能源有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

聯(lián)創(chuàng)能源有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)策劃書團(tuán)隊(duì)名稱：河南工業(yè)大學(xué)心動(dòng)力創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

摘要多功能綠色燃料是由北京火之光環(huán)?？萍加邢挢?zé)任公司發(fā)明制造的新型能源的總稱，產(chǎn)品由“一種主題原料”和“多種輔助原料”通過三級化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生。主體原料范圍專門廣，分為兩大類：第一類是各種化工廠提供的甲醇，第二類是油田、煉油廠、壓氣站等基地提供的石油副產(chǎn)品、下腳料；多種輔助原料組成了各種納米界面型科技配方，如：消煙劑、增效劑等。產(chǎn)品的類型分為車用型、民用型和焊割型三種燃料。車用型綠色燃料是一種新型的油狀液體燃料，淺灰色，是石油的替代品，具有良好的燃燒性能、便于運(yùn)輸儲(chǔ)存且價(jià)格相對低廉，該產(chǎn)品已獲得國家石油產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的質(zhì)量認(rèn)證；民用型綠色燃料是液化氣的替代產(chǎn)品，不僅燃燒性能良好，而且低碳環(huán)保，適用范圍廣范，安全性較高，價(jià)格相對低廉；焊割型綠色燃料是乙炔氣的替代產(chǎn)品，成本低，性能優(yōu)良，適用多種有色金屬的多種作業(yè)，使用限制條件低，安全環(huán)保。聯(lián)創(chuàng)能源有限責(zé)任公司以車用型燃料為核心，前期要緊致力于車用型燃料的生產(chǎn)、推廣和銷售工作，依照對河南市場上原材料成本、生產(chǎn)運(yùn)營過程中人力資源成本及其辦公費(fèi)、水電費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊等因素的評估，估算成本為每噸8200元，折合5.9元/升；依照本公司的市場調(diào)查和專利人建議，將售價(jià)定為每噸8800元，折合6.3元/升，因此本公司以低價(jià)為要緊的市場營銷策略，迅速滲透市場，占據(jù)小部分市場份額，提高產(chǎn)品知名度。本公司的戰(zhàn)略分為四大步，第一步（1-3年）：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，鄭州市場占有率達(dá)到3%。第二步（3-4年）：進(jìn)一步增加設(shè)備的投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，鄭州的市場占有率逐步提至7%；并在鞏固鄭州市場的同時(shí)將市場從鄭州市擴(kuò)大到河南省，初步建立起在全省的銷售網(wǎng)點(diǎn)。第三步（5-10年）：在河南省重要縣市建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，建立4-5家分廠，提高產(chǎn)品在河南省的知名度，并占據(jù)河南市場7%-10%的份額。第四步（10年之后）：在鞏固河南市場的同時(shí)，逐步由河南向全國大中都市鋪設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，并建立分廠，并最終占據(jù)并保持全國10%的市場份額。目錄一、執(zhí)行總結(jié) 11.1項(xiàng)目背景 11.2公司介紹 11.3產(chǎn)品介紹 11.4公司戰(zhàn)略 21.5市場機(jī)會(huì)和競爭分析 21.6營銷戰(zhàn)略 31.7生產(chǎn)運(yùn)營 41.8風(fēng)險(xiǎn)治理 41.9財(cái)務(wù)分析 4二、產(chǎn)品介紹 62.1產(chǎn)品描述 62.2產(chǎn)品特征與競爭力 82.3產(chǎn)品技術(shù)和工藝 10三、環(huán)境分析 113.1市場概述 113.2PEST分析 113.3需求分析 123.4競爭對手分析 123.5目標(biāo)市場與目標(biāo)顧客分析 13四、公司戰(zhàn)略 144.1規(guī)模與定位 144.2戰(zhàn)略治理：SWOT分析 144.3風(fēng)險(xiǎn)治理 154.4進(jìn)展戰(zhàn)略 16五、目標(biāo)市場策略 175.1目標(biāo)市場 175.2目標(biāo)市場戰(zhàn)略實(shí)施 185.3產(chǎn)品策略 195.4目標(biāo)市場定位與選擇 19六、市場營銷策略 256.1市場開發(fā)戰(zhàn)略 256.2品牌戰(zhàn)略 256.3分銷策略 256.4促銷策略 276.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略 28七、人力資源治理 317.1經(jīng)營治理 317.2治理層分析 32八、生產(chǎn)運(yùn)營治理 358.1廠房設(shè)施 358.2生產(chǎn) 368.3庫存操縱 378.4供應(yīng)商治理 388.5研發(fā) 38九、財(cái)務(wù)分析 399.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 399.2資金來源與運(yùn)用 399.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 409.4會(huì)計(jì)報(bào)表分析 409.5風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 43十、風(fēng)險(xiǎn)治理 4510.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)不 4510.2風(fēng)險(xiǎn)治理措施 45附件1： 51“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)打算授權(quán)書 51附件2： 52授權(quán)書附件 52附件3： 53檢驗(yàn)報(bào)告 53附件4： 54關(guān)于新型車用型燃料在市場推廣的調(diào)查問卷 54一、執(zhí)行總結(jié)1.1項(xiàng)目背景經(jīng)濟(jì)背景：石油、天然氣和化工用乙炔的價(jià)格高昂，儲(chǔ)運(yùn)條件較高，且易受國際能源緊縮的阻礙，價(jià)格變化幅度較大，因此推出一款質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的多功能燃料顯得格外重要。政策背景：我國大力推進(jìn)節(jié)能減排，積極開發(fā)新能源工作，著力加強(qiáng)節(jié)能減排和新能源技術(shù)研發(fā)和推廣，大力進(jìn)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，積極培育循環(huán)經(jīng)濟(jì)。環(huán)境背景：目前，全球環(huán)境惡化，溫室效應(yīng)加劇，自然災(zāi)難嚴(yán)峻，有許多生物頻臨滅絕，資源面臨枯竭，全人類面臨著前所未有的能源危機(jī)和環(huán)境危機(jī)，多功能綠色燃料不僅低碳環(huán)保，而且產(chǎn)品性能優(yōu)良，是造福人類的一項(xiàng)偉大工程。技術(shù)背景：在技術(shù)上，多功能綠色燃料依靠現(xiàn)有技術(shù)完全能夠解決產(chǎn)品制造過程中的遇到的技術(shù)問題，且儲(chǔ)運(yùn)的技術(shù)要求要比現(xiàn)有資源儲(chǔ)運(yùn)要求更低，完全能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。1.2公司介紹 多功能綠色燃料有限責(zé)任公司秉承“制造需靠低成本，競爭依靠高品質(zhì)”的經(jīng)營治理理念，致力于“環(huán)保、優(yōu)質(zhì)、安全”車用型、民用型和焊割型燃料的生產(chǎn)、推廣和服務(wù)。公司擁有該項(xiàng)發(fā)明專利的授權(quán)書。公司最終目標(biāo)是占據(jù)市場絕對優(yōu)勢份額，將多功能綠色燃料打造為中外知名品牌，讓多功能綠色燃料進(jìn)入千家萬戶。1.3產(chǎn)品介紹多功能綠色燃料分為車用型、民用型和焊割型燃料。車用型綠色燃料是一種新型的車用型液體燃料，是石油的替代品，具有良好的燃燒性能、便于運(yùn)輸儲(chǔ)存且價(jià)格相對低廉，該產(chǎn)品已獲得國家石油產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的質(zhì)量認(rèn)證。民用型綠色燃料是液化氣的替代產(chǎn)品，不僅燃燒性能良好，而且低碳環(huán)保，適用范圍廣范，安全性較高，價(jià)格相對低廉。焊割型綠色燃料是乙炔氣的替代產(chǎn)品，成本低，性能優(yōu)良，適用多種有色金屬的多種作業(yè)，使用限制條件低，安全環(huán)保。1.4公司戰(zhàn)略公司實(shí)施以車用型綠色燃料為核心產(chǎn)品，以低成本為差不多戰(zhàn)略實(shí)行市場滲透，初期（1-3年）：逐步占據(jù)鄭州市場份額的3%，中期（3-5年）：占據(jù)鄭州市場份額的7%，并初步建立起在河南省的銷售網(wǎng)點(diǎn)，長期（5-10年）：在河南省建立4-5家的分廠，并占據(jù)河南省市場7%-10%的市場份額。遠(yuǎn)期（10年之后）：逐步向全國大中都市鋪設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，最終占據(jù)全國10%的市場份額，并逐步導(dǎo)入民用型、焊割型綠色燃料。1.5市場機(jī)會(huì)和競爭分析市場分析：能源市場是一個(gè)永不飽和的大市場。不管是車用型燃料、民用型燃料、依舊焊割型燃料，越來越供不應(yīng)求。全社會(huì)的現(xiàn)狀是能源依靠石油，而全社會(huì)的現(xiàn)實(shí)是石油越來越接近枯竭。需求分析：中國目前是世界第二大能源消耗國。迅猛的工業(yè)化致使到2015年每天將需要1130萬桶石油（約84噸石油）。中國自己生產(chǎn)的石油每天只有370萬桶。中國要緊的石油供應(yīng)國是沙特阿拉伯、安哥拉和伊朗。能源供應(yīng)中約有80%需要由海上運(yùn)輸。假如自已國家或者以上國家供油出現(xiàn)問題,或者海上運(yùn)輸線路出現(xiàn)問題,中國石油能源危機(jī)就日趨嚴(yán)峻！競爭對手分析：（1）一級競爭者中石油與中石化：使用石油做原料，原料成本較高，成品價(jià)格較高，且生產(chǎn)能力有限，有許多加油站面臨無油供應(yīng)的狀態(tài)，隨著石油資源的不斷枯竭，這種情況將會(huì)加劇惡化。（2）二級競爭者天然氣廠商：目前天然氣的加氣站相對較少，且加氣的速度慢，普及率不高，天然氣加氣站的安全和技術(shù)要求專門高，操作相對復(fù)雜。（3）三級競爭者中糧集團(tuán)：乙醇燃料，積炭減少，資源豐富，但蒸發(fā)潛熱大熱值低，易產(chǎn)生氣阻，同時(shí)腐蝕金屬（4）潛在競爭者以后新型能源的誕生，必將帶來更多的市場競爭者。1.6營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品策略多功能綠色燃料的產(chǎn)品能夠分為三個(gè)層次的內(nèi)容：核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。我們的核心產(chǎn)品是車用型綠色燃料，因?yàn)橹袊丝诙?，是一個(gè)用車大國。有形產(chǎn)品是民用綠色燃料，附加產(chǎn)品是綠色燃?xì)庠?。我們的車用型綠色燃料為有車一族提供更加廉價(jià)的汽車推動(dòng)力。從而替代了汽油，減少了汽車污染和汽車尾氣的排放。我們公司將致力于這種產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用，建立支持多功能綠色燃料運(yùn)作的內(nèi)部支持平臺(tái)，制定并執(zhí)行年度品牌營銷方案，用廣告，媒體報(bào)道，各種公開活動(dòng)，加盟商會(huì)議和介紹等推廣多功能綠色燃料。逐步建立中國人民乃至世界上對多功能綠色燃料的品牌忠誠度。價(jià)格策略功能綠色燃料將會(huì)采取低價(jià)即滲透定價(jià)策略迅速占據(jù)市場，阻止競爭者再次擴(kuò)張，適應(yīng)了低收入購買者的要求，容易獲得顧客好感，多功能綠色燃料能大規(guī)模生產(chǎn)，能夠降低成本以提高總利潤。分銷策略依照多功能綠色燃料的目標(biāo)顧客，特推出以下策略：（1）實(shí)體營銷推廣多功能綠色燃料（2）互聯(lián)網(wǎng)作為新興的多渠道銷售（3）選擇商譽(yù)較好銷售能力較強(qiáng)的零售商銷售我們的產(chǎn)品促銷策略極力宣傳多功能綠色燃料來展示多功能綠色燃料的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的信任度，做好每年的營銷推廣活動(dòng)，具體工作如下：（1）通過外景的路演吸引媒體采訪報(bào)道。（2）高速公路上大字符廣告（3）公交車廣告，出租車等交通廣播。（4）通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，做好多功能綠色染料的網(wǎng)站宣傳，增加點(diǎn)擊率，利用微博的力量讓更多的網(wǎng)民了解多功能綠色燃料的優(yōu)點(diǎn)。1.7生產(chǎn)運(yùn)營生產(chǎn)策略：通過5W1H工作設(shè)計(jì)和實(shí)行工時(shí)定額的工作測量方法開提高生產(chǎn)效率水平。廠址選擇：考慮到原材料成本往往占產(chǎn)品成本的比重專門大、生產(chǎn)所需耗水耗電量較大、交通便利與否、地價(jià)問題、職工的上下班交通及其住房等問題，我們將工廠建在鄭州市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)生產(chǎn)打算要緊依據(jù)銷售打算制定，并隨著市場需求的不斷變化而進(jìn)行調(diào)整。1.8風(fēng)險(xiǎn)治理公司考慮的風(fēng)險(xiǎn)類型有：（1）市場開拓風(fēng)險(xiǎn)（2）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（3）治理風(fēng)險(xiǎn)（4）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（5）競爭風(fēng)險(xiǎn)（6）原材料供風(fēng)險(xiǎn)（7）生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)（8）人文風(fēng)險(xiǎn)（9）稅收風(fēng)險(xiǎn)（10）勞動(dòng)力供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)（11）替代品風(fēng)險(xiǎn)（12）國家政策風(fēng)險(xiǎn)（13）市場容量和潛力風(fēng)險(xiǎn)（14）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)從風(fēng)險(xiǎn)的重要程度和發(fā)生概率兩個(gè)維度分析來風(fēng)險(xiǎn)和考慮相應(yīng)的對策，針對每一風(fēng)險(xiǎn)，我們都有相應(yīng)的防范措施.。1.9財(cái)務(wù)分析表1-1股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模

