推銷接近與洽談

推銷接近與洽談2023/7/131第1頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月第十章推銷與推銷人員第一節(jié)約見準顧客第二節(jié)接近準顧客第三節(jié)推銷洽談2023/7/132第2頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)約見準顧客一、約見準顧客的意義二、約見顧客的前期準備三、約見顧客的方式知識窗2023/7/133第3頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月一、約見準顧客的意義1．約見有利于推銷人員成功地接近顧客

2．約見有利于推銷人員順利地開展推銷面談

3．約見有利于推銷人員客觀地進行推銷預(yù)測

4．約見有利于推銷人員合理地利用時間，提高推銷的計劃性

約見，又稱商業(yè)約會，是指推銷人員事先征得顧客同意進行推銷訪問的行為過程。2023/7/134第4頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月二、約見顧客的前期準備㈠、推銷接近的含義與必要性

㈡、推銷接近準備工作的內(nèi)容

2023/7/135第5頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈠、推銷接近的含義與必要性所謂推銷接近，是指推銷人員為進行推銷面談，對目標顧客進行的初步接觸或再次訪問。⑷有利于推銷人員增強自信心

⑶有助于推銷洽談成功

⑵有助于擬定接近顧客的策略

⑴有利于進一步審查顧客資格

推銷接近的必要性

2023/7/136第6頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈡、推銷接近準備工作的內(nèi)容⒈個體顧客接近準備工作的內(nèi)客⒉接近團體顧客準備工作的內(nèi)容⒊接近現(xiàn)有顧客準備工作的內(nèi)客2023/7/137第7頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月⒈個體顧客接近

準備工作的內(nèi)客⑴一般內(nèi)容

⑵家庭及其成員情況⑶需求內(nèi)容2023/7/138第8頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月⑴一般內(nèi)容④籍貫

③性別及職業(yè)

②年齡

①姓名

⑧其他

⑦民族及宗教信仰

⑥居住地點

⑤文化程度

2023/7/139第9頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月⒉接近團體顧客

準備工作的內(nèi)容⑴一般情況

⑵生產(chǎn)經(jīng)營情況

⑶組織情況

⑷經(jīng)營及財務(wù)情況

⑸購買行為情況

⑹關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況

2023/7/1310第10頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月⒊接近現(xiàn)有顧客

準備工作的內(nèi)客⑴基本情況及其補充

⑵情況變化2023/7/1311第11頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月三、約見顧客的方式㈠約見的內(nèi)容

㈡約見的方法

2023/7/1312第12頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈠約見的內(nèi)容1．確定訪問對象

2．訪問事由

3．確定訪問時間

4．確定訪問地點

2023/7/1313第13頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月1．確定訪問對象⑴應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購買決策人，或者是對購買決策具有重大影響的重要人物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身上浪費時間。

⑵應(yīng)尊重接待人員。

⑶應(yīng)做好準備。

2023/7/1314第14頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月2．訪問事由(3)市場調(diào)查。

(7)收取貸款。(5)簽訂合同。

(4)正式推銷。

(8)聯(lián)絡(luò)感情。

(6)提供服務(wù)。

(2)留下印象。

(1)認識、問路。

訪問事由2023/7/1315第15頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月3．確定訪問時間⑴盡量替顧客著想。

⑵應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確定見面時間，避免在顧客最忙碌的時間內(nèi)約見顧客。

⑶應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點確定約見與洽談生意時間。

⑷講究推銷信用。

⑸合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。

2023/7/1316第16頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月4．確定訪問地點⑷一些推銷的公共場所，如展覽廳、訂貨會、貨棧、洽談室等等。

⑶如顧客愿意的話，也可以在顧客的居住地約見顧客。

⑵最經(jīng)常使用的，也是最主要的約見地點是辦公室。

⑴應(yīng)照顧約見對象的要求。

2023/7/1317第17頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈡約見的方法當面約見

電訊約見

信函約見

委托約見

廣告約見

網(wǎng)上約見2023/7/1318第18頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月知識窗：關(guān)于“銷量”的七個新概念毛銷量指公司的出貨量，完成了公司貨物的“倉庫轉(zhuǎn)移”。凈銷量指被消費者消化掉的公司出貨量，是市場的真實銷量和真正銷量?！ご驿N量指毛銷量和凈銷量之間的差額，即“通路存貨量”，它包含了經(jīng)銷商的存貨量、各級分銷商的存貨量、以及所有終端的存貨量。滯銷量當“存銷量”不能轉(zhuǎn)化為“凈銷量”時，“存銷量”就變成了“滯銷量”。賤銷量滯銷產(chǎn)品低價處于后的銷售量。負銷量通路把滯銷產(chǎn)品退回蛤公司的貨物量。死銷量指既沒有賤賣掉，也設(shè)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無法再銷售的滯銷品量。2023/7/1319第19頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月知識窗——“存銷量”轉(zhuǎn)化為“凈銷量”的方法：凈銷量提升為導向進行動態(tài)管理；

