客戶經(jīng)理勝任能力培訓(xùn)企業(yè)診斷課件

18七月2023客戶經(jīng)理勝任能力培訓(xùn)企業(yè)診斷課程簡(jiǎn)介

培訓(xùn)目標(biāo)培養(yǎng)客戶經(jīng)理的企業(yè)診斷理念與意識(shí)提升客戶經(jīng)理深度挖掘客戶需求的能力提升客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題能力7/18/20232

內(nèi)容要覽一、概述二、企業(yè)診斷技巧舉例

1、應(yīng)收帳款的需求管理2、企業(yè)的現(xiàn)金管理3、企業(yè)票據(jù)管理需求4、企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理需求5、企業(yè)資產(chǎn)管理需求

6、企業(yè)戰(zhàn)略管理需求7/18/20233

一、概述7/18/20234什么是企業(yè)診斷----為客戶把把脈

企業(yè)診斷就是專業(yè)人士通過運(yùn)用各種科學(xué)的方法，找出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題和原因，提出切實(shí)可行的改善方案，并幫助指導(dǎo)實(shí)施的一種活動(dòng)診斷（Diagnosis)

7/18/20235企業(yè)診斷的目的

企業(yè)診斷所要達(dá)到的目的是：

1.描述出企業(yè)相關(guān)方面的運(yùn)行現(xiàn)狀；2.揭示出企業(yè)問題及產(chǎn)生問題的根源；3.提出解決問題的思路性建議；4.與有關(guān)人員交流報(bào)告，提升客戶的觀念和認(rèn)識(shí)水平。7/18/20236企業(yè)診斷的步驟

開展發(fā)現(xiàn)問題初步診斷會(huì)診提出建議與方案

7/18/20237企業(yè)診斷的常見方法與模型

企業(yè)診斷的常見方法5wh解析法黑箱法

因果分析法

利弊分析法

機(jī)遇/威脅、強(qiáng)點(diǎn)/弱點(diǎn)協(xié)同分析法

企業(yè)診斷的模型分析五力模型

波士頓矩陣

企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析模型

財(cái)務(wù)管理的5F模式7/18/20238醫(yī)學(xué)診斷中的借鑒◆

中西醫(yī)結(jié)合

◆

個(gè)性化診治

◆系統(tǒng)化調(diào)理7/18/20239客戶經(jīng)理為什么需要進(jìn)行企業(yè)診斷

客戶經(jīng)理開展企業(yè)診斷是為了深度挖掘企業(yè)需求，發(fā)現(xiàn)客戶的問題，尋找銀行商機(jī)，為企業(yè)提供金融服務(wù)方案，幫助企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)雙贏

客戶經(jīng)理與客戶關(guān)系的三個(gè)層次

客戶的“知情人”----深入了解客戶客戶的“知心人”----深度挖掘客戶需求客戶的“貼心人”----善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題7/18/202310

企業(yè)診斷體系圖7/18/202311客戶經(jīng)理開展企業(yè)診斷的主要內(nèi)容

深度需求挖掘的三個(gè)內(nèi)涵：一是預(yù)測(cè)企業(yè)未來的需求，爭(zhēng)取市場(chǎng)先機(jī)二是將企業(yè)目前的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求三是企業(yè)需求的個(gè)性化特色

7/18/202312

請(qǐng)用2分鐘快速閱讀教課書“引言”中案例內(nèi)容發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題

發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題，是為向企業(yè)提供金融解決與優(yōu)化方案或參謀咨詢服務(wù)發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題也是為了識(shí)別企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，盡早選擇退出策略，避免銀行的風(fēng)險(xiǎn)，降低銀行損失7/18/202313

請(qǐng)用2分鐘快速閱讀教課書“引言”中案例內(nèi)容二、企業(yè)診斷技巧舉例

----如何開展企業(yè)診斷7/18/202314如何挖掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶問題7/18/202315

麥肯錫對(duì)挖掘客戶需求的建議考慮的因素

因素細(xì)分舉例

客戶面臨的各項(xiàng)業(yè)務(wù)問題從財(cái)務(wù)上有沒有找到解決辦法？

財(cái)務(wù)管理模式的改變是否需要銀行的配合？現(xiàn)金管理財(cái)務(wù)報(bào)表是否合理，能否通過金融產(chǎn)品對(duì)其改善？應(yīng)收賬款國(guó)際貿(mào)易企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是否得到解決？資產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)復(fù)雜性如何？客戶未來會(huì)不會(huì)有新的需要？

客戶新上一些大型建設(shè)項(xiàng)目客戶計(jì)劃增長(zhǎng)帶來新的需求項(xiàng)目管理企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)面臨的新情況宏觀政策行業(yè)變化7/18/202316

麥肯錫對(duì)挖掘客戶需求建議（續(xù)）

考慮的因素

因素細(xì)分舉例

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里能夠奪得多少業(yè)務(wù)？l

客戶所有的關(guān)系銀行有哪些？l目前，我們與客戶的關(guān)系深度如何？是否有加深的可能？l客戶其他關(guān)系銀行在提供金融服務(wù)方面是否存在改進(jìn)的地方，及我們的優(yōu)勢(shì)？

l在某項(xiàng)業(yè)務(wù)中，客戶對(duì)現(xiàn)有銀行服務(wù)不滿意，希望引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。l在現(xiàn)有業(yè)務(wù)中，通過營(yíng)銷，客戶希望增加某個(gè)銀行的份額?？蛻魧?duì)其他人會(huì)不會(huì)產(chǎn)生重大影響？

l客戶與上游和下游合作伙伴的合作模式及其對(duì)它們的影響l客戶在行業(yè)中的地位及對(duì)它們的影響l客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)合作伙伴的合作模式及其對(duì)它們的影響l在原油銷售業(yè)務(wù)中，售油企業(yè)可能利用其對(duì)用油企業(yè)的影響，要求用油企業(yè)與其關(guān)系銀行簽署合作協(xié)議l行業(yè)排頭兵企業(yè)對(duì)銀行及金融產(chǎn)品的選擇，可能會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)產(chǎn)生影響

