使用評價(jià)中心技術(shù)招聘區(qū)域經(jīng)理測評方案

使用評價(jià)中心技術(shù)招聘區(qū)域經(jīng)理測評方案一、簡要分析根據(jù)對區(qū)域經(jīng)理崗位建立的勝任力模型，區(qū)域經(jīng)理崗位需要的核心能力為以下七個(gè)方面：成就導(dǎo)向、分析思考、樂觀堅(jiān)韌、溝通能力、客情管理、選育發(fā)展、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。其中前五項(xiàng)能力與個(gè)人成功關(guān)聯(lián)密切，而選育發(fā)展及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力對團(tuán)隊(duì)是否能夠成功影響深遠(yuǎn)。因此，為了在招聘環(huán)節(jié)能夠選拔出具備上述勝任能力的合適人才，需要使用評價(jià)中心技術(shù)對應(yīng)聘者進(jìn)行測評，針對各項(xiàng)能力的測評方法如下表：勝任力模型測評方法成就導(dǎo)向彳亍為事例面試法、角色扮演分析思考彳亍為事例面試法、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文筐測試樂觀堅(jiān)韌彳丁為事例面試法、性格測評溝通能力無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演客情管理彳亍為事例面試法、公文筐測試選育發(fā)展行為事例面試法團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演通過對上述表格轉(zhuǎn)化后，各測評方法針對的測評項(xiàng)目如下：測評方法針對的能力行為事例面試法成就導(dǎo)向、分析思考、樂觀堅(jiān)韌、客情管理、選育發(fā)展公文筐測試分析思考、溝通能力、客情管理無領(lǐng)導(dǎo)小組討論分析思考、溝通能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色扮演成就導(dǎo)向、溝通能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)二、具體測評方法介紹及使用面試者對應(yīng)聘者使用問話技術(shù)，詢問應(yīng)聘者的經(jīng)歷、自我評估、具體行為事例，考察應(yīng)聘者的成就導(dǎo)向、分析思考、樂觀堅(jiān)韌、客情管理、選育發(fā)展等方面的能力。具體面試問題舉例如下：1.你在過去三年的工作中做的最成功事情是什么？請簡要介紹。2.在上述工作的過程中，有沒有面臨沒有預(yù)計(jì)到的困難，你是怎樣處理或克服的？3.你未來三至五年的人生目標(biāo)是什么？4.舉例說明你曾經(jīng)成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓的新市場。5.在你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓新市場的過程中，你認(rèn)為最具挑戰(zhàn)性的方面是什么？你是怎樣應(yīng)對的？6.你是怎樣收集市場信息的？又是怎樣分析收集來的信息和數(shù)據(jù)？7.在銷售工作中，你是怎樣追蹤客戶，怎樣搞定客戶的？請舉一個(gè)實(shí)例說明。.你是怎樣維護(hù)客戶關(guān)系的？請舉一個(gè)成功的實(shí)例。.你在客戶關(guān)系維護(hù)上出現(xiàn)過失敗嗎？請舉一個(gè)實(shí)例并分析失敗的原因。.舉例說明你在推動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績上漲方面發(fā)揮了積極的作用。.舉例說明你在管理你的團(tuán)隊(duì)時(shí)，如何選拔團(tuán)隊(duì)成員、培養(yǎng)、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員成長的？12.當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)業(yè)績不達(dá)標(biāo)的成員時(shí)，你是如何處理的？.舉例說明你在員工成長方面發(fā)揮了積極推動(dòng)作用。.請舉一個(gè)你過去帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀員工的例子，你為什么認(rèn)為他是優(yōu)秀的？.在上述的優(yōu)秀員工的例子中，你在他成為優(yōu)秀員工的過程中發(fā)揮了什么積極作用？