fabe保險(xiǎn)銷售話術(shù)1000字

fabe保險(xiǎn)銷售話術(shù)1000字篇一：鉆石產(chǎn)品FAB銷售話術(shù)(拿起就用)

鉆石產(chǎn)品FAB銷售話術(shù)〔拿起就用〕

2022-12-29

F：10分

A：象征著愛情十全十美

B：選擇這枚鉆石送給您的女朋友，代表您對(duì)她全心全意的愛，她一定非常感動(dòng)

F：13分

A：十三象征一生

B：代表一生的愛

F：25分

A：0.25克拉即是“520〞，代表著我愛你

B：用它送給您的女朋友寓意深化，可以無聲的幫您說出您的愛意

F：27分

A：代表著“愛妻〞

B：同時(shí)也證明了您對(duì)妻子永久的愛

F：30分

A：30分大小的鉆石已經(jīng)具有一定的保值價(jià)值

B：象征兩位前生、今世、將來的愛，不受時(shí)間和空間的限制，直到永遠(yuǎn)

F：50分

A：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間

B：寓意“您是我的另一半〞，表達(dá)您與愛人相伴一生，白頭偕老的美妙愿望

F：1克拉

A：克拉大小是整數(shù)段，非常難得，保值及收藏價(jià)值非常的高

B：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間。寓意“您是我的全部〞，代表了愛人之百分百的愛意

顏色

F：D、E色

A：您選擇的這枚鉆石是D色的；是鉆石中的頂級(jí)顏色，非常稀少

B：它代表您的愛情純潔唯一，給您的愛情送去美妙的祝福

F：F、G色

A：它的顏色非常好，潔白、透明，是鉆石中的中高檔色澤

B：它是純潔無暇的愛情的象征，這枚鉆石一定會(huì)給您的婚姻送去美妙的祝福

F：H色，屬于接近無色的級(jí)別

A：H色的色澤不會(huì)像I-J色或K色的略顯微黃，反而是屬于亮堂的無色級(jí)別B：它不但提亮了您的膚色，而且更能突出您的高貴典雅的氣質(zhì)

F：I-J色

A：這個(gè)顏色級(jí)別屬于接近無色，是看不出帶有黃色彩的

B：歐美人推崇白色，因?yàn)樗齻儗儆诎追N人，白色更加適宜他們；而中國(guó)人屬于黃皮膚，I-J色的鉆石，不會(huì)像D色戴上去顯得突兀，反而與膚色更加的契合，它佩戴起來就像您身體不可舍棄的局部

凈度

F：VVS

A：凈度極別非常高，非常具有保值價(jià)值的凈度級(jí)別

B：這正是您們純潔愛情的印證，代表著您對(duì)女朋友那份純潔無暇的愛情

F：VS

A：滿足一般配戴的凈度要求

B：這是您對(duì)愛情更加完美的一種追求〔情侶或即將結(jié)婚〕

F：SI級(jí)別

A：SI級(jí)是指十倍放大鏡下可見內(nèi)部特征

B：但是肉眼是無法看到內(nèi)部特征的，完全不會(huì)影響您的佩戴效果。是性價(jià)比最高的，買同樣的錢，SI的鉆石可以買的更大，更加物超所值

切工

F：亮堂式切工

A：它可以很好的突顯鉆石的火彩

B：您佩戴起來非常閃耀，讓你在任何場(chǎng)合都能成為眾人矚目的焦點(diǎn)

F：八心八箭

A：有對(duì)稱的八顆心和八顆箭，又稱丘比特切工

B：這枚八心八箭的鉆石代表著愛神丘比特之箭，八心八箭凝聚一體，比喻“邂逅、鐘情、暗示、夢(mèng)系、初吻、纏綿、默契和山盟〞八個(gè)美麗意境，仿佛記錄了您和女友從相識(shí)到相愛的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

鑲嵌材質(zhì)

F：Au750

A：硬度較高，價(jià)位相對(duì)較低

B：18K金鑲嵌比擬結(jié)實(shí)，您不必太擔(dān)憂鉆石脫落的問題，同時(shí)可以為您節(jié)省一局部開支

F：Pt950

A:純潔，稀有，永久，不退色

B：鉑金天然的色澤與鉆石的火彩相得益彰，交相輝映。充分展現(xiàn)您的個(gè)性與氣質(zhì)

