冷卻塔事業(yè)部五年戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)

PAGEPAGE13雙一集團(tuán)冷卻塔事業(yè)部五年戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)實(shí)施名牌戰(zhàn)略創(chuàng)非凡成績(jī)TOC\o"1-2"\h\z第一部分：戰(zhàn)略規(guī)劃 6第一章：冷卻塔戰(zhàn)略分析 6第一節(jié)：市場(chǎng)分析 6第二節(jié)：自我分析 12第三節(jié)：風(fēng)險(xiǎn)分析 16第四節(jié)：雙路化管理分析 18第二章：品牌戰(zhàn)略 18第一節(jié)：?jiǎn)⒂玫纳虡?biāo)（待定） 18第二節(jié)：商標(biāo)設(shè)計(jì)途徑 19第三節(jié)、宣傳推廣方案 19第四節(jié)、品牌故事（待定） 22第三章：定位戰(zhàn)略（草擬待定） 22一、事業(yè)部的宗旨 22二、事業(yè)部的價(jià)值觀 22三、事業(yè)部的使命 22四、事業(yè)部的精神 22五、事業(yè)部的口號(hào) 23第四章：戰(zhàn)略目標(biāo)(待定) 23一、事業(yè)部盈利目標(biāo) 23二、事業(yè)部銷(xiāo)售收入目標(biāo) 23三、事業(yè)部銷(xiāo)售渠道目標(biāo) 23四、技術(shù)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 24五、安裝及售后服務(wù)目標(biāo) 24六、事業(yè)部生產(chǎn)能力及生產(chǎn)條件目標(biāo) 24七、事業(yè)部上市目標(biāo) 25八、冷卻塔品牌目標(biāo) 25九、市場(chǎng)占有率目標(biāo) 25十、事業(yè)部職工收入目標(biāo) 25第五章：技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 25一、設(shè)計(jì)理念定位 25二、設(shè)計(jì)手段定位 25三、設(shè)計(jì)方向定位 25第六章：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 26一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道 26二、銷(xiāo)售職能分工 26三、銷(xiāo)售流程 26四、銷(xiāo)售策略 26四、銷(xiāo)售分區(qū)界定（暫定） 29五、分區(qū)管理中心基本標(biāo)準(zhǔn) 29第七章：E戰(zhàn)略 30一、 無(wú)紙化辦公系統(tǒng)的使用。 30二、 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的導(dǎo)入。 30三、 因特網(wǎng)的應(yīng)用。 30四、 ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入。 30第八章：人力資源戰(zhàn)略 31第一節(jié)、 組織機(jī)構(gòu)規(guī)劃 31第二節(jié)：工資獎(jiǎng)金實(shí)施定位 36第三節(jié)：投訴管理 39第八章：安裝及售后服務(wù)戰(zhàn)略 41第一節(jié)、培訓(xùn) 41第二節(jié)、配備標(biāo)準(zhǔn)工具 41第三節(jié)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（另行制訂） 42第四節(jié)、安裝費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)（另行制訂） 42第五節(jié)、安裝的獎(jiǎng)罰措施（另行制訂） 42第六節(jié)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（另行制訂） 42第七節(jié)、售后費(fèi)用的區(qū)分（另行制訂） 42第八節(jié)、售后的獎(jiǎng)罰措施（另行制訂） 42第九節(jié)、安裝工藝標(biāo)準(zhǔn)、安裝企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 42第九章：生產(chǎn)管理戰(zhàn)略 42第一節(jié)、流水線的可行性分析 42第二節(jié)、流水線的工藝說(shuō)明 45第三節(jié)、生產(chǎn)延期處理（另行制訂） 46第十章：成本戰(zhàn)略 46第一節(jié)、成本范圍 46第二節(jié)、成本考核程序 46第三節(jié)、成本的審定 46第四節(jié)、成本壓縮周期和進(jìn)度 46第十一章：事業(yè)部職能戰(zhàn)略 47第一節(jié)、事業(yè)部負(fù)責(zé)范圍 47第二節(jié)、事業(yè)部與車(chē)間的銜接 47第三節(jié)、車(chē)間與事業(yè)部結(jié)算價(jià)格 47第四節(jié)、事業(yè)部與集團(tuán)財(cái)務(wù)部的銜接 47第五節(jié)、事業(yè)部與集團(tuán)采購(gòu)部的銜接 48第六節(jié)、事業(yè)部與企劃部的銜接 48第七節(jié)、事業(yè)部與后勤部的銜接 48第八節(jié)、事業(yè)部人事任用解雇程序 48第九節(jié)、事業(yè)部的擴(kuò)展設(shè)想 49第十二章：戰(zhàn)略規(guī)劃管理制度 49總則 49調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃的原則 49事業(yè)部進(jìn)行戰(zhàn)略決策調(diào)整應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 50調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容 50調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟和方法 50戰(zhàn)略規(guī)劃組織與實(shí)施 51審核調(diào)整時(shí)間及辦法 52附則 52管理制度范圍： 52需要的報(bào)告及管理表格 53第二部分：?jiǎn)?dòng)投資預(yù)算 54人力資源投資預(yù)算 54事業(yè)部固定投資預(yù)算 54產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投資預(yù)算 55品牌創(chuàng)建投資預(yù)算 55事業(yè)部管理成本預(yù)算 55啟動(dòng)年總投資預(yù)算 56未來(lái)五年投資分析 56第三部分：戰(zhàn)略計(jì)劃 57第一章：?jiǎn)?dòng)階段戰(zhàn)略計(jì)劃 57計(jì)劃時(shí)間段2005年1月1日－2005年12月30日 57第一節(jié)：任務(wù)： 57第二節(jié)：任務(wù)細(xì)分： 57第四節(jié)：投資預(yù)算表 58第五節(jié)：財(cái)務(wù)受益預(yù)測(cè) 58第六節(jié)：期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)及實(shí)施計(jì)劃 59第七節(jié)：實(shí)施步驟 59第二章、第二年戰(zhàn)略計(jì)劃 60時(shí)間：2006年1月1日－2006年12月31日 60人力配備：穩(wěn)定93人 60車(chē)輛：增加三臺(tái)，共五臺(tái) 60第一節(jié)：任務(wù)： 60第二節(jié)：任務(wù)細(xì)分： 61第三節(jié)：2006年管理成本預(yù)算 61第四節(jié)：2006年投資預(yù)算表 62第五節(jié)：2006年財(cái)務(wù)受益預(yù)測(cè) 63第三章、2007年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃 63人力配備：穩(wěn)定160人 63第一節(jié)任務(wù)： 63第二節(jié)：任務(wù)細(xì)分： 64第三節(jié)：2007年管理成本預(yù)算 64第四節(jié)：2007年投資預(yù)算表 65第五節(jié)：2007年財(cái)務(wù)受益預(yù)測(cè) 65第四章、2008年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 66人力配備：穩(wěn)定160人 66第一節(jié)：任務(wù)： 66第二節(jié)：任務(wù)細(xì)分： 67第三節(jié)：2008年管理成本預(yù)算 67第四節(jié)：2008年投資預(yù)算表 68第五節(jié)：2008年財(cái)務(wù)受益預(yù)測(cè) 68第五章、2009年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 69人力配備：穩(wěn)定201人 69第一節(jié)：任務(wù)： 69第二節(jié)：任務(wù)細(xì)分： 70第三節(jié)：2009年管理成本預(yù)算 70第四節(jié)：2009年投資預(yù)算表 71第五節(jié)：2009年財(cái)務(wù)受益預(yù)測(cè) 71冷卻塔事業(yè)部五年戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)第一部分：戰(zhàn)略規(guī)劃第一章：冷卻塔戰(zhàn)略分析第一節(jié)：市場(chǎng)分析一、中國(guó)中央空調(diào)發(fā)展歷程空調(diào)產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)30年代的美國(guó)。當(dāng)時(shí)美國(guó)總統(tǒng)羅斯福的夫人因病住院，時(shí)值盛夏炎熱難當(dāng)。總統(tǒng)探望妻子問(wèn)：“你有什么要求？”夫人答道：“天氣太熱了，我希望涼快一點(diǎn)！”于是總統(tǒng)委托屬下想辦法解決。一名叫“開(kāi)利”的工程師，用管子將壓縮機(jī)壓縮過(guò)的空氣輸送到病房里，壓縮空氣膨脹時(shí)吸收熱能。使得病房?jī)?nèi)的溫度降低了。從此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)產(chǎn)生了。我國(guó)大量引進(jìn)中央空調(diào)產(chǎn)品是從上個(gè)世紀(jì)80年代開(kāi)始的。最早只有幾家合資企業(yè)生產(chǎn)中央空調(diào)產(chǎn)品。隨著中國(guó)的近一步開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)上得到快速發(fā)展。從解決溫飽到今天的“豐衣足食”。經(jīng)歷了20年。產(chǎn)品的需求也與人的需求相似。從最初能有個(gè)中央空調(diào)“就行了”，到選用一套性能可靠、能耗低、知名度高、價(jià)格合理、設(shè)計(jì)理念先進(jìn)、服務(wù)好的產(chǎn)品。應(yīng)該看到產(chǎn)品從強(qiáng)調(diào)實(shí)用性需求發(fā)展到全面需求了。二、冷卻塔產(chǎn)品的發(fā)展歷史1965年國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)參觀軍工產(chǎn)品，工業(yè)部長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)軍工產(chǎn)品采用了一種新材料――FRP制品。由于其制品外表像玻璃、強(qiáng)度像鋼鐵，因此部長(zhǎng)稱(chēng)奇說(shuō)：“玻璃鋼”。今天我國(guó)玻璃鋼這個(gè)名詞就是當(dāng)時(shí)產(chǎn)生的，（國(guó)際上通稱(chēng)復(fù)合材料）同時(shí)部長(zhǎng)指示要加快“玻璃鋼向民用產(chǎn)業(yè)發(fā)展。1970年位于河南洛陽(yáng)的中國(guó)機(jī)械電子工業(yè)部第四設(shè)計(jì)院，率先推出了玻璃鋼冷卻塔產(chǎn)品設(shè)計(jì)，自此玻璃鋼冷卻塔，在中國(guó)開(kāi)始批量進(jìn)入市場(chǎng)。