私域面試問題

私域面試問題01:個微里的好友是這幾年沉寂下來的K12用戶，現(xiàn)在想重新激活這批用戶，應(yīng)該從哪下手？首先犯了一個概念錯誤，激活專門指的是對新用戶，具體指標是啊哈時刻，即用戶感受到你產(chǎn)品的獨特價值，這里有一個具體的產(chǎn)品級規(guī)定，就是："誰"在“多長期內(nèi)"完成"多少次（魔法數(shù)字）""什么行為"，所以這里你指的是召回。對于召回，首先是要評判這件事的性價比，如果運營成本（人力，時間甚至是金錢ROI很低，那不如不做）,不如重新做新用戶的重新拉新和運營。根據(jù)你的介紹，你們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是發(fā)生了變化，之前做K12,那現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)是什么，之前的這批用戶，是否對你們的新產(chǎn)品有需求？需求是第一位，如果沒有需求，你做再多的運營動作都是徒勞，此外影響用戶繼續(xù)留在這里因子還有5個，之前我做過總結(jié)：1）需求，需求是否真實存在）價值，你的產(chǎn)品和服務(wù)是否兌現(xiàn)了價值交付）信任，在價值交付的基礎(chǔ)上，用戶是否對你的品牌產(chǎn)生了信任感由觸達，是否有渠道持續(xù)觸達到用戶，把用戶重新拉回產(chǎn)品來）鎖定，用戶離開是否有足夠大的轉(zhuǎn)換成本6）臨門一腳，對于交易型產(chǎn)品，如何匡助用戶再次做出購買動作而且需要提醒的是，不要等到要召回用戶的時候才考慮以上，而是在整個用戶運營周期中就要全盤考慮。如果我是你的話，我可能先做一波用戶調(diào)研，挑選最具有典型代表的用戶，先定位用戶需求，然后再做召回的運營方案，接著是做一輪MVP，得到成功驗證后再推廣到全部待召回用戶。02:對于有時差的用戶，時區(qū)非常分散,這個時候怎么樣運營匕儆好？可以用第三方工具，比如鯨奇就可以實現(xiàn)社群的SOP定時發(fā)送，其他企業(yè)微信第三方工具，微伴助手、企微寶好像也上線了這個功能。此外可能你需要考慮的是，不同時區(qū)用戶暗地里是不是不同的用戶屬性及特征，你需不需要設(shè)計不同的社群SOP內(nèi)容去完成激活目標。03:對于像滴滴出行這樣用戶偏多的產(chǎn)品怎么高效運維群，有哪些運維工具？這種大公司，由于用戶數(shù)量大，用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)珍貴，財大氣粗技術(shù)能力強，工具普通都是自研。我沒有具體研究過滴滴，但基本這些公司，都有中臺支持，前方運營拉新，然后按照所在地或者運營目的做分群，接著由總部的中臺部門指定標簽和集中化運營，像瑞幸、招行都是這樣的運營模式。04:前期怎么做增長以及裂變,從哪幾個方向入手？你指的更具體來說，應(yīng)該是種子用戶招募及新用戶的拉新，增長是需要全周期運營考慮的事情。但不同行業(yè)不同用戶屬性，對應(yīng)的具體方法是不同的：比如saas,主要是內(nèi)容拉新，PLG和線下參展及大客戶運營；比如快消品，KOL的內(nèi)容種草和補貼；比如在線教育,主要是引流品投放和轉(zhuǎn)介紹跑通。不知道你是什么行業(yè)，具體目標對象是誰？你要找種子用戶的話，需要考慮這群人具體在哪里浮現(xiàn)，能吸引他們的方式和方法是什么？