7/18/202317（一）企業(yè)應(yīng)收帳款管理需求企業(yè)的困擾——流動(dòng)資產(chǎn)中的應(yīng)收帳款企業(yè)應(yīng)收帳款管理的流程企業(yè)應(yīng)收帳款管理關(guān)注的問題大企業(yè)應(yīng)收帳款關(guān)鍵性的問題與診斷企業(yè)應(yīng)收帳款管理金融服務(wù)需求分析應(yīng)收帳款管理的個(gè)性化特征分析7/18/202318

1、企業(yè)的困擾——應(yīng)收帳款

（一）企業(yè)應(yīng)收帳款管理需求

上市公司應(yīng)收帳款（萬元）占總資產(chǎn)比例比2001年末增減%四川長(zhǎng)虹520246.878.32廣電信息79187143.7海信電器31494.5107.84ST廈華46599.8317.957/18/202319想一想

你分管的客戶近幾年的應(yīng)收帳款數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、帳齡結(jié)構(gòu)變化情況如何？7/18/2023202、企業(yè)的應(yīng)收帳款管理流程回收困難順利收回帳款回收預(yù)警通知帳款催收、法律手段呆、壞帳處理客戶信用調(diào)查明確交易條件締結(jié)交易按期收款7/18/202321

3、企業(yè)應(yīng)收帳款管理關(guān)注的問題

閱讀案例P.264

討論；作為客戶經(jīng)理你將如何認(rèn)識(shí)公司應(yīng)收帳款管理可能面臨的問題？7/18/202322一天，客戶經(jīng)理張拜訪他的老客戶某公司財(cái)務(wù)總監(jiān)王經(jīng)理，走到財(cái)務(wù)處敲門，王經(jīng)理正在打電話，見是老熟人張經(jīng)理，招呼他先坐下。王經(jīng)理打完電話說：“最進(jìn)，公司要臨時(shí)使用一筆資金，我們正急著將以前的賒銷的帳款收回來，剛才通電話的××公司以前是老客戶，最近幾次發(fā)貨去，他推托公司臨時(shí)資金緊張，要求推后幾個(gè)月一起付款?？蛻艚?jīng)理張說：“欠的錢數(shù)多嗎？”王經(jīng)理說：“是啊，托欠的貨款數(shù)目已不少。××公司雖然是老客戶，公司卻急著用錢，真麻煩！這家公司還好，雖然欠款，但還能歸還。有些小公司，欠了錢老拖著，公司又沒有人專門去催收，更麻煩！”客戶經(jīng)理張接下話說：“是啊，現(xiàn)在國(guó)家的信用體系不健全，有些公司就是這樣。對(duì)了，最近怎么不見會(huì)計(jì)小劉?！蓖踅?jīng)理說：“小劉有事請(qǐng)假一段時(shí)間，你看，我們財(cái)務(wù)部本來人就不多，小劉一請(qǐng)假，整個(gè)公司的會(huì)計(jì)上的事，就落到小唐頭上了，公司的業(yè)務(wù)又多，把她都忙壞了?！?/18/202323

參考答案：（1）信用政策是否妥當(dāng)與客戶的信用銷售控制（2）客戶信用調(diào)查是否準(zhǔn)確（3）應(yīng)收帳款融資（4）應(yīng)收帳款的催收（5）應(yīng)收帳款帳戶會(huì)計(jì)處理7/18/202324

啟發(fā)：企業(yè)應(yīng)收帳款管理應(yīng)關(guān)注的問題企業(yè)的信用政策是否妥當(dāng)客戶信用調(diào)查是否準(zhǔn)確銷售合同與合同管理是否完善客戶的信用銷售控制程度應(yīng)收帳款帳戶管理效率與水平應(yīng)收帳款的催收力度、壞帳準(zhǔn)備7/18/202325應(yīng)收帳款融資應(yīng)收帳款管理模式是否恰當(dāng)已被拖欠款項(xiàng)的處理方法是否合適對(duì)于呆壞帳的處理方法是否正確應(yīng)收帳款管理職責(zé)是否清楚7/18/2023264、大企業(yè)應(yīng)收帳款關(guān)鍵性的問題與診斷

問題一公司掌握的客戶信息不真實(shí)、不全面問題二公司無法對(duì)客戶的資信程度作出科學(xué)的評(píng)估問題三客戶慣性拖欠，公司處于被動(dòng)地位問題四應(yīng)收帳款管理職責(zé)不清問題五貨款收不回來，責(zé)任究竟在誰問題六盲目賒銷，企業(yè)的應(yīng)收帳款居高不下問題七應(yīng)收帳款“一統(tǒng)就死，一放就亂”問題八貨款回收率不高，壞帳比率過大7/18/202327討論:你同意教材中對(duì)上述問題的診斷意見嗎？你的診斷思路和結(jié)論是什么？7/18/2023285、企業(yè)應(yīng)收帳款管理金融服務(wù)需求分析金融服務(wù)需求：

