營(yíng)銷部2023年年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

營(yíng)銷部201*年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃營(yíng)銷部201*年上半年工作總結(jié)及下半年工作規(guī)劃

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部201*年上半年工作總結(jié)及下半年工作規(guī)劃

201*年轉(zhuǎn)瞬已過(guò)去一半，在這半年來(lái)，依據(jù)集團(tuán)進(jìn)展方向的指引，在酒店高層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路的指導(dǎo)下，根本完成了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)。在此對(duì)201*年上半年市場(chǎng)營(yíng)銷部的全年工作作如下總結(jié)：

一、營(yíng)銷部銷售目標(biāo)任務(wù)完成狀況

201*年上班年?duì)I銷部在酒店領(lǐng)導(dǎo)的帶著及指導(dǎo)下，完成客房營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元；餐娛營(yíng)業(yè)收入為萬(wàn)元，占全年目標(biāo)的%

二、營(yíng)銷籌劃及宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展

1、主題和產(chǎn)品營(yíng)銷：在201*年上半年，為改善周末入住率較低的狀況，特籌劃推出了陽(yáng)光商旅周日促銷活動(dòng)、“特殊特”促銷活動(dòng)，作為酒店客房的長(zhǎng)期宣傳促銷。對(duì)于酒店產(chǎn)品，在2月推出前廳的養(yǎng)身茶、客房部的環(huán)保消費(fèi)，安康有禮；3月推出了餐飲部婚宴促銷活動(dòng)、小商場(chǎng)三國(guó)紀(jì)念；5月推出中餐廳、棋牌、浴足夏季聯(lián)動(dòng)促銷，6月推出餐飲部謝師宴、小商場(chǎng)夏季新品促銷，通過(guò)不同時(shí)期有針對(duì)性的對(duì)酒店個(gè)別產(chǎn)品的著重宣傳，讓客人了解了酒店的產(chǎn)品，使各項(xiàng)新品順當(dāng)推廣并銷售。另還還有每月的新菜宣傳，依據(jù)不同季節(jié)客人需求，制作不同的主題，對(duì)個(gè)別菜品做重點(diǎn)宣傳，讓客人在期盼中去嘗試，突出酒店餐飲創(chuàng)新的特點(diǎn)。

2、節(jié)日營(yíng)銷：通過(guò)對(duì)春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日宣傳，進(jìn)展適當(dāng)?shù)沫h(huán)境布置，營(yíng)造節(jié)日氣氛，推出促銷或回饋活動(dòng)，表達(dá)對(duì)客戶的人文關(guān)心，樹(shù)立酒店良好的社會(huì)形象，同時(shí)進(jìn)展酒店經(jīng)營(yíng)工程的推廣。

3、酒店環(huán)境營(yíng)造：通過(guò)對(duì)酒店1F、4F、5F春季、夏季背景墻的設(shè)計(jì)制作，營(yíng)造酒店的季節(jié)氣氛和舒相宜人的消費(fèi)氣氛，旨在吸引客人，讓客人感受到酒店文化，同時(shí)為員工制造舒適的工作環(huán)境。

4、開(kāi)通了宇豪酒店的新浪微博，搭建新的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，將酒店的最新動(dòng)態(tài)活動(dòng)更新到微博上，起到對(duì)外宣傳的作用。

5、在宣傳設(shè)計(jì)期間，嘗試新的宣傳方式，利用酒店現(xiàn)有的視頻工具，制作出了視頻動(dòng)畫(huà)，大大改善了以往的圖片滾動(dòng)播放宣傳單一的方式，使其宣傳更為生動(dòng)好玩。

三、市場(chǎng)開(kāi)拓及開(kāi)發(fā)