由于其設(shè)計(jì)源于四院，（代表廠家：山東金光、河南黃河、商丘宏達(dá)等北方廠家）設(shè)計(jì)之初僅考慮其實(shí)用性和可靠性，其設(shè)計(jì)非常保守。后來(lái)上海交大等設(shè)計(jì)院所也推出了自己的玻璃鋼冷卻塔設(shè)計(jì)，（代表廠家：海鷗、聯(lián)豐）其設(shè)計(jì)考慮實(shí)用性的同時(shí)，也考慮了設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性。由于早期冷卻塔產(chǎn)品主要是為工業(yè)用途設(shè)計(jì)的，所以外觀及功效方面考慮不足。隨著80年代我國(guó)中央空調(diào)產(chǎn)品大量使用，原來(lái)的設(shè)計(jì)，局限性顯現(xiàn)出來(lái)！隨之進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的臺(tái)灣良機(jī)公司“所向披靡、如入無(wú)人之境”。出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)商用冷卻塔的概念。美國(guó)馬利、日本斯頻德、臺(tái)灣金日隨之進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)在的市場(chǎng)的排名可以看出，市場(chǎng)的趨勢(shì)是從實(shí)用性向全面性需求發(fā)展了：（排名順序）商業(yè)冷卻塔市場(chǎng)；良機(jī)、馬利、斯頻德、新菱、菱電。工業(yè)冷卻塔市場(chǎng)：海鷗、聯(lián)豐、金光。三、未來(lái)市場(chǎng)前景1、市場(chǎng)變化現(xiàn)象一、2003年11月深圳市頒布了新的招標(biāo)原則，最低價(jià)格中標(biāo)制?，F(xiàn)象二、惠州麗日江北店2400噸方形橫流冷卻塔，中標(biāo)價(jià)格為190元每噸。配置標(biāo)準(zhǔn)（ABB電機(jī)、NSK軸承、熱鍍鋅防腐等）現(xiàn)象三、第三次通貨膨脹開(kāi)始了。生產(chǎn)物資、能源、土地、樓房?jī)r(jià)格標(biāo)升。2、技術(shù)發(fā)展動(dòng)向民營(yíng)企業(yè)發(fā)展加速、中國(guó)房地產(chǎn)不斷熱浪涌現(xiàn)、土地價(jià)格不斷攀升、新一輪通貨膨脹開(kāi)始了，種種跡象表明中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)正快速向成熟市場(chǎng)發(fā)展。由于市場(chǎng)價(jià)格不斷降低（冷卻塔平均售價(jià)從2000年500元/T降到2004年300元/T）市場(chǎng)需要高檔產(chǎn)品，并且可以接受高檔產(chǎn)品的價(jià)格。例如：采用內(nèi)結(jié)構(gòu)為不銹鋼材料的冷卻塔成本會(huì)增加70元/T，但概念新、有第一概念、產(chǎn)品壽命長(zhǎng)、免維護(hù)都將成為我們的“賣(mài)點(diǎn)”。2003年中國(guó)第四屆制冷展期間整體不銹鋼冷卻塔、鍍鋅鋼板密閉式冷卻塔、側(cè)出風(fēng)玻璃鋼冷卻塔展出。當(dāng)前技術(shù)發(fā)展的動(dòng)向有如下特點(diǎn)：A美觀度需求成為首要考慮因素。B更先進(jìn)的技術(shù)、更耐用的材料。C更適應(yīng)建筑的設(shè)計(jì)需求。D機(jī)件更加標(biāo)準(zhǔn)化。E遠(yuǎn)程控制。F變頻節(jié)能。H節(jié)水環(huán)保。3、商業(yè)建筑的發(fā)展趨勢(shì)今年七月去香港，發(fā)現(xiàn)建筑物上看不到冷卻塔！據(jù)251廠尹工介紹，美國(guó)冷卻塔產(chǎn)品已經(jīng)到了“一塔一設(shè)計(jì)”的專(zhuān)業(yè)水平。我認(rèn)為未來(lái)的市場(chǎng)變化特點(diǎn)如下：A材料配置更高。由于市場(chǎng)價(jià)格不斷下降。市場(chǎng)接受更高級(jí)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)到了。B土地價(jià)值越來(lái)越高，冷卻塔放置空間受到限制。需要更隱蔽、體積更小、能放到地下的產(chǎn)品。C建筑外觀越來(lái)越考究，需要外觀更美觀的產(chǎn)品。D對(duì)使用地區(qū)的氣候條件越來(lái)越重視。四、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌占有率情況（根據(jù)考察和同行了解）目前商用冷卻塔市場(chǎng)品牌效應(yīng)明顯，主力陣容難以撼動(dòng)。但是我們應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，商用冷卻塔市場(chǎng)的容量是較為可觀的，而且集團(tuán)冷卻塔產(chǎn)品的基礎(chǔ)非常好。對(duì)于產(chǎn)值不足2000萬(wàn)的情況而言還是很有前途的！五、商用冷卻塔產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況國(guó)內(nèi)主要商用冷卻塔生產(chǎn)企業(yè)基本情況（按銷(xiāo)售額排序）公司名稱(chēng)工廠（個(gè)）年銷(xiāo)售額（億元）銷(xiāo)售模式員工總量銷(xiāo)售人員數(shù)量銷(xiāo)售人員比重1上海良機(jī)52直銷(xiāo)50020040％2馬利12代理商400102.5％3金日21直銷(xiāo)45020044％4新菱10.7直銷(xiāo)不祥不祥不祥5菱電10.5直銷(xiāo)/代理2005025％6斯頻德10.2代理不祥不祥不祥（根據(jù)行業(yè)資料）六、德州同業(yè)生產(chǎn)情況根據(jù)2003年德州地區(qū)冷卻塔生產(chǎn)情況分析，德州冷卻塔生產(chǎn)主要集中在工業(yè)產(chǎn)品上。德州冷卻塔產(chǎn)品生產(chǎn)情況序號(hào)生產(chǎn)廠家03年加工額商用比例％工業(yè)比例％信息來(lái)源1雙一集團(tuán)350萬(wàn)9010趙富城2金光集團(tuán)1700萬(wàn)3070刁成才3王志誠(chéng)500萬(wàn)5050王志誠(chéng)4其它1000萬(wàn)3070估計(jì)七、品牌廠家介紹及優(yōu)缺臺(tái)灣良機(jī)公司是1962年成立的。目前號(hào)稱(chēng)亞州產(chǎn)量第一。到目前為止在大陸地區(qū)共設(shè)六家工廠。其銷(xiāo)售模式以直銷(xiāo)為主。在全國(guó)建立的六家工廠，這六家工廠同時(shí)也是銷(xiāo)售管理中心。其中天津、北京、成都是組裝工廠。良機(jī)公司的工廠，并非全部生產(chǎn)冷卻塔整體產(chǎn)品。這六家工廠同時(shí)也是屯貨中心。降低了產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)。良機(jī)經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)。分廠其實(shí)具備三個(gè)功能。銷(xiāo)售管理中心、生產(chǎn)基地、屯貨中心。工廠廠址選擇非常藝術(shù)性。利用大城市的名頭，建在土地廉價(jià)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。尤其所謂的廣州良機(jī)更是將工廠設(shè)到了，據(jù)廣州市100公里的東莞市。分散建廠有利于降低成本和本土化。“本土化”就是借助當(dāng)?shù)厝说摹瓣P(guān)系”，非常利于產(chǎn)品推廣。良機(jī)公司的六家工廠的分布情況和辦事處情況如下。1、廈門(mén)良機(jī)92年成立。是良機(jī)公司大陸的第一家工廠，占地60畝。其產(chǎn)品主要外銷(xiāo)。并負(fù)責(zé)管理（福建）福州、廈門(mén)、漳州、泉州、龍巖、三明、（湖南）長(zhǎng)沙、株洲、岳陽(yáng)、衡陽(yáng)、（江西）南昌辦事處。2、上海良機(jī)93年成立。占地100畝，是中國(guó)區(qū)域的試驗(yàn)檢測(cè)基地和生產(chǎn)基地。同時(shí)管理上海、（江蘇）、蘇州、無(wú)錫、揚(yáng)州、南京、徐州、（浙江）杭州、寧波、金華、溫州、臺(tái)州、紹興、(安徽)合肥、（湖北）武漢、十堰、沙市。目前上海良機(jī)銷(xiāo)售額約在2億元，銷(xiāo)售人員200人。3、94年成立廣州良機(jī)。主要分為（廣東）廣州、中山、汕頭、珠海、佛山、湛江、順德、東莞、（海南）?？凇⑸钲?、（廣西）南寧。4、2000年成立天津良機(jī)。主要河北、山西、天津、北京、遼寧、黑龍江、吉林、（山東）青島、濟(jì)南、煙臺(tái)、淄博、濰坊、（河南）鄭州、郾城、洛陽(yáng)。5、94年北京良機(jī)。6、2001年成都良機(jī)。主要為四川、重慶、陜西、云南、貴州、甘肅、新疆。共計(jì)辦事機(jī)構(gòu)約60處。臺(tái)灣良機(jī)公司已經(jīng)計(jì)劃，將臺(tái)北的研發(fā)中心遷到上海。將在上海良機(jī)建設(shè)研發(fā)工廠。目前正在研發(fā)新型的閉式冷卻塔。其主要優(yōu)勢(shì)是：進(jìn)入中國(guó)最早、產(chǎn)品性能穩(wěn)定、市場(chǎng)知名度高、技術(shù)比較領(lǐng)先。其主要缺點(diǎn)是：近十年沒(méi)有大幅修改現(xiàn)有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，主要產(chǎn)品從工業(yè)設(shè)計(jì)角度處于淘汰邊緣。美國(guó)馬利號(hào)稱(chēng)世界最大的冷卻塔制造商。與廣州新菱集團(tuán)合資成立廣東馬利。其產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)優(yōu)于良機(jī)。其主要的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品性能穩(wěn)定、市場(chǎng)知名度高、技術(shù)比較領(lǐng)先。其主要的缺點(diǎn)：A與新菱合作不成功。與雙良和特靈合資的問(wèn)題一樣。中方的合資目的是吸收其技術(shù)。B進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)晚，銷(xiāo)售采用代理商模式，存在“水土不服”現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在價(jià)格和市場(chǎng)渠道方面。大連斯頻德是由日本三菱、大連冰山、日本斯頻德三家企業(yè)合資成立。主要銷(xiāo)售是通過(guò)給冰山和三菱制冷配套。其主要的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品性能穩(wěn)定、市場(chǎng)知名度高、技術(shù)比較領(lǐng)先。其主要的缺點(diǎn)：由于利用中央空調(diào)銷(xiāo)售帶動(dòng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售處于被動(dòng)狀態(tài)。臺(tái)灣金日總廠成立于1978年。其93年在上海成立上海金日。東南亞有分廠。其中馬來(lái)西亞分廠于1995年成立、印尼于1996年成立、泰國(guó)于2000年成立、北京于2002年成立。目前上海金日占地75畝，員工501人。生產(chǎn)人員200人。其中手糊車(chē)間、模型車(chē)間共50人。銷(xiāo)售人員200人。銷(xiāo)售合同額民用塔1億元，工業(yè)塔6000萬(wàn)元。東莞菱電是香港菱電國(guó)際投資的工廠。菱電國(guó)際是香港代理三菱冷卻塔產(chǎn)品起家的。目前工廠員工總?cè)藬?shù)200多人，產(chǎn)值約5000萬(wàn)。銷(xiāo)售人員50人。主要市場(chǎng)在兩廣地區(qū)。其優(yōu)勢(shì)：是目前產(chǎn)品質(zhì)量較好的廠家中，價(jià)格最低的企業(yè)。第二節(jié)：自我分析一、企業(yè)基本情況山東雙一集團(tuán)有限公司是德州市組建最早的玻璃鋼制品專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家之一，集團(tuán)主要產(chǎn)品是冷卻塔、風(fēng)機(jī)、FRP汽車(chē)配件、歐式構(gòu)架、采光瓦、通風(fēng)器等產(chǎn)品。