區(qū)域銷售員在新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商的十大步驟

/區(qū)域銷售員在新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商的十步驟【案例】A集團(tuán)是國(guó)內(nèi)十大飼料企業(yè)集團(tuán)之一，以高檔的豬濃乳料而著稱。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年牲豬出欄約100萬(wàn)頭，豬濃乳料市場(chǎng)需求旺盛，月需求量不低于1500噸。2000年A集團(tuán)派銷售員老馮去開發(fā)B縣飼料市場(chǎng)。老馮來(lái)到B縣，利用半個(gè)月的時(shí)刻，將縣城和要緊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商都訪問(wèn)了一遍后，確定了“高檔濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務(wù)營(yíng)銷樹品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發(fā)打算。老馮選擇了幾個(gè)養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)做為突破。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，且飼料經(jīng)銷商也專門多，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下20，大部分飼料經(jīng)銷商專門牛氣。老馮在選擇經(jīng)銷商時(shí)，有自己清晰的思路，不找當(dāng)?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經(jīng)銷商。在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，老馮也專門有一套，開始時(shí)他并不向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而是與經(jīng)銷商交朋友。一是經(jīng)常性的回訪目標(biāo)經(jīng)銷商；二是每次回訪經(jīng)銷商時(shí)不不記得給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商，他義務(wù)的關(guān)心這位經(jīng)銷商收了3天的稻子。然后老馮與目標(biāo)經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他會(huì)帶著經(jīng)銷商參觀公司或者參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場(chǎng)或者請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)訪問(wèn)經(jīng)銷商。最終，老馮的努力沒(méi)有白費(fèi)，不到1年的時(shí)刻，新開發(fā)了15位鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)在B縣的市場(chǎng)開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略地有步驟地永不放棄的開發(fā)經(jīng)銷商。大部分飼料銷售員都明白：在一個(gè)新市場(chǎng)上不斷的開發(fā)經(jīng)銷商對(duì)飼料廠家意味著什么？由于飼料的要緊市場(chǎng)農(nóng)村具有分布廣泛、相當(dāng)分散、地形復(fù)雜等特征，加之其要緊用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，這就需要飼料經(jīng)銷商提供飼料墊底、送貨上門、技術(shù)服務(wù)等服務(wù)。而這一切，飼料廠家專門難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過(guò)經(jīng)銷商去分銷和推廣。能夠這么講，關(guān)于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒(méi)有經(jīng)銷商就沒(méi)有銷量，沒(méi)有經(jīng)銷商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷量的增長(zhǎng)。關(guān)于新市場(chǎng)而言，開發(fā)新經(jīng)銷商可能要占據(jù)區(qū)域銷售員的絕大部分時(shí)刻。但目前的現(xiàn)狀是，專門多飼料廠家最薄弱的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在新的經(jīng)銷商的開發(fā)上。因?yàn)榇蟛糠诛暳蠌臉I(yè)人員差不多上學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)為主。他們勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)一般難度不是專門大，然而要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因?yàn)殚_發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、狼性和專門強(qiáng)的推斷能力與溝通能力，而這些正是學(xué)農(nóng)的缺陷。要成功開發(fā)一個(gè)飼料經(jīng)銷商并不是一躕而就，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的預(yù)備，事中細(xì)心的推斷與溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個(gè)新市場(chǎng)上開發(fā)經(jīng)銷商更應(yīng)如此。有打算、有步驟、有策略的推進(jìn)開發(fā)經(jīng)銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以及市場(chǎng)的可持續(xù)性進(jìn)展。第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場(chǎng)和用戶。飼料廠家的類型要緊有：豬全價(jià)料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對(duì)象及其特點(diǎn)也不一樣。見下表：廠家類型要緊的用戶特點(diǎn)豬全價(jià)廠專業(yè)養(yǎng)殖戶1、養(yǎng)殖戶達(dá)到一定的養(yǎng)殖規(guī)模，牲豬存欄量50頭以上；2、周邊大部分的養(yǎng)殖戶都具有使用飼料廠家提供豬全價(jià)飼料的適應(yīng)；3、本地缺乏玉米、稻谷、豆粕等能量飼料和蛋白飼料或者這些資源沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；其渠道模式要緊是直銷制。濃乳料廠散養(yǎng)戶分布廣泛且相當(dāng)分散，養(yǎng)殖規(guī)模小，一般存欄10頭以下，養(yǎng)殖不連貫，豬價(jià)行情好時(shí)飼養(yǎng)，行情不行時(shí)，空欄。缺乏資金和必要的養(yǎng)殖技術(shù)，要緊通過(guò)經(jīng)銷制來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量。預(yù)混料廠專業(yè)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶具有一定的養(yǎng)殖規(guī)模，大部分專業(yè)養(yǎng)殖戶用這種方式。這種方式的好處在于一則養(yǎng)殖戶能夠自已操縱飼料原料及其用量，二則更經(jīng)濟(jì)。其渠道模式既有經(jīng)銷制又有直銷制。