提高產(chǎn)品力；

將凈銷量與人員激勵相掛鉤；

進行品牌宣傳；

擴大終端覆蓋率，提高終端存銷量；

終端促銷、終端導購和終端生動化。

2023/7/1320第20頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月知識窗——

電話預(yù)約的要領(lǐng)與技巧盡量不要先說出價格。簡單扼要說明商品特色。由推銷員決定拜訪的日期先取得對方信任。說話速度不宜快。強調(diào)“不強迫購買”

多問問題，盡量讓客戶說話。2023/7/1321第21頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)接近準顧客一、接近顧客的方法

二、運用接近方法技巧時應(yīng)注意的問題知識窗2023/7/1322第22頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月一、接近顧客的方法介紹接近法

產(chǎn)品接近法

利益接近法

好奇接近法

表演接近法

問題接近法

直陳接近法

饋贈接近法

贊美接近法

求教接近法

調(diào)查接近法

聊天接近法

2023/7/1323第23頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品接近法的局限性：推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激起顧客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達到接近顧客的目的。推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。

推銷品必須是看得見、摸得著的有形的實體，無形產(chǎn)品和服務(wù)(如各種保險、旅游、服務(wù)等)無法利用產(chǎn)品接近法。推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡便，使用效果顯而易見，這樣才經(jīng)得起顧客反復(fù)擺弄，并使顧客從觸摸、檢驗和操作中感受到產(chǎn)品所能帶來的利益。2023/7/1324第24頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月(四)好奇接近法喚起顧客好奇心的事物應(yīng)當符合客觀規(guī)律，合情合理，奇妙而不荒誕；還應(yīng)考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客卻覺得平淡無奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。運用好奇接近法應(yīng)注意，推銷人員無論采用語言、動作、實物或其他什么方式喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動相關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。2023/7/1325第25頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)用表演接近法注意事項：應(yīng)當盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實感。應(yīng)當盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出入意料，又合乎情理，既能打動顧客，又不露表演的痕跡；表演所用的道具應(yīng)當是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)與推銷密切相關(guān)；2023/7/1326第26頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈥、問題接近法問題必須突出重點，有的放矢。

問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點，量好能形象化、量化、直觀生動。

問題應(yīng)當具有針對性、耐人尋味，應(yīng)當是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。

2023/7/1327第27頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈧饋贈接近法禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。

禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂。

用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當作恩賜顧客的手段。

慎重選擇饋贈禮品。

2023/7/1328第28頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈨贊美接近法贊美應(yīng)該是非清楚，愛憎分明。贊美應(yīng)盡量切合實際。推銷人員應(yīng)細心觀察與了解顧客，對值得贊美的地方加以贊美。贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言。應(yīng)注意贊美顧客本人，如不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配。2023/7/1329第29頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月(十)求教接近法求教時態(tài)度要誠懇，語言要謙虛。贊美在先，求教在后。求教在前，推銷在后。求教過程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點。2023/7/1330第30頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月(十一)調(diào)查接近法推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對象與調(diào)查內(nèi)容。

應(yīng)盡量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地了解情況井達到接近的目的。

2023/7/1331第31頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月(十二)聊天接近法找準顧客

選準時機

積極主動

盡量緊扣主題

2023/7/1332第32頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月二、運用接近方法技巧

時應(yīng)注意的問題必須掌握有關(guān)顧客、公司、推銷品等情況；盡量吸引顧客的注意力；選擇適當?shù)难菔炯记伞?023/7/1333第33頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月二、運用接近方法技巧

時應(yīng)注意的問題㈠掌握有關(guān)的情報

㈡積極使用推銷輔助器材

㈢選擇適當?shù)难菔炯记?/p>

2023/7/1334第34頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈠掌握有關(guān)的情報1．掌握顧客的情況

