10個銷售的故事

銷售如果說一那么故事是一把開啟智慧之門的鑰匙，而一組故事卻不止是一個鑰匙串......故事一：非洲鞋市場的調(diào)查美國一家制鞋公司欲開拓新市場，派出一位市場調(diào)研員到非洲某島國了解市場行情。這位推銷員到達目的地后立即發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。〞公司派出第二名市場調(diào)研員，他在那里呆了一個星期后發(fā)回電報：“好極了，這里的人沒鞋穿，市場巨大。〞公司又派出第三名市場調(diào)研員，他在那里呆了一個月，發(fā)回電報：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋。不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，只有向他進貢，才能獲準(zhǔn)經(jīng)營，公關(guān)費用大約需要1.5萬美元。我們每年約可銷售2萬雙鞋，投資收益率約15%。〞如果像第三位市場調(diào)研員一樣對您所在社區(qū)或目標(biāo)市場作出調(diào)查和分析，還會為業(yè)績犯愁？故事二：投機還是把握時機1815年英國威靈頓公爵在滑鐵盧大敗法國拿破侖軍隊，英法戰(zhàn)爭局勢逆轉(zhuǎn)?；F盧之戰(zhàn)在英國的投資市場上產(chǎn)生了兩位富豪，其中之一就是著名經(jīng)濟學(xué)家大衛(wèi)·李嘉圖。英國政府為了籌措戰(zhàn)爭經(jīng)費，滑鐵盧戰(zhàn)役前夕發(fā)行了一批政府債券，數(shù)額超過了當(dāng)時英國經(jīng)濟總量的10%。由于拿破侖屢戰(zhàn)屢勝，不可一世，人們擔(dān)憂英國會戰(zhàn)敗，債券雖以低于面值13%的價格發(fā)行，仍乏人問津。李嘉圖雖未去戰(zhàn)場，但他潛心研究了英法雙方的對陣形勢，作出英國極可能獲勝的大膽判斷，遂傾囊而購，同時還將購置債券的“貼士〞透露給好友--著名人口經(jīng)濟學(xué)家、?人口論?作者馬爾薩斯。馬爾薩斯在其煽動下小心翼翼地買入了5000英鎊的“貨〞，但擔(dān)憂英國戰(zhàn)敗以致血本無歸，因而徹夜難眠，第二天就匆匆把“貨〞全拋掉了。英國戰(zhàn)勝后，這一國債價格立刻飆升，李嘉圖獲利近百萬英鎊。面晤準(zhǔn)客戶前如能像李氏這樣充分收集和仔細分析客戶資料，無需“客戶感動〞，簽單也十拿九穩(wěn)。假設(shè)業(yè)績低迷徘徊，檢視一下是否像馬氏一樣憑感覺而輕易將時機給否認掉了——眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻“已消失〞在?燈火闌珊處。故事三：經(jīng)營月球地產(chǎn)1980年的一個月圓之夜，遭到失業(yè)和離婚雙重打擊的丹尼斯·霍普〔DennisHop〕，流落街頭，無奈地仰望一輪明月，感慨偌大的地球竟無自己的一席容身之處?；羝展硎股癫畹叵肫鹪诙砝諏髮W(xué)上課時教授曾講過：聯(lián)合國成員國簽署的?外層空間條約?規(guī)定，任何國家不得占有太空星體，但無一款說明個人不能擁有這些星球。次日，霍普到圖書館查閱資料，發(fā)現(xiàn)1967年所簽署的?外層空間條約?確實存在這一漏洞。他冷靜地分別向當(dāng)?shù)胤ㄔ汉兔绹⑶疤K聯(lián)以及聯(lián)合國遞交了一份所有權(quán)聲明，宣布丹尼斯·霍普為月球和金星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星八大行星及其衛(wèi)星的土地擁有者。霍普注冊設(shè)立月球大使館〔TheLunarEmbassy〕，以每英畝19.99美元的價格出售月球和火星等八大行星上的土地。雖然經(jīng)營僅24年，月球大使館已經(jīng)合法地售出30多萬英畝外星地產(chǎn)，擁有230萬名客戶，并在日本、德國、羅馬尼亞等國家設(shè)有銷售代理商，營業(yè)總額到達600多萬美元。月球大使館客戶不僅有眾多好萊塢明星，還有美國前任總統(tǒng)羅納德·里根和吉米·卡特?！班徖锖?，賽金寶〞，月球大使館還向準(zhǔn)客戶推薦與哪位好萊塢明星作鄰居并提供這些明星的背景資料。為使月球土地所有者能親臨視察自己的這塊不動產(chǎn)，霍普已著手籌劃登月旅游效勞。或許假設(shè)干年后的中秋佳節(jié)，剛領(lǐng)到陽光行動“香汗獎〞，買來“冠生園〞，召回在外工作、學(xué)習(xí)而多年未歸的兒孫們，圍坐月下，舉著“孔府家〞吟詠“皎皎空中孤月輪〞的時候，會有“月光使者〞前來收取“賞月費〞，連同您的雅興和豪情也一并悉數(shù)收去——人類已無奈地進入泛收費時代，埃菲爾鐵塔周圍房屋的窗戶只要拉開窗簾就要繳觀景費，更何況“明月〞已有主？乘現(xiàn)在清風(fēng)明月不用“買〞，覺得在壽險行業(yè)走得艱難，不妨抬頭看看明月，“透過開滿鮮花的月亮〞，還會認為做保險難嗎？故事四：尿布與啤酒搭售在美國沃爾瑪連鎖超市的貨架上尿布和啤酒赫然擺在一起出售，這一舉措使貌似風(fēng)馬牛不相及的尿布和啤酒的銷量雙雙增加：尿布+啤酒=更大的效益。原來，美國婦女經(jīng)常囑咐丈夫下班時為孩子買尿布，而許多丈夫在買完尿布以后又會買回自己愛喝的啤酒。沃爾瑪經(jīng)過對超市原始交易數(shù)據(jù)所作的詳細分析，發(fā)現(xiàn)了這一規(guī)律，于是將啤酒和尿布放在一起出售，促動了聯(lián)合銷售。