工藝

F：噴砂

A：噴砂啞光面與拋光面形成鮮明比照

B：首飾立體感，層次感強(qiáng)烈，您佩戴起來更顯時(shí)尚美觀

F：拉沙

A：使產(chǎn)品充滿質(zhì)感

B：您佩帶起來往往也充滿知性和內(nèi)涵

F：圓弧戒臂

A：戒臂線條更加優(yōu)美，更加貼合手指

B：您佩戴這樣的戒指，更加舒適，長(zhǎng)期佩戴也不會(huì)出現(xiàn)戒痕

鑲嵌方式

F：爪鑲

A：像爪子一樣牢牢抓住鉆石，金屬很少遮擋鉆石

B：鑲嵌非常結(jié)實(shí)，你佩戴不用太擔(dān)憂鉆石脫落的問題，由于鉆石很少被金屬遮擋，使鉆石的火彩和閃光更加耀眼，顯得您更加榮耀奪目

F：包鑲

A：整體感強(qiáng)，鑲嵌穩(wěn)固、視覺上簡(jiǎn)潔明了

B：包鑲款較傳統(tǒng)、大方，適宜成熟女性或男士，局部手指較飽滿的女孩也比擬適宜包鑲；同時(shí)，冬天佩戴包鑲的產(chǎn)品，也不會(huì)擔(dān)憂鉤到毛衣

F：微釘鑲

A：使鉆石有一種浮著的感覺，可以極好的表達(dá)鉆石榮耀

B：大量的鉆石顯得豪華，大氣，這種鑲嵌方式，見石不見金，佩帶起來精致典雅

F：夾鑲

A：鉆石的裸露比爪鑲更多，可以更好的觀察到鉆石的形狀

B：充分讓鉆石解放出來,遠(yuǎn)觀如懸于兩道山崖間的閃亮巨石,閃耀炯炯的光輝

篇二：保險(xiǎn)及銷售技巧考核

保險(xiǎn)及銷售技巧知識(shí)考核姓名：得分：一：填空題〔每空2分、共計(jì)36分〕

1：在銷售法那么中有著：能說會(huì)道、

2：為了確?？蛻艨梢曰氐奖镜陙磉M(jìn)展車輛維修保險(xiǎn)公司設(shè)定了保險(xiǎn)3：在銷售技巧中講究?jī)纱簏S金法那么它們分別是：和4：在聆聽時(shí)候的兩大忌諱障礙是和5：普拉多4.0L車型全年的車船使用稅是元6：溝通的三大方面主要是講擅長(zhǎng)擅長(zhǎng)

7：在交強(qiáng)險(xiǎn)功能工程中如出現(xiàn)無財(cái)產(chǎn)損失但是交強(qiáng)險(xiǎn)也同樣可以賠付8：在車輛劃痕險(xiǎn)中有

9：在向客戶問問題的時(shí)候一般使用兩種方式分別是：和10：在與其別人的對(duì)話交談中，如何不知不覺地

以及談話的開展和，這種談話套路叫二：判斷題〔每題2分、共計(jì)10分〕

1：〔〕普拉多車型公戶和個(gè)人的交強(qiáng)險(xiǎn)價(jià)格是一樣的

2：〔〕在車輛保險(xiǎn)中投保人與被保險(xiǎn)人必須保持一致

3：〔〕在與客戶交談中開放式與封閉式的語句需要交替使用

4：〔〕銷售參謀溝通的時(shí)間分配中“聽〞可以占到百分之六十五的效率5：〔〕車主在兩家保險(xiǎn)公司同時(shí)各上一份保險(xiǎn)，在理賠時(shí)可以得到雙份的保額三：選擇題〔每題4分、共計(jì)40分〕

1：〔〕以下描繪交強(qiáng)險(xiǎn)功能正確的選項(xiàng)是：

A：交強(qiáng)險(xiǎn)總保額金額為122000元

B：交強(qiáng)險(xiǎn)保額中死亡傷殘保額為110000元

C：交強(qiáng)險(xiǎn)保額中對(duì)于財(cái)產(chǎn)保額為2000元

D：交強(qiáng)險(xiǎn)保額中對(duì)于醫(yī)療保額為10000元

2：〔〕以下描繪盜搶險(xiǎn)功能正確的選項(xiàng)是

A：盜搶險(xiǎn)在不上盜搶險(xiǎn)不計(jì)免賠時(shí)是只賠付車輛開票價(jià)格的百分之八十B：盜搶險(xiǎn)在不上盜搶險(xiǎn)不計(jì)免賠時(shí)是只賠付車輛當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格的百分之八十C：盜搶險(xiǎn)在有盜搶險(xiǎn)不計(jì)免賠時(shí)是只賠付車輛開票價(jià)格的百分之八十D：盜搶險(xiǎn)在有盜搶險(xiǎn)不計(jì)免賠時(shí)是只賠付車輛當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格的百分之八十3：〔〕以下描繪車損險(xiǎn)不正確的選項(xiàng)是

