10個(gè)銷(xiāo)售的故事

銷(xiāo)售如果說(shuō)一那么故事是一把開(kāi)啟智慧之門(mén)的鑰匙，而一組故事卻不止是一個(gè)鑰匙串......故事一：非洲鞋市場(chǎng)的調(diào)查美國(guó)一家制鞋公司欲開(kāi)拓新市場(chǎng)，派出一位市場(chǎng)調(diào)研員到非洲某島國(guó)了解市場(chǎng)行情。這位推銷(xiāo)員到達(dá)目的地后立即發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。〞公司派出第二名市場(chǎng)調(diào)研員，他在那里呆了一個(gè)星期后發(fā)回電報(bào)：“好極了，這里的人沒(méi)鞋穿，市場(chǎng)巨大。〞公司又派出第三名市場(chǎng)調(diào)研員，他在那里呆了一個(gè)月，發(fā)回電報(bào)：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋。不過(guò)我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買(mǎi)賣(mài)，只有向他進(jìn)貢，才能獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，公關(guān)費(fèi)用大約需要1.5萬(wàn)美元。我們每年約可銷(xiāo)售2萬(wàn)雙鞋，投資收益率約15%。〞如果像第三位市場(chǎng)調(diào)研員一樣對(duì)您所在社區(qū)或目標(biāo)市場(chǎng)作出調(diào)查和分析，還會(huì)為業(yè)績(jī)犯愁？故事二：投機(jī)還是把握時(shí)機(jī)1815年英國(guó)威靈頓公爵在滑鐵盧大敗法國(guó)拿破侖軍隊(duì)，英法戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)逆轉(zhuǎn)?；F盧之戰(zhàn)在英國(guó)的投資市場(chǎng)上產(chǎn)生了兩位富豪，其中之一就是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家大衛(wèi)·李嘉圖。英國(guó)政府為了籌措戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)費(fèi)，滑鐵盧戰(zhàn)役前夕發(fā)行了一批政府債券，數(shù)額超過(guò)了當(dāng)時(shí)英國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的10%。由于拿破侖屢戰(zhàn)屢勝，不可一世，人們擔(dān)憂(yōu)英國(guó)會(huì)戰(zhàn)敗，債券雖以低于面值13%的價(jià)格發(fā)行，仍乏人問(wèn)津。李嘉圖雖未去戰(zhàn)場(chǎng)，但他潛心研究了英法雙方的對(duì)陣形勢(shì)，作出英國(guó)極可能獲勝的大膽判斷，遂傾囊而購(gòu)，同時(shí)還將購(gòu)置債券的“貼士〞透露給好友--著名人口經(jīng)濟(jì)學(xué)家、?人口論?作者馬爾薩斯。馬爾薩斯在其煽動(dòng)下小心翼翼地買(mǎi)入了5000英鎊的“貨〞，但擔(dān)憂(yōu)英國(guó)戰(zhàn)敗以致血本無(wú)歸，因而徹夜難眠，第二天就匆匆把“貨〞全拋掉了。英國(guó)戰(zhàn)勝后，這一國(guó)債價(jià)格立刻飆升，李嘉圖獲利近百萬(wàn)英鎊。面晤準(zhǔn)客戶(hù)前如能像李氏這樣充分收集和仔細(xì)分析客戶(hù)資料，無(wú)需“客戶(hù)感動(dòng)〞，簽單也十拿九穩(wěn)。假設(shè)業(yè)績(jī)低迷徘徊，檢視一下是否像馬氏一樣憑感覺(jué)而輕易將時(shí)機(jī)給否認(rèn)掉了——眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻“已消失〞在?燈火闌珊處。故事三：經(jīng)營(yíng)月球地產(chǎn)1980年的一個(gè)月圓之夜，遭到失業(yè)和離婚雙重打擊的丹尼斯·霍普〔DennisHop〕，流落街頭，無(wú)奈地仰望一輪明月，感慨偌大的地球竟無(wú)自己的一席容身之處。霍普鬼使神差地想起在俄勒岡大學(xué)上課時(shí)教授曾講過(guò)：聯(lián)合國(guó)成員國(guó)簽署的?外層空間條約?規(guī)定，任何國(guó)家不得占有太空星體，但無(wú)一款說(shuō)明個(gè)人不能擁有這些星球。次日，霍普到圖書(shū)館查閱資料，發(fā)現(xiàn)1967年所簽署的?外層空間條約?確實(shí)存在這一漏洞。他冷靜地分別向當(dāng)?shù)胤ㄔ汉兔绹?guó)、前蘇聯(lián)以及聯(lián)合國(guó)遞交了一份所有權(quán)聲明，宣布丹尼斯·霍普為月球和金星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星八大行星及其衛(wèi)星的土地?fù)碛姓摺；羝兆?cè)設(shè)立月球大使館〔TheLunarEmbassy〕，以每英畝19.99美元的價(jià)格出售月球和火星等八大行星上的土地。雖然經(jīng)營(yíng)僅24年，月球大使館已經(jīng)合法地售出30多萬(wàn)英畝外星地產(chǎn)，擁有230萬(wàn)名客戶(hù)，并在日本、德國(guó)、羅馬尼亞等國(guó)家設(shè)有銷(xiāo)售代理商，營(yíng)業(yè)總額到達(dá)600多萬(wàn)美元。月球大使館客戶(hù)不僅有眾多好萊塢明星，還有美國(guó)前任總統(tǒng)羅納德·里根和吉米·卡特。“鄰里好，賽金寶〞，月球大使館還向準(zhǔn)客戶(hù)推薦與哪位好萊塢明星作鄰居并提供這些明星的背景資料。為使月球土地所有者能親臨視察自己的這塊不動(dòng)產(chǎn)，霍普已著手籌劃登月旅游效勞。