本的特征是階躍性的：在一定規(guī)模之內(nèi)時(shí)，管理成本保持基本穩(wěn)定，超過(guò)這個(gè)規(guī)模時(shí)，管理成本將跳躍到另一個(gè)更高的成本數(shù)量級(jí)，并保持相對(duì)穩(wěn)定。思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？?企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（四）短缺成本短缺成本：沒(méi)有獲得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的大小。每個(gè)國(guó)家、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越自由化，買(mǎi)方市場(chǎng)越成熟，賒銷(xiāo)不足造成的損失越大。我國(guó)宏觀商品市場(chǎng)和各行業(yè)企業(yè)，都正在從L1向L3發(fā)展，短缺成本損失越來(lái)越高昂。不賒銷(xiāo)企業(yè)的短缺成本損失就越大。思考：1）為什么有很多企業(yè)不采用賒銷(xiāo)，沒(méi)有壞賬和利息損失，企業(yè)的整體效益很差？2）為什么有個(gè)別企業(yè)不賒銷(xiāo)，仍然獲得巨額利潤(rùn)？3）為什么入世后，企業(yè)賒銷(xiāo)將愈加普遍？L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系L2：市場(chǎng)適度競(jìng)爭(zhēng)下的短缺成本與持有量關(guān)系L3：高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)短缺成本與持有量關(guān)系?（五）信用成本是指與信用銷(xiāo)售有關(guān)的所有成本的綜合。是機(jī)會(huì)成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本等四項(xiàng)成本的綜合指標(biāo)。是考核企業(yè)管理水平的最重要的綜合指標(biāo)。信用成本線在應(yīng)收賬款持有量/成本坐標(biāo)圖中呈U型分布，利潤(rùn)在坐標(biāo)圖中呈鐘型分布。企業(yè)在過(guò)少持有應(yīng)收賬款情況下，短缺成本損失大于其他三項(xiàng)成本。企業(yè)管理水平低下。在過(guò)多持有應(yīng)收賬款的情況下，機(jī)會(huì)成本、壞帳成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水平低下。計(jì)算短缺成本與壞帳成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本的關(guān)系，可以采用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法思考：在什么情況下，企業(yè)的信用成本是最低的？?六、信用成本的比較管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖思考：企業(yè)在什么情況下是贏利的？?七、我國(guó)企業(yè)信用管理水平低下國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：1999年，我國(guó)全國(guó)規(guī)模工業(yè)企業(yè)三項(xiàng)成本的總和占銷(xiāo)售收入的14%。同期美國(guó)企業(yè)賒銷(xiāo)成本只有4%。一個(gè)年銷(xiāo)售收入1億元的企業(yè)，三項(xiàng)費(fèi)用總額為1400萬(wàn)元，比美國(guó)企業(yè)多出1000多萬(wàn)元。賒銷(xiāo)能力嚴(yán)重缺乏，無(wú)法與西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)平均賒銷(xiāo)比例為20%，美國(guó)企業(yè)為90%以上。忽略銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)力因素，同等資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，理論上同等資金規(guī)模的美國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)?？梢赃_(dá)到中國(guó)企業(yè)的4倍。壞帳成本追賬成本客戶調(diào)查成本機(jī)會(huì)成本賬款管理成本短缺成本企業(yè)管理水平低下，從兩個(gè)方面得到驗(yàn)證：1）我國(guó)企業(yè)在賒銷(xiāo)能力上與西方企業(yè)存在巨大差距，短缺成本損失巨大；2）在這樣低水平的賒銷(xiāo)量上，由于管理水平上的巨大差距，我國(guó)企業(yè)賒銷(xiāo)的信用成本仍然居高不下。信用管理水平低下，正在成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中面臨的最大敵人。?八、我國(guó)企業(yè)對(duì)信用管理的認(rèn)知程度低1、企業(yè)信用管理知識(shí)是我國(guó)企業(yè)界的“稀缺知識(shí)”（2000年統(tǒng)計(jì)）。從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)賒銷(xiāo)的企業(yè)，約占13%；完全沒(méi)有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)信用管理，約占51%。沒(méi)有信用管理部門(mén)，但有個(gè)別信用管理職能的企業(yè)，約占39%；設(shè)有信用管理部門(mén)的企業(yè)，約占10%（絕大多數(shù)為三資企業(yè)）；我國(guó)企業(yè)中從事系統(tǒng)、完善的信用管理的非外資企業(yè)比例為0.1%。2、學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)研究甚少。目前，中國(guó)大專院校沒(méi)有信用管理的教學(xué)課程，清華大學(xué)、人民大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、吉林大學(xué)等院校已經(jīng)于2002年開(kāi)設(shè)信用管理專業(yè)，更多的院校正在申請(qǐng)。國(guó)內(nèi)的信用管理書(shū)籍極為少見(jiàn)。中國(guó)企業(yè)我國(guó)企業(yè)信用管理剛剛起步企業(yè)內(nèi)部根本沒(méi)有科學(xué)的信用管理制度和完善的信用管理措施企業(yè)管理者還沒(méi)有真正意識(shí)到信用管理的重要性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)管理只停留在感性認(rèn)識(shí)上。歐美企業(yè)西方國(guó)家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年西方企業(yè)都有科學(xué)的信用管理制度和系統(tǒng)完善的信用管理措施企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位?我國(guó)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始

出現(xiàn)信用管理學(xué)習(xí)、應(yīng)用的熱潮。據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)：2 今后5年內(nèi)，我國(guó)企業(yè)將需要５0萬(wàn)名以上的信用管理經(jīng)理，200萬(wàn)名信用管理人員。2尋求信用管理培訓(xùn)和顧問(wèn)的企業(yè)至少超過(guò)50萬(wàn)家。2 企業(yè)信用管理知識(shí)水平的局限和信用管理人才的匱乏，將使企業(yè)大量委托專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)提供信用外包服務(wù)。?第二講“3+1”科學(xué)信用管理模式?一、企業(yè)科學(xué)信用管理制度什么是科學(xué)的信用管理制度：通過(guò)制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息收集和評(píng)估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收，以達(dá)到利潤(rùn)最大化的管理措施?？茖W(xué)信用管理制度的四個(gè)重點(diǎn)：1、企業(yè)必須建立起科學(xué)完善信用管理制度；2、應(yīng)對(duì)交易各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和監(jiān)督；3、應(yīng)收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤(rùn)最大化的必要條件；4、保障應(yīng)收賬款的及時(shí)全額回收。?二、我國(guó)企業(yè)信用的管理問(wèn)題（因果分析圖）原因1：應(yīng)收賬款管理薄弱原因1：無(wú)資信調(diào)查制度原因1：粗放型銷(xiāo)售原因2：賬款追收手段差原因2：分析評(píng)估手段弱原因2：沒(méi)有短中長(zhǎng)期信用政策原因3：放賬期限過(guò)長(zhǎng)原因3：無(wú)授信制度原因3：只強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不重視管理原因1：無(wú)信用培訓(xùn)原因1：無(wú)債權(quán)保障制度原因1：沒(méi)有職能部門(mén)

原因2：信用人員能力差原因2：保障措施簡(jiǎn)單原因2：各部門(mén)信用管理職責(zé)不清原因3：無(wú)人員分工原因3：外部服務(wù)滯后原因3：縱向橫向溝通渠道少

（某國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的信用管理分析圖）信用管理差信用成本高信用戰(zhàn)略政策內(nèi)部信用管理前期信用管理中期信用管理后期信用管理人員?粗放型銷(xiāo)售特點(diǎn)以提高市場(chǎng)份額作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；以銷(xiāo)售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲制度的主要指標(biāo)；賒銷(xiāo)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)企業(yè)；大部分客戶都輕松獲得信用額度；賒銷(xiāo)審批權(quán)限在各地經(jīng)銷(xiāo)商手中或業(yè)務(wù)員手中；沒(méi)有與銷(xiāo)售配套的管理政策。表現(xiàn)形式：銷(xiāo)售額大，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速；同時(shí)壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時(shí)間長(zhǎng)，信用成本巨大?建立信用管理制度的進(jìn)度安排現(xiàn)在2個(gè)月半年1年計(jì)劃范圍短期中期長(zhǎng)期第一步工作：培訓(xùn)企業(yè)人員收集整合客戶的信用信息加緊追討賬款第二步工作：建立信用管理部門(mén)及招聘和選拔信用人員制訂過(guò)渡期信用管理政策第三步工作：考核并修改過(guò)渡期信用管理制度建設(shè)計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)?