A：車損險(xiǎn)賠付的范圍不包括車輛輪胎的單獨(dú)損壞

B：車損險(xiǎn)賠付的范圍不包括車輛玻璃的單獨(dú)損壞

C：車損險(xiǎn)賠付的范圍不包括車輛外后視鏡的單獨(dú)損壞

D：車損險(xiǎn)賠付的范圍不包括車輛后加裝的裝飾損壞

4：〔〕以下描繪玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)不正確的選項(xiàng)是

A：玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)不包括天窗不理單獨(dú)損壞

B：玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)不包括后風(fēng)擋單獨(dú)破碎

C：玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)只在車輛玻璃單獨(dú)破碎情況下使用單不包括天窗范圍D：玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)有絕對(duì)的百分之三十免賠

1

5：〔〕以下描繪封閉式問題性質(zhì)正確的選項(xiàng)是

A：是具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性的句式

B：是一個(gè)用“是〞或“不是〞來答復(fù)的句式

C：是一個(gè)可以緩解氣氛的句式

D：是一個(gè)有固定答案的句式

6：〔〕銷售技巧中所使用的F,A,B句式中的FAB意義正確的選項(xiàng)是A：A特征B利益C特征

B：A舉例B利益C特征

C：A特征B利益A舉例

D：A特征B優(yōu)點(diǎn)C利益

7：〔〕以下描繪關(guān)于車輛司機(jī)乘客保險(xiǎn)正確的選項(xiàng)是：

A：在發(fā)生交通事故中，車上司機(jī)保險(xiǎn)保額最多上限為5萬元

B：在發(fā)生交通事故中，車上司機(jī)保險(xiǎn)保額最多上限為1萬元

C：在發(fā)生交通事故中，車上乘客假設(shè)只有一位保險(xiǎn)保額最多上限為4萬D：在發(fā)生交通事故中，車上乘客假設(shè)只有一位保險(xiǎn)保額最多上限為1萬8：〔〕以下描繪開放式問題性質(zhì)正確的選項(xiàng)是

A：是一個(gè)不可以用“是〞或者“不是〞來答復(fù)的句式

B：是一個(gè)營(yíng)造雙向溝通的句式

C：是一個(gè)具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性的句式

D：是一個(gè)可以緩解氣氛的句式

9：〔〕在三者保險(xiǎn)功能使用的時(shí)候，功能可以包括：

A：三者保險(xiǎn)中可以包含交強(qiáng)險(xiǎn)中的局部保額

B：三者保險(xiǎn)在賠付中不包含交強(qiáng)險(xiǎn)中應(yīng)該負(fù)責(zé)賠付的局部

C：三者保險(xiǎn)也屬于交管部門強(qiáng)迫要求的保險(xiǎn)險(xiǎn)種

D：三者保險(xiǎn)屬于車主自選的險(xiǎn)種其保額由5萬元至100萬元不等10：〔〕在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)〔〕。

A：任何理由都不能變更合同

B：在投保人與保險(xiǎn)人協(xié)商同意的情況下可以變更

C：只能變更合同的客體和內(nèi)容

D：只能變更合同的主體

〔每題7分、共計(jì)14分〕

1：用自己的話術(shù)純熟使用FABE句式：

2：正確的描繪不計(jì)免賠保險(xiǎn)的主要功能：

2四：簡(jiǎn)答題

篇三：經(jīng)典導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)

1終端導(dǎo)購(gòu)“四步曲〞

在終端，面對(duì)的是各種行行色色的消費(fèi)者，只有掌握更多的講解技巧，才能將終端的消費(fèi)者一網(wǎng)打盡。本文將介紹終端導(dǎo)購(gòu)“四步曲〞在終端銷售講解中的運(yùn)用。

