華晨機(jī)電設(shè)備有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘要網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)顛覆了人們傳統(tǒng)的營(yíng)銷及理念，傳統(tǒng)制造業(yè)的營(yíng)銷模式面對(duì)不斷變化的外部環(huán)境，如果不及時(shí)與時(shí)俱進(jìn)，將會(huì)不能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需求。為了能夠探索網(wǎng)絡(luò)時(shí)代環(huán)境下傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷模式，本文以顧客滿意度、STP營(yíng)銷策略及關(guān)系營(yíng)銷為理論基礎(chǔ)，首先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義做出簡(jiǎn)要的闡述，并在此基礎(chǔ)上以華晨機(jī)電設(shè)備有限公司為例，提出了該公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中所存在的問(wèn)題，并針對(duì)此類問(wèn)題，著重探討了解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的有效方法與措施。以期通過(guò)本文的分析與研究，能夠?yàn)槲覈?guó)制造業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的愈加優(yōu)化，提供出可供參考與借鑒的內(nèi)容。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；制造業(yè)；問(wèn)題；策略第1章緒論1.1研究背景當(dāng)前時(shí)代已經(jīng)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的時(shí)代，人們的生活和互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)，據(jù)CNNIC最新報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截至2018年互聯(lián)網(wǎng)普及率已近六成（圖1-1），由此可見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)是當(dāng)前以及未來(lái)發(fā)展下不可或缺的部分。圖1-1中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量以及互聯(lián)網(wǎng)普及率在這樣的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，企業(yè)營(yíng)銷模式在思維層面、戰(zhàn)略層面、戰(zhàn)術(shù)層面、趨勢(shì)層面都發(fā)生了翻天覆地的變化。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，應(yīng)用領(lǐng)域和商業(yè)模式都改變了以往企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，同時(shí)也改變了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，掀起了產(chǎn)業(yè)鏈的變革風(fēng)暴。伴隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)制造業(yè)也伴隨著獲取到更為快速且廣闊的增長(zhǎng)空間。尤其在新時(shí)期的今天，制造業(yè)已然成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展中的支柱型產(chǎn)業(yè)。在此過(guò)程中，以往小型的制造企業(yè)也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與提升，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹写笮椭圃炱髽I(yè)。然而，此類企業(yè)雖然享受行業(yè)紅利期在規(guī)模上得以大幅度增大，但卻未能全面帶動(dòng)或者意識(shí)到其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同步提升的必要性，致使很多規(guī)模擴(kuò)大的制造企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，仍存在著諸多亟待解決的問(wèn)題，仍然沿用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)，其營(yíng)銷成本和投資回報(bào)率，都受到了不同程度的影響，這對(duì)于制造企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為不利。出現(xiàn)這種情況的制造企業(yè)，挖掘其本質(zhì)原因是由于在此類企業(yè)中，未能將發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的基礎(chǔ)性前提與保障，也沒(méi)有充分意識(shí)到良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。而如何運(yùn)用合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，來(lái)有效改善或解決制造企業(yè)所存在的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，便成為我國(guó)傳統(tǒng)制造行業(yè)中備受矚目的焦點(diǎn)性話題。基于上述，本文優(yōu)先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義做出了簡(jiǎn)要的闡述，并以華晨機(jī)電設(shè)備有限公司為例，提出了該公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中所存在的問(wèn)題，并針對(duì)此類問(wèn)題，著重探討了解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的有效方法與措施。以期通過(guò)本文的分析與研究，能夠?yàn)槲覈?guó)制造業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的愈加優(yōu)化，提供出可供參考與借鑒的內(nèi)容。1.2研究目的及意義1.2.1研究目的本文研究目的就是以華晨機(jī)電設(shè)備有限公司為例，在此基礎(chǔ)上利用案例分析方法對(duì)其進(jìn)行過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)其在網(wǎng)絡(luò)上時(shí)代背景下，營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上提出改進(jìn)措施，以期能提高管理質(zhì)量和管理效率，緊跟時(shí)代不發(fā)，轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。