股股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資聯(lián)創(chuàng)能源有限公司技術(shù)入股資金入股金額600萬元160萬元240萬元比例60%16%24%表1-2損益表單位：萬元項(xiàng)目2012年2013年2014年2015年2016年一、主營業(yè)務(wù)收入950412672158401584015840減：主營業(yè)務(wù)成本885611778147011470114701二、主營業(yè)務(wù)利潤8641149143414341434減：營業(yè)費(fèi)用144180220240240治理費(fèi)用100120150150150財(cái)務(wù)費(fèi)用2020303030三、利潤總額600829103410341034減：增值稅112.3149.3186186186四、凈利487.7679.7848828828

二、產(chǎn)品介紹2.1產(chǎn)品描述多功能綠色燃料分為車用型、民用型和焊割型燃料。（1）車用型綠色燃料是一種新型的車用型液體燃料，是石油的替代品，具有良好的燃燒性能、便于運(yùn)輸儲(chǔ)存且價(jià)格相對低廉，該產(chǎn)品已獲得國家石油產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的質(zhì)量認(rèn)證：表2-1國家石油產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的質(zhì)量認(rèn)證（2）民用型綠色燃料是液化氣的替代產(chǎn)品，不僅燃燒性能良好，而且低碳環(huán)保，適用范圍廣范，安全性較高，以下是相關(guān)數(shù)據(jù)對比：表2-2綠色燃料環(huán)保值與國家標(biāo)準(zhǔn)的比較表2-3民用型綠色燃料與液化氣的對比（3）

焊割型綠色燃料是乙炔氣的替代產(chǎn)品，成本低，性能優(yōu)良，適用有色金屬的多種作業(yè)，使用限制條件低。2.2產(chǎn)品特征與競爭力（1）產(chǎn)品特征車用型：1．無需更換已有的設(shè)備，可直接用于汽車、摩托車等設(shè)備2.使用方便，既能單獨(dú)使用，又能與汽油任意比例混合使用。3.更加環(huán)保，在無鉛的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步從化學(xué)成份和分子結(jié)構(gòu)上提高了產(chǎn)品質(zhì)量、解決了尾氣排放的污染問題。4.無積碳、延長發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。5.耗量低、馬力大、易啟動(dòng)6.適用范圍廣，既能用于轎車、貨運(yùn)車、客運(yùn)車，還能用于各種摩托車、機(jī)動(dòng)三輪車、汽油機(jī).油泵、水泵、發(fā)電機(jī)等。民用型：1.安全環(huán)保，無黑煙、無殘液、無高壓，不中毒、不結(jié)碳、不爆炸2.灌裝方便，用漏斗、塑料桶就可灌裝3.應(yīng)用范圍廣，既能用于煤氣灶、火鍋灶、又能用于猛火灶、取暖灶…焊割型：1.安全性專門高，不爆鳴、不回火、不中毒、不掛渣2.成本低，相對乙炔低許多3.適用范圍廣，既適合鋼、鐵等黑色金屬的割焊、變形矯正、表面熱處理，又適用于金、銀、銅、鋁、鋅等有色金屬的多種作業(yè)4.熱值較高，比乙炔氣節(jié)約60%至80%5.使用限制條件低，能常溫常壓使用（能在罐口直接點(diǎn)火、能用空手直接蓋滅）（2）技術(shù)優(yōu)勢為了讓多功能綠色燃料遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)產(chǎn)品的性能，專利人在進(jìn)一步完善了化學(xué)配方和生產(chǎn)工藝流程的基礎(chǔ)上，又引領(lǐng)了①聞名數(shù)學(xué)家華羅庚大師的0.618的優(yōu)選法；②界面型納米尖端技術(shù)（而不是一般的納米技術(shù)）：納米(nanometer)是長度單位的一種，1納米=10的-9次方米，是十億分之一米。大約相當(dāng)于頭發(fā)粗細(xì)的八萬分之一。然而，微乎其微的納米微粒具有典型的超雙親性和超雙疏性：超雙親是親水親油，超雙疏是疏水疏油。最奇妙而宏大的尖端技術(shù)既不在于親水親油性，也不在于疏水疏油性，而是在于雙親性和雙疏性之間的界面型技術(shù)。而綠色燃料的奇妙效果，正是優(yōu)選法和界面型納米尖端技術(shù)的具體體現(xiàn)，這確實(shí)是綠色燃料的與眾不同之處！（3）成本優(yōu)勢多功能綠色燃料的主體原料種類多、范圍廣，但生產(chǎn)時(shí)只要有一種即可：即用“一種主題原料”和“多種輔助原料”通過三級化學(xué)反應(yīng)進(jìn)行生產(chǎn)。主體原料范圍專門廣，分為兩大類：第一類是各種化工廠提供的甲醇（包括甲醇廠，石油化工廠，塑料化工廠，化肥廠，酒廠，煤炭轉(zhuǎn)換廠，生物（包括植物）轉(zhuǎn)化廠等）；第二類是油田、煉油廠、壓氣站等基地提供的石油副產(chǎn)品、下腳料，如：輕質(zhì)油（輕烴油）、石腦油、二甲醚、余缺油、凝析油、戊烷油、塔底油、己烷油、抽余油、戌烷油、空白油、庚烷油、石油醚、溶劑油等，其中石油醚、溶劑油、輕烴油各有體系，各自種類也專門多；另外，還有一些沒命名而被油田、煉油廠遺棄掉或在高空熊熊燃燒的碳?xì)浠衔镆部衫茫儚U為寶。生產(chǎn)時(shí)從眾多的種類中只選購其中的一種即可。多種輔助原料組成了各種納米界面型科技配方，如：消煙劑、增效劑、除臭劑、耐磨劑、防銹劑、防腐劑、抗爆劑、清潔劑、催溶劑、沉淀劑、表面活性劑等，是核心技術(shù)秘密，通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓才能掌握。但必須了解輔助原料的特點(diǎn)是種類多、配方全、用量少、花鈔票少，全國各地都不緊缺。我國的甲醇廠、油田專門多，煉油廠、壓氣站、集輸站遍布全國各地，因此資源有保證。不僅如此，通過對新加坡、俄羅斯、印尼……等國家的考查，發(fā)覺國外數(shù)量更大，種類更多，通過海運(yùn)，費(fèi)用更低！（4）產(chǎn)品的社會(huì)效益全社會(huì)的現(xiàn)狀是能源依靠石油，而全社會(huì)的現(xiàn)實(shí)是石油越來越接近枯竭。更為嚴(yán)峻的問題是僅有的石油產(chǎn)品時(shí)時(shí)刻刻污染著地球環(huán)境，使全球氣候變暖導(dǎo)致了許多前所未有的災(zāi)難，包括人類在內(nèi)的多種生物慘遭毀滅性的危害，一萬七千余種生物瀕臨滅絕，地球生態(tài)正在逼近極限。在這嚴(yán)峻缺乏能源，特不是缺乏環(huán)保能源的關(guān)鍵時(shí)刻多么急需節(jié)能減排的環(huán)保新能源??！因本專利技術(shù)安全可靠、低碳環(huán)保，因此是全國、全世界緩解能源危機(jī)、進(jìn)展低碳經(jīng)濟(jì)的千秋偉業(yè)。為恢復(fù)藍(lán)天、碧水、綠地做貢獻(xiàn)，使地球環(huán)境遠(yuǎn)離污染，全球不再變暖，幸免或減少毀滅性的地球?yàn)?zāi)難。（5）知識(shí)產(chǎn)權(quán)由于此綠色燃料發(fā)明是屬于尖端技術(shù)范疇，因此，國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專家持續(xù)了6年的實(shí)質(zhì)性審查，專利人圓滿完成了每一次答辯，才被授權(quán)，差不多榮獲專利權(quán)（專利號：ZL02146770.6)；商標(biāo)權(quán)(商標(biāo)號：1632168)；全國發(fā)明展金獎(jiǎng)（授獎(jiǎng)號：171285）和高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證（認(rèn)證號：611006A01875）。我們已獲得該產(chǎn)品的專利授權(quán)，授權(quán)書見附件。2.3產(chǎn)品技術(shù)和工藝產(chǎn)品的生產(chǎn)原理為“一種主體原料”和“多種輔助原料”在反應(yīng)釜中通過三級化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生。工藝流程圖如下：第一步將主體原料加入反應(yīng)釜，通過第一步初步反應(yīng)，在第二步加入輔助原料，之后通過3、4步的反應(yīng)和提純就能夠得到產(chǎn)品。圖2-1工藝流程圖

