淺析飼料銷售員的“游戲”細(xì)則

/飼料銷售員的“游戲”規(guī)則1、了解市場。了解市場四個(gè)方面：飼料容量，主需產(chǎn)品的質(zhì)量檔次、價(jià)格檔次，競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢，對(duì)我公司飼料的優(yōu)劣勢。2、一旦了解了市場，你就要為自己制定目標(biāo)。一旦制定出目標(biāo)，你得設(shè)計(jì)ABCD……大量的行動(dòng)措施。就如決定要把某人打倒，就要出拳，出腳、再用棍……直到對(duì)手倒地為止。而設(shè)計(jì)ABCD……這過程就叫策劃。3、三到位、三反饋、三通告。設(shè)法落實(shí)產(chǎn)品的三到位：總經(jīng)銷、分銷商、用戶。三到位時(shí)輔以在三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行廣告，四是在養(yǎng)殖戶中作示范飼養(yǎng)培植，成功典范，五是將典范逆三到位廣而告之——這是飼料推銷的經(jīng)典成功運(yùn)作方式與步驟。盡管這種方式不可一刀切，但沒有那個(gè)完整的運(yùn)作方式就沒有一切。簡言之：通路——廣告——示范——典型——傳播，不可缺！！4、假如銷售員不能讓飼料經(jīng)銷戶銷飼料，飼料經(jīng)銷戶銷出飼料又沒讓養(yǎng)殖戶反復(fù)購買，什么銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售；不示范，就體現(xiàn)不出你產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；沒有成功的典范，你的產(chǎn)品就沒講服力；沒有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡單??！5、老客戶永久值得你關(guān)注。你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”，正是競爭對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)——不論是經(jīng)銷商依舊養(yǎng)殖戶。6、挖掘潛在的客戶。在完成當(dāng)月任務(wù)的同時(shí)，隨時(shí)儲(chǔ)備下月的潛在客戶，每月都要有儲(chǔ)備的潛在客戶，以免下個(gè)月任務(wù)下來之后，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時(shí)候都要在差不多拉貨的客戶旁邊預(yù)備一個(gè)隨時(shí)能夠替代他的潛在客戶，以免現(xiàn)有的客戶對(duì)公司提如此那樣條件，得寸進(jìn)尺，永不知足。預(yù)備好了替代客戶，主動(dòng)權(quán)永久在我們手里。經(jīng)銷商重利輕不離，我們要“抓一備二看三”，一腳踩幾只船；但這一切只能是鬼子進(jìn)村―――悄悄地干活。在現(xiàn)有經(jīng)銷商處于良好合作態(tài)勢前，我們只能把其他經(jīng)銷商作為業(yè)內(nèi)朋友交往，不可透露半點(diǎn)要換經(jīng)銷商——用他將現(xiàn)有經(jīng)銷商取而代之的意思，否則會(huì)偷雞不成費(fèi)了一把米。因?yàn)槿绱藭?huì)造成現(xiàn)有經(jīng)銷商明白了離你而去，新的經(jīng)銷商也會(huì)心寒不搭理你。你只會(huì)落得纖擔(dān)挑盧缸——兩頭刷脫。7、每10天向經(jīng)理寄一份旬報(bào)表：每天訪問的客戶名字、詳細(xì)地址、電話號(hào)碼、他現(xiàn)有的品牌、他現(xiàn)有的銷量、你與他談判到什么樣的程度了，都要在表上反映出來，寄表的同時(shí)，簡短的寫封信，信中除了反映現(xiàn)有客戶動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況外，要緊反映潛在客戶情況，并講明你將如何樣才能把他變成現(xiàn)實(shí)的客戶。最后客氣地請經(jīng)理多指點(diǎn)。你把經(jīng)理擺在老師販位置上，他面對(duì)如此謙遜的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手機(jī)短信向經(jīng)理匯報(bào)工作，匯報(bào)時(shí)要具體：“前天我……,昨天我……，今天我……，我現(xiàn)在的位置在……現(xiàn)在已銷XXX噸，改日我打算……”“將在外軍令有所不授”這句話不能亂用，“治理上級(jí)”這是新的團(tuán)隊(duì)觀念，其內(nèi)容是求得上級(jí)的理解與支持，與上級(jí)配合好工作。公司每天向你支付了酬勞，而且把一大片市場資源交給你，你應(yīng)當(dāng)讓公司明白你的工作情況。有一些飼料銷售員，總愛把市場情況、客戶情況向上司保密，生怕上司明白另派人頂替自己，想把這些資料作為向上司討價(jià)還價(jià)的籌碼。這實(shí)際上是十分稚嫩的表現(xiàn)。8、每天堅(jiān)持寫工作日記，回憶當(dāng)天的工作情況，打算改日的工作內(nèi)容和將要達(dá)到什么目的。寫清晰行車路線、車費(fèi)、住宿地址、旅社的電話號(hào)碼，月底回公司將日記交給經(jīng)理檢查。字體和運(yùn)氣一樣，要端正清晰。如此作不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。動(dòng)筆是為了逼得自己去考慮，也是為以免遺漏。人的生物鐘是有規(guī)律性的，假如你面臨著什么困惑，一時(shí)想不出高招，或找不到可干的情況。你最好先睡一覺，一般醒來的時(shí)候思路特不活躍，這時(shí)你會(huì)發(fā)覺你有許多工作要作，你眼前有許多路子可走。這時(shí)你順手拿起筆來把這些靈感的火花一條條全記錄下來，然后篩選一些重要的、急的進(jìn)行落實(shí)，整個(gè)局面也就柳暗花明了。9、飼料業(yè)績好的銷售員要能勞其筋骨，苦其心智，這確實(shí)是心理素養(yǎng)要好，承受得起挫折、批判、指責(zé)、抱怨、失意、拒絕、冷落，甚至于失敗，飼料超級(jí)銷售員是遭受失敗最多的飼料銷售員。