1.2.2研究的理論意義目前對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究都是局限在一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究?jī)?nèi)容相對(duì)比較少，本文就在此基礎(chǔ)上，通過(guò)深入分析目前我國(guó)制造業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，并以華晨機(jī)電設(shè)備有限公司對(duì)研究對(duì)象，分析在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決策略。這在一定程度上完善了學(xué)術(shù)界對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論研究，具有一定的理論意義。1.2.3研究的實(shí)踐意義本文采用案例分析的形式，深入分析華晨機(jī)電設(shè)備有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的解決策略，通過(guò)理論分析得出的結(jié)論對(duì)華晨機(jī)電設(shè)備有限公司而言，具有重要的指導(dǎo)意義。同時(shí)，傳統(tǒng)行業(yè)存在一定的行業(yè)普遍性問(wèn)題，華晨機(jī)電設(shè)備有限公司存在的問(wèn)題，其他傳統(tǒng)行業(yè)公司也依然存在，因此，對(duì)整個(gè)傳統(tǒng)制造行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都有一定的促進(jìn)作用。1.3研究方法與內(nèi)容1.3.1研究方法文獻(xiàn)研究法：通過(guò)查找網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)文獻(xiàn)為整個(gè)文章的寫作墊下研究基礎(chǔ)。案例分析法：通過(guò)以華晨機(jī)電設(shè)備有限公司作為案例研究對(duì)象，分析該公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的不足，進(jìn)而提出針對(duì)性地問(wèn)題。1.3.2研究?jī)?nèi)容本文的研究?jī)?nèi)容分為5部分。第一部分為緒論；第二部分為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)理論；第三部分為華晨機(jī)電設(shè)備有限公司案例分析；第四部分為建議對(duì)策，在分析問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出建議對(duì)策；第五部分為總結(jié)。1.4研究創(chuàng)新性及不足1.4.1研究創(chuàng)新性本文的創(chuàng)新點(diǎn)主要集中在研究對(duì)象的創(chuàng)新。本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)的借鑒與參考，以制造行業(yè)中的華晨機(jī)電設(shè)備有限公司為研究對(duì)象，對(duì)該公司的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)了該公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題，提出了相應(yīng)的解決措施，完善了制造業(yè)企業(yè)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究。1.4.2研究不足本文以華晨機(jī)電設(shè)備有限公司作為研究對(duì)象，雖然該公司在能源行業(yè)內(nèi)具有一定的代表性，但是每一個(gè)企業(yè)都是自己的特殊性，以華晨機(jī)電設(shè)備有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，得出的結(jié)論將有一定的局限性，不能有效指導(dǎo)制造業(yè)行業(yè)的每一個(gè)企業(yè)改善營(yíng)銷管理。第2章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念及特點(diǎn)2.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也被稱之為“線上營(yíng)銷”，是基于互聯(lián)網(wǎng)這一載體的營(yíng)銷推廣模式。具體來(lái)說(shuō)，就是營(yíng)銷主體利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的營(yíng)銷形態(tài)，是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，利用信息化技術(shù)、數(shù)字化手段和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，來(lái)促使?fàn)I銷目的的完成和公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)的一種營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷模式的拓展和創(chuàng)新，是企業(yè)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和信息化社會(huì)要求，所作出的應(yīng)有轉(zhuǎn)變。2.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：一是效率高。傳統(tǒng)的營(yíng)銷往往是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、時(shí)間短、空間固定等，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基于互聯(lián)網(wǎng)這一媒介，打破了時(shí)空的限制，讓營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了一對(duì)多、時(shí)間的往復(fù)性、空間的無(wú)限延伸性，真正讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式插上了翅膀，讓營(yíng)銷模式更加多元，信息的傳播速度更快、傳播效率更高；真正有助于企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和效率的提升。二是成本低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段不同于傳統(tǒng)手段，他使用的人手少，往往是一勞永逸，讓營(yíng)銷插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，得到了飛速發(fā)展，信息抵達(dá)的精準(zhǔn)度和時(shí)效性都顯著增強(qiáng)。它極大地降低了人力投入，讓營(yíng)銷人員的精力投入也大為減少，而營(yíng)銷效果則是顯而易見(jiàn)，真是實(shí)現(xiàn)了企業(yè)減員增效的目標(biāo)。三是受眾廣。網(wǎng)絡(luò)傳播的高速度、高效率、精準(zhǔn)度讓營(yíng)銷變得更加有效，另外，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)的容量大，內(nèi)容多，形式多樣，讓營(yíng)銷的受眾更多，獲取內(nèi)容的廣泛性更大，知識(shí)量和信息量更足，促使受眾對(duì)企業(yè)的了解更加深入和具體。尤其是所有互聯(lián)網(wǎng)接入方都可以實(shí)現(xiàn)知識(shí)的獲取和信息的傳遞，真正實(shí)現(xiàn)了不限人群、不限時(shí)空的效果。四是效果優(yōu)。