第章 進(jìn)一步發(fā)展市場(chǎng)差異

1第7章進(jìn)一步開展市場(chǎng)差異雖然邁克爾·波特教授指出：“獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)沒有規(guī)律，只有適合單個(gè)企業(yè)的方法。〞但隨著產(chǎn)品生命周期的變化，成長中的企業(yè)需要集中力量開展其差異性，以使其繼續(xù)成長。據(jù)克蘭福德的調(diào)查，在制定的營銷方案中，差異性是75%的銷售額在1000萬英鎊以上公司的特征(而銷售額在500萬以下的公司，有此特征的僅占50%)。差異性重點(diǎn)應(yīng)放在：1.開發(fā)客戶群與產(chǎn)品/效勞質(zhì)量。2.價(jià)格與毛利合理化。3.有方案的促銷活動(dòng)。4.獨(dú)特的分銷渠道。5.提高銷售隊(duì)伍。在制定企業(yè)年度方案時(shí)，可綜合考慮這些因素。壯7.拐1電開發(fā)錢客戶伯群與稈產(chǎn)品段/盤效勞士質(zhì)量略進(jìn)一宋步對(duì)絨客戶艱進(jìn)行罵分析括與細(xì)碎分會(huì)退產(chǎn)生軋新的鐮產(chǎn)品堅(jiān)，吸發(fā)引現(xiàn)獄有的皺與新榮的客償戶，烏有利歡于企而業(yè)增價(jià)長。饒例證?。貉鞰B云A醒協(xié)會(huì)讀將他船們的葬MB費(fèi)A表市場(chǎng)零如此慶細(xì)分信?券現(xiàn)有歲的學(xué)壁生革?逼最近下的畢肉業(yè)生雅?話老旅MB天A彼畢業(yè)設(shè)生像?文自雇搖MB茫A酒?集公營窮與私籍營企敵業(yè)中暫的公MB尊A咱?泉跨國鐘公司害工作確的爆MB條A肚通過瞧市場(chǎng)壓細(xì)分弱刺激粥了追踐加的餅和特窗殊的裁教育陜效勞抬，促嫩進(jìn)了耍協(xié)會(huì)放會(huì)員他的增思加。巧同樣挺，應(yīng)辨記住津沒有窄“櫻純島〞握產(chǎn)品春或欣“換純稍〞視效勞赤：每沒件產(chǎn)論品都獅有服拉務(wù)的殿因素糕(產(chǎn)如游燃戲機(jī)檢需要闊效勞但)暢，每男一種停效勞逮都有揪產(chǎn)品悠的因些素望(凝如管悉理顧沃問服疤務(wù)依嚇賴于擠高質(zhì)婦量的匆報(bào)告聰)飯，在爐競(jìng)爭結(jié)加劇永的世魚界里火，一票些漏“份成熟親〞腿產(chǎn)品洗與其宵他產(chǎn)雅品的貓不同俘之處堆即在議于他那么們的佳效勞盤方式崖，這森也是夸成功弊的原智因。爭例證犯：所據(jù)有的拐廚房彎用具緊都是膜大同膊小異含，欣Ph標(biāo)il錦ip樸s枕卻提狹供給剃消費(fèi)戲者與訂零售歪商獨(dú)斑特的碗效勞吉。消怠費(fèi)者挑可以澇在頭粱12宣個(gè)月燙內(nèi)更伏換任上何不師能維談修的屬用具黎，所膚有產(chǎn)泥品保紛修乞10動(dòng)年。閥此外購，還汗提供侮給消蔑費(fèi)者崗24登小時(shí)假隨叫夢(mèng)熱線社，假設(shè)拼維修澡師在杯2臥天內(nèi)欺未到僚，就驕向消勝費(fèi)者魔支付擇12漿.5扣英鎊啟。向圣所有超的零良售商略提供餡廣告騙支持止、提鎖供存邀貨融并資以狐及延喉展期覺支付最條款掩。歉效勞淺業(yè)更育難做倒到與疏眾不淹同，素因?yàn)闋钚谑I(yè)是蒙無形尤的，恒很難荷事先戲嘗試肚或檢越測(cè)。襯甚至駐消費(fèi)煤者也勻決定礙了某組次服壇務(wù)的撇質(zhì)量巴，如殲在一參家英柄國餐遵館，匠一句機(jī)抱怨陽從好障的方蝕面看草可帶渾來服撥務(wù)改造善，腰從壞鄉(xiāng)的方兼面看掏可以綱使此州效勞鑒取消時(shí)。對(duì)劫效勞禁促銷雅因此溫需要滔強(qiáng)烈撕、持樹續(xù)的彈品牌蘋戰(zhàn)略朋。公嫩司名脫字通蘆常就竟是品綠牌，扯使公篇司名焰字與兇高質(zhì)濫量同辜義也鎖即是示使服予務(wù)更晃為可揀觸摸征。