飯店市場營銷概述課件

討論：如何把梳子賣給和尚

有一個營銷經理想考考他的手下，就給他們出了一道題，把梳子賣給和尚。2023/7/231第一個人：出了門就罵，什么狗經理，和尚都沒有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個酒館喝起了悶酒，睡了一覺，回去告訴經理，和尚沒有頭發(fā)，梳子無法賣！經理微微一笑，和尚沒有頭發(fā)還需要你告訴我？第二個人：來到了一個寺廟，找到了和尚，對和尚說，我想賣給你一把梳子，和尚說，我沒用。那人就把經理的作業(yè)說了一遍，說如果賣不出去，就會失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲?。『蜕芯唾I了一把。第三個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人在廟里轉了轉，對和尚說，拜佛是不是要心誠，和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意，和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠來到這里，他們十分虔誠，但是卻風塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對佛的尊敬？和尚話說有理，就買了十把。第四個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實惠、又有意義，香火會更旺的，和尚想了想，有道理，就買了100把。第五個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，你是得道高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚了佛法，又弘揚了書法，老和尚微微一笑，無量佛！就買了1000把梳子。第六個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。那人說了些什么？他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經常被女香客帶在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當然，開光所捐的善款也不菲??！第一個人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害，用常理去考慮銷售，是不適合做銷售的。第二個人是在賣同情心，這是最低級的銷售方法，叫“叩頭營銷”，是不能長久的。三、四人為客戶著想，可以說是“顧客滿意戰(zhàn)略”，自然會有好的效果。第五人不僅能夠讓顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。第六人就已經達到了物我兩重天的境界，不是在賣梳子，而是在賣護身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。前五個人都回去給經理報到了，第六個人沒有回去，他去找更多的寺院，他發(fā)掘到了一個市場，他要自己干。自然，他成功了，他成千上萬的向一個一個寺院賣梳子，掘到了第一桶金。主題一飯店市場營銷概述企業(yè)經營理念的發(fā)展1、傳統(tǒng)經營觀念（1）生產觀念經營重點在于生產出盡量多的產品（2）產品觀念注重產品數量注重產品質量（3）銷售觀念經營重點在于把高質量的產品推銷出去2023/7/2311主題一飯店市場營銷概述企業(yè)經營理念的發(fā)展2、現代經營觀念（1）市場營銷觀念在滿足客人需求的基礎上實現銷售收入（2）社會營銷觀念企業(yè)在滿足客人需求的基礎上還需承擔一定的社會責任，以實現整個社會的可持續(xù)發(fā)展。2023/7/2312主題一飯店市場營銷概述二、飯店市場營銷的概念營銷推銷飯店市場營銷：飯店以賓客為中心，研究賓客的需求，細分目標市場，推出適銷對路的飯店產品，并采取相應的手段，選擇一定的銷售渠道，以滿足賓客各方面正當而合理的需要，從而實現飯店經營目標的活動。飯店推銷：是通過飯店銷售人員與潛在客源之間進行交流來推銷飯店的產品和服務。2023/7/2313推銷與營銷2023/7/2314營銷理念（推銷與營銷）兩種思路對比起點核心方式結果企業(yè)現有銷售通過銷售量產品與促銷獲得利潤市場顧客組合通過顧客滿意的需要營銷獲得利潤2023/7/2315主題一飯店市場營銷概述三、飯店市場營銷的意義讓客人知曉；讓客人喜愛；讓客人偏愛；讓客人信服；促使客人光臨主題二市場營銷管理要點一、市場調研是開展營銷活動的起點，即分析宏觀環(huán)境（外部環(huán)境）和微觀環(huán)境（內部環(huán)境）。宏觀環(huán)境：微觀環(huán)境：

文化環(huán)境賓客人口環(huán)境供應商政治環(huán)境中間商經濟環(huán)境競爭者自然環(huán)境相關公眾

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…在以上基礎上產生市場調研報告

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決策者主題二市場營銷管理要點一、市場調研（一）賓客狀況調查（1）客人喜歡什么類型的飯店？（2）客人對客房產品有何需求？（3）客人對餐飲的需求如何？（4）客人有何康樂需求？。。。。。。（二）目標市場調研2023/7/2319案例分析：女賓樓層2023/7/2320案例分析：女賓樓層