他們什么緣故經(jīng)得起失?。坎糠志壒适撬麄冴P(guān)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心，換言之確實(shí)是他們的企業(yè)（老總、老總）有十足的信心。10、失敗不一定是成功之母。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)的人，而不為失敗所嚇倒的人。失敗的人如若被失敗所懾、所困，失敗永久不是成功之母，只能是失敗之母。然而，只有關(guān)于那些從失敗中思索總結(jié)獲得的教訓(xùn)，并要有尊嚴(yán)地不屈從于失敗，并有勇氣和能力從失敗中站起來的人，失敗才是成功之母。因此準(zhǔn)確地講：檢討才是成功之母。11、在你談成業(yè)務(wù)的關(guān)頭你具有堅(jiān)決的自信，你確實(shí)是成功的化身，就像—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。超級(jí)銷售員要學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)心態(tài)。超級(jí)銷售員則是歡樂希望的傳播者。假如某個(gè)經(jīng)銷商總是帶給歡樂和希望，你是否也情愿總往他那兒跑；反之他總讓你失望、不愉快，你是否也是懶得往他那兒跑？12、銷售員是一種聽的藝術(shù)——聽的藝術(shù)。假如客戶能對(duì)你暢談了，那就證明你的銷售取得進(jìn)展。因此，客戶講話時(shí)候，不要去打斷他，自己講話時(shí)，要用提問的方式調(diào)動(dòng)客戶參與討論。13、關(guān)注小事會(huì)讓你的對(duì)手無瑕可擊。我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——不記得回電話、約會(huì)遲到、沒有講聲感謝、不記得履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是—個(gè)成功的飼料銷售員與—個(gè)失敗的飼料銷售員的差不。14、對(duì)客戶要象對(duì)待上帝一樣虔誠，但有時(shí)也需要像對(duì)待小偷那樣惕防。15、客戶總是在優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)、折讓、返點(diǎn)上跟我們拔河。要想他們乖乖地跟我們走，我們要方法把拔“河河”變成一根拴羊的“繩套”。飼料銷售員如何下市場_5業(yè)務(wù)員接近客戶的竅門如何接近客戶全球最大的飼料集團(tuán)的中國區(qū)冠軍飼料銷售員王利華先生曾經(jīng)講“您以為我是如何去銷售那些種類繁多的商品的啊？我的客戶90%是他們相信我會(huì)站在他的立場，替他規(guī)劃，因此呢，對(duì)我而言，我從來不花大量的時(shí)刻去講產(chǎn)品功能的內(nèi)容和一些細(xì)節(jié)，這些東西產(chǎn)品講明書上早已載明。我認(rèn)為，我的銷售確實(shí)是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得不人信賴的風(fēng)格。客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人?！蓖跏线@些名言，流傳已久。講服力不是靠強(qiáng)而有力的講詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。這是一流飼的料銷售業(yè)務(wù)員的做法。業(yè)務(wù)員對(duì)飼料產(chǎn)品全面認(rèn)真地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和鈔票肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此業(yè)比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶同意它。這是差不多功。但對(duì)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來講，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團(tuán)董事長劉永行講：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶講明商品，如此做，反而會(huì)引起客戶躲避。假如當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售飼料，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。在許多次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接講明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)懷的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關(guān)懷的是武打，你可和他談李連杰、王小龍、成龍……你是女的的話就不能這么講了。讓客戶喜愛自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報(bào)有好感……”范例版接著下來，有兩個(gè)接近客戶的范例，您可比較一下。范例一：銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打攪您，我想和你洽談一下飼料銷售的問題。商店老總：哦，你想來賣飼料吧？我現(xiàn)在銷售好幾個(gè)廠家的飼料不想在接手其它品牌了！銷售人員A：我們的產(chǎn)品是全國名牌產(chǎn)品，銷售它能賺鈔票。商店老總：你找不人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？銷售人員A：我們不賒銷，我們是國內(nèi)名牌。商店老總：不行意思，讓您專程而來，今后再講吧！范例二：銷售人員B：鄭老總在嗎？