團(tuán)隊管理與自我管理經(jīng)驗分享-教學(xué)培訓(xùn)課件

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團(tuán)隊管理與自我管理經(jīng)驗分享2012年3月管理的實(shí)質(zhì)管理的實(shí)質(zhì)，即為了有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采用的一種手段。良好管理效果的取得，取決于我們對管理的正確認(rèn)識和管理手段的妥善運(yùn)用。關(guān)于“管理”的解釋※管理就是用合適的方法管人、理事※管理就是更有效的利用資源；※管理三要素：“建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍”（柳傳志）團(tuán)隊管理自我管理+

判斷一個團(tuán)隊的真正價值，不僅在于管理者自己做出了多大的成績，而在于他如何帶領(lǐng)團(tuán)隊共同做出成績。通過團(tuán)隊成員成長來做出成績，是管理者的天職。因此，團(tuán)隊管理者：更像教練，而不是選手更像導(dǎo)演，而不是演員更像指揮，而不是樂手團(tuán)隊管理團(tuán)隊管理者職責(zé)——帶隊伍確定團(tuán)隊目標(biāo)團(tuán)隊管理團(tuán)隊管理的方法——如何帶好隊伍1(分解任務(wù)目標(biāo)\新老客戶目標(biāo)\行業(yè)開發(fā)目標(biāo)等)日常管理銷售管理用制度管理，杜絕用人情管理制度管理團(tuán)隊管理的方法——如何帶好隊伍團(tuán)隊管理制定管理制度2※部門例會管理：

-事業(yè)部客戶總監(jiān)例會；-各銷售部門例會；-事業(yè)部全體人員月、季度的總結(jié)會：※銷售系統(tǒng)管理：

-客戶總監(jiān)：記錄部門的管理情況-客戶經(jīng)理：記錄每天、月客戶開發(fā)情況及重點(diǎn)工作情況。（便于上級管理者隨時關(guān)注客戶動態(tài)，更有效更及時促成客戶更便于自我客戶管理）※日常規(guī)范管理；

-考勤制度-培訓(xùn)制度※團(tuán)隊建設(shè)管理；

-定期組織團(tuán)隊活動，增強(qiáng)團(tuán)隊意識，提倡團(tuán)隊互助精神（團(tuán)隊協(xié)作例：雅迪）管理制度之日常管理日常管理制度

為杜絕部門人員無故遲到，部門決定7月25日起，由總監(jiān)助理監(jiān)督，凡遲到10分鐘以上的人員需要主動到總監(jiān)辦公室說明一下遲到原因。新員工培訓(xùn)制度對于銷售新人的管理，新員工入職后，要經(jīng)過一周的媒體知識培訓(xùn)及公司內(nèi)部流程及相關(guān)工作的培訓(xùn)，后由銷售總監(jiān)及客戶總監(jiān)及其他部門的客戶總監(jiān)一同進(jìn)行模擬實(shí)踐考核工作，對銷售人員所掌握知識的程度及應(yīng)變能力溝通能力進(jìn)行再次考核，后對于考核過程中的出現(xiàn)的問題進(jìn)行當(dāng)場點(diǎn)評，并由客戶總監(jiān)監(jiān)督，將后續(xù)未了解透徹及掌握扎實(shí)的相關(guān)知識等進(jìn)行再次學(xué)習(xí)。公司內(nèi)部流程培訓(xùn)，結(jié)合由市場部及客服等部門的相關(guān)培訓(xùn)工作。對于新員工掌握相關(guān)基礎(chǔ)知識后，重要的工作就是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，我們會安排老銷售人員在拜訪客戶的時候，直接帶領(lǐng)新員工一同前往拜訪相關(guān)客戶，讓銷售人員在實(shí)際的溝通談判中進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)。（團(tuán)隊互助）管理制度之銷售管理※