年產(chǎn)值1500萬(wàn)，員工400人。二、冷卻塔產(chǎn)品市場(chǎng)地位從目前產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是德州地區(qū)最高水平。但是與外資企業(yè)產(chǎn)品差距還是較大的。目前已經(jīng)部分在市場(chǎng)上取得了客戶的認(rèn)可。三、雙一戰(zhàn)略地位SWOT判斷SWOT分析是對(duì)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)S、劣勢(shì)W和企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)O、威脅T的判斷來(lái)確定企業(yè)的戰(zhàn)略地位。圖2為L(zhǎng)S企業(yè)的SWOT分析。W：劣勢(shì)S：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)S：優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售力量薄弱企業(yè)規(guī)模不大；銷(xiāo)售力量薄弱企業(yè)規(guī)模不大；產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理不好安裝售后管理落后新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)落后產(chǎn)品銷(xiāo)售量太少生產(chǎn)設(shè)備落后設(shè)計(jì)過(guò)程缺乏理論計(jì)算生產(chǎn)成本控制水平低冷卻塔風(fēng)機(jī)技術(shù)領(lǐng)先手糊工藝先進(jìn)冷卻塔產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)好素質(zhì)較優(yōu)秀的員工隊(duì)伍擁有冷卻塔開(kāi)發(fā)檢測(cè)技術(shù)長(zhǎng)期良好的經(jīng)濟(jì)效益國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展；國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展；產(chǎn)業(yè)升級(jí)促進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求向新優(yōu)產(chǎn)品方向變化；地產(chǎn)開(kāi)發(fā)持續(xù)發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低水平競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新速度快；外銷(xiāo)市場(chǎng)渠道沒(méi)有建立；經(jīng)濟(jì)過(guò)熱現(xiàn)象出現(xiàn)；T：威脅O：機(jī)會(huì)T：威脅O：機(jī)會(huì)S：優(yōu)勢(shì)1、風(fēng)機(jī)技術(shù)領(lǐng)先根據(jù)考察發(fā)現(xiàn)，目前我集團(tuán)冷卻塔產(chǎn)品風(fēng)機(jī)技術(shù)優(yōu)于同行業(yè)廠家。尤其是鋁合金葉片技術(shù)先進(jìn)。玻璃鋼葉片葉型與其他廠家均不一樣，雙面膠衣使產(chǎn)品更加美觀。2、手糊工藝先進(jìn)手糊技術(shù)目前集團(tuán)堪稱(chēng)國(guó)內(nèi)一流。但是生產(chǎn)流程有待于改善。3、冷卻塔產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)好集團(tuán)技術(shù)部經(jīng)過(guò)多年產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，使得冷卻塔產(chǎn)品脫離了洛陽(yáng)四院的設(shè)計(jì)框架。更加經(jīng)濟(jì)合理。4、素質(zhì)較高的員工隊(duì)伍集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，企業(yè)沉淀下一大批“認(rèn)真、務(wù)實(shí)、忠誠(chéng)”的員工。確保企業(yè)多年來(lái)保持良好的財(cái)務(wù)狀況。5、擁有冷卻塔開(kāi)發(fā)檢測(cè)技術(shù)去年集團(tuán)投資20萬(wàn)建設(shè)了一個(gè)冷卻塔測(cè)試平臺(tái)，使產(chǎn)品不斷改善有了技術(shù)保障。如果確保每個(gè)塔型都經(jīng)過(guò)平臺(tái)測(cè)試后在提供給客戶，必將使集團(tuán)的市場(chǎng)信用不斷提高。6、長(zhǎng)期良好的經(jīng)濟(jì)效益W：劣勢(shì)1、銷(xiāo)售力量薄弱德州玻璃鋼行業(yè)多年來(lái)形成的產(chǎn)供銷(xiāo)模式，使得產(chǎn)品利潤(rùn)截留到私人手中。企業(yè)真正獲得的利潤(rùn)微薄。雖然集團(tuán)近幾年來(lái)有過(guò)幾次較大的銷(xiāo)售改革。但是都因沒(méi)有完整的規(guī)劃，導(dǎo)致執(zhí)行周期短。往往還沒(méi)有取得預(yù)期效果就解體了。以后集團(tuán)必須做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，來(lái)實(shí)施長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。確保長(zhǎng)期執(zhí)行和取得長(zhǎng)期收益。2、企業(yè)規(guī)模不大按目前集團(tuán)的產(chǎn)值來(lái)說(shuō)，規(guī)模太小了。但是按企業(yè)的占地面積和職工人數(shù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)值潛力非常大。通過(guò)本次考察按集團(tuán)的結(jié)構(gòu)規(guī)模實(shí)現(xiàn)2－3億產(chǎn)值是有足夠能力的。3、產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理不好雖然我公司冷卻塔產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了兩年的改進(jìn)，已經(jīng)取得了較大的進(jìn)步。但是我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到與馬利、良機(jī)比較，我們的差距還是很大！其實(shí)品牌的基礎(chǔ)就是“細(xì)節(jié)”！外資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，共同特點(diǎn)是：精細(xì)、美觀、結(jié)構(gòu)緊湊、標(biāo)準(zhǔn)部件多?，F(xiàn)在流行“人性化”設(shè)計(jì)。什么是人性化？從用戶使用便利出發(fā)，想用戶所想。解用戶所急。當(dāng)前技術(shù)開(kāi)發(fā)的中心是“用戶”。4、安裝售后管理落后冷卻塔產(chǎn)品大多需要現(xiàn)場(chǎng)組裝。產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)良，現(xiàn)場(chǎng)安裝質(zhì)量差。不可能產(chǎn)生優(yōu)良的產(chǎn)品。由于目前企業(yè)的服務(wù)意識(shí)比較落后，對(duì)于冷卻塔售后及安裝問(wèn)題，沒(méi)有足夠的重視！我們應(yīng)向海爾學(xué)習(xí)，嚴(yán)格招募技術(shù)素質(zhì)高、責(zé)任心強(qiáng)的安裝項(xiàng)目經(jīng)理。并把冷卻塔安裝作為主要的質(zhì)量控制課題。5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)落后由于集團(tuán)技術(shù)部是綜合性技術(shù)部門(mén)，加上銷(xiāo)售力量的薄弱產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢。所以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)被停滯了。6、產(chǎn)品銷(xiāo)售量太少由于公司始終未能在營(yíng)銷(xiāo)模式上形成突破，導(dǎo)致銷(xiāo)售不能專(zhuān)業(yè)化，銷(xiāo)售人員比例無(wú)法上升。最終反映為“產(chǎn)品好但是沒(méi)人買(mǎi)”成了“酒香但巷子太深”。時(shí)間一久技術(shù)人員的開(kāi)發(fā)熱情沒(méi)了。7、生產(chǎn)設(shè)備落后用了幾年后才發(fā)現(xiàn)填料質(zhì)量不行，而且價(jià)格高。什么原因產(chǎn)生這樣的結(jié)果，值得集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)深思！深思！8、設(shè)計(jì)過(guò)程缺乏理論計(jì)算目前集團(tuán)冷卻塔產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“基礎(chǔ)”是什么？大概是從加工洛陽(yáng)四院設(shè)計(jì)的冷卻塔中不斷調(diào)整過(guò)來(lái)的！填料的換熱性能是否經(jīng)過(guò)計(jì)算？鋼結(jié)構(gòu)型材規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)是否經(jīng)過(guò)力學(xué)計(jì)算？玻璃鋼護(hù)板厚度是否經(jīng)過(guò)力學(xué)計(jì)算和老化試驗(yàn)？精確的設(shè)計(jì)才是降低成本的根本！9、生產(chǎn)成本控制水平低以100T的橫流冷卻塔為例。樹(shù)脂重量是多少？表面氈重量是多少？增強(qiáng)布重量是多少？填料重量多少？鋼構(gòu)重量是多少？螺絲及配件是多少？電機(jī)、減速機(jī)重量是多少？手糊人工費(fèi)應(yīng)該是多少？產(chǎn)品安裝費(fèi)應(yīng)該是多少？如果有人立即可以找到數(shù)據(jù)，說(shuō)明產(chǎn)品控制第一步完成了！第二步是什么？第二步是降低設(shè)計(jì)造成的成本。也就是說(shuō)通過(guò)精確設(shè)計(jì)，減少用材。調(diào)整設(shè)計(jì)選的材料降低成本。如采用市場(chǎng)上的型材降低加工費(fèi)。第三步是計(jì)算生產(chǎn)流程，確定最佳的加工成本標(biāo)準(zhǔn)。第三節(jié)：風(fēng)險(xiǎn)分析一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：由于馬利、良機(jī)等外資公司經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，技術(shù)和資金實(shí)力都非常雄厚了！我們與其競(jìng)爭(zhēng)的手段是：先技術(shù)跟進(jìn)、后搞新概念、同類(lèi)產(chǎn)品打服務(wù)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)。最后加大技術(shù)投入，在技術(shù)上取得領(lǐng)先地位。通過(guò)鎖定對(duì)外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)廠家自然很快被甩到后面。上述方法已經(jīng)在家電、摩托車(chē)等制造領(lǐng)域驗(yàn)證多次。國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的飽和風(fēng)險(xiǎn)：首先我國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施目前比發(fā)達(dá)國(guó)家的差距還是很多，市場(chǎng)短期需求不會(huì)下降。而且我國(guó)中央空調(diào)是80年代開(kāi)始使用的，由于當(dāng)時(shí)產(chǎn)品技術(shù)落后。隨著產(chǎn)品老化、環(huán)保要求等因素。更新市場(chǎng)前景非常樂(lè)觀。