相對(duì)于傳統(tǒng)的媒體，互聯(lián)網(wǎng)具有高效、精準(zhǔn)、低成本等優(yōu)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以在短時(shí)間內(nèi)直達(dá)某些目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)信息傳播的目的，達(dá)到業(yè)務(wù)促成的目標(biāo)。因此，相對(duì)于傳統(tǒng)媒介，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段更加高效，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了高效率和高效益。2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)2.2.1顧客滿意度理論顧客滿意度是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂的滿意度其實(shí)就是顧客收益與付出之間的差額，收入越大，付出越小，則差額越大，這樣顧客的滿意度就越高。顧客的收益是指獲得產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來(lái)的價(jià)值，而顧客的付出則是指為獲得此收益所付出的價(jià)格、時(shí)間、潛在風(fēng)險(xiǎn)等。顧客滿意度就是通過(guò)顧客感知企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)能不能給自己帶來(lái)效益，滿足自己的需求，如果可以，則顧客滿意度較高，如果不可以，則顧客滿意度較低?，F(xiàn)階段，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售也越來(lái)越困難，企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前脫引而出，就需要不斷增加產(chǎn)品的價(jià)值，提高顧客滿意度，增進(jìn)顧客忠誠(chéng)度，提高市場(chǎng)占有率。顧客滿意度提升，就會(huì)形成良好的口碑，顧客也會(huì)以點(diǎn)帶面進(jìn)行宣傳，給企業(yè)帶來(lái)更多的潛在顧客，這有利于企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，增強(qiáng)其市場(chǎng)影響力。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)各種形式進(jìn)行宣傳，但是顧客滿意度同樣在網(wǎng)絡(luò)影響時(shí)代適用，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的影響下，顧客能夠接觸到的企業(yè)越來(lái)越多，但是只有真正讓顧客滿意的企業(yè)才能在讓顧客網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代發(fā)現(xiàn)其價(jià)值。2.2.2STP營(yíng)銷理論STP營(yíng)銷理論是企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷理論之一，就是通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷策略，進(jìn)行市場(chǎng)分割、選擇目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位，三個(gè)步驟并不是相互分離的，而是循序漸進(jìn)的。S就是Segment的首字母，意味市場(chǎng)分割，在營(yíng)銷中，一個(gè)企業(yè)想要獲得成功，并不能直接進(jìn)行所有人進(jìn)行影響，而應(yīng)該有的放矢。這就需要根據(jù)產(chǎn)品特性和用途，進(jìn)行市場(chǎng)分割，在某一市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷，提高營(yíng)銷的效率及效果。T就是目標(biāo)市場(chǎng)，是TargetMarketing字母的縮寫，在市場(chǎng)分割的基礎(chǔ)上，就要選擇有效的目標(biāo)市場(chǎng)，選擇有效的目標(biāo)市場(chǎng)就是為了選擇有效的顧客，在有效顧客的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷，營(yíng)銷效果將會(huì)大大得到提升。P就是市場(chǎng)定位，是Position單詞的縮寫，其含義就是在目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品以何種形象出現(xiàn)，如何才能更好的滿足客戶的需求與欲望。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然營(yíng)銷方式、渠道發(fā)生變化，相應(yīng)的成本有所降低，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的同傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)影響相比，其目的仍然沒(méi)有發(fā)生變化。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想要達(dá)到事半功倍的效果，同樣需要采用STP營(yíng)銷理論，在市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，深入挖掘目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，以網(wǎng)絡(luò)的方式樹(shù)立企業(yè)形象，抓住顧客的購(gòu)買心理，進(jìn)而形成顧客粘性，提高市場(chǎng)占有率。2.2.3關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷學(xué)理論最早由營(yíng)銷學(xué)家于1983年提出，其核心的含義就是通過(guò)與客戶之間的溝通、交流，相互交換信息，維持客戶關(guān)系。隨后，諸多學(xué)者在此基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行完善，通過(guò)相互之間的深入交流，了解顧客內(nèi)心真實(shí)想法，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)做出改進(jìn)，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的升級(jí)的同時(shí)，兩者之間的感情也逐漸增進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中，首先企業(yè)要不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)其對(duì)市場(chǎng)的影響程度；其次企業(yè)要能夠準(zhǔn)確觀察，預(yù)測(cè)顧客與企業(yè)之間的關(guān)系變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)寬了顧客與企業(yè)之間關(guān)系交往的路徑，顧客可以通過(guò)微信、微博等途徑同企業(yè)進(jìn)行溝通，但是，如果顧客與企業(yè)之間發(fā)生矛盾，同樣顧客也可以通過(guò)這些途徑對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)，相應(yīng)的評(píng)價(jià)也會(huì)直接傳播到企業(yè)顧客耳朵里，相應(yīng)的負(fù)面影響將會(huì)十分可怕。因此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)更加需要善于關(guān)系營(yíng)銷管理，樹(shù)立企業(yè)形象。