某房地產(chǎn)公司開盤上市整體推廣策略

開盤上市整體推廣策略2008年8月目錄第一部分傳播目標(biāo)………3第二部分終端賣點(diǎn)/產(chǎn)品支持……………6第三部分品牌形象/個(gè)性塑造……………66第四部分現(xiàn)場包裝策略…90第五部分客戶發(fā)動(dòng)策略………………128第六部分廣告與公關(guān)策略……………140（共200頁）第一部分傳播目標(biāo)為了開盤前的蓄客最佳目標(biāo)（3-5倍）：300-500個(gè)VIP客戶理想目標(biāo)（2-3倍）：200-300個(gè)VIP客戶基本目標(biāo)（1-2倍）：100-200個(gè)VIP客戶(備注：VIP客戶為繳納3-5萬誠意金的客戶）為了價(jià)值的提升4000—>6000的銷售單價(jià)挑戰(zhàn)，包裝營造能夠讓價(jià)格提升50%以上的附加價(jià)值。第二部分終端賣點(diǎn)/產(chǎn)品支持現(xiàn)場渠道展示互動(dòng)經(jīng)歷傳播的作用過程階梯消費(fèi)者推廣思考路徑策略第一步前期策略回顧確定了“五星級(jí)光合家園”的項(xiàng)目定位。確定了“景觀”和“科技”兩大項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)。項(xiàng)目定位

五星級(jí)光合家園景觀科技？問題提出“景觀”和“科技”能很好詮釋“光合家園”的定位核心，但在傳達(dá)“五星級(jí)”的意義上還稍顯欠缺。同時(shí)一個(gè)將近300畝的德州超級(jí)大盤在長達(dá)大半年的鋪墊期內(nèi)光靠“景觀”和“科技”兩個(gè)賣點(diǎn)支撐還略顯單薄。建議五星級(jí)的高端形象，一個(gè)超級(jí)大盤的形象需要一個(gè)豐滿完整系統(tǒng)的價(jià)值群來支撐。因此，我們需要對(duì)蔚來城的價(jià)值體系進(jìn)行一個(gè)梳理。本部分結(jié)論五星級(jí)光合家園客戶價(jià)值(利益點(diǎn))體系景觀價(jià)值(利益點(diǎn))群：前所未有的——社會(huì)優(yōu)越感與自豪感樂趣體驗(yàn)科技價(jià)值(利益點(diǎn))群健康身心舒適提升高端價(jià)值(利益點(diǎn))群社會(huì)優(yōu)越感與自豪感服務(wù)享受健康環(huán)境觀賞價(jià)值休閑享受藝術(shù)價(jià)值節(jié)約能源保護(hù)環(huán)境品質(zhì)享受更多居家選擇和生活體驗(yàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)五星光合家園科技賣點(diǎn)原生機(jī)能健康科技中央空調(diào)科學(xué)采光24小時(shí)熱水保溫隔熱景觀賣點(diǎn)高端賣點(diǎn)恒溫泳池公用照明智能通風(fēng)綠色建材綠色節(jié)能健康飲水地段周邊環(huán)境交通規(guī)模規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)社區(qū)空間戶型會(huì)所入戶大堂配套物業(yè)管理教育認(rèn)證中央景觀中央水景特色植被綠野坡地藝術(shù)長廊無邊泳池跌水溪流疊水流瀑噴泉廣場漁人碼頭木棧橋木棧道曲徑通幽特色景墻兒童游樂場多樣化廣場景觀會(huì)所五星級(jí)光合家園

三大價(jià)值體系詳細(xì)解讀項(xiàng)目的41大優(yōu)勢賣點(diǎn)五星級(jí)光合家園

一、景觀賣點(diǎn)梳理景觀買點(diǎn)-藝術(shù)情景園林“前所未有”是我們的園林景觀設(shè)計(jì)之于德州而言，我們需要給整體的景觀園林一個(gè)核心概念來包裝，為此我們根據(jù)其特色將其命名為德州首個(gè)“藝術(shù)情景園林”。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林1、中央景觀光合園和天健園形成兩大70,000㎡“中央公園”，景觀開闊，又能照顧到每戶景觀的均好性。此外，南鄰1800畝長河公園，形成更龐大的外中央公園景觀。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林2、中央水域8,000㎡私家中央水景延伸到洋房區(qū)，戶戶鄰水。此外，南鄰長河公園600畝水域，兩大水系交相輝映。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林3、特色植被追求四季分明的“自然野趣”特色植被方式，世界領(lǐng)先的生態(tài)環(huán)保理念。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林4、綠野坡地富于變化的坡地設(shè)計(jì)，讓園林和景觀步移景換，讓景觀更加立體化。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林5、藝術(shù)長廊小區(qū)內(nèi)有很多景觀廊架，配合點(diǎn)綴園林小品，形成多道藝術(shù)長廊。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林6、無邊園林景觀泳池采用無邊際的設(shè)計(jì)方式，讓泳池與中央水景融為一體，此外被園林包圍，即可暢游又可觀景。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林7、跌水溪流多出跌水溪流的景觀設(shè)計(jì)，讓水景更富層次感和賞心悅目。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林8、疊水流瀑景觀中設(shè)計(jì)有疊水平臺(tái)，形成微型流瀑的愉悅景觀。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林9、噴泉廣場多處噴泉廣場的設(shè)置增加景觀的趣味性和生動(dòng)性。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林10、漁人碼頭多處水邊木平臺(tái)的設(shè)計(jì)營造富有情調(diào)的漁人碼頭風(fēng)情。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林11、木棧橋跨越溪流和水景采用木棧橋的設(shè)計(jì)，為景觀錦上添花。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林12、木棧道多出采用木棧道的景觀設(shè)計(jì)，讓景觀展現(xiàn)更多品質(zhì)感。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林13、曲徑通幽園林小徑采用曲線流線設(shè)計(jì)，與處處垂蔭的綠化共同營造曲徑通幽的意境。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林14、特色景墻在園林眾多處設(shè)計(jì)有特色景墻，增加景觀的可讀性。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林15、兒童游樂場設(shè)計(jì)有園林景觀式兒童游樂場，更富童趣的自留地。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林16、多樣化廣場兩大園內(nèi)，設(shè)置多處的廣場，增加人群的集中效應(yīng)，增強(qiáng)園林景觀的實(shí)用性，達(dá)到可觀可用的效果。景觀賣點(diǎn)-藝術(shù)情景園林17、景觀會(huì)所造型美麗的會(huì)所設(shè)計(jì)在中央水景畔，將會(huì)所的設(shè)計(jì)融入風(fēng)景中。五星級(jí)光合家園

