銷售的第四步：成交

四、成交前面連續(xù)幾天，我們已經(jīng)一起學(xué)習(xí)過(guò)了破冰，標(biāo)簽展示，產(chǎn)品介紹，今天接著來(lái)講第四步，成交。這個(gè)步驟可能會(huì)直接影響到你的這單的最終結(jié)果。成交的方法：1、靠產(chǎn)品成交2、靠人格魅力成交3、靠技巧成交4、販賣影響力先來(lái)談一談成交的事情！成交有三要素！成交的三個(gè)要素：速度，推動(dòng)和假設(shè)。1速度能今天收款的不要拖到明天，能上午收款的不要拖到下午是不是？大家說(shuō)為什么？速度的核心是快！因?yàn)榭炜梢越㈩櫩偷男判模岊櫩陀X(jué)得成交是理所當(dāng)然的，快可以顯示你的專業(yè)，給顧客的感覺(jué)你是專業(yè)的，快可以節(jié)約彼此的時(shí)間！如果你有一個(gè)好的產(chǎn)品，是不是應(yīng)該第一時(shí)間內(nèi)讓顧客感受到這么好的產(chǎn)品呢？速度什么環(huán)節(jié)用呢？比如咱的客戶來(lái)了，咨詢了產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)我們也知道她是適合吃咱的產(chǎn)品的，那定義也下了，當(dāng)這個(gè)的時(shí)候記得一定要快速成交。如果快速做不到的話，對(duì)方估計(jì)就會(huì)說(shuō)回頭等我需要的時(shí)候來(lái)找你當(dāng)成交環(huán)節(jié)到了我剛剛說(shuō)的那個(gè)地步的時(shí)候，快速的環(huán)節(jié)就發(fā)揮作用了。那姐姐看看今天是先給你發(fā)一盒還是兩盒呢？支付寶方便呢還是微信方便？對(duì)方估計(jì)就會(huì)說(shuō)兩盒是不是有優(yōu)惠呢？當(dāng)這樣的時(shí)候其實(shí)你的快速已經(jīng)起了作用，對(duì)方已經(jīng)在給自己設(shè)想了一個(gè)場(chǎng)景。她已經(jīng)在想問(wèn)能不能優(yōu)惠的一個(gè)環(huán)節(jié)了。而你們的話題已經(jīng)轉(zhuǎn)變了一切都是在談價(jià)格問(wèn)題了。當(dāng)你告訴她兩盒的價(jià)格的時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)思考一下，直接來(lái)說(shuō)那要不我還是先拿一盒吧，姐姐地址發(fā)給我一下，正好快遞馬上就要來(lái)取貨了，一起給姐姐發(fā)出去。2推動(dòng)推動(dòng)有兩個(gè)技巧，一個(gè)是夸張，（情景化和講故事）一個(gè)是贊美（贊美到具體的點(diǎn)，pppmp-拼命拍馬屁）推動(dòng)力的夸張和贊美用的好的話會(huì)給你的成交錦上添花用不到位的話也會(huì)叫這單直接飛走夸張的核心是帶動(dòng)客戶的情緒！贊美是為了讓顧客喜歡上你這個(gè)人！贊美又有三要素，1是贊美具體的點(diǎn)，2是贊美要有一個(gè)具體的分類，3是通過(guò)第三方來(lái)贊美！贊美不是說(shuō)嘴甜就可以的，是我們要真正的發(fā)自內(nèi)心的想去夸某個(gè)人?？渲跋认胂肽憧渌龝?huì)給她帶來(lái)的價(jià)值和幫助，就會(huì)很有成就感，美麗，漂亮等這只是最基礎(chǔ)的贊美。贊美：贊美是發(fā)自內(nèi)心的心聲，深入骨髓的習(xí)慣！贊美的三要素l