終端導(dǎo)購(gòu)“四步曲〞概括來說即是：【導(dǎo)入】【加值】【分解】【總結(jié)】

第一曲導(dǎo)入：導(dǎo)入針對(duì)絕對(duì)差異賣點(diǎn)的參謀式導(dǎo)購(gòu)及相關(guān)技術(shù)FABE法；附加利益點(diǎn)推介。這步必需要對(duì)差異化賣點(diǎn)進(jìn)展表達(dá)，是必講內(nèi)容。

第二曲加值：針對(duì)相對(duì)差異賣點(diǎn)的參謀式導(dǎo)購(gòu)及相關(guān)技術(shù)FABE法，此局部賣點(diǎn)的選講局部。

第三曲分解：將價(jià)格、本錢進(jìn)展分解。

第四曲總結(jié)：系統(tǒng)簡(jiǎn)要價(jià)值回憶、表達(dá)企業(yè)利益、絕對(duì)/相對(duì)差異賣點(diǎn)高度概括并促單。

第一曲導(dǎo)入：導(dǎo)入針對(duì)絕對(duì)差異賣點(diǎn)的參謀式導(dǎo)購(gòu)及相關(guān)技術(shù)FABE法；附加利益點(diǎn)推介。這步必需要對(duì)差異化賣點(diǎn)進(jìn)展表達(dá)，是必講內(nèi)容。

例如：

您好！歡送光臨多彩科技。請(qǐng)問您是需要選購(gòu)一款鍵盤嗎？選購(gòu)鍵盤一定要選購(gòu)一款防水性能好的鍵盤，誰都有粗心的時(shí)候，相信誰也不愿意出現(xiàn)因?yàn)橐淮尾恍⌒木蛯?dǎo)致鍵盤永遠(yuǎn)無法使用吧？下面我給您推薦一款多彩第二代全防水鍵盤，狙擊手的晉級(jí)版——多彩“潛龍手〞鍵盤。他的防水時(shí)間比市面上的防水鍵盤進(jìn)步了兩倍。您看〔翻到鍵盤反面邊指著流水孔邊介紹〕，我們的反面擁有多達(dá)12個(gè)導(dǎo)流孔，可以迅速將撒入鍵盤的液體導(dǎo)出，盡可能減少殘留在鍵盤上污垢，為進(jìn)一步的水洗鍵盤打好根底。鍵盤的防水主要是兩個(gè)局部：鍵盤外部的導(dǎo)水孔和鍵盤內(nèi)部的防水設(shè)計(jì)。導(dǎo)水孔如今幾乎所有的鍵盤都會(huì)有，而鍵盤內(nèi)部防水那么較(全球品牌網(wǎng))難實(shí)現(xiàn)，原因是鍵盤的PCB電路板局部難以做到完全防水〔拿出一個(gè)外殼拆開的樣機(jī)，一邊指著機(jī)器一邊做講解〕。您看，我們對(duì)觸點(diǎn)薄膜進(jìn)展了封膠處理，最重要的是，我們對(duì)鍵盤右上角三個(gè)LED燈位置下面的PCB板進(jìn)展了完全密封塑料封閉，由于這個(gè)PCB板的密封防水處理難度較大，所以市面上許多所謂的防水鍵盤都沒有對(duì)它進(jìn)展防水處理，以致不能完全放在水中清洗。多彩潛龍手鍵盤與其他品牌最大的區(qū)別是：經(jīng)過多彩科技多年的研究，在PCB板的密封防水處理上獲得了重大打破，從而做到了真正意義的防水(拿出全密封塑料封閉PCB板與一般的PCB板進(jìn)展比擬)。保證了鍵盤完全浸沒在水中清洗的時(shí)候，PCB電路板不但不被損壞，而且防水時(shí)間比其他市面上的鍵盤進(jìn)步了兩倍！您看那邊，就是我們的防水演示〔指導(dǎo)顧客做防水演示操作〕。

這款鍵盤有著強(qiáng)大的多功能，他不但是一款防水鍵盤，他還是一款多媒體鍵盤。鍵盤裝備了多達(dá)19個(gè)快捷鍵〔現(xiàn)場(chǎng)操作演示〕，中間多彩LOGO下的是一排7個(gè)上網(wǎng)、收發(fā)郵件等功能的辦公快捷鍵，而左右兩排快捷鍵那么對(duì)應(yīng)多媒體快捷鍵和系統(tǒng)快捷鍵，方便了辦公用戶和多媒體用戶，進(jìn)步了工作效率，節(jié)省時(shí)間。