二、科技賣點(diǎn)梳理科技價(jià)值-原生機(jī)能健康技術(shù)縱觀我們的技術(shù)點(diǎn)，都是圍繞節(jié)能、環(huán)保和生態(tài)三個(gè)方面。但在傳播上這三個(gè)詞匯比較中性而且沒有直接表達(dá)消費(fèi)者的切身利益，我們建議將“節(jié)能、環(huán)保和生態(tài)”轉(zhuǎn)換成“原生機(jī)能，健康科技”，給消費(fèi)者更多關(guān)聯(lián)想象和關(guān)聯(lián)利益?？萍純r(jià)值-原生機(jī)能健康科技我們在傳播采用“逾2億科技研發(fā)投入，超過30項(xiàng)科技應(yīng)用”來豐滿整個(gè)科技價(jià)值體系。科技價(jià)值-原生機(jī)能健康科技1、原生動(dòng)力中央空調(diào)土壤和太陽能的采暖制冷提供的自然動(dòng)力中央空調(diào)系統(tǒng)?？萍純r(jià)值-原生機(jī)能健康科技2、原生動(dòng)力24小時(shí)熱水太陽能的自然動(dòng)力24小時(shí)熱水系統(tǒng)。科技價(jià)值-原生機(jī)能健康科技3、原生動(dòng)力室內(nèi)恒溫泳池太陽能的自然動(dòng)力室內(nèi)恒溫泳池?？萍純r(jià)值-原生機(jī)能健康科技4、原生動(dòng)力公用照明太陽能的自然動(dòng)力室內(nèi)恒溫泳池?？萍純r(jià)值-原生機(jī)能健康科技5、健康采光開窗大小與進(jìn)深的配合設(shè)計(jì)保證科學(xué)室內(nèi)采光。科技價(jià)值-原生機(jī)能健康科技6、健康通風(fēng)無動(dòng)力排風(fēng)系統(tǒng)與窗式智能通風(fēng)器保證室內(nèi)空氣的暢通?？萍純r(jià)值-原生機(jī)能健康科技7、健康溫度控制外墻與窗戶的保溫隔熱材料設(shè)計(jì)，保證室內(nèi)的溫度更加以人為本?？萍純r(jià)值-原生機(jī)能健康科技8、健康飲水小區(qū)采用達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)直飲水系統(tǒng)?？萍純r(jià)值-原生機(jī)能健康科技9、綠色建材建筑材料采用對(duì)人體無害的健康和再生材料?？萍純r(jià)值-原生機(jī)能健康科技10、綠色節(jié)能雨洪利用、中水處理，節(jié)水公共衛(wèi)具保證小區(qū)公共用水的合理利用。LED建筑外立面發(fā)光，聲控照明開關(guān)的使用保證小區(qū)公共用電的合理利用。五星級(jí)光合家園