應(yīng)收帳款融資、債務(wù)人信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保、應(yīng)收帳款買斷、催收、帳務(wù)管理、規(guī)避匯兌風(fēng)險(xiǎn)、客戶信用調(diào)查與信用銷售控制可能需要的產(chǎn)品與服務(wù)：

全保理、服務(wù)保理、隱蔽保理、封閉保理到期保理、應(yīng)收帳款抵押擔(dān)保、帳款催收、銷售帳戶管理7/18/202329

什么是保理？

根據(jù)《國(guó)際保理公約》的定義，保理是指賣方、供應(yīng)商或出口商與保理商存在一種契約關(guān)系。根據(jù)該契約，賣方、供應(yīng)商或出口商將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方（債務(wù)人）訂立的貨物銷售或服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供下列服務(wù)中的至少兩項(xiàng)：貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款的催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保。

7/18/2023307/18/202331服務(wù)保理

各方益處：賣方得到銷售分戶賬和應(yīng)收賬款催收服務(wù)；買方獲得賒購和產(chǎn)品質(zhì)量保證；我行憑借服務(wù)獲得兩項(xiàng)管理費(fèi)收入

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范：賣方保理商基本上不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

營(yíng)銷重點(diǎn)：有銷售分戶賬管理和應(yīng)收賬款需求的一般性客戶，客戶的適用范圍較廣。

7/18/202332

隱蔽保理

各方益處：賣方獲得預(yù)付款，加速現(xiàn)金回流，且不需要將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知買方；買方獲得賒購和產(chǎn)品質(zhì)量保證；我行獲得預(yù)付款資金占用費(fèi)收入，擴(kuò)大資金投放，辦理手續(xù)較簡(jiǎn)單

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范：賣方保理商預(yù)付款本金和費(fèi)用無法收回，且難以催收，風(fēng)險(xiǎn)較大；對(duì)賣方設(shè)定嚴(yán)格的準(zhǔn)入條件，要求賣方立即回購

營(yíng)銷重點(diǎn)：賣方以優(yōu)質(zhì)國(guó)有企業(yè)為主，賣方信用等級(jí)達(dá)到AA級(jí)；付款人資信等級(jí)達(dá)到A級(jí)，業(yè)務(wù)需求以融資為主，有不通知應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的需要

7/18/202333有追索綜合保理

各方益處：

賣方獲得預(yù)付款，加速現(xiàn)金回流，得到銷售分戶賬和應(yīng)收賬款催收服務(wù)；買方獲得賒購和產(chǎn)品質(zhì)量保證；我行獲得預(yù)付款資金占用費(fèi)和管理費(fèi)收入，擴(kuò)大資金投放

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范：

賣方保理商預(yù)付款本金和費(fèi)用無法收回；對(duì)賣方設(shè)定嚴(yán)格的準(zhǔn)入條件，要求賣方回購

營(yíng)銷重點(diǎn)：

賣方優(yōu)質(zhì)國(guó)有企業(yè)為主，賣方信用等級(jí)達(dá)到AA級(jí)；付款人資信等級(jí)達(dá)到A級(jí)

7/18/202334到期保理

各方益處：

賣方獲得全額收款保證，得到銷售分戶賬和應(yīng)收賬款催收服務(wù)，徹底改善財(cái)務(wù)報(bào)表；買方獲得賒購和產(chǎn)品質(zhì)量保證；我行獲得壞賬擔(dān)保費(fèi)和其他管理費(fèi)收入

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范：

買方保理商擔(dān)保付款風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)賣方和買方均設(shè)定嚴(yán)格的準(zhǔn)入條件

營(yíng)銷重點(diǎn)：

賣方以優(yōu)質(zhì)跨國(guó)公司和國(guó)有企業(yè)為主，其經(jīng)營(yíng)資金充足不需要預(yù)付款，信用等級(jí)達(dá)到AA級(jí)；付款人資信等級(jí)也要求達(dá)到AA級(jí)

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封閉保理

各方益處：

賣方獲得預(yù)付款，加速現(xiàn)金回流，并得到收款保證，徹底改善財(cái)務(wù)報(bào)表；買方獲得賒購和產(chǎn)品質(zhì)量保證；我行獲得預(yù)付款資金占用費(fèi)和壞賬擔(dān)保費(fèi)，擴(kuò)大資金投放

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范：

買方保理商擔(dān)保付款風(fēng)險(xiǎn)和賣方保理商預(yù)付款本金和費(fèi)用無法收回風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)賣方和買方均設(shè)定嚴(yán)格的準(zhǔn)入條件

營(yíng)銷重點(diǎn)：

賣方以優(yōu)質(zhì)跨國(guó)公司和國(guó)有企業(yè)為主，信用等級(jí)達(dá)到AA級(jí)；付款人資信等級(jí)也要求達(dá)到AA級(jí)

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全保理

各方益處：

賣方獲得預(yù)付款、收款保證等全面服務(wù)，徹底改善財(cái)務(wù)報(bào)表；買方獲得賒購和產(chǎn)品質(zhì)量保證；我行獲得保理各項(xiàng)收費(fèi)收入，并擴(kuò)大資金投放

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范：

買方保理商擔(dān)保付款風(fēng)險(xiǎn)和賣方保理商預(yù)付款本金和費(fèi)用無法收回風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)賣方和買方均設(shè)定嚴(yán)格的準(zhǔn)入條件

營(yíng)銷重點(diǎn)：

賣方以優(yōu)質(zhì)跨國(guó)公司和國(guó)有企業(yè)為主，自身有規(guī)范的財(cái)務(wù)管理體系和銷售管理體系，信用等級(jí)達(dá)到AA級(jí)；付款人資信等級(jí)也要求達(dá)到AA級(jí)7/18/2023376、應(yīng)收帳款管理的個(gè)性化特征分析