三、環(huán)境分析3.1市場概述能源市場是一個(gè)永不飽和的大市場。不管是車用型燃料、民用型燃料、依舊焊割型燃料，越來越供不應(yīng)求。全社會(huì)的現(xiàn)狀是能源依靠石油，而全社會(huì)的現(xiàn)實(shí)是石油越來越接近枯竭。更為嚴(yán)峻的問題是僅有的石油產(chǎn)品時(shí)時(shí)刻刻污染著地球環(huán)境，使全球氣候變暖導(dǎo)致了許多前所未有的災(zāi)難，包括人類在內(nèi)的多種生物慘遭毀滅性的危害，一萬七千余種生物瀕臨滅絕，地球生態(tài)正在逼近極限。在這能源嚴(yán)峻缺乏，特不是環(huán)保能源缺乏的關(guān)鍵時(shí)刻推廣使用節(jié)能減排的環(huán)保新能源刻不容緩！而中國的發(fā)明專利多功能綠色燃料的恰好填補(bǔ)了這一國際空白。3.2PEST分析經(jīng)濟(jì)背景分析：石油、天然氣和化工用乙炔的價(jià)格高昂，儲(chǔ)運(yùn)條件較高，且易受國際能源緊縮的阻礙，價(jià)格變化幅度較大，因此推出一款質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的多功能燃料顯得格外重要。政策背景分析：我國大力推進(jìn)節(jié)能減排，積極開發(fā)新能源工作，著力加強(qiáng)節(jié)能減排和新能源技術(shù)研發(fā)和推廣，大力進(jìn)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，積極培育循環(huán)經(jīng)濟(jì)。環(huán)境背景分析：目前，全球環(huán)境惡化，溫室效應(yīng)加劇，自然災(zāi)難嚴(yán)峻，有許多生物頻臨滅絕，資源面臨枯竭，全人類面臨著前所未有的能源危機(jī)和環(huán)境危機(jī)，多功能綠色燃料不僅低碳環(huán)保，而且產(chǎn)品性能優(yōu)良，是造福人類的一項(xiàng)偉大工程。技術(shù)背景分析：在技術(shù)上，多功能綠色燃料依靠現(xiàn)有技術(shù)完全能夠解決產(chǎn)品制造過程中的遇到的技術(shù)問題，且儲(chǔ)運(yùn)的技術(shù)要求要比現(xiàn)有資源儲(chǔ)運(yùn)要求更低，完全能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。3.3需求分析人類的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)離不開能量的支持。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)強(qiáng)度和能源消費(fèi)之間存在緊密的同步關(guān)系。中國目前是世界第二大能源消耗國，迅猛的工業(yè)化致使到2015年每天將需要1130萬桶石油（約84噸石油）。中國以后能源需求的趨勢能夠總結(jié)為以下幾點(diǎn)：1)能源需求總量將保持持續(xù)增長趨勢；2)能源強(qiáng)度仍將保持下降趨勢，但下降速度趨緩；3)電力需求將與GDP保持同步的增長速度,高于一次能源需求的增長速度;；4)交通用能需求所占的比例將大幅增長,由此帶來油品需求的迅速增長。中國自己生產(chǎn)的石油每天只有370萬桶，一半以上的石油依靠外國進(jìn)口。中國要緊的石油供應(yīng)國是沙特阿拉伯、安哥拉和伊朗。能源供應(yīng)中約有80%需要由海上運(yùn)輸。假如自已國家或者以上國家供油出現(xiàn)問題,或者海上運(yùn)輸線路出現(xiàn)問題,中國石油能源危機(jī)就日漸嚴(yán)峻！作為石油的替代品——多功能綠色燃料，其性能優(yōu)良，成本較石油低廉，因此，大膽的預(yù)測多功能綠色燃料的需求前景特不大。3.4競爭對手分析（1）一級競爭者中石油與中石化：使用石油做原料，原料成本較高，成品價(jià)格較高，且生產(chǎn)能力有限，有許多加油站面臨無油供應(yīng)的狀態(tài)，隨著石油資源的不斷枯竭，這種情況將會(huì)加劇惡化。（2）二級競爭者天然氣廠商：目前天然氣的加氣站相對較少，且加氣的速度慢，普及率不高，天然氣加氣站的安全和技術(shù)要求專門高，操作相對復(fù)雜。（3）三級競爭者中糧集團(tuán)：乙醇燃料，積炭減少，資源豐富，但蒸發(fā)潛熱大熱值低，易產(chǎn)生氣阻，同時(shí)腐蝕金屬（4）潛在競爭者以后新型能源的誕生，必將帶來更多的市場競爭者。3.5目標(biāo)市場與目標(biāo)顧客分析多功能綠色燃料是液體燃料油的替代品，依照市場前期調(diào)研論證，本公司多功能綠色燃料的目標(biāo)市場要緊定位為：（1）街道旁邊的加油站，作為汽車、摩托車的燃料；（2）農(nóng)機(jī)推廣站，噴灌機(jī)、抽水機(jī)以及農(nóng)林用飛機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械的燃料；（3）各種機(jī)械化作業(yè)的工廠，用作機(jī)械和鍋爐等的燃料。