三、五星級(jí)賣點(diǎn)梳理五星級(jí)地段-新都市主義地處河?xùn)|新城核心地段，城市未來發(fā)展的新高地，也是德州新都市主義的代表作。五星級(jí)環(huán)境-長河公園南鄰日本大師規(guī)劃設(shè)計(jì)的1800畝長河公園600畝水域，外圍環(huán)境五星級(jí)。五星級(jí)交通-路網(wǎng)系統(tǒng)河?xùn)|新城高起點(diǎn)高標(biāo)準(zhǔn)的路網(wǎng)規(guī)劃，保證出行的四通八達(dá)與迅捷，同時(shí)整個(gè)大德州的交通改善與河?xùn)|新城的路網(wǎng)連接，更進(jìn)一步增強(qiáng)了本項(xiàng)目的交通網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。五星級(jí)規(guī)模-300,000㎡近300畝，30萬平米建筑面積的規(guī)模，堪稱德州第一大盤。五星級(jí)規(guī)劃-山海規(guī)劃在社區(qū)的整體規(guī)劃上，兩大中心園林天健園、光合園與氣勢磅礴的三列高層形成“山?！钡囊?guī)劃氣勢，營造出登山觀海的恢宏意境。五星級(jí)建筑設(shè)計(jì)-標(biāo)志性建筑極具都市感的建筑外立面，和氣勢恢宏的單體設(shè)計(jì)，堪稱城市的標(biāo)志性建筑，城市一道新景觀，新地標(biāo)。五星級(jí)社區(qū)空間-超寬樓距德州最寬樓距，即便在大都會(huì)的高端住宅也罕見的超寬樓間距，帶來優(yōu)越的生活享受，無論視野、景觀和建筑科學(xué)上的優(yōu)勢都顯而易見。五星級(jí)戶型-別墅級(jí)戶型180㎡左右的主力戶型面積，在目標(biāo)對(duì)象上形成明顯的小眾區(qū)隔，加上高單價(jià)導(dǎo)致的高總價(jià)，這種區(qū)隔更加明顯。鑒于國家近年來對(duì)別墅用地的高度限制，可以將大產(chǎn)品戶型包裝成“別墅級(jí)戶型”產(chǎn)品包裝，以一種全新產(chǎn)品的定位上市，引發(fā)更多關(guān)注和炒作題材。五星級(jí)會(huì)所-雙會(huì)所源起于國際大都會(huì)和世界高端居住所特有的會(huì)所，是優(yōu)越度的標(biāo)尺之一。我們可以重點(diǎn)包裝雙會(huì)所的內(nèi)容與規(guī)劃，讓其更符合高端的標(biāo)準(zhǔn)。五星級(jí)入戶大堂-酒店式入戶大堂建議將入戶大堂打造成五星級(jí)酒店式的入戶大堂，加強(qiáng)公共空間的儀式感和優(yōu)越感，這是現(xiàn)場展示的重要部分。五星級(jí)配套-各種區(qū)內(nèi)設(shè)施配備了德州前所未有的社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施，各種設(shè)施都能提升本項(xiàng)目的附加價(jià)值。五星級(jí)服務(wù)-物業(yè)管理公司建議聘請(qǐng)國際知名物業(yè)管理公司擔(dān)任物業(yè)管理顧問，例如世界三大知名物業(yè)管理公司-世邦魏理仕、仲量聯(lián)行和高偉環(huán)球，其次可以考慮亞洲知名度較高的第一太平戴維斯、戴德梁行和高力國際。五星級(jí)教育-教育設(shè)施建議與政府合作，將社區(qū)內(nèi)的小學(xué)包裝成雙語國際小學(xué)，增強(qiáng)本項(xiàng)目的吸引力。五星級(jí)認(rèn)證-國家級(jí)示范榮獲國家節(jié)能示范小區(qū)稱號(hào)。本部分回顧總結(jié)項(xiàng)目賣點(diǎn)五星光合家園科技賣點(diǎn)原生機(jī)能健康科技中央空調(diào)科學(xué)采光24小時(shí)熱水保溫隔熱景觀賣點(diǎn)高端賣點(diǎn)恒溫泳池公用照明智能通風(fēng)綠色建材綠色節(jié)能健康飲水地段周邊環(huán)境交通規(guī)模規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)社區(qū)空間戶型會(huì)所入戶大堂配套物業(yè)管理教育認(rèn)證中央景觀中央水景特色植被綠野坡地藝術(shù)長廊無邊泳池跌水溪流疊水流瀑噴泉廣場漁人碼頭木棧橋木棧道曲徑通幽特色景墻兒童游樂場多樣化廣場景觀會(huì)所五星級(jí)光合家園客戶價(jià)值(利益點(diǎn))體系景觀價(jià)值(利益點(diǎn))群：前所未有的——社會(huì)優(yōu)越感與自豪感樂趣體驗(yàn)科技價(jià)值(利益點(diǎn))群健康身心舒適提升高端價(jià)值(利益點(diǎn))群社會(huì)優(yōu)越感與自豪感服務(wù)享受健康環(huán)境觀賞價(jià)值休閑享受藝術(shù)價(jià)值節(jié)約能源保護(hù)環(huán)境品質(zhì)享受更多居家選擇和生活體驗(yàn)第三部分品牌形象/個(gè)性塑造現(xiàn)場渠道展示互動(dòng)經(jīng)歷傳播的作用過程階梯消費(fèi)者推廣思考路徑策略第二步買得起（市場起步階段）物理屬性（市場初級(jí)階段）空間和環(huán)境（市場中級(jí)階段）價(jià)值取向（市場高級(jí)階段）購房意圖模型首次置業(yè)首次、二次置業(yè)二次、三次置業(yè)三次置業(yè)一步到位品牌個(gè)性形象本項(xiàng)目最大的品牌挑戰(zhàn)在于比市場最高單價(jià)溢價(jià)50%以上價(jià)值取向-品牌主張/個(gè)性形象高價(jià)產(chǎn)品本身產(chǎn)品價(jià)值背后都有一個(gè)價(jià)值觀（價(jià)值取向）的支撐。我們以上海為例，看看各種不同結(jié)果。接力棒現(xiàn)象產(chǎn)品溢價(jià)到一定高度，就需要完成價(jià)值觀（價(jià)值取向）對(duì)產(chǎn)品觀（項(xiàng)目價(jià)值）的價(jià)格接力。因此，蔚來城的品牌形象和個(gè)性塑造就是完成一種價(jià)值觀（價(jià)值取向）的建立。并非每個(gè)都有個(gè)性和形象每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有價(jià)值，但找尋目標(biāo)客戶群與項(xiàng)目價(jià)值之間的品牌紐帶我們試圖完成一次蔚來城的接力先看看目標(biāo)客戶群……目標(biāo)消費(fèi)群寫真示意：他們是一群在德州極有優(yōu)越感的一群人，無論從政從商，抑或躋身壟斷性行業(yè)而獲得穩(wěn)定的高收入，因此他們的表現(xiàn)更加從容自信，虛懷若谷。再回顧我們的產(chǎn)品……五星級(jí)光合家園科技賣點(diǎn)原生機(jī)能健康科技中央空調(diào)科學(xué)采光24小時(shí)熱水保溫隔熱景觀賣點(diǎn)高端賣點(diǎn)恒溫泳池公用照明智能通風(fēng)綠色建材綠色節(jié)能健康飲水地段周邊環(huán)境交通規(guī)模規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)社區(qū)空間戶型會(huì)所入戶大堂配套物業(yè)管理教育認(rèn)證中央景觀中央水景特色植被綠野坡地藝術(shù)長廊無邊泳池跌水溪流疊水流瀑噴泉廣場漁人碼頭木棧橋木棧道曲徑通幽特色景墻兒童游樂場多樣化廣場景觀會(huì)所世界級(jí)構(gòu)建五星級(jí)光合家園我們的產(chǎn)品堪稱一項(xiàng)項(xiàng)目利益點(diǎn)、品牌個(gè)性和目標(biāo)客群的真是人性需求聯(lián)系的焦點(diǎn)通過品牌三角的相互聯(lián)系，我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目利益點(diǎn)優(yōu)越與自豪更高的享受項(xiàng)目品牌個(gè)性積極進(jìn)取銳意創(chuàng)新意見領(lǐng)袖目標(biāo)客群的真實(shí)人性需求不斷超越才是對(duì)人生最好的犒賞品牌價(jià)值觀成就傳奇人生蔚來城（品牌）成就了一段傳奇人生（品牌觀），因?yàn)槲祦沓鞘且粋€(gè)世界級(jí)構(gòu)建的五星級(jí)光合家園（三大價(jià)值體系41大賣點(diǎn)品牌支撐）對(duì)購買蔚來城的買家（目標(biāo)客戶群）來說08年9月08年12月09年2月09年4月09年5月品牌形象導(dǎo)入期蓄水/首次升溫期蓄水/二次升溫期高溫強(qiáng)勢蓄客期公開發(fā)售強(qiáng)銷期推廣階段時(shí)間劃分階段劃分建議“景觀”是本項(xiàng)目最突出的優(yōu)勢，如果放在9-11月份，容易形成“高開低走”的宣傳局面，導(dǎo)致臨近開盤沒有熱點(diǎn)。如果最有優(yōu)勢的景觀放在臨近開盤的階段，容易在開盤前營造節(jié)節(jié)上升的銷售氣氛。同時(shí)9-11月份距離開盤仍然有半年時(shí)間，不利于逼迫客戶下定金，因?yàn)榈却龝r(shí)間太長。景觀最佳呈現(xiàn)的時(shí)間是春節(jié)后，9-11月份推景觀在深度上的推廣存在很大難度。項(xiàng)目在“三十年不落伍，三千里不落俗”以后，已經(jīng)造成了不小的市場期待，這個(gè)時(shí)候比較利于趁熱導(dǎo)入項(xiàng)目的整體形象和整體優(yōu)勢，讓市場形成整體印象，所以有必要將景觀、科技和世界級(jí)構(gòu)建三大價(jià)值體系作為整體導(dǎo)入市場，然后再分階段深度解讀。溝通核心主題的階段推進(jìn)線路導(dǎo)入期首次升溫二次升溫高溫期三十年不落伍，三千里不落俗此樓難得今生享，此景難得本地有身居大花園，還看園外園白領(lǐng)金領(lǐng)聚棲地，富人難說有資格首次升溫12-1月二次升溫2-3月高溫期4月開盤期5月導(dǎo)入期9-11月三十年不落伍，三千里不落俗太陽城建設(shè)研討會(huì)生活館開館暨項(xiàng)目推介會(huì)戶外/站牌工地圍墻影視廣告概念樓書此樓難得今生享，此景難得本地有向市場傳播項(xiàng)目的科技優(yōu)勢綠色圣誕節(jié)新年音樂會(huì)戶外/站牌工地圍墻報(bào)紙/DM會(huì)刊身居大花園，還看園外園向市場傳播項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢異業(yè)聯(lián)盟推介會(huì)景觀品鑒會(huì)總裁培訓(xùn)營戶外/站牌工地圍墻產(chǎn)品樓書報(bào)紙/DM白領(lǐng)金領(lǐng)聚棲地，富人難說有資格向市場傳播項(xiàng)目的整體優(yōu)勢內(nèi)部認(rèn)購酒會(huì)VIP觀摩活動(dòng)戶外/站牌工地圍墻影視廣告報(bào)紙/DM五星級(jí)光合家園盛大開盤再次引起目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴開盤慶典活動(dòng)戶外/站牌工地圍墻影視廣告報(bào)紙/DM傳播任務(wù)傳播主題廣告公關(guān)活動(dòng)向市場導(dǎo)入項(xiàng)目定位和形象第四部分現(xiàn)場包裝策略五點(diǎn)一線包裝規(guī)劃現(xiàn)場渠道展示互動(dòng)經(jīng)歷傳播的作用過程階梯消費(fèi)者推廣思考路徑策略第三步入口看房通道樣板房售樓部工地銷售路線A、升空氣球：沿路布置印有項(xiàng)目LOGO的升空氣球，懸掛宣傳布幅。B、導(dǎo)示牌：在幾個(gè)十字路口立一大型引導(dǎo)牌，上面標(biāo)注：蔚來生活藝術(shù)館。C、路旗：沿路使用刀旗。D、臨街工地圍墻：具有廣告效用。E、指示系統(tǒng)：停車場等相關(guān)的指示系統(tǒng)。F、精神堡壘：入口處設(shè)計(jì)大型精神堡壘。1.入口規(guī)劃及包裝示例路旗十字路口導(dǎo)示牌臨街圍墻示例2.銷售中心的規(guī)劃及包裝建議在生活館的基礎(chǔ)上進(jìn)一步將售樓部命名為“蔚來生活藝術(shù)館”。室內(nèi)裝修或裝飾格調(diào)建議以現(xiàn)代風(fēng)情為主題，配合國際化包裝的需求。A、銷售代表工作臺(tái)B、資料陳列架C、電腦D、文件架E、來電、來訪登記表F、銷售人員統(tǒng)一著裝★接待前臺(tái)A、擺放茶水、飲料及咖啡等，與現(xiàn)代國際風(fēng)情吧臺(tái)風(fēng)格一致。B、擺放冰柜。C、臺(tái)面上擺放鮮花。D、工作人員統(tǒng)一著裝?！锓?wù)吧臺(tái)A、沙盤區(qū)B、展板區(qū)C、燈箱區(qū)D、科技展示區(qū)E、媒體評(píng)論與公示區(qū)F、影視展示區(qū)★展示區(qū)項(xiàng)目沙盤：目前的項(xiàng)目沙盤不夠大，建議做得更大一些，其次要更注重園林景觀的制作工藝和效果，因?yàn)槟鞘亲钪苯拥母惺?。概念沙盤：用比較抽象的手法，重點(diǎn)展示河?xùn)|新城的規(guī)劃與本項(xiàng)目的密切聯(lián)系，重點(diǎn)展示周邊一切有利的場所和設(shè)施，以及交通路網(wǎng)。沙盤展示價(jià)值點(diǎn)：區(qū)位/交通/周邊環(huán)境/規(guī)模/園林/外立面/規(guī)劃/樓距/配套設(shè)施（9項(xiàng)價(jià)值展示）A、沙盤區(qū)擺放的位置：建議展板區(qū)擺放在沙盤區(qū)與談判區(qū)之間。展板的形式：用噴繪的形式，夾在兩層有機(jī)玻璃中，端頭用鋼絲固定在頂面和地面上。B、展板區(qū)新都市主義概念展示新產(chǎn)品概念展示會(huì)所展示物業(yè)管理展示國際學(xué)校展示展板內(nèi)容園林藝術(shù)和實(shí)景示例照片：手繪稿與實(shí)景示例照片展示，配合相關(guān)園林藝術(shù)資料的圖文展示。C、燈箱區(qū)通過一些產(chǎn)品、用材以及相關(guān)的設(shè)備，現(xiàn)場展示我們30余項(xiàng)的科技應(yīng)用。D、科技展示區(qū)媒體評(píng)論：以簡報(bào)的形式不斷更新相關(guān)的媒體報(bào)道，包括本項(xiàng)目的、本公司的和行業(yè)利好消息。公示區(qū)：公示五證，購房合同，相關(guān)法律法規(guī)政策，相關(guān)項(xiàng)目資料和須知，公司獎(jiǎng)牌等。E、媒體評(píng)論與公示區(qū)配備大屏幕液晶電視或投影幕，設(shè)置舒適沙發(fā)座椅，播放本項(xiàng)目的專題片、廣告片、三維動(dòng)畫片和相關(guān)的電視節(jié)目報(bào)道。F、影視區(qū)洽談區(qū)與展示區(qū)用地臺(tái)自然分割。設(shè)置沙發(fā)卡座，色彩與裝修風(fēng)格統(tǒng)一。沙發(fā)卡座中間茶幾上面擺放鮮花及糖果盤。窗簾使用形式要讓洽談區(qū)體現(xiàn)輕松舒適的氛圍。隔斷：每套沙發(fā)卡座間使用軟性隔斷，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。植物株擺?！锴⒄剠^(qū)為滿足個(gè)別客戶的需求，建議設(shè)置貴賓區(qū)，貴賓區(qū)設(shè)置在遠(yuǎn)離展示區(qū)和談判區(qū)的位置?！镔F賓區(qū)3.工地包裝樓體包裝：主體到一定的高度后，在樓體上懸掛樓盤名稱和電話巨型條幅，夜晚使用霓虹燈。工地遮蔽：視覺上要達(dá)到看不到工地混亂的形象。4.看房通道包裝看房通道的包裝建議：根據(jù)工程進(jìn)度，開放參觀后，只有部分景觀能呈現(xiàn)，所以看房通道采用局部封閉式進(jìn)行包裝——景觀呈現(xiàn)的部分采用開放式，未呈現(xiàn)的部分采用封閉式。整個(gè)看房通道兩旁擺放株擺進(jìn)行裝飾。整個(gè)看房通道鋪紅地毯。5.樣板間的包裝酒店式入戶大堂：采用五星級(jí)酒店風(fēng)格的入戶大堂，一定要重點(diǎn)在品質(zhì)上做足功夫。樣板間的裝修一定要重裝飾，通過飾品來達(dá)到琳瑯滿目，目不暇接，忽略戶型缺點(diǎn)的目的。服務(wù)部分A、樣板房配專業(yè)的物管人員負(fù)責(zé)清潔衛(wèi)生；B、物管人員著統(tǒng)一著裝；使用標(biāo)準(zhǔn)的普通話接待客戶；樣板房物管人員須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，用標(biāo)準(zhǔn)的普通話回答客戶提出的簡單問題，如遇不能回答的問題，禮貌的引導(dǎo)客戶到銷售部找置業(yè)顧問咨詢。銷售現(xiàn)場服務(wù)策略思路：細(xì)節(jié)體現(xiàn)檔次重點(diǎn)：個(gè)性化尊利服務(wù)（一）銷售服務(wù)1、總體思路：細(xì)致入微的接待體現(xiàn)尊重為客戶提供酒店禮賓服務(wù)，看樓者從下車的一刻起，就有服務(wù)人員帶去售樓部讓專職銷售人員接待，且有飲料、咖啡、紅酒等選擇，伴隨著銷售大廳的輕音樂，希望整個(gè)過程中給客戶體現(xiàn)細(xì)致入微的尊重。銷售形象：統(tǒng)一禮儀、氣質(zhì)高雅現(xiàn)場銷售人員應(yīng)較成熟穩(wěn)重，有氣質(zhì)，從容大方。除銷售人員外，現(xiàn)場保安、門童、清潔工、園藝工等服務(wù)人員均全部統(tǒng)一服裝形象、統(tǒng)一禮儀標(biāo)準(zhǔn)；如星河灣還請(qǐng)專業(yè)服裝及形象設(shè)計(jì)師對(duì)銷售人員做示范及服裝設(shè)計(jì)，對(duì)銷售人員、服務(wù)人員進(jìn)行了進(jìn)入上流生活圈社交禮儀方面知識(shí)訓(xùn)練等。過程服務(wù)：銷售一條龍因?yàn)楦叨俗≌I家非富即貴，而且對(duì)時(shí)間也有較高要求，因此，采取銷售人員、服務(wù)人員幫助客戶辦理各種購樓、辦證手續(xù)等，實(shí)現(xiàn)“看樓—銷售—辦證—入伙”全程一條龍服務(wù)。2、具體要求1）銷售人員——3A服務(wù)A級(jí)服務(wù)形象：銷售人員著裝以端莊、專業(yè)為基礎(chǔ)，略顯華貴但不失親和力；保安員、樣板房解說員、清潔工統(tǒng)一服裝形象；A級(jí)服務(wù)水平：聘請(qǐng)航空公司的專業(yè)培訓(xùn)講師對(duì)商務(wù)禮儀、言行禮儀等方面的培訓(xùn)，把尊貴的空乘服務(wù)帶到銷售現(xiàn)場；A級(jí)服務(wù)意識(shí)：從客戶初次到訪、介紹、辦理購房手續(xù)、簽合同、辦理入伙后續(xù)，銷售人員應(yīng)全程跟進(jìn)，為客戶提供尊貴、便捷的全程VIP服務(wù)；2）銷售輔助停車場：停車場接待員—為駕車客人提供車輛指引服務(wù)，為客人開、關(guān)車門，向客人禮貌問好等。綠化：清潔綠化人員—負(fù)責(zé)相關(guān)區(qū)域的清潔綠化工作，向每位參觀的客人微笑問好。售樓部門口：售樓部門僮—為參觀售樓部的客人開、關(guān)門，向客人禮貌問好，提供代召出租車，晴、雨天打傘等服務(wù)。接待處：接待員—以五星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)助銷售人員接待參觀客人，為客人提供飲料及其他服務(wù)等，回答客人有關(guān)咨詢。樣板房：樣板房解說員—以五星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)助銷售人員接待參觀客人，熟悉物業(yè)情況可為客人提供指引及咨詢。除銷售人員外，現(xiàn)場保安、門童、清潔工、園藝工等服務(wù)人員均全部統(tǒng)一服裝形象、統(tǒng)一禮儀標(biāo)準(zhǔn)。3）銷售現(xiàn)場—星級(jí)酒店式管理做好現(xiàn)場管理，確保銷售中心、銷售通道、示范單位呈現(xiàn)最佳狀態(tài)。4）一站式收樓服務(wù)專業(yè)驗(yàn)收－物業(yè)交付業(yè)主使用前，由物業(yè)公司進(jìn)行專業(yè)的驗(yàn)收；返修整改－將驗(yàn)收時(shí)所發(fā)現(xiàn)的問題反饋給施工單位并要求限期整改，確保物業(yè)交付業(yè)主時(shí)完好、有效；一站式收樓－專人全程陪同業(yè)主收樓（包括但不限于：文件簽署、物品簽收、物業(yè)驗(yàn)收、服務(wù)辦理、資料報(bào)批等）。（二）增值物業(yè)管理服務(wù)1、以“尊利家居服務(wù)”為訴求借鑒香港新鴻基物業(yè)管理特色，提供尊利家居服務(wù)，包括專業(yè)后勤支持、增值家居服務(wù)等。服務(wù)范圍包括咨詢服務(wù)、餐廳定座、機(jī)票訂位、秘書服務(wù)、旅游信息、郵遞服務(wù)、交通安排、保姆服務(wù)及保安服務(wù)等一系列一向只在五星級(jí)酒店方能享有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。其宗旨是：尊貴的業(yè)戶，只需安坐家中致電至其物業(yè)管業(yè)處，便能享用到各項(xiàng)專為他們而設(shè)的增值服務(wù)，省卻一些生活瑣事及家務(wù)束縛，騰出更多空間和時(shí)間享受人生。2、特色服務(wù)創(chuàng)新（1）“金牌管家”酒店式客房服務(wù)專業(yè)的酒店式房間清潔服務(wù)專業(yè)的酒店式房間整理服務(wù)衣物送洗、執(zhí)整服務(wù)時(shí)間提醒服務(wù)專人訂、送物品服務(wù)餐飲配送及制作自助式私人看護(hù)自助式生活助理服務(wù)（2）精英商務(wù)助理復(fù)印印刷、裝訂過塑；中英文快速打字；多語種文件翻譯；備忘速記；電郵、傳真。（3）豪華專用會(huì)所開放式專用會(huì)所，免費(fèi)提供常規(guī)器械使用；定期舉辦紅酒、雪茄、藝術(shù)品鑒賞等方面的沙龍；小型會(huì)議、私人聚會(huì)、筵席宴會(huì)的全程策劃跟進(jìn)。第五部分客戶發(fā)動(dòng)策略三步走策略現(xiàn)場渠道展示互動(dòng)經(jīng)歷傳播的作用過程階梯消費(fèi)者推廣思考路徑策略第四步客戶發(fā)動(dòng)三步走為充分調(diào)動(dòng)市場，我們建議客戶發(fā)動(dòng)分三步進(jìn)行。即行家發(fā)動(dòng)、資源客戶發(fā)動(dòng)和市場客戶發(fā)動(dòng)。第一步：行家發(fā)動(dòng)在項(xiàng)目尚未面向社會(huì)之前，面向社會(huì)廣泛吸納銷售專員，借鑒保險(xiǎn)營銷的銷售模式，組建“泛銷售”直效營銷隊(duì)伍。總體操作概念首先在好的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，引入保險(xiǎn)銷售模式，發(fā)動(dòng)全社會(huì)資源，建立起全員營銷的隊(duì)伍，全面開展“一對(duì)一全程服務(wù)銷售模式”。受聘人員首先是推廣銷售員，進(jìn)而或是準(zhǔn)買家。操作模式解析變“坐銷”為“行銷”，讓銷售專員走出銷售部，化固定工作時(shí)間為彈性工作時(shí)間，在社會(huì)各層面進(jìn)行實(shí)務(wù)性推廣銷售。銷售專員的管理采用集合型管理模式，彈性工作制度，以兼職專員為主，全職人員為指導(dǎo)、管理及輔助。銷售專員的報(bào)酬以責(zé)任工資形式發(fā)放，即不設(shè)底薪，以定時(shí)完成的推廣成績計(jì)算高額傭金作為報(bào)酬，成績越大，報(bào)酬越高。工作要點(diǎn)提示系統(tǒng)性組織培訓(xùn)工作。培訓(xùn)主要目標(biāo)是通過培訓(xùn)，讓其所接觸的人都能認(rèn)可蔚來城品牌，從而形成自覺地追捧蔚來城的購買行為。更讓營銷專員形成一種思維概念：不單是在推銷房子，而且是在推廣一種全新的生活方式，推廣一個(gè)具有國際化內(nèi)涵的生活社區(qū)，能以充分的信心，高漲的熱情，全力以赴地進(jìn)行推銷。所有培訓(xùn)的銷售人員，必須要通過正式考核，領(lǐng)取“蔚來城營銷專員資格證”方可上崗，以推動(dòng)學(xué)習(xí)積極性，減免推銷中的失誤，利于維護(hù)項(xiàng)目形象和企業(yè)形象。操作內(nèi)容刊登大篇幅廣告招聘銷售專員及銷售顧問。組織專場現(xiàn)場招聘會(huì)，通過現(xiàn)場介紹、項(xiàng)目參觀，讓應(yīng)聘人員認(rèn)識(shí)品牌，鼓動(dòng)其對(duì)項(xiàng)目的銷售熱情。通過培訓(xùn)、考核，將適合銷售工作、有意購買項(xiàng)目人員進(jìn)一步進(jìn)行甄別，經(jīng)過培訓(xùn)合格的銷售專員將領(lǐng)取“項(xiàng)目銷售專員資格證”，今后均以“銷售專員資格證”作為管理依據(jù)，如合格上崗、領(lǐng)取報(bào)酬等。備注：詳細(xì)操作請(qǐng)參照見《泛銷售標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊》第二步：資源客戶發(fā)動(dòng)（大客戶營銷）針對(duì)人群：發(fā)展商關(guān)系客戶：包含房地產(chǎn)管理部門、政府關(guān)系客戶、項(xiàng)目有關(guān)的合作單位客戶。發(fā)動(dòng)其他資源客戶團(tuán)購：如可針對(duì)集團(tuán)員工及親屬，德州商會(huì)組織，各大中型企事業(yè)單位員工等。進(jìn)行專人跟進(jìn)服務(wù)、上門演示項(xiàng)目產(chǎn)品、提供集團(tuán)購房優(yōu)惠等，以刺激他們對(duì)本項(xiàng)目的購買意，進(jìn)一步深化本項(xiàng)目的直效營銷效果。成立“蔚來會(huì)”的會(huì)員招募。操作方式對(duì)于本批客戶成交享受額外優(yōu)惠，由本批客戶介紹成交則可享受獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，將采用直郵項(xiàng)目資料、上門介紹、電訪、內(nèi)部認(rèn)購折扣介紹、團(tuán)購折扣介紹、介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)情況介紹等方式推進(jìn)。目的聚集人氣，儲(chǔ)備客源，為公開發(fā)售的市場引爆做準(zhǔn)備。第三步：市場客戶發(fā)動(dòng)經(jīng)由以上兩步的客戶發(fā)動(dòng)，已奠定一定的銷售基礎(chǔ)及市場口碑傳播基礎(chǔ)，因此，第三步旨在造就市場轟動(dòng)效應(yīng)。針對(duì)人群：社會(huì)消費(fèi)群操作方式：媒體刊登項(xiàng)目接受內(nèi)部認(rèn)購廣告目的：聚集人氣，儲(chǔ)備客源，為公開發(fā)售的市場引爆做準(zhǔn)備；蓄水放洪——開售前通過媒體炒作、公關(guān)活動(dòng)、廣告宣傳、人際口碑傳播等的品牌滲透與鋪勢，現(xiàn)場開放參觀、蓄客，到客戶蓄勢到一定量時(shí)，進(jìn)行銷售引爆放閘。第六部分廣告與公關(guān)策略現(xiàn)場渠道展示互動(dòng)經(jīng)歷傳播的作用過程階梯消費(fèi)者推廣思考路徑策略第五步現(xiàn)場展示廣告手段對(duì)銷售的貢獻(xiàn)媒體策略作為高端項(xiàng)目，傳統(tǒng)的大眾媒體將難以勝任推廣需要，借鑒眾多高端別墅物業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，直接面向客戶群的小眾媒體是主流，往往事半功倍，能有效促成實(shí)際成交；同時(shí)傳統(tǒng)大眾媒體對(duì)于樹立市場形象和口碑亦非常重要，而且也可以配合促銷需要及時(shí)發(fā)布信息，因此我們建議媒介采用“渠道突破、形式創(chuàng)新、三線并行策略：大眾媒體塑造形象、小眾媒體精確打擊、有效渠道促進(jìn)傳播?！?8年9月08年12月09年2月09年4月09年5月品牌形象導(dǎo)入期蓄水/首次升溫期蓄水/二次升溫期高溫強(qiáng)勢蓄客期公開發(fā)售強(qiáng)銷期推廣階段時(shí)間劃分階段劃分建議“景觀”是本項(xiàng)目最突出的優(yōu)勢，如果放在9-11月份，容易形成“高開低走”的宣傳局面，導(dǎo)致臨近開盤沒有熱點(diǎn)。如果最有優(yōu)勢的景觀放在臨近開盤的階段，容易在開盤前營造節(jié)節(jié)上升的銷售氣氛。同時(shí)9-11月份距離開盤仍然有半年時(shí)間，不利于逼迫客戶下定金，因?yàn)榈却龝r(shí)間太長。景觀最佳呈現(xiàn)的時(shí)間是春節(jié)后，9-11月份推景觀在深度上的推廣存在很大難度。項(xiàng)目在“三十年不落伍，三千里不落俗”以后，已經(jīng)造成了不小的市場期待，這個(gè)時(shí)候比較利于趁熱導(dǎo)入項(xiàng)目的整體形象和整體優(yōu)勢，讓市場形成整體印象，所以有必要將景觀、科技和世界級(jí)構(gòu)建三大價(jià)值體系作為整體導(dǎo)入市場，然后再分階段深度解讀。首次升溫12-1月二次升溫2-3月高溫期4月開盤期5月導(dǎo)入期9-11月三十年不落伍，三千里不落俗太陽城建設(shè)研討會(huì)生活館開館暨項(xiàng)目推介會(huì)戶外/站牌工地圍墻影視廣告概念樓書此樓難得今生享，此景難得本地有向市場傳播項(xiàng)目的科技優(yōu)勢綠色圣誕節(jié)新年音樂會(huì)戶外/站牌工地圍墻報(bào)紙/DM會(huì)刊身居大花園，還看園外園向市場傳播項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢異業(yè)聯(lián)盟推介會(huì)景觀品鑒會(huì)總裁培訓(xùn)營戶外/站牌工地圍墻產(chǎn)品樓書報(bào)紙/DM白領(lǐng)金領(lǐng)聚棲地，富人難說有資格向市場傳播項(xiàng)目的整體優(yōu)勢內(nèi)部認(rèn)購酒會(huì)VIP觀摩活動(dòng)戶外/站牌工地圍墻影視廣告報(bào)紙/DM五星級(jí)光合家園盛大開盤再次引起目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴開盤慶典活動(dòng)戶外/站牌工地圍墻影視廣告報(bào)紙/DM傳播任務(wù)傳播主題廣告公關(guān)活動(dòng)向市場導(dǎo)入項(xiàng)目定位和形象第一階段：品牌形象導(dǎo)入期第一階段：品牌形象導(dǎo)入期時(shí)間：2008.09-2008.11為期三個(gè)月目的：導(dǎo)入五星級(jí)光合家園的項(xiàng)目定位，塑造品牌形象。通過各種途徑充分發(fā)掘利用客戶資源。招聘泛銷售團(tuán)隊(duì)。第一階段：品牌形象導(dǎo)入期目標(biāo)客戶：資源客戶其他泛銷售團(tuán)隊(duì)的人士房地產(chǎn)、媒體及相關(guān)行業(yè)人士市民第一階段：品牌形象導(dǎo)入期溝通傳播核心內(nèi)容：五星級(jí)光合家園的整體形象園林景觀/尖端科技/世界級(jí)構(gòu)建三大價(jià)值體系第一階段：品牌形象導(dǎo)入期公關(guān)活動(dòng)一：奠基儀式暨太陽城建設(shè)研討會(huì)。目標(biāo)對(duì)象：政府等資源客戶和媒體策略：依托全國媒體的高位宣傳來攻占本地市場的人心，同時(shí)政府的參與強(qiáng)化市場信心。邀請(qǐng)媒體：全國性的大眾媒體、房地產(chǎn)專業(yè)媒體和經(jīng)濟(jì)媒體。第一階段：品牌形象導(dǎo)入期公關(guān)活動(dòng)二：開館和項(xiàng)目說明會(huì)。目標(biāo)對(duì)象：資源客戶、潛在客戶和本地媒體策略：將售樓處包裝為“蔚來生活藝術(shù)館”，并通過隆重的開館活動(dòng)和項(xiàng)目推介會(huì)將項(xiàng)目正式推出市場。第一階段：品牌形象導(dǎo)入期全國性媒體新聞炒作：世界級(jí)構(gòu)建，世界級(jí)示范——蔚來城盛大奠基。領(lǐng)先世界人居標(biāo)準(zhǔn)，蔚來城構(gòu)建世界級(jí)人居典范。第一階段：品牌形象導(dǎo)入期戶外廣告與公交站牌廣告：蔚來城，五星級(jí)光合家園三十年不落伍，三千里不落俗第一階段：品牌形象導(dǎo)入期影視廣告片：拍攝影視形象廣告片，通過絕倫景致、尖端科技和世界級(jí)構(gòu)建三方面的概念意境營造，來傳達(dá)“三十年不落伍，三千里不落俗”。第一階段：品牌形象導(dǎo)入期概念樓書：以“五星級(jí)光合家園”為主線解讀“五星級(jí)光合家園”的三大價(jià)值體系。第一階段：品牌形象導(dǎo)入期異業(yè)聯(lián)盟啟動(dòng)：聯(lián)合幾大銀行、移動(dòng)/聯(lián)通、奧迪等高檔汽車的VIP服務(wù)共同舉辦互動(dòng)活動(dòng)。第一階段：品牌形象導(dǎo)入期銷售準(zhǔn)備：售樓現(xiàn)場包裝到位，售樓處開放接待。開通咨詢蓄客熱線，VIP卡推廣計(jì)劃配合，5萬變10萬。第二階段：蓄水/首次升溫期第二階段：蓄水/首次升溫期時(shí)間：2008.12-2009.1為期兩個(gè)月目的：強(qiáng)化項(xiàng)目的“科技”優(yōu)勢。讓目標(biāo)客戶群及市民初步了解本項(xiàng)目的產(chǎn)品賣點(diǎn)中主要的亮點(diǎn)。第二階段：蓄水/首次升溫期目標(biāo)客戶：資源客戶泛銷售所帶來的客戶房地產(chǎn)、媒體及相關(guān)行業(yè)人士廣告宣傳所帶來的新客戶蔚來會(huì)會(huì)員