三、“3+1”科學(xué)信用管理模式“3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國(guó)市場(chǎng)信用現(xiàn)狀和中國(guó)企業(yè)管理特點(diǎn)的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出。“3+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合?！?+1”科學(xué)信用管理模式由四項(xiàng)內(nèi)容組成：“3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制：企業(yè)前期信用管理：建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制企業(yè)中期信用管理：建立債權(quán)保障機(jī)制企業(yè)后期信用管理：建立賬款管理和追收機(jī)制“1”個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門(mén)）：企業(yè)內(nèi)部必須建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)或培養(yǎng)信用管理人員。?“3+1”科學(xué)信用管理模式示意圖?1、資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制：不論是新客戶，還是老客戶，都必須調(diào)查和掌握他們的信用資料。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點(diǎn)的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶資料不能散落在各個(gè)不同的地方。資

評(píng)對(duì)每一筆賒銷(xiāo)進(jìn)行評(píng)估，既評(píng)估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷(xiāo)售。2、債權(quán)保障機(jī)制：客戶信用條件差或無(wú)法核實(shí)客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，必須熟練選擇和運(yùn)用擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施。保3、應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制：貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時(shí)，在賬款到期前提醒客戶。建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)。應(yīng)

四、“3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制

?資信調(diào)查的渠道客戶提供（信用申請(qǐng)表）申

業(yè)務(wù)員收集（業(yè)務(wù)員調(diào)查表）調(diào)

同業(yè)協(xié)會(huì)提供

專業(yè)資信調(diào)查公司調(diào)查樣本政府部門(mén)查詢其他?五、為什么建立獨(dú)立的信用部門(mén)

——財(cái)務(wù)部門(mén)信用管理缺陷管理模式一：企業(yè)沒(méi)有信用管理部門(mén)，由財(cái)務(wù)部門(mén)控制賒銷(xiāo)管理理由：財(cái)務(wù)部門(mén)掌管企業(yè)“血液”，對(duì)其流量了如指掌。管理效果：企業(yè)費(fèi)用很低，信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)很好看。同時(shí)，信用政策緊縮，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤(rùn)維持在較低水平。原因：財(cái)務(wù)部門(mén)是企業(yè)中保守的部門(mén)，管理手段單一，其控制風(fēng)險(xiǎn)的手段只是限制銷(xiāo)售。銷(xiāo)售量低下結(jié)論：財(cái)務(wù)部門(mén)掌管信用管理職能是保守型管理模式財(cái)務(wù)部門(mén)?為什么建立獨(dú)立的信用部門(mén)

——業(yè)務(wù)部門(mén)信用管理缺陷管理模式二：企業(yè)沒(méi)有信用管理部門(mén)，由業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)賒銷(xiāo)和信用風(fēng)險(xiǎn)管理理由：業(yè)務(wù)部門(mén)在銷(xiāo)售第一線，最了解客戶信用狀況。管理效果：企業(yè)銷(xiāo)售額很高。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。原因：財(cái)務(wù)部門(mén)是企業(yè)中偏于激進(jìn)的部門(mén)，其銷(xiāo)售愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于控制風(fēng)險(xiǎn)的愿望。監(jiān)控機(jī)制不健全。結(jié)論：業(yè)務(wù)部門(mén)掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式風(fēng)險(xiǎn)巨大業(yè)務(wù)部門(mén)利潤(rùn)總利潤(rùn)信用成本緊信用政策松?現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式——

建立獨(dú)立信用管理部門(mén)結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門(mén)能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化?第三講信用管理部門(mén)?信用部門(mén)的優(yōu)勢(shì)對(duì)外樹(shù)立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策；對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整；專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失；信用部門(mén)的“紅臉”角色和銷(xiāo)售部門(mén)的“白臉”角色是收賬的最佳方式；一個(gè)專門(mén)為賒銷(xiāo)成立的部門(mén)，任何責(zé)任有章可循。?一、信用部門(mén)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排?