或許假設(shè)干年后的中秋佳節(jié)，剛領(lǐng)到陽(yáng)光行動(dòng)“香汗獎(jiǎng)〞，買(mǎi)來(lái)“冠生園〞，召回在外工作、學(xué)習(xí)而多年未歸的兒孫們，圍坐月下，舉著“孔府家〞吟詠“皎皎空中孤月輪〞的時(shí)候，會(huì)有“月光使者〞前來(lái)收取“賞月費(fèi)〞，連同您的雅興和豪情也一并悉數(shù)收去——人類(lèi)已無(wú)奈地進(jìn)入泛收費(fèi)時(shí)代，埃菲爾鐵塔周?chē)课莸拇皯?hù)只要拉開(kāi)窗簾就要繳觀景費(fèi)，更何況“明月〞已有主？乘現(xiàn)在清風(fēng)明月不用“買(mǎi)〞，覺(jué)得在壽險(xiǎn)行業(yè)走得艱難，不妨抬頭看看明月，“透過(guò)開(kāi)滿(mǎn)鮮花的月亮〞，還會(huì)認(rèn)為做保險(xiǎn)難嗎？故事四：尿布與啤酒搭售在美國(guó)沃爾瑪連鎖超市的貨架上尿布和啤酒赫然擺在一起出售，這一舉措使貌似風(fēng)馬牛不相及的尿布和啤酒的銷(xiāo)量雙雙增加：尿布+啤酒=更大的效益。原來(lái)，美國(guó)婦女經(jīng)常囑咐丈夫下班時(shí)為孩子買(mǎi)尿布，而許多丈夫在買(mǎi)完尿布以后又會(huì)買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒。沃爾瑪經(jīng)過(guò)對(duì)超市原始交易數(shù)據(jù)所作的詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)了這一規(guī)律，于是將啤酒和尿布放在一起出售，促動(dòng)了聯(lián)合銷(xiāo)售。

“讀，讀，讀，客戶(hù)檔案中也有黃金屋。〞如果您在對(duì)客戶(hù)檔案予以整理和分析，尋找適合各層次客戶(hù)的最正確險(xiǎn)種組合時(shí)，您或許未意識(shí)到您已涉足當(dāng)前最熱門(mén)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)〔KnowledgeDiscoveryinDatabase，KDD〕，不需組合銷(xiāo)售工具，您也能成為風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家。故事五：一單的銷(xiāo)售額一個(gè)小伙子應(yīng)聘營(yíng)銷(xiāo)員。老板看他機(jī)靈，決定讓他先干一天再說(shuō)。下班時(shí)老板問(wèn)做了幾單買(mǎi)賣(mài)。“一單。〞年輕人答復(fù)?！爸挥幸粏危卡暲习灞容^惱火，“有沒(méi)搞錯(cuò)，別的銷(xiāo)售員每天可有5、6單！〞又問(wèn)“多少銷(xiāo)售額？〞年輕人答復(fù)：“300000美元。〞“你賣(mài)什么賣(mài)出那么多錢(qián)？〞老板目瞪口呆，半晌才回過(guò)神?！笆沁@樣的，〞年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤；接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)；接著我賣(mài)給他魚(yú)桿、魚(yú)簍、折疊椅、罩陽(yáng)帽。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)去海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他說(shuō)他的群眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我便帶他到汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。〞老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你竟能賣(mài)給他這么多東西？〞“不是的，〞年輕銷(xiāo)售員答復(fù)道：“他問(wèn)明天天氣怎么樣。我就告訴他明天天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚(yú)呢？〞將您的客戶(hù)培養(yǎng)成高端客戶(hù)不妨從50元的桔祥卡開(kāi)始。就事論事永遠(yuǎn)成不了業(yè)務(wù)高手。故事六：需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售一天，多家培訓(xùn)公司接到某知名摩托車(chē)企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生的，要求提供銷(xiāo)售類(lèi)課程清單以便選擇培訓(xùn)課程。大生意上門(mén)自不敢怠慢，大多數(shù)培訓(xùn)公司很快就將課程清單給了L先生。有的公司還沒(méi)忘記加上一些公司簡(jiǎn)介、培訓(xùn)師師資簡(jiǎn)介，公司實(shí)力品牌等證明資料，然后就滿(mǎn)懷信心地靜候佳音了。但有一家公司的銷(xiāo)售代表A先生接到后，未像其他公司一樣急于發(fā)出課程清單，而是打給L先生：“我們非常理解您的要求，不過(guò)，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在沒(méi)有了解貴公司的具體需求之前發(fā)給您資料只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間；另外，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價(jià)值。不如先給您發(fā)一份?營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表?，您填好后給我，我請(qǐng)我們的資深講師跟您做一個(gè)交流，然后再確定如何做。您認(rèn)為如何？〞聽(tīng)銷(xiāo)售代表這么一說(shuō)，L先生覺(jué)得很有道理，很快就同意了。接下來(lái)，培訓(xùn)公司的講師根據(jù)?營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表?