市民第二階段：蓄水/首次升溫期溝通傳播核心內(nèi)容：科技價(jià)值第二階段：蓄水/首次升溫期全國性媒體新聞炒作：逾2億科技投入，超過30項(xiàng)科技應(yīng)用——蔚來城人居水平領(lǐng)先世界。第二階段：蓄水/首次升溫期戶外廣告和公交站牌：蔚來城-五星級(jí)光合家園此樓難得今生享，此景難得本地有第二階段：蓄水/首次升溫期公關(guān)活動(dòng)一：中國首屆綠色圣誕節(jié)。目標(biāo)對(duì)象：廣泛大眾和潛在客戶策略：一改“圣誕老人”傳統(tǒng)的紅色服裝，用鮮亮的“綠色”吸引人們眼球，向市民傳達(dá)生態(tài)環(huán)保的人居理念，用“綠色圣誕老人”鋪天蓋地的人海戰(zhàn)術(shù)，引發(fā)全城關(guān)注。第二階段：蓄水/首次升溫期公關(guān)活動(dòng)二：新年音樂會(huì)。目標(biāo)對(duì)象：“望子成龍”的富裕家庭和新年返鄉(xiāng)的富裕階層。策略：邀請(qǐng)克萊德曼在德州大型劇院舉辦新年鋼琴獨(dú)奏會(huì)，以此營造新年氣氛，為項(xiàng)目添加藝術(shù)文化內(nèi)涵，并以此吸引望子成龍的富裕家庭和返鄉(xiāng)過節(jié)的富裕階層。第二階段：蓄水/首次升溫期會(huì)刊雜志：以“原生機(jī)能，健康技術(shù)”為主線全方位解讀蔚來城科技含量。第二階段：蓄水/首次升溫期異業(yè)聯(lián)盟持續(xù)推廣：繼續(xù)聯(lián)合幾大銀行、移動(dòng)/聯(lián)通、奧迪等高檔汽車的VIP服務(wù)共同舉辦互動(dòng)活動(dòng)。第二階段：蓄水/首次升溫期銷售準(zhǔn)備：向VIP卡客戶推廣“鉆石鄰里優(yōu)選計(jì)劃”鼓勵(lì)以老帶新，促進(jìn)老客戶帶新客戶的低成本客戶獲取。第三階段：蓄水/二次升溫期第三階段：蓄水/二次升溫期時(shí)間：2009.2-2009.3為期兩個(gè)月目的：強(qiáng)化項(xiàng)目的“景觀”優(yōu)勢。讓目標(biāo)客戶群及市民初步了解本項(xiàng)目的產(chǎn)品賣點(diǎn)中主要的亮點(diǎn)。第三階段：蓄水/二次升溫期目標(biāo)客戶：資源客戶泛銷售所帶來的客戶房地產(chǎn)、媒體及相關(guān)行業(yè)人士廣告宣傳所帶來的新客戶蔚來會(huì)會(huì)員