四、公司戰(zhàn)略4.1規(guī)模與定位初期小規(guī)模：需房屋8間，廠地30畝，設(shè)備120-150萬元，流資150萬元人民幣。中期中規(guī)模：需房屋15間，廠地80畝，設(shè)備250-300萬元，流資250萬400萬元左右。長期大規(guī)模：4到5個(gè)分廠，占地400畝，設(shè)備12001500萬元，流資1300-2000萬元人民幣。4.2戰(zhàn)略治理：SWOT分析運(yùn)用SWOT分析手段，發(fā)覺公司存在以下優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅（見公司SWOT分析表），針對分析結(jié)果制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略。表4-1聯(lián)創(chuàng)能源有限公司SWOT分析策略形成策略形成外部分析內(nèi)部分析內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）1.技術(shù)：①國家專利技術(shù)，引用了聞名數(shù)學(xué)家華羅庚大師的0.618的優(yōu)選法；②界面型納米尖端技術(shù)2.產(chǎn)品：環(huán)保、安全、價(jià)格低廉、原料豐富3.團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)勢互補(bǔ)，具有一定的市場應(yīng)變能力4.符合國家環(huán)境愛護(hù)政策1.資金：資金來源短缺2.營銷：相對行業(yè)中已上規(guī)模的企業(yè)，如（中國石油等）公司剛剛起步，處于較低的營銷水平3.治理：治理水平有待提高外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)（O）1.自然環(huán)境：目前環(huán)境污染嚴(yán)峻，二氧化碳含量增多，需要這種低污染不結(jié)碳的燃料2.政府支持：政府積極倡導(dǎo)環(huán)境愛護(hù)，低碳生活3.市場巨大：目前與之相似的燃料專門少，迎合國際環(huán)境愛護(hù)和國家法令的頒布，多功能綠色染料市場巨大4.現(xiàn)有產(chǎn)品存在弊端：原材料緊缺帶來的污染嚴(yán)峻5.進(jìn)展趨勢：低污染、低價(jià)格、高效益的多功能綠色染料是今后民用、車用、焊割的發(fā)張趨勢6.地緣優(yōu)勢：河南省屬于交通大省，人口大省，企業(yè)優(yōu)勢專門大SO戰(zhàn)略1.抓住市場機(jī)遇，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，采納集中營銷策略，迅速占據(jù)消費(fèi)者市場，利用交通優(yōu)勢，市場機(jī)遇不斷擴(kuò)大企業(yè)2．開展全面技術(shù)創(chuàng)新治理，利用專利技術(shù)優(yōu)勢，充分挖掘企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的潛力，培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力，開展全面技術(shù)創(chuàng)新治理3.充分利用人力資源優(yōu)勢，調(diào)動(dòng)企業(yè)現(xiàn)有資源，加強(qiáng)對人才培養(yǎng)和教育，不斷提高職員素養(yǎng)WO戰(zhàn)略1.建立學(xué)習(xí)型組織注重職員培訓(xùn)，安排治理人員進(jìn)修2.加強(qiáng)市場營銷力度，采納柔性化定制策略，培養(yǎng)顧客的忠誠3.提高內(nèi)部治理水平，引入戰(zhàn)略治理思想，并進(jìn)行有效的評估和反饋4.加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)治理力度，利用法律法規(guī)愛護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)5.進(jìn)行充分的市場調(diào)查，了解市場動(dòng)態(tài)6.進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，開源節(jié)流威脅（T）1．現(xiàn)有競爭對手：擁有專門高的市場份額，并已形成專門高的知名度2.供應(yīng)商：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力較高3.潛在進(jìn)入者：侵犯該產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成為潛在競爭對手4.認(rèn)知度不高：技術(shù)和產(chǎn)品的市場認(rèn)知度不高ST戰(zhàn)略1.構(gòu)建企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)治理戰(zhàn)略，提高企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)愛護(hù)意識(shí)，采納技術(shù)秘密、專利池、專利平臺(tái)等多種知識(shí)產(chǎn)權(quán)愛護(hù)手段來加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)愛護(hù)2.構(gòu)建“雙贏”模式，通過有效的監(jiān)管、利益分配、溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，達(dá)到“共利”3.采納整合營效策略，適應(yīng)靈活多變的市場環(huán)境，拓展市場WT戰(zhàn)略1.構(gòu)建專利聯(lián)盟，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息治理，申請國外專利許可，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)，推動(dòng)企業(yè)長期進(jìn)展2.建立良好的服務(wù)體系，充分滿足顧客需求，提高職員素養(yǎng)，獲得良好的財(cái)務(wù)結(jié)果。3.加強(qiáng)組織戰(zhàn)略治理，依照環(huán)境和市場需求動(dòng)態(tài)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)和持續(xù)改進(jìn)4.豐富經(jīng)營業(yè)態(tài)，分?jǐn)偨?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)4.3風(fēng)險(xiǎn)治理整體上看，公司要緊從以下幾個(gè)方面來發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)：（1）加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略治理，維護(hù)公司權(quán)益（2）豐富經(jīng)營業(yè)態(tài)，分?jǐn)偨?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（3）維持公司形象和打響品牌知名度（4）進(jìn)一步優(yōu)化技術(shù)，降低成本4.4進(jìn)展戰(zhàn)略初期（1-3年）第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象主營車用型燃料，按小型市場的產(chǎn)銷量，年利潤為400-500萬元人民幣鄭州市場占有率達(dá)到1%-2%第三年：增加設(shè)備投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，年總利潤為500萬元以上鄭州的市場占有率提升至3%中期（3-5年）第3-4年：進(jìn)一步增加設(shè)備的投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，鄭州的市場占有率逐步提至7%；第5年在鞏固鄭州市場的同時(shí)將市場從鄭州市擴(kuò)大到河南省，初步建立起在全省的銷售網(wǎng)點(diǎn)。長期（5-10年）第5-7年：在河南省重要縣市建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，建立2-3家分廠，提高產(chǎn)品在河南省的知名度，并占據(jù)河南市場1%-2%的份額。第8-10年：在河南省逐步建立起4-5家分廠，鋪設(shè)涉及河南省每個(gè)縣市的的銷售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品知名度，并占據(jù)河南市場7%-10%的份額。遠(yuǎn)期（10年之后）在鞏固河南市場的同時(shí)，逐步由河南向全國大中都市鋪設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，并建立分廠，并最終占據(jù)全國10%的市場份額。

五、目標(biāo)市場策略5.1目標(biāo)市場市場規(guī)模和進(jìn)展?jié)摿κ袌鲆?guī)模和進(jìn)展?jié)摿Γㄒ?guī)模較大，吸引力較強(qiáng)） ）細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力企業(yè)目標(biāo)和能力同行業(yè)競爭者：細(xì)分市場內(nèi)激烈競爭的威脅潛在的新參加的競爭者：新競爭者的威脅替代產(chǎn)品：替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品的威脅購買者：購買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅供應(yīng)商：供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅圖5-1目標(biāo)市場分析圖目標(biāo)市場的分布狀況：以鄭州地區(qū)為主輻射全國市場以鄭州地區(qū)為主輻射全國市場圖5-2鄭州地區(qū)目標(biāo)市場圖5-3圖5-3目標(biāo)市場戰(zhàn)略鄭州地區(qū)總部市場一級市場二級市場各級市場均采納差不目標(biāo)市場戰(zhàn)略公司營銷組公司營銷組公司營銷組5.2目標(biāo)市場戰(zhàn)略實(shí)施針對各個(gè)目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略：（1）通過廣告媒介，加大宣傳和推廣多功能綠色燃料的優(yōu)點(diǎn)，改變對人民對新事物較難以同意的消費(fèi)者的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向同意、認(rèn)可、到喜愛，以及誘導(dǎo)適應(yīng)于購買石油為燃料的顧客購買，把使用其它燃料的客戶群也吸引過來，達(dá)到擴(kuò)大多功能過綠色燃料的市場總量，擴(kuò)展市場空間的目的。具體實(shí)施措施如下：導(dǎo)入期：通過各種宣傳手段推廣多功能過綠色燃料，并在鄭州地區(qū)開設(shè)三個(gè)供應(yīng)站，以擴(kuò)大多功能過綠色燃料的市場占有率。成長期：通過宣傳多功能過綠色燃料的產(chǎn)品新用途，拓展多功能過綠色燃料的使用范圍，以擴(kuò)大多功能過綠色燃料的市場需求量。具體包括開發(fā)多功能過綠色燃料的延伸產(chǎn)品。成熟期：將會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級，優(yōu)化多功能過綠色燃料的精度和純度，進(jìn)一步提高燃值。（2）保持市場占有率，建立動(dòng)態(tài)防備體系依照石油在中國的占有量的主導(dǎo)地位，本公司的預(yù)期占有市場份額面臨難以迅速搶占的風(fēng)險(xiǎn)。因此，本公司將通過完善多功能過綠色燃料的功能，逐漸占有市場10%的份額。當(dāng)遭受壟斷石油產(chǎn)品發(fā)動(dòng)時(shí)常調(diào)價(jià)攻勢時(shí)，公司可憑借多功能過綠色燃料的燃值高，無污染等優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合適度低價(jià)策略，有效應(yīng)對對手攻擊，以彌補(bǔ)市場損失。時(shí)刻關(guān)注市場消費(fèi)需求，實(shí)行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地如在天然氣，太陽能，電能等新能源領(lǐng)域作為以后市場的防備和進(jìn)攻中心。（3）借助公司治理信息系統(tǒng)，監(jiān)控產(chǎn)品成本與收益之間的比例，分析市場占有率同收益率之間的關(guān)系，保證公司健康進(jìn)展。5.3產(chǎn)品策略多功能綠色燃料的產(chǎn)品能夠分為三個(gè)層次的內(nèi)容：核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。我們的核心產(chǎn)品是車用型綠色燃料，因?yàn)橹袊丝诙?，是一個(gè)用車大國。有形產(chǎn)品是民用綠色燃料，附加產(chǎn)品是綠色燃?xì)庠睢Ｎ覀兊能囉眯途G色燃料為有車一族提供更加廉價(jià)的汽車推動(dòng)力。從而替代了汽油，減少了汽車污染和汽車尾氣的排放。我們公司將致力于這種產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用，建立支持多功能綠色燃料運(yùn)作的內(nèi)部支持平臺(tái)，制定并執(zhí)行年度品牌營銷方案，用廣告，媒體報(bào)道，各種公開活動(dòng)，加盟商會(huì)議和介紹等推廣多功能綠色燃料。逐步建立中國人民乃至世界上對多功能綠色燃料的品牌忠誠度。5.4目標(biāo)市場定位與選擇目前，多功能綠色燃料的開發(fā)仍處于初期進(jìn)展時(shí)期，行業(yè)市場結(jié)構(gòu)體系和競爭者格局均尚未形成。本公司以替代石油等高污染，高價(jià)格，門檻高等三高產(chǎn)品市場作為切入口，規(guī)模、科學(xué)地開發(fā)研制多功能綠色燃料，先在鄭州等地區(qū)推廣，接著銷往全國市場，同時(shí)引入現(xiàn)代化信息治理系統(tǒng)經(jīng)營治理,因此,本公司的多功能綠色燃料定位于車用型市場，實(shí)行差異化營銷，因此，本公司用心服務(wù)于以下三級市場，其中一級市場是主打，二級市場逐步開拓，兼顧三級市場，在各級市場上還會(huì)更具體地細(xì)分主次子市場。（1）車用型綠色燃料車用型綠色燃料，是汽油的替代產(chǎn)品：直接用于汽車、摩托車，無需改裝發(fā)動(dòng)機(jī)和現(xiàn)有設(shè)備。既能單獨(dú)使用，又能與汽油任意比例混合使用。在無鉛的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步從化學(xué)成份和分子結(jié)構(gòu)上提高了產(chǎn)品質(zhì)量、解決了尾氣排放的污染問題。耗量低、馬力大、易啟動(dòng)、無積碳、延長發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。既能用于轎車、貨運(yùn)車、客運(yùn)車，還能用于各種摩托車、機(jī)動(dòng)三輪車、汽油機(jī).油泵、水泵、發(fā)電機(jī)等。用于各種載重汽車用于各種客運(yùn)汽車用于各種大中小轎車用于各種噴灌機(jī)、發(fā)電機(jī)用于各種摩托車用于各種機(jī)動(dòng)三輪車