贊美要具體到點(diǎn)，抽象的贊美，l

贊美要分具體的人：男人，女人，老人l

通過(guò)第三方贊美當(dāng)事人贊美男人l

事業(yè)方面：肯定他的事業(yè)，肯定他的眼光l

舉止方面：紳士，有修養(yǎng)l

身份方面：①兒子的身份；②爸爸的身份；③老公的身份；④學(xué)生的身份贊美女人：贊美女人尤其要贊美出差異化l

氣質(zhì)l

品位l

細(xì)膩贊美老人l

贊美老人的過(guò)去的光輝歲月l

贊美老人的孩子，家庭l

贊美老人的身體硬朗A抽象的贊美就是說(shuō)時(shí)候你不要去贊美具體的事情，因?yàn)閯e人可能并不覺(jué)得那是好的，你要給別人想象的空間，回味過(guò)來(lái)你在夸的夸，才是真的夸。B你們男人最喜歡別人怎么夸你們？你們想讓別人夸你們帥,其實(shí)這個(gè)帥字包含了很多.比如:你很大方做事做的漂亮著裝很帥行為很帥等等。女人們,記住,男人們說(shuō)的這個(gè)帥可不只是長(zhǎng)得好看,長(zhǎng)得好看現(xiàn)在都說(shuō)小鮮肉。70后的男人最喜歡你夸他們的事業(yè)喜歡你崇拜他們80后的喜歡你夸他有魄力帥90后的喜歡你夸他們和別人不一樣你說(shuō)他性格有張力贊美女人尤其要贊美出差異化就是別人經(jīng)常夸她的點(diǎn)，你可以通過(guò)其他的方式夸出來(lái)。比如：哇塞，你的眼睛怎么可以長(zhǎng)的這么漂亮?。坷咸煸瓉?lái)真有不公的時(shí)候，身材好，臉漂亮也就算了，連眼睛都找這么美。（當(dāng)中具體的身材，眼睛，臉可以換成其他，根據(jù)你聊的那個(gè)客戶定）C通過(guò)第三方贊美比如：我同事看到你的頭像覺(jué)得非常有氣質(zhì).您老公真的好有福氣啊等（之前我學(xué)到銷售的時(shí)候,是電話營(yíng)銷加見面成交,很多時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)是有第三方存在的,我們那時(shí)候?yàn)榱瞬蛔尩谌阶钃铣山?會(huì)一直夸第三方,讓他就算不幫忙推動(dòng)成交也不好意思阻撓成交，但是大部分人，只要你夸他，他就會(huì)轉(zhuǎn)頭幫助你說(shuō)好話，催促他朋友快速和你成交）通過(guò)第三方贊美的兩種方式1通過(guò)你這邊的第三方贊美對(duì)方2是我這邊經(jīng)?？偨Y(jié)的通過(guò)贊美對(duì)方那邊的第三方來(lái)間接贊美對(duì)方?jīng)]有一個(gè)人天生都會(huì)說(shuō)別人喜歡聽的話，但是你只要是發(fā)自真心的想去發(fā)現(xiàn)別人的亮點(diǎn)，多說(shuō)，你就會(huì)覺(jué)得這是一定的特點(diǎn)，改不了的習(xí)慣，這樣你再給客戶或者代理說(shuō)的時(shí)候就不會(huì)那么刻意的，找到一個(gè)方面去做練習(xí)就可以了。注意：還有就是你們夸客戶的時(shí)候，要記得你夸的目的，所以夸完要記得問(wèn)自己的問(wèn)題或者轉(zhuǎn)移話題或者贊美只是為了緩解尷尬的氣氛。贊美的一些要點(diǎn)記住，練習(xí)，贊美一定是發(fā)自內(nèi)心的，從身邊的人開始練習(xí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)贊美別人的時(shí)候，你自己也會(huì)獲得幸福。最不會(huì)得罪人的銷售技巧就是贊美，就算不成交，你收獲的也會(huì)是一個(gè)朋友。推動(dòng)力的夸張和贊美用的好的話會(huì)給你的成交錦上添花用不到位的話也會(huì)叫這單直接飛走?？鋸埖狞c(diǎn)，我給大家舉個(gè)我經(jīng)常用到的最簡(jiǎn)單的例子。誰(shuí)還記得我講過(guò)話術(shù)里的問(wèn)問(wèn)題問(wèn)幾個(gè)。五個(gè)問(wèn)題，當(dāng)客戶回復(fù)了三個(gè)答案是的時(shí)候是不是我們就可以給這個(gè)客戶下定義是個(gè)什么狀態(tài)了您平常是否感覺(jué)身體很疲乏，易犯困，精神不足？比如蹲下起身頭暈渾身無(wú)力？您的手指甲上面的月壓痕是不是數(shù)量較小，除了大拇指之外其他很少顯現(xiàn)？

您是不是月經(jīng)不規(guī)律？??？姐姐，你的身體目前已經(jīng)處于一個(gè)嚴(yán)重的氣血不足的狀態(tài)啦。姐姐怎么現(xiàn)在才想起來(lái)調(diào)理啊那你說(shuō)客戶剛剛回復(fù)完了你的問(wèn)題，你接著給下了這么一個(gè)定義，給自己設(shè)置一個(gè)場(chǎng)景，就比如一個(gè)主治大夫給你說(shuō)你到底是一個(gè)什么病的情景是一樣的，那這個(gè)時(shí)候，客戶會(huì)不會(huì)對(duì)自己的情況有些緊張了？是不是就會(huì)跟病人一樣的心態(tài)來(lái)問(wèn)，那怎么樣才能調(diào)理呢？姐姐別著急，我給你說(shuō)一些注意的方法，平時(shí)在家里多多注意的事情先給對(duì)方說(shuō)，比如堅(jiān)持鍛煉吃東西飲食注意這些。然后在吃的過(guò)程中記得搭配咱的阿膠糕，每天記得吃兩塊，到時(shí)候我會(huì)根據(jù)姐姐的情況隨時(shí)給姐姐跟蹤效果。這個(gè)思路到了這里的時(shí)候，其實(shí)客戶已經(jīng)完全跟著你走了，你就是主治大夫，你的話就是能治病的圣旨。那一個(gè)月可以見效嗎?姐姐，因?yàn)槊總€(gè)人的吸收情況不太一樣，所以反饋的時(shí)間效果也有點(diǎn)差異。有的客戶吸收好的，十幾天就發(fā)來(lái)了好評(píng)反饋，就是吸收慢一些的，也差不多是20幾天都能有一個(gè)很好的改善咯。咱先不著急，拿一盒吃吃看，我們隨時(shí)多多溝通和聯(lián)絡(luò).3假設(shè)當(dāng)你把所有的顧客當(dāng)作成交顧客的時(shí)候，就會(huì)成交！因?yàn)槟闶悄闼耄￡P(guān)于假設(shè)可以運(yùn)用到兩個(gè)方法：1是描述使用產(chǎn)品的場(chǎng)景，這個(gè)產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)什么樣的好處！2是不使用你的產(chǎn)品會(huì)有什么樣的后果?。ㄒe例，同類癥狀，沒(méi)有及時(shí)調(diào)理，病癥嚴(yán)重的例子）姐姐，咱先不著急一般一個(gè)月的時(shí)間都會(huì)有一個(gè)很好的改善，這句話是不是就是說(shuō)了客戶用了你的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么好處呢？一個(gè)月就能改善啦。，或者20多天都給發(fā)來(lái)了好評(píng)的反饋啦那不購(gòu)買的話會(huì)有什么痛苦呢？月經(jīng)量本身就很少，處于一個(gè)氣血虧虛的狀態(tài)了，那要是繼