銷(xiāo)售渠道一旦建立成功，我們可以嫁接其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。例如：將裝飾構(gòu)件加大開(kāi)發(fā)力度，生產(chǎn)民用裝飾工藝品，在國(guó)內(nèi)建材賣(mài)場(chǎng)投放樣品發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。緊緊抓住工程市場(chǎng)和裝飾民用市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品更新落后風(fēng)險(xiǎn)：通過(guò)事業(yè)部研發(fā)、推廣、銷(xiāo)售、生產(chǎn)一條龍的職能進(jìn)一步完善，加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，必將確保雙一產(chǎn)品領(lǐng)先同業(yè)平均水平。戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，短期企業(yè)會(huì)存在生存危機(jī)。但是戰(zhàn)爭(zhēng)一結(jié)束市場(chǎng)必然產(chǎn)生大量的需求。只要我們保持良好的財(cái)務(wù)政策，必將度過(guò)危機(jī)。天災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)：參加必要的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。二、管理風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)一、管理層不合。解決辦法：堅(jiān)持不斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，隨時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃報(bào)董事會(huì)審議。嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施工作。公司不得聘用與股東有親友關(guān)系的人員。建立嚴(yán)格的權(quán)利劃分體制。風(fēng)險(xiǎn)二、團(tuán)隊(duì)人心渙散。解決辦法：將戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃，作為事業(yè)部主要培訓(xùn)內(nèi)容。確保人人熟悉規(guī)劃、知道計(jì)劃過(guò)程、清楚戰(zhàn)略目標(biāo)。堅(jiān)持建設(shè)企業(yè)文化。將事業(yè)部的宗旨、口號(hào)、使命進(jìn)行視覺(jué)沖擊，在辦公區(qū)域不斷出現(xiàn)。通過(guò)目標(biāo)管理加強(qiáng)向心力。事業(yè)部的任務(wù)必須分解到人，做到人人有任務(wù)、人人有壓力、人人有目標(biāo)。堅(jiān)持按制度辦理各項(xiàng)管理工作。不斷改善各項(xiàng)管理制度。做到有標(biāo)準(zhǔn)的按標(biāo)準(zhǔn)管理、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)的建立標(biāo)準(zhǔn)。不斷提高員工收入。企業(yè)取得經(jīng)濟(jì)成果的同時(shí)，有責(zé)任提高員工收入。五年規(guī)劃中專(zhuān)門(mén)制訂員工的收入增長(zhǎng)計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)三腐敗行為。建立相互監(jiān)督和逐級(jí)審核制度。堅(jiān)持寫(xiě)月/年工作總結(jié)組織年度考評(píng)。確保管理崗位的責(zé)任心。不斷提高全員素質(zhì)。嚴(yán)格審計(jì)并定期審計(jì)。任何分支機(jī)構(gòu)均不得獨(dú)立設(shè)置財(cái)務(wù)。不斷調(diào)整管理層確保管理的高效性、生態(tài)性。建立投訴制度。包括工作投訴、作風(fēng)投訴、違紀(jì)投訴、客戶投訴?？偨Y(jié)：應(yīng)首先建立獨(dú)立、完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。籌備起就配備專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)人員，避免人為隱患。企業(yè)管理堅(jiān)持采用雙路化監(jiān)管手段。財(cái)務(wù)管理堅(jiān)持采用雙路化監(jiān)督手段。第四節(jié)：雙路化管理分析A董事長(zhǎng)由于不了解經(jīng)營(yíng)情況時(shí)容易對(duì)事業(yè)部總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱(chēng)總經(jīng)理）產(chǎn)生懷疑，這是正?，F(xiàn)象。如何解決這個(gè)問(wèn)題？管理工作重點(diǎn)是通過(guò)發(fā)展規(guī)劃確定的。就是說(shuō)董事長(zhǎng)確定工作方向總經(jīng)理操作?？偨?jīng)理逐月匯報(bào)進(jìn)展情況。這樣分工董事長(zhǎng)會(huì)有船長(zhǎng)的“快感”，而總經(jīng)理也會(huì)產(chǎn)生船長(zhǎng)加大副的雙重“快感”！無(wú)論董事長(zhǎng)還是總經(jīng)理都會(huì)感覺(jué)良好，解決相互猜疑！B董事長(zhǎng)由于不了解財(cái)務(wù)情況時(shí)也容易對(duì)總經(jīng)理產(chǎn)生懷疑，這是也正?，F(xiàn)象。如何解決這個(gè)問(wèn)題？首先公司招聘員工是應(yīng)避免使用管理層的“親友”，因?yàn)椤坝H友”會(huì)產(chǎn)生很多不良后果。尤其是財(cái)務(wù)人員！聘請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)管理財(cái)務(wù)工作，總監(jiān)根據(jù)董事會(huì)授予總經(jīng)理的權(quán)利范圍，支持總經(jīng)理工作并服從其管理。超出范圍總監(jiān)不能服從總經(jīng)理的管理！也就是說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)同時(shí)對(duì)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理負(fù)責(zé)。開(kāi)銷(xiāo)的費(fèi)用采用預(yù)算方式管理，由董事長(zhǎng)確定后交由總經(jīng)理實(shí)施，再由總經(jīng)理制訂預(yù)算使用方案交給各部門(mén)負(fù)責(zé)人控制使用。財(cái)務(wù)總監(jiān)及必要的工作小組參與。確定總經(jīng)理財(cái)務(wù)簽署報(bào)銷(xiāo)的權(quán)限！例如：總經(jīng)理可以簽署直接報(bào)銷(xiāo)的有－人員差旅費(fèi)、工資表、材料采購(gòu)憑證等，但是總經(jīng)理簽署前必須由財(cái)務(wù)總監(jiān)按公司制度審核。如出現(xiàn)不符合制度的情況，通過(guò)報(bào)告的形式向董事長(zhǎng)和總經(jīng)理書(shū)面申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可報(bào)銷(xiāo)。如果單筆票據(jù)超過(guò)1000元時(shí)，董事長(zhǎng)必須也簽署后方可報(bào)銷(xiāo)。這樣就形成了雙路管理，避免總經(jīng)理“一手遮天”，財(cái)務(wù)總監(jiān)從財(cái)務(wù)管理方面能夠有效的抑制個(gè)人違規(guī)行為！第二章：品牌戰(zhàn)略第一節(jié)：?jiǎn)⒂玫纳虡?biāo)（待定）我們應(yīng)該重新起個(gè)產(chǎn)品商標(biāo)名稱(chēng)。推出全新的冷卻塔產(chǎn)品前，給產(chǎn)品起個(gè)好的商標(biāo)。A、“CoolingWorldExpert冷卻世界專(zhuān)家”的英文縮寫(xiě)為CWE。B、“SuperCoolingEquipments超級(jí)冷卻設(shè)備”的英文縮寫(xiě)為SCE。C、“圣唐”大唐盛世是中國(guó)人的輝煌。這個(gè)名字非常吉祥。讓我們共同攜手再現(xiàn)大唐盛世。D、“精益”精益求精是我們的責(zé)任。E、“Coolofftheworld冷卻世界”的英文縮寫(xiě)為“CW”。F、“Coolofftheexpert冷卻專(zhuān)家”的英文縮寫(xiě)為“CE”。第二節(jié)：商標(biāo)設(shè)計(jì)途徑首先內(nèi)部征集名字及說(shuō)明。然后中層開(kāi)會(huì)投票選定其中之一。與專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司聯(lián)系圖案設(shè)計(jì)。第三節(jié)、宣傳推廣方案1、制冷行業(yè)月度廣告情況：2、區(qū)域分析

3、媒體分析

2002年中央空調(diào)平面廣告投放前20媒體（單位：萬(wàn)元）媒體名稱(chēng)費(fèi)用%次數(shù)%暖通空調(diào)186.566.44%1392.64%北京晚報(bào)151.265.22%1282.43%中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)106.463.67%591.12%北京青年報(bào)1013.49%4748.99%新聞晨報(bào)97.673.37%3025.73%空調(diào)商情89.263.08%821.56%解放日?qǐng)?bào)88.583.06%1733.28%環(huán)球時(shí)報(bào)79.792.75%260.49%參考消息75.052.59%1112.11%財(cái)經(jīng)65.62.26%90.17%世界經(jīng)理人文摘61.352.12%60.11%半島都市報(bào)59.572.06%921.75%經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)59.42.05%60.11%財(cái)富（中文版）58.422.02%40.08%都市快報(bào)48.291.67%2775.26%大河報(bào)47.951.66%1262.39%精品購(gòu)物指南46.661.61%2184.14%長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)40.251.39%110.21%京華時(shí)報(bào)401.38%1442.73%無(wú)錫日?qǐng)?bào)36.691.27%1142.16%《暖通空調(diào)》作為專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的媒體，受眾多中央空調(diào)廠商的青睞。2002年全年廣告費(fèi)用位居第一，達(dá)到185.56萬(wàn)元。而家用空調(diào)行業(yè)中許多企業(yè)選擇《暖通空調(diào)》投放廣告。而《北京晚報(bào)》由于發(fā)行量大，讀者眾多、關(guān)切民生而受消費(fèi)者喜愛(ài)的同時(shí)，也成為眾多廠商首選的媒體?！吨袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》由于是經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)紙中深受讀者喜愛(ài)的媒體，也受廠商重視，2002年廣告費(fèi)用達(dá)106.46萬(wàn)元。

大眾媒體中《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《新聞晨報(bào)》位居前三位。而以上三份媒體分別分布在北京、上海。廠商選擇媒體時(shí)超大城市或一級(jí)城市的重點(diǎn)媒體。中央空調(diào)的這個(gè)廣告投放特點(diǎn)與家用空調(diào)相同。