傳統(tǒng)中，“飯店是男人為男人而設計的”已經成為歷史，隨著更多的女性參與社會，女性在住店客人中占有越來越大的比重，為此，一些飯店針對女賓設計了女賓樓層。

A飯店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。串串紅葉布滿橫層走廊，舒緩的輕音樂彌漫著整個樓層，幽淡的燈光輕柔活靜，走廊盡頭的一尊“女神出浴'雕像，在明亮射燈照耀下，潔白無瑕，詩意無窮：進人客房，床上配有藍色小碎花、紅底白點花、粉紅色等多色多樣的臥具，一改平常的純白色；枕頭上放著細長柔軟的抱枕；床頭物品架上整齊地擺放著《媚》、《時尚》、《世界服裝之苑》等雜志；玩具架上站著吻豬、毛毛熊等憨態(tài)十足的玩具；還有墻上的小油畫、落地燈上的太陽花、精巧別致的物品袋，無不讓人感到家的溫馨。

2023/7/2321案例分析：女賓樓層

B飯店‘女賓樓層”里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣。客房里掛的公主鐘，像一位高貴的公主穿著婚紗裙，既有鐘的妙用，又有象形的詩意。寫字臺上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開心果、巧克力等休閑食品。床頭多用掛袋內，整齊地插著《服務指南》、《送餐菜單）、信封和小便箋，伸手可及，非常方便。標準間內的用品都有顏色和花型上的區(qū)分，拖鞋有紅、黃兩種，茶杯上的蘭花不相同，睡衣的顏色分得清。衛(wèi)生間配有酒精瓶、高級洗面奶、化妝鏡、吹風機等女性用品。

2023/7/2322問題：你認為這兩家飯店的設計是否符合當代飯店經營的理念？為什么？2023/7/2323（三）市場調研的方法詢問調查法封閉式提問觀察調查法實驗調查法資料調查法國際飯店的主要目標市場及其特殊要求2023/7/2325第六章飯店營銷管理請大家思考，他的牛奶為什么賣不出去？

一個民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在運動場附近的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個牌子“新鮮牛奶，送貨上門”。他站在那里已有很長一段時間了，他用近乎乞求的表情望著過路的每一個人。而每一次，他都失望了。二、市場營銷策略2023/7/2326二、市場營銷策略（一）營銷要素人產品價格促銷實績包裝2023/7/23

（二）飯店營銷組合策略飯店營銷組合策略就是：飯店對自己的可控制的各種營銷因素進行分析，本著揚長避短的原則進行優(yōu)化組合和綜合運用，使各個因素協(xié)調配合，發(fā)揮整體功效，最終實現營銷目標。飯店可控因素主要有四類：飯店的產品（Product）價格（Price）營銷渠道（Place）促銷方式（Promotion）2023/7/2328（二）飯店產品與服務的組合策略擴大或縮小經營范圍高檔或低檔產品與服務策略產品與服務的差異化策略發(fā)展新產品策略2023/7/23萬豪酒店市場細分營銷策略

在美國，許多市場營銷專業(yè)的學生最熟悉的市場細分案例之一就是“萬豪酒店”。這家著名的酒店針對不同的細分市場成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（萬豪）以及MarriottMarquis（萬豪伯爵）等等。在早期，Fairfield（公平）是服務于銷售人員的，Courtyard（庭院）是服務于銷售經理的，Marriott（萬豪）是為業(yè)務經理準備的，MarriottMarquis（萬豪伯爵）則是為公司高級經理人員提供的。后來，萬豪酒店對市場進行了進一步的細分，推出了更多的旅館品牌。2023/7/2330

在“市場細分”這一營銷行為上，“萬豪”可以被稱為超級細分專家。在原有的四個品牌都在各自的細分市場上成為主導品牌之后，“萬豪”又開發(fā)了一些新的品牌。在高端市場上，波特曼·麗嘉（Ritz-Carlton）酒店為高檔次的顧客提供服務方面贏得了很高的贊譽并倍受贊賞；萬麗（Renaissance）作為間接商務和休閑品牌與萬豪（Marriott）在價格上基本相同，但它面對的是不同消費心態(tài)的顧客群體——萬豪吸引的是已經成家立業(yè)的人士，而“萬麗”的目標顧客則是那些職業(yè)年輕人；萬豪酒店市場細分營銷策略2023/7/2331在低端酒店市場上，萬豪酒店由公平客棧FairfieldInn衍生出FairfieldSuite（公平套房），從而豐富了自己的產品線；位于高端和低端之間的酒店品牌是城鎮(zhèn)套房（TownePlaceSuites）、萬怡（Courtyard）酒店和居民客棧（ResidenceInn）等，他們分別代表著不同的價格水準，并在各自的娛樂和風格上有效進行了區(qū)分。萬豪又推出了彈性套房——比公平客棧的檔次稍高一點，主要面對一晚75至95美元的顧客市場。為了獲取較高的價格和收益，酒店使公平套房品牌逐步向彈性套房品牌轉化。2023/7/2332三、市場推銷人員推