2．熟悉本公司的情況

3．熱悉產(chǎn)品情況

4．熟悉競爭對手的情況

2023/7/1335第35頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈡積極使用推銷輔助器材1．產(chǎn)品

2．仿制品

3．照片與插圖

2023/7/1336第36頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈢選擇適當?shù)难菔炯记?．掌握不同顧客的心理特點，有針對性地演示

2．選擇無聲語言的技巧

3．選擇有聲語言的技巧

2023/7/1337第37頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月知識窗——銷售詞匯美國推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)，有24個詞匯具有銷售的力量：銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個椎銷過程中你要經(jīng)營提到。其他23個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要。耶魯大學在以上24個詞的后面，又加上了5個詞：你、擔保、優(yōu)點、明確、好處。2023/7/1338第38頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月知識窗——銷售詞匯妨礙銷售的24個詞是：應(yīng)付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務(wù)、責任、失敗、不利、不履行。2023/7/1339第39頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)推銷洽談一、推銷洽談概述二、推銷洽談準備三、推銷洽談策略四、推銷洽談技巧2023/7/1340第40頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月一、推銷洽談概述㈠推銷洽談的內(nèi)容及特點㈡推銷洽談的概念㈢推銷洽談的目標㈣推銷洽談遵循的原則㈤推銷洽談的程序2023/7/1341第41頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈠推銷洽談的內(nèi)容及特點各種關(guān)鍵事項（或交易條款），它包括推銷品或服務(wù)的品名、特性、價格以及收發(fā)貨等事項。內(nèi)容互惠互利的溝通和協(xié)商；法人代表或其代理人；經(jīng)濟活動；雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程。特點2023/7/1342第42頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈡推銷洽談的概念推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進行的協(xié)商活動?，F(xiàn)代推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對商品的興趣上升到強烈的購買欲望，并說服顧客購買推銷品或服務(wù)的過程。2023/7/1343第43頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈢推銷洽談的目標核心目標——激發(fā)顧客的購買欲望1．介紹情況，傳遞信息2．誘發(fā)購買動機，展示顧客利益3．增強注意和興趣，強化購買欲望4．解答問題，處理異議目標2023/7/1344第44頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈣推銷洽談遵循的原則7.合法性原則1.自愿性原則2.有償性原則3.針對性原則4.鼓動性原則5.參與性原則6.誠實性原則第一，針對顧客的購買目的和動機開展洽談。第二，針對顧客的個性心理開展洽談。第三，針對推銷品的特點開展洽談。2023/7/1345第45頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月討論：你認為推銷談判最重要的原則是什么？2023/7/1346第46頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈤推銷洽談的程序三階段論洽談準備洽談導入正式洽談六階段論妥協(xié)階段導入階段概說階段明示階段交鋒階段協(xié)議階段2023/7/1347第47頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月二、推銷洽談準備㈠推銷洽談的準備㈡推銷洽談的進度2023/7/1348第48頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈠推銷洽談的準備推銷洽談的準備重新評定顧客收集資料理由的準備儀表準備心理策略精神準備面談計劃一般是商品的賣點推銷洽談的目標、內(nèi)容等2023/7/1349第49頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月討論：談判前對方調(diào)換了談判人員？如何處理？2023/7/1350第50頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈡推銷洽談的進度修正目標階段準備階段開局階段信息處理階段報價階段簽訂協(xié)議階段討價還價階段結(jié)束階段2023/7/1351第51頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月三、推銷洽談策略互利型洽談策略利己型洽談策略2023/7/1352第52頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月互利型洽談策略在談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會，使談判雙方人員有機會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判順利進行。1.休會策略2.開放策略在洽談過程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷?，促使對方通力合作，使洽談雙方在誠懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。2023/7/1353第53頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月互利型洽談策略洽談中，不必馬上和盤托出全部答復(fù)，先回答其大部分，留有余地，以備討價還價之用。