表5-1國家石油產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的質(zhì)量認(rèn)證圖5-4國家石油產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心對車用型綠色燃料的檢測報(bào)告（2）民用型綠色燃料民用型綠色燃料，是液化氣、煤氣、火鍋燃料和柴油燃料的替代產(chǎn)品：無黑煙、無殘液、無高壓，不中毒、不結(jié)碳、不爆炸。用漏斗、塑料桶就可灌裝。既能用于煤氣灶、火鍋灶、又能用于猛火灶、取暖灶…。既能調(diào)節(jié)火焰溫度、火焰大小，適合炒鍋.炒勺、常壓.高壓鍋，還能滿足噴燈、燒烤、取暖等多項(xiàng)要求。是衛(wèi)生安全、灌裝方便.節(jié)能減排又省鈔票的理想型新能源。原有的鋼瓶不破壞，只是螺掉高壓件、換上全自動(dòng)汽化器或半自動(dòng)汽化器(專利號：ZL2003201307620)。依照燃料配方的不同和新老客戶的要求不同，原來的灶具能夠不改裝通用，也能夠改裝通用，還能夠用新型灶具。民用型綠色燃料的應(yīng)用范圍：

可用于單灶可用于雙灶可用于猛火灶“綠燃“系列綠色燃料灶

表5-2綠色燃料環(huán)保值與國家標(biāo)準(zhǔn)的比較表5-3民用型綠色燃料與液化氣的對比表5-4猛火灶綠色燃料與液化氣和柴油的對比表：（3）焊割型綠色燃料焊割型綠色燃料，是乙炔氣的替代產(chǎn)品：完全幸免了乙炔氣成本高、耗量大、污染嚴(yán)峻、易爆炸等弊端。不爆鳴、不回火、不中毒、不掛渣；既適合鋼、鐵等黑色金屬的割焊、變形矯正、表面熱處理，又適用于金、銀、銅、鋁、鋅等有色金屬的多種作業(yè)。比乙炔氣節(jié)約60%至80&。更令人欣慰的是，能常溫常壓使用！焊接型綠色燃料應(yīng)用實(shí)況：