1、201*年部門還積極做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，充分把握本地市場(chǎng)進(jìn)展動(dòng)態(tài)，利用南充經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的好好勢(shì)頭，持續(xù)跟蹤涌入本地的大型投資企業(yè)以及南充周邊地區(qū)的開(kāi)發(fā)，為酒店新開(kāi)發(fā)29家協(xié)議單位，其中12家商務(wù)協(xié)議單位，17家簽單協(xié)議單位；其中川東美的、佳信房產(chǎn)、南充都京港務(wù)等消費(fèi)均在2萬(wàn)以上。

2、堅(jiān)持做好客戶維護(hù)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)：

始終以來(lái)，營(yíng)銷部堅(jiān)持做好情感營(yíng)銷，努力開(kāi)發(fā)和培育忠誠(chéng)客戶。常常與客戶保持親密聯(lián)系與溝通，定期訪問(wèn)，保持良好關(guān)系。依據(jù)客戶消費(fèi)狀況，在各種節(jié)、慶日實(shí)施不同的饋贈(zèng)方式和標(biāo)準(zhǔn)，適時(shí)對(duì)大客戶進(jìn)展宴請(qǐng)及互動(dòng)、融洽客我關(guān)系，深得客人認(rèn)可與好評(píng)，提高了客戶的忠誠(chéng)度。

依據(jù)酒店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位，201*年上邊年，商務(wù)客源是酒店銷售工作的重點(diǎn)，同時(shí)，也加強(qiáng)對(duì)政務(wù)單位開(kāi)發(fā)。對(duì)會(huì)議及團(tuán)隊(duì)仔細(xì)做好會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)的效勞工作，安排人員全程跟蹤會(huì)議，努力提高會(huì)議客人的滿足度，促進(jìn)會(huì)議團(tuán)隊(duì)的銷售。先后順當(dāng)承接了人大、中石油、基督教等大型會(huì)議團(tuán)隊(duì)。

3、努力擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房：

持續(xù)與國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)聯(lián)系合作，新增了與HRS、新華旅行網(wǎng)兩家網(wǎng)絡(luò)公司的合作，201*年上半年網(wǎng)絡(luò)訂房全年訂房收入到達(dá)117.8萬(wàn)元，比11年同期增漲23.2萬(wàn)元。（201*年上半年為94.6萬(wàn)元）

4、努力加強(qiáng)和開(kāi)發(fā)酒店其它經(jīng)營(yíng)收入：

準(zhǔn)時(shí)捕獲市場(chǎng)信息，將酒店局部閑置場(chǎng)所充分利用，吸引南充市五星廣場(chǎng)商業(yè)投資治理有限公司、建立局、龍仍公司進(jìn)駐酒店設(shè)立辦公地點(diǎn)，為酒店帶來(lái)高額的場(chǎng)地租賃收益，也為酒店開(kāi)發(fā)了新的商務(wù)客源。

四、款項(xiàng)回收：

簽單協(xié)議單位已是酒店較為穩(wěn)定的客源之一，但因簽單單位多，欠款金額大，每月欠款總額超出120萬(wàn)元，對(duì)酒店資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)了困難；為了降低酒店資金使用風(fēng)險(xiǎn)，而又不能拒絕客戶消費(fèi)，12年上半年在協(xié)議單位回款工作上，部門依據(jù)各協(xié)議單位特點(diǎn)制定了相應(yīng)的回款方法，定時(shí)對(duì)簽單協(xié)議單位進(jìn)展清理；并對(duì)銷售人員加強(qiáng)了回款考核與監(jiān)視，通過(guò)客我的相互溝通和理解。順當(dāng)完成年度酒店資金考核目標(biāo)任務(wù)。

五、部門間溝通協(xié)調(diào)：

為更好的為客人供應(yīng)高效快捷的效勞,提高客戶對(duì)酒店的酒意度，營(yíng)銷部與各部門經(jīng)理保持良好的溝通與協(xié)作,不定期進(jìn)行工作協(xié)調(diào)會(huì)，尋求解決問(wèn)題的方法，不斷改良操作流程，融洽了部門間的關(guān)系；在大型接待或會(huì)議前，開(kāi)展會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)議，對(duì)接待流程及操作細(xì)節(jié)與各部門共同協(xié)商、爭(zhēng)論，保證了接待品質(zhì)。

