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文檔簡介
—銷售管理工作計劃銷售管理工作計劃篇1
一,經(jīng)驗總結(jié)
這些年來,走過了幾家公司,通過平常的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。
1,關(guān)于管理
管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合,去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。
許多公司都是壓力文化,層層施壓,用鞭子趕著員工用勁跑。但我們小公司要依據(jù)實際情況,管理力度要松緊過度,逐步標(biāo)準(zhǔn),逐步嚴(yán)格。情,理,法,綜合運用。不能照搬書本,不能照搬大公司的東西,而是漸漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說,要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,我很贊同,并把之看作您對我的希望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上,要做到公正公正,不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是由于厚此必定薄彼,我要一直處于多邊形的中心,才能帶好隊伍,形成合力,共同前進。
銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學(xué)的分析和掌握。要精益求精,就必定是一個長期的過程。
管理講究層級,業(yè)務(wù)員的掛支(借款),報銷,工作匯報都要按程序逐級請示。對于業(yè)務(wù)員的.管理,我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標(biāo),制度,流程。抓住三個過程即事前,事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是掌握和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念,讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓(xùn),使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了,業(yè)務(wù)員在實際工作中才能有的放矢,提高效率,公司能節(jié)約大量的人力和財力。這項工作肯定要長抓不懈!事中要強化監(jiān)督和指導(dǎo),進行過程掌握,而不能簡潔地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神嘉獎,比方選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,形成比學(xué)趕超的主動向上的氣氛。
2,關(guān)于銷售
銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去,并使客戶滿意。不能簡潔的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然,做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系),但絕不是銷售工作的本質(zhì),而是手段??v觀企業(yè)的發(fā)展史,沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品,技術(shù)和服務(wù)來很好的滿意客戶的需要從而完成利潤,最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來完成。只要肯動腦筋,我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。
二,工作思路
下面是我工作上的一些詳細想法,還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。
1,銷售部經(jīng)理的根本職責(zé)
A.幫助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略,并進行市場調(diào)研,信息反應(yīng)
B.制定并執(zhí)行銷售計劃和指標(biāo),銷售管理制度及流程
C.選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍
D.費用掌握及回款
E.跟蹤重點客戶(客戶管理),重點工程(工程管理),重點渠道(渠道管理)
F.為公司做好各種資料的整理保存和分析,并留意保密
G.日常工作(如例會)及緊急大事處理,協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系
H.售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理
2,我近期的主要工作
就目前的情況來看,主要是先練好內(nèi)功。然后再進入市場。
A.盡快進入角色,開展工作。對公司,產(chǎn)品,客戶及市場,還有我們
B.既有銷售模式有充足了解。搭建銷售部框架,制定根本制度及流程與新老業(yè)務(wù)員溝通,熟識并把握他們的個人情況及工作情況做好培訓(xùn)工作,組織好,協(xié)調(diào)好,到達培訓(xùn)效果業(yè)務(wù)員的工作分配,讓他們清晰出去該干什么配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場穩(wěn)固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。
3,培訓(xùn)的事
這是總經(jīng)理眼前非常關(guān)注的事,我做了較為具體的規(guī)劃。當(dāng)然,有些情況我還不了解,培訓(xùn)計劃可以依據(jù)實際情況恰當(dāng)調(diào)整。
A培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品,業(yè)績,賣點,根本銷售模式,行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些根本學(xué)問。使之出的去,出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商議)
B培訓(xùn)內(nèi)容
產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理,功能,性能特點。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)
生產(chǎn)實踐(由車間負(fù)責(zé),我來協(xié)調(diào))
公司情況,發(fā)展遠景,市場情況,業(yè)績,客戶情況,賣點,銷售技巧,案例等。(由總經(jīng)理親自講,有煽動性為佳。)