如果還沒有想法，介紹你一個最笨但是也最有效的方法，把你們行業(yè)前3名扒出來，做下案例拆解，他們怎么招募種子用戶，他們是如何做增長，做新用戶激活，活躍，留存，轉(zhuǎn)化和轉(zhuǎn)介紹的，研究一番，并結(jié)合你們產(chǎn)品的具體情況，看看有沒有可以復(fù)用的好點子。而且，野生運營目前不僅僅局限在教育領(lǐng)域了，電商、快消、私域的案例拆解都有,如果你沒有時間，也可以下載前兩天我在星球發(fā)的5大案例合集來看看。05:有沒物以復(fù)用的活動,不管產(chǎn)品人群？這個和上面的問題一樣，脫離行業(yè)和用戶屬性去談復(fù)用活動，很容易在真正操作的時候動作變形，不僅沒達到目標，還有可能事與愿違。我不知道你是什么工作年限的運營啊，我可以推薦一個方法，在我剛剛?cè)腴T運營的時候，當時沒人帶，也沒有像現(xiàn)在有那末多系統(tǒng)的書，和知識付費，當時我用了一個方法：用戶運營其實有4個階段，新用戶包括激活和習慣，老用戶留存和復(fù)購，老用戶的召回，按照這個分類去找對應(yīng)的活動，然后總結(jié)其中可復(fù)用的關(guān)鍵在哪，這就是你的增長活動蹄。06:從在線教育行業(yè)跨行到互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)用戶運營崗位，如何讓自己快速沉淀下來，快速熟悉業(yè)務(wù)，做出成就來呢？你現(xiàn)在的技能點是什么，你現(xiàn)在要做的崗位的技能點是什么，兩者中間的差是睫什么？不少事情不需要從0-1,特殊是運營這件事，不少底層邏輯都是相同的，找到差距,然后就是制定詳細的學習計劃，千萬記得給自己個deadline,不要拖延。這里還驀地想到一個不錯的延伸補充，如何快速進入一個新領(lǐng)域，是我上周在得到聽到的，我也發(fā)到這里，供你參考：第一，找爭論。了解一個行業(yè)的捷徑，不是從共識入手，而是從爭論入手，看看這個領(lǐng)域內(nèi)的人都在爭論什么。只要你搞清晰爭論的焦點，就知道邊界在哪里。第二，找挑戰(zhàn)。這個領(lǐng)域，當下面對的主要挑戰(zhàn)、亟須解決的問題是什么？挑戰(zhàn)找全了，你對它的了解也就八九不離十了。第三，啊家。搞清晰這個領(lǐng)域內(nèi)有什么玩家，比搞清晰有什么知識更重要。同時要注意,屁股決定腦袋，搞清晰不同身份的玩家有什么不同的利益訴求。第四，找專家。一個領(lǐng)域，只需要請教三個人：一個學者、一個投資者、一個做企業(yè)的，你對這個領(lǐng)域的了解，大差不差。07:目前依據(jù)實體店（火鍋食材超市）,單店已經(jīng)拉新了5000多人（地推和進店的顧客），群內(nèi)用戶后續(xù)該如何運營，怎么能提高活躍度和復(fù)購率？看到你的這個介紹，我想是不是鍋圈食匯？還順便想到，火鍋超市冬天生意還好，夏天怎么辦？是不是可以冬天賣火鍋食材，夏天賣燒烤食材和食具？扯遠了，其實你這個屬于典型的快消品格業(yè)，而且關(guān)于火鍋，其實可以延展出來不少內(nèi)容和話題，比如"吃火鍋，什么巾頁序吃最健康最不胖""健身黨如何吃火鍋""打工人如何又省又好吃火鍋"，無論是PGC還是UGC都能在社群里快速激活用戶。此外你可能要采用場景化運營的方式，午餐、晚餐、宵夜，每一個具體細分用戶的狀態(tài)是什么，做f詳盡的梳理。這里對應(yīng)的是內(nèi)容運營、用戶體系搭建（積分，言安堂），營銷策略設(shè)計（優(yōu)惠券，秒殺，滿減等）等工作，固然，營銷策略設(shè)計是在前兩者做好的前提下再去完善，否則就是丟西瓜撿芝麻。