“讀，讀，讀，客戶檔案中也有黃金屋。〞如果您在對客戶檔案予以整理和分析，尋找適合各層次客戶的最正確險種組合時，您或許未意識到您已涉足當(dāng)前最熱門的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)〔KnowledgeDiscoveryinDatabase，KDD〕，不需組合銷售工具，您也能成為風(fēng)險管理專家。故事五：一單的銷售額一個小伙子應(yīng)聘營銷員。老板看他機靈，決定讓他先干一天再說。下班時老板問做了幾單買賣。“一單。〞年輕人答復(fù)?！爸挥幸粏?？〞老板比較惱火，“有沒搞錯，別的銷售員每天可有5、6單！〞又問“多少銷售額？〞年輕人答復(fù)：“300000美元。〞“你賣什么賣出那么多錢？〞老板目瞪口呆，半晌才回過神?！笆沁@樣的，〞年輕人說，“一個男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤；接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線；接著我賣給他魚桿、魚簍、折疊椅、罩陽帽。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。他說他的群眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是我便帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。〞老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅買個魚鉤，你竟能賣給他這么多東西？〞“不是的，〞年輕銷售員答復(fù)道：“他問明天天氣怎么樣。我就告訴他明天天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚呢？〞將您的客戶培養(yǎng)成高端客戶不妨從50元的桔祥卡開始。就事論事永遠成不了業(yè)務(wù)高手。故事六：需求導(dǎo)向式銷售一天，多家培訓(xùn)公司接到某知名摩托車企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生的，要求提供銷售類課程清單以便選擇培訓(xùn)課程。大生意上門自不敢怠慢，大多數(shù)培訓(xùn)公司很快就將課程清單給了L先生。有的公司還沒忘記加上一些公司簡介、培訓(xùn)師師資簡介，公司實力品牌等證明資料，然后就滿懷信心地靜候佳音了。但有一家公司的銷售代表A先生接到后，未像其他公司一樣急于發(fā)出課程清單，而是打給L先生：“我們非常理解您的要求，不過，根據(jù)我們的經(jīng)驗，在沒有了解貴公司的具體需求之前發(fā)給您資料只會浪費您的時間；另外，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價值。不如先給您發(fā)一份?營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表?，您填好后給我，我請我們的資深講師跟您做一個交流，然后再確定如何做。您認為如何？〞聽銷售代表這么一說，L先生覺得很有道理，很快就同意了。接下來，培訓(xùn)公司的講師根據(jù)?營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表?提供的信息進行了初步需求分析，建議L先生與培訓(xùn)公司的人力資源主管做一下訪談。L先生再次同意。訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書面的形式給L先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對形成較高水準(zhǔn)的?營銷培訓(xùn)建議書?仍然不夠，提出進一步進行面對面訪談的請求，希望對方的銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、受訓(xùn)對象代表等參加。做完本次面對面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份?營銷培訓(xùn)建議書?給L先生。后來，雙方很快就簽訂了合作協(xié)議。在美國，保險業(yè)務(wù)員對于一個準(zhǔn)客戶可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙、喝什么牌子的酒、平時喜歡到什么樣的餐廳吃飯、習(xí)慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層等等?！皩ΠY下藥〞才是營銷精髓。拿起你的“監(jiān)色工具〞，不盲從競賽方案，根據(jù)客戶需求、挖掘客戶需求，推銷保險方案，建立自己的專業(yè)形象。故事七：把斧頭賣給總統(tǒng)2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總統(tǒng)，布魯金斯學(xué)會遂獎予其刻有“最偉大的推銷員〞的一只金靴子，這是自1975年該學(xué)會的一名學(xué)員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松總統(tǒng)以來又一名學(xué)員獲此殊榮。布魯金斯學(xué)會創(chuàng)立于1972年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。在每期學(xué)員畢業(yè)時，它都要設(shè)計一道實習(xí)題讓學(xué)生完成?？肆诸D當(dāng)政期間，布魯金斯學(xué)會題目是：把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無數(shù)個學(xué)員為此絞盡腦汁，均無功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學(xué)會把題目換成：請把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。許多人認為：當(dāng)今總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也不用著他親自購置；退一步說即使他親自購置，也不一定適逢正是你去推銷的時候。