提供的信息進(jìn)行了初步需求分析，建議L先生與培訓(xùn)公司的人力資源主管做一下訪談。L先生再次同意。訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書(shū)面的形式給L先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對(duì)形成較高水準(zhǔn)的?營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議書(shū)?仍然不夠，提出進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面訪談的請(qǐng)求，希望對(duì)方的銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、受訓(xùn)對(duì)象代表等參加。做完本次面對(duì)面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份?營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議書(shū)?給L先生。后來(lái)，雙方很快就簽訂了合作協(xié)議。在美國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙、喝什么牌子的酒、平時(shí)喜歡到什么樣的餐廳吃飯、習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層等等。“對(duì)癥下藥〞才是營(yíng)銷(xiāo)精髓。拿起你的“監(jiān)色工具〞，不盲從競(jìng)賽方案，根據(jù)客戶(hù)需求、挖掘客戶(hù)需求，推銷(xiāo)保險(xiǎn)方案，建立自己的專(zhuān)業(yè)形象。故事七：把斧頭賣(mài)給總統(tǒng)2001年5月20日，美國(guó)一位名叫喬治·赫伯特的推銷(xiāo)員，成功地把一把斧子推銷(xiāo)給了布什總統(tǒng)，布魯金斯學(xué)會(huì)遂獎(jiǎng)予其刻有“最偉大的推銷(xiāo)員〞的一只金靴子，這是自1975年該學(xué)會(huì)的一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣(mài)給尼克松總統(tǒng)以來(lái)又一名學(xué)員獲此殊榮。布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)立于1972年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷(xiāo)員著稱(chēng)于世。在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，它都要設(shè)計(jì)一道實(shí)習(xí)題讓學(xué)生完成。克林頓當(dāng)政期間，布魯金斯學(xué)會(huì)題目是：把一條三角褲推銷(xiāo)給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無(wú)數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，均無(wú)功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷(xiāo)給布什總統(tǒng)。許多人認(rèn)為：當(dāng)今總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也不用著他親自購(gòu)置；退一步說(shuō)即使他親自購(gòu)置，也不一定適逢正是你去推銷(xiāo)的時(shí)候。赫伯特認(rèn)為，布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，種了許多樹(shù)，因此把斧子推銷(xiāo)給布什總統(tǒng)是完全有可能的。于是赫伯特給布什總統(tǒng)寫(xiě)了一封信，信中寫(xiě)道：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里種著許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭。但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。假假設(shè)您有興趣的話(huà)，請(qǐng)按這封信所留的地址匯款15美元......不久，赫伯特果然收到布什總統(tǒng)匯來(lái)的15美元。布魯金斯學(xué)會(huì)在表彰赫伯特時(shí)說(shuō)，自1975年一名學(xué)員把微型錄音機(jī)賣(mài)給尼克松總統(tǒng)以來(lái)，金靴子獎(jiǎng)已空缺了26年。26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的推銷(xiāo)員，造就了數(shù)以百計(jì)的百萬(wàn)富翁。這只金靴子之所以沒(méi)有授予他們，是因?yàn)椴剪斀鹚箤W(xué)會(huì)一直想尋找這么一個(gè)人：這個(gè)人從不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，也從不因某件事難以辦到而失去自信。如果您翻開(kāi)布魯金斯學(xué)會(huì)網(wǎng)頁(yè)，就會(huì)讀到布魯金斯學(xué)會(huì)的格言：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，有些事情才顯得難以做到。如果您能把保險(xiǎn)推銷(xiāo)給溫家寶總理，劉朝霞定會(huì)拜您為師。如果覺(jué)得有困難，至少也該為吳定富設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)方案書(shū)——不過(guò)動(dòng)作要快，據(jù)說(shuō)通州姜樹(shù)紅早已“覬覦〞這一單了。