市民第三階段：蓄水/二次升溫期溝通傳播核心內(nèi)容：景觀價(jià)值第三階段：蓄水/二次升溫期戶外廣告和公交站牌廣告：蔚來城-五星級(jí)光合家園身居大花園，還看園外園第三階段：蓄水/二次升溫期公關(guān)活動(dòng)一：景觀品鑒會(huì)。目標(biāo)對(duì)象：潛在客戶和本地媒體策略：通過深度的現(xiàn)場景觀品鑒會(huì)，全方位的詳細(xì)解讀項(xiàng)目的景觀價(jià)值。第三階段：蓄水/二次升溫期公關(guān)活動(dòng)二：總裁特訓(xùn)營。目標(biāo)對(duì)象：德州各市縣的中小企業(yè)主策略：通過在項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦小型的總裁特訓(xùn)營，吸引有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的各中小企業(yè)主親臨現(xiàn)場，在培訓(xùn)的同時(shí)感受和了解項(xiàng)目的各種價(jià)值。第三階段：蓄水/二次升溫期產(chǎn)品樓書：全面的項(xiàng)目說明手冊。第三階段：蓄水/二次升溫期異業(yè)聯(lián)盟持續(xù)推廣：繼續(xù)聯(lián)合幾大銀行、移動(dòng)/聯(lián)通、奧迪等高檔汽車的VIP服務(wù)共同舉辦互動(dòng)活動(dòng)。第三階段：蓄水/二次升溫期銷售準(zhǔn)備：示范景觀呈現(xiàn)。進(jìn)行初步的客戶分流和預(yù)選房。銷售現(xiàn)場繼續(xù)推進(jìn)VIP卡推廣計(jì)劃5萬變10萬以及向老客戶推廣鄰里優(yōu)選計(jì)劃。第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期時(shí)間：2009.4為期一個(gè)月目的：讓目標(biāo)客戶群及市民認(rèn)同本項(xiàng)目價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系。讓目標(biāo)客戶群及市民認(rèn)同本項(xiàng)目所引領(lǐng)的世界級(jí)生活方式能帶來名副其實(shí)的優(yōu)越感受。讓目標(biāo)客戶群及市民認(rèn)同本項(xiàng)目的全部綜合賣點(diǎn)。第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期目標(biāo)客戶：資源客戶泛銷售所帶來的客戶房地產(chǎn)、媒體及相關(guān)行業(yè)人士廣告宣傳所帶來的新客戶蔚來會(huì)會(huì)員