赫伯特認為，布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一座農(nóng)場，種了許多樹，因此把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全有可能的。于是赫伯特給布什總統(tǒng)寫了一封信，信中寫道：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里種著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭。但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假假設(shè)您有興趣的話，請按這封信所留的地址匯款15美元......不久，赫伯特果然收到布什總統(tǒng)匯來的15美元。布魯金斯學(xué)會在表彰赫伯特時說，自1975年一名學(xué)員把微型錄音機賣給尼克松總統(tǒng)以來，金靴子獎已空缺了26年。26年間，布魯金斯學(xué)會培養(yǎng)了數(shù)以萬計的推銷員，造就了數(shù)以百計的百萬富翁。這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為布魯金斯學(xué)會一直想尋找這么一個人：這個人從不因有人說某一目標(biāo)不能實現(xiàn)而放棄，也從不因某件事難以辦到而失去自信。如果您翻開布魯金斯學(xué)會網(wǎng)頁，就會讀到布魯金斯學(xué)會的格言：不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信，而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。如果您能把保險推銷給溫家寶總理，劉朝霞定會拜您為師。如果覺得有困難，至少也該為吳定富設(shè)計一份保險方案書——不過動作要快，據(jù)說通州姜樹紅早已“覬覦〞這一單了。故事八：總統(tǒng)與書商廣告書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好。〞第二天，書商便在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書......〞書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為防止又被利用，搪塞道：“還沒看完。〞第二天，書商又在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書......〞書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不答復(fù)。第二天，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書......〞書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當(dāng)場就把書撕掉〔看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)〕。第二天報紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書......〞不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺？因為他沒看......〞〔如果總統(tǒng)連任，想必書商會在報紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過......還沒看......〞的廣告〕有這位書商的“修養(yǎng)〞，保戶或會將總統(tǒng)態(tài)度變化程序顛倒過來：撕方案書〔或拒絕接待〕—默默無語〔地聽條款介紹〕—忙里偷閑〔地思考究竟是保險呢還是儲蓄？〕—〔拿到保單〕“很好〞——拒絕中蘊含商機，關(guān)鍵看您如何把握——人身保險〔如殘疾收入保險、養(yǎng)老金保險〕也是人的根本需要故事九：盲丐的情調(diào)落魄詩人在紐約街角看到一位盲人在乞討，面前放著一塊紙板，上書：“我是盲人〞，希望以此贏得路人的憐憫，但大多人視而不見，盲丐面前的乞討盒中并沒有幾枚硬幣。落魄詩人非常同情盲丐的境遇，便對盲丐說：“雖無所以贈，我?guī)湍闾韼讉€字。〞此后，路人對盲丐的施舍日漸增多。這改變路人態(tài)度的幾個字是：“春天來了，可我是個盲人〞。乞討亦需一點情調(diào)，保險業(yè)務(wù)員常自嘲為“高級乞丐〞，倘陷身于日甚一日的競賽漩渦，無暇作梅塔遐想〔meta-imagery〕，“把愛心送給了客戶〞、把保費解繳了公司，剩下的只是“滿腹牢騷+滿身疲憊〞，錯過的不僅是春天，連帶夏風(fēng)、秋月、冬雪也一并錯失了。故事十：把梳子推銷給和尚三人爭聘木梳廠銷售負責(zé)人職位，廠長給他們出了一道考題：把梳子賣給和尚。第一位應(yīng)聘者當(dāng)場就表示放棄。第二位應(yīng)聘者來到一座廟宇，找到主持，說：“香客走這么多路來進香，頭發(fā)不免會被風(fēng)吹亂，您何不購一些梳子，讓香客進香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對菩薩的尊敬？〞主持被說動，買下一把木梳。第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，享譽甚高，而木梳是居家實用器物，如果在木梳上刻上您所書寫的謁語，惠贈施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚佛法之道？〞該名剎遂成木梳廠常年客戶?！敖o我一個支點，我能撬起整個地球。〞“雙成〞文化的核心也就在于找準(zhǔn)一個支點，實現(xiàn)共贏。謝謝大家教你寫字

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系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和