特性：是否融資、預(yù)付比例是否提供壞帳擔(dān)保是否通知買方是否提供銷售分戶帳管理是否負(fù)責(zé)催收帳款是否有追索權(quán)應(yīng)收帳款管理的帳齡特性債務(wù)人信用特性應(yīng)收帳款管理費(fèi)用應(yīng)收帳款融資的利率特性應(yīng)收帳款管理規(guī)模、數(shù)量特性

可能的產(chǎn)品需求：全保理、服務(wù)保理、隱蔽保理、封閉保理、到期保理、應(yīng)收帳款抵押擔(dān)保7/18/202338【課堂練習(xí)】建設(shè)銀行在營(yíng)銷某大型跨國(guó)公司應(yīng)收帳款管理（保理）時(shí)，該大型跨國(guó)公司提出了以下要求：1、無追索權(quán)保理。2、預(yù)付保理，預(yù)付比例為100%。3、銀行負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款催收。4、產(chǎn)品本身的爭(zhēng)議由戴爾解決。5、公開型保理，或特殊的隱蔽保理（債權(quán)轉(zhuǎn)讓事先不必得到客戶的同意，應(yīng)收帳款逾期后,銀行會(huì)發(fā)函給客戶并介入催收）。6、保理費(fèi)用為融資利息，融資利率不得超過人行規(guī)定的同檔次貸款利率浮動(dòng)范圍。7/18/202339

課堂練習(xí)P.267

問題：（1）該大型跨國(guó)公司提出那些應(yīng)收帳款服務(wù)需求（2）需求個(gè)性化特征表現(xiàn)為哪些方面（3）該大型跨國(guó)公司的要求是否與總行規(guī)定相沖突，能否滿足這些要求？如何滿足？7/18/202340

（二）企業(yè)的現(xiàn)金管理需求7/18/2023411、企業(yè)的現(xiàn)金管理需求思考企業(yè)的現(xiàn)金管理

現(xiàn)金管理是對(duì)企業(yè)的貨幣資金、銀行現(xiàn)金帳戶頭寸及活期存款余額、可用信用額度、應(yīng)收和應(yīng)付帳款等進(jìn)行管理的活動(dòng)?，F(xiàn)金管理中的現(xiàn)金主要是指：

企業(yè)在銀行貨幣資金 企業(yè)對(duì)銀行負(fù)債 企業(yè)在銀行可使用的信貸額度 企業(yè)的應(yīng)收賬款 企業(yè)的應(yīng)付賬款

這些管理活動(dòng)主要包括企業(yè)日常收款、付款、資金劃撥、資金歸集和流動(dòng)性管理、賬戶信息管理服務(wù)、資金升值等管理活動(dòng)。7/18/202342思考企業(yè)的現(xiàn)金管理

企業(yè)現(xiàn)金管理中關(guān)注的關(guān)鍵問題？1、如何更便捷高效地付款，如何知道付款是否已經(jīng)到帳影響企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的付款、員工工資等的支付2、如何更快捷地收款，如何了解款項(xiàng)是否已經(jīng)收妥影響企業(yè)的銷售和銷售資金回籠速度3、如何提高企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部資金的流動(dòng)性管理影響集團(tuán)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的水平；4、如何對(duì)帳戶信息與帳戶管理

影響企業(yè)財(cái)務(wù)管理效率

5、如何對(duì)富余資金進(jìn)行升值服務(wù)影響企業(yè)資金的整體收益水平7/18/202343付款業(yè)務(wù)工資、福利支付資金流動(dòng)性管理需求企業(yè)現(xiàn)金管理供應(yīng)商付款匯款其他收款方式現(xiàn)金、委托收款本票、支票、匯票銀行承兌匯票收款業(yè)務(wù)資金盈利性安全性管理需求帳戶管理需求7/18/202344

1）支付結(jié)算需求

付款管理服務(wù)需求

收款管理服務(wù)需求

應(yīng)收應(yīng)付帳款管理需求7/18/202345收款服務(wù)的具體內(nèi)容外部銷售資金的歸集企業(yè)在全國(guó)各地多個(gè)銷售帳戶的資金歸集比如Dell、米其林銷售結(jié)算網(wǎng)絡(luò)海爾、春蘭銷售結(jié)算網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商資金的歸集現(xiàn)金服務(wù)：上門收款、零鈔兌換零售類連鎖企業(yè)的迫切需求（沃爾瑪、安利、麥德龍、麥當(dāng)勞等）上門收款服務(wù)的政策環(huán)境以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)票據(jù)服務(wù)傳統(tǒng)的票據(jù)托收銀行承兌匯票的代保管業(yè)務(wù)支票的代收服務(wù)7/18/202346付款服務(wù)的具體內(nèi)容付款對(duì)象對(duì)客戶的供應(yīng)商（對(duì)公付款）對(duì)員工付款（工資、差旅費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)）關(guān)鍵是提供便捷的電子銀行付款渠道：電子銀行服務(wù)方式：網(wǎng)銀、重客、銀行客戶終端自身財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)（ERP，企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）與銀行電子平臺(tái)的直聯(lián)直接連接通過第三方銀行連接批量付款對(duì)銀行電子銀行服務(wù)水平提出較高的要求GE大連財(cái)務(wù)處理中心諾基亞7/18/202347應(yīng)收應(yīng)付帳款服務(wù)7/18/202348