小型飼料廠飼料廠規(guī)模小，沒(méi)有能力自己配制和生產(chǎn)預(yù)混料。魚料廠養(yǎng)魚專業(yè)戶多集中于水域比較廣泛的地區(qū)，且呈集群式進(jìn)展。如湖北荊州、廣東南海等。其渠道模式既有經(jīng)銷制又有直銷制。添加劑廠飼料廠、大型養(yǎng)殖場(chǎng)要緊以直銷為主區(qū)域銷售員應(yīng)該依照自己公司的類型，搞清晰自己的用戶是誰(shuí)，他們要緊分布在什么地點(diǎn)。第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)我接觸過(guò)專門多飼料銷售員，他們?cè)陂_發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問(wèn)起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、工藝方法與使用效果、價(jià)格等產(chǎn)品情況時(shí)，由于銷售員缺乏對(duì)公司飼料產(chǎn)品知識(shí)的了解，往往一問(wèn)三不知，最終無(wú)功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清晰自己銷售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、要緊銷售品種及其價(jià)格等產(chǎn)品知識(shí)，搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)狀況、要緊產(chǎn)品與性能及其價(jià)格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場(chǎng)份額等差不多情況，搞清晰當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖規(guī)模與養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖贏利狀況、飼料使用適應(yīng)、畜禽產(chǎn)品的供銷模式等差不多情況。區(qū)域銷售員如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？1、知已（企業(yè)差不多情況與銷售政策）（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行7-10天的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分不進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等差不多知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，能夠主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也能夠向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（1）直接登門訪問(wèn)經(jīng)銷商，通過(guò)與經(jīng)銷商交流及觀看經(jīng)銷商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷廠家與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、以后的方法等差不多情況。（2）在與經(jīng)銷商交流過(guò)程中，間接了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖適應(yīng)、飼料購(gòu)買與使用模式等養(yǎng)殖差不多情況；同時(shí)區(qū)域銷售員還在走進(jìn)村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對(duì)面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；（3）與經(jīng)銷商交流，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價(jià)格、主導(dǎo)產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素養(yǎng)與服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平、品牌知名度、要緊的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評(píng)價(jià)等差不多情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價(jià)格如何、從哪里購(gòu)買的、使用效果如何、使用廠家的服務(wù)態(tài)度如何等，以此間接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域銷售員交流，來(lái)獵取一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)考慮專門多飼料廠家的區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于治理的區(qū)域太大，且廠家下達(dá)的銷量任務(wù)重，往往他們象獵手一樣，今天那個(gè)縣，改日那個(gè)縣，到處查找客戶，一個(gè)月下來(lái)，依舊空手而歸，或者間或開發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者飼料企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木匠”在正式動(dòng)手做家具之前，在頭腦里對(duì)家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個(gè)規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查之后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域市場(chǎng)要規(guī)劃什么呢？一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入飼料品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場(chǎng)與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵(lì)措施、科技示范與科技講座打算、營(yíng)業(yè)推廣打算、促銷品打算、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。區(qū)域銷售員在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場(chǎng)之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃書》，至少對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有清晰的思路。如此，區(qū)域銷售員在運(yùn)作市場(chǎng)，開發(fā)新客戶時(shí)，可不能盲目。第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)所有經(jīng)銷產(chǎn)進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷量和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家進(jìn)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員如何才能找到符合企業(yè)進(jìn)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是區(qū)域銷售員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營(yíng)要緊廠家、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許有的區(qū)域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率專門低，且工作量專門大。