六、團(tuán)隊(duì)建立和培訓(xùn)：

12年上半年協(xié)作部門績(jī)效考核方法，通過(guò)不定期的與各位部門員工的溝通溝通，準(zhǔn)時(shí)針對(duì)工作中的失誤與存在的問(wèn)題，幫忙查找解決方法,使員工之間逐步形成了良好合作關(guān)系與團(tuán)隊(duì)氣氛。營(yíng)銷部的培訓(xùn)工作主要有以下方面：1、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)：

1）對(duì)部門同事進(jìn)展各崗位流程培訓(xùn)，讓銷售員了解各崗位操作流程，更好的與各部門同事

協(xié)作，完成對(duì)客效勞；

2）案例培訓(xùn)：對(duì)酒店各類各部門的案例進(jìn)展培訓(xùn)，讓銷售員了解相關(guān)處理方法。3）對(duì)酒店推出的各類新品、促銷活動(dòng)、營(yíng)銷舉措細(xì)則進(jìn)展培訓(xùn)，讓銷售員對(duì)客進(jìn)展積極促銷。

2、專業(yè)技能培訓(xùn)：

為提高銷售員的專業(yè)學(xué)問(wèn)和推銷技巧，制定了部門營(yíng)銷專業(yè)學(xué)問(wèn)培訓(xùn)規(guī)劃，提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。

3、溝通技巧：通過(guò)各種案例加強(qiáng)對(duì)員工協(xié)作力量、溝通語(yǔ)言、技巧的培訓(xùn)。

八、工作中需加強(qiáng)和改良方面：

1、銷售人員自身個(gè)人及業(yè)務(wù)素養(yǎng)還有待提高，需加強(qiáng)培訓(xùn)；

2、對(duì)銷售代表對(duì)客戶維護(hù)范圍較小，工作量不飽和，依仗市場(chǎng)效應(yīng)等客上門、銷售不積極主動(dòng)。需對(duì)依據(jù)客源組成對(duì)銷售代表職能進(jìn)展重新界定和引進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制；

3、對(duì)商務(wù)客戶的重視和維護(hù)需加強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓范圍還需進(jìn)一步擴(kuò)大；

4、在制作促銷活動(dòng)的時(shí)候，與各部門的溝通還不夠細(xì)致明確，在執(zhí)行促銷活動(dòng)過(guò)程中，局部操作細(xì)節(jié)未詳細(xì)落實(shí)，還應(yīng)將強(qiáng)相互溝通。

5、加大銷售渠道尤其是網(wǎng)絡(luò)渠道的擴(kuò)大和合作；6、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)力度，以身作則帶著團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。

201*年下半年?duì)I銷部工作規(guī)劃

一、市場(chǎng)調(diào)查方面

1、堅(jiān)持周期性的進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查討論并分析，關(guān)注市場(chǎng)變化及來(lái)賓需求，與與時(shí)俱進(jìn)地對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)展調(diào)整，從而提高酒店利潤(rùn)率，使酒店產(chǎn)品利益最大化；

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源、會(huì)議單位、宴會(huì)等調(diào)查，收集信息，供應(yīng)體驗(yàn)，爭(zhēng)取客源；

3、建立商務(wù)及市場(chǎng)信息收集統(tǒng)計(jì)機(jī)制，定人、定期進(jìn)展收集統(tǒng)計(jì)和學(xué)習(xí)。依據(jù)客戶需求及行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)，開(kāi)展客源開(kāi)拓；

4、準(zhǔn)時(shí)依據(jù)客人對(duì)酒店產(chǎn)品及效勞的意見(jiàn)反應(yīng)，對(duì)酒店整體效勞品質(zhì)及經(jīng)營(yíng)提出提升的創(chuàng)新建議。