【案例】B日用品有限公司支付結(jié)算需求B日用品有限公司是美國(guó)某跨國(guó)公司在華全資子公司。2003年，有限公司A在華銷售額超過100億元。B日用品有限公司A的經(jīng)營(yíng)方式是“店鋪+銷售人員”，獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式使其對(duì)銀行服務(wù)要求很高。通過初步信息收集分析，廣東分行了解到有限公司A對(duì)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)最迫切的需求集中在三方面：(1)全國(guó)性的代發(fā)工資服務(wù)：由于有限公司A全國(guó)銷售代表有數(shù)13.5萬，而對(duì)銷售代表的工資集中在廣州總公司統(tǒng)一發(fā)放，每月巨大的工資發(fā)放筆數(shù)與金額對(duì)于任何一家銀行的服務(wù)都是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。7/18/202349(2)全國(guó)性的銷售資金日常收款：經(jīng)過多年的發(fā)展，到2003年下半年日用品有限公司已經(jīng)在全國(guó)30個(gè)省、110多個(gè)城市開設(shè)店鋪。有限公司A在一些大中城市的店鋪銷售金額不斷攀升，但由于我國(guó)用卡結(jié)算比例不高，每天多次到銀行交款，需要銀行去提供收款服務(wù)。(3)銷售資金歸集服務(wù)

銀行的金融產(chǎn)品解決辦法

速匯通、資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)

7/18/2023502）流動(dòng)性管理需求內(nèi)部資金歸集服務(wù)需求內(nèi)部調(diào)劑和劃撥服務(wù)需求短期資金融資需求【案例】B科技集團(tuán)公司現(xiàn)金歸集

B科技集團(tuán)公司是2001年7月成立的國(guó)有企業(yè)集團(tuán)，其成員單位包括26家電子信息企業(yè)、數(shù)家電子科研院所，經(jīng)營(yíng)范圍涉及電子信息產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、投資、進(jìn)出口貿(mào)易、國(guó)內(nèi)貿(mào)易、系統(tǒng)集成、通信及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、咨詢服務(wù)、勞務(wù)輸出、設(shè)備配套等多個(gè)領(lǐng)域。7/18/202351

【案例】B集團(tuán)公司現(xiàn)金歸集（續(xù)）目前現(xiàn)金管理的問題：（1）集團(tuán)下屬成員單位遍布全國(guó)，缺乏資金有效監(jiān)控。（2）資金管理分散，規(guī)模效益降低。（3）資金歸集手續(xù)煩瑣、制單差錯(cuò)率偏高。（4）資金在途時(shí)間長(zhǎng)，影響成員單位用款電子科技集團(tuán)公司的需求：（1）實(shí)現(xiàn)總公司對(duì)資金的集中統(tǒng)一管理與監(jiān)控。（2）實(shí)現(xiàn)總公司資金自由調(diào)度，顯現(xiàn)規(guī)模效益。（3）提高全國(guó)范圍內(nèi)資金劃轉(zhuǎn)速度，減少資金在途時(shí)間，提高資金使用效率。（4）確保資金劃轉(zhuǎn)安全，有效化解資金風(fēng)險(xiǎn)。7/18/202352銀行的金融產(chǎn)品解決辦法（續(xù)）利用網(wǎng)銀查詢功能提高集團(tuán)內(nèi)部資金透明度。采用主動(dòng)收款方式，保證資金及時(shí)歸集與運(yùn)用利用網(wǎng)銀集團(tuán)理財(cái)功能，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)核算電子化實(shí)現(xiàn)上存資金查詢。利用網(wǎng)銀電子證書系統(tǒng)進(jìn)行身份識(shí)別和權(quán)限管理，加強(qiáng)資金安全性管理。7/18/2023533）帳戶管理服務(wù)需求帳戶信息管理服務(wù)需求

帳戶余額、收款到帳信息、付款反饋信息查詢，賬戶報(bào)告，會(huì)計(jì)記錄、記帳憑證傳遞、月度、季度報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表編制、財(cái)務(wù)報(bào)告編制等多方面的服務(wù)。

帳戶監(jiān)控管理需求賬戶收支控制管理與余額管理需求【案例】A集團(tuán)帳戶管理服務(wù)需求

1、建行提供的操作系統(tǒng)和業(yè)務(wù)核算系統(tǒng)應(yīng)通過專線上網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的傳輸數(shù)據(jù)，反映各帳戶資金情況。業(yè)務(wù)核算系統(tǒng)，必須及時(shí)準(zhǔn)確的計(jì)算一級(jí)帳戶、二級(jí)帳戶、委托貸款的利息收支金額。

7/18/202354A集團(tuán)管理服務(wù)需求（續(xù)）2、建行的業(yè)務(wù)核算體系在實(shí)時(shí)傳輸數(shù)據(jù)的同時(shí)，應(yīng)通過軟件集成形成統(tǒng)一的可自動(dòng)進(jìn)行制表（單）、匯總、分析等操作的系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、分析報(bào)表等以統(tǒng)一的格式輸出。

3、建行應(yīng)在所提供的操作系統(tǒng)中，提供實(shí)時(shí)監(jiān)控功能；并能在預(yù)設(shè)的監(jiān)控指標(biāo)超標(biāo)時(shí)，以聲音和圖像方式自動(dòng)報(bào)警。

7/18/202355A集團(tuán)帳戶管理服務(wù)需求（續(xù)）帳戶管理需求的理解

1、通過軟件系統(tǒng)采集各類帳戶原始數(shù)據(jù)，使客戶終端實(shí)時(shí)查詢各類相關(guān)帳戶余額和發(fā)生額，并按要求的格式輸出、打印、下載統(tǒng)計(jì)報(bào)表。2、客戶終端軟件具有指標(biāo)預(yù)警功能，同時(shí)數(shù)據(jù)接口具有兼容性，能與工行、中行的操作系統(tǒng)兼容；按照數(shù)據(jù)匯總的要求下載數(shù)據(jù)。