做業(yè)務(wù)的根本學(xué)問和公司規(guī)章及要求,財務(wù)請款及報銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的溝通,實戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(我負(fù)責(zé),并向王總匯報)
C培訓(xùn)進度。根本根據(jù)上面的挨次,也可以恰當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。
D其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板,筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進行,所以費用估量很少。
4,業(yè)務(wù)員工作布置這需要與總經(jīng)理充足溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)分對待。
A區(qū)域劃分依據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整
B確定工作目標(biāo),老業(yè)務(wù)要明白他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計院),并幫忙篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)
C出差準(zhǔn)備。進行戰(zhàn)前發(fā)動(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料,名片,內(nèi)部通訊錄,差旅費,火車票等。(在五一后做這些工作,爭取五月上旬都派出去)
5,需要王總幫忙的事
A幫忙協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公裝備
B召開兩個會議,一是銷售部全體會議,宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議,宣布銷售部成立及人事任用,希望各部門協(xié)調(diào)協(xié)作。由主任主持,總經(jīng)理講話,我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實,是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。
C幫我全面了解客戶及市場情況,給我一些必要的資料。
D幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課
6,中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上,要下市場,跑業(yè)務(wù)。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責(zé),并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃,為明年的工作打基礎(chǔ)。
銷售管理工作計劃篇2
中國文字之“團隊”有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。
團隊是由員工和管理層組成的一個共同體,該共同體合理利用每一個成員的學(xué)問和技能協(xié)同工作,解決問題,到達共同的目標(biāo)。初步營銷:
1:新老員工對我行信譽卡的認(rèn)識及它行信譽卡的比照,了解我行信譽卡在東莞的品牌價值。
2:新業(yè)務(wù)員以自我的`人脈關(guān)系入手為主,完成自我的根本業(yè)績。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務(wù)員走出信譽卡營銷的第一步。同時給新業(yè)務(wù)員穿插信譽卡營銷技巧及工廠談點技巧(論人而定)。老業(yè)務(wù)員要以個人的實際情況而定。
3:工作布置:依據(jù)公司下達的任務(wù)分?jǐn)偟矫咳嗣吭旅恐苊咳胀瓿扇蝿?wù)的基礎(chǔ)上提高個人業(yè)績。主要的銷售方法提高個人的素養(yǎng)強化團隊管理,開展一些企業(yè)擺點、超市擺點,制定嘉獎制度及鼓勵方案.日常工作:
1:早會,夕會,產(chǎn)品新增功能及促銷活動,嘉獎制度及當(dāng)日任務(wù),銷售流程各階段話術(shù)。
2:輔助業(yè)務(wù)員確定當(dāng)日方向,保證客戶質(zhì)量,輔助業(yè)務(wù)員完成當(dāng)日任務(wù),伴隨個別業(yè)務(wù)員作業(yè)。
3:按時輔助業(yè)務(wù)員答復(fù)客戶的各種問題,觸及信譽卡的條款,規(guī)章,后期服務(wù)及市場信息。
4:監(jiān)督業(yè)務(wù)員做到三親及八項原則。
業(yè)績跟蹤
喜報:按時反應(yīng)銀行業(yè)績亮點,批卡率及已通過的卡數(shù),點數(shù)。戰(zhàn)報:每周業(yè)績排行,按時總結(jié)銷售業(yè)績及個人業(yè)績排名,團隊排名,并設(shè)置優(yōu)秀人物專欄。
專訪:對業(yè)務(wù)銷售績優(yōu)的員工進行專訪,共享經(jīng)驗心得,鼓勵士氣,營造良好的銷售氣氛。對業(yè)務(wù)銷售較差的員工進行專訪,總結(jié)銷售的方法,方向有何缺乏,加以分析和激勵。
銷售氣氛:增加團隊和個人榮譽感,銷售主動性,主動查找任何時機和客戶溝通。
總結(jié):
新的團隊要對業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品,銷售技巧,風(fēng)險意識進行系統(tǒng)培訓(xùn)和跟蹤,制度長遠發(fā)展的工作規(guī)劃,要讓新員工認(rèn)識信譽卡行業(yè)有前途有發(fā)展。
老的團隊需要引導(dǎo)更有效的銷售方法,制定合適的鼓勵方案。我的特點是企業(yè)擺點,團辦,團隊要全體成員的凝聚力,大局意識,協(xié)作意識,要個人利益和團隊利益統(tǒng)一,我會結(jié)合團隊力量和個人工作力量,讓團隊力量發(fā)揮到最正確,同時謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)支持。
忠心感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次時機。
銷售管理工作計劃篇3
如今我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃,制定如下:
第一,在人事管理方面。
1,聘請和培訓(xùn)管理。依據(jù)公司、部門的發(fā)展需要聘請人員,做好入職前的培訓(xùn),做好人事聘請,同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2,效績考勤管理。依據(jù)各部門、各職位的工作分工,組織制定各崗位的描述,明確工作內(nèi)容,上下級工作關(guān)系,特權(quán)和責(zé)任。
3,辦公會議的進程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度,把工作重點放在標(biāo)準(zhǔn)工作流程建設(shè)上來。
二,生產(chǎn)經(jīng)營工作:
1,確保生產(chǎn)目標(biāo)的情況下,增值增量完成公司分配的詳細任務(wù)。