市民第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期溝通傳播核心內(nèi)容：項(xiàng)目的綜合高端價(jià)值第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期戶外廣告和公交站牌：蔚來城-五星級(jí)光合家園白領(lǐng)金領(lǐng)聚棲地，富人難說有資格第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期公關(guān)活動(dòng)一：VIP觀摩會(huì)目標(biāo)對(duì)象：已購買VIP卡的客戶策略：效仿高端品牌新貨上市針對(duì)VIP客戶專門閉店?duì)I業(yè)優(yōu)先選購的做法，再次召集所有VIP客戶集中優(yōu)先參觀樣板房，通過羊群效應(yīng)逼迫客戶盡早進(jìn)入選房考慮階段。第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期公關(guān)活動(dòng)二：內(nèi)部認(rèn)購酒會(huì)目標(biāo)對(duì)象：獲得內(nèi)部認(rèn)購資格的客戶策略：精選一部份有代表性的戶型，選取意向強(qiáng)烈的客戶進(jìn)行小范圍的內(nèi)部認(rèn)購，制造供不應(yīng)求的熱銷氣氛，同時(shí)試探市場的價(jià)格反應(yīng)。第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期影視廣告片：再次拍攝制作精美的影視形象廣告片，通過實(shí)景與概念的結(jié)合，來傳達(dá)項(xiàng)目的高端形象。第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期報(bào)紙廣告：未來境界成就極致人生蔚來城即將公開發(fā)售第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期會(huì)刊雜志：以“世界級(jí)構(gòu)建”為主線全方位解讀蔚來城的各項(xiàng)價(jià)值，并向所有潛在的定向高端客戶贈(zèng)送。第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期定向邀請(qǐng)：再次向幾大銀行、移動(dòng)/聯(lián)通、奧迪等高檔汽車的VIP客戶發(fā)出高調(diào)的邀請(qǐng)，邀請(qǐng)其參觀現(xiàn)場銷售處、園林和樣板房。第四階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期銷售準(zhǔn)備：現(xiàn)樓樣板間和入戶大堂呈現(xiàn)。銷售資料準(zhǔn)備齊全。公開發(fā)售方案確定。價(jià)格確定。第五階段：首次公開發(fā)售引爆期第五階段：首次公開發(fā)售引爆期時(shí)間：2009.5為期一周目的：以絕對(duì)的市場震撼力引爆市場，取得輝煌的成功銷售的業(yè)績。提升品牌延伸力及良好的口碑傳播力，為后續(xù)持續(xù)旺銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第五階段：首次公開發(fā)售引爆期目標(biāo)客戶：資源客戶泛銷售所帶來的客戶房地產(chǎn)、媒體及相關(guān)行業(yè)人士廣告宣傳所帶來的新客戶蔚來會(huì)會(huì)員