第3章華晨公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析3.1華晨機(jī)電設(shè)備有限公司簡(jiǎn)介華晨機(jī)電設(shè)備有限公司成立于2012年，主營(yíng)業(yè)務(wù)是濕法研磨機(jī)械設(shè)備的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)與積累，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)較為知名的濕法研磨設(shè)備供應(yīng)商之一。華晨機(jī)電設(shè)備有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單而清晰，只做一種設(shè)備，不斷精益求精，并且根據(jù)不同行業(yè)的要求，設(shè)計(jì)不同的濕法研磨型號(hào)，目前產(chǎn)品已經(jīng)形成6個(gè)系列60個(gè)型號(hào)的濕法研磨設(shè)備體系，滿足了不同行業(yè)客戶的生產(chǎn)需求。圖3-1華晨機(jī)電設(shè)備有限公司官網(wǎng)首頁(yè)公司的相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)如圖3-2所示。公司為職能型組織結(jié)構(gòu)，其內(nèi)部控制機(jī)構(gòu)較全面的覆蓋了公司的各項(xiàng)職能任務(wù)。治理結(jié)構(gòu)方面設(shè)置較為完善，設(shè)有董事會(huì)與監(jiān)事會(huì)，對(duì)公司進(jìn)行管理層面上的決策與監(jiān)督。公司的相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略都是由銷售科在同一策劃。圖3-2華晨機(jī)電設(shè)備有限公司組織結(jié)構(gòu)3.2華晨機(jī)電設(shè)備有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀3.2.1以傳統(tǒng)營(yíng)銷策略為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初步發(fā)展華晨機(jī)電設(shè)備有限公司的營(yíng)銷模式經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展歷程。從傳統(tǒng)分銷到緊密分銷再到目前的集成分銷。自2015年華晨實(shí)行集成分銷以來(lái)，將客戶分成了四類，第一類為個(gè)人客戶；第二類為中小型企業(yè)客戶；第三類為大型企業(yè)客戶；第四類為全球客戶。針對(duì)不同的客戶，其采用的是不同的企業(yè)營(yíng)銷模式，具體見(jiàn)下表3-1：表3-1不同客戶的銷售思路客戶分類營(yíng)銷主要方式具體做法個(gè)人客戶以分銷商的形式進(jìn)行營(yíng)銷隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，公司通過(guò)網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略，在公司網(wǎng)站上進(jìn)行招商，相應(yīng)經(jīng)銷商通過(guò)網(wǎng)站報(bào)名，公司分派相應(yīng)的營(yíng)銷人員對(duì)其進(jìn)行實(shí)地考察和評(píng)估，通過(guò)后簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議。通過(guò)此種營(yíng)銷模式，在全國(guó)各地建立龐大的區(qū)域分銷商體系，同時(shí)給予分銷零售商一定支持，形成完善的零售分銷體系。中小型客戶重點(diǎn)建設(shè)行業(yè)分銷體系通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳，或者舉辦相應(yīng)的展會(huì)，向相應(yīng)的受眾宣傳企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、性能及公司的生產(chǎn)模式等，讓客戶了解華晨的，同時(shí)積累客戶資源，進(jìn)而采用上門營(yíng)銷的方式進(jìn)行銷售。大型企業(yè)客戶采用單純的渠道銷售通過(guò)與渠道商維系關(guān)系，利用渠道商關(guān)系進(jìn)行維持大客戶。大型企業(yè)客戶比較少，因此，華晨在此類客戶銷售過(guò)程中，主要就是通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷的方式同渠道商保持良好的關(guān)系，通過(guò)渠道商維持與最終客戶的合作關(guān)系。全球客戶直銷與分銷方式進(jìn)行仍然是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，采用關(guān)系營(yíng)銷，利用渠道商資源進(jìn)行銷售，并沒(méi)有充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的部門也局限于相應(yīng)的宣傳優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售的核心技能，沒(méi)有對(duì)相應(yīng)數(shù)據(jù)能夠進(jìn)行挖掘。3.2.2營(yíng)銷人員素質(zhì)不高華晨銷售科目前一共有11人，從年齡結(jié)構(gòu)上看，銷售人員的年齡主要集中在26-45歲，此年齡段的人員一共有7人，25歲以下的人員為2人，46-55歲的為2人。從學(xué)歷上看，主要集中在大專，此學(xué)歷的人員一共為5人，高中學(xué)歷1人，高職學(xué)歷1人，本科3人。從專業(yè)上看，管理學(xué)的人員最多，一共有7人，其次經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)為3人，法律為1人。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是比較綜合的工作，需要既有相關(guān)工商管理經(jīng)驗(yàn)又有計(jì)算機(jī)方面經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員才能將相應(yīng)的工作做好，但是目前公司銷售科人員的基本結(jié)構(gòu)并不利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，公司缺乏相應(yīng)的計(jì)算機(jī)專業(yè)的人員，并且公司銷售人員的學(xué)歷還是屬于偏低水平的，以大專畢業(yè)生為主。再著，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于新時(shí)代的產(chǎn)物，公司銷售人員年齡結(jié)構(gòu)也偏大，36歲以上的銷售人員很難投入精力去學(xué)習(xí)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論，這這樣的現(xiàn)狀就使得公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷陷入一個(gè)比較尷尬的境地，這在一定程度上反而不利于公司營(yíng)銷策略的展開(kāi)。