故事八：總統(tǒng)與書(shū)商廣告書(shū)商新出了一本書(shū)，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，派人去問(wèn)總統(tǒng)書(shū)寫(xiě)得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好。〞第二天，書(shū)商便在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱(chēng)贊的書(shū)......〞書(shū)商出了第二本書(shū)，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，又去問(wèn)總統(tǒng)書(shū)寫(xiě)得怎么樣，總統(tǒng)為防止又被利用，搪塞道：“還沒(méi)看完。〞第二天，書(shū)商又在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書(shū)......〞書(shū)商出了第三本書(shū)，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，再去問(wèn)總統(tǒng)書(shū)寫(xiě)得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不答復(fù)。第二天，書(shū)商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無(wú)語(yǔ)的書(shū)......〞書(shū)商出了第四本書(shū)，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當(dāng)場(chǎng)就把書(shū)撕掉〔看來(lái)總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)〕。第二天報(bào)紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書(shū)......〞不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書(shū)商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺(tái)？因?yàn)樗麤](méi)看......〞〔如果總統(tǒng)連任，想必書(shū)商會(huì)在報(bào)紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過(guò)......還沒(méi)看......〞的廣告〕有這位書(shū)商的“修養(yǎng)〞，保戶(hù)或會(huì)將總統(tǒng)態(tài)度變化程序顛倒過(guò)來(lái)：撕方案書(shū)〔或拒絕接待〕—默默無(wú)語(yǔ)〔地聽(tīng)條款介紹〕—忙里偷閑〔地思考究竟是保險(xiǎn)呢還是儲(chǔ)蓄？〕—〔拿到保單〕“很好〞——拒絕中蘊(yùn)含商機(jī)，關(guān)鍵看您如何把握——人身保險(xiǎn)〔如殘疾收入保險(xiǎn)、養(yǎng)老金保險(xiǎn)〕也是人的根本需要故事九：盲丐的情調(diào)落魄詩(shī)人在紐約街角看到一位盲人在乞討，面前放著一塊紙板，上書(shū)：“我是盲人〞，希望以此贏得路人的憐憫，但大多人視而不見(jiàn)，盲丐面前的乞討盒中并沒(méi)有幾枚硬幣。落魄詩(shī)人非常同情盲丐的境遇，便對(duì)盲丐說(shuō)：“雖無(wú)所以贈(zèng)，我?guī)湍闾韼讉€(gè)字。〞此后，路人對(duì)盲丐的施舍日漸增多。這改變路人態(tài)度的幾個(gè)字是：“春天來(lái)了，可我是個(gè)盲人〞。乞討亦需一點(diǎn)情調(diào)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員常自嘲為“高級(jí)乞丐〞，倘陷身于日甚一日的競(jìng)賽漩渦，無(wú)暇作梅塔遐想〔meta-imagery〕，“把愛(ài)心送給了客戶(hù)〞、把保費(fèi)解繳了公司，剩下的只是“滿(mǎn)腹牢騷+滿(mǎn)身疲憊〞，錯(cuò)過(guò)的不僅是春天，連帶夏風(fēng)、秋月、冬雪也一并錯(cuò)失了。故事十：把梳子推銷(xiāo)給和尚三人爭(zhēng)聘木梳廠銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人職位，廠長(zhǎng)給他們出了一道考題：把梳子賣(mài)給和尚。第一位應(yīng)聘者當(dāng)場(chǎng)就表示放棄。第二位應(yīng)聘者來(lái)到一座廟宇，找到主持，說(shuō)：“香客走這么多路來(lái)進(jìn)香，頭發(fā)不免會(huì)被風(fēng)吹亂，您何不購(gòu)一些梳子，讓香客進(jìn)香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對(duì)菩薩的尊敬？〞主持被說(shuō)動(dòng)，買(mǎi)下一把木梳。第三位應(yīng)聘者來(lái)到一座名剎，找到方丈，說(shuō)：“您的書(shū)法超凡脫俗，享譽(yù)甚高，而木梳是居家實(shí)用器物，如果在木梳上刻上您所書(shū)寫(xiě)的謁語(yǔ)，惠贈(zèng)施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚(yáng)佛法之道？〞該名剎遂成木梳廠常年客戶(hù)。“給我一個(gè)支點(diǎn)，我能撬起整個(gè)地球。〞“雙成〞文化的核心也就在于找準(zhǔn)一個(gè)支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏。謝謝大家教你寫(xiě)字

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系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線(xiàn)系統(tǒng)和