否二、客戶調(diào)查科賒銷(xiāo)定單老客戶新客戶檔案資料齊全且未超過(guò)更新時(shí)間索要申請(qǐng)表業(yè)務(wù)部門(mén)意見(jiàn)第三方推薦資料短缺或已經(jīng)過(guò)期信用分析科外部資信調(diào)查其他方式調(diào)查否?三、信用分析科客戶資料查看客戶檔案和資信報(bào)告分析客戶以往的信用狀況對(duì)新的申請(qǐng)進(jìn)行評(píng)估審核結(jié)果業(yè)務(wù)部客戶通知通知?四、賬款管理科發(fā)票和發(fā)貨通知郵寄發(fā)票和收貨確認(rèn)單定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆到期前提示客戶付款目的：（1）保持適當(dāng)壓力（2）培養(yǎng)客戶按時(shí)付款習(xí)慣（3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（4）防止因客戶管理混亂而遲付收款通知業(yè)務(wù)部停止發(fā)貨通知追收科開(kāi)始追討是否通知調(diào)查科登記在案?五、商帳追收科追賬通知內(nèi)勤追討外勤追討賬款回收通知調(diào)查科登記在案委托追賬法律訴訟壞帳?六、服務(wù)科服務(wù)科主要是接待客戶的投訴和編制信用報(bào)表。相對(duì)其他科室來(lái)說(shuō)，服務(wù)科的作用小一些。很多企業(yè)把服務(wù)部的人員與其他部門(mén)合并。?七、信用經(jīng)理與信用部門(mén)的職責(zé)范圍責(zé)任：1、信用部門(mén)和信用經(jīng)理必須全面參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策。2、信用部門(mén)和信用經(jīng)理必須認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行信用政策，對(duì)總體信用政策的偏差甚至失敗負(fù)有主要責(zé)任。3、向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶宣傳本企業(yè)的信用政策，培訓(xùn)企業(yè)各部門(mén)人員。4、不論銷(xiāo)售額，還是應(yīng)收賬款、DSO水平，一旦低于同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，信用經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。即使沒(méi)有低于同業(yè)或?qū)κ值乃剑部赡艹袚?dān)一定責(zé)任。5、縱向、橫向申報(bào)信用情況。6、信用政策規(guī)定的其他責(zé)任。權(quán)利：1、信用部門(mén)擁有參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策的權(quán)利。2、信用部門(mén)擁有篩選客戶的權(quán)利。3、賒銷(xiāo)審批的一切權(quán)利。4、信用部門(mén)擁有決定追收賬款的權(quán)利。5、信用政策規(guī)定的其他權(quán)利。?八、信用部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系信用部門(mén)管理部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)供應(yīng)部門(mén)銷(xiāo)售代理財(cái)務(wù)部門(mén)物流部門(mén)信用部門(mén)的容易成為眾矢之的。信用部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)系信用部門(mén)往往與銷(xiāo)售部門(mén)關(guān)系緊張。這是因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)與信用部門(mén)的觀念差異。一個(gè)好的信用部門(mén)，應(yīng)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售部門(mén)的觀念。矛盾出現(xiàn)在兩個(gè)階段：評(píng)估階段與追討階段。矛盾會(huì)使收賬變得困難。應(yīng)多在企業(yè)內(nèi)部舉辦培訓(xùn)，告訴銷(xiāo)售人員什么是真正的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。信用部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系信用部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)關(guān)系融洽，因?yàn)樗麄儗?duì)減少壞帳、控制應(yīng)收賬款數(shù)量和時(shí)間、調(diào)節(jié)現(xiàn)金流量的目的相同。但在資金分配和壞帳注銷(xiāo)上，往往產(chǎn)生矛盾。?九、信用部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系信用部門(mén)與高層管理者的關(guān)系高層管理者的支持是至關(guān)重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應(yīng)讓高層管理者清楚地了解。信用部門(mén)與供應(yīng)部門(mén)的關(guān)系供應(yīng)部門(mén)掌管企業(yè)的進(jìn)貨，這是企業(yè)崗位中的“肥缺”。因此，供應(yīng)部門(mén)往往討厭信用管理部門(mén)的“干涉”。但是，監(jiān)控供應(yīng)單位的信用狀況，也是信用部門(mén)的份內(nèi)工作。信用部門(mén)與外界機(jī)構(gòu)的聯(lián)系信用部門(mén)的外部聯(lián)系機(jī)構(gòu)包括：資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、賬款追收機(jī)構(gòu)、法律機(jī)構(gòu)、保理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、信用管理顧問(wèn)公司、我國(guó)很早就已經(jīng)設(shè)立了這些機(jī)構(gòu)，包括國(guó)有的和民間的。?十、信用部門(mén)員工守則信用人員必須認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)制訂的各項(xiàng)信用政策。信息收集人員應(yīng)全面、及時(shí)收集客戶的信息，并降低成本。評(píng)估人員應(yīng)認(rèn)真評(píng)價(jià)每一個(gè)客戶和每一筆定單，尤其應(yīng)該密切關(guān)注客戶的變化。賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時(shí)，注意搞好客戶服務(wù)。內(nèi)勤追賬員和外勤追賬員應(yīng)及時(shí)追討欠款。在追收賬款的同時(shí)，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門(mén)通報(bào)情況。信用部門(mén)人員應(yīng)保持與其他部門(mén)人員的良好關(guān)系。?十一、信用部門(mén)的組建步驟企業(yè)信用政策?十二、組建信用部門(mén)的注意事項(xiàng)人員：不論規(guī)模多大的企業(yè)，信用管理部門(mén)的人員也不宜過(guò)多。級(jí)別：信用管理部門(mén)的級(jí)別應(yīng)與業(yè)務(wù)和財(cái)會(huì)部門(mén)一樣，或偏高。顧問(wèn)：對(duì)于一個(gè)剛剛建立信用部門(mén)的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請(qǐng)一位專業(yè)顧問(wèn)，陪伴企業(yè)走過(guò)部門(mén)初建的第一年。獨(dú)立：信用管理顧問(wèn)幫助企業(yè)招聘或物色一位合格的信用管理經(jīng)理。切記信用管理顧問(wèn)不要插手過(guò)多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問(wèn)的禁忌。信用管理顧問(wèn)要幫助信用經(jīng)理樹(shù)立威信、走入正軌、提高管理素質(zhì)和辦事效率。重視：信用部門(mén)成立時(shí)，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個(gè)好的開(kāi)端是成功的一半。?十三、信用部門(mén)的人員配備如賒銷(xiāo)額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標(biāo)準(zhǔn)；提示：?十四、信用部門(mén)的預(yù)算普通預(yù)算為人員和辦公費(fèi)用，特殊預(yù)算為招聘和培訓(xùn)人員、聘請(qǐng)專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)人員、信用調(diào)查、委托追賬等費(fèi)用。本費(fèi)用未包含數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用。解釋：?十五、信用經(jīng)理的能力信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)工作責(zé)任大于工作職權(quán)的人。一個(gè)企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。對(duì)內(nèi)，由于管理權(quán)限交叉，必須協(xié)調(diào)好與銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、供應(yīng)部門(mén)的關(guān)系；對(duì)外，熟練使用各種信用技術(shù)，了解整體信用發(fā)展，掌握本行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，處理好客戶的服務(wù)工作，提高信用部門(mén)的員工素質(zhì)，擁有極強(qiáng)的賬款追收能力，能夠根據(jù)企業(yè)的變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)信用政策。?十六、信用管理人員的素質(zhì)?十七、企業(yè)在職培訓(xùn)初期培訓(xùn)普及信用管理的一般知識(shí)，內(nèi)容淺顯。針對(duì)所有業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和管理部門(mén)的人員，一般時(shí)間為一天。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。中期培訓(xùn)較深入地講解各管理過(guò)程的信用知識(shí)和手段。針對(duì)企業(yè)信用部門(mén)和管理部門(mén)人員，一般時(shí)間為三天。內(nèi)容包括政策的具體內(nèi)容、部門(mén)組建步驟、政策制訂的內(nèi)容，各階段管理的具體技術(shù)等。專業(yè)培訓(xùn)講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。只針對(duì)企業(yè)的信用經(jīng)理和信用人員。一般時(shí)間為一周。內(nèi)容包括：企業(yè)整體信用管理戰(zhàn)略、資信調(diào)查、評(píng)估、保理與信用保險(xiǎn)、應(yīng)收賬款管理與追收、法律訴訟、破產(chǎn)等。?第四講企業(yè)信用管理政策?一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn)信用政策總方針

是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。制訂總方針主要包括內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素有：市場(chǎng)戰(zhàn)略、庫(kù)存水平、歷史經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實(shí)力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信用政策等。信用標(biāo)準(zhǔn)是信用政策的具體化表現(xiàn)。它要求客戶達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能獲得信用額度。比如：企業(yè)以利潤(rùn)最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。但是，由于要占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)可能會(huì)放棄一些利益而放松信用政策；由于資金短缺而緊縮信用政策等。信用政策制訂后，企業(yè)可以通過(guò)預(yù)期DSO和壞帳率作為企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)指標(biāo)超標(biāo)時(shí)，緊縮信用標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)指標(biāo)太低時(shí)，可適當(dāng)放松信用標(biāo)準(zhǔn)。注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。其他信用政策都是在此原則下制訂的。?企業(yè)信用政策企業(yè)信用管理政策信用政策總方針信用標(biāo)準(zhǔn)松緊度年度信用指標(biāo)客戶分級(jí)管理與動(dòng)態(tài)升降制度部門(mén)考核指標(biāo)（單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評(píng)指標(biāo)）內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊(cè)）限額與額度（遞增法，評(píng)估評(píng)級(jí)分析，動(dòng)態(tài)增減法）折扣（針對(duì)高利潤(rùn)率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）單筆放賬期前緊后緊型——緊縮型前松后松型——寬松型前緊后松型——較寬松型前松后緊型——平衡型年度賒銷(xiāo)額（利潤(rùn)對(duì)比法）年度壞賬率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）平均放賬期（行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)程度）賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）?二、影響制訂信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)的因素

?三、生命周期對(duì)信用政策的影響

信用政策寬松均衡企業(yè)或產(chǎn)品生命周期緊縮上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)?四、松緊度前松后松型高銷(xiāo)售+緩慢付款+高壞賬=現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足=破產(chǎn)前緊后松型低銷(xiāo)售+緩慢付款+0壞賬=低利潤(rùn)+現(xiàn)金流量不足前緊后緊型低銷(xiāo)售+及時(shí)付款+0壞賬=低利潤(rùn)前松后緊型最大銷(xiāo)售+及時(shí)付款+最小壞賬=最大利潤(rùn)?五、年度賒銷(xiāo)額——利潤(rùn)對(duì)比法原理：對(duì)賒銷(xiāo)額與財(cái)務(wù)成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)年度賒銷(xiāo)額度。優(yōu)點(diǎn)：以追求公司效益最大化為出發(fā)點(diǎn)。缺點(diǎn)：在實(shí)際計(jì)算中各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。主要方法包括：1、邊際分析法2、凈現(xiàn)值流量法3、應(yīng)收賬款的合理持有量分析?