A集團(tuán)需求所必須解決的難題

網(wǎng)上銀行或重要客戶服務(wù)系統(tǒng)能夠完成資金實(shí)時(shí)匯劃，但是兩個(gè)系統(tǒng)不具備帳戶核算功能，在數(shù)據(jù)分析和報(bào)表打印方面也不能滿足中國(guó)移動(dòng)的個(gè)性化需求。

7/18/202356資金劃撥賬戶資金劃撥賬戶資金劃撥賬戶集團(tuán)一級(jí)賬戶賬戶之間資金往來承辦行安裝的重客終端，查詢并下載各相關(guān)賬戶明細(xì)設(shè)置在協(xié)辦行的重客終端，協(xié)辦行通過終端，完成本地資金劃撥護(hù)和集團(tuán)一級(jí)賬戶之間的資金劃撥客戶終端系統(tǒng)服務(wù)器設(shè)置在承辦行，為副本賬核算系統(tǒng)終端安裝在中國(guó)移動(dòng)，登錄、查詢、打印、下載終端和服務(wù)器之間通過電話線連接數(shù)據(jù)傳遞客戶終端系統(tǒng)重要客戶服務(wù)系統(tǒng)銀行產(chǎn)品解決辦法7/18/2023574）盈利性管理需求債券投資需求股票投資需求

外匯投資需求

5）風(fēng)險(xiǎn)管理需求

利率風(fēng)險(xiǎn)管理匯率風(fēng)險(xiǎn)管理信用評(píng)級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理7/18/202358案例討論：

現(xiàn)金管理需求和主要產(chǎn)品需求分析？某跨國(guó)公司在華投資企業(yè)達(dá)幾十家，投資規(guī)模已達(dá)15億美元。該跨國(guó)公司希望將旗下在華公司的現(xiàn)金管理服務(wù)集中在兩家或兩家以上的中資或外資銀行，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金集中管理，降低財(cái)務(wù)成本，集團(tuán)內(nèi)部融資、提高支付結(jié)算效率等目標(biāo)。

7/18/202359案例討論：

現(xiàn)金管理需求和主要產(chǎn)品需求分析？一、企業(yè)現(xiàn)金管理目前存在的問題：

1、在華17家投資企業(yè)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，共有13家服務(wù)銀行，包括9家中資銀行以及4家外資銀行，有119個(gè)賬戶。太多的合作銀行、太多的賬戶、不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使得跨國(guó)公司在中國(guó)資金管理效率比較低下,與銀行討價(jià)還價(jià)能力較弱。

2、集團(tuán)公司在中國(guó)很多銀行服務(wù)都是手工方式完成的，增加了集團(tuán)公司的工作成本，降低資金使用效率。因此還希望在未來銀行服務(wù)中，最大限度使用銀行的電子化服務(wù)。7/18/202360二、集團(tuán)公司現(xiàn)金管理項(xiàng)目對(duì)銀行的主要要求：1、各地人民幣賬戶資金日終清零到主賬戶；2、為各投資企業(yè)賬戶以及主賬戶提供透支服務(wù)；3、為各賬戶提供電子化服務(wù)，服務(wù)方式要求為通過導(dǎo)入程序或者系統(tǒng)直聯(lián)；4、為資金歸集情況提供個(gè)性化報(bào)告服務(wù)。問：企業(yè)的現(xiàn)金管理存在哪些需求，對(duì)應(yīng)哪些銀行產(chǎn)品的需求？

案例討論：

現(xiàn)金管理需求和主要產(chǎn)品需求分析？7/18/202361客戶的需求與對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品需求1、現(xiàn)金池：現(xiàn)金池服務(wù)是指開立多個(gè)銀行賬戶的企業(yè)與開戶行協(xié)商，通過簽訂現(xiàn)金合并協(xié)議，合并各賬戶中的現(xiàn)金余額，以便使透支額最小或使盈余現(xiàn)金的使用最優(yōu)化。2、現(xiàn)金池的融資安排：通過綜合授信，授予參加現(xiàn)金池企業(yè)綜合授信額度，通過以下主要方式，實(shí)現(xiàn)參加現(xiàn)金池企業(yè)的資金融通。1）法人賬戶透支2）循環(huán)額度借款3）流動(dòng)資金貸款

7/18/202362客戶的需求與對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品需求3、以委托貸款實(shí)現(xiàn)資金的調(diào)劑：使用委托貸款方式實(shí)現(xiàn)不同法人實(shí)體之間資金的調(diào)劑或歸集，以合理分配企業(yè)之間的利益。對(duì)于不同的公司法人客戶，根據(jù)中國(guó)現(xiàn)行法律、法規(guī)規(guī)定，在兩個(gè)獨(dú)立法人間進(jìn)行的任何無交易背景的資金匯劃都是嚴(yán)格禁止的，必須通過商業(yè)銀行的委托貸款方式進(jìn)行。4、賬戶信息管理：多賬戶查詢、賬戶報(bào)告、計(jì)帳憑證、月度、季度報(bào)表等。7/18/202363現(xiàn)金管理涉及銀行的主要產(chǎn)品現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)涉及銀行主要產(chǎn)品傳統(tǒng)結(jié)算手段電子銀行渠道

網(wǎng)上銀行重要客戶服務(wù)系統(tǒng)企業(yè)銀行終端現(xiàn)金池集合性委托貸款融資服務(wù)