同時(shí)，他還是一款游戲鍵盤。支持8鍵同時(shí)按下不沖突〔現(xiàn)場(chǎng)操作演示〕。鍵盤以黑色為主，游戲時(shí)常用的“A、S、D、W〞和“←、↓、→、↑〞被設(shè)計(jì)為了顯眼的綠色按鍵。同時(shí)為了游戲玩家考慮，這款鍵盤把左側(cè)的WIN鍵改成了Shift鍵，減少了游戲過程中的誤操作，這樣也讓鍵盤左側(cè)同時(shí)出現(xiàn)了2個(gè)Shift鍵〔一邊指著按鍵，一邊做講解〕。

購(gòu)置這款鍵盤您不僅選擇了最新潮的產(chǎn)品，而且您更是做出了性價(jià)比最高的選擇，因?yàn)樗募夹g(shù)是最卓越的，是防水高手，業(yè)界之王，是辦公高手、游戲高手，是功能之王。這樣好的產(chǎn)品早買早享受，有興趣我給您開一臺(tái)？

〔假設(shè)不成交，進(jìn)入下一階段〕沒關(guān)系，理解越多對(duì)您選一款好鍵盤的幫助越大，我再幫您介紹一下怎么選擇一款好鍵盤吧。

第二曲加值：針對(duì)相對(duì)差異賣點(diǎn)的參謀式導(dǎo)購(gòu)及相關(guān)技術(shù)FABE法，此局部賣點(diǎn)的選講局部。

例如：

外觀方面多彩潛龍手主體采用全黑設(shè)計(jì)，并經(jīng)過拋光技術(shù)處理，顯得飽滿、圓潤(rùn)，質(zhì)感十足。在鍵帽方面，多彩潛龍手鍵盤采用兩次曬紋設(shè)計(jì)，鍵帽頂部曬粗紋，中間側(cè)面曬細(xì)紋，底部側(cè)面那么采用鏡面處理，顯得相當(dāng)高檔，您看，是不是給你的視覺帶來新的沖擊？鍵帽上的字跡采用的是UV覆膜印刷技術(shù)。UV覆膜印刷技術(shù)的特點(diǎn)是可以在印刷完字跡以后再用特制的絲網(wǎng)刷上一層塑膠，在干涸以后就會(huì)形成一層覆蓋在印刷字跡上的塑料保護(hù)膜，可以阻止長(zhǎng)時(shí)間使用對(duì)字跡的磨損〔做摩擦演示〕。鍵帽采用進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)高彈性硅膠制成，彈性十足，配合三段式觸感設(shè)計(jì)，手感舒適、貼心，而且靜音效果表現(xiàn)出色〔讓顧客自己操作〕。這款鍵盤的設(shè)計(jì)還符合人體工學(xué)的設(shè)計(jì)，空格鍵采用雙彈簧設(shè)計(jì)，極富彈性，對(duì)手指起到良好的保護(hù)作用〔拆開空格鍵拿出雙彈簧〕。

怎么樣？這款鍵盤不錯(cuò)吧？工藝設(shè)計(jì)是最高檔的，是品質(zhì)之王。

別猶豫了，我替您作主了，開票吧！

〔假設(shè)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格仍有異議不愿成交，可以采取以下幾種策略〕

第三曲分解：將價(jià)格、本錢進(jìn)展分解。

例如：怎么樣，這款鍵盤如今做促銷活動(dòng)，原價(jià)***,如今優(yōu)惠**，幾乎跟老款普通鍵盤一個(gè)價(jià)格了。

同時(shí)我們還附送了價(jià)值38元的特制PV油一瓶，這種高檔PV油專為優(yōu)質(zhì)高彈性硅膠設(shè)計(jì)的，采用我們特制的PV油進(jìn)展鍵帽保養(yǎng)，鍵盤會(huì)立即恢復(fù)原來的手感，同時(shí)防止了鍵帽卡殼和噪音過大等問題。

選購(gòu)這款鍵盤，這可是精明的您性價(jià)比最高的選擇呢！

第四曲總結(jié)：系統(tǒng)簡(jiǎn)要價(jià)值回憶、表達(dá)企業(yè)利益、絕對(duì)/相對(duì)差異賣點(diǎn)高度概括并促單。例如：您放心，我們的產(chǎn)品是金牌的品質(zhì)、無憂的保證。超強(qiáng)防水技術(shù)打造防水之王；辦公高手、游戲高手，打造功能之王；高檔工藝設(shè)計(jì)，打造品質(zhì)之王。