客戶拜訪管理

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電話拜訪與外出拜訪※客戶保護(hù)管理-

客戶總監(jiān)需對客戶經(jīng)理的每個保護(hù)客戶進(jìn)行充分了解，并幫助其分析、把握客戶；-對于保護(hù)時間過長且沒有任何進(jìn)展的客戶，客戶總監(jiān)要幫助做必要的推進(jìn)工作；

（例：制度（一）事業(yè)部總監(jiān)例會對各部門人員保護(hù)客戶情況進(jìn)行了解，如發(fā)現(xiàn)有對保護(hù)名單中客戶進(jìn)展情況不清楚者，則該客戶總監(jiān)將得到事業(yè)部書面通報批評，并安排其在近期對全員做相應(yīng)的培訓(xùn)課，培訓(xùn)主題由總監(jiān)助理在此期間向銷售人員進(jìn)行征集目前最需要的課題）※銷售指導(dǎo)管理

-關(guān)注各行業(yè)動態(tài)，給各銷售部門不定期的推薦行業(yè)信息；-分析行業(yè)投放習(xí)慣，有效搜索客戶信息；-及時有效的溝通各部門重點(diǎn)客戶應(yīng)跟進(jìn)時間

及跟進(jìn)方式（銷售管理中分為主動管理與被動管理）外出拜訪制度（一）

為加大客戶開發(fā)力度，促成簽單，現(xiàn)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理每人每周達(dá)到至少5次有效客戶拜訪。拜訪結(jié)束當(dāng)日或次日在行業(yè)總監(jiān)助理處做詳細(xì)拜訪登記，包括聯(lián)系人的姓名、電話、地址及溝通情況?？蛻艨偙O(jiān)定期進(jìn)行電話回訪，抽查拜訪客戶情況。

累計兩周未完成拜訪者，次周懲罰上班早到1小時，以未達(dá)到的拜訪次數(shù)累計早到天數(shù)，早到懲罰需在次兩周內(nèi)全部完成。早到一小時需完成相應(yīng)工作量,由客戶總監(jiān)檢查。懲罰期間不可使用外出單或充抵每月四次外出次數(shù)。未完成拜訪工作且拒絕接受早到懲罰者視為自愿自動離職。

外出拜訪制度

（二）

每周至少外出4次，亦可根據(jù)個人情況增加或減少外出拜訪量，但平均外出拜訪量不得低于每周4次。拜訪表要求：（規(guī)定部門人員每周填寫《外出拜訪表》）外出拜訪表主要內(nèi)容為：拜訪時間、客戶名稱、聯(lián)系人姓名電話、拜訪情況說明、客戶信息反饋（要求新客戶填寫）外出拜訪表填寫要求：各項信息都要真實(shí)填寫清楚，信息填寫不全或填寫不真實(shí)的拜訪記錄均視為無效記錄。其中“聯(lián)系電話”“客戶姓名職務(wù)”的填寫必須保證能夠直接聯(lián)系到拜訪當(dāng)事人。拜訪的是廣告公的要在客戶名稱一項里注明是廣告公司。周一前統(tǒng)一發(fā)到總監(jiān)助理處。總監(jiān)助理要監(jiān)督銷售人員的外出情況是否與《外出拜訪記錄表》一致。客戶總監(jiān)要對外出拜訪記錄進(jìn)行回訪，核查《外出拜訪表》上信息填寫的真實(shí)性，并做必要的監(jiān)督檢查工作，確保外出記錄真實(shí)有效。通過回訪監(jiān)督銷售人員拜訪記錄的真實(shí)性，并了解拜訪情況、客戶信息，幫助銷售人員把握客戶促成簽單銷售副總會不定期的進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)虛假信息給予嚴(yán)厲的處罰。外出拜訪制度（三）