（二）公文筐測試面試者使用公文筐測試考察測評應(yīng)聘者的分析思考、溝通能力、客情管理，在提供給應(yīng)聘者的各項(xiàng)公文中包含涉及到區(qū)域經(jīng)理工作的各方面文字材料如客戶的信息反饋、投訴等，通過觀察應(yīng)聘者處理公文的過程及處理的結(jié)果測評應(yīng)聘者的上述三項(xiàng)能力。具體方法如下：面試者事先針對區(qū)域經(jīng)理的崗位及區(qū)域經(jīng)理勝任力模型中所需的分析思考、溝通能力、客情管理設(shè)計(jì)好各種公文。公文內(nèi)容可以包含以下類型：市場信息、銷售報(bào)表、財(cái)務(wù)信息、客戶關(guān)系、下級(jí)的請示報(bào)告、上級(jí)主管的指示、待審批的文件/款項(xiàng)、統(tǒng)計(jì)資料、客戶投訴、建議（含客戶建議、內(nèi)部建議）、商業(yè)函件等。將設(shè)計(jì)好的公文放在公文筐或指定公文袋內(nèi)。向所有應(yīng)試者介紹有關(guān)的背景材料，然后告訴應(yīng)試者，他現(xiàn)在就是區(qū)域經(jīng)理的角色，負(fù)責(zé)全權(quán)處理公文筐的所有公文材料。通過介紹要使應(yīng)試者明白，他現(xiàn)在要投入到區(qū)域經(jīng)理的角色中去，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力，按照區(qū)域經(jīng)理的職權(quán)去處理解決問題。應(yīng)試者獨(dú)立去處理上述公文，形成公文處理報(bào)告或文字處理結(jié)果，而不只是說如何去做。面試者可安排專人記錄應(yīng)試者處理各份公文的先后順序、花費(fèi)時(shí)間等信息。公文處理完畢后，要求應(yīng)試者填寫行為理由問卷，說明處理的理由、原則或依據(jù)。面試者和應(yīng)試者一對一深入面談，對于問卷部分不清楚的地方或想深入了解的方面進(jìn)行提問，由應(yīng)試者回答，以澄清模糊之處。面試者根據(jù)公文處理結(jié)果、問卷填寫情況、面談情況綜合評定應(yīng)試者在本環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)，主要側(cè)重于分析思考能力、客情管理能力、書面表達(dá)能力（屬于溝通能力的一部分）、語言表達(dá)能力、組織領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力等。（三）無領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試者使用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的方式對應(yīng)聘者的分析思考、溝通能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力進(jìn)行測評。具體方法如下：.面試者事先針對區(qū)域經(jīng)理崗位設(shè)計(jì)討論題目。討論題目舉例：成功的區(qū)域經(jīng)理是怎樣的？做一個(gè)成功的區(qū)域經(jīng)理，可能取決于很多因素，比如：善于鼓舞人的能充分發(fā)揮下屬優(yōu)勢敏銳的市場意識(shí)善于溝通有親和力熟悉業(yè)務(wù)有明確的目標(biāo)強(qiáng)烈的成功渴望獨(dú)立有主見有決斷力言談舉止有風(fēng)度處事公正幽默優(yōu)秀的個(gè)人業(yè)績數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析能力請你從上面所列的因素中選出三個(gè)你認(rèn)為最重要和一個(gè)最不重要的因素。.將應(yīng)聘者6-人8提前編成一個(gè)小組，要求他們按照橢圓形就座，便于交流討論和面試者觀察、評價(jià)、記錄。.面試者向所有應(yīng)聘者介紹討論方式，即沒有應(yīng)聘者被事先指定為這個(gè)小組的領(lǐng)導(dǎo)角色或其它角色，不指定發(fā)言先后順序，小組成員將根據(jù)討論題目內(nèi)容及要求進(jìn)行自由討論。.讀題及思考時(shí)間5分鐘，討論時(shí)間為2分5鐘，要求小組在討論時(shí)間內(nèi)達(dá)成針對題目的一致性意見。5.最后由抽簽方式?jīng)Q定一名小組成員代表小組做陳述和總結(jié)，提出解決問題的一致性意見。最后陳述時(shí)間5分鐘。6.面試者根據(jù)事先擬定的測評因素及評分標(biāo)準(zhǔn)對應(yīng)聘者的表面進(jìn)行觀察評價(jià)。（四）角色扮演面試者使用角色扮演方式測評應(yīng)聘者的成就導(dǎo)向、溝通能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。