六、市場營銷策略6.1市場開發(fā)戰(zhàn)略鑒于多功能綠色燃料在燃料能源市場上尚不成熟，我公司將與石油對比的優(yōu)點(diǎn)作為要緊宣傳基點(diǎn)，從多功能綠色燃料本身的特點(diǎn)動(dòng)身，我們將會(huì)采取以下營銷策略：（1）導(dǎo)入期——廣告與銷售促進(jìn)配合使用，加強(qiáng)多功能綠色燃料的宣傳和推廣，營造綠色消費(fèi)良好氛圍，促進(jìn)消費(fèi)者對多功能綠色燃料的認(rèn)知，建立完善的分銷渠道，擴(kuò)大市場占有率（2）成長期——提高多功能綠色燃料應(yīng)用技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多功能綠色燃料的延伸產(chǎn)品，不僅加大推廣車用型綠色燃料，還有民用型，焊割型加大推廣力度，完善產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)信息化治理；同時(shí)重視人員推銷，加強(qiáng)溝通，深入建設(shè)產(chǎn)品品牌形象（3）成熟期——市場滲透：開發(fā)多功能綠色燃料更廣的適用市場，如除石油之外的天然氣，太陽能，電能等燃料市場。6.2品牌戰(zhàn)略統(tǒng)一使用多功能綠色燃料的綠色品牌,注冊品牌商標(biāo),依法愛護(hù)品牌專利用廣告等方式大力宣傳多功能綠色燃料品牌,建立品牌認(rèn)知；同時(shí)通過合理定價(jià),提高燃料的計(jì)時(shí)配給和售后服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶通過公共關(guān)系活動(dòng)推廣多功能過綠色燃料，如進(jìn)行多功能綠色燃料和石油等其他燃料的公開對比大賽，多功能綠色燃料知識(shí)講座等，普及消費(fèi)者健康綠色消費(fèi)觀念，傳達(dá)綠色、環(huán)保的能源使用的意識(shí)，并塑造綠色企業(yè)形象。6.3分銷策略6.3.1.分銷渠道的選擇基于對多功能綠色燃料本身的產(chǎn)品屬性，公司的財(cái)力能力限制，和公司對銷售渠道所要求的操縱程度三方面因素的綜合考慮，我們選擇了以下國內(nèi)外分銷渠道。多功能綠色燃料多功能綠色燃料最終消費(fèi)者一級供應(yīng)站鄭州總部供應(yīng)站二級供應(yīng)站①②③圖6-1圖6-1國內(nèi)分銷渠道注釋：①產(chǎn)品要緊采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為要緊，并借助一級和二級供應(yīng)商關(guān)心銷售。其中一級和二級供應(yīng)商包括各大加油站等②圖中第一種是直接分銷方式。本公司將通過電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等方式直接同意國內(nèi)用戶訂貨，按購貨合同或協(xié)議書銷售6.3.2分銷渠道治理（1）依據(jù)本公司市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求，綜合考慮一級二級中間商的財(cái)務(wù)和治理水平、專業(yè)知識(shí)、信譽(yù)等因素，選擇合適的分銷中間商。（2）不僅采取實(shí)體營銷推廣多功能綠色燃料，而且采取分店?duì)I銷特許經(jīng)營等手段將商標(biāo)，商號和專有技術(shù)經(jīng)營模式等以合同形式授予他人使用并從中收取相應(yīng)的許可費(fèi)用，也可選擇商譽(yù)較好銷售能力較強(qiáng)的零售商銷售我們的產(chǎn)品。逐漸壟斷石油的市場。與國內(nèi)外企業(yè)、銀行、咨詢機(jī)構(gòu)和政府等保持經(jīng)常性聯(lián)系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對這些資料加工、整理，做到系統(tǒng)完整，便于查詢。（3）促進(jìn)公司與中間商的友好合作，保證提供多功能綠色燃料，對成績突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，尤其在進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤。（4）制定評價(jià)銷售績效方案，通過激勵(lì)、調(diào)整或改進(jìn)，保證營銷渠道暢通。6.4促銷策略圖6-2溝通與促銷策略依照產(chǎn)品介入市場的不同時(shí)期，本公司將采取以拉氏策略為主，推售策略為輔的促銷方式。圖6-2溝通與促銷策略注釋：1、認(rèn)知期，為了能迅速產(chǎn)生切入市場，公司將采納以下廣告公關(guān)策略，目的是誘發(fā)消費(fèi)者嘗試本公司的多功能綠色燃料新產(chǎn)品，提高對產(chǎn)品的認(rèn)知度：（1）通過外景的路演吸引媒體采訪報(bào)道。（2）高速公路上大字符廣告等讓司機(jī)和市民看到我們公司的多功能綠色燃料各種優(yōu)點(diǎn)，吸引他們購買多功能綠色燃料。廣告不僅要新穎還要另類突出，像能夠加入地球被污染的嚴(yán)峻，人類家園逐漸變的不適宜，森林等綠色植物的逐漸減少，石油的污染的嚴(yán)峻，空氣的污濁等來展示多功能綠色燃料的可行性和可大規(guī)模推廣性。（3）公交車廣告，出租車等交通廣播。（4）也可通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，做好多功能綠色染料的網(wǎng)站宣傳，增加點(diǎn)擊率，利用微博的力量讓更多的網(wǎng)民了解多功能綠色燃料的優(yōu)點(diǎn)2、信服期，加強(qiáng)原來的促銷工作，提高市場占有率；同時(shí)增強(qiáng)多功能綠色燃料推廣，借助社交渠道增加溝通，降低成本費(fèi)用。（1）與分銷商合作進(jìn)行廣告宣傳，提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料，關(guān)心培訓(xùn)銷售技術(shù)人員。（2）安排多功能綠色燃料推廣銷售大賽，宣傳多功能綠色燃料。（3）派送多功能綠色燃料的宣傳手冊。3、再購期，適當(dāng)增加促銷費(fèi)用，保持市場占有率；綜合運(yùn)用低價(jià)等促銷工具，輔之一定的提醒式廣告增加銷售。（1）本公司將在鄭州等地區(qū)直接建立多功能綠色燃料免費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，然綠色環(huán)保的多功能綠色燃料更加深入人心；（2）之后在售價(jià)在6.3元每升的基礎(chǔ)上，降至6元每升，持續(xù)時(shí)刻為一個(gè)月，以增加銷售量，提高阻礙力。表6-1營銷費(fèi)用表項(xiàng)目營銷費(fèi)用單位：元第一年第二年第三年第四年第五年電視廣告￥170,000￥110,000￥60,000￥40,000￥30,000網(wǎng)絡(luò)廣告￥30,000￥20,000￥20,000￥30,000￥30,000促銷活動(dòng)￥70,000￥90,000￥80,000￥85,000￥50,000報(bào)紙雜志￥7,000￥6,000￥4,000￥3,000￥3,500日常宣傳單￥4,000￥3,500￥2,500￥2,100￥2,500合計(jì)￥281,000￥279，500￥166,500￥160,100￥116,0006.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略6.5.1.網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位聯(lián)創(chuàng)能源有限責(zé)任公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示多功能綠色燃料優(yōu)點(diǎn)和品牌知名度，服務(wù)于聯(lián)創(chuàng)能源有限責(zé)任公司日常運(yùn)營。通過企業(yè)網(wǎng)站展示公司多功能綠色燃料產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的產(chǎn)品作詳細(xì)了解，并通過網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和進(jìn)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷為公司進(jìn)展架起了一座通向國際國內(nèi)市場的綠色通道，不受自身規(guī)模的絕對限制，平等地獵取全國以及世界各地的信息及平等地展示自己，為公司制造一個(gè)良好的進(jìn)展空間，以最終實(shí)現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。6.5.2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略（1）開展分銷商及顧客網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員以往的交易記錄，給予分銷商及顧客適當(dāng)折扣，鼓舞網(wǎng)上交易。（2）主動(dòng)提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強(qiáng)溝通的有效性，并贏取顧客信任。（3）在每一項(xiàng)工作項(xiàng)目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺(tái)同時(shí)利用電子郵件告知顧客物資的進(jìn)展情況，如商檢、運(yùn)輸?shù)?。?）完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私。能夠采納類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進(jìn)行。即：①購買者先在銀行建立專門的賬戶。②購買者在本公司網(wǎng)站選購多功能綠色燃料的升數(shù)，選擇送貨方式和時(shí)刻。③下訂單，簽下雙方的電子合同。④當(dāng)物資到達(dá)后，銀行自己動(dòng)將貨款劃撥到公司賬下。6.5.3.網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃公司網(wǎng)頁以動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁為主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時(shí)準(zhǔn)確的得到更新以及完成更高級的功能。網(wǎng)頁針對不同地區(qū)，有簡體中文頁面、繁體中文頁面、英文頁面（后期可進(jìn)展到更多的語言）表6-2公司網(wǎng)站功能規(guī)劃網(wǎng)站欄目名稱簡介備注LOGOLOGO是一幅有著本公司特色的Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首頁。首頁提供一些綜合信息及各相關(guān)主題的鏈接在線訂購在這一頁面中，我們將把公司多功能綠色燃料產(chǎn)品描述出來，優(yōu)點(diǎn)一一列出，還有提供多功能綠色燃料生產(chǎn)流程，后期還能夠進(jìn)展到將產(chǎn)品進(jìn)行全面描述，構(gòu)成立體的產(chǎn)品庫。買者選擇多功能綠色燃料產(chǎn)品后就可下訂單。然后公司再依照定單聯(lián)系客戶。（后期逐步完善給付手段）要緊是批量訂購公司介紹公司概況及各種照片。公司的治理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等。（后期使用三維全景技術(shù)，用戶能虛擬參觀本公司）多功能綠色燃料知識(shí)提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的各種多功能綠色燃料功能。多功能綠色燃料論壇提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，發(fā)表有關(guān)多功能綠色燃料或本公司的觀點(diǎn)。多功能綠色燃料部落加盟用戶提供各種相關(guān)信息及交流空間。職員內(nèi)部網(wǎng)公司的透明化治理，與職員緊密相關(guān)的信息都會(huì)同步的在網(wǎng)上公布。每名職員都有自己的賬號及密碼進(jìn)入屬于個(gè)人的空間。以人為本6.5.4.網(wǎng)站公布與推廣序號推廣方式講明1搜索引擎推廣同新浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，進(jìn)行網(wǎng)站進(jìn)行推廣型網(wǎng)站登錄；同百度競價(jià)排行搜索引擎商合作，使公司網(wǎng)站在數(shù)百家門戶網(wǎng)站的同類行業(yè)搜索中排名前列。2商務(wù)信息平臺(tái)公布同阿里巴巴、環(huán)球資源、溫州商務(wù)等商務(wù)平臺(tái)合作，使公司網(wǎng)站及其服務(wù)及時(shí)有效的出現(xiàn)在寬敞客戶眼前。3行業(yè)鏈接廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進(jìn)行行業(yè)鏈接。4郵件列表利用電子郵件許可營銷對公司網(wǎng)站進(jìn)行針對性、廣泛性的電子郵件推廣。5正確投放廣告通過在其他網(wǎng)站投放廣告來推廣宣傳。

七、人力資源治理7.1經(jīng)營治理人才招聘公司創(chuàng)業(yè)初期治理層以團(tuán)隊(duì)成員為主，由于公司的需要需招聘采購人員、技術(shù)人員和網(wǎng)絡(luò)治理員各一名。公司成立技術(shù)顧問中心，設(shè)高級技術(shù)員一名。表7-1公司崗位及招聘職員一覽表職位人數(shù)來源總經(jīng)理1團(tuán)隊(duì)成員生產(chǎn)主管1團(tuán)隊(duì)成員營銷主管1團(tuán)隊(duì)成員人力資源主管1團(tuán)隊(duì)成員財(cái)務(wù)主管1團(tuán)隊(duì)成員采購主管1招聘技術(shù)主管1團(tuán)隊(duì)成員信息主管1團(tuán)隊(duì)成員其他職員數(shù)名招聘人員招聘通過外部招聘的方式來填補(bǔ)崗位空缺，招聘來源為廣告、校園招聘、人才市場和職員推舉等方式。首先制定招聘打算，然后對應(yīng)聘者進(jìn)行初選，對初選合格者進(jìn)行知識(shí)與能力的考核，依照崗位的不同采取不同的方法。最后選定職員，進(jìn)入實(shí)習(xí)期，實(shí)習(xí)合格者成為正式職員。人員招聘由人力資源部負(fù)責(zé)。職員培訓(xùn)人事部門對新來職員進(jìn)行導(dǎo)入培訓(xùn)，對他將要從事的工作和組織的情況給予必要的介紹和引導(dǎo)。介紹組織的現(xiàn)狀、以后目標(biāo)、使命、理念、工作程序及相關(guān)規(guī)定等，并充分使其了解他應(yīng)盡的義務(wù)和職責(zé)以及績效評估制度和獎(jiǎng)懲制度等，例如人事政策、福利政策以及工作時(shí)數(shù)、加班規(guī)定、工資狀況等。必要的話能夠找?guī)煾迪葞б欢螘r(shí)刻?？冃гu估確定特定的績效評估目標(biāo)，確定考評責(zé)任者，評價(jià)業(yè)績，公布考評結(jié)果，交流考評意見，依照考評結(jié)論，將績效評估的結(jié)論備案?？冃гu估要緊采納目標(biāo)治理法和360度績效評估，對職員進(jìn)行全方位評估。職職員資職職員資由固定工資和浮動(dòng)工資兩部分構(gòu)成。固定工資依照職員的職務(wù)、資歷、學(xué)歷、技能等因素確定。浮動(dòng)工資依照職員考勤表現(xiàn)、工作績效及企業(yè)經(jīng)營業(yè)績來確定，不固定工作酬勞，每月調(diào)整一次。工資發(fā)放嚴(yán)格按照制度，盡量減少職員的不滿情緒。治理模式企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期，事務(wù)相對簡單，治理層次和治理幅度業(yè)還沒有十分寬泛，因此采取直接治理的方法。在后期進(jìn)展中，公司逐漸步入正軌，采取制度化治理模式。7.2治理層分析（1）初期組織結(jié)構(gòu)圖信息部信息部技術(shù)部采購部生產(chǎn)部人事部營銷部財(cái)務(wù)部總經(jīng)理圖7-1組織結(jié)構(gòu)圖（2）部門職能介紹1.總經(jīng)理全面主持公司經(jīng)營工作，對所承擔(dān)的工作全面負(fù)責(zé)；是公司的最高負(fù)責(zé)人，行使公司的最高決策權(quán)；制定公司的市場運(yùn)營、進(jìn)展戰(zhàn)略及經(jīng)營規(guī)劃。2.財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)治理工作，行使公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作的指揮、指導(dǎo)、監(jiān)督和治理的權(quán)力；負(fù)責(zé)組織公司財(cái)務(wù)治理制度、會(huì)計(jì)成本核算規(guī)程、成本治理會(huì)計(jì)監(jiān)督及有關(guān)的財(cái)務(wù)專項(xiàng)治理制度的擬定、修改、補(bǔ)充和實(shí)施。3.營銷部負(fù)責(zé)公司的整體市場營銷工作；參與制定公司營銷戰(zhàn)略，依照營銷戰(zhàn)略制定公司營銷組合策略和營銷打算；定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、打算、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營銷策略和打算，制定預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷打算。信息部技術(shù)部信息部技術(shù)部采購部生產(chǎn)部人事部營銷部財(cái)務(wù)部總經(jīng)理為治理者提供人力資源治理服務(wù)和支持；在國家有關(guān)企業(yè)人力資源治理的政策法規(guī)和企業(yè)人力資源政策的指引下，領(lǐng)導(dǎo)人力資源部建立和健全人力資源開發(fā)和治理體系，組織實(shí)施人力資源治理的各項(xiàng)工作。5.生產(chǎn)部全面負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)制造部門工作；負(fù)責(zé)生產(chǎn)組織治理工作，生產(chǎn)打算和生產(chǎn)作業(yè)打算編制、落實(shí)；生產(chǎn)現(xiàn)場治理、生產(chǎn)調(diào)度、工序質(zhì)量治理，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)生產(chǎn)工作任務(wù)，依照銷售打算按時(shí)完成訂單產(chǎn)品的交付。6.采購部要緊負(fù)責(zé)公司所需物資的采購；及時(shí)為生產(chǎn)經(jīng)營提供所需的原輔材料、設(shè)備備品備件以及其他物質(zhì)；掌握市場信息，優(yōu)化進(jìn)貨渠道，降低采購費(fèi)用；匯總各系統(tǒng)的物資需求打算，平衡采購打算。7.技術(shù)部全面主持公司技術(shù)部門工作；行使公司技術(shù)引進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)研究、新技術(shù)推廣應(yīng)用、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定、技術(shù)指導(dǎo)與監(jiān)督、協(xié)調(diào)、治理的權(quán)利。信息部負(fù)責(zé)信息的收集、匯總，定期編寫報(bào)告作為公司領(lǐng)導(dǎo)決策參考；負(fù)責(zé)公司信息化建設(shè)的總體規(guī)劃及網(wǎng)絡(luò)體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；負(fù)責(zé)公司計(jì)算機(jī)開發(fā)應(yīng)用打算，有步驟地開發(fā)使用應(yīng)用治理軟件，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)治理現(xiàn)代化、信息化。（3）表7-2治理層人員簡介職位姓名性不專業(yè)總經(jīng)理賈帥帥男物流治理生產(chǎn)主管王勛凱男物流治理營銷主管胡振華男物流治理人事主管劉振威男物流治理財(cái)務(wù)主管王思奇男物流治理信息部主管金力男物流治理技術(shù)部主管劉蒙男物流治理