表3-2華晨營(yíng)銷人員基本情況年齡人數(shù)占比學(xué)歷人數(shù)占比專業(yè)人數(shù)占比25以下218.18%高中19.09%經(jīng)濟(jì)學(xué)327.27%26-35327.27%高職218.18%管理學(xué)763.64%36-45436.36%大專545.45%法律19.09%46-55218.18%本科327.27%計(jì)算機(jī)00.00%合計(jì)11100.00%合計(jì)11100.00%合計(jì)11100.00%3.2.3公司沒(méi)有成立相應(yīng)的營(yíng)銷策劃部門從圖3-2可以看到，華晨的機(jī)構(gòu)設(shè)置比較簡(jiǎn)單，公司的銷售、營(yíng)銷策劃都集中在銷售科，由公司分管經(jīng)營(yíng)管理的副總負(fù)責(zé)，隸屬于董事會(huì)。銷售部門主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商、渠道商關(guān)系的維護(hù)、國(guó)際客戶關(guān)系的維護(hù)，市場(chǎng)開(kāi)拓以及業(yè)務(wù)宣傳及業(yè)務(wù)策劃等工作。目前公司的工作機(jī)制是有專門人員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的維護(hù)，有專門人員負(fù)責(zé)渠道商的維護(hù)，有專門人員負(fù)責(zé)國(guó)際客戶關(guān)系的維護(hù)，也有專門的人員負(fù)責(zé)相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)拓，但是卻沒(méi)有專門的人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃，特別是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盛行的年代，也沒(méi)有專門的人員從事相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，這就容易造成在分派相應(yīng)的營(yíng)銷策劃工作給相應(yīng)銷售部人員的時(shí)候，很多人都沒(méi)有盡力完成，甚至有一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃工作都相應(yīng)擱淺。3.3華晨機(jī)電設(shè)備有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題3.3.1尚未建立完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系從上述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的類型上看，主要包括網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略、網(wǎng)絡(luò)品牌策略、價(jià)格策略、渠道策略、客戶服務(wù)策略6種，而且公司在這6個(gè)方面的發(fā)展，沒(méi)有系統(tǒng)地展開(kāi)，而是根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)以及相應(yīng)的資源將重點(diǎn)放在網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略上面。即華晨機(jī)電設(shè)備有限公司通過(guò)其主頁(yè)網(wǎng)站進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品展示，讓更多的經(jīng)銷商、渠道商了解公司的產(chǎn)品價(jià)格、性能、特點(diǎn)等，其設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是為了能夠展示產(chǎn)品，并沒(méi)有以宣傳和引導(dǎo)消費(fèi)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)以顧客的購(gòu)物體驗(yàn)沒(méi)有進(jìn)行深入思考，導(dǎo)致其顧客在進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品搜索的過(guò)程中，就耗時(shí)耗費(fèi)耗力，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷售。其次，華晨機(jī)電設(shè)備有限公司并沒(méi)有根據(jù)其公司的發(fā)展建立專門的銷售網(wǎng)站，而只是在公司的主頁(yè)開(kāi)設(shè)了一個(gè)小小的產(chǎn)品窗口，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本要求。從產(chǎn)品策略上看，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，最近幾年公司雖然有不斷在研發(fā)相應(yīng)的新型產(chǎn)品，但是這都是根據(jù)公司多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的需求、客戶的需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也沒(méi)有積極地同客戶展開(kāi)溝通。而且公司也是利用相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，采用的都是靜態(tài)圖片展示產(chǎn)品，沒(méi)有利用相應(yīng)動(dòng)態(tài)圖片從多角度展示，這明顯是比較落伍的。從網(wǎng)絡(luò)品牌策略上看，公司的網(wǎng)絡(luò)品牌發(fā)展的非常滯后，首先，由于公司缺少對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深度思考，公司并沒(méi)有像淘寶、京東等公司一樣開(kāi)設(shè)相應(yīng)的購(gòu)物網(wǎng)站，而且對(duì)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也缺乏相應(yīng)的系統(tǒng)規(guī)劃，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展停滯不前。其次，公司網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷沒(méi)有從顧客的角度出發(fā)，正如前文所述，公司在其網(wǎng)站主頁(yè)開(kāi)設(shè)了相應(yīng)的產(chǎn)品中心，但是這都是以公司為視角的，從公司的角度展示相應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商、渠道商、顧客等瀏覽公司的主頁(yè)時(shí)，缺乏相應(yīng)的沖擊力，不能刺激他們采購(gòu)的欲望，且網(wǎng)站設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)意，沒(méi)有形成相應(yīng)的品牌風(fēng)格。從價(jià)格策略上看，公司的價(jià)格策略非常單一，都是采用傳統(tǒng)的賒銷方式，賬期為3個(gè)月，沒(méi)有考慮相應(yīng)較小的供應(yīng)商，也沒(méi)有分期付款等價(jià)格策略，這就導(dǎo)致了客戶一定程度上的流失。從渠道策略上看，公司的渠道策略也比較單一，一般都是向客戶發(fā)送郵件，或者在論壇、BBS、企業(yè)微信朋友圈宣傳公司的產(chǎn)品及服務(wù)，這種撒網(wǎng)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式雖然能夠在一定程度上提升企業(yè)的知名度，但是對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)及品牌建設(shè)是非常不利的，爆炸式的推送消息會(huì)讓潛在顧客對(duì)公司的形象大打折扣，會(huì)覺(jué)得是沒(méi)有檔次的產(chǎn)品?？偠灾?