（額度授信、額度貸款、法人賬戶透支等）理財(cái)服務(wù)7/18/202364網(wǎng)上銀行系統(tǒng)能滿足的客戶的需求帳戶信息實(shí)時(shí)查詢監(jiān)控 資金劃轉(zhuǎn) 代發(fā)代扣 國(guó)際結(jié)算 Ｅ票通

其他業(yè)務(wù)

7/18/202365重要客戶系統(tǒng)能滿足的客戶的需求帳戶信息實(shí)時(shí)查詢監(jiān)控 資金實(shí)時(shí)劃轉(zhuǎn)客戶信息管理

7/18/202366

現(xiàn)金池

現(xiàn)金池服務(wù)是指開立多個(gè)銀行賬戶的企業(yè)與開戶行協(xié)商，通過簽訂現(xiàn)金合并協(xié)議，合并各賬戶中的現(xiàn)金余額，以便使透支額最小或使盈余現(xiàn)金的使用最優(yōu)化。在該協(xié)議下，任何盈余資金都將在每日日終從分部賬戶自動(dòng)轉(zhuǎn)入一個(gè)主賬戶（現(xiàn)金池），如果任何分部賬戶需要額外的現(xiàn)金或出現(xiàn)透支，那么資金將從現(xiàn)金池轉(zhuǎn)入該分部賬戶（如圖所示）?，F(xiàn)金池服務(wù)常常包含了自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、賬戶透支和賬戶間利息計(jì)算等服務(wù)。7/18/202367

現(xiàn)金池

7/18/202368集合式委托貸款傳統(tǒng)的委托貸款合同貸款人、借款人期限確定金額確定稅收：印花稅、營(yíng)業(yè)稅現(xiàn)金管理所涉及的委托貸款。集合式委托貸款：貸款人、借款人不明確；按日進(jìn)行，期限不明確金額不確定稅收：印花稅、營(yíng)業(yè)稅基金戶、委托貸款戶開立記帳憑證的傳遞7/18/202369集合式委托貸款

集團(tuán)公司（主帳戶）委托貸款戶基金戶委托貸款戶基金戶基金戶委托貸款戶基金戶委托貸款戶基金戶委托貸款戶基金戶委托貸款戶A公司結(jié)算戶B公司結(jié)算戶C公司結(jié)算戶7/18/202370案例訓(xùn)練某集團(tuán)公司是一家大型全國(guó)性制造業(yè)企業(yè)，集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)地域廣、下屬分公司與子公司幾十家?！凹瘓F(tuán)的雙高現(xiàn)象”

目前集團(tuán)、分公司與子公司基本戶、專用帳戶一直分散在各大銀行，集團(tuán)總公司對(duì)整個(gè)集團(tuán)的資金管理松散，集團(tuán)內(nèi)部出現(xiàn)資金閑置與短缺并存現(xiàn)象，有的分公司資金有余，低息閑置在銀行賬面上，而另外的分公司則資金緊張，需要高息向銀行貸款。2、企業(yè)現(xiàn)金管理模式選擇7/18/202371企業(yè)現(xiàn)金管理模式選擇集團(tuán)資金監(jiān)管問題

各地、上下級(jí)公司間資金往來頻繁,集團(tuán)公司對(duì)各分、子公司的財(cái)務(wù)資金監(jiān)管實(shí)效性不足，資金信息傳遞滯后、失真；分、子公司遍布全國(guó)，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控難度較大。集團(tuán)采購與銷售資金管理問題

集團(tuán)公司的采購由各、子公司分散進(jìn)行，銷售資金由各分、子公司收集。7/18/202372企業(yè)現(xiàn)金管理模式選擇集團(tuán)公司新的領(lǐng)導(dǎo)上任，希望改變目前集團(tuán)現(xiàn)金管理現(xiàn)狀，實(shí)行全國(guó)性的競(jìng)價(jià)原料采購。

你如何幫助新任領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)企業(yè)現(xiàn)金管理面臨的問題？如何解決企業(yè)的現(xiàn)金管理問題？7/18/202373企業(yè)現(xiàn)金管理模式選擇集團(tuán)企業(yè)現(xiàn)金管理模式的選擇實(shí)質(zhì)上是集團(tuán)管理集權(quán)還是分權(quán)策略的體現(xiàn)。一般而言，大型企業(yè)選擇現(xiàn)金管理模式時(shí)主要考慮股權(quán)集中度、產(chǎn)業(yè)單一化與多元化、行業(yè)資金運(yùn)動(dòng)規(guī)律、企業(yè)生產(chǎn)特征、企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)規(guī)模、集團(tuán)管理控制模式、企業(yè)預(yù)算管理方式、企業(yè)信息化水平、公司經(jīng)營(yíng)者風(fēng)格、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向、市場(chǎng)變化等綜合因素。7/18/202374建行現(xiàn)金管理服務(wù)典型三種模式現(xiàn)金集中管理服務(wù)有多種模式，其中比較典型的有：DELL模式，中石化模式，GE和上海貝爾阿爾卡特模式。

◆DELL模式適用于單一企業(yè)法人，該企業(yè)在各地有多個(gè)銷售資金賬戶。◆中石化模式適用于總分公司制的集團(tuán)企業(yè)或者具有財(cái)務(wù)公司的集團(tuán)企業(yè)?！鬐E和上海貝爾阿爾卡特模式適用于集團(tuán)企業(yè)在華有多個(gè)投資企業(yè)（分、子公司）的情況。