二、客戶維護(hù)方面

1、建立健全客戶檔案。對(duì)來(lái)賓按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)展分類別適時(shí)聯(lián)系跟進(jìn)，具體記錄客戶所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立和保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，

2、堅(jiān)持大客戶維護(hù)方案的實(shí)行，穩(wěn)固老客戶和進(jìn)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)展銷售訪問(wèn)外，在節(jié)假日及客戶生日，通過(guò)各種形式進(jìn)展訪問(wèn)和慰問(wèn)。

3、舉辦客戶答謝會(huì)，以加強(qiáng)與客戶感情溝通，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

三、營(yíng)銷籌劃、宣傳方面

1、建立周期性的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)籌劃，如建軍節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等；2、對(duì)酒店新的營(yíng)銷舉措及新品進(jìn)展系統(tǒng)的推廣宣傳（如客房產(chǎn)品、新菜品等）；

3、加強(qiáng)主題營(yíng)銷活動(dòng)籌劃，表達(dá)企業(yè)文化，提升來(lái)賓對(duì)酒店的認(rèn)知度及酒店品牌影響力；

4、加強(qiáng)與各部門間的溝通，征求各部門意見(jiàn)，相互學(xué)習(xí)，集思廣益，把籌劃做到有創(chuàng)意有效益。5、在做籌劃書(shū)時(shí)，把籌劃活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí)，在實(shí)施過(guò)程中準(zhǔn)時(shí)把控，對(duì)活動(dòng)效果準(zhǔn)時(shí)統(tǒng)計(jì)分析，適時(shí)

調(diào)整，活動(dòng)完畢后實(shí)行數(shù)據(jù)評(píng)估和本錢核算，將實(shí)際活動(dòng)效果與預(yù)期效果做比照，提高活動(dòng)籌劃水平。

6、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒店的走訪學(xué)習(xí)，開(kāi)闊視野，加強(qiáng)活動(dòng)創(chuàng)意和廣告創(chuàng)意的學(xué)習(xí)與運(yùn)用。7、增加對(duì)酒店?duì)I銷理念和酒店市場(chǎng)的了解，制作出更為符合酒店產(chǎn)品和定位宣傳制品。

8、拓展宣傳渠道，結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)，大力綻開(kāi)推廣活動(dòng)，充分利用路牌、公告欄、短信平臺(tái)、網(wǎng)站、《明

宇會(huì)》、微博、LED、大堂視頻、包房電視畫(huà)面等宣傳平臺(tái)，全方位開(kāi)展宣傳。

四、營(yíng)銷策略1、市場(chǎng)

（1）201*年酒店主要目標(biāo)市場(chǎng)仍應(yīng)確立為以商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)）。通過(guò)開(kāi)發(fā)商務(wù)市場(chǎng)及成都、重慶、周邊客源市場(chǎng)，維護(hù)回頭客，保持顧客的忠誠(chéng)度及開(kāi)發(fā)政務(wù)市場(chǎng)來(lái)漸漸增加其它客源

（2）著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，增加團(tuán)隊(duì)在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中所占的比例；

（3）加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的合作，并準(zhǔn)時(shí)將酒店各類促銷信息與訂房網(wǎng)聯(lián)系，并依據(jù)客人需求

及房?jī)r(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房房型進(jìn)展更新，網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開(kāi)房率的一個(gè)重要幫助來(lái)源。

（4）其它客源補(bǔ)充：酒店寫(xiě)字樓長(zhǎng)租，參與商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人；時(shí)機(jī)客源：節(jié)假日、

重要企業(yè)慶功會(huì)和慶祝會(huì)，黃金節(jié)假日的旅游團(tuán)隊(duì)、高考團(tuán)隊(duì)等，均可成為有效的客源補(bǔ)充。