測評設(shè)計(jì)：讓應(yīng)聘者以區(qū)域經(jīng)理的身份與業(yè)務(wù)員A（面試官安排人員）一起處理一起A的客戶（面試官安排）投訴，目的是平息客戶的不滿情緒，保留住客戶。情景設(shè)計(jì)：應(yīng)聘者的角色：你是我公司的一名區(qū)域經(jīng)理，共色的人習(xí)慣稱為李經(jīng)理，公司的主要產(chǎn)品是向各大超市、加盟店、生鮮企業(yè)、各大餐飲門店供應(yīng)有機(jī)蔬菜。客戶投訴情況：客戶王老板是某加盟店的老板，說和業(yè)務(wù)員A談加盟時(shí)，A承諾的各項(xiàng)條件及前景非常好，但是現(xiàn)在你公司供應(yīng)的蔬菜價(jià)格過高，導(dǎo)致王老板的家門店銷售情況不好，王老板面臨虧本風(fēng)險(xiǎn)，要求退出加盟且返還加盟費(fèi)。你的任務(wù)：通過20-30分鐘的面談，平息王老板的不滿，保留住這一客戶，梳理客戶信心，維護(hù)公司的正當(dāng)利益業(yè)務(wù)員A的任務(wù)：接受你的指示和領(lǐng)導(dǎo)，按照你的要求配合你完成任務(wù)。王老板的任務(wù)：在面談中，表露出對公司的不滿，對業(yè)務(wù)員A前期虛假夸大市場前景的不滿，對市場沒有信心，要求退出加盟返還加盟費(fèi)以及時(shí)止損。面試者通過對應(yīng)聘者在此情景中表現(xiàn)出來的行為進(jìn)行觀察和記錄，測評其相關(guān)能力。在角色扮演中面試者對應(yīng)聘者的行為表現(xiàn)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評價(jià)。第一，角色適應(yīng)性。應(yīng)聘者是否能夠迅速的判斷形勢并進(jìn)入角色，應(yīng)用自己的能力、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)采取相應(yīng)的對策，即真正的去扮演該情景要求其扮演的角色，而不是以獨(dú)立于情景之外的第三方的姿態(tài)或角色去點(diǎn)評或參與。第二，角色扮演的表現(xiàn)和表現(xiàn)中所體現(xiàn)出來的能力。在本次角色扮演中，面試者主要側(cè)重于觀察及測評應(yīng)聘者的成就導(dǎo)向、溝通能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，可同時(shí)觀察及測評應(yīng)聘者的思考分析能力、行為風(fēng)格、應(yīng)變能力、思維的敏捷性、決策能力等。評分標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)（0-2分）：不能有效組織語言傳遞信息，邏輯混亂、不善于聆聽與觀察對方需求，多次打斷對方發(fā)言、與下屬之間完全沒有相互配合。二級(jí)（3-5分）：可以基本組織語言傳遞信息，表達(dá)過程中偶爾條例不清、主次不分，欠缺聆聽和觀察，偶爾打斷對方發(fā)言，欠缺聆聽和觀察，與下屬之間有少量配合語言。三級(jí)（6-8分）：向?qū)ο笄宄嬷?、解釋公司的產(chǎn)品、政策等信息，主動(dòng)表達(dá)自己的想法或陳述事情，有意地傾聽，與下屬之間有一定的相互配合。四級(jí)（9-11分）：與下屬之間有較好的相互配合，給下屬較恰當(dāng)?shù)闹甘净虬凳?。根?jù)對方需求，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞胶图记?，針對性地表達(dá)信息，善于聆聽與觀察，并恰當(dāng)回應(yīng)對方，五級(jí)（12-14分）：了解對方關(guān)注的根本問題，采取行動(dòng)影響說服，積極達(dá)成共識(shí)，化解矛盾，能很好的與下屬相互配合，給下屬恰當(dāng)明確的指示、要求、提供合適的方法。（五）性格測評面試者選擇使用專業(yè)的性格測評工具或模型對應(yīng)聘者進(jìn)行測評，通過測評結(jié)果分析應(yīng)聘者性格特征是否與區(qū)域經(jīng)理崗位勝任力模型相匹配。三、評價(jià)中心技術(shù)應(yīng)用總體流程（一）準(zhǔn)備工作.選擇合適的面試者，面試者與應(yīng)聘者應(yīng)該不熟悉，在職務(wù)級(jí)別上應(yīng)比應(yīng)聘者高兩級(jí)或兩級(jí)以上或是有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的專家。.針對面試技術(shù)、行為觀察、評價(jià)中心技術(shù)對面試者進(jìn)行為期兩天至幾周的培訓(xùn)和訓(xùn)練。