通過(guò)上述資料的分析，中央空調(diào)行業(yè)廣告平臺(tái)差。無(wú)法單純平面廣告提高品牌影響力。通過(guò)設(shè)計(jì)院推廣是最為有效的立體廣告。推廣方案1、借助德州市業(yè)務(wù)人員的力量推廣。在年終各公司召開(kāi)業(yè)務(wù)大會(huì)時(shí)，將冷卻塔裝在貨車(chē)上停在其會(huì)場(chǎng)附近。并打上“祝賀某某公司業(yè)務(wù)大會(huì)召開(kāi)成功”的橫幅，同時(shí)免費(fèi)發(fā)放部分資料。業(yè)務(wù)員到集團(tuán)領(lǐng)取冷卻塔樣本采取免費(fèi)領(lǐng)取，但是需登記領(lǐng)用的辦法。樣本成本記入廣告費(fèi)。2、建設(shè)全國(guó)銷(xiāo)售管理中心、銷(xiāo)售辦事機(jī)構(gòu)。3、與中央空調(diào)機(jī)組廠家聯(lián)系，積極發(fā)展OEM業(yè)務(wù)。4、積極參加冷卻塔學(xué)會(huì)的活動(dòng)，擴(kuò)大行業(yè)內(nèi)的影響。5、每年參加二次以上行業(yè)有影響力的“展會(huì)”。公關(guān)設(shè)計(jì)院，通過(guò)設(shè)計(jì)院推廣。根據(jù)設(shè)計(jì)院名錄，分區(qū)域召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)。要求區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)院參加。與會(huì)代表贈(zèng)送禮物。在產(chǎn)品推介會(huì)上宣傳，設(shè)計(jì)合作方案、信息伙伴方案。9、與大專(zhuān)院校聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，借助院校的聲譽(yù)。10、通過(guò)專(zhuān)業(yè)期刊做形象廣告。第四節(jié)、品牌故事（待定）美麗的釋義，凡是看過(guò)的人都會(huì)因釋義記住品牌。這是廣告界的基本手段。很多所謂的某某國(guó)家、某某大學(xué)技術(shù)都只是個(gè)撰寫(xiě)的故事。確定商標(biāo)名字后確定一個(gè)故事或釋義，作為品牌文化的延伸。第三章：定位戰(zhàn)略（草擬待定）一、事業(yè)部的宗旨實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)！完成事業(yè)部向上市企業(yè)轉(zhuǎn)變！成為冷卻塔業(yè)界的海爾！二、事業(yè)部的價(jià)值觀企業(yè)盈利是我們的責(zé)任！三、事業(yè)部的使命為用戶提供滿意的冷卻塔產(chǎn)品！做用戶的冷卻專(zhuān)家！四、事業(yè)部的精神客戶滿意是我們的追求！五、事業(yè)部的口號(hào)沒(méi)有最好只有更好！讓用戶滿意！第四章：戰(zhàn)略目標(biāo)(待定)一、事業(yè)部盈利目標(biāo)第二年開(kāi)始盈利、第三年實(shí)現(xiàn)盈利100萬(wàn)、第四年實(shí)現(xiàn)449萬(wàn)、第五年實(shí)現(xiàn)1659萬(wàn)。二、事業(yè)部銷(xiāo)售收入目標(biāo)第一年實(shí)現(xiàn)711萬(wàn)、第二年實(shí)現(xiàn)2338萬(wàn)、第三年實(shí)現(xiàn)4404萬(wàn)、第四年實(shí)現(xiàn)7290萬(wàn)、第五年實(shí)現(xiàn)12075萬(wàn)。三、事業(yè)部銷(xiāo)售渠道目標(biāo)我國(guó)有四個(gè)直轄市、15個(gè)副省級(jí)市、267個(gè)地級(jí)市、374個(gè)縣級(jí)市。從制冷行業(yè)習(xí)慣分成華東、華北、中南、西南、西北、東北六個(gè)區(qū)。事業(yè)部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)為：五大銷(xiāo)售管理中心、若干個(gè)辦事機(jī)構(gòu)。建設(shè)分為三年完成。第一年建設(shè)銷(xiāo)售管理中心，第三年增加建設(shè)辦事機(jī)構(gòu)。見(jiàn)下圖：具體方案需要分析兩個(gè)數(shù)據(jù)：設(shè)計(jì)院分布情況、地區(qū)經(jīng)濟(jì)分布情況。四、技術(shù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)材料最省、配置最優(yōu)、重量最輕、操作智能化、耗能最低、功能最合理、外觀前衛(wèi)美觀的目標(biāo)五、安裝及售后服務(wù)目標(biāo)培養(yǎng)訓(xùn)練擁有10名合格的安裝項(xiàng)目經(jīng)理和30人安裝技術(shù)工人。給每個(gè)銷(xiāo)售管理中心配備兩名售后服務(wù)人員。對(duì)每位用戶每年電話回訪兩次。在本部完成六、事業(yè)部生產(chǎn)能力及生產(chǎn)條件目標(biāo)擁有兩處以上生產(chǎn)基地、形成年生產(chǎn)能力4億元、實(shí)現(xiàn)流水線加工制造。七、事業(yè)部上市目標(biāo)五年內(nèi)達(dá)到上市企業(yè)要求，力爭(zhēng)上市。八、冷卻塔品牌目標(biāo)進(jìn)入商用冷卻塔品牌前5名九、市場(chǎng)占有率目標(biāo)市場(chǎng)占有率不低于15％。十、事業(yè)部職工收入目標(biāo)從第三年開(kāi)始年工資收入增長(zhǎng)不低于10％第五章：技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略一、設(shè)計(jì)理念定位實(shí)用、節(jié)能、智能、精美。二、設(shè)計(jì)手段定位分解設(shè)計(jì)過(guò)程與大專(zhuān)院校聯(lián)合、引進(jìn)國(guó)外技術(shù)，把填料換熱性能、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì)、工件標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)交給專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)院/公司。三、設(shè)計(jì)方向定位發(fā)展噴霧冷卻塔、閉式冷卻塔、人工環(huán)境冷卻塔、其他新材料冷卻塔。第六章：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)銷(xiāo)售管理中心和辦事機(jī)構(gòu)為主的自有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)展OEM貼牌加工的配套業(yè)務(wù)。開(kāi)展德州業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售。發(fā)展代理合作機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售。二、銷(xiāo)售職能分工實(shí)現(xiàn)四大系統(tǒng)功能分工。信息渠道系統(tǒng)、銷(xiāo)售跟單系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、安裝售后系統(tǒng)。三、銷(xiāo)售流程市場(chǎng)部通過(guò)平面廣告、展會(huì)、設(shè)計(jì)院公關(guān)確保足夠的信息來(lái)源，銷(xiāo)售部根據(jù)市場(chǎng)部信息反饋跟單，產(chǎn)品部安排生產(chǎn)、安裝，貨款回收部和業(yè)務(wù)代表執(zhí)行回款，財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)督導(dǎo)回款，售后服務(wù)部為客戶提供長(zhǎng)期服務(wù)。售后服務(wù)部貨款回收部產(chǎn)品部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部 售后服務(wù)部貨款回收部產(chǎn)品部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部四、銷(xiāo)售策略一、確定細(xì)分目標(biāo)客戶，確定主要市場(chǎng)范圍。1、OEM貼牌加工目標(biāo)：所有生產(chǎn)銷(xiāo)售中央空調(diào)的企業(yè)。將現(xiàn)在設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品配套給它。與其簽訂技術(shù)保護(hù)協(xié)議。主要保護(hù)我方的專(zhuān)利使用范圍。2、國(guó)內(nèi)重點(diǎn)工程和高檔樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商。由于市場(chǎng)不斷規(guī)范，許多重點(diǎn)項(xiàng)目甲方很愿意采納設(shè)計(jì)院的意見(jiàn)。因?yàn)檫@樣不必承擔(dān)很多相應(yīng)責(zé)任。此類(lèi)客戶是我們的目標(biāo)客戶。隨著樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格不斷提高，樓盤(pán)定價(jià)原則：包括地理位置、規(guī)劃?rùn)n次、設(shè)備及材料選用檔次等幾個(gè)方面。目前高檔樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商越來(lái)越注重設(shè)備的品牌、外觀、質(zhì)量。因此推出高檔產(chǎn)品應(yīng)有市場(chǎng)需求。二、確定銷(xiāo)售渠道建設(shè)方向和手段。1、推廣辦法打通設(shè)計(jì)院是銷(xiāo)售渠道建設(shè)的唯一手段！工程類(lèi)產(chǎn)品的推廣離不開(kāi)設(shè)計(jì)院。因?yàn)榭蛻粢话銓⒐こ炭偘o設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)。只有設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品客戶才能接收到產(chǎn)品的信息。這是品牌產(chǎn)品唯一的推廣渠道。2、直銷(xiāo)渠道建設(shè)通過(guò)設(shè)計(jì)院為客戶提供我方的產(chǎn)品配套設(shè)計(jì)后，由市場(chǎng)部將信息轉(zhuǎn)交到銷(xiāo)售部。銷(xiāo)售部派員跟單。隨著我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的不斷擴(kuò)大，會(huì)有一些制冷公司向我方提出代理申請(qǐng)。我方建設(shè)五大營(yíng)銷(xiāo)管理中心，將產(chǎn)品銷(xiāo)售、安裝、售后等管理工作從公司總部轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷(xiāo)管理中心。屆時(shí)我方將初步完成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道的建設(shè)。如何使設(shè)計(jì)院與我方合作下面我會(huì)詳細(xì)介紹。3、設(shè)計(jì)院的“公關(guān)戰(zhàn)略”北京事業(yè)部轉(zhuǎn)為市場(chǎng)部。增強(qiáng)市場(chǎng)部職能。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是主要與設(shè)計(jì)院搞關(guān)系！通過(guò)調(diào)查我方首先確定設(shè)計(jì)院的類(lèi)別。類(lèi)別如下一類(lèi)國(guó)家重點(diǎn)部委設(shè)計(jì)院、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)院、國(guó)家重點(diǎn)建筑設(shè)計(jì)院二類(lèi)北京市重點(diǎn)設(shè)計(jì)院三類(lèi)一般設(shè)計(jì)院一類(lèi)設(shè)計(jì)院我方提供只要設(shè)計(jì)我方新產(chǎn)品就給3％的設(shè)計(jì)費(fèi)！即便不成交也給！事業(yè)部給駐外營(yíng)銷(xiāo)管理中心配備車(chē)輛，為設(shè)計(jì)師們提供免費(fèi)100公里內(nèi)的車(chē)輛私用服務(wù)。對(duì)設(shè)計(jì)師們不管是否與我公司合作成否，過(guò)年過(guò)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)送禮物。