中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理優(yōu)化方案教學課件

前言當前公司發(fā)展面臨的六大問題客情關(guān)系的問題二、全業(yè)務(wù)的發(fā)展與前端部門組織架構(gòu)設(shè)置不匹配的問題三、3G和寬帶不能實現(xiàn)快速發(fā)展的問題四、渠道規(guī)劃建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范和銷售能力提升的問題五、業(yè)務(wù)發(fā)展與支持能力(網(wǎng)絡(luò)和信息化)不匹配的問題六、銷售管理人員的素質(zhì)與技術(shù)和業(yè)務(wù)更新不匹配的問題迫切需要解決的三大問題:組織架構(gòu)渠道建設(shè)素質(zhì)提升全業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)置市分公司管理部門前端部門支持部門市場銷售部集團客戶部客戶服務(wù)部縣分公司渠道管理中心經(jīng)營策劃中小企業(yè)發(fā)展市場銷售部集團客戶部網(wǎng)格經(jīng)理辦事處網(wǎng)格經(jīng)理集團客戶經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理辦事處中國聯(lián)通中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷、產(chǎn)品及代理商管理培訓系列教材機密,外傳必究Chinaunicon中國聯(lián)通中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理優(yōu)化方案深圳市麥特企業(yè)管理顧問有限公司零一零年十月內(nèi)部資料,請勿外傳NO.1nccm中最固中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理優(yōu)化方案總覽網(wǎng)格網(wǎng)格人劃分配置提升網(wǎng)格營銷和管理能力!績效考核及激勵部資料,請勿外傳NO.2nccm中最固月錄中小企業(yè)客戶網(wǎng)格劃分中小企業(yè)客戶網(wǎng)格人員配置中小企業(yè)客戶網(wǎng)格運作中小企業(yè)客戶網(wǎng)格績效考核及激勵網(wǎng)格化優(yōu)化落地實施核心要點部資料,請勿外傳NO.3nccm中最固網(wǎng)格劃分--可能存在的問題1、網(wǎng)格劃分尚未形成統(tǒng)一、規(guī)范的原則現(xiàn)有的網(wǎng)格劃分較為粗放,沒有統(tǒng)一的劃分標準,如安康更多的是按用戶數(shù)和收入來劃定網(wǎng)格,有兒個人就劃幾個網(wǎng)格;網(wǎng)格劃分上缺乏精細化,對于為什么要這樣劃分網(wǎng)格還缺乏相應的劃分標準和數(shù)據(jù)支撐2、網(wǎng)格劃分尚未實現(xiàn)無縫隙覆蓋現(xiàn)有的網(wǎng)格劃分尚未完全實現(xiàn)無縫隙覆蓋,特別對于潛在客戶市場尚未充分重視起來如安康對單位客戶實行的是名單制管理,勢必會存在對中小企業(yè)客戶遺漏的情況格區(qū)域過大也會造成部分客戶的遺漏,如新建的客戶、部分有需求但沒有資源覆蓋的客戶等等部資料,請勿外傳NO.4nccm中最固網(wǎng)格劃分--建議優(yōu)化的原則1、建立統(tǒng)一、規(guī)范的網(wǎng)格劃分原則網(wǎng)格劃分原則的重要關(guān)注點以物理和邏輯(聚移網(wǎng)和固評估網(wǎng)格劃分現(xiàn)狀先用首要決度進行定因素劃分網(wǎng)格再用輔助因素調(diào)整總結(jié)網(wǎng)格劃分經(jīng)驗網(wǎng)格劃\進行劃分分原則將自有和社會渠道優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)格劃分放在同隙覆蓋平面布局考慮網(wǎng)格之間的可比性部資料,請勿外傳NO6nccm中最固網(wǎng)格劃分--建議優(yōu)化的原則網(wǎng)格的劃分要實現(xiàn)無縫隙覆蓋網(wǎng)格的劃分必須確保市場無縫覆蓋,即確保主要商務(wù)樓宇、專業(yè)市場、工業(yè)園區(qū)、聚類門店等都被劃入網(wǎng)格內(nèi)確保區(qū)域內(nèi)所有客戶(含潛在客戶)都被劃入網(wǎng)格內(nèi),由網(wǎng)格經(jīng)理具體進行日常服務(wù)和營銷3、網(wǎng)格的劃分需要考慮網(wǎng)格之間的相對可比各網(wǎng)格之間的存量客戶收入、資源覆蓋客戶、潛在客戶數(shù)量規(guī)模應大體相同,銷售網(wǎng)格的大小應既能保證一定市場容量,又有利于提高專業(yè)化銷售效率:有利于規(guī)范同類屬性客戶群的銷售模式,便于同樣大小容量的市場實現(xiàn)橫向比較的可比性;也有助于對同類屬性客戶提供深入的銷售支撐、數(shù)據(jù)挖掘、行業(yè)分析,并最終為成功銷售提供保障網(wǎng)格的劃分還要根據(jù)總體收入做總體測算,同時還要考慮人均收入、人均勞動生產(chǎn)率,為各本地網(wǎng)范圍內(nèi)各網(wǎng)格之間的橫向比較提供參考(實現(xiàn)局部可比)。部資料,請勿外傳NO.7nccm中最固網(wǎng)格劃分--建議優(yōu)化的原則4、網(wǎng)格的劃分的前提是梳理資源情況網(wǎng)格劃分前必須梳理現(xiàn)有資源的市場覆蓋情況,在對固網(wǎng)、移網(wǎng)資源進行全面梳理的基礎(chǔ)上進行網(wǎng)格劃分,確保網(wǎng)格劃好后,有資源市場得到有效的經(jīng)營,產(chǎn)生最大的效益在梳理完現(xiàn)有資源的前提下劃分網(wǎng)格,才能保證網(wǎng)格劃分的相對公平性。網(wǎng)格的劃分首要考慮因素是客戶數(shù)量按照客戶經(jīng)理工作量來考量網(wǎng)格劃分,可以得出:劃分網(wǎng)格的首要考慮因素(維度是客戶數(shù)量(現(xiàn)有客戶和潛在客戶的總的數(shù)量),其他因素(維度)如人口、面積、收入等可作為網(wǎng)格劃分后的重要調(diào)整優(yōu)化因素。不同規(guī)模的本地網(wǎng)劃分網(wǎng)格的具體客戶數(shù)量標準應該有所不同物理網(wǎng)格盡可能按行政區(qū)域劃分,即以街道為主線,結(jié)合商圈覆蓋情況,全面實現(xiàn)物理網(wǎng)格的無縫隙覆蓋,無商務(wù)樓宇或客戶遺漏聚類網(wǎng)格即聚類市場網(wǎng)格,主要包含商務(wù)樓宇、專業(yè)市場、商業(yè)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、校部資料,請勿外傳NO.8nccm中最固網(wǎng)格劃分--建議優(yōu)化的原則6、網(wǎng)格劃分的總體思路按聚類特性劃分聚類網(wǎng)格,實行校園名