確實(shí)如此，要花費(fèi)專門多的時(shí)刻與精力。然而區(qū)域銷售員應(yīng)該明白：選擇了飼料那個(gè)行業(yè)，就注定要比其他的行業(yè)的銷售員多吃苦，因?yàn)槟愕目蛻舸蟛糠质寝r(nóng)民，他們分布于廣泛的農(nóng)村。同時(shí)只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業(yè)進(jìn)展需要的目標(biāo)客戶。接著，篩選符合企業(yè)進(jìn)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)進(jìn)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是區(qū)域銷售員在訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)，通過(guò)與經(jīng)銷商的交流以及對(duì)其店面、倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)營(yíng)廠家與產(chǎn)品等觀看，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢(shì)?？茖W(xué)評(píng)價(jià)法是區(qū)域銷售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷商綜合評(píng)價(jià)表》，包括經(jīng)銷商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容依照輕重設(shè)定分值，然后通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合企業(yè)進(jìn)展的需要。最后，找到既符合企業(yè)進(jìn)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛(ài)，要雙方走到一起來(lái)，還得雙方都中意。不管是用感知法依舊科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。同時(shí)在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶?？蛻舴诸惡献餍枨笾鲗?dǎo)廠家資金實(shí)力市場(chǎng)排位開拓能力A類強(qiáng)烈無(wú)強(qiáng)2-3名強(qiáng)B類一般有一般4-5名強(qiáng)C類一般有一般1名或5名以后一般圖：ABC意向客戶分類第五步：正式訪問(wèn)前精心預(yù)備，做到萬(wàn)無(wú)一失我往常在一家飼料公司做營(yíng)銷副總時(shí)，底下有一個(gè)區(qū)域銷售員，每次在開會(huì)時(shí)，總是匯報(bào)講他那塊市場(chǎng)上下個(gè)月有多少多少的新客戶能夠開發(fā)出來(lái)。但每次他帶我去訪問(wèn)意向客戶時(shí)，不是意向客戶不在家，確實(shí)是客戶忙不停，沒(méi)有專門多時(shí)刻與我們交流。因此，在正式訪問(wèn)并開發(fā)新客戶前，一定要做精心的預(yù)備。這種預(yù)備包括策略預(yù)備、心理預(yù)備、物質(zhì)預(yù)備、時(shí)刻預(yù)備等等。區(qū)域銷售員在訪問(wèn)目標(biāo)經(jīng)銷商前，更要緊的是對(duì)開發(fā)策略做精心的預(yù)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、訪問(wèn)的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些預(yù)備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的熟悉程度。我在飼料經(jīng)銷商的店內(nèi)經(jīng)常碰到專門多的飼料區(qū)域銷售員在訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)，給人的第一印象不行，篷頭垢發(fā)，滿臉灰塵，顯得專門不精神，講話吞吞吐吐，沒(méi)有一點(diǎn)活力與自信的感受。這些區(qū)域銷售員什么緣故會(huì)如此，要緊緣故是他們?cè)趧?dòng)身前沒(méi)有專門好的調(diào)整他們的精神狀態(tài)。如何調(diào)整精神狀態(tài)呢？首先區(qū)域銷售員動(dòng)身前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理潔凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員動(dòng)身前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。區(qū)域銷售員在訪問(wèn)目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品講明書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。區(qū)域銷售員在訪問(wèn)目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬訪問(wèn)客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)刻和洽談多久的時(shí)刻，安排一天的行程路線。只有如此，才能提高銷售效率。第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的情況，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，確實(shí)是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品依舊無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件情況是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象專門重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后專門自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并專門自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老總的大名，今天專程來(lái)向X老總請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友?！苯又?，從生活和愛(ài)好談起。認(rèn)真觀看經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老總喜愛(ài)看報(bào)嗎？”“我也喜愛(ài)，X老總一般關(guān)懷哪方面的信息？……”“我也是……”?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。其次，不要忽視他及他的家人。每次訪問(wèn)客戶時(shí)，不忘給他及他的家人帶點(diǎn)小禮物。第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥專門多區(qū)域銷售員在訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)，急于求成的心理特不嚴(yán)峻，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否情愿聽，也不管經(jīng)銷商是否聽到里面去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實(shí)力，如何的優(yōu)秀，自己的飼料技術(shù)是采納加拿大先進(jìn)技術(shù)配方，設(shè)備是從布勒公司引進(jìn)的，飼料魚粉和賴氨酸是全進(jìn)口的。