我是大華飼料公司銷售人員王勇，在百忙中打攪您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常通過貴店?？吹劫F店一直生意差不多上那么好，實(shí)在不簡單。商店老總：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度特不的親切，鄭老總對(duì)養(yǎng)殖戶的售后服務(wù)一定作得專門好，一定特不用心，我也常常到不家飼料店，但像你這么注重售后服務(wù)的實(shí)在是少數(shù)；某某鎮(zhèn)的張老總，對(duì)您的經(jīng)營治理也相當(dāng)欽佩。商店老總：張老總是如此講的嗎？張老總經(jīng)營的店也是特不的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。銷售人員B：鄭老總果然不同凡響，張老總也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您講，張老總上月接了我的飼料銷得特不行，頭一個(gè)月就銷了一百噸。特不快樂，他才提及你也是一個(gè)飼料市場的能人。因此，今天我才來打攪您！商店老總：喔！他也銷你公司的產(chǎn)品呀？銷售人員B：是的。鄭老總是否也考慮試銷一下我公司產(chǎn)品呢？目前您銷的產(chǎn)品要緊是一些雜牌產(chǎn)品，雜牌飼料質(zhì)量無保證，你不選擇一個(gè)名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質(zhì)量問題銷死了，你那個(gè)店的品牌也就砸了。上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例“一”跟“二”銷售人員A和B的接近客戶的方法，專門容易發(fā)覺，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問對(duì)方銷飼料的情況，讓人有突兀的感受，而遭到商店老總回問并難以回答。A銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。而B銷售員就不同了，他能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好預(yù)備的工作，能趕忙稱呼鄭老總，明白鄭老總店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清晰對(duì)面張老總以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些差不多上促使銷售人員成功的要件。他接近客戶的程序是：贊美客戶——抬出張老總同頻溝通——對(duì)客戶曉以利害。如此接近客戶就容易得多了。范例三，銷售人員Ｃ：某某老總，您好，我最近研究了一些飼料銷售的新方法。聽講你是這方面的專家，想要和你切磋一下……從略。范例三，銷售人員Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且對(duì)老總的恭維也來得直接自然，而且給老總的感受是慕名而來，最大限度地滿足了老總的虛榮心，老總一般都會(huì)認(rèn)真接待。電話訪問是最快的交通工具。電話訪問關(guān)鍵技巧舉例：1、“我有重要的事要找您，請問貴姓？”2、（對(duì)店員或他家里人）“我找老總有件生要的好事要相告”。3“我找您要緊是起幫賺到你還沒有賺到的鈔票”。4“我可免費(fèi)讓你增加更多的財(cái)路。”……飼料銷售員如何下市場_6識(shí)破客戶內(nèi)心世界要了解透徹你的市場、你的養(yǎng)殖戶、你的飼料經(jīng)銷戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。最關(guān)鍵的是識(shí)破你的經(jīng)銷商，因?yàn)樗悄愫陀脩糁g的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉庫到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清晰了。否則它會(huì)讓你葬身河底。一般要看清如下幾點(diǎn)：1、只是利用你來向公司要更多的好處2、意識(shí)里把你當(dāng)頭號(hào)對(duì)手。3、永久可不能同意你的第一次報(bào)價(jià)。4、讓你乞求，再進(jìn)一步向你提要求。5、隨時(shí)用“不的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會(huì)做得更好”的口號(hào)迷惑你。6、隨時(shí)用“你為我多要返點(diǎn)，我會(huì)為你多要銷量。為你多要銷量，確實(shí)是為你多要獎(jiǎng)勵(lì)”，來誤導(dǎo)你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。許多銷售員認(rèn)同客戶這一講法，緣故是許多飼料公司是以銷量論英雄。要杜絕經(jīng)銷商用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營銷治理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調(diào)整。7、不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。8、當(dāng)銷售員輕易地同意了他們的條件，他們就提出更多的條件。9、假如銷售員自己不提條件和要求，客戶是永久可不能自己讓步的。10、當(dāng)你去訪問他時(shí)，他總以為你會(huì)給他更多好處。11、客戶最慣用的欺騙手段是對(duì)銷售員講：競爭對(duì)手給了他最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件，甚至出示和競爭對(duì)手的假協(xié)議。12、客戶總喜愛不斷地在銷售員面前重復(fù)反對(duì)意見，而且明知這些反對(duì)意見是荒謬的，他總認(rèn)為重復(fù)多次后，銷售員就認(rèn)為是確實(shí)了13、在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個(gè)會(huì)談時(shí)刻，但他又不到場。