為保證每周的《外出拜訪記錄表》能夠記錄并監(jiān)督銷售人員真實(shí)的外出拜訪情況，事業(yè)部決定：由本周起，總監(jiān)會在收到《外出拜訪記錄表》的一周內(nèi)根據(jù)《外出拜訪記錄表》上的客戶信息進(jìn)行回訪，如發(fā)現(xiàn)虛假信息則給予嚴(yán)厲的懲罰。懲罰措施如下：發(fā)現(xiàn)第一次，給予該銷售人員罰款500元，其客戶總監(jiān)罰款1000元處理（該罰款交至總監(jiān)助理處作為事業(yè)部基金），并給予嚴(yán)重警告一次。發(fā)現(xiàn)第二次，直接給予自動離職處理。團(tuán)隊管理的方法——如何帶好隊伍團(tuán)隊※明確分工※配合得力※信息及時有效反饋（銷售人員應(yīng)學(xué)會主動溝通，客戶總監(jiān)主動了解，形成有效合力）

有效配合

（？）※價格體制方面※客戶開發(fā)溝通過程中※促成配合（有效配合）

配合促進(jìn)團(tuán)隊配合團(tuán)隊管理3團(tuán)隊管理所有的制度制定與執(zhí)行到最后的實(shí)施，最重要都落實(shí)在執(zhí)行中。執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)——員工：按質(zhì)按量按時地完成自己的工作任務(wù)+管理者：及時、有效完成協(xié)助配合工作任務(wù)=超額完成任務(wù)

團(tuán)隊管理的方法——如何帶好隊伍確保高效執(zhí)行4你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些。

——

弗朗西斯（CFrancis)團(tuán)隊管理靠什么？規(guī)章制度是基礎(chǔ)團(tuán)隊配合是核心高效執(zhí)行是關(guān)鍵結(jié)語自我管理目標(biāo)管理1經(jīng)營目標(biāo)——月任務(wù)、季度任務(wù)等各階段目標(biāo)的設(shè)定管理目標(biāo)——客戶開發(fā)率、客戶保有率、大客戶開發(fā)情況等；

（結(jié)合時間管理設(shè)定完成時間表，例麥當(dāng)勞、集美、電信等）

目標(biāo)管理理念——

是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，從而取得最佳業(yè)績的管理方法。目標(biāo)達(dá)成三大法寶：每周總結(jié)，修正目標(biāo)；每天總結(jié)，改正促進(jìn)；循環(huán)往復(fù)，天天修煉。自我管理客戶管理3建立已合作及目標(biāo)客戶合作情況檔案（便于自我管理及部門客戶統(tǒng)一管理）建立已合作及目標(biāo)客戶信息庫（信息資料詳盡到該負(fù)責(zé)人員的喜好、生日、家庭成員、住址情況等）建立每天客戶開發(fā)、回訪備忘錄（結(jié)合時間管理更有效及時的開發(fā)客戶）

自我管理自我提升4內(nèi)外部學(xué)習(xí)（隨時隨地向他人學(xué)習(xí)：多閱讀書籍：多關(guān)注時事）強(qiáng)化發(fā)揮周圍所有人優(yōu)勢的能力（關(guān)鍵時刻學(xué)會借力配合）人脈資源的積累等（同事、同行、客戶、朋友、同學(xué)等等）自我行為規(guī)范管理（言行舉止、有效溝通等方面）.Thanks.TheEndThistemplateistheinternalstandardcoursewaretemplateoftheenterprise課程結(jié)束SWOT分析模板SWOT分析是市場營銷管理中經(jīng)常使用的功能強(qiáng)大的分析工具，最早是由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授在80年代初提出來的：S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會)，T代表threat(威脅)。市場分析人員經(jīng)常使用這一工具來掃描、分析整個行業(yè)和市場，獲取相關(guān)的市場資訊，為高層提供決策依據(jù)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。它在制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和進(jìn)行競爭對手分析中也經(jīng)常被使用。SWOT的分析技巧類似于波士頓咨詢（BCG）公司的增長/份額矩陣（TheGrowth/ShareMatrix），什么是SWOT分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢Strengths劣勢Weakness機(jī)會Opportunities威脅ThreatsSWOT分析傳統(tǒng)矩陣示意圖外部環(huán)境SWOT行業(yè)分析適用范圍業(yè)務(wù)單元及產(chǎn)品線分析競爭對手分析SWOT企業(yè)自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企業(yè)自身SBUSWOT分析主要競爭對手SBUSWOT分析企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境與行業(yè)平均水平進(jìn)行比較當(dāng)選擇行業(yè)領(lǐng)域中只有少數(shù)競爭對手時，可以考慮做SWOT組圖進(jìn)行比較SWOT分析步驟分析環(huán)境因素構(gòu)造SWOT矩陣制定行動計劃運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。