市民第五階段：首次公開發(fā)售引爆期溝通傳播核心內(nèi)容：蔚來城盛世開盤第五階段：首次公開發(fā)售引爆期報(bào)紙廣告：成就所致，境界所在蔚來城五星級(jí)光合家園盛世開盤第五階段：首次公開發(fā)售引爆期電視廣告5秒標(biāo)版：蔚來城將于5月1日公開發(fā)售第五階段：首次公開發(fā)售引爆期公關(guān)活動(dòng)：正式認(rèn)購酒會(huì)目標(biāo)對(duì)象：所有具備認(rèn)購資格客戶和媒體策略：以“超越無限、掌控蔚來”為主題，采取酒會(huì)形式舉行開盤活動(dòng)，并租用直升機(jī)或熱氣球或飛艇在長河公園起飛，掛條幅宣傳，到場嘉賓均獲名貴禮品。第五階段：首次公開發(fā)售引爆期銷售準(zhǔn)備：公開發(fā)售彩排。謝謝聆聽！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009電子大賽電機(jī)部分培訓(xùn)一、直流電機(jī)（）匯報(bào)人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個(gè)橋式電路的專用芯片L298所組成的電機(jī)驅(qū)動(dòng)電路。驅(qū)動(dòng)芯片L298是驅(qū)動(dòng)二相和四相步進(jìn)電機(jī)的專用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來驅(qū)動(dòng)直流電機(jī)，這種方法有一系列的優(yōu)點(diǎn)。每一組PWM波用來控制一個(gè)電機(jī)的速度，而另外兩個(gè)I/O口可以控制電機(jī)的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡單，電路也很簡單，一個(gè)芯片內(nèi)包含有8個(gè)功率管，這樣簡化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個(gè)電機(jī)的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個(gè)電機(jī)的速度；IOB12、IOB13控制第二個(gè)電機(jī)的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個(gè)電機(jī)的速度。