08:大學生IT學習社群，如何維持活躍度?大學生其實是一群忠實度比較低的人群，他們的心和口袋都不太忠誠。成年人的學習是功利的，大學生也一樣，學習是為了什么？無外乎找到更優(yōu)質(zhì)的男/女朋友，找到更有前景的工作。環(huán)繞大學生這群人本身，除了學習，還有什么是剛需，比如：吃喝玩樂優(yōu)惠券？找朋友，交男女朋友？兼職打工信息？樹召信息？大廠筆試面試題?以上可以聯(lián)合其他品牌，他們不僅可以提供產(chǎn)品，還可以互相導流同質(zhì)的目標用戶群。此外大學生群體，建議做地方社群，方便線下鏈接，一個大學生可以給你帶來一宿舍的轉(zhuǎn)推薦，比如考蟲。09:請問純線上教育業(yè)務(wù)如何做本地化私域增長？做本地化的重點是什么呢？（現(xiàn)有不到兩千少量本地流量）教育的本地化增長其實主要還是環(huán)繞著當?shù)赜脩簦h(huán)繞著當?shù)氐氖袌鎏攸c去做，這個肯定是根本。做本地化不是我們過去那到的線上教育主要的T形態(tài)。過去的主要是做標品，內(nèi)容盡可能的去覆蓋全國的，但實際上你越往上,這個教育的SKU的多樣性越強。就是特別就拿初中來說，初中的不同地區(qū)的版本不太一樣，而且中考的模式都是不太一樣的進度，所以說普通如果說要做初中的嘗試，一定會要考慮做本地化的情況，他們的孩子去上當?shù)鼐€下的課的時候，他們是一個什么樣的狀態(tài)，關(guān)注哪些點，你要做到這種程度。線上產(chǎn)品和當?shù)乇镜氐漠a(chǎn)品對照的優(yōu)勢在于就是：第一，價格可能相對便宜，第二就是你的時間,效率會更高。這個效率不是學校，而是說匡助他們節(jié)省TB分時間，在家可以學。但是你的劣勢也很明顯。第一個劣勢就是當?shù)氐挠脩舻母兄遣粡娏业?。因為第一是線上產(chǎn)品,用戶可能還會更加關(guān)注當?shù)氐睦蠋煟貏e是當?shù)匾恍┯忻睦蠋?。要說做私域增長的話，其實邏輯運營打法上沒有什么太多新的變化，惟一的新的變化就是你的打法可能做的是偏服務(wù)的這種一個模式，而非營銷的模式。服務(wù)的模式的話，關(guān)注的可能是當?shù)乇容^核心的哪一部份圈層用戶，相對的比較垂直的用戶,然后去做高粘性，然后讓用戶去做轉(zhuǎn)介紹，幫你們?nèi)プ鲞@種橫向的口碑擴散，這個是當?shù)爻掷m(xù)增長的一個非常大的一個特點。那末它的重點是啥？我覺得私域的重點，第一個就是你要有一個長線的入口型的產(chǎn)品。入口型的產(chǎn)品，在過去這種入口型的產(chǎn)品，普通也就是比如說幼升小，小升初或者是新初一、新高一這樣產(chǎn)品?，F(xiàn)在初中的話，其實已經(jīng)被嚴控了。已經(jīng)不做?；蛘哒f做初中非應(yīng)試的，還是要切入當?shù)貙W生升學的規(guī)律，普通小學的話小一小二這個階段其實作為入口。在暑假、周末做引流性的產(chǎn)品，然后重維護，讓他們卻故轉(zhuǎn)介紹。那末在具體的這種技術(shù)層面，那你可能就是說是基于社群的模式去做，和用戶非常密切的聯(lián)系，那這種載體線上是社群，線下就是各種類型的活動。最好是環(huán)繞你當?shù)亻T店去定期做這種線下的活動，邀請他們形成一個家長領(lǐng)袖團的這樣一個概念，用戶核心團的這樣一個概念，你要去做這方面的運營。:請問在培養(yǎng)用戶信任同時，怎么做裂變轉(zhuǎn)化，可以讓用戶體驗更好？（之前習慣純?nèi)喊l(fā)推送邏輯，用戶已經(jīng)厭煩了）在頭部機構(gòu)，有非常大的流量池，可以讓他們?nèi)プ龇窒?