XXXX工程機(jī)械維修分會(huì)年會(huì)企業(yè)合作

迎接工程機(jī)械服務(wù)新階段——2011中國(guó)工程機(jī)械維修及再制造分會(huì)年會(huì)工程機(jī)械后市場(chǎng)最具影響力的行業(yè)組織

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)維修及再制造分會(huì)2011.07維修及再制造分會(huì)概述中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)維修及再制造分會(huì)是中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)下屬的經(jīng)中華人民共和國(guó)民政部登記并核準(zhǔn)成立的社會(huì)團(tuán)體。是由工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)企業(yè)、事業(yè)單位、大專院校、社會(huì)團(tuán)體等有關(guān)單位自愿結(jié)成的行業(yè)性的全國(guó)性的非營(yíng)利性的社會(huì)組織。目前會(huì)員企業(yè)250余家。維修及再制造分會(huì)

目前會(huì)員企業(yè)250余家副理事長(zhǎng)單位常務(wù)理事單位

理事單位會(huì)員工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)企業(yè)（代理商）工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)企業(yè)(維修商）工程機(jī)械再制造企業(yè)工程機(jī)械制造企業(yè)的售后服務(wù)單元會(huì)員來自于維修及再制造分會(huì)服務(wù)對(duì)象非主機(jī)制造領(lǐng)域主機(jī)制造商代理商的售后服務(wù)單元、技術(shù)服務(wù)單元技術(shù)服務(wù)商、維修商工程施工、礦山、港口等用戶的設(shè)備管理單元零部件制造商、經(jīng)銷商再制造（再生）單元制造商的售后服務(wù)單元服務(wù)對(duì)象服務(wù)內(nèi)容內(nèi)容行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定向政府有關(guān)部門反映行業(yè)共性問題市場(chǎng)研討技術(shù)交流行業(yè)統(tǒng)計(jì)形式工程機(jī)械再制造論壇工程機(jī)械再制造年度發(fā)展報(bào)告內(nèi)容市場(chǎng)研討管理及技術(shù)交流行業(yè)自律形式工程機(jī)械維修技術(shù)峰會(huì)工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)發(fā)展論壇維修企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證技術(shù)服務(wù)專家評(píng)選為司法糾紛提供技術(shù)鑒定新技術(shù)推廣內(nèi)容為售后服務(wù)管理層搭建交流溝通的平臺(tái)形式售后服務(wù)總監(jiān)論壇工程機(jī)械售后服務(wù)年度報(bào)告A

再制造領(lǐng)域C售后服務(wù)領(lǐng)域B

技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域分會(huì)的工作3.為司法機(jī)構(gòu)提供技術(shù)鑒定支持推進(jìn)主機(jī)制造商服務(wù)體系和社會(huì)化技術(shù)服務(wù)體系雙方的溝通、融合，為用戶提供更好的服務(wù)通過多年的積累，分會(huì)建立了中國(guó)工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)專家?guī)欤袑＜叶奸L(zhǎng)期從事工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)，對(duì)判定設(shè)備故障具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。目前，已經(jīng)有很多專家參與了有關(guān)司法鑒定工作，得到了有關(guān)司法機(jī)構(gòu)以及糾紛雙方的認(rèn)可維修及再制造分會(huì)正在聯(lián)系相關(guān)各方，著力在推進(jìn)工程機(jī)械再制造產(chǎn)業(yè)與政府的溝通、標(biāo)準(zhǔn)制定、市場(chǎng)新秩序的建立、市場(chǎng)推廣、用戶認(rèn)知度的提升等方面工作2.推進(jìn)工程機(jī)械再制造產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展1.搭建全行業(yè)的售后服務(wù)交流平臺(tái)4.中國(guó)工程機(jī)械維修企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證6.工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)5.中國(guó)工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)專家?guī)礻P(guān)于2011年年會(huì)時(shí)間：2011年9月20-23日地點(diǎn)：上海主題：迎接工程機(jī)械服務(wù)新階段安排：2011年9月20日?qǐng)?bào)到