14、不管客戶面子上多么硬，內(nèi)心也專門擔(dān)心進(jìn)入談判死角——他也擔(dān)心那樣太糟糕。15、假如銷售員與其上司一同訪問客戶，客戶會(huì)要求得到更多的好處，假如沒得到滿足，他會(huì)專門不滿，也許會(huì)提出不銷你的產(chǎn)品。16、銷售治理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達(dá)政策，最愚昧的是直接承諾經(jīng)銷商的某此要求。只要有如此一次，你派出的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前講話就在也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷商確信都會(huì)直接找你了，那么今后銷售員的工作也只能由你來承擔(dān)了。這豈不是自作自受？注意：在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)覺、去追蹤、去調(diào)查、去研究……直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。每個(gè)飼料銷售員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有聚精會(huì)神地凝視著你的通過認(rèn)真遴選的飼料經(jīng)銷戶．你的工作才能成功。接近客戶前的預(yù)備當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些預(yù)備工夫。越有預(yù)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。如何預(yù)備呢？1、找到動(dòng)人心弦的言辭，打開陌生人的嘴。您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。2、如何進(jìn)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人看起來建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成房子的，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)經(jīng)歷中的名字。有時(shí)，和您合不來的人，會(huì)變成生意上的搭檔。試圖從那個(gè)方面想想，您什么緣故會(huì)有仇人呢？討厭您的人，事實(shí)上是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，事實(shí)上是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您專門討厭的人，看看您那個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要制服那個(gè)缺點(diǎn)，才能夠容納不人，大伙兒合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。假如您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。將您明白的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商的名字之后，再將您明白的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位、主銷品牌、品種，資金狀況，以及能夠見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能，您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。3、有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將講話變成有推動(dòng)力的武器呢？首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)刻要多少呢？假如閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的講話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這二十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？既然只得二十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。為了將要講的話造成效果，您要好好預(yù)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？廣東通威的明星銷員鄔文勇對(duì)我講了以下方法，這些方法曾經(jīng)關(guān)心過他成為飼料明星銷售業(yè)務(wù)員，您也能夠試：１、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的講話（什么是有震憾力話？訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，可讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員例出10句）。２、將要講的講話全部寫出來：您想練好講話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)。因?yàn)槔蠋煵皇悄幻靼啄膫€(gè)性和能力。３、您將要講的講話寫出來，或者發(fā)覺全文有五千個(gè)字，再不中意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。４、天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中做夢嗎？您一定會(huì)舍命推動(dòng)自己，到處查找客戶。