、做砍價、做任務(wù)榜，但是這是非常非常傳統(tǒng)的方式。要做本地的話是不推薦的。本地化的話不要做群裂變，不要在群內(nèi)讓他們?nèi)シ窒?，而是在這種一對一的場景里面讓他們?nèi)シ窒?，做成這種類似診室的模式。把裂變做重,而且要時刻關(guān)注他們分享之中遇到的各種問題，要去提升裂變的分享率,這里面的利潤率至少達到90%,再將這些人做重點的維護，然后做集中深度的運營，讓他們?nèi)プ约喊堰@個群擴大。:【求常見裂變公式】口他們之間有什么區(qū)別嗎？（比如有關(guān)k值的公式，也有（總用戶數(shù)-渠道用戶數(shù)）/渠道用戶數(shù)除這兩個，還有其他計算公式嗎？這個主要是不同工具對用戶的定義、計算方式不太一樣。任務(wù)寶能夠明確用戶之間邀請關(guān)系，就是用一階二階這種概念，普通這樣的K值肯定是要很高的。社群裂變的K值普通都零點幾，大于一的情況非常非常少，所以說關(guān)注K值意義不大，要看用戶本身的增長速度。:低轉(zhuǎn)高產(chǎn)品如何提高轉(zhuǎn)化率？（抖音投放來的量，9.9元3天體驗營，建群，然后要轉(zhuǎn)3800多的課,現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率特殊差，想知道這種9.9轉(zhuǎn)大幾千課，怎么做能有比較高的轉(zhuǎn)化，用戶群體是35歲以上的女性）這種低轉(zhuǎn)高的模式其實已經(jīng)走到了末路。為什么？因為轉(zhuǎn)化率這件事最核心的就是兩點：第一點是渠道，渠道意味著用戶是否精準。抖音來的是不是精準用戶，這要看你具體怎么投了。假如這個沒有問題，那末影響轉(zhuǎn)化率的第二點就是課程。第一，低轉(zhuǎn)高的價格差，設(shè)置是否合理。價格差過大，本身就意味著篩選不出高精準用戶，低轉(zhuǎn)化是自然的。如果渠道來的用戶消費能力很強，那末在轉(zhuǎn)化的時候傳遞給用戶的產(chǎn)品信息有沒有到位？這里邊還有一些運營要素，會影響其中的轉(zhuǎn)化率，比如介紹正價課的話術(shù)、群里的從眾購買氛圍等、和正價課的優(yōu)惠政策,其實就是我們前面講的一個價格匹配問題。:從。到1搭建社群，并且長期進行運營，如何更好地合理設(shè)置社群目標？在社群初期比較重要的指標是活躍度和復(fù)購率，而復(fù)購代表了用戶的忠實度。如果已經(jīng)運營了一段時間，有了固定的運營方式，接下來要考慮的是拉新，覆蓋更多的用戶，預(yù)估下還能拉新多少人，需要多少群做承接。其次是考慮復(fù)購率的問題。再接下來，社群已經(jīng)進入到自然增長，接下來就要關(guān)注高復(fù)購人群的占比、用戶arup值（單個用戶貢獻的價值）、用戶流失的問題。以上都是比較宏觀的目標，接下來需要根據(jù)以上進行小目標的拆解。:如彳嗝效地挖掘出質(zhì)量高的粉絲?高質(zhì)量粉絲和用戶消費頻次相關(guān)，頻次越高，粘性越強。無論做什么行業(yè)，要有尖刀品（高客單價產(chǎn)品）吸引出這部份人來消費，再從中篩選。其次是要給到高質(zhì)量粉絲特殊權(quán)益，比如新品特惠，限時秒殺等，以這樣的方式撬動這批用戶。:保險行業(yè)短期私域觸達、誘餌以及人設(shè)？保險行業(yè)屬于強監(jiān)管，還有就是教育、房產(chǎn)和醫(yī)療，都在稅務(wù)監(jiān)管范圍內(nèi)。