最易終，鋒你的陽企業(yè)儲(chǔ)名稱朱和聲疼譽(yù)也溝許是默你與設(shè)對(duì)手剝的惟疑一區(qū)顏別。魔到達(dá)天與眾選不同彩包含侮著對(duì)去本錢宣、質(zhì)偶量與向效勞銹水平被的無屑止境尸的競(jìng)土爭。示在戰(zhàn)需斗中材，你潛必須金同時(shí)包在二之至三畫個(gè)方雖面作茂出努寬力。宣在富60鈔年代廟，英插國制受造商兆，尤革其是淹汽車轎業(yè)，深對(duì)產(chǎn)拴品質(zhì)爭量不年重視誦，誤叢以為罵產(chǎn)品矮“探很快軌報(bào)廢愧〞孟(周那時(shí)倦這是額一種柏普遍旅傾向舅)去對(duì)整旺個(gè)產(chǎn)烈業(yè)有博好處精。日溪本汽涉車商債在衰20她年內(nèi)氏轉(zhuǎn)變重了這鏈一觀獨(dú)念，挎從備60掠年代腰的萌“租廉價(jià)谷品合〞乖到腐80員年代余的給“設(shè)經(jīng)久相耐用托〞柴，說奧明在蛾降低嘴本錢黎、提并高服蹈務(wù)水織平的茅同時(shí)感，產(chǎn)堪品質(zhì)傅量不住能被騙無視堡。退產(chǎn)品頁質(zhì)量損對(duì)成據(jù)長中伯的企做業(yè)至倒關(guān)重犧要。田例證教：貢Ja竄me鑼sk河oc或h潛在設(shè)椅計(jì)波青士頓溪啤酒誤公司崗時(shí)指臭出，鴨新企藍(lán)業(yè)和秋成長臣中的榮企業(yè)膊的最妻大問冠題是躍在消案費(fèi)者嘩心目炎中創(chuàng)棗造產(chǎn)相品質(zhì)愉量的辣形象化。煮“撒你不難可能峰賣出撿你沒鬼有信葬心的猜產(chǎn)品破，在掉你與閣顧客翠之間關(guān)惟一全的東攀西就殃是你穿的產(chǎn)麥品物鋒有所亦值。稠〞樣同樣紫，做念面食愉的人郊們，日像字Pa建st緣a遙Ma吩st泛er難s粒，假設(shè)革保持歪自己元的食按品是唐附近聞最新端鮮、母最好輸?shù)?，豈就會(huì)領(lǐng)持久齡贏得盲市場(chǎng)刷。每懶天早贈(zèng)上四部點(diǎn)起間床去黨烤新夾鮮的宿ba沖ge凈l畏給盾Ba貿(mào)ge幻l她Ex悼pr潮es里s褲贏得惹了質(zhì)宇量聲慈譽(yù)。斥產(chǎn)品臺(tái)差異辟對(duì)利裂潤是顯重要包的，累如圖捉7-怠1忘所示妥。恨圖役7-狼1處差異奉高成鄙本、男低差伐異很侄明顯叔是應(yīng)盈盡量母防止揪的，糞這再譜一次槍證實(shí)叛要控鹿制供禽應(yīng)商豬本錢斗，尋壘找良鄰好的蓄設(shè)計(jì)踏與形門象揀(皇人們厭用他戲們的桐眼睛泄購置辟這一箱點(diǎn)對(duì)跳任何至產(chǎn)品菌都是予適用慘的哲)軌，確妄保特殖性和層成效黨與消主費(fèi)者豐需求幸相匹嚴(yán)配。終但首孟先，連你要恢保證橋在綜街合這養(yǎng)些功燕能時(shí)鎖產(chǎn)品都質(zhì)量未未下?lián)]降。肢當(dāng)然事質(zhì)量仰不僅煙是你遷要做搶什么輩，而乒且是創(chuàng)你如喜何去槽做。默Sc岸an玩di歇na田vi步an被Ai洪rw帥ay塔s催的顯Ja凱n李Ca給rl地so宿n止列出紙了客歪戶觸么點(diǎn)的脖“熄真實(shí)?？煺諔舁暰ΑＲ姿怎r，質(zhì)押量是礎(chǔ)靈魂鐮，是雪態(tài)度努和標(biāo)統(tǒng)準(zhǔn)。冒你的披產(chǎn)品店?duì)I銷刷方案閑必須愈包含被一些蚊質(zhì)量貍目標(biāo)緒和你衡評(píng)估詞績效扣的措愧施。互對(duì)成尖長中抽的企傍業(yè)來醒講琴,番到達(dá)址英國見評(píng)價(jià)張標(biāo)準(zhǔn)且57萌50烏(陣與撇IS持O9漁00括0盛類似指)財(cái)可能融代價(jià)童昂貴杏(緩包括雁人力軍與時(shí)今間防)旺。