利潤(rùn)對(duì)比法（一）——邊際分析法背景：東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限，去年的賒銷(xiāo)總額為800萬(wàn)元。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷(xiāo)額度，是否會(huì)增加企業(yè)利潤(rùn)。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況和預(yù)計(jì)情況列表。?邊際分析法（續(xù)）項(xiàng)目數(shù)據(jù)A0目前的應(yīng)收賬款額800萬(wàn)元P’銷(xiāo)售利潤(rùn)率15%B0平均壞賬損失率3%C0信用條件30天DSO065天R0機(jī)會(huì)成本12%A方案B方案AA500萬(wàn)元AB1200萬(wàn)元應(yīng)收賬款減少部分應(yīng)收賬款增加部分的DSOA80天的DSOB90天賬款減少部分賬款增加部分的壞帳率BA4%的壞帳率BB5%減少管理費(fèi)用增加管理費(fèi)用MA1%MB1%項(xiàng)目A方案B方案利潤(rùn)變化PA=(AA-A0

)xP’=－45PB=(AB-A0

)

xP’=60機(jī)會(huì)成本變化IA=DSOA/365x(AA-A0

)x

R0

=

IB=DSOB/365x(AB-A0

)xR0

=

80/365

x-300x12%=－7.990/365x400x12%=11.8壞賬變化BA

=(AA-A0

)x4%＝－12BB=(AB-A0

)x5%=20

管理費(fèi)用變化MA=－(A0x1%)=－8MB=(A0x1%)=8凈收益PMA=PA－IA－BA－MA

PMB=PB－

IB－BB－MB

＝－17.1(萬(wàn)元)＝20.2(萬(wàn)元)?

利潤(rùn)對(duì)比法（二）凈現(xiàn)值流量法采用凈現(xiàn)值流量法計(jì)算的企業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品單價(jià)成本與銷(xiāo)售量的彈性大，而且通過(guò)賒銷(xiāo)等的方式提高銷(xiāo)售量。背景：北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限。產(chǎn)品單價(jià)為1000元/件，單位成本為500元/件。每天銷(xiāo)量為400件，DSO為40天，壞帳率為2%。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷(xiāo)量，決定提高日產(chǎn)量到500件。這樣，單位成本可下降到440元/件。預(yù)計(jì)DSO升為50天，壞帳率增加到3%，企業(yè)希望了解，這樣做是否會(huì)增加企業(yè)利潤(rùn)。于是，信用管理部將現(xiàn)在和預(yù)計(jì)情況列表。?凈現(xiàn)值流量法（續(xù)）?利潤(rùn)對(duì)比法（三）——

應(yīng)收賬款的合理持有量分析?六、指標(biāo)達(dá)標(biāo)法將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)明確，易于信用部門(mén)執(zhí)行。缺點(diǎn)：滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。缺少總體評(píng)價(jià)依據(jù)。指標(biāo)包括:壞帳率賬款逾期率回收成功率DSO——銷(xiāo)售未清賬期?壞帳率、逾期賬款率、回收成功率指標(biāo)?七、銷(xiāo)售未清賬期（DSO）——重要的信用評(píng)估數(shù)據(jù)定義：企業(yè)的所有賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，每筆應(yīng)收賬款平均多少時(shí)間可以收回。DSO的重要意義：使銷(xiāo)售變得理性化。企業(yè)通過(guò)計(jì)算DSO，了解到企業(yè)的現(xiàn)金儲(chǔ)備是否充足，企業(yè)管理政策是否合理和有效，以及信用管理改進(jìn)的目標(biāo)。把DSO和所有賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)合同規(guī)定的平均賒銷(xiāo)期限進(jìn)行比較，可以清楚地了解到企業(yè)資金被占?jí)旱臅r(shí)間和損失。DSO的三種計(jì)算方法期間平均法、倒推法、賬齡分類法現(xiàn)金與DSO的關(guān)系利用DSO分析，監(jiān)控信用管理執(zhí)行情況。??DSO計(jì)算方法（二）——倒推法倒推法是以最近的一個(gè)月為開(kāi)始，用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷(xiāo)售額，直到總應(yīng)收賬款為零時(shí)，再查看減去的總天數(shù)，總天數(shù)即為DSO。這種DSO的計(jì)算方法注重最近的賬款回收業(yè)績(jī)，而非全年或半年的業(yè)績(jī)。這種方法是使用率最高的一種方法。以上面的企業(yè)為例：某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售的情況如下：統(tǒng)計(jì)日期：2001年6月份單位：人民幣元一月二月三月四月五月六月合計(jì)平均日銷(xiāo)售額：200001700018000200001400021000總銷(xiāo)售額：620000476000558000600000434000630000其中：未收賬款：2500030000850001200003100006000001170000在2000年6月，企業(yè)的應(yīng)收賬款總額為：25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000用1170000–630000（6月份的銷(xiāo)售額，天數(shù)：30天）=540000用540000–434000（5月份的銷(xiāo)售額，天數(shù)：31天）=106000106000相當(dāng)于4月份平均106000/20000=5.3天的銷(xiāo)售數(shù)量那么：DSO=30+31+5.3=66.3天?DSO計(jì)算方法（三）——賬齡分類法這種方法綜合考慮了賒銷(xiāo)和賬齡的關(guān)系。以上面的企業(yè)為例：某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售的情況如下：統(tǒng)計(jì)日期：2001年6月份單位：人民幣元一月二月三月四月五月六月合計(jì)平均日銷(xiāo)售額：200001700018000200001400021000總銷(xiāo)售額：620000476000558000600000434000630000其中：未收賬款：2500030000850001200003100006000001170000貨款在外天數(shù)：1.25天1.76天4.73天6天22.14天28.6天64.48天因此，DSO=64.48天?各種DSO計(jì)算方法的優(yōu)劣?現(xiàn)金流量與DSO的關(guān)系?用DSO確定現(xiàn)金流量的方法?八、賬齡結(jié)構(gòu)分析（賬齡分析表）?賬齡結(jié)構(gòu)分析（柱形圖）?賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論本月總結(jié)1、本月和上月都沒(méi)有達(dá)到今年的月度計(jì)劃；2、本月的賬款回收狀況比上月有所改進(jìn)，特別是長(zhǎng)期的逾期賬款和爭(zhēng)議賬款回收上；3、對(duì)政府和出口的銷(xiāo)售來(lái)講，收款狀況較好；4、對(duì)內(nèi)貿(mào)來(lái)說(shuō)，收款狀況不佳。下月措施1、針對(duì)過(guò)期60天的逾期賬款展開(kāi)嚴(yán)厲的收款活動(dòng)；2、與國(guó)內(nèi)關(guān)鍵客戶召開(kāi)三次碰頭會(huì)；3、制訂新的DSO目標(biāo)和逾期賬款比重指標(biāo)。?九、企業(yè)制訂、調(diào)整和考核信用政策的方法制訂、調(diào)整和考核的方法可以分為兩大方法：指將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)明確，易于信用部門(mén)執(zhí)行。缺點(diǎn)：滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。缺少總體評(píng)價(jià)依據(jù)。對(duì)賒銷(xiāo)額與財(cái)務(wù)成本、管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)各項(xiàng)數(shù)據(jù)值。優(yōu)點(diǎn)：追求公司效益最大化，從總體評(píng)價(jià)出發(fā)。缺點(diǎn)：各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。學(xué)習(xí)科學(xué)地制訂和調(diào)整企業(yè)信用政策的方法，對(duì)企業(yè)各階段的戰(zhàn)略決策意義重大。同時(shí)，這些方法也可考核企業(yè)信用部門(mén)的業(yè)績(jī)和下一個(gè)階段的發(fā)展方向。?衡量部門(mén)業(yè)績(jī)的方法（范本）衡量信用部門(mén)的指標(biāo)包括：DSO指標(biāo)、壞帳率、賒銷(xiāo)比例和管理費(fèi)用、企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率等。為考核信用部門(mén)的工作成績(jī)，總經(jīng)理辦公室每年對(duì)信用部門(mén)的工作成果進(jìn)行測(cè)算。具體方法為：A1x(P-B1)-DSO1/365xA1xR-M1A0x(P-B0)-DSO0/365xA0xR-M0=企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率。信用部門(mén)的人員工資和待遇與企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率掛鉤。其中：A1：評(píng)估年的總賒銷(xiāo)額；A0：上年總賒銷(xiāo)額P：銷(xiāo)售利潤(rùn)率；B0：上年壞賬率B1：評(píng)估年的壞賬率；DSO0：上年銷(xiāo)售未清賬期DSO1：評(píng)估年的銷(xiāo)售未清賬期；M0：上年的管理費(fèi)用R：年貸款利率M1：評(píng)估年的管理費(fèi)用?十、信用標(biāo)準(zhǔn)——信用額度與信用限額信用額度是給客戶的賒銷(xiāo)數(shù)額。信用額度(creditline)和信用限額(creditlimited)。確定信用額度的途徑：１、遞增法：不論是否評(píng)估客戶等級(jí)，均按規(guī)定逐步放寬信用標(biāo)準(zhǔn)。２、信用評(píng)級(jí)法：將客戶主要信用要素設(shè)置權(quán)重，綜合評(píng)分后授信。（信用評(píng)級(jí)法主要適用于新客戶的評(píng)估）３、動(dòng)態(tài)評(píng)估法：通過(guò)對(duì)客戶財(cái)務(wù)、付款、基本要素的評(píng)估，區(qū)分客戶等級(jí)并授信。（動(dòng)態(tài)評(píng)估法主要適用于老客戶的評(píng)價(jià)）４、應(yīng)運(yùn)資金測(cè)算法：將營(yíng)運(yùn)資金與動(dòng)態(tài)評(píng)估結(jié)果相結(jié)合的一種方法。５、模型分析法：通過(guò)對(duì)幾項(xiàng)主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，推斷客戶破產(chǎn)概率和發(fā)展趨勢(shì)。包括：Z分析模型、馬薩利模型等。模型分析是其他方法的補(bǔ)充形式。?十一、現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是指給予提前付款的客戶的優(yōu)惠安排，包括兩個(gè)要素：折扣期限和折扣率。折扣期限是提供優(yōu)惠安排的有效期限。折扣率是提供優(yōu)惠的程度。兩種折扣方式：?jiǎn)我徽劭邸善谡劭蹎我徽劭郏涸谡劭鄯绞缴鲜褂靡粋€(gè)折扣比率。如：2/10，N/30兩期折扣；在折扣方式上使用兩個(gè)折扣比率。如：3/10，2/20，N/45現(xiàn)金折扣的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：加快資金周轉(zhuǎn)，有利于賬款回收，減少壞帳，降低管理成本，對(duì)提高銷(xiāo)售額有益，并擴(kuò)大市場(chǎng)分額。缺點(diǎn)；利息損失巨大（詳見(jiàn)賒銷(xiāo)期與折扣對(duì)比表）。如此大的利息損失，企業(yè)在什么時(shí)候使用呢？因?yàn)椋?、現(xiàn)金折扣能夠明顯降低信用成本；2、企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)現(xiàn)金流量短缺問(wèn)題，而且無(wú)法通過(guò)其他手段融通資金。?信用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理?現(xiàn)金折扣（案例）浙江一家企業(yè)知名企業(yè)目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)缦拢轰N(xiāo)售收入（S）：8300萬(wàn)元，壞帳率（B）：2%，信用管理成本：30萬(wàn)元，信用期限：60天，銀行貸款利率：6%市場(chǎng)預(yù)測(cè)：A方案：2/10，80%貨款10天內(nèi)收回，管理成本降低40%，壞帳率降至1%；B方案：2/20，90%貨款20天內(nèi)收回，管理成本降低30%，壞帳率降至1.5%；C方案：3/10，95%貨款10天內(nèi)收回，管理成本降低50%，壞帳率降至0.5%；計(jì)算：?第五講企業(yè)信用管理手冊(cè)?企業(yè)信用管理手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)信用管理手冊(cè)的內(nèi)容包括：信用管理的目的、政策目標(biāo)、整體信用條件、信用管理流程、信用調(diào)查和評(píng)估、債權(quán)保障、貿(mào)易程序、應(yīng)收賬款管理和追收、信用管理責(zé)任和義務(wù)、各部門(mén)關(guān)系、政策報(bào)告、信用管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、年度、季度、月度計(jì)劃等信用內(nèi)容