2,強化安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3,組織工作人員定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
4,更新公司裝備,提供完善銷售服務(wù)。
第三,珠寶銷售的詳細任務(wù):
1,分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶,公司要以杭州市區(qū)中心開頭發(fā)展,建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。
2,團隊建設(shè)和組織建立一個熟識業(yè)務(wù),相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3,完善的.營銷體系,建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。完好的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充足調(diào)動他們的工作主動性,讓他們對工作有高度的責(zé)任心,努力提高銷售人員的主人翁意識。
4,培訓(xùn)銷售人員在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題,分析問題與解決問題的力量。
5,銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)是根本完成了每月完成30萬元銷售額。
這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃,歡迎董事會各成員提出新看法或建議。
銷售管理工作計劃篇4
營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力,杰出的完成了20XX年的營銷及發(fā)車工作,面對取得的業(yè)績,我們“勝不驕,敗不餒”,展望20XX年,營銷管理部充滿了希望和熱忱,在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶著下,內(nèi)強素養(yǎng)、外塑品牌,迎接每一個挑戰(zhàn),戰(zhàn)勝每一個困難,爭取超額完成公司下達的任務(wù)。詳細工作布置如下:
1、20XX年銷售收入完成計劃布置
按月銷售收入完成計劃如下表:國內(nèi)銷售收入5000萬元。
注:不包括XX公司20XX年的20XX萬銷售收入。
按代理公司任務(wù)分配計劃如下表:
注:XX公司負(fù)責(zé)國外市場20XX年20XX萬的銷售收入計劃。
2、20XX年計劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模,進一步開拓未掩蓋銷售區(qū)域,拓寬渠道,強化銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)和管理,對于各代理公司,施行專人、專車、日報、周報的管理模式,32家代理、經(jīng)銷公司及1家XX公司,掩蓋全國各個省份及國外市場。
3、連續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助XX強盛的研發(fā)平臺和技術(shù)儲藏力量快速推動市場需求的新型產(chǎn)品。
4、制定穩(wěn)定的'價格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格掌握發(fā)貨和回款按時性,充足把握代理及客戶財務(wù)狀況,削減應(yīng)收賬款風(fēng)險。以本錢為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考,使價格具有競爭力,順應(yīng)市場改變,按時敏捷調(diào)整。
5、整合業(yè)務(wù)、理順流程,依據(jù)詳細情況恰當(dāng)增加部分崗位人員。
營銷管理部各崗位人員配置如下:
6、建立初級培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競爭對手,以便利日常工作。
培訓(xùn)計劃表如下:
7、施行內(nèi)部輪崗制度,讓大家業(yè)務(wù)互通,能彌補人員的缺乏,協(xié)作公司整體新的銷售體制,制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則,提高部門的銷售業(yè)績,激發(fā)、調(diào)發(fā)動工的主動性。
8、完善銷售發(fā)車程序,與發(fā)車相關(guān)部門協(xié)作,根據(jù)新流程執(zhí)行
9、建立合同管理臺賬,每一份合同分項逐條記錄,保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順當(dāng)進行,全面施行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。
銷售管理工作計劃篇5
作為公司銷售管理人員我們的潛意識里必需答復(fù)以下問題:我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么團隊之間如何協(xié)調(diào)與溝通,如何授權(quán)明確責(zé)任??隙ㄒ屓康臉I(yè)務(wù)人員明白:哪些是必需做的,哪些是不應(yīng)當(dāng)做的,不要在戰(zhàn)略的航向中簡單迷失自己。
公司銷售管理人員定計劃。計劃是銷售管理的根本技能。有備無患,“謀定而后動”是每個營銷經(jīng)理必備的根本素養(yǎng),雖然我們的許多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動,但是我們必需面對現(xiàn)實,正視我們的弱點:目前個別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場:其一是摸著石頭過河,走一步看一步,對市場的競爭的反應(yīng)不機敏,其二是戰(zhàn)略缺失,不明白三個月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的改變,半年之內(nèi)如何調(diào)整,對將來趨勢缺乏預(yù)測、無應(yīng)對措施。我們完全可以轉(zhuǎn)變方式。還可以調(diào)整人員、心理、戰(zhàn)略、
公司銷售管理人員帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題,而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn):在中國最大的問題是用人。如今業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么
人顧然是大事,有人則“企”,無人則“止”,人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強許多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人,才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”,因此,營銷團隊不僅要注意對人才的甄選,更強化對他們的服務(wù)與培育、建設(shè)人才梯隊。想方法把“兵”留住,把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力強化了、目標(biāo)明確了,營銷工作才能一順百順,正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀,我認(rèn)為管好一支隊伍應(yīng)從以下四個方面著手:
