銷(xiāo)售技巧分享課件

關(guān)于銷(xiāo)售技巧分享第1頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三目錄正確面對(duì)銷(xiāo)售如何正確面對(duì)銷(xiāo)售VIP服務(wù)回訪顧客消費(fèi)心理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第2頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三正確面對(duì)銷(xiāo)售影響業(yè)績(jī)的因素大氣候產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)境位置時(shí)間天氣小氣候人員貨品貨場(chǎng)（賣(mài)場(chǎng)）管理

第3頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三正確面對(duì)銷(xiāo)售大氣候1產(chǎn)品：設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，面料，斷貨2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：價(jià)格，面料，質(zhì)量，推廣3環(huán)境位置：交通，施工，推廣4時(shí)間天氣：周末，節(jié)假日，天氣情況小氣候1人員：合理安排，銷(xiāo)售技巧，服務(wù)素質(zhì)，產(chǎn)品知識(shí)2貨品：暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)款，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，陳列3貨場(chǎng)：氣氛，燈光，音響，整潔4管理：執(zhí)行，跟進(jìn)，變化第4頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三正確面對(duì)銷(xiāo)售當(dāng)我們銷(xiāo)售差的時(shí)候，總是這樣說(shuō)——

沒(méi)有人進(jìn)來(lái)！外面在下雨！特價(jià)貨品補(bǔ)不到貨！我們價(jià)格太高了！我們款式，顏色太單調(diào)了！我們活動(dòng)不夠好，力度不夠大！

……第5頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三正確面對(duì)銷(xiāo)售物超所值（品牌）服務(wù)（附加價(jià)值）物有所值（商品）

我們做的是商品還是品牌？第6頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三正確面對(duì)銷(xiāo)售做商品——價(jià)格決定做品牌——服務(wù)決定第7頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何正確面對(duì)銷(xiāo)售一、增強(qiáng)人員的運(yùn)作能力

◆簡(jiǎn)化流程◆改善貨場(chǎng)的配置陳列◆縮減等待時(shí)間◆提高設(shè)備的效率第8頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何正確面對(duì)銷(xiāo)售二、增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力◆增強(qiáng)商品的搭配領(lǐng)潮，跟潮，低折扣◆降低次品率收貨或上柜前檢查商品的完整◆降低斷色斷碼的情況了解銷(xiāo)售的商品情況

第9頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何正確面對(duì)銷(xiāo)售三、提升促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性◆有效規(guī)劃促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格不是唯一，學(xué)會(huì)感情促銷(xiāo)◆提升廣告的效力不一定要很多資金，要有創(chuàng)意◆收集市場(chǎng)情報(bào)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)第10頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何正確面對(duì)銷(xiāo)售四、提高員工的素質(zhì)◆建立員工的專(zhuān)業(yè)形象◆提升員工的銷(xiāo)售能力◆發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神◆發(fā)揮員工創(chuàng)意第11頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何正確面對(duì)銷(xiāo)售五、提升服務(wù)水平◆改善服務(wù)態(tài)度保持平和，陽(yáng)光的心態(tài)，千次如第一次◆提升商品知識(shí)了解貨品價(jià)格及特點(diǎn)◆提升應(yīng)對(duì)能力如果顧客在價(jià)格上要挾你，就和他談質(zhì)量如果顧客在質(zhì)量上苛求你，就和他談服務(wù)如果顧客在服務(wù)上挑剔你，就和他談條件如果顧客在條件上逼近你，就和他談價(jià)格第12頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三VIP服務(wù)回訪目的：◆售后服務(wù)◆新品推介◆促銷(xiāo)活動(dòng)◆聯(lián)絡(luò)感情第13頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三VIP服務(wù)回訪電話回訪要求：◆回訪中使用普通話和禮貌用語(yǔ)◆回訪時(shí)間應(yīng)保持在5-7天之間，顧客有特殊要求或外地顧客視具體情況而定◆回訪時(shí)段盡量避免顧客上班、進(jìn)餐等特殊時(shí)段◆回訪中需注意自己的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)及措詞第14頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)現(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)！

—日本7-11便利店會(huì)長(zhǎng)鈴木敏文

第15頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)

男女消費(fèi)的不同特征銷(xiāo)售人員的顧客心理學(xué)第16頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)

男女消費(fèi)的不同特征第17頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)男性與女性的消費(fèi)不同特征男人與女人在一起，購(gòu)物時(shí)間點(diǎn)最短女人與女人在一起，購(gòu)物時(shí)間點(diǎn)最長(zhǎng)

女人比男人需要更大的購(gòu)物空間去尋找

第18頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)

顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

◆理智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

-價(jià)格，售后服務(wù)，使用壽命，性能，安全性（可靠性）

◆情緒性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

-省力，需求，自尊，效仿，占有欲，好奇，創(chuàng)造欲，正義感，渴望與異性交往

第19頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)男人移動(dòng)的速度永遠(yuǎn)比女人快

◆

65%的男人試衣就買(mǎi)，女性為25%

◆86%的女性會(huì)檢查標(biāo)價(jià)，男性為70%-忽視標(biāo)價(jià)幾乎是男人氣概的象征

-男性耳根軟更易買(mǎi)高價(jià)位的商品

◆女人買(mǎi)，男人付錢(qián)