信用手冊(cè)分對(duì)內(nèi)、對(duì)外兩種，“對(duì)內(nèi)手冊(cè)”是指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部職工開(kāi)展信用管理的依據(jù)和指南，相對(duì)內(nèi)容更為廣泛，“對(duì)外手冊(cè)”是提供給公司以外的人員（主要是客戶）參考，內(nèi)容則簡(jiǎn)單得多。?一、目的

企業(yè)銷(xiāo)售的目的是利潤(rùn)最大化，而非銷(xiāo)售最大化。利潤(rùn)最大化就是保持應(yīng)收賬款最佳持有量。

高壞帳率和零壞帳率都是危險(xiǎn)的，高壞帳率吞噬了大量的利潤(rùn)，零壞帳率表明公司的賒銷(xiāo)政策過(guò)于保守。應(yīng)收賬款回收期長(zhǎng)造成大量利息、機(jī)會(huì)成本損失，管理費(fèi)用，現(xiàn)金流量，回款速度體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的信用管理水平。規(guī)范的信用管理不但不會(huì)讓客戶反感，反而使他們更加遵守企業(yè)制訂的信用政策，因此，應(yīng)讓所有客戶感受到高水平的服務(wù)。內(nèi)容：信用管理的目的，是兩個(gè)目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)：1、保持應(yīng)收賬款最佳持有量2、盡量降低信用成本避免兩種錯(cuò)誤管理類型：1、為保持銷(xiāo)售最大化，盲目賒銷(xiāo)，忽視信用成本。2、為保持0壞帳，0逾期賬款，放棄賒銷(xiāo)，保守銷(xiāo)售。?目的（范本）為貫徹本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，使各類產(chǎn)品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，優(yōu)化銷(xiāo)售和賬款回收管理，公司信用管理方面推行一套先進(jìn)的管理模式——“3+1”科學(xué)信用管理模式。本模式的總宗旨是：用最小的信用管理成本，達(dá)到銷(xiāo)售最大化和利潤(rùn)最大化。企業(yè)的銷(xiāo)售和賬款回收目標(biāo)有以下幾點(diǎn)：一、保證所有合格的合作伙伴成為我公司的客戶，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)信用良好的客戶；二、對(duì)每一個(gè)良好客戶，追求最大可能的良好銷(xiāo)售；三、運(yùn)用科學(xué)的評(píng)估和分析，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤考察，客戶的信用條件和信用額度根據(jù)客戶的信用變化而定。四、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，保證賬款按時(shí)、全額回收。?二、政策與目標(biāo)內(nèi)容：1.制訂信用政策的原因2.制訂信用政策的原則3.企業(yè)信用管理目標(biāo)4.信用管理預(yù)算解釋：明確制訂信用政策的原因，統(tǒng)一員工思想。各企業(yè)制訂信用政策的原因有很大差別，例如：擴(kuò)大銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)張政策、競(jìng)爭(zhēng)策略、減少壞帳損失、縮短應(yīng)收賬款回收期、減少利息損失、規(guī)范服務(wù)質(zhì)量，改善保守或盲目的銷(xiāo)售政策等等。信用管理目標(biāo)包括：指標(biāo)類：年度總銷(xiāo)售額和賒銷(xiāo)總額指標(biāo)、壞賬率指標(biāo)（壞帳率計(jì)算方法）、逾期賬款率指標(biāo)、DSO水平指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等；并計(jì)算出年度信用管理綜合效益。綜合效益值是確定值，其他指標(biāo)是參考值，如果可達(dá)到更好效果，可在授權(quán)下修正一些指標(biāo)。信用管理目標(biāo)還包括：建立完整客戶檔案、信用額度評(píng)估體系、應(yīng)收賬款管理體系、賬款監(jiān)控和追收體系、計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)改善標(biāo)準(zhǔn)等。信用預(yù)算包括一般預(yù)算和特殊預(yù)算兩種。?政策與目標(biāo)（范本）本企業(yè)本年度計(jì)劃信用銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售比例為60—70%，總銷(xiāo)售額預(yù)算14000萬(wàn)元，其中賒銷(xiāo)額8400—9800萬(wàn)元。壞帳率（超過(guò)協(xié)議賬期3個(gè)月未回款被列入壞帳）2%以下，DSO（銷(xiāo)售未清賬期）50天以內(nèi)，總賒銷(xiāo)額度信用部門(mén)可根據(jù)壞帳率和DSO水平自行審定，但超出上述任何指標(biāo)必須上報(bào)主管總經(jīng)理。信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立完整客戶檔案。業(yè)務(wù)部門(mén)必須將老客戶和新客戶的資料檔案交予信用部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)提供客戶以往交易記錄。當(dāng)客戶資料收集完整，客戶檔案建設(shè)完畢后，由信用部門(mén)接手持續(xù)收集和存儲(chǔ)客戶資料。業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)提供資料應(yīng)詳實(shí)、準(zhǔn)確，由于資料的誤差出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，這些部門(mén)的相關(guān)人員應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立信用額度評(píng)估體系。一切賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)都應(yīng)經(jīng)過(guò)評(píng)估程序。評(píng)估由信用部門(mén)作出，信用部門(mén)因此承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。任何不履行信用部門(mén)決策的銷(xiāo)售，相關(guān)人員承擔(dān)全部責(zé)任。信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立應(yīng)收賬款管理和追收體系。對(duì)于未能回收的賬款，信用部門(mén)承擔(dān)80%的責(zé)任，業(yè)務(wù)部門(mén)承擔(dān)20%的責(zé)任。信用部門(mén)負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)的維護(hù)工作。信用部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)共同承擔(dān)客戶服務(wù)工作。業(yè)務(wù)部門(mén)有責(zé)任向客戶解釋我公司的信用管理政策，得到客戶的理解和支持；信用部門(mén)有責(zé)任經(jīng)常與客戶溝通，解決在評(píng)估、賬款管理和回收時(shí)面臨的各種問(wèn)題。?三、整體信用條件包括：客戶分類賒銷(xiāo)最低標(biāo)準(zhǔn)賒銷(xiāo)最高限額賒銷(xiāo)期限折扣方式債權(quán)保障方式老客戶被分為三類（美英分類法）什么樣的客戶有資格申請(qǐng)信用額度不能超過(guò)最高的限額普通賬期和特殊賬期企業(yè)是否采用折扣，折扣的比例多少對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)，選擇外界提供擔(dān)保和抵押?整體信用條件（范本）申請(qǐng)信用的條件：任何具有合法資格、信譽(yù)良好的客戶，都可申請(qǐng)我公司的信用額度。最高信用限額：信用管理部門(mén)有權(quán)在20000元人民幣/戶以下確定具體信用額度。普通協(xié)議賬期：采用30天的結(jié)算方式。特殊協(xié)議賬期：在有明確理由的情況下，可適當(dāng)放寬協(xié)議賬期。但協(xié)議賬期最長(zhǎng)不能超過(guò)90天。折扣：債權(quán)保障：對(duì)未能獲得信用批準(zhǔn)但又不應(yīng)放棄的業(yè)務(wù)，可在信用管理部和法律部的協(xié)助下尋求抵押、人的擔(dān)保和物的擔(dān)保。?四、信用管理流程內(nèi)容：1.縱向管理流程2.橫向管理流程3.信用部門(mén)組織結(jié)構(gòu)4.常規(guī)和特別情況下的各部門(mén)的權(quán)限界定解釋：縱向管理流程表明企業(yè)最高管理層到基層各層面管理形態(tài)。橫向管理流程表明信用部門(mén)層面管理形態(tài)。管理流程包括組織結(jié)構(gòu)圖、文字說(shuō)明和解釋信用部門(mén)組織結(jié)構(gòu)包括結(jié)構(gòu)圖、部門(mén)設(shè)置、人員、任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等信用部門(mén)工作手冊(cè)作為二級(jí)管理手冊(cè)細(xì)化部門(mén)內(nèi)部管理辦法，可作為本手冊(cè)的附件一并制訂，也可單獨(dú)另行制訂。明確規(guī)定各部門(mén)、尤其的信用部門(mén)的權(quán)責(zé)，杜絕越權(quán)行為。?