操作上——實施“一轉(zhuǎn)、二從”原則,這是全公司集體才智的結(jié)晶,我們覺得很有適用價值。
一轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)變客戶觀念?!坝兴悸凡艜谐雎贰保蛻羰俏覀儬I銷思路的第一實踐者。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了,我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,營銷方式才能有待提高,或許這是個老生常談的話題,我們這里說的不是其重要性,而是如何轉(zhuǎn)變的問題:
選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶,強化對客戶的培訓(xùn),灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路。
強化“三動”意識,即我們從利益上驅(qū)動,關(guān)系上拉動,人生價值上感動客戶,讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依靠感。
利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,設(shè)專銷獎,激勵專銷、多銷,形成比、學(xué)、趕、幫、超的.熱潮,增加他們的榮譽感。當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力,營銷經(jīng)理必需從建立市場網(wǎng)絡(luò)的角度去端詳經(jīng)銷商,加大對市場的投入不等于加大對經(jīng)銷商的投入,關(guān)于這一點,經(jīng)理必需清晰。
用現(xiàn)實說話,讓他們認(rèn)識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。在這一點上最好的方法就是利用淡季學(xué)習(xí)的時機,讓經(jīng)銷上強化溝通,或者到樣板市場參觀、考察,幫忙客戶完成營銷專型。
對市場秩序上——“從嚴(yán)”,強調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭,我們對市場的開發(fā)、維護等都有相應(yīng)的獎罰措施,只要顯現(xiàn)問題,營銷經(jīng)理肯定按規(guī)定辦事,決不手軟。人性化不等于人情化,“只有管得住,才能理得順”。當(dāng)然,管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。
對市場操作上——“從實”,一切從實際動身、從市場動身。營銷理論上,無論是4p,還是4c都必需聽從于、服務(wù)于市場,工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位。全部的策劃不能天馬行空,必需務(wù)實。其實,營銷無定式、無招勝有招,把最簡潔的招式練精就成了絕技!
銷售管理工作計劃篇6
上半年工作總結(jié):
今年上半年以來,經(jīng)過20XX年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策,導(dǎo)致了人們對房地產(chǎn)市場觀望看法的持續(xù),給本來冗雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜,在這種情況下,營銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和公司各部支持協(xié)作下,營銷管理部全體員工本著“以完成經(jīng)濟任務(wù)指標(biāo)為中心,追求經(jīng)濟效益最大化為第一,以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨,同心協(xié)力,為完成公司下達的經(jīng)濟任務(wù)作出了不懈的努力;現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作計劃匯報如下:
一、上半年工程營收狀況(截止到5月31日)
1X5月銷售情況:
頤景園:3,389,763.00面積:303.03平方米
藍籌公寓:15,027,931.00面積:2830.93平方米
香山美境:1,244,300元面積:198.36平方米
小計:19,661,994.00面積:3332.32平方米
1X5月銷售現(xiàn)金回款:
頤景園:3,919,658.00
藍籌公寓:14,186,746.00
香山美境:1,768,859.00元
小計:19,875,263.00
二、上半年主要完成工作:
1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成方法》的定稿;
2、置業(yè)參謀的聘請已完成,新進置業(yè)參謀4名,銷售助理1名,經(jīng)過公司屢次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,他們已根本熟識了公司所開發(fā)的工程及各工程的詳細情況;
3、為了新開發(fā)工程“慧谷陽光”日常管理工作的順當(dāng)開展,已確定陸影同志為此新開發(fā)工程銷售主管;
4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的
前期的廣告及現(xiàn)場布置工作;
5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪,特別是對現(xiàn)有客戶的維護和管理方面,通過對客戶檔案資料的整理后,每周銷售人員定期對客戶進行拜見,一方面強化聯(lián)系,另一方面按時了解客人反應(yīng)信息,和客戶的消費動態(tài)。
6、為了拓寬銷售宣傳渠道,我們圍繞“高科十年,非常感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺、短信、派單、夾報等形式綻開了一系列的活動,一方面進行公司的宣傳,一方面搜集潛在客戶信息,在宣傳的同時拉近了客戶之間的關(guān)系,同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。
7、強化內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及溝通和培訓(xùn)工作。
三、工作中顯現(xiàn)的問題及缺乏
1、市民持觀望看法的多,由于當(dāng)前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài);
2、銷售隊伍不穩(wěn)定,特別是缺少有銷售經(jīng)驗的人員,而且對銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待強化;