八、生產(chǎn)運(yùn)營治理8.1廠房設(shè)施選址選址問題要緊考慮以下的問題：1.原材料原材料成本往往占產(chǎn)品成本的比重專門大。多功能綠色燃料的主體原料分為兩大類：第一類是各種化工廠提供的甲醇；第二類是油田、煉油廠、壓氣站等基地提供的石油副產(chǎn)品、下腳料。因此公司選址選在接近石油化工廠、塑料化工廠、化肥廠等原料供應(yīng)地。運(yùn)輸費(fèi)用作為液體燃料，又要保證每個(gè)站點(diǎn)的用量，因此運(yùn)輸費(fèi)用也是一筆不小的開支。因此把工廠建在交通便利的地點(diǎn)能夠減少一些開支。3.水源問題由于液體燃料生產(chǎn)需要消耗大量的水，因此公司盡量選擇靠近水資源豐富的地區(qū)。地價(jià)問題現(xiàn)在鄭州市區(qū)的地價(jià)也不算廉價(jià)，考慮到公司剛成立，以節(jié)約成本的原則動(dòng)身，應(yīng)該把廠區(qū)建在郊區(qū)。還要考慮當(dāng)?shù)丨h(huán)保的有關(guān)規(guī)定，并要安裝治理污染的設(shè)施。還有對周邊環(huán)境等方面的考慮，把廠址選在惠濟(jì)區(qū)的沿河地帶。設(shè)施布置設(shè)施的布置要緊遵循下列幾個(gè)原則：廠房的布置要滿足生產(chǎn)過程的要求。廠房規(guī)劃合理，保證各個(gè)廠房之間既要單獨(dú)工作有序又要聯(lián)系緊密。生產(chǎn)聯(lián)系和協(xié)作關(guān)系緊密的單位應(yīng)相互靠近布置，如原料加工和裝配車間應(yīng)該安排在相鄰的位置上。充分利用現(xiàn)有運(yùn)輸條件，如公路、鐵路、供水、供電等公共設(shè)施。按照生產(chǎn)性質(zhì)、防火和環(huán)保要求，使公司做到安全、衛(wèi)生及環(huán)保。8.2生產(chǎn)生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率是指生產(chǎn)系統(tǒng)輸出的產(chǎn)品或服務(wù)與生產(chǎn)這些產(chǎn)品或服務(wù)所消耗資源之比。要想提高生產(chǎn)效率，必須盡可能提高系統(tǒng)的輸出而減少其消耗。阻礙生產(chǎn)率的因素要緊有兩大類：技術(shù)因素和操作者的行為因素。由于操作者的行為因素是容易變化的，因此將其稱為“軟因素”。新技術(shù)的應(yīng)用必須通過人的勞動(dòng)才能落實(shí)到實(shí)處，通過對職員的工作設(shè)計(jì)和工作測量，最大程度地提高生產(chǎn)效率。工作設(shè)計(jì)工作設(shè)計(jì)為有效組織生產(chǎn)勞動(dòng)過程，確定一個(gè)組織內(nèi)的個(gè)人或小組的工作內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)工作的協(xié)調(diào)和確保任務(wù)的完成。要緊內(nèi)容有5W1H：WHO由誰做，依照工人的生理和心理特征，安排由誰做。WHAT做什么，安排要完成什么任務(wù)。WHERE何處做，企業(yè)的地理位置、工作場所。WHEN何時(shí)做，工作開始和結(jié)束的時(shí)刻。WHY為何做，組織目標(biāo)、對職員的激勵(lì)目標(biāo)。HOW如何樣做，通過最合理的方法達(dá)到目的。依照工作設(shè)計(jì)中的行為理論，通過工作擴(kuò)大化、工作職務(wù)輪換和工作豐富化三種方法，給職員提供更豐富、更多樣化的工作，讓職員感受到一種成功的喜悅感和滿足感，從而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。工作測量實(shí)行工時(shí)定額，在合理的工作場所和工作環(huán)境下，由通過培訓(xùn)的操作人員，按照標(biāo)準(zhǔn)的工作方法，通過正常的努力去完成工作。工作測量常用的技術(shù)有測時(shí)法、預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)刻法和工作抽樣法。生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力是衡量生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)所需的勞動(dòng)時(shí)刻和人手的指標(biāo)。質(zhì)量操縱確定燃料質(zhì)量操縱打算與標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施操縱打算與標(biāo)準(zhǔn)，并在實(shí)施過程中進(jìn)行連續(xù)監(jiān)視和驗(yàn)證、糾正不符合打算與程序現(xiàn)象、排除質(zhì)量形成過程中的不良因素與偏離規(guī)范現(xiàn)象，恢復(fù)其正常狀態(tài)。實(shí)行全面質(zhì)量治理全員參與，總經(jīng)理對總體質(zhì)量治理問題負(fù)責(zé)。由于抽樣的檢驗(yàn)量少，所需人員減少，治理亦不復(fù)雜，較為經(jīng)濟(jì)，因此對燃料進(jìn)行抽樣檢驗(yàn)。通過明確每個(gè)職員的質(zhì)量職責(zé)，將質(zhì)量好壞與績效薪酬掛鉤，激勵(lì)職員確保質(zhì)量合格。通過調(diào)差問卷和燃料銷量，來征求消費(fèi)者對質(zhì)量好壞的意見。通過質(zhì)量治理體系認(rèn)證來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。8.3庫存操縱庫存要緊包括原料庫存和成品庫存。1.成品庫存要緊依照以下幾點(diǎn)來確定：