信用管理流程（范本）本企業(yè)所涉及的所有信用管理工作，包括：對(duì)客戶檔案的收集和建立、信用調(diào)查、評(píng)估、分級(jí)管理、額度的批準(zhǔn)和復(fù)審、應(yīng)收賬款的跟蹤和監(jiān)控、賬款回收等，均由獨(dú)立的信用管理部門(mén)完成。業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)有提供客戶基礎(chǔ)情況資料和保證這些資料真實(shí)性的責(zé)任。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)有與信用管理部門(mén)對(duì)賬的責(zé)任。信用管理部由主管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理直接管轄。信用管理部的組織結(jié)構(gòu)圖為（略）業(yè)務(wù)部門(mén)的任何一筆賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，不論是針對(duì)新客戶還是老客戶，都必須經(jīng)過(guò)信用管理部門(mén)審核、批準(zhǔn)。業(yè)務(wù)部門(mén)只有得到信用管理部門(mén)的批準(zhǔn)確認(rèn)后方可發(fā)貨。信用部門(mén)負(fù)責(zé)追收賬款。客戶三個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售銷(xiāo)售和回款，信用部門(mén)予以清戶。每一個(gè)季度開(kāi)展業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)信用培訓(xùn)，由信用部門(mén)和外請(qǐng)的信用管理專家講授信用管理知識(shí)和本企業(yè)的信用管理制度、執(zhí)行情況。?五、資信調(diào)查程序資信調(diào)查程序1.客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)建立2.客戶數(shù)據(jù)的取得方式3.客戶數(shù)據(jù)更新時(shí)間4.常規(guī)和特殊情況下數(shù)據(jù)收集必須把散落在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的客戶信息收集匯總，統(tǒng)一管理，正在作業(yè)但無(wú)信息的客戶馬上補(bǔ)充資料?？蛻魯?shù)據(jù)主要由幾個(gè)方式取得：業(yè)務(wù)部門(mén)、客戶自己提供、第三方提供、外部資信調(diào)查、信用部收集等。老客戶資料3個(gè)月/半年更新委托外部資信調(diào)查等方式的時(shí)機(jī)、費(fèi)用、時(shí)間等。?資信調(diào)查程序（范本）新開(kāi)客戶完成申報(bào)和審批程序后建立《客戶信用檔案》。對(duì)于新客戶，在雙方達(dá)成交易意向并確定信用銷(xiāo)售后，由業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)向信用部門(mén)發(fā)出信用申請(qǐng)。為保障業(yè)務(wù)及時(shí)，至少應(yīng)在簽約7日前申請(qǐng)。對(duì)于老客戶，信用銷(xiāo)售必須向信用部門(mén)申請(qǐng)。申請(qǐng)可在簽約3日前發(fā)給信用部門(mén)。信用部門(mén)接到申請(qǐng)后，對(duì)新客戶應(yīng)在7日內(nèi)作出審核結(jié)果，對(duì)老客戶應(yīng)在3日內(nèi)作出審核結(jié)果，并通知業(yè)務(wù)部門(mén)。信用部門(mén)審核參考數(shù)據(jù)為：1、業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)的《客戶信用狀況表》；2、客戶自己提供的《信用申請(qǐng)表》和其他證明文件（包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)許可證等）、3、專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的《資信調(diào)查報(bào)告》、4、數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)存儲(chǔ)的《客戶以往交易記錄和付款記錄》。以上各表參照文件后附表。其中，《客戶信用狀況表》在業(yè)務(wù)部門(mén)提交申請(qǐng)時(shí)一起交送信用部門(mén)。如業(yè)務(wù)部門(mén)提交的客戶信用狀況內(nèi)容不全面，信用部門(mén)應(yīng)直接向客戶發(fā)出信用申請(qǐng)表，供客戶填寫(xiě)。如客戶不提供，信用部門(mén)可決定委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)委托調(diào)查。調(diào)查費(fèi)用控制在國(guó)內(nèi)客戶600元/份，國(guó)外客戶1000-1500元/份。老客戶資料更新時(shí)間為6個(gè)月。資料更新包括兩個(gè)步驟，一、信用部門(mén)向業(yè)務(wù)部門(mén)了解情況，二、信用部門(mén)向第三方了解情況，三、信用部門(mén)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查。但在調(diào)查中要注意與客戶的合作關(guān)系和費(fèi)用。?六、信用決策程序1.信用審核制度程序2.信用評(píng)估評(píng)級(jí)制度3.決策的職責(zé)劃分什么情況下可以賒銷(xiāo)；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長(zhǎng)賒銷(xiāo)時(shí)間的程序和要求；擔(dān)保條件規(guī)定；信用限額監(jiān)視程序；重新評(píng)估程序；在信用授予中對(duì)評(píng)估人員的要求。?信用決策程序（范本）一切發(fā)貨必須在信用部門(mén)核準(zhǔn)的條件內(nèi)。在特殊情況下或超過(guò)核準(zhǔn)條件的，必須得到總經(jīng)理和信用經(jīng)理的共同批準(zhǔn)。信用部門(mén)批準(zhǔn)的額度分為兩種，一種是名為“單項(xiàng)額度”，另一種為“循環(huán)額度”?！皢雾?xiàng)額度”的含義為只能一次信用銷(xiāo)售達(dá)到的最高限額，分次或一次使用后額度自動(dòng)減少，只到用完。額度用完后須再次申請(qǐng)；“循環(huán)額度”是可以循環(huán)使用的最高限額，客戶付款后，付款部分的額度仍可使用，不需再次申請(qǐng)。當(dāng)申請(qǐng)額度超過(guò)已核準(zhǔn)的最高額度，業(yè)務(wù)部門(mén)仍然需要信用部門(mén)審批后才能發(fā)貨。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)，信用部門(mén)可提出擔(dān)保、抵押、保理、信用保險(xiǎn)等債權(quán)保障手段。信用部門(mén)可以隨時(shí)減少或取消已經(jīng)核準(zhǔn)的信用額度，對(duì)此業(yè)務(wù)部門(mén)必須立刻執(zhí)行。國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)采用月結(jié)的方式。A類店回款期最長(zhǎng)不能超過(guò)60天（特殊客戶由總經(jīng)理把關(guān)確定，但最高不能超過(guò)90天）；B類店回款期最長(zhǎng)不能超過(guò)45天，C類店不能超過(guò)30天。?七、債權(quán)保障措施1.對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的界定方法2.債權(quán)保障的種類和使用方式3.費(fèi)用的承擔(dān)4.具體實(shí)施要求對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大又必須成交的業(yè)務(wù)采用出口信用保險(xiǎn)、保理、信用證、動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)抵押、個(gè)人或法人擔(dān)保等債權(quán)保障措施、作業(yè)的范圍和具體各種實(shí)施要求?債權(quán)保障措施（范本）債權(quán)保障措施包括：1、合同規(guī)范性。任何一筆交易必須有合同可查。合同使用公司制訂的標(biāo)準(zhǔn)合同。如是單筆交易，必須簽訂單筆合同；如是長(zhǎng)期合同，當(dāng)合同到期后其他原因無(wú)法延續(xù)時(shí)，必須續(xù)簽合同。2、信用部門(mén)可建議業(yè)務(wù)部門(mén)在債權(quán)保障措施下從事交易。這些方式有：抵押、債務(wù)公司股東或主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人擔(dān)保，其他個(gè)人擔(dān)保、法人擔(dān)保、物的擔(dān)保等。在使用抵押和擔(dān)保手段時(shí)，必須考察其合法性、實(shí)效性、安全性、可操作性、可變現(xiàn)性以及采取審慎原則。操作時(shí)必須征詢法律部門(mén)的意見(jiàn)和審查。3、其他債權(quán)保障措施有：保理和信用保險(xiǎn)等。這兩種業(yè)務(wù)在操作中都有一定的專業(yè)技巧，使用時(shí)必須嚴(yán)格按照程序操作。同時(shí)，應(yīng)核算費(fèi)用。債權(quán)保障的相關(guān)費(fèi)用列入信用部門(mén)的特殊預(yù)算中。?