但染現(xiàn)在已它已慣牢固泡地被芒列入蘇許多車成長旋中企當(dāng)業(yè)的口開展乞日程脫，特尾別是扭考慮浸到它在給海驗(yàn)內(nèi)外勤消費(fèi)烤者以糞質(zhì)量孕保證怨時(shí)。楚例證米：紀(jì)La憲n額Hi膝nt園on鐵將一拌個(gè)舊辛的合海作肉異類加育工廠凡Yo棵rk乞Ho求us塞e連的銷孔售額脹從唱19狹70別年的龍25連萬英欣鎊發(fā)益展為拴10漸年后鳴的以10品00閃萬英禽鎊，象主要猴是采角納了相主要體購置蓋者累Te嫌sc潤o淚和份Sa爛in紗sb鍋ur戴y牽的質(zhì)單量要拘求。學(xué)按照寨嚴(yán)格掏的摘EE牙C筋質(zhì)量限要求扭進(jìn)行擦擴(kuò)張抹是他杏成功熄的基予礎(chǔ)。抹你必磁須弄毛清你凝所在彩部門慎的千BS狠57董50表的要昏求與險(xiǎn)程序代是什給么酬(維你當(dāng)撫地的濾企業(yè)扛培訓(xùn)冒機(jī)構(gòu)澤會(huì)提喊供幫叼助悔)太。一搏旦你殃決定惰走這屋條路憂，要凳確保纏你充色分利破用該毫標(biāo)準(zhǔn)拖的市到場(chǎng)優(yōu)美勢(shì)。蘿Ma幣nc架he摟st非er街商學(xué)必院的怒研究鄉(xiāng)說明跡，在隆19瞇94際年只箭有搞2.煙8灰萬英欠國小步企業(yè)股注冊(cè)待了宜BS趣57耕50汪，其樸中僅奪有一保半的議企業(yè)司發(fā)現(xiàn)目它的息財(cái)務(wù)鴉價(jià)值急。明禁白了贊其成掃本后墾，關(guān)隙鍵是攔盡最分大可灑能利肝用這怖一標(biāo)卷準(zhǔn)作渡為營衫銷工旦具，沾去提判高質(zhì)虛量、筐贏得騾新客堡戶。毛假設(shè)你院還未習(xí)獲得描這一拆標(biāo)準(zhǔn)收，盡嚇量用遷一貫生的優(yōu)憂質(zhì)產(chǎn)饅品或件效勞覺去讓偏客戶仇滿意位就更辣重要愧了。竹7.廣2習(xí)價(jià)格撞與毛冒利合語理化冠在大稠多數(shù)夫顧客搬心目怎中價(jià)梯格與拜質(zhì)量淹是緊嶼密相猾連的林。強(qiáng)輔調(diào)質(zhì)眾量會(huì)采給你諷的價(jià)惡格計(jì)譽(yù)劃帶鼠來更汪大的從彈性挨。通黨過關(guān)挨注不宵同消狹費(fèi)群磨的需臺(tái)求，璃可以慚認(rèn)識(shí)申其中種的差左異性捕。闊Pa雖ul升Ho鑰wc仗ro矛ft皇的忽Ro始ha瑞n仍制衣蟲公司面在登草山者扇開始竭購置燃這種算輕便豈、易卻疊的惡褲子寨與襯扎衫時(shí)蠅開始狹“撕起飛鉆〞階，價(jià)錫格與危毛利三很快碗提高品。首似先，俯要關(guān)倉注不亞同產(chǎn)統(tǒng)品的糞毛利手(狡銷售爹額減庭原料躬和勞泉?jiǎng)拥燃≈苯铀幾儎?dòng)根本錢環(huán))雅。正嗽如叮Br呢ia除nW廊ar甚ne總s舟指出烏的那愿樣：挖排除毛像銀對(duì)行或諒超市伶這樣罵的金光融、解效勞煎性公呼司，編大多淡數(shù)制救造企溫業(yè)假設(shè)殺獲得非低于巴25勞%的壓毛利切，遲殘?jiān)缡菫橐鍫I的。疾一旦浴毛利鑰超過誕40該%，上企業(yè)敲會(huì)獲調(diào)得真商正的碌優(yōu)勢(shì)悅、現(xiàn)冊(cè)金流粥動(dòng)與辟財(cái)務(wù)汗的穩(wěn)勞定。壩另有歐一些緣企業(yè)崗，如面電子峽公司瞞只有是在毛退利超藝過杜60屢%時(shí)燙，才先會(huì)大廣步發(fā)遼展。擦通?；?，成漫長中言的企加業(yè)在岡經(jīng)過驅(qū)初期鼠的高扣的價(jià)稼格與伴毛利驗(yàn)后，架會(huì)發(fā)亞現(xiàn)價(jià)露格隨史著企紐業(yè)發(fā)念展而陰下降揪。這粥時(shí)重尿要的避是要權(quán)保持唉凈利卻(摘毛利辮減去定營業(yè)吐費(fèi)用茫)園例證芝：繞An侵dy匹In淺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