多彩科技通過了ISO90012000國(guó)際認(rèn)證、獲得了廣東省著名名牌產(chǎn)品稱號(hào)，更是被評(píng)為“深圳市高新技術(shù)企業(yè)〞〔拿出相關(guān)證書證明〕。所有產(chǎn)品勻保證三月包換，一年保修，終身維護(hù)，全國(guó)聯(lián)?！材贸霰Ｐ蘅ā?，我們?nèi)珖?guó)的綠色家園售后網(wǎng)點(diǎn)24小時(shí)globrand都為您提供真誠(chéng)效勞，不只讓您買的放心，更讓您用的省心。怎么樣？給您開一臺(tái)，假設(shè)有問題，您來找我，絕對(duì)給您解決。

應(yīng)西紅柿要求，簡(jiǎn)單寫了一份四部曲講解，由于本人不做FMCG，所以很多例子都是個(gè)人在超市觀察所得，如有遺漏之處，請(qǐng)指出，共同學(xué)習(xí)。

導(dǎo)入期

FABE法那么主要是要理解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和利益點(diǎn)，是銷售人員必須根本具備的根底知識(shí)，它可以讓導(dǎo)購(gòu)員迅速進(jìn)步自身的專業(yè)度，并獲取消費(fèi)者信任，為后期的銷售達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)的根底。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)式的產(chǎn)品，F(xiàn)ABE法那么是必不可少的，它很好的詮釋了產(chǎn)品自身并洞察消費(fèi)者購(gòu)置心理，使導(dǎo)購(gòu)人員不用學(xué)習(xí)和研究消費(fèi)心理學(xué)便可以用這一條法那么迅速掌握消費(fèi)者的購(gòu)置心理。例如在超市的洗浴用品或護(hù)膚品導(dǎo)購(gòu)人員，首先是用廣告宣傳和采訪式的方式引導(dǎo)顧客，“請(qǐng)問你需要什么樣的洗發(fā)水〞“我們的XX品牌如今做促銷，買贈(zèng)活動(dòng)〞“你平時(shí)使用那類洗發(fā)水，您的頭發(fā)比擬枯燥，可以試試我們滋潤(rùn)營(yíng)養(yǎng)型洗發(fā)水〞等等，這些都是導(dǎo)入期參謀式銷售，利益點(diǎn)推介。而FABE法那么在此就有大展身手的時(shí)候了，因?yàn)橐陨蠁栴}一經(jīng)提問，顧客心中的6個(gè)問題就出來了，分別是：

"我為什么要聽你講？"答復(fù)：我們是XX品牌，我們做洗發(fā)水非常專業(yè)等等

"這是什么？"答復(fù)：這是XX牌滋潤(rùn)營(yíng)養(yǎng)型洗發(fā)水，非常針對(duì)枯燥型發(fā)絲

"對(duì)我有什么好處？"答復(fù)：可以讓你的頭發(fā)看起來更有光澤，更柔順，讓你看起來更年輕，更自信

"那又怎么樣？"答復(fù)：我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)上有做廣告，還邀請(qǐng)明星做代言

"誰這樣說的？"答復(fù)：剛剛還有位超市的主管購(gòu)置了一瓶帶回家

"還有誰買過？"答復(fù)：前面有個(gè)跟你差不多的女孩子看我們東西好，馬上就買了一個(gè)套裝，我們也送了她一個(gè)小禮品。

加值期

到了加值期，根本的FABE法那么已經(jīng)運(yùn)用完成，接下來是采用更多貼近顧客生活的銷售手法，主要有兩個(gè)目的：一是拉近顧客心理間隔，二是對(duì)產(chǎn)品FABE進(jìn)展深化的闡述，主要是advantageandbenefit。