，公司還沒(méi)有完全建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。3.3.2人員匱乏及職責(zé)劃分不清，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率低下從上述現(xiàn)狀分析中我們可以看到，公司沒(méi)有成立相應(yīng)的營(yíng)銷策劃部門，營(yíng)銷策劃的任務(wù)都是臨時(shí)分配的，同時(shí)公司銷售科目前應(yīng)該有11為人員，其中主要學(xué)歷為大專，而且相應(yīng)的專業(yè)大多數(shù)都是管理類等社會(huì)科學(xué)，這些都不能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本水平。正是由于營(yíng)銷策劃的工作都是臨時(shí)分配的，工作人員在執(zhí)行相應(yīng)工作任務(wù)時(shí)并不會(huì)非常盡力，往往都是達(dá)到一個(gè)合格標(biāo)準(zhǔn)，也不會(huì)精益求精。一旦發(fā)生相應(yīng)的策劃擱淺事件，相應(yīng)的工作人員也會(huì)互相扯皮，推卸責(zé)任，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率非常低下。此外，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功開(kāi)展，需要相應(yīng)人員具備基本的計(jì)算機(jī)素質(zhì)和營(yíng)銷素質(zhì)，但是公司銷售科目前沒(méi)有人員具有相應(yīng)的計(jì)算機(jī)背景，這就直接導(dǎo)致了公司網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略實(shí)施成果比較差，不能獲得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，相應(yīng)的付出也沒(méi)有獲得應(yīng)有的回報(bào)。3.3.3大數(shù)據(jù)應(yīng)用意識(shí)不強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展催生了大數(shù)據(jù)，這無(wú)疑為傳統(tǒng)制造類企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了機(jī)遇。通過(guò)對(duì)工業(yè)網(wǎng)頁(yè)的相應(yīng)瀏覽記錄以及客戶的留言評(píng)論進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的偏好與需求，在此基礎(chǔ)上，就能幫助傳統(tǒng)制造類企業(yè)更好地了解消費(fèi)者心理，進(jìn)而幫助傳統(tǒng)制造類企業(yè)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，減少企業(yè)營(yíng)銷成本。但華晨機(jī)電設(shè)備有限公司并不是十分重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，導(dǎo)致公司并沒(méi)有充分利用大數(shù)據(jù)資源，認(rèn)為大數(shù)據(jù)技術(shù)分析結(jié)果跟企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)提升并沒(méi)有很大關(guān)系，所以在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略時(shí)沒(méi)有考慮大數(shù)據(jù)的應(yīng)用結(jié)果，再加上公司目前產(chǎn)品系列比較單一，最終導(dǎo)致公司各類產(chǎn)品雖然實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是相應(yīng)的營(yíng)銷效果不太理想。其次，由于華晨機(jī)電設(shè)備有限公司對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用分析需要大量的硬件、軟件、人員需求，但是目前的銷售模式中并不是十分重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，將大量的資源都投入中型企業(yè)客戶、大型企業(yè)客戶及全球客戶中，導(dǎo)致對(duì)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的資源投入不足，相關(guān)的硬件、軟件設(shè)施也不夠完善，更缺少相關(guān)的專業(yè)人員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，導(dǎo)致公司對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用操作能力不強(qiáng)，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、挖掘及分析能力也比較弱，不能有效提高消費(fèi)者滿意度及忠誠(chéng)度。3.3.4數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題突出雖然同其他銷售模式相比，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)不是非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，同其他性質(zhì)的企業(yè)相比，華晨機(jī)電設(shè)備有限公司正在逐步適應(yīng)時(shí)代的需求，但是仍然沒(méi)有充分利用大數(shù)據(jù)資源。目前，華晨機(jī)電設(shè)備有限公司對(duì)其在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而獲得的數(shù)據(jù)利用上，并沒(méi)有發(fā)揮大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，而僅僅是停留在數(shù)據(jù)量的積累上面，雖然獲得了大量的數(shù)據(jù)，但是沒(méi)有對(duì)相應(yīng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，導(dǎo)致數(shù)據(jù)資源的浪費(fèi)。比如，數(shù)據(jù)庫(kù)中的資源每一次都記錄了相應(yīng)客戶的瀏覽情況、經(jīng)濟(jì)情況及關(guān)注產(chǎn)品的情況，但是由于目前數(shù)據(jù)處理技術(shù)不夠發(fā)達(dá)，數(shù)據(jù)資源不夠充分，不能對(duì)此進(jìn)行深入深入挖掘，就導(dǎo)致鄉(xiāng)音的質(zhì)量利用水平較低，從而導(dǎo)致華晨機(jī)電設(shè)備有限公司在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，不能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，滿足客戶的潛在需求，因此數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題就需要亟待解決。3.3.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)存在泄漏的風(fēng)險(xiǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，要向進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷就必須搜集消費(fèi)者的個(gè)人信息。