2、策略

（1）擴(kuò)大分銷渠道：加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，實(shí)行階梯式返傭模式；

（2）依據(jù)東方花園酒店改造因素，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，盡快接收吸納其客戶群體；

（3）制定?？头e分嘉獎(jiǎng)方案：大力進(jìn)展大客戶及長(zhǎng)住客戶，開(kāi)展定期的，持續(xù)性的大客戶回饋

活動(dòng)；

（4）增加協(xié)議及大客戶指定消費(fèi)，依據(jù)消費(fèi)額度敏捷處理折扣及其它事宜；

（5）依據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展，對(duì)價(jià)格適時(shí)的進(jìn)展調(diào)整，并預(yù)備好相應(yīng)的幫助措施，提升酒店贏利力量。3、產(chǎn)品

（1）依據(jù)市場(chǎng)及客戶需求調(diào)整的酒店產(chǎn)品（客房、餐飲、棋牌等）；

（2）對(duì)酒店現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)展更新，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形式（如會(huì)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)展改造更新：話筒、

座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環(huán)境等）；（3）對(duì)大客戶消費(fèi)實(shí)行階梯嘉獎(jiǎng)制度；五、預(yù)算治理

以酒店預(yù)算治理目標(biāo)為導(dǎo)向，依據(jù)市場(chǎng)及酒店經(jīng)營(yíng)狀況準(zhǔn)時(shí)進(jìn)展核查和針對(duì)性的調(diào)整。

（1）對(duì)銷售目標(biāo)和任務(wù)要準(zhǔn)時(shí)進(jìn)展評(píng)估，做到每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析緣由，總結(jié)閱歷教訓(xùn)，

準(zhǔn)時(shí)找出緣由和討論好對(duì)策。對(duì)酒店?duì)I業(yè)狀況進(jìn)展周及月度分析、總結(jié)，向酒店及各層治理人員進(jìn)展匯報(bào)，各營(yíng)銷代表對(duì)本月及下周工作進(jìn)展總結(jié)和安排；

（2）年度銷售任務(wù)規(guī)劃完成掌握：將銷售任務(wù)按月度進(jìn)展劃分，逐月評(píng)估量劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)

進(jìn)展銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量；（3）盈利性掌握：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道等分析以加以掌握，檢查贏利狀況；（4）戰(zhàn)略性掌握：由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷清單來(lái)檢查是否抓住最正確營(yíng)銷時(shí)機(jī)，檢查產(chǎn)品、市

場(chǎng)、銷售總體狀況及整體營(yíng)銷活動(dòng)狀況。六、團(tuán)隊(duì)建立

1、績(jī)效治理：協(xié)作酒店201*年度新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依據(jù)201*年度市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)規(guī)劃及業(yè)績(jī)考

核治理實(shí)施細(xì)則，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的銷售積極性和主動(dòng)性。催促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶，并在訪問(wèn)中準(zhǔn)時(shí)了解收集來(lái)賓意見(jiàn)及建議，反應(yīng)給有關(guān)部門及總經(jīng)理；對(duì)于客戶宴請(qǐng)、贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展標(biāo)準(zhǔn)性限制；建立一套穩(wěn)健、公正的治理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰清楚；

2、團(tuán)隊(duì)建立：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)相互合作，相互幫忙，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì)；3、業(yè)務(wù)技能：依據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。安排專人收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)

行業(yè)得信息，把握其營(yíng)銷活動(dòng)和接待效勞動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室供應(yīng)全面，真實(shí)，準(zhǔn)時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和敏捷的營(yíng)銷方案；

4、協(xié)調(diào)合作：與酒店其他部門做好協(xié)調(diào)協(xié)作工作。主動(dòng)與酒店其他部門親密聯(lián)系，充分發(fā)揮酒店整

體營(yíng)銷活力，制造最正確效益。

5、公關(guān)形象：加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣傳酒店，

努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取公