7/18/202375建設(shè)銀行現(xiàn)金管理客戶

---他們是世界級(jí)的企業(yè)，更是我們現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的客戶

7/18/202376（三）企業(yè)票據(jù)管理需求1、企業(yè)票據(jù)管理企業(yè)票據(jù)管理是企業(yè)對(duì)匯票、本票、支票的管理企業(yè)票據(jù)管理活動(dòng)是指企業(yè)的申請(qǐng)、出票、背書、貼現(xiàn)、回購、付款、掛失、提起訴訟、票據(jù)糾紛處理等管理活動(dòng)7/18/2023772、國(guó)內(nèi)票據(jù)的種類商業(yè)承兌匯票銀行匯票銀行承兌匯票商業(yè)匯票匯票系本票系支票系票據(jù)7/18/2023783、企業(yè)票據(jù)管理中的問題與風(fēng)險(xiǎn)

“魔高一尺、道高一丈”

閱讀案例：（P269）

問題；B企業(yè)在銀行承兌匯票管理中出現(xiàn)了哪些問題？7/18/202379

B公司是A集團(tuán)公司的子公司，屬大型民營(yíng)企業(yè)，注冊(cè)資本6000萬元，其中A集團(tuán)公司出資5200萬元，持股85%。B公司主要經(jīng)營(yíng)汽車配件、電器機(jī)械，兼營(yíng)電子產(chǎn)品，對(duì)外貿(mào)易及轉(zhuǎn)口貿(mào)易。A集團(tuán)公司于2000年成立，注冊(cè)資本3.2億元，其中葛某出資2.8億元，占總股本的87.5%，公司法定代表人為葛某。該公司是東風(fēng)汽車五大代理銷售商之一，排位第三。同年，該公司進(jìn)入股市，并坐莊某股票，B公司同時(shí)也坐莊該支股票。

7/18/202380從2002年9月至2003年8月，C銀行的某支行累計(jì)為B公司辦理92筆銀行承兌匯票，金額7.4億元。其中有一筆16000萬元的銀行承兌采取30%的保證金擔(dān)保和70%的A集團(tuán)公司擔(dān)保。9月的某日，C銀行的某支行得知B公司高層管理人員集體失蹤，通過查詢，獲悉公司坐莊的股票“雪崩”，損失慘重，此時(shí)，C銀行的某支行對(duì)B公司承兌未到期的銀行承兌匯票63筆，金額4.9億元，保證金存款2.7億元。7/18/202381參考答案：企業(yè)開出的銀行承兌匯票遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)生產(chǎn)交易的頻繁度，超過了其實(shí)際生產(chǎn)和銷售規(guī)模銀行承兌匯票的用途以及是否具有真實(shí)的貿(mào)易背景方面存在問題關(guān)聯(lián)企業(yè)A集團(tuán)公司對(duì)B公司的參與股票市場(chǎng)交易可能有很大影響A集團(tuán)公司為B公司擔(dān)保，擔(dān)保企業(yè)坐莊某股票，并陷入該股雪崩事件中，無法承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任7/18/202382企業(yè)在票據(jù)管理中存在的問題與風(fēng)險(xiǎn)票據(jù)欺詐風(fēng)險(xiǎn)偽造變?cè)祢_取粘貼克隆7/18/202383支付與流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

一是承兌行因經(jīng)營(yíng)不善，面臨破產(chǎn)清算而無力支付承兌資金二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，無力支付承兌款，承兌行不予墊款兌付三是國(guó)有商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)超自身墊款能力而無力支付到期承兌款

四是承兌行不守信用，有意拖延付款五是承兌申請(qǐng)人的資信風(fēng)險(xiǎn)7/18/202384價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)中央銀行提高再貼現(xiàn)率而造成收益損失風(fēng)險(xiǎn)辦理貼現(xiàn)時(shí)，由于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)可能帶來的財(cái)務(wù)損失風(fēng)險(xiǎn)操作與保管風(fēng)險(xiǎn)背書風(fēng)險(xiǎn)利息錯(cuò)算風(fēng)險(xiǎn)票據(jù)保管風(fēng)險(xiǎn)7/18/202385其他風(fēng)險(xiǎn)法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)政策性風(fēng)險(xiǎn)7/18/2023864、企業(yè)票據(jù)需求分析與挖掘

閱讀案例P271

討論：票據(jù)貼現(xiàn)如何能起到降低企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率的作用？7/18/202387一天，客戶經(jīng)理張拜訪其老客戶某上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)王，財(cái)務(wù)總監(jiān)王在辦公室，正對(duì)著報(bào)表，拿著計(jì)算器計(jì)算負(fù)債率。見老熟人客戶經(jīng)理張來訪說：“小張，來的正好，我正想問你，你們銀行有什么辦法幫助我們公司降低資產(chǎn)負(fù)債率？雖然以我公司的實(shí)力從銀行融資只是小事一樁，但這樣負(fù)債率又高了，報(bào)表不好看哪，股評(píng)家們又有話說了，怎樣才能在不增加負(fù)債的情況下擴(kuò)大現(xiàn)金流呢？”客戶經(jīng)理想了想說：“貴公司有一定數(shù)量的應(yīng)收賬款，可以從這方面想一想辦法。如果把公司的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給建行，既回籠了資金，又改善了財(cái)務(wù)指標(biāo)，還避免了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，一舉三得呢！建設(shè)銀行的保理業(yè)務(wù)是為賒銷方式設(shè)計(jì)的一種綜合性金融服務(wù)，申請(qǐng)人將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給建行，由建行提供貿(mào)易融資、應(yīng)收賬款催收、壞賬