八、貿(mào)易程序管理

訂單處理、定價(jià)、回復(fù)和確認(rèn)程序倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)囊?guī)定業(yè)務(wù)部門(mén)和信用部門(mén)在貿(mào)易各環(huán)節(jié)的交接程序貿(mào)易程序規(guī)定與企業(yè)業(yè)務(wù)程序類似。業(yè)務(wù)部門(mén)與信用部門(mén)必須分工明確，交接手續(xù)齊全，連接緊密。?

九、應(yīng)收賬款管理和追收程序

1. “未逾期賬款詢問(wèn)”制度2. 追收的方式和制裁手段3.外部機(jī)構(gòu)協(xié)助的程序4.具體實(shí)施要求定義與收賬任務(wù)有關(guān)的各種權(quán)力和義務(wù)；需要采用很多手段（電話追討、信函追討和上門(mén)追討等）；收賬的時(shí)間安排；收賬每個(gè)時(shí)間段的確定；最終追收方式的確定；使用抵押品的時(shí)機(jī)及處理抵押品的方法；轉(zhuǎn)移到收賬機(jī)構(gòu)的時(shí)間和程序；轉(zhuǎn)移到律師事務(wù)所的時(shí)間和程序；特殊情況下的選擇。?應(yīng)收賬款管理和追收程序（范本）應(yīng)收賬款管理和追收的所有工作由信用部門(mén)完成，但業(yè)務(wù)部門(mén)和相關(guān)人員應(yīng)在信用要求下協(xié)助溝通和收賬。發(fā)貨后，業(yè)務(wù)部門(mén)繼續(xù)將發(fā)貨情況通知信用部門(mén)，由信用部門(mén)負(fù)責(zé)跟蹤監(jiān)控。信用部門(mén)必須在發(fā)貨后取得客戶的收貨證明和質(zhì)量確認(rèn)。對(duì)于采取月結(jié)的客戶，超過(guò)協(xié)議賬期10天視為正常延遲。對(duì)于超過(guò)協(xié)議賬期的賬款，信用部門(mén)必須采用各種收賬措施加緊收賬。這些措施包括：發(fā)追討函、電話收賬、上門(mén)走訪等。信用經(jīng)理必須全面掌控、隨時(shí)監(jiān)督賬款的回收狀況，按照下列程序展開(kāi)收賬。1、賬款到期7天時(shí)發(fā)出第一封對(duì)賬函；2、賬款逾期15天發(fā)出第二封追討函，并由信用經(jīng)理與客戶負(fù)責(zé)人聯(lián)系；3、賬款逾期30天發(fā)出第三封追討函，由信用經(jīng)理和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理共同走訪客戶，了解原因和解決辦法；4、賬款逾期超過(guò)60天后，列為警戒賬款，必須密切關(guān)注，并發(fā)出最后通牒函。5、賬款逾期超過(guò)90天后，列為壞帳，必須與欠款方清帳銷(xiāo)戶。6、賬款逾期超過(guò)90天后，必須委托專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)或律師事務(wù)所開(kāi)展追賬，并對(duì)起訴作出可行性分析，向主管總經(jīng)理匯報(bào)。信用部門(mén)每月向主管總經(jīng)理提交賬齡結(jié)構(gòu)分析表。?