將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。

在完成環(huán)境因素分析和SWOT矩陣的構(gòu)造后，便可以制定出相應(yīng)的行動計劃。

SW優(yōu)勢與劣勢分析（內(nèi)部環(huán)境分析）提高公司盈利性產(chǎn)品線的寬度產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品價格產(chǎn)品的可靠性產(chǎn)品的適用性服務(wù)的及時性服務(wù)態(tài)度……競爭優(yōu)勢可以指消費(fèi)者眼中一個企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競爭對手的任何優(yōu)越的東西。需要注意的是一定要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，尋找與競爭者或行業(yè)平均水平比較，公司的產(chǎn)品與服務(wù)有什么優(yōu)勢/劣勢；而不是從公司的角度出發(fā)，衡量企業(yè)的競爭優(yōu)勢。通過一定努力，建立自身競爭優(yōu)勢引起競爭者注意，開始作出反應(yīng)直接進(jìn)攻企業(yè)優(yōu)勢所在，或采取更為有力的策略競爭優(yōu)勢受到削弱，尋找新的策略增強(qiáng)自身競爭優(yōu)勢根據(jù)SW分析，公司建立并維持自身的競爭優(yōu)勢企業(yè)在維持競爭優(yōu)勢過程中，必須深刻認(rèn)識自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。因為一個企業(yè)一旦在某一方面具有了競爭優(yōu)勢，勢必會吸引到競爭對手的注意。而影響企業(yè)競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間，主要的是三個關(guān)鍵因素：（1）建立這種優(yōu)勢要多長時間?（2）能夠獲得的優(yōu)勢有多大？（3）競爭對手作出有力反應(yīng)需要多長時間？如果企業(yè)分析清楚了這三個因素，就會明確自己在建立和維持競爭優(yōu)勢中的地位了。OT機(jī)會與威脅分析（外部環(huán)境分析）環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類：環(huán)境威脅環(huán)境機(jī)會環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱。環(huán)境機(jī)會就是對公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競爭優(yōu)勢。OT機(jī)會與威脅分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:經(jīng)濟(jì)社會文化技術(shù)壟斷法律環(huán)境保護(hù)法稅法對外貿(mào)易規(guī)定勞動法政府穩(wěn)定性經(jīng)濟(jì)周期GNP趨勢利率貨幣供給通貨膨脹失業(yè)率可支配收入能源供給成本人口統(tǒng)比收入分配社會穩(wěn)定生活方式的變化教育水平消費(fèi)政府對研究的投入政府和行業(yè)對技術(shù)的重視新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展技術(shù)傳播的速度折舊和報廢速度OT機(jī)會與威脅分析方法一：波特五力模型競爭者供應(yīng)商客戶替代者新進(jìn)入者進(jìn)入本行業(yè)有哪些壁壘？它們阻礙新進(jìn)入者的作用有多大？本企業(yè)怎樣確定自己的地位（自己進(jìn)入或者阻止對手進(jìn)入）？購買者轉(zhuǎn)而購買替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費(fèi)者購買替代品的風(fēng)險？供貨商的品牌或價格特色；供貨商的戰(zhàn)略中本企業(yè)的地位；供貨商之間的關(guān)系；從供貨商之間轉(zhuǎn)移的成本本企業(yè)的部件或原材料產(chǎn)品占買方成本的比例；各買方之間是否有聯(lián)合的危險；本企業(yè)與買方是否具有戰(zhàn)略合作關(guān)系行業(yè)內(nèi)競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業(yè)內(nèi)的競爭激烈程度構(gòu)造SWOT矩陣在構(gòu)造SWOT過程中，將那些對公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響