3、信息的捕獲和處理力量有所欠缺,詳細表如今:A、缺乏把握市場信息的力量,在信息高度興旺的`現(xiàn)代社會,信息一縱而過,有一些有效的信息在我們身邊流過,但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的溝通,使許多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中,應(yīng)實行有效的措施,發(fā)揮信息的作用,加大信息的溝通,強化信息的處理力量,強化內(nèi)部的溝通溝通;
4、公司具有針對性促銷活動少,特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃,致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深化地傳達給市民,下半年會加大這方面的開展活動;
5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前,周邊顯現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢,所以許多意向客戶比擬后最終會選擇我們的競爭對手;
6、進一步強化置業(yè)參謀培訓(xùn)、提高員工素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平。同時為營造一個和諧、主動的工作團體,多組織一些有意義的部門活動,來提高團隊的凝聚力:標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的工作計劃性;培育銷售人員的工作獨立性。
下半年的工作計劃和計劃
古人云:“兵馬未動,糧草先行?!苯袢嗽疲骸八悸反_定出路”。營銷管理部將按時調(diào)整營銷計劃策略,勇于開拓創(chuàng)新,強化學(xué)習(xí),團結(jié)奮進、敢挑擔(dān)子;現(xiàn)制定如下工作計劃:
1、“高科十年,非常感謝”活動的結(jié)束及抽獎。
抽獎結(jié)果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布,頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心進行。
2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備:
1)慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位
2)慧谷陽光樣板房的裝修標(biāo)精確認(rèn)及完工
3)慧谷陽光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷
4)慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備
5)財務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備;
6)開盤活動的節(jié)目策劃
3、內(nèi)部管理
(1)通過對銷售人員施行拜見量的考核及每月有效客戶量的考核,促使其加大對老客戶的拜見和新客戶的拓展,增加客源量。
(2)通過與老客戶帶新客戶的方法,對老客戶和新客戶施行促銷嘉獎?wù)撸缢臀飿I(yè)管理的方法,從而增加物業(yè)的銷售。
(3)加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)參謀行銷、回訪、信函促銷,穩(wěn)固老客戶,發(fā)展新客戶。
(4)提高員工的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能,強化部門內(nèi)的管理,按時把握工程銷售的市場形勢,并針對銷售工作中顯現(xiàn)的問題,制定方案,按時調(diào)整;
(5)建立客戶檔案,聽取客戶看法,并按時做出調(diào)整;
(6)落實下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制,結(jié)合實際工作情況,分解到人,嚴(yán)抓工作落實及完成標(biāo)準(zhǔn)。
(7)置業(yè)參謀銷售工程的分配,將按工作力量及銷售任務(wù)進行布置,既要保證目前工程的穩(wěn)定發(fā)展,又要確保新開發(fā)工程的穩(wěn)定銷售。
4、對外管理
(1)強化團購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā),提高我司的知名度,增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場,重點是河西客戶
(2)在區(qū)域內(nèi)連續(xù)進行具體的市場調(diào)研,按時把握市場動向,深化了解客戶群消費心里,結(jié)合工程實際情況,整合資源,做好調(diào)整措施。
銷售管理工作計劃篇7
我于X年5月份任職于X公司,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫忙。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫忙下,我很快融入了我們這個集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和轉(zhuǎn)變在任職期間,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)報告下半年工作計劃:
一、銷售部辦公室的日常工作
作為X公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增加我個人的交際力量。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機用戶資料的搜集,為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增加協(xié)調(diào)工作意識,這半年來根本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況
在簽署分期分期買賣合同時,對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,我們都明白合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容顯現(xiàn)錯誤,將會給公司帶來巨大的損失,在搜集用戶資料時也比擬簡潔(包括:戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時,如今還比擬陌生,由于銀行按揭剛剛開通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中,購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分,公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,假如不公證銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不行少的一部分。我公司在存留有戶檔案時,我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在肯定的漏洞,我相信伴著銀行按揭貸款的逐步深化,我將做得更好、更完善!