他們重效果描述，這塊很重要，保險偏金融，賠款額度很高。簡單概括，保險行業(yè)的私域觸達要看產(chǎn)品，而且也要看平臺。微信平臺做私域，跟支付寶做思維不太一樣，像支付寶保險肯定是比較好的平臺，而且支付寶保險它比較重視小程序的運營，而且更偏產(chǎn)品，依靠權(quán)益，比如免費贈險、定期的紅包來留住用戶，然后一定要去的電銷。最后留存在微信的話，就要看客戶的需求了。私域解決的是長期運營的問題，但這個長期運營的能力，主要是一對一，是以銷售為主導，那運營能夠做的是給銷售一些標準化的框架，匡助他們維護客戶，給他一些抓手。再就是通過低價險，轉(zhuǎn)化到高額保險，降低決策成本。總結(jié)起來，如果是強銷售驅(qū)動的保險產(chǎn)品和平臺，確實需要提供一些抓手引導銷售，去提升他們的轉(zhuǎn)年。如果你做的保險業(yè)態(tài)，是以知識為視角做保險相關(guān)的培訓，然后再引導開單的話，邏輯和教育I；戢類似。第一重誘餌是權(quán)益,第二重誘餌是保險行業(yè)中能夠解決用戶顧慮的內(nèi)容，去吸引用戶，這樣的用戶會更精準，開單會更容易。保險還可以參考分銷。保險師這個職位和育兒師、老師、顧問比較一致，需要打造特殊專業(yè)的形象，增加親和力，以便匡助用戶搭建人生規(guī)劃?？梢砸龑ПｋU師他們?nèi)ピ诙兑?、小紅書、快手等視頻號上做一些內(nèi)容輸出，批量生產(chǎn)搭建人設(shè)，不要只是朋友圈每天發(fā)廣告。鼓勵每一個人根據(jù)不同性格打造人設(shè)，科普保險知識，最后把用戶都引導到各個銷售承接的地方。:請問在社群中如何構(gòu)建用戶信任這個問題可以如何拆解呢？在私域里，人信任的對象是什么，會有幾個分類：信任產(chǎn)品/品牌，只要你出東西，而且我有需求，就會買，比如麥當勞、瑞幸等；信任人，基于IP構(gòu)建的社群，比如招商銀行的理財顧問、知識IP推薦的課程和書；信任平臺，渠道品牌，比如天貓國際、京東到家、每日每日優(yōu)鮮，是典型渠道品牌，我之所以能夠無憂在他們的私域里買東西，是出于對渠道的信任。上面說的對象，打造信任要素上會有些許個性化的差異,我總結(jié)了一些可復(fù)用的普遍性要素：）內(nèi)容輸出和運營打造成功案例，典型的是客戶成功，比如在知識付費和教育里，學完了有什么效果，能解決什么問題，典型例子比如考研成功上岸，職場課成功升職加薪，減肥課成功減重……）降低決策成本，提升信任幾天無理由退款和退貨，比如混沌學院購買課程后3天內(nèi)無理由退貨。）有預(yù)期的運營建立T穩(wěn)固的運營開緣和輸出，和用戶建立長期關(guān)系，比如野生運營群吧，有固定時間的快閃分享、私域案例拆解活動、讀書會、每逢過年過節(jié)會有學習活動（跨年、國慶數(shù)據(jù)學習營、圓桌套路），還有每天早報、群里答疑，長期關(guān)系需要慢慢培養(yǎng)。4）品牌打造最深的護城河是品牌，由始至終都是如此。信任對象最終信任的是品牌，無論對麥當勞、肯德基，還是對勞斯萊斯、百達翡麗，對特斯拉、小鵬都是相同的道理。這個運營能做的事情比較少，但如果你背靠一個有信任狀的品牌，可以依靠這個去打私域信任。:請問如何做長期社群？如何制定合理的促活策略？長期社群最根本的是基于定位，我想了想我自身的經(jīng)驗，除了野生運營，我待過最常時間的群是公司群、部門群、興趣群，固然你可能會說這是強制性的，但公司的興趣群是可以退的，這要怎么解釋呢？你可以想下你自己的親身經(jīng)歷，你待過最長期的社群是什么，為什么你會長期在這個社群待下去，最主要的