）

步進(jìn)電機(jī)是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號(hào)轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機(jī)。每來一個(gè)電脈沖，步進(jìn)電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)一定角度，帶動(dòng)機(jī)械移動(dòng)一小段距離。特點(diǎn):（1）來一個(gè)脈沖，轉(zhuǎn)一個(gè)步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動(dòng)方向。應(yīng)用：由于步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機(jī)床、鐘表工業(yè)及自動(dòng)記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進(jìn)電動(dòng)機(jī)及其控制種類：勵(lì)磁式和反應(yīng)式兩種。勵(lì)磁式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上有勵(lì)磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上沒有勵(lì)磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個(gè)磁極，磁極上有勵(lì)磁繞組，每兩個(gè)相對(duì)的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個(gè)齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)2、步進(jìn)電機(jī)的工作原理

由于磁力線總是要通過磁阻最小的路徑閉合，因此會(huì)在磁力線扭曲時(shí)產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)?，F(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運(yùn)動(dòng)情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過，故電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)子受到一個(gè)反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對(duì)齊。“三相”指三相步進(jìn)電機(jī)；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個(gè)通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子會(huì)轉(zhuǎn)過30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對(duì)齊；當(dāng)C相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對(duì)齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個(gè)繞組依次通電一次為一個(gè)循環(huán)周期，一個(gè)循環(huán)周期包括三個(gè)工作脈沖，所以稱為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動(dòng)起來。每一拍轉(zhuǎn)過30°(步距角)，每個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)磁場在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90°(一個(gè)齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對(duì)齊。

A、B相同時(shí)通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對(duì)齊,又轉(zhuǎn)過15。3412CA'BB'C'AB、C相同時(shí)通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過15。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的一個(gè)通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個(gè)循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15（步距角），一個(gè)通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動(dòng)方式的步進(jìn)角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動(dòng)時(shí)每個(gè)通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過30(步距角)，一個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時(shí)通電。

從以上對(duì)步進(jìn)電機(jī)三種驅(qū)動(dòng)方式的分析可得步距角計(jì)算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個(gè)通電循環(huán)周期的拍數(shù)實(shí)用步進(jìn)電機(jī)的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機(jī)的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對(duì)極N、S磁場的激磁線圈對(duì)數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個(gè)磁場周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機(jī)轉(zhuǎn)過一個(gè)齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機(jī)為例，有四相四拍運(yùn)行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運(yùn)行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對(duì)應(yīng)一個(gè)脈沖信號(hào)，電機(jī)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運(yùn)行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機(jī)為例。四拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱整步），八拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱半步）。3.步進(jìn)電機(jī)的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語定位轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在不通電狀態(tài)下，電機(jī)轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場齒形的諧波以及機(jī)械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在額定靜態(tài)電作用下，電機(jī)不作旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)，電機(jī)轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機(jī)體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動(dòng)電壓及驅(qū)動(dòng)電源等無關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過分采用減小氣隙，增加激磁安匝來提高靜力矩是不可取的，這樣會(huì)造成電機(jī)的發(fā)熱及機(jī)械噪音。1)步距角精度

步進(jìn)電機(jī)每轉(zhuǎn)過一個(gè)步距角的實(shí)際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運(yùn)行拍數(shù)其值不同，四拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動(dòng)是不能解決的。4)最大空載起動(dòng)頻率

4.步進(jìn)電機(jī)動(dòng)態(tài)指標(biāo)及術(shù)語電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動(dòng)的最大頻率。5)最大空載的運(yùn)行頻率

電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式，電壓及額定電流下，電機(jī)不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運(yùn)行矩頻特性

電機(jī)在某種測試條件下測得運(yùn)行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱為運(yùn)行矩頻特性，這是電機(jī)諸多動(dòng)態(tài)曲線中最重要的，也是電機(jī)選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進(jìn)電機(jī)的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時(shí)，也是按照驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來進(jìn)行。5.步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過程稱為脈沖分配。例如：三相步進(jìn)電機(jī)的三拍工作方式，其各相通電順序?yàn)锳-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進(jìn)電機(jī)正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機(jī)就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進(jìn)電機(jī)的速度

如果給步進(jìn)電機(jī)發(fā)一個(gè)控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個(gè)脈沖，它會(huì)再轉(zhuǎn)一步。兩個(gè)脈沖的間隔越短，步進(jìn)電機(jī)就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機(jī)發(fā)出的脈沖頻率，就可以對(duì)步進(jìn)電機(jī)進(jìn)行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動(dòng)芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號(hào)端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動(dòng)機(jī)采用PWM信號(hào)平滑調(diào)速。

特點(diǎn)：

1、可實(shí)現(xiàn)電機(jī)正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動(dòng)性能好，啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時(shí)驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流電機(jī)。

5、適合應(yīng)用于機(jī)器人設(shè)計(jì)及智能小車的設(shè)計(jì)中。

實(shí)例一：用L298驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流減速電機(jī)的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機(jī)器人項(xiàng)目只要求直行前進(jìn)，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機(jī)的兩個(gè)端口給出PWM信號(hào)控制A，B即可實(shí)現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動(dòng)作。

實(shí)例二：用L298實(shí)現(xiàn)二相步進(jìn)電機(jī)控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接入單片機(jī)的某個(gè)端口，輸出連續(xù)的脈沖信號(hào)。信號(hào)的快慢決定了電機(jī)的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號(hào)的順序即可實(shí)現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動(dòng)步進(jìn)電機(jī)伺服電動(dòng)機(jī)又稱執(zhí)行電動(dòng)機(jī)。其功能是將輸入的電壓控制信號(hào)轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動(dòng)控制對(duì)象。伺服電動(dòng)機(jī)可控性好，反應(yīng)迅速。是自動(dòng)控制系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動(dòng)機(jī)可分為兩類：交流伺服電動(dòng)機(jī)和直流伺服電動(dòng)機(jī)三、伺服電動(dòng)機(jī)及其控制1、交流伺服電動(dòng)機(jī)

交流伺服電動(dòng)機(jī)就是一臺(tái)兩相交流異步電機(jī)。它的定子上裝有空間互差90的兩個(gè)繞組：勵(lì)磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵(lì)磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級(jí)對(duì)數(shù)n0:電動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)磁場轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動(dòng)機(jī)以單相異步電動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵(lì)磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號(hào)輸入時(shí)，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場。該磁場與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動(dòng)起來.放大器檢測元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––11(b)相量圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖(a）接線圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖放大器檢測元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1勵(lì)磁繞組串聯(lián)電容C,是為了產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場。適當(dāng)選擇電容的大小，可使通入兩個(gè)繞組的電流相位差接近90,從而產(chǎn)生所需的旋轉(zhuǎn)磁場。控制電壓與電源電壓頻率相同，相位相同或反相。勵(lì)磁繞組固定接在電源上，當(dāng)控制電壓為零時(shí)，電機(jī)無起動(dòng)轉(zhuǎn)矩，轉(zhuǎn)子不轉(zhuǎn)。放大器檢測元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1

若有控制電壓加在控制繞組