組訓職場能力培訓課件

2023/7/22組訓職場能力培訓課件什么樣的組訓受職場歡迎？組訓的工作職責是什么？職場基礎教育訓練銷售支援組訓的工作目的是什么？協(xié)助營業(yè)單位提升績效06－7－27輔導與培訓對比從內部了解團隊管理者負責流程運作需要高度人際交往技巧通常以結構相對松散的模式進行從講臺了解團隊管理者負責傳遞信息需要高度的專業(yè)技巧通常以系統(tǒng)和條理化的講演模式進行06－7－27識別哪些績效令人不甚滿意是否值得我們付出時間和精力解決？伙伴是否知道他的工作績效令人不甚滿意？你的伙伴是否知道他該何時完成何種工作？是否存在他難以掌控的障礙和困難？伙伴知道他該怎么做嗎？良好表現(xiàn)是否導致不良結果？不當表現(xiàn)會產(chǎn)生良好結果嗎？伙伴是否可以完成愿意做的事？通過訓練指正他的行為不要浪費你的時間讓他知道（提供反饋信息）讓他知道（制定工作計劃）幫助他排除障礙培訓他或者提供實習機會改變結果或調整他的工作改變結果調整他的工作或解聘YYYNYNNYNNNYNYYN資料來源：費迪南德·佛尼斯著《績效提升指導》06－7－27如何發(fā)現(xiàn)績效差異個人觀察記錄－關鍵經(jīng)營指標輔導性面談06－7－27主要KPI指標---人力指標期初人力:期初合同有效業(yè)務員人數(shù)期末人力:期末合同有效業(yè)務員人數(shù)平均人力=（期初人力＋期末人力）/2增員率=本期新簽約業(yè)務員人數(shù)/期初人力脫落率=本期退聘業(yè)務員人數(shù)/平均人力純增人數(shù)=期末人力－期初人力舉績率=本期舉績人數(shù)/本期平均人力4.1（3）06－7－27主要KPI指標---業(yè)績指標FYC：首年新單傭金人均FYC=本期FYC/本期平均人力FYP：首年新單保費人均FYP=本期首年新單保費/本期平均人力人均產(chǎn)能=本期首年新單保費/本期舉績人數(shù)件均保費=本期首年新單保費/本期總件數(shù)人均件數(shù)=本期總件數(shù)/本期平均人力有效人均件數(shù)=本期總件數(shù)/本期舉績人數(shù)綜合持續(xù)率=保費持續(xù)率×n%+件數(shù)持續(xù)率×n%06－7－27輔導性面談做好面談的準備工作保持對面談進程的掌控保持沉默的藝術探詢完整的回答傾聽的藝術保持中立遵循面談指南面談之后再做判斷發(fā)現(xiàn)問題06－7－27溝通定則坦誠理解探究問題的來龍去脈角色扮演理解06－7－27指導分析的障礙工作膚淺，流于表面心存偏見，有失公正針對個人，而非績效內容含糊，泛泛而談思路狹窄，考慮不周06－7－27指導的七個步驟了解伙伴哪些事情做的好？詢問伙伴與客戶見面的目的？達成目的的各個步驟詢問業(yè)務員與客戶見面做的好的方面？詢問伙伴有哪些需要改進的方面？給予伙伴贊美？詢問伙伴下一個見面會做哪些改變？解決問題06－7－27給予反饋確保反饋意見接受方有準備傾聽的意愿維護別人的自尊提出反饋時要明確、具體避免情緒化的或帶有偏見注意觀察反饋接受方接受能力方面的下降只處理伙伴能夠發(fā)生行為改變的方面解決問題06－7－27

就是組訓（主管等）透過共同拜訪，以現(xiàn)場示范、協(xié)助展業(yè)或觀察表現(xiàn)等方式，達到提升被陪訪者能力的一種輔導方式。陪同拜訪06－7－27陪訪的誤區(qū)害怕陪訪、恐懼，怕出洋相一定要簽單是主管的事陪訪僅僅是陪訪輕易陪訪來者不拒,有求必應06－7－27陪同拜訪的意義對職場提升展業(yè)技巧建立展業(yè)信心養(yǎng)成良好習慣提高團隊業(yè)績06－7－27陪同拜訪的意義對組訓：快速積累實戰(zhàn)經(jīng)驗深入了解市場脈搏創(chuàng)造被人利用價值提升職場個人威望06－7－27陪訪的要領事前充分準備事中觀察配合事后及時總結06－7－27陪訪前的準備

—與陪訪對象溝通了解客戶情況確定陪訪目的研究行銷策略熟練彼此如何相互配合如何介紹、包裝明確彼此的角色定位預先設定加入時的暗語突發(fā)狀況如何處理06－7－27陪訪前的準備