二類(lèi)設(shè)計(jì)院或設(shè)計(jì)師為我們提供信息或產(chǎn)品設(shè)計(jì)的成交后給其3％的設(shè)計(jì)費(fèi)。對(duì)設(shè)計(jì)師們不管是否與我公司合作成否，過(guò)年過(guò)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)送禮物。為設(shè)計(jì)師們提供免費(fèi)100公里內(nèi)的車(chē)輛私用服務(wù)。4、市場(chǎng)部與銷(xiāo)售結(jié)合模式市場(chǎng)部的工作方式和重點(diǎn)：市場(chǎng)部工作重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)重點(diǎn)設(shè)計(jì)院，使其為我們提供市場(chǎng)信息和產(chǎn)品推薦。事業(yè)部給市場(chǎng)部配備一輛車(chē)，專(zhuān)門(mén)為設(shè)計(jì)師們提供免費(fèi)的用車(chē)服務(wù)和市場(chǎng)部公務(wù)使用。凡事與我合作的設(shè)計(jì)師，我們都提供免費(fèi)的車(chē)輛私用服務(wù)。市場(chǎng)部得到的市場(chǎng)信息通過(guò)書(shū)面的形式轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)跟單。市場(chǎng)部根據(jù)設(shè)計(jì)院的內(nèi)部信息及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)工作實(shí)效進(jìn)行監(jiān)督。銷(xiāo)售部的工作方式和重點(diǎn)：接到市場(chǎng)部轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的信息后，安排業(yè)務(wù)代表“跟單”。業(yè)務(wù)代表首先通過(guò)電話聯(lián)系好后，出差項(xiàng)目所在地進(jìn)行拜訪。首先摸清其采購(gòu)的原則、負(fù)責(zé)人的喜好、決策層范圍、目前參與競(jìng)爭(zhēng)的廠家名錄等基本信息?；氐綘I(yíng)銷(xiāo)管理中心召開(kāi)由主要領(lǐng)導(dǎo)參加的業(yè)務(wù)分析會(huì)議。確定該筆業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)和主攻對(duì)象。要進(jìn)行保密處理，只有事業(yè)部總經(jīng)理、銷(xiāo)售副理、銷(xiāo)售代表本人知道，防止信息外漏。合同簽訂后，供貨期間的現(xiàn)場(chǎng)配合工作還是由銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)。回款由貨款回收部執(zhí)行財(cái)務(wù)監(jiān)督、銷(xiāo)售代表配合進(jìn)行。四、銷(xiāo)售分區(qū)界定（暫定）分為華北區(qū)（本部）、東北區(qū)（北京）、華東區(qū)（上海）、東南區(qū)（深圳）、西南區(qū)（重慶）五大管理中心。華北區(qū)辦事處：濟(jì)南、濰坊、青島、石家莊、太原、鄭州。東北區(qū)辦事處：呼和浩特、大連、哈爾濱、天津、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)。華東區(qū)辦事處：蘇州、無(wú)錫、揚(yáng)州、南京、徐州、武漢、合肥、杭州、寧波、金華、溫州、臺(tái)州、紹興、武漢、十堰、沙市。中南區(qū)、廣州、中山、汕頭、珠海、佛山、順德、東莞、深圳、南寧、長(zhǎng)沙、鎮(zhèn)江、廈門(mén)、福州。西部區(qū)辦事處：成都、重慶、貴陽(yáng)、昆明、都江堰、西安。具體實(shí)施方案每年調(diào)查并審議一次，確定年內(nèi)建設(shè)數(shù)量和地點(diǎn)。五、分區(qū)管理中心基本標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)部本部組織機(jī)構(gòu)圖：事業(yè)部本部市場(chǎng)經(jīng)理銷(xiāo)售副理市場(chǎng)經(jīng)理銷(xiāo)售副理市場(chǎng)專(zhuān)員售后服務(wù)銷(xiāo)售代表市場(chǎng)專(zhuān)員售后服務(wù)銷(xiāo)售代表市場(chǎng)專(zhuān)員銷(xiāo)售代表市場(chǎng)專(zhuān)員銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售助理司機(jī)銷(xiāo)售助理司機(jī)人員：至少配備9人，市場(chǎng)、銷(xiāo)售主管各一名、市場(chǎng)專(zhuān)員兩名、銷(xiāo)售代表至少兩名、售后服務(wù)一人、銷(xiāo)售助理一名、司機(jī)一名。辦公條件：車(chē)輛一臺(tái)、電腦兩部、電話三部、場(chǎng)地60平米。第七章：E戰(zhàn)略無(wú)紙化辦公系統(tǒng)的使用。結(jié)合集團(tuán)已經(jīng)導(dǎo)入的辦公系統(tǒng)，將事業(yè)部的管理實(shí)現(xiàn)局域網(wǎng)絡(luò)管理。便于集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)查閱銷(xiāo)售工作數(shù)據(jù)和工作監(jiān)督考核。CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的導(dǎo)入。CRM系統(tǒng)是針對(duì)業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系管理的軟件，主要包括客戶資料、客戶投訴、業(yè)務(wù)報(bào)告、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、貨款數(shù)據(jù)、帳目到期管理、庫(kù)存數(shù)據(jù)等銷(xiāo)售管理必須的功能。軟件價(jià)格從千元到萬(wàn)元不等。有了這套軟件事業(yè)部可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)管理、業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)考核、客戶進(jìn)展跟蹤、貨款回收、人員工作考核、資金流動(dòng)管理等。市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售副理、市場(chǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售代表必須每天填寫(xiě)工作報(bào)告，并將報(bào)告以電子郵件形式發(fā)給自己的主管和事業(yè)部總經(jīng)理。因特網(wǎng)的應(yīng)用。根據(jù)慧聰商情的統(tǒng)計(jì)客戶了解方式其中同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢的比例達(dá)到49.5％。說(shuō)明客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的利用達(dá)到很高的比例，因此需要加大網(wǎng)絡(luò)推廣。由專(zhuān)人負(fù)責(zé)在網(wǎng)上發(fā)布信息并搜集招標(biāo)信息。ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入。ERP是企業(yè)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、庫(kù)存、物流的集中管理系統(tǒng)，當(dāng)事業(yè)部銷(xiāo)售額達(dá)到較高的額度時(shí)有必要導(dǎo)入ERP來(lái)降低管理和資金成本?；ヂ?lián)網(wǎng)信息采集系統(tǒng)通過(guò)在分區(qū)召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)，登記設(shè)計(jì)院人員詳情的同時(shí)介紹信息合作伙伴方案。如設(shè)計(jì)人員原因成為伙伴，需在我公司網(wǎng)絡(luò)上登記，對(duì)符合我方信息要求的提供人，每條獎(jiǎng)勵(lì)100－500分。累計(jì)達(dá)到分值時(shí)其可以根據(jù)需求兌換貴重禮品。如、領(lǐng)帶、C盤(pán)、手機(jī)、筆記本電腦等。為了滿足以上工作需要，集團(tuán)需對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)整。增加信息合作欄目，并制訂信息合作登記表（人名、身份證號(hào)、銀行卡好、單位、職務(wù)、電話、郵箱、手機(jī)等信息）。在伙伴填寫(xiě)信息登記表時(shí)，根據(jù)其對(duì)項(xiàng)目了解的情況的深度進(jìn)行分值獎(jiǎng)勵(lì)。第八章：人力資源戰(zhàn)略組織機(jī)構(gòu)規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)設(shè)置圖總經(jīng)理人力設(shè)計(jì)：總經(jīng)理第一年配備第二年配備技術(shù)中心產(chǎn)品部駐外銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部駐外市場(chǎng)部技術(shù)中心產(chǎn)品部駐外銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部駐外市場(chǎng)部財(cái)務(wù)總監(jiān)技術(shù)總工產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售副理市場(chǎng)經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)技術(shù)總工產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售副理市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)計(jì)工程師會(huì)計(jì)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售代表市場(chǎng)專(zhuān)員設(shè)計(jì)工程師會(huì)計(jì)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售代表市場(chǎng)專(zhuān)員出納安裝技工銷(xiāo)售助理出納安裝技工銷(xiāo)售助理安裝售服安裝售服三、崗位說(shuō)明前期可以一人多崗，隨著公司業(yè)務(wù)的增加。不斷補(bǔ)充人力。下面的預(yù)計(jì)是理想狀態(tài)人數(shù)?！钍聵I(yè)部總經(jīng)理數(shù)量：一人職責(zé)：全權(quán)負(fù)責(zé)事業(yè)部常務(wù)管理工作。負(fù)責(zé)制訂事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體工作、負(fù)責(zé)簽署由財(cái)務(wù)總監(jiān)按公司財(cái)務(wù)制度審核后，單筆1000元以下報(bào)銷(xiāo)單據(jù)。負(fù)責(zé)簽署部門(mén)主管以下人員解聘文件。對(duì)部門(mén)主管及會(huì)計(jì)提出解聘或聘用提議，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行?！钍袌?chǎng)經(jīng)理駐外工作數(shù)量：兩人性別：女年齡：25－30歲職責(zé)：負(fù)責(zé)公關(guān)重點(diǎn)設(shè)計(jì)院的主要負(fù)責(zé)人員、負(fù)責(zé)在重點(diǎn)設(shè)計(jì)院取得需求信息及取得設(shè)計(jì)院推薦、負(fù)責(zé)客戶考察接待工作、負(fù)責(zé)北京分部的車(chē)輛安排、負(fù)責(zé)考核稽查業(yè)務(wù)代表與客戶銷(xiāo)售工作的進(jìn)展、負(fù)責(zé)廣告預(yù)算和實(shí)施、負(fù)責(zé)其他事業(yè)部部長(zhǎng)安排的臨時(shí)性工作。