將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要通過時(shí)刻的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。５、找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您能夠把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來。天下間任何功夫道行，差不多上苦練出來的。世界上沒有天生這回事。假如您明白天才走過的路，您確信可不能這么傻，去做天才。６、預(yù)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？——收獲大：全世界最殘酷的懲處確實(shí)是在商場，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離那個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平坦的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。因此，講話不是隨意講的，是通過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，如此才會(huì)產(chǎn)生震撼力。１、要做營銷必須具備與人大交道的膽識(shí)。據(jù)講日本學(xué)營銷學(xué)的大學(xué)生畢業(yè)時(shí)必須在街頭去向一般人演唱歌曲、講故事。有的大學(xué)生靦腆，就讓他們自己污蔑自己，高喊：“我是壞蛋！我是日本最壞在大流氓！”對(duì)此做法叫破膽。２、要做到自然，一定要苦練。術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的講話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。具講中國的專門奇妙的武功差不多上特不人能承受的苦練練成的，確實(shí)是鐵沙掌，據(jù)講是把細(xì)鐵沙炒紅，然后噴上中藥水，再用手包上布在上面去拍打，后來時(shí)刻稍長后就取掉布用光手去拍打，苦練者的手得脫幾十層皮。另外，人們只艷羨那些身輕如燕、飛檐走壁的人。可沒多少人能承受練就輕功的苦練。比如象壁虎一樣貼在墻上、樹桿上睡覺，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后還得在腿上綁上沙袋練跑步、跳水坑、攀山……任何技術(shù)是學(xué)回來的，也是苦練出來的。凡是出類拔萃的人物，哪一個(gè)的本領(lǐng)都不是與生俱來的。哪怕那些最簡單的技藝，那也是簡單的情況天長日久地重復(fù)做而成的。有些“聰慧”的業(yè)務(wù)員，專門容易找到推卸努力的藉口，講自己沒有天分學(xué)不來。事實(shí)上，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本領(lǐng)，因?yàn)樗麄冇靡话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)緣故，只是“蠢”到不明白偷懶，死做爛做，由不明白變成專家能手罷了。令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺鈔票之外，最需要的，事實(shí)上是贏取他人的尊敬和欣賞。當(dāng)您渴望享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演講，吸引群眾的注意……這些令人陶醉的收獲，也會(huì)令你畢生地追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種解脫，這些差不多上成就感。試過的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，舍命做生意的人，舍命做生意賺鈔票，賭徒賭鈔票，也是拼了命的。失敗者之因此失敗，只因走錯(cuò)了方向，假如能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。因此，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。假如您只明白學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。依舊靠自己邁步向前闖吧！只是，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。冠軍銷售員訪問大客戶，都比不人有勇氣和膽識(shí)。既是不能讓大客戶成為我們的經(jīng)銷商，你也需要向大客戶學(xué)許多東西，從大客戶處得到的信息能使你更權(quán)威，從而讓其它的客戶更尊重、更依靠你。接近客戶的要領(lǐng)與注意事項(xiàng)什么是接近客戶？——在接觸客戶或和他見面時(shí)，你要有如何樣接近的話語和步驟？如何樣做你的開場白？如何樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？我們需要了解的確實(shí)是接近客戶的要領(lǐng)。接近注意點(diǎn)：從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)刻，您要注意以五點(diǎn)：1、打開在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他講：“您在游講不人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：他是“主觀的”?！爸饔^的”含意專門多，包括對(duì)個(gè)人穿著裝扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜愛或不喜愛的直覺。他是“防衛(wèi)的”?！胺佬l(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能放開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的差不多途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后