—與陪訪對象溝通資料、工具的準備時間、地點的確定與對方見面時間會合前往的時間、地點、交通工具06－7－27陪訪前的準備

—自我準備了解業(yè)務人員自身情況客戶分析流程、話術的熟練和預演資料、工具的準備對一切可能作設想與應對06－7－27陪訪中應注意事項

示范陪訪時要求新人注意觀察牢記示范重點正確的銷售流程或某些環(huán)節(jié)正確的銷售動作銷售技巧的運用06－7－27陪訪中應注意事項

協(xié)助陪訪時見機行事，協(xié)助銷售互補搭配，不搶不漏烘托氣氛，推波助瀾06－7－27陪訪中應注意事項

診斷陪訪時過程中保持“背景”角色仔細觀察：客戶選擇是否妥當銷售流程是否缺失商品提供是否合宜話術運用是否得體推銷動作是否正確時機把握是否恰當06－7－27陪訪后輔導三連環(huán)1）溝通輔導2）訓練輔導3）跟進追蹤06－7－27陪訪后溝通輔導原則拜訪結束后立刻進行檢討預定目標與實際結果請被陪訪者先談先說好的部分，贊美鼓勵委婉提出改進建議示范者說明為何這樣處理注意傾聽，雙向溝通06－7－27陪訪后的溝通輔導1、我（你）做了哪些動作？2、我（你）用了哪些技巧？3、我（你）說了哪些話術？4、客戶有哪些反應？5、你學到了什么？（你覺得效果如何?）06－7－27陪訪后的溝通輔導成交的關鍵在哪里？哪些方面可以做得更好？沒有成交的原因可能是哪幾種？客戶投保意愿有幾分?為什么？行銷流程有哪些可改善的地方？06－7－27陪訪后的溝通輔導行銷流程是否可改善接觸有無讓雙方關系活絡起來推銷效用有無引發(fā)對方興趣商品說明有無強化訴求拒絕處理有沒有更好的方法促成時機是否把握良好06－7－27陪訪后的訓練輔導1、針對性的輔導角色扮演，強化訓練2、延伸性的輔導案例分享，深挖提升06－7－27陪訪輔導后的追蹤1、建議是否接受2、能力是否提升3、觀念是否改變4、缺點是否改善5、績效是否顯現(xiàn)06－7－27

陪訪檔案詳細記錄客觀評估分析問題輔導措施訓練效果績效追蹤細節(jié)決定成敗成功來自習慣06－7－27為什么做專題？都做些什么專題？怎么做專題？06－7－27職場訓練多數(shù)時候以專題的形式出現(xiàn)DOME原則診斷（Diagnosis）目標（Objective）方式（Method）評估（Evaluation）

KASH原理知識(Knowledge）態(tài)度(Attitude)技巧(Skill)習慣(Habit)

PESOS訓練方法準備（prepare）說明（explain）示范（show）觀察（observe）監(jiān)督（supervise）

06－7－27我們要訓練什么內容？K：傳播的知識A：改變的態(tài)度S：具備的技巧H：工作的習慣06－7－27我們怎么去規(guī)劃訓練？D：分析訓練需求O：訂立訓練目標M：制定訓練計劃E：評估訓練結果06－7－27我們如何去實施訓練的計劃？P：準備E：說明S：示范O：觀察S：督導06－7－27邀約話術示范你聽說了吧？6月26日，國務院針對保險業(yè)的改革發(fā)展專門出臺了國十條，國家對我們保險公司提出了相關要求，要求我們要大力宣傳商業(yè)養(yǎng)老保險和健康保險，服務三農。我們送保險下鄉(xiāng)，主要為農民朋友解決幾個問題：第一是農村子女教育儲備的問題；第二是銀行存款利息低的問題；第三是大病醫(yī)療費用報銷問題，對于合作醫(yī)療不能解決的給予支持和解決；第四是意外傷害特別是外出務工人員意外傷害賠償問題。06－7－27邀約話術示范為了響應國務院、四川省人民政府的號召，中國人壽作為中國最大的保險公司，×月×日專門到我們這兒來舉辦“送保險下鄉(xiāng)有獎宣傳會”，這個是入場券也是抽獎券，我們一共只有N張，挺緊張的，如果你能來的話，我就想辦法給你申請一張當然了，為了普及保險宣傳，我們也歡迎有更多的人來聽，不過沒有這個入場券就不能參加抽獎了。你看我給你留張抽獎券嗎？06－7－27銷售支援增員輔導與支持晨會經(jīng)營與指導團隊經(jīng)營數(shù)據(jù)的收集、整理