負(fù)責(zé)按財(cái)務(wù)制度審核簽署下屬人員的報(bào)銷(xiāo)憑證。對(duì)不稱(chēng)職或損害公司國(guó)家利益的下屬提出解聘申請(qǐng)。☆市場(chǎng)專(zhuān)員駐外工作數(shù)量：四人性別：女年齡：25－30歲職責(zé)：負(fù)責(zé)公關(guān)重點(diǎn)設(shè)計(jì)院的主要負(fù)責(zé)人員、負(fù)責(zé)在重點(diǎn)設(shè)計(jì)院取得需求信息及取得設(shè)計(jì)院推薦、負(fù)責(zé)其他市場(chǎng)經(jīng)理安排的臨時(shí)性工作?！钿N(xiāo)售經(jīng)理第一年由事業(yè)部部長(zhǎng)兼任職責(zé)：負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售代表、負(fù)責(zé)與市場(chǎng)部工作協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)處理一般性的業(yè)務(wù)事故、負(fù)責(zé)跟蹤聯(lián)絡(luò)大客戶、負(fù)責(zé)實(shí)施公司確定的銷(xiāo)售計(jì)劃、負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理起草銷(xiāo)售計(jì)劃、負(fù)責(zé)其他事業(yè)部部長(zhǎng)安排的臨時(shí)性工作。負(fù)責(zé)按財(cái)務(wù)制度審核簽署下屬人員的報(bào)銷(xiāo)憑證。對(duì)不稱(chēng)職或損害公司國(guó)家利益的下屬提出解聘申請(qǐng)☆銷(xiāo)售副經(jīng)理駐外工作數(shù)量：兩人性別：男年齡：25－30歲職責(zé)：負(fù)責(zé)管理分部的銷(xiāo)售代表、負(fù)責(zé)與市場(chǎng)部工作協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)處理一般性的業(yè)務(wù)事故、負(fù)責(zé)跟蹤聯(lián)絡(luò)大客戶、負(fù)責(zé)實(shí)施公司確定的銷(xiāo)售計(jì)劃、負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理起草銷(xiāo)售計(jì)劃、負(fù)責(zé)其他事業(yè)部部長(zhǎng)或銷(xiāo)售經(jīng)理安排的臨時(shí)性工作。負(fù)責(zé)按財(cái)務(wù)制度審核簽署下屬人員的報(bào)銷(xiāo)憑證。對(duì)不稱(chēng)職或損害公司國(guó)家利益的下屬提出解聘申請(qǐng)☆銷(xiāo)售助理駐外工作數(shù)量：兩人性別女年齡30歲以下職責(zé)：負(fù)責(zé)北京銷(xiāo)售文秘工作、負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)安排工作、負(fù)責(zé)北京分部文員工作、材料整理、負(fù)責(zé)其他銷(xiāo)售副經(jīng)理安排的臨時(shí)性工作?！钿N(xiāo)售助理數(shù)量：兩人性別女年齡30歲以下職責(zé)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的常務(wù)秘書(shū)工作、負(fù)責(zé)督導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理布置工作的進(jìn)展和結(jié)果、負(fù)責(zé)廣告計(jì)劃、負(fù)責(zé)事業(yè)部文員工作、材料整理、負(fù)責(zé)其他事業(yè)部部長(zhǎng)及銷(xiāo)售經(jīng)理安排的臨時(shí)性工作?！钿N(xiāo)售代表數(shù)量：5人性別不限年齡35歲以下職責(zé)：負(fù)責(zé)執(zhí)行公司銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)情況報(bào)告工作、負(fù)責(zé)指定的客戶跟蹤、負(fù)責(zé)填寫(xiě)各種銷(xiāo)售報(bào)表、負(fù)責(zé)其他銷(xiāo)售主管安排的臨時(shí)性工作?！钿N(xiāo)售代表駐外工作數(shù)量：6人性別不限年齡35歲以下職責(zé)：負(fù)責(zé)執(zhí)行公司銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)情況報(bào)告工作、負(fù)責(zé)指定的的客戶跟蹤、負(fù)責(zé)填寫(xiě)各種銷(xiāo)售報(bào)表、負(fù)責(zé)其他銷(xiāo)售主管安排的臨時(shí)性工作?！顣?huì)計(jì)可以暫時(shí)集團(tuán)財(cái)務(wù)代理☆出納數(shù)量：一人性別女年齡30歲以下職責(zé)：負(fù)責(zé)管理先進(jìn)工作、負(fù)責(zé)報(bào)表管理工作、負(fù)責(zé)公司文員工作、材料保管、負(fù)責(zé)其他會(huì)計(jì)安排的臨時(shí)性工作。☆駐外出納數(shù)量：兩人性別女年齡30歲以下職責(zé)：負(fù)責(zé)現(xiàn)金管理工作、負(fù)責(zé)公司文員工作、材料保管、負(fù)責(zé)其他會(huì)計(jì)及市場(chǎng)經(jīng)理安排的臨時(shí)性工作?！町a(chǎn)品經(jīng)理數(shù)量：一人性別：男年齡：25－30歲職責(zé)：負(fù)責(zé)組織投標(biāo)技術(shù)答疑、負(fù)責(zé)排產(chǎn)計(jì)劃、負(fù)責(zé)管理施工人員、負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)工作、負(fù)責(zé)審核合同中技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)工作、負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作、負(fù)責(zé)事業(yè)部部長(zhǎng)安排的臨時(shí)性工作?！钤O(shè)計(jì)工程師數(shù)量：兩人性別：男年齡：25－30歲職責(zé)：負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、負(fù)責(zé)組織投標(biāo)技術(shù)答疑、負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)工作、負(fù)責(zé)審核合同中技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)工作、負(fù)責(zé)事業(yè)部部長(zhǎng)或產(chǎn)品經(jīng)理安排的臨時(shí)性工作?！畎惭b項(xiàng)目經(jīng)理數(shù)量：二人性別：男年齡：25－30歲職責(zé)：負(fù)責(zé)組織工人施工、負(fù)責(zé)管理施工現(xiàn)場(chǎng)、負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作、負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理安排的臨時(shí)性工作?！畎惭b售服駐外工作數(shù)量：2人性別不限年齡35歲以下職責(zé)：負(fù)責(zé)地區(qū)的產(chǎn)品售后服務(wù)。負(fù)責(zé)組織工人施工、負(fù)責(zé)管理施工現(xiàn)場(chǎng)、負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作、負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理安排的臨時(shí)性工作。說(shuō)明：重營(yíng)輕銷(xiāo)。以往營(yíng)銷(xiāo)由于重視銷(xiāo)售工作，忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用。導(dǎo)致收入不平衡。市場(chǎng)部人員高薪低獎(jiǎng)、銷(xiāo)售部低薪高獎(jiǎng)。高薪低支。年薪高但是每月支付的少，減輕運(yùn)營(yíng)成本壓力。年度完成任務(wù)后，補(bǔ)發(fā)的年薪是通過(guò)銷(xiāo)售利潤(rùn)支付的。根本沒(méi)有增加運(yùn)營(yíng)成本。四、銷(xiāo)售人員的招聘招聘原則：在德州工作或生活五年以上不要。低于中專(zhuān)學(xué)歷不要。年齡35歲以上不要。與集團(tuán)中層有親屬關(guān)系不要。形象不佳不要。身體不好不要。不能異地任職不要。招聘辦法：接收大專(zhuān)院校畢業(yè)生濟(jì)南人才交流招聘。報(bào)紙刊物廣告招聘。待遇：試用期底薪1000元。正式聘用年薪20000元，每月發(fā)生活費(fèi)和補(bǔ)助。四、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)上崗培訓(xùn)為期10天。培訓(xùn)期發(fā)生活補(bǔ)助，不發(fā)工資?，F(xiàn)場(chǎng)安裝質(zhì)量督導(dǎo)1次。（必須）每半年回總部培訓(xùn)一次。主管級(jí)每年可參加事業(yè)部批準(zhǔn)的收費(fèi)培訓(xùn)一次。派人到營(yíng)銷(xiāo)管理中心每季度流動(dòng)培訓(xùn)一次。五、銷(xiāo)售人員流動(dòng)制度主管級(jí)在一地最多任職兩年，主管以下在一地最多任職三年。強(qiáng)制流動(dòng)。第二節(jié)：工資獎(jiǎng)金實(shí)施定位一、年薪制度所謂年薪是按全年完成工作任務(wù)實(shí)際數(shù)量發(fā)放年薪。每月發(fā)放生活費(fèi)，低于任務(wù)60％時(shí)不發(fā)年薪。二、執(zhí)行年薪的范圍事業(yè)部總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售副理、市場(chǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售代表、財(cái)務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、設(shè)計(jì)工程師、產(chǎn)品部經(jīng)理。三、年薪初始標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)部總經(jīng)理兼任銷(xiāo)售經(jīng)理年薪5萬(wàn)元、市場(chǎng)經(jīng)理年薪3萬(wàn)、銷(xiāo)售副理年薪2.5萬(wàn)、市場(chǎng)專(zhuān)員年薪2萬(wàn)、業(yè)務(wù)代表年薪2萬(wàn)、財(cái)務(wù)總監(jiān)年薪3萬(wàn)、技術(shù)總監(jiān)年薪4萬(wàn)、設(shè)計(jì)工程師年薪2萬(wàn)、產(chǎn)品部經(jīng)理年薪3萬(wàn)。四、年薪發(fā)放辦法事業(yè)部總經(jīng)理年薪5萬(wàn)：每月發(fā)40％生活費(fèi)，完成年度銷(xiāo)售任務(wù)一次補(bǔ)足年薪。實(shí)際銷(xiāo)售合同額低于任務(wù)60％一下只發(fā)生活費(fèi)。超過(guò)60％按實(shí)際比例發(fā)放市場(chǎng)經(jīng)理年薪3萬(wàn)。每月發(fā)60％生活費(fèi)，完成年度銷(xiāo)售任務(wù)一次補(bǔ)足年薪。實(shí)際銷(xiāo)售收入低于任務(wù)60％一下只發(fā)生活費(fèi)。超過(guò)60％按實(shí)際比例發(fā)放。市場(chǎng)專(zhuān)員年薪2萬(wàn)。每月發(fā)50％生活費(fèi)，完成年度銷(xiāo)售任務(wù)一次補(bǔ)足年薪。實(shí)際銷(xiāo)售收入低于任務(wù)60％一下只發(fā)生活費(fèi)。超過(guò)60％按實(shí)際比例發(fā)放。銷(xiāo)售副理年薪2.5萬(wàn)。每月發(fā)50％生活費(fèi)，完成年度銷(xiāo)售任務(wù)一次補(bǔ)足年薪。實(shí)際銷(xiāo)售收入低于任務(wù)60％一下只發(fā)生活費(fèi)。超過(guò)60％按實(shí)際比例發(fā)放。銷(xiāo)售代表年薪2萬(wàn)。