十、客戶破產(chǎn)/壞賬程序

客戶破產(chǎn)對(duì)策壞賬程序當(dāng)客戶破產(chǎn)后，信用部門(mén)應(yīng)采取的措施。應(yīng)收賬款注銷(xiāo)的時(shí)間，注銷(xiāo)的原因、注銷(xiāo)的步驟等。?客戶破產(chǎn)/壞賬程序（范本）當(dāng)客戶破產(chǎn)后，信用經(jīng)理與該業(yè)務(wù)的主管業(yè)務(wù)人員必須立刻前往債務(wù)人所在地處理有價(jià)資產(chǎn)。在此情況下允許以貨抵債，抵債的貨物必須以抵債物的市場(chǎng)最低流通價(jià)并扣除折舊后折算，所抵貨物由業(yè)務(wù)部門(mén)變賣(mài)后以現(xiàn)金形式返款。?十一、衡量部門(mén)業(yè)績(jī)的方法衡量信用管理部門(mén)的方法衡量其他部門(mén)的方法衡量信用管理部門(mén)，要看企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效果，包括銷(xiāo)售額、壞帳率、逾期賬款率、信用申請(qǐng)批準(zhǔn)率、DSO水平、管理成本、同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等綜合指標(biāo)，不能只從一個(gè)方面審核。業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)要審核信用政策執(zhí)行情況。?衡量部門(mén)業(yè)績(jī)的方法（范本）衡量信用部門(mén)的指標(biāo)包括：DSO指標(biāo)、壞帳率、賒銷(xiāo)比例和管理費(fèi)用、企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率等。為考核信用部門(mén)的工作成績(jī)，總經(jīng)理辦公室每年對(duì)信用部門(mén)的工作成果進(jìn)行測(cè)算。具體方法為：[A1x(P-B1)-DSO1/365xA1xR]-M1/[A0x(P-B0)-DSO0/365xA0xR]-M0=企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率。信用部門(mén)的人員工資和待遇與企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率掛鉤。?十二、信用管理縱向、橫向通報(bào)制度?十三、信用文件和表格（一）信用額度申請(qǐng)表信用額度申請(qǐng)表是提供給客戶填寫(xiě)的，反映客戶基本情況的表格。申請(qǐng)表由業(yè)務(wù)部門(mén)向客戶提供，待客戶填寫(xiě)完畢，加入業(yè)務(wù)部門(mén)評(píng)價(jià)意見(jiàn)后遞交信用部門(mén)。?信用文件和表格（二）咨詢?cè)u(píng)價(jià)表咨詢?cè)u(píng)價(jià)表是向第三方調(diào)查客戶信用狀況的表格。第三方一般為客戶自己提供，并取得客戶同意。評(píng)價(jià)函起到一定的調(diào)查作用，但仍然需要其他客戶信息。調(diào)查可以采用電話咨詢或郵寄、傳真進(jìn)行。但以書(shū)面較為正式。?信用文件和表格（三）客戶交易記錄表客戶交易記錄表是記錄老客戶以往交易情況的報(bào)表。在信用管理規(guī)范的企業(yè)，客戶交易記錄表由信用管理部門(mén)自行統(tǒng)計(jì)，但在另一些企業(yè)，由財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和整理。提示：?信用文件和表格（四）信用審核書(shū)信用審核書(shū)是信用部門(mén)給予客戶的信用申請(qǐng)答復(fù)。一些公司只是把信用額度申請(qǐng)表傳真給客戶，但是更規(guī)范的做法是發(fā)出信用審核書(shū)。信用部門(mén)在任何情況下都應(yīng)保持對(duì)客戶的尊敬和重視。?信用文件和表格（五）到貨確認(rèn)書(shū)到貨確認(rèn)書(shū)是在信用期限到期前客戶向授信方發(fā)出的確認(rèn)貨物品質(zhì)和數(shù)量的函件。到貨確認(rèn)書(shū)在國(guó)際貿(mào)易中十分普遍，內(nèi)貿(mào)中以電話確認(rèn)為主。但在一些對(duì)質(zhì)量認(rèn)可比較敏感的行業(yè)中也經(jīng)常使用。提示：?信用文件和表格（六）跟蹤監(jiān)控表跟蹤監(jiān)控表是信用部門(mén)管理賬期內(nèi)應(yīng)收賬款的內(nèi)部表格。信用部門(mén)按照發(fā)票日期順序登記，并定期與客戶聯(lián)系，確認(rèn)貨物、提示付款。?信用文件和表格（七）逾期詢問(wèn)函發(fā)票號(hào)：逾期賬款金額：賬款到期時(shí)間：月日以上金額已經(jīng)逾期天

先生：

我公司財(cái)務(wù)部提醒我們，我公司的發(fā)票號(hào)項(xiàng)下的賬款尚未收到，此筆賬款已經(jīng)逾期（）天，可能貴公司尚未發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況。請(qǐng)貴公司務(wù)必在月日前支付這筆欠款，或提前告之原因。

簽章：逾期追討函在逾期7-10天發(fā)出，語(yǔ)氣相對(duì)緩和提示：?信用文件和表格（八）逾期催款函（嚴(yán)重）提示：發(fā)票號(hào)：逾期賬款金額：賬款到期時(shí)間：月日以上金額已經(jīng)逾期天

根據(jù)我們雙方協(xié)議，我公司給予貴公司的信用額度是發(fā)票日期后XX天，目前賬款已過(guò)期天。這個(gè)賬款過(guò)期時(shí)間已經(jīng)超過(guò)我方提出的付款寬限期限，將產(chǎn)生嚴(yán)重后果。請(qǐng)貴公司立即支付上述遲付貨款并告知我方遲付的真實(shí)原因，并在月日之前給我們答復(fù)，否則我方會(huì)關(guān)閉信用賬戶，停止向貴公司供貨，并將采用必要方式追收該賬款。希望本信函能夠引起貴公司注意，以便使我們的交易繼續(xù)順利進(jìn)行。

簽章：這個(gè)函件的語(yǔ)氣開(kāi)始加重，對(duì)債務(wù)人施加更大壓力，表明企業(yè)對(duì)此事嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度。?第六部分計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)

“3+1”企業(yè)信用管理軟件極大地提高企業(yè)各部門(mén)的工作效率；分清各部門(mén)的責(zé)任；信用分級(jí)管理；服務(wù)質(zhì)量明顯提高；統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)清晰明確，有利于制訂企業(yè)信用管理的短期、中期和長(zhǎng)期計(jì)劃和政策調(diào)整；檔案數(shù)據(jù)庫(kù)完整；評(píng)估手段全面準(zhǔn)確。?“3+1”企業(yè)信用管理系統(tǒng)的流程管理部門(mén)分析系統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)?謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全閥基本知識(shí)如果壓力容器(設(shè)備/管線等)壓力超過(guò)設(shè)計(jì)壓力…1.盡可能避免超壓現(xiàn)象堵塞(BLOCKED)火災(zāi)(FIRE)熱泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的發(fā)生?2.使用安全泄壓設(shè)施爆破片安全閥如何避免事故的發(fā)生?01安全閥的作用就是過(guò)壓保護(hù)!一切有過(guò)壓可能的設(shè)施都需要安全閥的保護(hù)!這里的壓力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!設(shè)定壓力(setpressure)安全閥起跳壓力背壓(backpressure)安全閥出口壓力超壓(overpressure)表示安全閥開(kāi)啟后至全開(kāi)期間入口積聚的壓力.幾個(gè)壓力概念彈簧式先導(dǎo)式重力板式先導(dǎo)+重力板典型應(yīng)用電站鍋爐典型應(yīng)用長(zhǎng)輸管線典型應(yīng)用罐區(qū)安全閥的主要類型02不同類型安全閥的優(yōu)缺點(diǎn)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,可靠性高適用范圍廣價(jià)格經(jīng)濟(jì)對(duì)介質(zhì)不過(guò)分挑剔彈簧式安全閥的優(yōu)點(diǎn)預(yù)漏--由于閥座密封力隨介質(zhì)壓力的升高而降低,所以會(huì)有預(yù)漏現(xiàn)象--在未達(dá)到安全閥設(shè)定點(diǎn)前,就有少量介質(zhì)泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE彈簧式安全閥的缺點(diǎn)過(guò)大的入口壓力降會(huì)造成閥門(mén)的頻跳,縮短閥門(mén)使用壽命.ChatterDiscG