例如：理解顧客的需求，采用參謀式導(dǎo)購(gòu)，幫助顧客下決心購(gòu)置決策，洗發(fā)水的產(chǎn)品相對(duì)同質(zhì)化，主要是各品牌宣傳影響顧客心理的排名，只要找到顧客需求的關(guān)鍵點(diǎn)和產(chǎn)品利益點(diǎn)輕輕一碰，那么這個(gè)銷售將會(huì)馬上完成，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)可能是：喜歡那個(gè)禮品；需要家庭套裝；這瓶洗發(fā)水比同價(jià)位容量更多；這個(gè)產(chǎn)品適宜我的發(fā)質(zhì)；累了不想再逛了，而且洗發(fā)水都差不多；這個(gè)包裝真好看；那個(gè)代言明星正是顧客喜歡的；這個(gè)導(dǎo)購(gòu)真漂亮，人也很熱情等等與之相匹配的產(chǎn)品利益點(diǎn)也就出來了。當(dāng)顧客有疑問和猶豫不決的那10秒鐘是關(guān)鍵的，也就是說她在做決定，你必須把有針對(duì)性的相關(guān)FABE重復(fù)一遍，幫助顧客下決心。分解期

主要是針對(duì)局部有疑問和猶豫不決的顧客，他們沒有下決心購(gòu)置，那么我們就要從價(jià)格和本錢上進(jìn)展分解。

如這個(gè)家庭裝洗發(fā)水與其他品牌的相比擬，價(jià)格實(shí)惠；與其他品牌相比，價(jià)格一樣而容量比其他品牌大；購(gòu)置一瓶洗發(fā)水我們送一份精巧禮品，這份精巧禮品加值30元，今天送了很多，這是最后一個(gè)了，趕緊購(gòu)置，時(shí)不再來。這些都可以顧客下決心購(gòu)置，導(dǎo)購(gòu)員也要在關(guān)鍵時(shí)刻催促，但需注意把握分寸。

總結(jié)期

當(dāng)以上各向都已經(jīng)完成，而顧客還沒有決定購(gòu)置，那就是到了總結(jié)期。吶，該說的我都已經(jīng)說了，你還是不想要這這么好的洗發(fā)水和禮品，我就不知道怎么幫你了。你看啊，我們這個(gè)品牌不錯(cuò)吧，在中央臺(tái)天天做廣告，代言的明星很有名氣，平時(shí)也沒什么緋聞，某部他演的電視劇正在熱播。你看我們的產(chǎn)品剛好又適宜你，讓你的頭發(fā)看起來又順又光澤，人看起來也自信。而且比別的牌還廉價(jià)，量又大，剛好適宜你們一家人使用，對(duì)小孩子的頭發(fā)也不傷害，包裝也非常漂亮，假設(shè)不好使你拿回來我給你退貨，這個(gè)精巧禮品也送給你，價(jià)值30元啊，我自己想要一個(gè)都不行，都最后一個(gè)了。不過不要也沒關(guān)系，下次可以介紹朋友來看看，平時(shí)都在這里，我就住在這超市附近，我們公司挺人性化的，周末不上班，有空可以過來玩。

根本顧客就買了，不買那也得讓她過意不去，還要介紹朋友來買。

實(shí)用銷售話術(shù)

“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異〞

美國(guó)著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是宏大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。

不同的人有不同的樂于承受的方式，所以要想使自己被別人承受，到達(dá)推銷自己的目的，就必須先理解對(duì)方樂于承受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。

優(yōu)柔寡斷的顧客：

這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。

面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。

作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。假設(shè)你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但假設(shè)你想買，這些好處你都能得到?！怖^續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處〕------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？〞

客戶假設(shè)說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------〞

你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！〞

忠厚老實(shí)的顧客：

這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置回絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)置。

和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好〞，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：

這種人出言慎重，一問三不知，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想方法拉攏感情，理解其工作、家庭、子女以及拉拉家常理解客戶的真正需要。

不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易答復(fù)的問題來問他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的

一切都是為了他。

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反響冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該防止講得太多，盡量使對(duì)方有講話的時(shí)機(jī)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出老實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。

令人討厭的顧客：

有些人確實(shí)令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦別人，貶低別人，否認(rèn)別人。這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的根底上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

先入為主的顧客：

他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買。〞這種人作風(fēng)比擬干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，答復(fù)什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。

事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否認(rèn)的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。

和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。

此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)承受。開始時(shí)的否認(rèn)態(tài)度正說明，只要條件允許，他一定有購(gòu)置的意思。

知識(shí)淵博的顧客：

知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不

需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。

頑固的顧客：

對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適宜他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。

對(duì)于那些頑固的顧客，那么要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地議論生意上的口氣與他們進(jìn)展銷售說明，議論生意上的別的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。

強(qiáng)烈好奇的顧客

這種類型的顧客對(duì)購(gòu)置根本不存在抗拒，不過他想理解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間容許，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，就很容易成交。

你必須主動(dòng)熱情地為他講解商品