三、按時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況
作為XX公司的銷售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進度是否按時,關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益,我們要按時了解購機用戶的'工程進度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細表》是,要做到按時、精確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策,這樣才能掌握風(fēng)險。
四、今后努力的方向
半年來,本人愛崗敬業(yè)、制造性地開展工作,雖然取得了成果,但也存在一些問題和缺乏。主要是表如今:
第一、銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào),或許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);
第二、強化自身的學(xué)習(xí),拓展學(xué)問面,努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)學(xué)問,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);
第三、要做到腳踏實地,上情下達、下情上達,做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
在以后的工作當(dāng)中,我會揚長避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤經(jīng)理,與企業(yè)共成長。
銷售管理工作計劃篇8
由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理計劃,可以造成各種各樣的問題,而且有些問題假如不能按時解決,還會伴著發(fā)展,變得越來越難以解決,形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部,很有典型性:
1.有計劃沒結(jié)果
月初,經(jīng)理讓每個銷售員做銷售計劃,但是到了月底,計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由,情況非常冗雜,經(jīng)理也不明白真正的原因在哪里,看到那么多人沒有完成計劃,就籠統(tǒng)地要求大家,吸取教訓(xùn),再做新計劃。于是,還是沒有完成。這和沒有相關(guān)的銷售計劃和評估流程有關(guān)。
2.好經(jīng)驗難于推廣
很多公司有很多精英和骨干,他們有許多勝利經(jīng)驗,可是大部分人員往往經(jīng)驗平平,由于勝利的經(jīng)驗,難于共享,整體業(yè)績不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗共享流程有關(guān)。
3.CRM的應(yīng)用成為發(fā)展的桎梏
有的公司為了防止由于人員流淌造成的業(yè)務(wù)流失,花費巨資購置了客戶關(guān)系管理軟件,下死指令要求銷售人員填寫信息??墒且欢螘r間下來,不但沒有任何發(fā)展,而且減低了工作效率,搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙,而且制約了銷售團隊的發(fā)展,這和沒有配套的重點客戶管理流程有關(guān)。
以上的部分問題是病癥,病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低,業(yè)績下降,危及企業(yè)生存。假如制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點的銷售管理流程,不但可以使沒有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理,快速成長,提高管理效率,而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決,提高企業(yè)的業(yè)績。
銷售管理流程是什么
為了把問題搞清晰,我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言,答復(fù)這個問題并不簡潔,外企的新經(jīng)理也不例外,記得在一次大區(qū)經(jīng)理睬上,沒有人能精確答復(fù)這個問題。最終,總經(jīng)理不得不說明,“銷售管理流程是幫忙銷售經(jīng)理到達團隊銷售目標(biāo)的一系列管理活動?!睆乃脑捓锩?,我們可以發(fā)現(xiàn),銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規(guī)定的操作方法,而是為完成團隊目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個流程的合理搭配。
銷售管理流程的價值是什么
既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理,那么銷售管理是什么我們都明白銷售管理和一般的人員管理有相同的內(nèi)容,比方,需要領(lǐng)導(dǎo)力,需要溝通技能,但是銷售管理有它自身很強的特點。
一個經(jīng)理手下有10來個銷售員,公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務(wù)上,由于公司已經(jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講,作為銷售經(jīng)理必需清晰每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現(xiàn)實情況非常冗雜,銷售員往往都很精明和不好管,有的銷售還要在外出差,管理的冗雜性不說也明白了。
對于新的經(jīng)理人來講,由于經(jīng)驗缺乏,了解每人,每天做什么不是件簡單的事,況且還要針對主要銷售大事的開頭、發(fā)展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和掌握,就更加困難了。因此對團隊全部關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)大事、處理的時間和發(fā)展做出動態(tài)管理和確定,沒有合理的具體記錄是肯定不行的。必需有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必定。生意越冗雜,報告的內(nèi)容也就越冗雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。