華晨機(jī)電設(shè)備有限公司有一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息是顧客在通過(guò)公司主頁(yè)網(wǎng)站登記相應(yīng)的顧客、經(jīng)銷商渠道商的信息時(shí)，會(huì)通過(guò)一些特殊軟件記錄、保存他們?cè)诠揪W(wǎng)站的瀏覽習(xí)慣、內(nèi)心偏好，了解他們的消費(fèi)內(nèi)在需求，個(gè)人愛(ài)好而形成的，這樣的目的是為了定期或者不定期向他們通過(guò)郵件或者微信推送合適的產(chǎn)品。但是公司的數(shù)據(jù)庫(kù)曾經(jīng)出現(xiàn)公司員工與外部人員進(jìn)行串通，相關(guān)數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)信息被黑客所侵襲，導(dǎo)致大量的客戶信息流失。正是由于華晨機(jī)電設(shè)備有限公司網(wǎng)絡(luò)安全管理水平信息不高，客戶信息就容易泄露，或者華晨機(jī)電設(shè)備有限公司員工不自律，為了自己的利益倒賣他們的個(gè)人隱私，或者他們?cè)跒g覽網(wǎng)站時(shí)被嵌入跟蹤代碼，導(dǎo)致被跟蹤等等，以上種種方式都會(huì)造成隱私的泄露。一旦出現(xiàn)此情況，不但不能有效維持客戶關(guān)系，更有可能觸犯法律法規(guī)，導(dǎo)致企業(yè)聲譽(yù)受損，阻礙營(yíng)銷發(fā)展，進(jìn)而不能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。第4章華晨公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)化措施4.1建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系從前文的分析中我們清楚地了解到公司的營(yíng)銷策略仍然以傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有系統(tǒng)地開(kāi)展。一般說(shuō)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略包括網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略、網(wǎng)絡(luò)品牌策略、價(jià)格策略、渠道策略、客戶服務(wù)策略6種，而目前公司主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略就是網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷，但是網(wǎng)頁(yè)影響也存在一定問(wèn)題，因此，公司要突破目前的營(yíng)銷局面，建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。第一，在網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷方面，公司的應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)京東、蘇寧等公司，開(kāi)設(shè)專門的網(wǎng)頁(yè)，開(kāi)設(shè)的理念需要以顧客需求為導(dǎo)向，以動(dòng)態(tài)的方式向顧客展示相應(yīng)產(chǎn)品的規(guī)格、功能、型號(hào)等，同時(shí)要改變以前網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷的理念，以前的網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷是為了宣傳產(chǎn)品而開(kāi)設(shè)的，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念應(yīng)當(dāng)是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。同時(shí)，簡(jiǎn)化網(wǎng)頁(yè)的搜索功能，讓顧客能夠以最便捷的方式搜索到自己想要的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，完善相應(yīng)的付款功能，使顧客在選中相應(yīng)產(chǎn)品后，能夠在網(wǎng)頁(yè)上直接支付，并承諾相應(yīng)的后續(xù)維修、服務(wù)功能。由于公司生產(chǎn)的設(shè)備比較復(fù)雜，網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)公司也應(yīng)當(dāng)制定完善的電子合同，在顧客選擇產(chǎn)品時(shí)提醒他們?yōu)g覽并進(jìn)行簽署，遇到不滿意的條款可以直接咨詢溝通。第二，在產(chǎn)品策略方面，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，最近幾年公司雖然有不斷在研發(fā)相應(yīng)的新型產(chǎn)品，但是這都是根據(jù)公司多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的需求、客戶的需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。因此，公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面不但要追求專業(yè)專一，還要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的系列，積極與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的內(nèi)在需求，并且加強(qiáng)創(chuàng)新研發(fā)，豐富產(chǎn)品系列，挖掘顧客的潛在需求，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效。第三，在網(wǎng)絡(luò)品牌策略方面，從前文的分析中，我們可以了解到公司的網(wǎng)絡(luò)品牌發(fā)展非常滯后，公司沒(méi)有開(kāi)設(shè)相應(yīng)的購(gòu)物網(wǎng)站，同時(shí)也沒(méi)有系統(tǒng)的發(fā)展規(guī)劃。因此，我們?cè)诰W(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略方面直接提到了開(kāi)設(shè)相應(yīng)的網(wǎng)站，但是為了形成網(wǎng)絡(luò)品牌，需要對(duì)此進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。首先，需要對(duì)開(kāi)設(shè)網(wǎng)站的事項(xiàng)制定相應(yīng)的短期計(jì)劃與長(zhǎng)期計(jì)劃，由專業(yè)人員統(tǒng)籌負(fù)責(zé)。其次，對(duì)此制定一定的預(yù)算，采用滾動(dòng)預(yù)算編制方法，不斷進(jìn)行調(diào)整，保證績(jī)效的完成。最后，采取正確的策略進(jìn)行宣傳，樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)品牌聲譽(yù)。公司可以通過(guò)STP策略，進(jìn)行有效地宣傳。第四，在價(jià)格策略方面，公司應(yīng)當(dāng)不斷豐富價(jià)格策略，在傳統(tǒng)的賒銷基礎(chǔ)上，可以采用分期付款的方式，或者利用商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣等，通過(guò)多種價(jià)格策略，吸引顧客，增強(qiáng)顧客黏性，提升市場(chǎng)占有率。