每月發(fā)放30％生活費(fèi)、完成年度銷(xiāo)售任務(wù)一次補(bǔ)足年薪。實(shí)際銷(xiāo)售收入低于任務(wù)60％以下只發(fā)生活費(fèi)。超過(guò)60％按實(shí)際比例發(fā)放。產(chǎn)品經(jīng)理年薪3萬(wàn)。每月發(fā)40％生活費(fèi)，完成年度銷(xiāo)售任務(wù)和產(chǎn)品任務(wù)一次補(bǔ)足年薪。實(shí)際銷(xiāo)售收入低于任務(wù)60％一下只發(fā)生活費(fèi)。超過(guò)60％按實(shí)際比例發(fā)放。設(shè)計(jì)工程師年薪3萬(wàn)。每月發(fā)50％生活費(fèi)。每周上報(bào)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和技術(shù)工作計(jì)劃，經(jīng)事業(yè)部部長(zhǎng)或產(chǎn)品經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。按平均周計(jì)劃完成率發(fā)放年薪。財(cái)務(wù)總監(jiān)及技術(shù)總監(jiān)崗位暫時(shí)不設(shè)。五、年薪發(fā)放考核程序（另行制訂考核發(fā)放制度）六、獎(jiǎng)金的種類(lèi)銷(xiāo)售合同獎(jiǎng)。市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)。季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)。年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)。年終工作表現(xiàn)獎(jiǎng)。七、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金發(fā)放辦法（另行制訂）八、推廣獎(jiǎng)金發(fā)放辦法（另行制訂）九、物流獎(jiǎng)金發(fā)放辦法（另行制訂）十、安裝人員獎(jiǎng)金發(fā)放辦法（另行制訂）十一、獎(jiǎng)金審定程序（另行制訂）十二、補(bǔ)助規(guī)定序號(hào)崗位差旅補(bǔ)助平均/元電話補(bǔ)助每月/元交通補(bǔ)助每月/元生活費(fèi)補(bǔ)助每月/元1事業(yè)部總經(jīng)理805002駐外經(jīng)理603001001503產(chǎn)品經(jīng)理60604設(shè)計(jì)工程師60605駐京市場(chǎng)專(zhuān)員60150801506司機(jī)601001507駐外銷(xiāo)售代表60150801508駐外銷(xiāo)售助理6060801509銷(xiāo)售代表6015010銷(xiāo)售助理6011出納6012駐京出納60606015013安裝及售后14駐京技術(shù)服務(wù)6060100第三節(jié)：投訴管理投訴管理目的投訴是為了堅(jiān)決執(zhí)行公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理制度。為了建立“對(duì)事不對(duì)人”的管理理念。確保事業(yè)部集體利益不被個(gè)人侵占。及時(shí)將工作流程不合理的部分進(jìn)行修正。避免個(gè)人主觀因素，影響團(tuán)隊(duì)事業(yè)的公正性、公平性原則。減少員工因工作上的私人情緒影響工作成效。防止優(yōu)秀人才流失。防止個(gè)人違法事件的形成。投訴工作作為常規(guī)工作內(nèi)容，建成正確的投訴觀念。投訴的種類(lèi)對(duì)部門(mén)工作的投訴、對(duì)個(gè)人行為的投訴、對(duì)工作處理的投訴、對(duì)違反紀(jì)律、法律的投訴、客戶對(duì)冷卻塔質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的投訴。投訴管理辦法1、對(duì)部門(mén)的投訴。范圍：事業(yè)部與集團(tuán)其他部門(mén)、事業(yè)部?jī)?nèi)部各部門(mén)之間。辦法：通過(guò)電子郵件及書(shū)面形式，上報(bào)給有關(guān)管理領(lǐng)導(dǎo)。處理：有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批示后，事業(yè)部與集團(tuán)部門(mén)間的投訴，由企劃部負(fù)責(zé)五日核實(shí)，并將結(jié)果上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)裁定。如裁定結(jié)果有異議，異議人直接向董事長(zhǎng)匯報(bào)。2、對(duì)個(gè)人行為的投訴范圍：事業(yè)部全體人員辦法：通過(guò)電子郵件及書(shū)面形式，上報(bào)給事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)事業(yè)部主管投訴的直接上報(bào)董事長(zhǎng)。處理：如投訴屬于工作作風(fēng)問(wèn)題，被投訴人有則改之、無(wú)則加冕。不對(duì)投訴進(jìn)行常規(guī)處理。如投訴屬于違法亂紀(jì)問(wèn)題，投訴人必須提供證據(jù)，不得“猜測(cè)”。對(duì)投訴又不能提供證據(jù)者根據(jù)情況給予處罰直至開(kāi)除。對(duì)證據(jù)確鑿，經(jīng)事業(yè)部或集團(tuán)調(diào)查按情節(jié)處理。并獎(jiǎng)勵(lì)投訴人。3、對(duì)工作處理的投訴范圍：對(duì)處罰、降級(jí)、開(kāi)除不滿者。辦法：通過(guò)電子郵件及書(shū)面形式，上報(bào)給事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)事業(yè)部主管投訴的直接上報(bào)董事長(zhǎng)。不得當(dāng)面找有關(guān)當(dāng)事人或上級(jí)理論。對(duì)當(dāng)面理論者一律退回投訴，并視情節(jié)處罰。處理：有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接到投訴后，三日內(nèi)批復(fù)。如投訴人不滿結(jié)果可繼續(xù)越級(jí)投訴，越級(jí)投訴可以不作處理。4、客戶對(duì)冷卻塔質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的投訴。事業(yè)部設(shè)立800免費(fèi)電話直接接受客戶投訴。對(duì)投訴處理派專(zhuān)人監(jiān)督，將對(duì)處理不及時(shí)或不到位的有關(guān)售后服務(wù)人員給予處罰處理。在安裝冷卻塔前，安裝人員向用戶交付使用手冊(cè)、合格證、檢測(cè)報(bào)告、安裝工藝說(shuō)明、安裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并請(qǐng)用戶簽字證明收到上述材料。安裝完畢請(qǐng)用戶簽署安裝初步驗(yàn)收合格單。第八章：安裝及售后服務(wù)戰(zhàn)略第一節(jié)、培訓(xùn)為了確保產(chǎn)品安裝質(zhì)量，安裝管理人員從專(zhuān)業(yè)技校招聘，經(jīng)過(guò)工廠實(shí)習(xí)、安裝學(xué)習(xí)半年后。經(jīng)過(guò)安裝規(guī)范專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)考試合格，提拔為見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理。由隨行學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)代表考核5次以上達(dá)標(biāo)后，轉(zhuǎn)為項(xiàng)目經(jīng)理。轉(zhuǎn)為項(xiàng)目經(jīng)理后可參加專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)后負(fù)責(zé)培訓(xùn)安裝技工。第二節(jié)、配備標(biāo)準(zhǔn)工具磨光機(jī)、電鉆、公斤扳手、水平尺、安全帶、安全帽等專(zhuān)業(yè)工具。第三節(jié)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（另行制訂）第四節(jié)、安裝費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)（另行制訂）第五節(jié)、安裝的獎(jiǎng)罰措施（另行制訂）第六節(jié)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（另行制訂）第七節(jié)、售后費(fèi)用的區(qū)分（另行制訂）第八節(jié)、售后的獎(jiǎng)罰措施（另行制訂）第九節(jié)、安裝工藝標(biāo)準(zhǔn)、安裝企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。第九章：生產(chǎn)管理戰(zhàn)略第一節(jié)、流水線的可行性分析流水線主要解決人工搬動(dòng)、分工不明導(dǎo)致效率低、生產(chǎn)速度慢、現(xiàn)場(chǎng)管理混亂的問(wèn)題。讓我們來(lái)根據(jù)集團(tuán)的內(nèi)部數(shù)據(jù)，做個(gè)生產(chǎn)效率比較：集團(tuán)2003年手糊使用的材料成本為464萬(wàn)，共用了140人生產(chǎn)。每人平均年工資0.96萬(wàn)元，年人工費(fèi)為134.4萬(wàn)元。合計(jì)成本為598.4。如批量使用流水線生產(chǎn)，流水線的烘干設(shè)備開(kāi)動(dòng)、工人一班25人即可達(dá)到8小時(shí)生產(chǎn)2.66臺(tái)冷卻塔玻璃鋼部件的水平（計(jì)算方法詳見(jiàn)下頁(yè)）。整個(gè)流水線共需要工人22人，加上管理人員3人，共25人。每小時(shí)生產(chǎn)六片，八小時(shí)48片。一組冷卻塔約18片每臺(tái)。班產(chǎn)2.66臺(tái)冷卻塔手糊部件。按照方形逆流100T冷卻塔，電機(jī)約重40kg、減速機(jī)約40kg、風(fēng)機(jī)及布水系統(tǒng)約40kg、鐵活約重600kg、玻璃鋼部件600kg。價(jià)值約為10000元。（本數(shù)據(jù)是由集團(tuán)提供）。平均生產(chǎn)為200T冷卻塔產(chǎn)品，每臺(tái)價(jià)值20000元產(chǎn)值。日產(chǎn)值53200元、年產(chǎn)十個(gè)月為1596萬(wàn)元產(chǎn)值。平均工資1.2萬(wàn)元每年每人，25人需工資30萬(wàn)元。根據(jù)以上數(shù)據(jù)計(jì)算可以得到以下數(shù)據(jù)對(duì)比：序號(hào)對(duì)比項(xiàng)目集團(tuán)流水線對(duì)比結(jié)果分析備注1年耗手糊材料464萬(wàn)時(shí)，對(duì)應(yīng)的人工費(fèi)為134.4萬(wàn)30萬(wàn)差104.4萬(wàn)元2選用同等材料，每KG人工成本為4.34元0.97元每KG差3.37元按KG單價(jià)3假設(shè)材料15元/kg加人工成本，合計(jì)成本為19.3415.97每KG差3.37元4年耗手糊材料928萬(wàn)時(shí)，對(duì)應(yīng)的人工費(fèi)為268.8萬(wàn)30萬(wàn)差238.8萬(wàn)元5選用同等材料，每KG人工成本為4.34元0.54元每KG差3.8元按KG單價(jià)6假設(shè)材料15元/kg加人工成本，合計(jì)成本為19.3415.54每KG差3.8元成本對(duì)比序號(hào)對(duì)比項(xiàng)目流水線集團(tuán)備注1手糊工人人數(shù)25人140人財(cái)務(wù)提供的03年數(shù)據(jù)2年產(chǎn)值1596萬(wàn)元603.2萬(wàn)元財(cái)務(wù)提供的03年數(shù)據(jù)3年人均產(chǎn)值63.84萬(wàn)元4.3萬(wàn)元4工資總額30萬(wàn)元134.4萬(wàn)元每人1000元/月5人工成本1.522.28按冷卻塔每噸造價(jià)6占成本的比例0.83％12.37％通過(guò)參照附圖，可以看到如下情況。烘干設(shè)備可以不用。批量小時(shí)烘干設(shè)備可以停止使用。傳