3.留有余地策略4.私下接觸策略是指洽談雙方代表通過私下交往，建立感情，促進推銷洽談的策略。5.最后期限策略是指規(guī)定洽談結(jié)束時間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進程，使洽談順利進行的策略。2023/7/1354第54頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月互利型洽談策略是指在洽談的探測階段，提出假設(shè)條件；使談判靈活機動，有利于互惠交易。6.假設(shè)條件策略7.潤滑策略是指洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈一些小禮物來表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進洽談順利進行的策略2023/7/1355第55頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月互利型洽談策略8.折中策略這是一種由雙方分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，從而解決談判分歧的做法。例如：當買賣雙方價格相差10萬元時，為結(jié)束洽談，雙方同意折中解決，即各讓5萬元。又如：一方同意降價2萬元，另一方同意減少2萬元的貨物，以解決4萬元的差距。2023/7/1356第56頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月利己型洽談策略是指推銷人員在洽談的一段時間內(nèi)，將討論的議題引導到對己方而言并不重要的問題上去的策略1.聲東擊西策略2.利用最后期限策略是指利用最后期限向?qū)Ψ秸归_心理攻勢，使洽談向有利于己方的方向轉(zhuǎn)移的策略。2023/7/1357第57頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月利己型洽談策略是指推銷人員在洽談之初給對方提出較為苛刻的條件，待時機成熟后進行意想不到的讓步。使對方心理上得到滿足的策略。3.先苦后甜戰(zhàn)術(shù)4.疲勞戰(zhàn)術(shù)也稱“蘑菇”戰(zhàn)術(shù)，是指在推銷洽談過程中，如遇對手過于自信，可利用“疲勞”(與之泡蘑菇)策略使之就范。2023/7/1358第58頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月利己型洽談策略即預(yù)料到對方有可能提出的反對意見，搶在前面有針對性地提出問題并作出闡述，發(fā)動攻勢，有效解答對方疑慮，排除成交的潛在障礙6.先發(fā)制人策略5.價格陷井策略是指推銷人員在洽談過程利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢，誘使對方看重“價格——利益”(即將會上漲，現(xiàn)在仍按原價)而放棄其他重要條款洽談的策略。2023/7/1359第59頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月利己型洽談策略選擇對方不易察覺的突破點；避開正面阻擋進攻的障礙，力求適應(yīng)對方“心理相容”的需求。7.曲線求利策略8.揚長避短策略揚長，就是在介紹產(chǎn)品時多講產(chǎn)品的優(yōu)點；避短，則是在洽談中對某些并不關(guān)鍵的不足之處巧妙地加以掩飾。2023/7/1360第60頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月四、推銷洽談技巧㈠推銷洽談的語言技巧㈡推銷洽談的行為技巧㈢價格洽談的技巧㈣一些典型的銷售語言㈤把握洽談細節(jié)㈥贏得客戶的信任2023/7/1361第61頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月㈠推銷洽談的語言技巧10．字斟句酌1.直接介紹法2.間接介紹法3．邏輯介紹法4．故事介紹法5．留有余地6．妙用提問7．巧妙答復(fù)8．說服對方9．適可而止2023/7/1362第62頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月1.直接介紹法直接介紹商品的性能、特點，勸說顧客購買的方法。這種方法省時間、效率高。2023/7/1363第63頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月2.間接介紹法通過介紹與它密切相關(guān)的其他事物來間接介紹產(chǎn)品本身。2023/7/1364第64頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月3．邏輯介紹法利用邏輯推理來勸說顧客購買商品的洽談方法。2023/7/1365第65頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月4．故事介紹法用講故事的方法來推銷、介紹、說明產(chǎn)品的用途、性質(zhì)、優(yōu)點等。2023/7/1366第66頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月5．留有余地洽談開始時提出的要價一般要偏高，然后在洽談中的適當時機再作出某些讓步，這樣有利于達成協(xié)議。注意：讓步的幅度和次數(shù)，切不可讓步太快，露底太早。2023/7/1367第67頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月6．妙用提問A．封閉式提問(1)選擇式問句；(2)澄清式問句；(3)暗示式問句；(4)參照式問句。B．開放式提問(1)商量式問句；(2)探索式問句；(3)啟發(fā)式問句。注意：多用開放式問句，謹慎采用封閉式問句。2023/7/1368第68頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月7．巧妙答復(fù)不要徹底答復(fù)對方的提問針對提問者的真實心理進行答復(fù)拖延回答含糊應(yīng)答反詰誘問不予理會2023/7/1369第69頁，課件共76頁，創(chuàng)作于2023年2月8．說服對方討論問題的順序應(yīng)當按先易后難在陳述利害關(guān)系時應(yīng)先利后弊在說服顧客時應(yīng)強調(diào)利益的一致性在說服過程中應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)顧客的需要在說服顧客時應(yīng)強調(diào)已解決的問題可把最重要的問題放在首尾部分在說服顧客