（1）首先在滿足各個(gè)站點(diǎn)需要的情況下了解所有站點(diǎn)的銷售情況。

（2）依照季節(jié)或者假期等情況有效地可能產(chǎn)品的淡季和旺季。

（3）關(guān)注其他競爭者的動(dòng)態(tài)，例如汽油的漲價(jià)或降價(jià)問題。

（4）依照信息部給出的信息，了解消費(fèi)者是否對產(chǎn)品忠誠。

（5）定期做市場調(diào)查，對潛在市場做一個(gè)大概有效地可能。綜合這些因素，通過有效的計(jì)算能夠得出每天的需求量，在此基礎(chǔ)上要保證庫存能夠滿足三天的需要，且一直保持如此的量。原料的庫存問題與成品的庫存有一定的關(guān)系，但還要考慮其他因素。要考慮當(dāng)時(shí)的社會(huì)問題，例如某種原料又漲價(jià)的跡象，那就要多庫存一些這種原料。倉庫問題，原料是定期買進(jìn)的，要考慮買進(jìn)的原料會(huì)可不能占太多庫存，怎么講倉庫的大小是有限制的。資金問題，依照效率最大化的原則，不要讓太多的原料占用資金，要使資金流淌起來。依照以上的因素，原料的庫存要滿足三天的需要，幸免斷貨現(xiàn)象。8.4供應(yīng)商治理供應(yīng)商是與消費(fèi)者最直接的接觸者，因此供應(yīng)商的治理也是最重要的環(huán)節(jié)之一。這部分要緊包括以下幾個(gè)方面：公司要供應(yīng)商之間建立雙贏供應(yīng)關(guān)系。在價(jià)格合理的基礎(chǔ)上公司負(fù)責(zé)給供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)的燃料，供應(yīng)商要采取行動(dòng)去銷售燃料，使彼此的利益最大化。建立供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制，給予供應(yīng)商價(jià)格折扣和柔性合同，以及采納贈(zèng)送股權(quán)等，使供應(yīng)商與企業(yè)分享成功。及時(shí)地與供應(yīng)商進(jìn)行交流，接納供應(yīng)商的合理意見或建議，增強(qiáng)供應(yīng)商的主人翁感。對供應(yīng)商的治理采納統(tǒng)一、合理的制度，使治理做到透明化與公正化，減少不必要的苦惱。在制度的操縱下還要依照每個(gè)供應(yīng)商的情況做到人性化的一面，但這些都操縱在對公司沒有損害的條件下。8.5研發(fā)產(chǎn)品的研發(fā)也是公司重要的一部分，要緊包括新產(chǎn)品的開發(fā)以及對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)工作，這項(xiàng)工作要緊由技術(shù)部完成。公司會(huì)依照情況在研發(fā)這塊采取一些行動(dòng)，要緊包括以下幾點(diǎn)：（1）由技術(shù)顧問中心對職員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，并設(shè)立各種獎(jiǎng)勵(lì)基金或提供晉升條件來促使職員積極參與新產(chǎn)品的研發(fā)，調(diào)動(dòng)職員的制造激情。（2）做好市場調(diào)查，依照消費(fèi)者的建議明確企業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)方向。（3）研發(fā)人員要依照市場的需要，研發(fā)出新的品種，方便人類生活。（4）積極地向國家的清潔能源的方向靠攏，充分應(yīng)用各種優(yōu)惠措施。研發(fā)工作是一項(xiàng)研究和實(shí)驗(yàn)的工作，結(jié)果有專門多不確定性，因此公司在這方面還有專門多要做，要緊的目的只有一個(gè)確實(shí)是滿足更多消費(fèi)者的需求。

九、財(cái)務(wù)分析9.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模表9-1股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模股股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資聯(lián)創(chuàng)能源有限公司技術(shù)入股資金入股金額600萬元160萬元240萬元比例60%16%24%股本結(jié)構(gòu)中，聯(lián)創(chuàng)能源有限責(zé)任公司公司技術(shù)及資金入股占總股本的40％，其余60％的注冊資金我們希望能引進(jìn)2—3家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股，以形成合理的初步股權(quán)結(jié)構(gòu)，同時(shí)16%的技術(shù)入股符合國家政策，具有一定的可操作性。9.2資金來源與運(yùn)用（1）資金來源：公司成立初期籌集資金840萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資600萬，聯(lián)創(chuàng)能源有限責(zé)任公司投資240萬（含短期借款100萬），其中150萬用作流淌資金；在公司運(yùn)營過程中適時(shí)適量采取短期借款，以此改善現(xiàn)金流淌狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。（2）資金運(yùn)用：產(chǎn)線投資40萬／條×3=120萬儲(chǔ)存設(shè)備（油罐型）16萬／臺(tái)×2=32萬土地（鄭州惠濟(jì)區(qū)租賃形式）4000元／畝×30=12萬加油站100萬／個(gè)×3=300萬運(yùn)輸性油罐車兩輛14萬／輛×2=28萬辦公樓及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)200萬以后五年費(fèi)用列支預(yù)算如下所示：表9-2以后五年費(fèi)用列支預(yù)算表單位：萬元2012年2013年2014年2015年2016年固定資產(chǎn)折舊1618202020職職員資132196264300330市場開拓3604006008001000研發(fā)費(fèi)用244492144175注：人員年工資每年增長10%9.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析（1）投資回收期：投資回收期=初始投資額／凈現(xiàn)金流量投資回收期=1000／487.7萬=2.05年公司的投資回收期依舊比較短的，在公司正常運(yùn)營一年半后，就可收回投資。注：政策規(guī)定新能源項(xiàng)目自項(xiàng)目取得第一筆生產(chǎn)經(jīng)營收入所屬納稅年度起，第一年至第三年免征企業(yè)所得稅，第四年至第六年減半征收企業(yè)所得稅（2）投資凈現(xiàn)值： n NPV=∑(CI-CO)t*(1+i)-t NPV=435.4(萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為6.56%，。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取12%（下同），NPV=435.4(（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力專門好，投資方案可行。9.4會(huì)計(jì)報(bào)表分析表9-3損益表單位：萬元項(xiàng)目2012年2013年2014年2015年2016年一、主營業(yè)務(wù)收入950412672158401584015840減：主營業(yè)務(wù)成本885611778147011470114701二、主營業(yè)務(wù)利潤8641149143414341434減：營業(yè)費(fèi)用144180220240240治理費(fèi)用100120150150150財(cái)務(wù)費(fèi)用2020303030三、利潤總額600829103410341034減：增值稅112.3149.3186186186四、凈利487.7679.7848828828表9-4現(xiàn)金流量表單位:萬元項(xiàng)目2012年2013年2014年2015年2016年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量會(huì)計(jì)利潤487.7679.7848828828加：應(yīng)付帳款增加額60100120140140折舊1618202020攤銷1616161616財(cái)務(wù)費(fèi)用2020303030減：應(yīng)收帳款增加額206080100100經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額579．7773．7954934934二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金6804040投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-680-40-40三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量汲取權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金7400000借款所收到的現(xiàn)金1001002002000現(xiàn)金流入小計(jì)8401002002000償還借款所支付的現(xiàn)金0100100200200償付利息所支付的現(xiàn)金6.566.5613.1213.120現(xiàn)金流出小計(jì)-6.56-106.56-113.12-213.12200籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額833.44-6.56-86.88-13.12-200表9-5資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬元2012年2013年2014年2014年2016年資產(chǎn)貨幣資金300400500600700流淌資產(chǎn)：貨幣資金150260360400400應(yīng)收賬款206080100100存貨90120160160160流淌資產(chǎn)合計(jì)260480600660660固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原值680720760減：累計(jì)折舊1634567696固定資產(chǎn)凈值664686704684664無形資產(chǎn)：160160160160160減：累計(jì)攤銷1632486480無形資產(chǎn)凈值1441281129680資產(chǎn)合計(jì)13641694191620402104負(fù)債及權(quán)益流淌負(fù)債：應(yīng)付賬款129.6276.3300368566短期借款1001002002000應(yīng)交稅金112.3149.3186186186負(fù)債合計(jì)341.9525.6686754652所有者權(quán)益：實(shí)收資本840840840840840盈余公積0100100100200未分配利潤182.1228.4290346412所有者權(quán)益總計(jì)1022.11168.4123012861452負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)13641694191620402104重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）95041267215840158405840五年凈利潤（萬元）487.7679.7848828828表9-6比率及趨勢分析項(xiàng)目2012年2013年2014年2015年2016年資產(chǎn)負(fù)債率25％31%35%36%31%股東權(quán)益比率75%69%65%64%69%資產(chǎn)酬勞率48.72%52%54%52%股東權(quán)益報(bào)率58％73.22%74.88%80.6%以上表格中，公司分不從短期償債能力分析、長期償債能力、營運(yùn)能力、獲利能力等方面的比率來分析。從五年的各比率趨勢中可預(yù)測公司的償債、營運(yùn)、獲利等能力均高于同行業(yè)，且公司呈良好趨勢進(jìn)展。表9-7銷售可能分析表單位：萬元2012年2013年2014年2015年2016年銷售收入950412672158401584015840主營業(yè)務(wù)利潤8641149143414341434凈利潤總額487.7679.7848828828從圖表中能夠看出：隨著公司技術(shù)的不斷研發(fā)、多元化以及市場的拓展，公司的銷售額將逐年增長，到第五年時(shí)公司的銷售額將達(dá)8624萬元，且進(jìn)展趨勢良好，前景可觀。9.5風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資本退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司業(yè)績和進(jìn)展前景，風(fēng)險(xiǎn)資本的撤出方式要緊有：（1）二板市場（創(chuàng)業(yè)板塊）首次公開上市：本公司屬于有進(jìn)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可考慮在香港二板市場上市或內(nèi)地中小企業(yè)版上市。（2）其他企業(yè)并購：創(chuàng)業(yè)企業(yè)被其他企業(yè)和上市公司收購、兼并是比較現(xiàn)實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式。我國差不多具有一批實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)和上市公司，它們對創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行并購，一方面能夠提高企業(yè)技術(shù)含量，另一方面又能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的合理收益。假如由國外公司收購，盡管風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的治理權(quán)轉(zhuǎn)到國外企業(yè)手中，但我們能夠利用這些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)引進(jìn)國外先進(jìn)的技術(shù)和治理經(jīng)驗(yàn)，與國際社會(huì)接軌。（3）剩余利潤分紅：可能公司從第一年開始盈利，依照每年利潤差異進(jìn)行利潤分配，平均分配比例為32%，五年分配股利如下表8-6所