-男人急于掏錢(qián)，免得被別人誤會(huì)是女人在養(yǎng)家第20頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)想增加客單價(jià)？請(qǐng)讓男人舒適的等待

-是否有椅子可以坐？

-柜內(nèi)是否有準(zhǔn)備一些電腦商品或汽車(chē)雜志？

-是否有宣傳片可以觀看？

‥‥‥‥第21頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)

銷(xiāo)售人員的顧客心理學(xué)第22頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)銷(xiāo)售產(chǎn)品前，先推銷(xiāo)自己

-銷(xiāo)售≠卑微的行業(yè)

-像商品一樣，展示自己

-塑造打動(dòng)人心的第一印象

-設(shè)立目標(biāo)，超越自我

-誠(chéng)信讓你的推銷(xiāo)之路走的更遠(yuǎn)

-做真實(shí)的自己

-贏得潛在資源的拓展力

-展示你靈活聰慧的應(yīng)變力

-自我肯定，讓自我高大起來(lái)第23頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)銷(xiāo)售人員必知的心理學(xué)原理首因效應(yīng)：價(jià)值百萬(wàn)的第一印象焦點(diǎn)效應(yīng)：把顧客的需求放在心中親和效應(yīng)：顧客喜歡與自己相似的人打交道情感效應(yīng)：顧客重視附加在商品背后的情感價(jià)值互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短第24頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)銷(xiāo)售人員必知的心理學(xué)原理相互吸引定律：你喜歡顧客，顧客就會(huì)喜歡你栽花效應(yīng)：想想方設(shè)法提高顧客的投入度﹑

參與度權(quán)威效應(yīng)：顧客喜歡跟著“行家走”稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)造成商品的價(jià)值升值喜愛(ài)效應(yīng)：顧客總是愿意為喜歡的東西買(mǎi)單第25頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)銷(xiāo)售人員必知的心理學(xué)原理

友誼因素：顧客會(huì)從自己喜歡的人那里購(gòu)物欲揚(yáng)先抑定律：事先向顧客渲染“最壞的情況”人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性人質(zhì)策略：讓顧客在不知不覺(jué)中你“軟性套牢”門(mén)檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得最大讓步第26頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)銷(xiāo)售人員必知的心理學(xué)原理

蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝禁果效應(yīng)：你越不賣(mài)，顧客偏要買(mǎi)多看效應(yīng)：見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多有效攀比效應(yīng)：以同類(lèi)人作比較，激發(fā)顧客攀比心態(tài)第27頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三顧客消費(fèi)心理學(xué)銷(xiāo)售人員必知的心理學(xué)原理

破窗效應(yīng)：利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)慣性法則：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”折中效應(yīng)：顧客選擇商品喜歡折中退讓效應(yīng)：讓顧客感到內(nèi)心難安的讓步老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)生意就成交了第28頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

銷(xiāo)售態(tài)度頂級(jí)銷(xiāo)售銷(xiāo)售戰(zhàn)役第29頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的10種態(tài)度

1讓顧客成為朋友

2準(zhǔn)顧客一攻就垮

3難纏的顧客有購(gòu)買(mǎi)力

4語(yǔ)氣和緩，態(tài)度堅(jiān)定

5善于聽(tīng)比辯更重要

6不躲避你厭惡的人

7事前準(zhǔn)備與否決定成敗

8了解顧客不能急

9用心用眼觀察顧客

10確定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，不懈努力第30頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)頂級(jí)銷(xiāo)售（TopSales）

—感受顧客反應(yīng)﹑變化及暗示，及時(shí)調(diào)整

—實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售是一種愉悅（征服）過(guò)程，是通過(guò)說(shuō)服他人提升自己，而不僅僅是努力進(jìn)取

—銷(xiāo)售是一個(gè)與拒絕作斗爭(zhēng)的過(guò)程，能接受成交，也能接受拒絕第31頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第一戰(zhàn)：開(kāi)門(mén)前

1.班前會(huì)

2.布置銷(xiāo)售氣氛

3.儀容儀表整理，保持口氣清新

4.放松心境，我最棒！

第32頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第二戰(zhàn)：顧客接待

1.問(wèn)候：親切﹑自然﹑微笑

2.顧客識(shí)別：三秒鐘識(shí)別顧客

3.詢(xún)問(wèn)需求：開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)VS封閉式詢(xún)問(wèn)第33頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第三戰(zhàn)：專(zhuān)業(yè)化介紹

1.專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言2.介紹自然

3.送進(jìn)試衣間

4.十個(gè)專(zhuān)業(yè)點(diǎn)客戶價(jià)值售后保養(yǎng)價(jià)格規(guī)格功能搭配式樣款式品質(zhì)商品介紹十專(zhuān)業(yè)點(diǎn)第34頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第四戰(zhàn)：守候服務(wù)

1.目測(cè)準(zhǔn)確

2.準(zhǔn)備第二套方案

3.守候服務(wù)第35頁(yè)，講稿共38頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第五戰(zhàn)：連帶銷(xiāo)售（蠶食效應(yīng)）

1.搭配是服務(wù)

2.搭配的準(zhǔn)備和培訓(xùn)