而結(jié)果是不管自己講得多么動(dòng)聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商依舊無(wú)動(dòng)于衷。最有效的講服是講到點(diǎn)子上，也確實(shí)是你所講的是客戶所關(guān)懷的。因此，區(qū)域銷售員在正式的講服銷售之前，要了解客戶的需求。如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問(wèn)、多聽。多問(wèn)，問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶的愛(ài)好，問(wèn)客戶的家庭成員，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)廠家，問(wèn)客戶月銷量，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開支、問(wèn)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)其要緊支持，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)，問(wèn)客戶下一步的打算，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。多聽，什么緣故要多聽呢？多聽，能夠讓客戶感受你專門尊敬他，能夠使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的差不多情況；多聽，能夠有足夠的時(shí)刻推斷和考慮客戶的講話是否真實(shí)，如何接著引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的軀體語(yǔ)言回應(yīng)。飼料經(jīng)銷商常見的需求有哪些？1、利潤(rùn)需求：飼料經(jīng)銷商以賺鈔票為目的，其時(shí)刻扮演著“有奶確實(shí)是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低或者沒(méi)有利潤(rùn)時(shí)，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤(rùn)品牌廠家的懷抱。2、進(jìn)展需求：專門多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等等阻礙其進(jìn)展因素。3、感情需求：專門多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和進(jìn)展因素外，還喜愛(ài)跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商。第七步：顧問(wèn)式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲區(qū)域銷售員在正式講服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該考慮：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的飼料給他能帶來(lái)什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的飼料比經(jīng)銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。區(qū)域銷售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問(wèn)的方式，關(guān)心經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的進(jìn)展變化與趨勢(shì)，關(guān)心經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，關(guān)心經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步進(jìn)展，強(qiáng)調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一，同時(shí)陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、關(guān)心經(jīng)銷商開發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。第八步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無(wú)顧慮區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過(guò)程中，確信會(huì)遇到專門多異議，包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價(jià)格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以同意、企業(yè)產(chǎn)品比較單一、市場(chǎng)處理淡季生意不行做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。專門多區(qū)域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對(duì)自己、對(duì)企業(yè)失去了信心，甚至放棄對(duì)客戶接著的解釋與講服。區(qū)域銷售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理預(yù)備。區(qū)域銷售員應(yīng)該明白自己的飼料產(chǎn)品相關(guān)于其他廠家來(lái)講價(jià)格確實(shí)高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實(shí)苛刻等等不利的因素，客戶對(duì)這些提出異議是專門正常的情況。相反，客戶的異議是合作的開始?？蛻糁挥袑?wèn)題拋出來(lái)，區(qū)域銷售員才有可能對(duì)癥下藥，各個(gè)擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。區(qū)域銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議。能夠直接問(wèn)客戶，“X老總，你應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解差不多了吧。你看，還有什么問(wèn)題阻礙著我們的合作呢？”。也能夠通過(guò)客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。區(qū)域銷售員接下來(lái)要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有方法同意；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。推斷客戶異議的真假，要緊在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶什么緣故會(huì)有如此的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，依舊客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，依舊客戶打心眼里就可不能與你合作。區(qū)域銷售員針對(duì)客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)太高，能夠調(diào)低價(jià)格或者講明客戶你的價(jià)格什么緣故會(huì)