第五，在渠道策略方面，公司應(yīng)當(dāng)避免采取信息推送的營(yíng)銷方式，采用此種方式在一定程度上會(huì)讓顧客干到方案，會(huì)適得其反。因此公司可以通過(guò)在網(wǎng)站上推送相關(guān)信息，定期舉辦顧客交流會(huì)，讓顧客親自來(lái)企業(yè)參觀，有專人接待與負(fù)責(zé)，實(shí)地考察和網(wǎng)絡(luò)宣傳相結(jié)合，讓經(jīng)銷商、渠道商更了解公司的銷售模式、產(chǎn)品特色等，加強(qiáng)合作關(guān)系。第六，在客戶服務(wù)方面，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，更多情況下都不能全完接觸到顧客，但是企業(yè)的售后配套服務(wù)同樣要跟上，幫助顧客安裝、調(diào)試，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)值，提高顧客滿意度。4.2完善部門機(jī)構(gòu)設(shè)置，配備相應(yīng)人員公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作都是由銷售科的人員臨時(shí)負(fù)責(zé)的，這就容易造成他們?cè)诰唧w執(zhí)行工作的過(guò)程中不能完全盡力，而且出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)都是相互推卸責(zé)任，這就使得相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作非常低效率。因此，公司應(yīng)當(dāng)成立相應(yīng)的營(yíng)銷宣傳部門，專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。此外，從目前公司銷售工作人員的專業(yè)上看，公司目前銷售科還沒(méi)有計(jì)算機(jī)背景的工作人員，這就不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本要求。首先，公司強(qiáng)培訓(xùn)和教育。通過(guò)組織多種形式的培訓(xùn)和教育，加強(qiáng)他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解，使他們?nèi)嬲莆站W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的知識(shí)，并通過(guò)實(shí)踐，提升其應(yīng)用能力。此外還可以不斷加強(qiáng)員工相互之間的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流，通過(guò)不斷反饋，彌補(bǔ)他們知識(shí)面的缺失或者理解不到位的缺陷。其次，要加強(qiáng)合作。公司需要與高校、科研機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行合作，一方面可以通過(guò)合作吸引具有專業(yè)理論知識(shí)的人才，另一方面也可以促進(jìn)理論成果的轉(zhuǎn)化，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用性，促進(jìn)企業(yè)不斷改革創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。此外，企業(yè)還需要對(duì)薪酬體系及人才激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行改革，提升員工福利，吸引更多高素質(zhì)、復(fù)合型人才的加入，不斷完善現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，增強(qiáng)公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)的能力，提高整體的營(yíng)銷水平。4.3增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用意識(shí)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，公司只有適應(yīng)時(shí)代的潮流，提高對(duì)大數(shù)據(jù)的利用率，才能充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)在企業(yè)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)營(yíng)銷的精準(zhǔn)性和成功率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，公司的高層管理者要發(fā)揮傳播者的角色。高級(jí)管理人員需要不斷強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用的意識(shí)，緊隨時(shí)代發(fā)展潮流，充分意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并了解其在當(dāng)下環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要性，從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行部署，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用意識(shí)。比如，高級(jí)管理人員可以通過(guò)召開(kāi)會(huì)議，要求企業(yè)建立大數(shù)據(jù)營(yíng)銷中心，對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析，洞察消費(fèi)者的需求，提高營(yíng)銷效率。其次，公司的中層管理者需要扮演中介者的而角色。中層管理人員需要向企業(yè)員工傳達(dá)高級(jí)管理人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支持，并且不斷解決基層管理人員在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的落地提供便利。此外，可以組織內(nèi)部培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，加強(qiáng)公司營(yíng)銷人員之間的溝通，提高利用大數(shù)據(jù)的能力和意識(shí)。最后，基層工作人員要充當(dāng)執(zhí)行者的角色?；鶎庸ぷ魅藛T在此時(shí)就要從企業(yè)的角度出發(fā)，不管學(xué)習(xí)，踐行高層管理人員的觀念意識(shí)，一方面提升自己的學(xué)習(xí)能力和營(yíng)銷技能，另一方面也可以通過(guò)此次學(xué)習(xí)提升企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效，提高顧客忠誠(chéng)度。4.4提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用數(shù)據(jù)的質(zhì)量提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用質(zhì)量需要從以下三個(gè)方面著手：第一，加強(qiáng)質(zhì)量文化建設(shè)。公司需要通過(guò)加強(qiáng)質(zhì)量文化建設(shè)，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用質(zhì)量的觀念深入每一個(gè)員工心中，為企業(yè)關(guān)注數(shù)據(jù)質(zhì)量提供有利分為，使員工在利用數(shù)據(jù)時(shí)，不能