有經(jīng)驗的'勝利銷售管理者,不管內(nèi)外部情況有多冗雜,都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標(biāo)按期完成。但是,他們是公司的管理精英,是公司的少數(shù),大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中,特別是新經(jīng)理,業(yè)績忽高忽低,非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)勝利經(jīng)理的經(jīng)驗,讓他們和勝利的經(jīng)理一樣業(yè)績杰出。
但是,先不說勝利的經(jīng)理是否情愿共享,就是共享了經(jīng)驗,新經(jīng)理也未必能快速提高,由于誰都明白經(jīng)驗的取得,不僅需要有效的學(xué)習(xí),更需要肯定的時間和實踐,等那些新經(jīng)理們成熟要多久假如太久,團隊的業(yè)績又會怎樣有什么方法嗎
奧運冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是很冗雜的,教練把別人奪冠的過程錄下來,再分成若干的行為組,然后把每組分解為單個的詳情動作,比方,前腳落地的角度。這樣,冗雜的過程就變成簡潔的動作,可以逐一訓(xùn)練突破了。專家們稱這個分解和復(fù)制勝利的過程為“行為分析法”。特點是將難于趕緊學(xué)習(xí)的冗雜經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡潔步驟。
勝利的公司也采納了培育奧運冠軍的方法,分解管理動作,形成流程,從而可以讓其他人便利地把勝利復(fù)制。公司的流程研討專家們,通過行為分析的方法,首先將勝利的銷售管理經(jīng)驗分解為主要的幾個領(lǐng)域,在對每個領(lǐng)域又分解為要做的若干簡潔大事,并且按時間和內(nèi)容的重要程度排列為序,就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣,沒有經(jīng)驗的經(jīng)理按流程反復(fù)做,最終成長很快,很快目標(biāo)就可以到達會不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機有點像。
那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序,就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了,有地區(qū)分公司,甚至跨國分公司,由于,大家用的都是根本一樣的流程——勝利經(jīng)驗的復(fù)制,勝利經(jīng)驗的把握和執(zhí)行,也就不受限制了。當(dāng)然,業(yè)績就比擬簡單提升了。
銷售管理流程的主要內(nèi)容
銷售團隊的目標(biāo)的主要內(nèi)容是完成銷售目標(biāo),不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標(biāo)還可能會有:客戶管理目標(biāo)和團隊成長目標(biāo)等。由于,有的時分我們不僅要追求短時間的勝利,還要保證持續(xù)的勝利和發(fā)展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程,共分為三個模塊和十二個部分。
主要內(nèi)容是這樣的:
1.首要任務(wù)模塊
由4部分組成:
1.預(yù)測
2.計劃和評估
3.行動評估
4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動。
2.輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊
主要目的是檢查評估一段周期內(nèi),如:一個月、一個季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為:
1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評估
2、現(xiàn)場拜見指導(dǎo)
3、銷售運作評估
4、客戶關(guān)系評估。
3.學(xué)習(xí)共享和鼓勵任務(wù)模塊
主要目的是確保銷售團隊內(nèi)部河銷售團隊之間的經(jīng)驗的溝通和學(xué)習(xí)提高,是團隊建設(shè),短期也是長期的任務(wù)。也分為4個部分:
1、團隊例會
2、銷售經(jīng)理睬
3、銷售現(xiàn)場會
4、優(yōu)秀銷售學(xué)校。
那么銷售管理流程如何詳細發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢以下就前面提到的問題,結(jié)合管理流程與大家共享一下。
銷售管理流程如何解決問題
1.解決“有計劃沒結(jié)果”的問題
利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程,可以解決這個問題。流程規(guī)定:月初,經(jīng)理不是先讓銷售員做計劃,而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會,逐一了解銷售時機的發(fā)展和問題,幫助給出解決的方法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜見客戶的詳細名稱和時間。比方:與每個銷售員每周不少于兩次拜見。
流程進一步規(guī)定,依據(jù)銷售報告的記錄,評估月銷售目標(biāo)達成的可能性,以及不能達成的補救措施。最終,會議結(jié)束后,形成了一份雖然簡潔,但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成,他們共同對結(jié)果負(fù)責(zé),雙方不僅要在上面簽字,而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。勝利在于詳情,這樣的管理流程對保證結(jié)果的達成非常有幫忙,因此最大限度地防止了有計劃沒結(jié)果的發(fā)生。
2.解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問題
造成上述問題的原因很大可能是由于標(biāo)準(zhǔn)化的CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不全都。銷后經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評估”流程,來解決這個問題。流程規(guī)定:作為重點客戶經(jīng)理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內(nèi)容,而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對每個重要客戶,以客戶管理信
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