2011年9月21-22日會(huì)議

2011年9月23日活動(dòng)結(jié)束參會(huì)人員：

工程機(jī)械制造商的售后服務(wù)總監(jiān)/技術(shù)管理者

工程機(jī)械再制造企業(yè)的管理及技術(shù)人員

代理商的售后服務(wù)總監(jiān)/技術(shù)管理者

技術(shù)服務(wù)企業(yè)的管理及技術(shù)人員

行業(yè)維修技術(shù)專家

配件制造商及經(jīng)銷商主要內(nèi)容（正在籌劃中）工程機(jī)械再制造產(chǎn)品如何更好的融入工程機(jī)械售后服務(wù)循環(huán)中？企業(yè)如何面對(duì)與用戶的糾紛？技術(shù)專家如何為司法糾紛提供技術(shù)鑒定支持？維修企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，在管理、人才、技術(shù)提升等方面如何應(yīng)對(duì)？主要內(nèi)容工程機(jī)械制造商服務(wù)體系與社會(huì)化服務(wù)體系之間的關(guān)系是什么？怎樣的平衡關(guān)系更利于行業(yè)的發(fā)展，利于各自的發(fā)展？工程機(jī)械售后服務(wù)的戰(zhàn)略和策略。時(shí)間內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容參會(huì)人員地點(diǎn)第一天上午維修及再制造分會(huì)年會(huì)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)發(fā)展情況、工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展情況，理事會(huì)工作報(bào)告、理事會(huì)換屆選舉全體主會(huì)場(chǎng)第一天下午再制造及售后服務(wù)總監(jiān)論壇第二屆工程機(jī)械再制造論壇制造商、代理商的售后服務(wù)總監(jiān)及管理人員；再制造企業(yè)的管理及技術(shù)人員分會(huì)場(chǎng)A第一天下午第五屆工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展論壇工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)企業(yè)的運(yùn)作管理技術(shù)服務(wù)企業(yè)（維修商、代理商）的管理及技術(shù)人員分會(huì)場(chǎng)B第二天上午再制造及售后服務(wù)總監(jiān)論壇第二屆售后服務(wù)總監(jiān)論壇制造商、代理商的售后服務(wù)總監(jiān)及管理人員；再制造企業(yè)的管理及技術(shù)人員分會(huì)場(chǎng)A第二天上午工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展論壇工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)企業(yè)的運(yùn)作管理技術(shù)服務(wù)企業(yè)（維修商、代理商）的管理及技術(shù)人員分會(huì)場(chǎng)B第二天下午參觀考察日立建機(jī)再生工廠、寶鋼分組參觀室外會(huì)議安排企業(yè)合作機(jī)會(huì)贊助項(xiàng)目贊助費(fèi)用贊助項(xiàng)目承辦企業(yè)贊助（已滿）300000元獲得年會(huì)及論壇的承辦方資格；年會(huì)全體會(huì)議唯一一家企業(yè)發(fā)言機(jī)會(huì)；21日晚宴冠名；分會(huì)場(chǎng)演講機(jī)會(huì)，分享企業(yè)成績(jī)禮品贊助（共1個(gè)）350份禮品（每份價(jià)值150元以上）20日全天、21日上午報(bào)到接待處擺放易拉寶2個(gè)，會(huì)議資料袋中發(fā)放企業(yè)宣傳資料展位交流（共8個(gè)）20000元21、21日全天會(huì)場(chǎng)外廊4平米展位一個(gè)（主辦方免費(fèi)提供展臺(tái)、桌子和椅子），可圖文展示、現(xiàn)場(chǎng)介紹交流并發(fā)放資料；1人免費(fèi)參加年會(huì)（含食宿）嘉賓演講（不超過4個(gè)）20000元分會(huì)場(chǎng)演講資格（每個(gè)分會(huì)場(chǎng)每半天只有一個(gè)企業(yè)演講贊助資格），時(shí)間為30分鐘；演講內(nèi)容以及演講嘉賓介紹將列入年會(huì)資料專輯中掛繩贊助（共1個(gè)）10000元350份掛繩印刷企業(yè)標(biāo)識(shí)；20日全天、21日上午報(bào)到接待處擺放易拉寶1個(gè)；年會(huì)會(huì)議專輯中單版廣告一次22日晚宴贊助（共1個(gè)）50000元晚宴會(huì)場(chǎng)擺放企業(yè)宣傳畫；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)晚宴現(xiàn)場(chǎng)祝酒詞演講，時(shí)間不超過5分鐘；年會(huì)會(huì)議專輯中單版廣告一次；2人免費(fèi)參加年會(huì)（含食宿）ThankYou!謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營(yíng)業(yè)收入：月營(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫冊(cè)傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計(jì)師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個(gè)層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對(duì)你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見，更要問道和嘗到照片對(duì)菜單設(shè)計(jì)師的要求對(duì)餐飲行業(yè)有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預(yù)見性善于溝通對(duì)平面設(shè)計(jì)師的要求熟練掌握各類設(shè)計(jì)軟件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知識(shí)印刷機(jī)裝幀知識(shí)深厚的美術(shù)功底眼光和創(chuàng)意——了解潮流趨勢(shì)字體整體性板式美觀度圖片板式的五個(gè)建議1、餐廳的風(fēng)格吻合度2、桌面的大小考慮3、燈光的明暗考慮4、閱讀的舒適度5、紙張文稿的撰寫封面設(shè)計(jì)六指標(biāo)完美指標(biāo)特色期望值形象氣氛價(jià)位風(fēng)格封面材質(zhì)耐用性厚度手感分量封面設(shè)計(jì)選擇材質(zhì)時(shí)的考慮防水防油防污損抗摔打不掉色封面色調(diào)

與餐館